工业品研究

来源：新浪财经一、现货价格及成交9月16日，国内建筑钢材价格全线下跌，唐山普方坯出厂价降20报3370元/吨。价格持续走弱，市场心态转向悲观，投机性需求较为低迷，钢贸商低价走量、积极出货为主。（wind数据）16日国内建筑钢材价格全线下跌，上海市场螺纹交割品价格报价3720元/吨，较前一日下跌20元/吨。目前市场库存和产能处于高位阻碍了价格反弹，市场看空情绪继续蔓延，市场投机性需求低迷，预计短期国内建筑钢材价格或继续趋弱运行。116日热轧板卷全国主要城市价格大幅下跌，上海市场交割品报价3880元/吨，较前一日下跌60元/吨。近期北材南下华东资源量增加明显，由于近期到货较多，多数商家仍以出货套现为主，短期市场库存仍将进一步累积，预计明日热轧板卷价格或将弱势为主。从原材料来看，16日进口铁矿石市场继续下滑。早间山东贸易商报价较昨日下跌5-10元/吨。市场波动较大，钢厂采购意愿较弱。午后市场继续下行，但港口主流可贸易资源依旧紧缺，低价出货意愿不强。综合看，现阶段钢材“高供给、高库存”的压力将长时间伴随，叠加近期去库存情况不及预期，钢材价格下行压力较大，但钢材进入消费旺季，同时产能下降，也存在着利好因素，因此，价格近期宽幅震荡运行概率较大。矿石前期涨幅较大，可能面临调整风险。二、期货盘面与市场基差数据来源：wind 钢联数据三、精选策略盘面看，近期螺纹热卷板和矿石继续破位下行，价格全线走弱，市场心态恶化较快。但现阶段，由于各地频繁限产，现货钢材供应方面小幅下降，缓解部分供应压力，而钢材已经进入需求旺季，在目前高成本状况下，继续下行的动力较弱，价格跌至低位后，可能出现反弹，注意市场操作节奏。总体来看，焦炭价格继续稳中偏强运行，近期三轮落地可能性较大，而矿石供应端偏紧，价格低位支撑也比较强。根据前期策略，焦炭和矿石基本回调至预期位置，期货盘面上，短期焦炭和矿石宽幅震荡的概率最大，关注中线焦炭和矿石市场企稳时机，震荡思路考虑，选择合适中期位置高抛低吸，波段参与。国金期货

深响原创 · 作者 | 夏舟在产业互联网的号角声中，处于上游的工业品采购市场也逐渐变得热闹了起来。作为一个少有互联网企业耕耘的传统行业，工业品采购市场的弊端随着用户需求的提升愈发明显起来：SKU达数千万级、长尾商品数量庞大、供应链效率低、管理难度高。这给不少工业品采购平台顺应时代浪潮演变发展带来了巨大的挑战，但同时也是京东等通过品类拓展涉足工业品领域的电商玩家的机会所在。身处轰轰烈烈的to B浪潮中，工业品采购的数字化转型一触即发。「海外市场：从线下转向线上的先行者们」一直以来，大众对于B2B层面上的创新发展认知有限。由于不直接面向普通消费者、仅为生产服务而提供生产资料，工业品市场的专业性和复杂性导致市场长期忽略了其巨大的潜力。但工业品采购数字化恰好是产业互联网发展，制造数字化转型过程中，企业减少运营成本，提高供应链效率的重要发展趋势。提起B2B市场，美国是当之无愧的引领者。在工业品市场中，美国也有不少市值不低的巨头。美国知名的工业品分销商固安捷就是其中之一。从传统线下分销商发展而来，专注于MRO产品（非生产原料性质的工业用品）的固安捷已经有90多年的历史。虽然MRO只是工厂使用的辅料和易耗品，采购量要比生产性物料少很多，但是MRO产品的品类非常繁杂、供应链冗长、沟通成本高，这些痛点还是撑起了固安捷的市值——18年初，固安捷还曾与奈飞、英伟达等知名企业一同被FactSet研究评为十大牛股。除了美国外，日本也有几个工业品的大平台，比如以冲压模具为核心品类的米思米和同样是专注于MRO的MonotaRO。与固安捷类似，发展历程悠久的米思米也是从传统线下分销商发展而来，而二者的缺点也是类似的——这些传统平台提供的服务过于垂直化，数字化能力却不突出。这使得行业缺乏提供横向数字化链接能力的综合服务商。正因此，成立于2001年的电商平台MonotaRO才能够作为互联网时代的后起之秀异军突起，以客户细分和数据分析能力为核心抢夺市场。但作为新秀的MonotaRO也有自身的局限性，那就是精力和资源有限，目前只能覆盖宽线MRO产品和中大型客户。而当国外的工业品采购平台发展得如火如荼时，国内市场还处于一个集中度低、缺乏巨头，甚至交易规模都较小、十亿级别的交易都很是罕见的状态。但这样的局面随着产业互联网的兴起，不会持续太久了。国内自2000年代以来已经诞生了不少工业品采购平台，同时，京东等电商平台进入工业品采购领域后，交易量也在迅速攀升。从行业内部人士处了解到，京东工业品自2018年发力以来，交易规模直线上升，目前已然跻身中国工业品电商平台交易规模前列。从垂直领域的工业品采购加速电商平台建设，到电商平台拓展工业品领域，国内工业品采购市场在近两年迎来了一波快速的电商化升级浪潮。「国内市场：局限、追赶，与创新」图片来源：《中国工业品B2B行业发展报告（2018）》正如前面所提到的，国内工业品采购的市场还远没有被发掘出来。京东集团副总裁、京东零售集团企业业务负责人宋春正曾在近期的京东工业品战略发布会上表示，“与其它行业相比，我国工业制造领域的数字化一直相对缓慢，其中一个重要因素，是在生产制造场景中的采购链条不够通畅，工业品长尾商品多、非标品种类多带来的价格不透明、质量参差不齐等问题长期存在。”而随着企业对供应链数字化的需求爆发、to B的大数据等智能技术应用的成熟，传统工业品采购平台的垂直化品类服务早已满足不了市场。比如国内最早的工业品电商震坤行。成立于1996年，震坤行最开始是从粘接/密封及润滑产线发展而来，此后就一直通过增加工业品产线来扩张版图。诞生于2007年的工品汇也属于国内工业品电商的第一阵营。从为ABB、施耐德等电气产品品牌做分销起步，工品汇目前已发展至B+轮，已涵盖八大类工业品。但这些平台目前仅能覆盖企业对某些品类的采购需求，考虑到企业采购需求的复杂程度与供应商管理难度，如果工业品平台只能优化商品采购这一个环节的话，这对于采购企业的效率及流程优化价值就极其有限。要知道，在工业制造业领域中，一家大型企业的供应链管理动辄牵涉数十万级SKU，需要对接的供应商多达几千家，只是让交易线上化的模式并不能真正地实现供应链的数字化。面对工业制造业的急迫转型，市场更多需要的是具有横向数字化链接能力的综合服务商。因此，除了工业品B2B初创平台获得资本的青睐，在去年拿到了十几亿的融资资金外，在技术、供应商资源等方面更为雄厚的电商巨头也响应了市场的号召。2019年3月，京东工业品战略正式发布京东便是其中入局较早的一家头部企业。早在2013年，京东就成立了企业业务，覆盖企业采购和企业供应链管理。根据2018年中国企业电商化采购发展报告的数据显示，在采购企业选择使用的企业电商化采购综合型平台中，京东企业业务的市占率高达51.2%。长达六年的企业采购经验让京东不断积累了企业市场的底层数据。2016年，京东推出了工业品品类，持续签约了大量上游品牌商，建立自身的工业品商品体系并且拥有了不少品牌商资源。京东在电商平台能力上的优势是毋庸置疑的。但相较于消费品市场，在工业品采购领域中，除了交易步骤以外，前期的采购计划、寻源方式、供应商选择、监督管理和后期的物流配送、支付结算、过程追踪等环节都是需要降本增效的部分。也因此，去年京东又接连投资前面我们提到的工品汇，和为企业提供采购寻源服务的汉德甄云，通过投资进一步掌握横向供应链的资源。根据公开资料，在工业品领域，京东目前已经有能力覆盖以下这四个方面：· 商品供应链：为企业提供合作业务模式、品控体系、供应商引入标准；· 开放物流体系：推出服务标准，整合自营以及第三方的物流资源；· 供应链金融：为供应链企业提供数字金融产品；· 数字化采购：覆盖战略寻源、采购商城、网络协同、P2P全链路协同、智能分析体系的技术解决方案。京东以“PQMS”概括他们目前在工业品商品方面的布局思路：“P是商品化大型的数字库。Q是数字化的商品质控体系。M是数字化商品营销体系，满足各个厂商对于线上和线下市场整体的营销跟踪。S是构建数字化商品服务体系。”类似“PQMS”概念的一站式、全链条企业工业品采购解决方案是极具野心的。这一方面意味着接入上游大量供应商的产品、服务能力，另一方面又意味着面向B端客户整体化解决方案的处理及售卖人力投入——这对业内的初创企业而言，是极高的B端服务人才扩张要求，及体系化服务建设成本。而B端生态的稳定性又意味着，一旦这样的方案被越来越多的B端企业所接受并习惯，平台就有能力构建起自身的客源护城河，这对工业品产业链将会产生巨大的联动效应。目前除了京东以外，已经获得了1亿美金D轮融资的MRO电商初创企业西域，也已经推出了自主研发的集采平台（EIS），包含对接客户ERP的Punch-out解决方案等，但从品类SKU、整体客户服务能力上来说，西域还有很长的路要走。据国家统计局数据显示，2017年我国工业增加值约28万亿元，工业产值的4-7%构成MRO市场容量，总规模至少超过万亿元，调研机构预计未来10年内还会按照每年5%的增长率持续增长。根据工业和信息化部印发的《工业电子商务发展三年行动计划》，到2020年，工业电子商务应用进一步普及深化，建成一批资源富集、功能多元、服务精细的工业电子商务平台。到2020年，规模以上工业企业电子商务采购额达到9万亿元、电子商务销售额达到11万亿元。对于行业巨头而言，这无疑是未来一个极具想象力的蓝海市场，也是一个亟待资源整合和智能技术推动深刻变革的蛮荒之地。工业品电商平台也已迎来了巨头和资本的关注，产业互联网对中国制造业的影响正在升级，但对于B端市场而言，这都将是一个长期、缓慢的过程。而在这个迭代的过程中，那些能更好地整合产业链上下游、利用技术体系来革新商业模式的公司才能走得更远。

近日，第三方咨询机构艾瑞咨询发布了《2019年中国工业品B2B市场研究报告》(以下简称《报告》)。《报告》显示，2018年，中国工业品B2B市场规模约为2700亿元，线上渗透率约为2.7%。中国工业品B2B市场规模将持续增长，未来五年工业品B2B市场规模年复合增长率约为43%，预计2023年中国工业品B2B市场规模约达1.58万亿元。伴随着国内工业互联网的不断发展及政策、经济以及技术等因素驱动，工业品B2B电商平台成为了工业品B2B市场主要玩家。虽前路看似风光无限，但风险与机遇并存，各平台企业需要不断构筑竞争优势，才能续增长。《报告》中详细解读了中国工业品B2B市场发展现状及未来走势。现状：工业品B2B行业进入快速成长期，玩家全方位构建竞争壁垒中国工业品B2B行业发展历程总体可分为探索期、成长期及成熟发展期。探索期阶段，工业电商平台完成了产品及采购流程的标准化，但工业品采购线上渗透率非常低，不足1%。中国工业品B2B行业当前处于成长期，本阶段中，各平台将着重布局全国服务能力，并逐步实现供应链管理流程数字化。当行业进入成熟发展期，工业品B2B电商平台规模优势将会凸显，行业将由被动匹配采购方需求转向主动识别采购需求，平台的自主性将会极大加强，商业模式也将更加多元化。中国工业品B2B市场产业链图谱现阶段，国外工业品赛道经过近百年的发展，已诞生出百亿美元市值的上市公司，营收水平较为稳健。从毛利率来看，国外工业品巨头毛利率水平均维持在30-40%以上；而现阶段中国工业品电商平台毛利率水平整体低于国外企业，自营模式均值约在18%-22%。（中外工业品电商毛利情况对比图随着行业进入快速成长期，各平台已经从探索标准化流程的阶段迈向了供应链能力的数字化阶段。在此阶段，各平台的军备竞赛主要体现在：产品齐全程度及其数字化程度、产品品控、供应链能力、客户黏性、融资能力等几方面，可将其称之为“工业品B2B企业建设竞争壁垒五大抓手”，以产品数量为底层基础，逐步向上走，构成企业核心竞争壁垒金字塔。整体来看，工业品电商对于传统供应链条的改造升级还处于比较初级的阶段，未来成长机会巨大，市场空间可期。趋势：次终端争夺加剧 玩家决胜关键词从产品转向服务传统线下经销商与零售商离客户足够近，并且在长期与采购企业合作过程中沉淀了服务优势，所以经销商与零售商难以被电商平台完全替代。但通过此种采购方式耗时耗力；同时在质量、价格与采购效率上都很不稳定。从短期来看，电商平台更容易通过提升产品线拓展能力增强一站式服务能力，但随着行业竞争的加剧，产品的同质化必然也加大，玩家胜出的关键将从产品的比拼到服务的比拼。尤其是对本地化服务的及时响应。因此电商平台整合经销商与零售商的供应链优势，加快区域渗透速度，打造覆盖全国的服务网络，这将是未来行业发展的必然趋势。电商平台如何处理与次终端的合作竞争关系，将对电商平台的发展速度起到重要的作用。一站式服务能力演变逻辑图震坤行：累计融资超20亿 平台化打造MRO服务生态体系震坤行工业超市（上海）有限公司（以下简称震坤行）的定位是“数字化引领的工业用品服务平台”，通过商品数字化、采购工具供应链管理数字化，为企业提供透明、高效、降成本的一站式MRO产品采购服务，帮助中国工业企持续降低成本提升效率。成立之初以自营模式为主，现正快速实向平台化转型，这将进一步加强给客户的一站式采购的服务能力。目前已完成 D轮融资，累计融资额 超20 亿人民币。截至2019年8月底，震坤行拥有28条产线，200多万种SKU，在不断提升产品库数量的同时严格把控质量及服务。保证每一件产品的质量是震坤行对客户的承诺，能为客户带来一站式的服务是震坤行对客户的价值。同时，震坤行在全国布局了9大联合总仓，50个区域服务中心，期待能够达到离客户足够近的距离，提供最及时的响应，保证交付和服务效率。此外，震坤行正积极布局同次终端的合作。为此，第一，震坤行特别成立业务加盟部门，针对客户需求密集的区域，针对性寻找优质传统线下经销商与零售商，用震坤行能力为之赋能，联合对方优势加强自身区域服务能力，解决最后一公里问题；第二，震坤行今年特别成立VPI部门，在迈向“自营+第三方”进程中不断加速。VPI团队通过引入实力强劲的供应商，不断提升产品端的供应能力及服务能力。通过震坤行现有的IT技术能力及供应链能力，赋能区域供应商，也将拓宽区域供应商的服务范围，在互联网的加持下，传统贸易商将迎来新的发展机遇；第三，震坤行加快了行业并购步伐，2018年震坤行收购了主要专注于工业安防用品、个人防护设备(PPE)领域的上海航利实业；2019年5月，震坤行和矿业的建龙集团达成战略合作；9月，宣布与爱瑞德股份、乐扣科技股份签署战略并购协议。震坤行的定位是“数字化引领的工业用品服务平台”。商品数字化、采购工具数字化、供应链管理数字化，将是震坤行在数字化进程中的重点方向。并且，震坤行也将加快平台化转型步伐，引入更多的优质供应商共同合作。“互相成就，共赢未来”这一行动目标，是震坤行对公司使命“让商业更美好”的有力践行，也将是震坤行掀起一场“平台革命”的真正开始！

【亿邦动力讯】10月10日，亿邦动力获悉，第三方咨询机构艾瑞咨询今日发布《2019年中国工业品B2B市场研究报告》(以下简称《报告》)，《报告》预计2023年中国工业品B2B市场规模约达1.58万亿元。2018年，中国工业品B2B市场规模约为2700亿元，线上渗透率约为2.7%。《报告》指出，中国工业品B2B市场规模将持续增长，未来五年工业品B2B市场规模年复合增长率约为43%。据悉，按采购者使用目的不同，一般将工业品划分为非生产性物料(MRO)和生产性资料(BOM)两类。两者的不同之处在于，是否作为构成最终工业产品的直接生产性物料。二者在工业品市场(规模约十万亿)中的占比如下图：《报告》分析，未来中国工业品采购线上渗透率主要影响因素分析：有利因素：(1)阳光化采购需求增强：电商化采购使得企业采购透明化，实现阳光采购，有效降低企业采购成本；(2)企业自身生存压力增强降本需求：当下中国经济环境(人工成本上升、去产能持续推进、融资成本攀升)压力下，企业生存压力增强了降本需求，企业愈发需要通过电商采购活动来降低产品的生产成本,从而提高企业利润,增强竞争力；(3)技术推动：随着大数据与云计算等数字化技术不断应用，企业采购流程得到简化，采购效率大幅提升，企业管理成本下降。受制因素：(1)线下传统渠道的优势仍较为明显，尤其是本地零售商较多对电商渠道渗透产生一定的抵制作用；(2)仓储物流建设速度可能比预期速度慢，难以满足采购方的需求。《报告》指出，从入局的资本方来看，2019年以来，钟鼎创投加快了在工业品B2B市场的布局速度，参与投资工业品B2B电商平台4家，仍为投资次数最多的资本方。从获投金额来看，2019年以来，震坤行为获投金额最大的工业品B2B电商平台，融资金额为1.6亿美元。综合来看，投资机构布局较为谨慎，工业品B2B电商平台融资轮次整体还比较靠前，大部分在C轮之前，电商平台应快速建立良性循环的盈利模式持续吸引资本的涌入，以推进壁垒的建立。附：《报告》中的工业品B2B电商平台(文/秦川)来源: 亿邦动力网

2015年5月19日，国家提出“中国制造2025”，要实现由制造大国向制造强国的转变。此后，商务部等多个部委也相继出台了产业互联网相关的扶持政策。随着工业与产业互联网的不断深度融合，工业品电商也在蓬勃发展。回顾已经过去的2019年，亿邦动力从资本、中美差异、2020年趋势等方面对中国工业品电商进行了简析。01工业品电商起步较早，但仍存在不足目前，中国制造业规模为世界之最，从产值看，约占据全球三分之一，远高于美国、日本、德国等制造业强国。然而，作为一个少有互联网企业深耕的传统行业，工业品采购市场的弊端随着用户需求的提升愈加明显，比如SKU数达千万级、长尾商品数量庞大、供应链效率低、管理难度高等。因此，行业提出了进一步去产能、去库存、降本增效的要求。工业品电商的起步时间较早，但一直以来都没有形成较为完整的服务体系。2014年前后众多互联网企业开始在工业品电商领域进行布局，以互联网为依托、深度服务工业品流通企业的电商平台正在成为行业未来的发展方向。基于产业互联网的赋能，目前中国已存在的工业品平台的商业模式主要分为以下四类：1、交易模型：以西域网、震坤行工业超市为代表；2、资讯+交易模型：以工控网+工控猫组合为代表；3、基础设施模型：以京东工业品、1688工业品为代表；4、供应链输出模型：以欧冶采购、易派客为代表。整体来看，传统的工业品销售体系或局限于垂直领域、品类少，或以撮合交易为主，缺乏完善的服务，并且不能够与企业的采购、生产形成全面对接，存在着许多不足。注：对于工业品的定义及本文的研究对象，首先需要明确两点。第一，本文主要研究的工业品范畴是指工厂或企业作为采购主体，不包括用于个人消费用途的工业品。第二，按采购者使用目的不同，一般将工业品划分为非生产性物料(MRO)与生产性资料(BOM)两类。MRO即工厂或企业用于Maintenance(维护)、Repair(维修)和Operation(运行)设备的物料和服务。本文以MRO工业品领域作为重点研究对象。02资本对工业品电商的估值不断增加在互联网时代，任何行业都绕不过融资的话题。整体来看，目前工业品电商企业的融资轮次还是集中在早期阶段、A阶段、B阶段，随着轮次的增加，平均融资金额在增加，市场对工业品电商的估值也在不断增加。那么，2019年有哪些工业品电商企业在资本市场上有较为亮眼的表现？6月18日，震坤行宣布获得1.6亿美元D轮融资，由腾讯领投，钟鼎资本、元生资本、君联资本、经纬中国跟投，华兴资本担任独家财务顾问。本轮融资领投方腾讯投资管理合伙人李朝晖公开表示：“工业用品一站式采购及服务市场巨大，腾讯看好该领域供应链整合与数字化升级的长期潜力，相信震坤行在管理团队带领下，未来将进一步构建更丰富的供应链能力与更优质的客户服务体验。腾讯也希望成为各个产业升级的数字化助手，与优秀的企业一起不断创造长期价值。”9月11日，MRO工业品电商平台锐锢商城宣布完成近3亿元人民币C1轮融资，由钟鼎资本和鼎晖投资联合领投。钟鼎资本合伙人朱迎春说：“新技术基础设施和新一代企业家正在驱动中国工业品流通快速走向整合，如此庞大的市场，无疑会诞生一系列投资机会，这里不仅包括一站式平台型机会，还包括工业零部件、实验室用品、紧固件、电子元器件、五金机电工具等领域垂直纵深整合的机会。锐锢商城是工业品流通领域非常优秀的玩家。”同日(9月11日)，工业辅料产品电商平台易买工品宣布完成1000万美元A轮融资，由经纬中国领投，顺为资本跟投，老股东磐霖资本持续跟进。经纬中国合伙人熊飞向媒体表示：“易买工品专注于小企业的工业品采购市场，通过技术创新与数据驱动的便捷交付模式，实现以极低成本为海量小企业提供长尾现货服务，帮助小企业更容易、更便宜、更方便地采购工业品。我们很看好易买团队继续围绕广大小企业，快速成为国内工业品领域的MonotaRO。”从投资的方向来看，工业品一站式平台、细分领域平台、分层式服务体系平台都有相当的机会。入局工业品电商平台的资本前三位分别是钟鼎资本、源码资本、启赋资本。随着更多资本的入局，工业品采购数字化转型的趋势会更加明显。03中美差异大，MRO三年后或出现独角兽全球MRO市场规模大约有6080亿美元，美国MRO市场规模超过了1400亿美元，有超过15万的MRO从业企业，其中Top50的企业占据整个市场的30%，属于分散型市场。这些领先者通过并购和整合，不断蚕食市场，形成了以固安捷等为代表的MRO托拉斯。截至2019年12月31日，固安捷当日股票市值为182.35亿美元。相比美国市场，中国是产能大国，产业互联网化有巨大的想象空间，MRO市场规模已超万亿，却仍未出现百亿级规模的电商，背后的原因有哪些？对此，一位业内人士告诉亿邦动力，“美国和中国的市场环境几乎不一样，很难直接类比，这也是行业内人士的共识。在中国，MRO产品毛利相对比较低，在国外很多都是MADE IN CHINA的，所以有信息不对称和高毛利。但国内生产、国内销售，SKU和资源非常分散，信息也相对透明，所以目前很难有一家独大的情况，如果有，估计也是3年以后。”据了解，国外工业品分销巨头毛利率水平均维持在30-40% 以上，固安捷毛利率一度超过48%，而现阶段中国工业品电商平台毛利率水平整体低于国外企业，自营模式均值约在18%-22%。从上下游方面来看，美国与中国也有着很大不同。上游方面，中国企业市场起步较晚，企业服务体系建设相对不足，并且在技术能力、应用场景等方面暂时与世界先进企业相比还有一定差距。下游方面，企业的数字化渗透率是决定工业互联网企业规模的基础。只有企业完成数字化转型，才可能与产业互联网形成良好的对接。中国目前无论大企业还是中小企业，在数字化渗透率上均与欧美发达国家有着较大差距。另有业内人士认为，固安捷成立至今已有90多年的历史，并在很早就在工业品互联网领域进行了布局。目前固安捷拥有近170万种丰富的MRO品类和服务，涉及供应商5000余家，服务客户达到350万家。基于完善的供应链和透明高效的下游分销渠道，固安捷对供应商或制造商有一定的控制能力，拥有强大的议价能力和话语权。与此同时，固安捷既可为需求复杂的客户提供的定制化服务及产品策划，又可为中小型顾客及需求相对简单、价格比较敏感的客户提供自由组合服务。“中国企业与固安捷等国际巨头的差距，一方面在于起步晚，在产品品类、供应商数量、技术实力、服务能力等方面存在着不足，另一方面则源于中国企业服务行业的生态还不是很完善，难以支撑形成像固安捷这样完成从软件系统、物流、大数据等领域的完善生态。”04大鱼进入，小鱼深耕，明年竞争压力大2019年，全球经济形势不确定性的增强使得企业更多地将目光放在了降本增效与数字化转型上，这成为产业互联网高速发展的基础。中国互联网协会、工信部发布的《2019年中国互联网企业100强发展报告》显示，2019年国内互联网百强企业中产业互联网企业已达到60家，而在2018年这一数字仅为20家。产业互联网企业不仅首次超过了百强企业半数，并且出现了远超行业平均水平的增速。除此之外，商务部等10多个部委以及国务院都相继出台了产业互联网相关的扶持政策。中国制造业庞大的市场需求、政策的加持，很可能会推动工业品电商成为产业互联网落地排头兵。在资本力量的助推中，部分企业在国内头部的位置会越来越明显。随着国企、大型电商平台的入局，这个领域的竞争也会愈加激烈。京东零售集团企业业务事业部工业品业务总经理丁德明向亿邦动力表示，从当前的趋势来看，随着消费互联网市场红利见底，产业互联网无疑将成为未来互联网行业增长的关键。对于工业品B2B市场，产业互联网的赋能方向在于通过技术实现产业链资源的横向与纵向的多维整合和数据打通，形成数字化生态全面服务于企业的数字化转型。具体来说，对于供应商，产业互联网可为其提供精准的企业市场营销渠道，同时将市场大数据精准反馈到上游，推动打造柔性供应链和反向定制；对于合作伙伴，产业互联网可将其纳入到更大的产业生态中，使其更好更高效地服务客户；对于企业用户来说，产业互联网可使企业以智能化采购为核心，通过数字化技术与服务的应用全面完成自身的转型。“整体来看，中国的工业品电商整体上仍处于较低维度的发展阶段。在商品数字化、运营管理数字化和服务数字化方面，还有较大的发展及提升空间。随着行业马太效应的增强，具备技术、资源及有丰厚经验积累的工业品电商将与企业工业互联网转型趋势深度融合，成为助力实体企业工业互联网转型的重要推动力。在这一过程中，大多数单纯提供商品服务的工业品电商企业或会被纳入到其生态之中。”丁德明谈道。在谈及未来趋势时，一位业内人士向亿邦动力表示，“简单来说，后面的趋势已经开始初显：大鱼进入，小鱼深耕。客群都还需要培养和宣导，大家明年整体的竞争压力都会很大。”（文章来源：亿邦动力网）

来源：高质量公司投资研究一、行业格局很多人在研究一家企业时，会重点看这家企业所处行业的成长性，当然这没有问题。但是如果只是看行业的成长空间这是不对的，比如互联网，行业发展空间非常大，那么很多人会认为这家企业就有潜力，比如某某制造业，行业到了天花板，就会单纯的认为这家企业没有潜力。其实决定一家企业长期的成长性除了行业空间，恐怕最被大家忽视的是行业竞争格局，从某种意义来说，竞争格局比行业空间更重要。有些行业，比如服装是个万亿级别的大行业，人们在穿衣打扮上花的钱只会越来越多，行业发展空间非常大，但这个行业很难出大公司。因为这个市场是个无序竞争的市场，从事服装行业的公司几十万上百万家，而且消费者对服装的个性化需求太大，品牌的忠诚度很低。但有些行业，市场会慢慢向少数几家公司集中，形成稳固的行业竞争格局，而且这个格局很难被打破，此时这个行业如果高速发展，行业的龙头公司会获得更快的发展速度和更高的利润。一个最佳的例子就是空调行业，从很多年前的十几个品牌到现在格力和美的处于绝对的垄断状态。为什么这个行业会从分散走向集中？因为空调是一种比较标准化的产品，空调不像衣服，每个人都有不同的穿衣风格。消费者在买空调时主要看这个产品的性能和品牌实力，那么行业中比较强的公司会越来越赢得消费者青睐，最终市场会集中到一两家企业手里。 当市场格局越来越稳定时，龙头公司的利润率会越来越高，因为规模越大，生产成本越低，而售价还可以慢慢提高。一个有意思的现象是，前几年空调行业库存高企，格力和美的都要想办法降价消库存，但奇怪的是年终报表出来一看，两家公司的利润率反而还上升了，降价只是一句口号，在只有两强争霸的行业里，两个公司虽然斗的你死我活，但在销售端会形成一个默契，就是绝不会打价格战，如果有一方大幅降价，另一方也只能降价，这样行业格局被打乱，大家都没有钱赚，而价格降下去以后还想涨回来则很难，所以大家都不会降价，都大把赚钱。如果空调行业有很多参与者呢？价格战会让大家都没有钱赚。 就像啤酒行业，现在啤酒品牌太多，都不怎么赚钱，等到行业大吃小，兼并收购最后只剩一到两家时，价值就出来了，就像可口可乐和百事可乐，因为只剩两家时，双方会很默契的把售价稳定在一个区间，这个区间大家都有比较好的利润。 格力电器这十多年股价上涨了上百倍，难道这个行业成长了百倍吗？远远没有，因为行业在不断集中，在集中的过程中，利润率又在不断上升，你看格力十年前的净利率只有3%-4%，现在达到14%到15%。这样的公司会大幅超越行业的涨幅，行业上涨十倍，公司已经上涨百倍了。 这就是行业格局的力量，行业格局远比行业本身的成长更有研究价值。那么什么样的行业能够走向集中？这个涉及行业特性、产品特点以及竞争优势的问题，拥有竞争优势的企业最终是行业变化的受益者。涉及行业特性、产品特点这两个方面我总结了以下几点。行业集中度的提高意味着很多参与企业退出市场，退出市场一般是因为亏损或者缺乏超额收益。有三个导致行业集中度提高的因素：行业衰退、产业升级、用户趋同。1、行业衰退行业衰退时，所有在位企业的日子都不好过，比如钢铁行业。比如成立于1901年的美国钢铁，由卡内基钢铁和联合钢铁等十几家企业合并而成，曾控制美国钢产量的65%。它先后吞并了50多家企业，美国钢铁行业的集中度不断提高。股价在2007年见顶后一路下跌，平均下来ROE小于4%，完全没有超额收益。 浦项制铁被芒格称为“世界上最有效率的钢铁公司”，2008年芒格在底部买入，但浦项制铁再优秀也难以抵挡接下来近10年的行业萧条，ROE不断降低，2015年已接近亏损。芒格总结教训说，“很长时间以来，浦项制铁几乎是韩国本地的垄断者。。。。。。但浦项制铁是一个值得每个人深思的案例，它告诉我们现实有多么残酷。”衰退就意味着很难有超额收益，由于经营资源具有易得性，很多竞争对手在萧条中死去，又可能在再次景气中复活或者出现新对手，所谓“野火烧不尽，春飞吹又生”。因此，衰退的行业即使行业集中度大幅提高，也很难有投资机会。这类集中度的提高一般发生在行业发展的末期。 2、需求升级需求升级，一般源自客户需求品质的提升。客户的需求品质提升时，那些提供质次产品或服务的公司容易被挤出市场。中国经济进入增长的下半场后，很多传统行业的市场空间到头了，剩下的是在存量竞争者之间的竞争。2012年，中国房地产企业数量接近9万家，是房地产黄金十年的结果。全联房地产商会副会长认为，参照国外发展经验，2016年国内房企走到了大洗牌的临界点，房地产消费市场仍然巨大，但未来十年左右，大量中小房企将退出市场，中国有可能只剩下1000家房地产公司，行业集中度将大幅提升。一方面，像万科这样的龙头企业将能扩大市占率，这是万科敢于提出万亿营收计划的底气所在。另一方面，某些建材行业将面临机遇，比如建筑防水材料行业。在房企闭眼都能赚钱的时代，建筑防水材料的门槛是很低的，中小开发商不注重品质，导致各种劣质防水材料企业都能生存，行业集中度极低。建筑防水行业是“三分材料 + 七分施工”，其质量问题需要3-5年后才能表现出来，而此时中小开发商早就收钱走人了。在房企优胜劣汰的过程中，重视长期品质和口碑的地产开发商才能生存下来，他们对建筑防水材料的要求不断提高，导致那些劣质防水材料企业越来越难生存，行业门槛提高时，上游建筑防水行业的集中度也将大幅提高，表现在龙头企业的收入增速远高于行业增速。上下游行业一起提高集中度的原因在于：下游提高集中度，是一个从无序竞争走向品牌为王的过程，品牌企业对上游的品质要求更高，而且过多的供应商不利于降低采购成本和保持品质的一致性，最终整个产业链的龙头企业一起提高了市占率。这种状况在瓦楞纸包装行业得到体现。美国经过长期的竞争，各行各业都出现品牌龙头企业。下图是美国几十年间食品饮料行业集中度的提升过程(仍然很分散)，化妆品、酒类、制药、零售等行业集中度也有类似的上升趋势。 这些品牌企业对包装的品质和服务的要求较高，然后订单不断地向龙头包装企业集中。成立于1973年的Rocktenn公司，是北美瓦楞纸箱包装的龙头企业，客户广泛分布于食品饮料、化妆品、酒类、制药等各行业的品牌企业，2013年收入和净利润分别达到95.5亿美元、7.2亿美元，收益于行业集中度的提升，股价实现十年十倍的涨幅。可见，需求升级导致的行业集中度提升，其龙头股涨幅也很可观，比如我们前面提到的格力电器。这类行业集中度的提高一般发生在行业发展的中期。 3、用户趋同如果说行业衰退和需求升级导致集中度的提升是外部环境变化的结果，那么用户趋同性导致行业集中度的提升，是行业内禀属性所决定的。用户趋同性一般发生在产品具有天然互通性要求的行业，用户难以、或者懒于选择多样化的产品或者服务，比如windows操作系统、微信、等等。当某公司的产品或服务达到一定的市占率后，对于潜在用户而言，使用市占率最高的产品，是最安全也是效益最大化的选择。互通性的结果将导致业内“赢家通吃”现象，这种特性常见于无形的信息产业，而在有形的实物类产业中很难出现。相比行业衰退和需求升级因素，用户趋同性导致行业集中度的提升可以达到极高的程度，这类行业集中度的提升，一般发生在行业发展的初期或者初中期。显然，对于增长而言，这是最有投资价值的行业。体现用户趋同的另一个方面是细分领域超级品牌的诞生。很多人都会问，食品饮料行业这么分散，为什么出现可口可乐这样的大市值公司呢？对于食品饮料这种超大行业，要细分来看，在可乐这个细分领域，行业集中度极高。就拿可口可乐来说，如果有一家企业能够生产出和可口可乐一样口味的产品，消费者会为这个产品买单吗？不会，大家还是选择可口可乐。这就是品牌的力量，在这里就是最有力量的证明，对于一个消费品牌来说，品牌才是最宽的护城河。对于品牌的认知，很多人只是认为快速消费品需要强大的品牌，而耐用消费品则只要把产品做好就行了，其实很多人都低估品牌的力量了，品牌占据消费者的心智几乎无法动摇，除非企业内部烂掉了。对于那些没有占据消费者心智的新来者，你做出了一样的产品，甚至做的更好，但是消费者也不会买单。因此，行业格局和行业集中度由产品和行业属性决定，有些行业会不断集中，而有些行业会越来越分散，即使行业发展空间很大，对于单个公司来说，也没什么意义。接下来我们看看哪些行业不会走向集中。美国经过几百年的市场竞争，食品饮料行业仍然有一万多家企业。还有其他竞争分散的行业，比如泛行业的应用软件、游戏、服装、室内设计等等。室内设计行业，几个人就能创业开工，其集中度很难提高。一些快速变化的行业，一拨公司快速成长，然后又被另一拨技术或款式更先进的公司所替代。这些行业的共性是：供给资源随处可得，或者需求变化太快。再打个比方，汽车行业，在汽车刚刚诞生的时候，福特垄断了美国70%以上的市场，而现在全球没有一个汽车公司有这么大的市场占有率，行业反而相对分散了。为什么？因为汽车刚刚发明出来的时候，是个新东西，就是能跑，而且比马车体验更好，这时候消费者关注的只是这个车能跑就行了，不会关注其它方面。福特的标准化车型性能好，跑的快，满足了大部分消费者的偏好，垄断了市场。而随着慢慢发展，消费者对车的需求不只是能跑了，还要能装逼，能满足各种身份标签，甚至飙车，越野。这时候没有一家公司能满足消费者所有的需求，所以市场最后会形成几十个品牌来满足消费者不同的口味和偏好，这是行业发展的宿命，从产品和行业属性就能分析出来。 比如我们看到新能源汽车领域现在特斯拉份额很大，因为新能源汽车是个新东西，目前只有它做的最好，消费者都买它的车，等以后这个技术成熟了，特斯拉不可能满足所有消费者的需求，必然也会形成很多不同的品牌。因为一个技术成熟了之后，不可能一家公司垄断，以后等新能源技术成熟之后，奔驰宝马的新能源车也做的非常好，消费者还只是选择特斯拉吗？这就不好说了。所以这个行业发展空间很大，但是最终谁会受益还不知道。但有一点可以比较确定，就是锂电池，新能源汽车最大的核心是锂电池，而锂电池是一个标准化的产品，不存在客户不同的口味偏好问题，所以未来肯定会集中在少数一两家技术最牛的企业手里，那么这种公司才有投资价值。因此，如果集中度无法提高，企业利润增长的不确定性很大；而当集中度能提高时，行业利润才容易向优势企业汇聚。因此，选择产业链中集中度能提升的行业，优秀标的实现增长的可能性和可靠性大为提高。 通过梳理我们发现：2C产品客户需求是隐藏的，2B产品的有着明确的需求来源。2C需要通过市场调研、运营反馈、行业分析以及PD自己的嗅觉来发现、整理产品需求。2B类既有明确的需求，又有隐藏需求。产品化程度较高的2B PD，同样需要2C类获取隐藏需求的能力。2C的需求调研是无偏见、无诱导形式的， 2B的需求调研一般带有强烈的诱导性。2C类需要获取的是一个群体的需求，并把群体需求反馈到产品功能上。 2B一般是基于已有产品，从工期、成本等角度综合考虑，诱导客户使用既有产品功能，减少定制化以降低成本。因此，消费品和工业品终端市场差异巨大。工业品，或者广义的2B业务都是专业市场，专业市场是指产品的卖家和买家都是专业人士。卖家知道自己的成本，盈利能力，买家尽管不知道每一个卖家的准确情况，但是知道行业的平均情况，包括成本、性能、优势、劣势。在专业市场中，价格与成本是挂钩的，“成本加成定价法”是这个关系的财务体现。专业市场的毛利率是有一个行业标准的，成本发生变动时，交易价格也会很快发生变化。要想获得超过行业平均水平的利润率，只有两个可能：1、成本比别人低；2、技术比别人好。而消费品是一个典型的非专业市场，或者广义的2C市场，非专业市场是指产品的买家是非专业人士，。卖家知道自己的成本和技术差异，但是买家并不清楚，买家衡量购买决策的两个要素是“我想不想买”以及“我是否买得起”，制造成本、物流成本到底是多少，不在买家所能考虑的范围内(或者是因为没有能力了解那么多)。所以在一个典型的消费品行业，不会存在“成本加成定价”的模式。这个根本的差异是理解2B业务和2C业务的关键。当然，甚至当你知道成本价格的时候，你的消费决策也会取决于你的效用而非性价比！比如很多投资者买烟灶还是倾向于在方太老板中间选择，尽管我们都知道这两家“性价比”低。在一个典型的专业市场中，买方和卖方都是利润最大化导向的。在一个典型的非专业市场中，卖方是利润最大化导向的，但买方是效用最大化导向的。这两者有根本的区别，解释了2B和2C市场之间的很多差异。所以，专业市场的价格在很大程度上与成本挂钩，而非专业市场的价格与价格是没有直接关系的。价格的决定因素方面，专业市场遵循P=C*(1+毛利率)定价公式，毛利率就是加成率。 而在非专业市场没有定价公式，定价是博弈的结果。某种程度上，非专业市场的价格取决于卖方的竞争关系。所以有充分竞争、寡头垄断、垄断、托拉斯等经济学概念。因此，2C容易出现赢家通吃局面，2B类一般是几强并立的格局。以家电行业为例：家电行业从属于制造业，有制造业的大部分属性。家电行业也从属于消费品，有非专业市场的特性。2011年至今，家电行业主要原材料(占成本比90%)价格持续下滑，但是主要品类的销售均价不降反升——所以家电行业的净利润率从2004年1%，上升到2015年10%左右。 二、竞争壁垒一个公司的壁垒是由技术决定的吗？对于这个问题，不同的行业答案是不一样的，对于工业品来说，技术确实是最深的壁垒，比如最近这几年储存芯片疯狂涨价，为什么？因为只有韩国掌握了最尖端的技术，别的公司做不出来，那比如像华为，小米，苹果就必须得买它的芯片，它再怎么涨价你还是要买，这就是典型的技术壁垒。如果有一天中国的技术赶上了，甚至更厉害，那韩国的壁垒马上就没有了。 技术壁垒型的公司往往看起来有很深的护城河，掌握了世界上最顶级的技术，但是这类公司反而不稳固，因为这些企业需要一直保持技术上的领先才能活下去，企业一旦松懈下来，别人的技术可能就超越你了。前面举例的芯片是世界上最尖端的技术之一，突破这个技术壁垒相对比较难，但是大部分行业的技术远没有这么尖端，被超越是很普遍的事情，所以这些技术壁垒型的公司远没有看起来那么强大，对于投资者来说，很难成为特别好的投资标的。 而对于产品面大众消费品的公司来说，技术往往不是最深的壁垒，有时往往是最弱的壁垒。比如中国这几十年，在很多行业都取得了技术突破，在电力，军工，采掘，炼油，高铁等技术含量比较高的行业都进入了世界顶级。家用电器，电子产品等也强势占领了国内市场，把外资打的节节败退。但是一些技术含量最低的东西，比如洗发水，化妆品，却至今基本被外国品牌垄断，你去超市看，基本都是外国的品牌，难道中国连洗发水都做不好，这个技术也突破不了？ 其实去观察你就会发现，中国把技术含量高的产业一个个的都突破了，或正在突破中。而越是那些看起来没有技术含量的东西，越是突破不了。宝洁就是一个做洗发水等日用品的公司，雄霸世界几十年没人能撼动其地位，可口可乐，有些人说可口可乐的壁垒是其配方，如果一道配方就能让其强盛上百年，那只能说明地球人都是白痴了，百年来都没有人能研究明白可乐的秘密。为什么这些看起来最容易被复制的产品就是突破不了呢？这远不是技术的问题，我相信一个简单的实验室，配备几个稍微有点专业知识的科学家，就能做出和可口可乐一样口味的饮料，也能做出海飞丝一样的洗发水，投资都不用几百万，这技术壁垒就没有了，但是你做出来又能怎么样？你放到超市里，消费者不会买。 做出一个产品容易，让全世界的消费者都放弃以前的而选择你的就比登天还难，这是人性使然，人性永远是从众的，越是没有技术含量的公司，新来的竞争者就越是玩不出新花样，既然你玩不出新花样，消费者就不会改变其原有的心理趋势，而选择你的新产品。除非你发明了颠覆型的产品，比如智能手机颠覆功能机，数码相机颠覆胶卷相机，而越是没有技术含量的行业，就越难以出现颠覆性的产品，比如宝洁这类日用品公司，产品是最容易复制的，但是至今依然牢牢的占据消费者心智，难以撼动。突破技术的壁垒简单，突破人性的壁垒太难了。 工业品和消费品完全不一样，工业品是面对极少数的大客户，大公司，比如芯片，它的客户就是全球这几个手机和电子企业，这些公司都有专业的技术人员，你的产品好不好，人家一测试就知道，如果中国的芯片超越了美国和韩国的技术，华为这些公司的工程师一测试，技术确实超越了，价格还便宜，那华为肯定采购中国芯片了。 但是消费品远不是这么回事，消费品面对的是亿万群众，群众都是从众的，要改变是非常难的。在欧美国家，有很多高端家具品牌，产品卖到中国来非常贵，一张椅子千元以上，但是这些椅子都是中国生产的，这些中国厂家生产出来自己卖，一百块钱一张椅子都没人买，而贴上外国的品牌，价格马上翻十倍，产品还供不应求。为什么？因为这些椅子面对的是大众消费者，大众是不明白真相的，你告诉他们，他们也不会相信，因为在他们心里，外国的品牌就是好，要改变这个群体心理需要漫长的过程。 再比如日本马桶盖也是一样，都是中国生产的，低价供货给日本，然后国人再去日本以十倍的价钱当宝贝一样抱回家，这种事情在商业社会中太常见了。对于大众消费品而言，不是你生产出来一样的东西消费者就会买，甚至你的东西更好，也不一定有用，要改变广大消费者的认知是很难的。而工业品就不一样，你的东西好，人家一测试就知道，就会买你的，而且工业品客户集中度高，只要你的东西真的好，原有供应商很容易被取代。 一个人的智商会很高，但一群人在一起，特别是人人平等的群体，其智商就会大大降低，这是人性。而消费品公司面对的就是一个人人平等的亿万群体，如何利用人性中的原始因子来引导他们，考验的不仅仅是公司的产品力，更是公司对社会学的应用能力。 越是没有技术难度的消费品，壁垒往往越深。而技术难度更高一点的东西，比如空调，真正的壁垒也在消费者心里，当然对于空调来说，技术的地位显然更高，但是当你占据了市场主导地位的时候，你的利润更丰厚，你有更多的利润空间来研发技术，来保持产品和服务上的优势，就会形成良性循环。很多投资者会想不明白的一个问题是，为什么厨电这个行业，没有技术壁垒，但是利润率这么高，尤其不明白，老板电器这公司，凭什么有高毛利率，有这么高净利润率？ 从一个专业人士的角度出发，你一般会接受不了50%毛利率的产品，特别是这个东西还没有技术壁垒(有人愿意接受iPhone，但没法认可老板油烟机)。对于老板电器依然如此，很多投资者会想不明白的一个问题是，油烟机的技术含量高不高，为什么厨电这个行业，没有技术壁垒，但是利润率这么高，尤其不明白像老板电器这样的企业，凭什么有高毛利率，有这么高净利润率？按美的如此强大的研发和财务实力，做出和老板一样好的产品都不用一个月，突破这个技术壁垒太简单了，但是美的为什么做了十多年了，产品实力还是不如老板？难道是美的的研发部门不给力，绝对不是，而是他们有力使不出来，真正的壁垒是无无形的。从一个专业人士的角度出发，你一般会接受不了50%毛利率的产品，特别是这个东西还没有技术壁垒(有人愿意接受iPhone，但没法认可老板油烟机)。 老板电器油烟机产品的性价比越来越低(毛利率越来越高)，可是市场份额却越来越高，这个就不能从专业市场的角度去看待。不能以专业的眼光来假想非专业消费者的消费逻辑。 非专业消费者的购买逻辑其实没那么复杂：去卖场/专卖店→喜欢老板电器(喜欢的理由我们后面会谈到，品牌力、渠道力)→我买得起→我就买了。 专业消费者的购买逻辑就不一样：去卖场/专卖店→反复比价(老板、方太、华帝、西门子……)→我都买得起→我觉得xx性价比最高→我才买(买了不一定满意，因为满意是效用的概念，不是价格的概念)。比如奢侈品牌一大堆，却没一个低毛利率低的。汽车，很多低性价比的车款都卖得很好。这就要用你想买宾利、法拉利、保时捷、路虎、奔驰、宝马的心态去理解就可以。因此，所有的消费升级都是在降低性价比，升级停止了，性价比因为竞争会持续提高，这是消费品的重要特性。看消费品，一定要理解非专业市场的这个特性——贵的不一定卖得不好，便宜的不一定就是好。关于消费心理，重点在品牌的价值认知和渠道的影响力。在消费品中，商品价格与成本没有直接关系，价格主要取决于卖家之间的竞争，消费者购买决策依托于其对商品所产生的“效用”评估，而非原材料成本。“消费升级”本质上就是对这一分析的支撑——所有的消费升级背后都隐含着商品以成本/价格衡量的“性价比”的下降。 消费品商品的价格取决于卖家的竞争，成本决定了价格竞争的下限。当继续生产不能产生利润的时候，就会有卖家离场。 换个角度讲，成本决定了商品价格的下限，效用决定了商品出售给某一个消费者价格的上限，最终价格出现在两者之间。一个公司的成本越低，商品产生的效用越高，它可以获得的利润就越大。 一个公司的市场份额，或者叫竞争力，是一个综合竞争力。消费者的效用是依靠个人感受来定义的，也就意味着，产品可感受品质和无形的精神享受构成了他愿意付出对价的来源。可感受的品质就是我提到的——质量不用追求极致，但是体验要好。市场定位决定了一个产品，一个企业最终能够占据多大的市场份额。过于高端的定位，就是奢侈品，只能是少数人购买的，份额低，费用率高，但利润率也高。过低的定位，吸引的消费者多，但是很容易被“消费升级”淘汰。一个强大的企业，往往会占据高端市场地位，但同时大量在中低端市场赚钱，这考验的是一个企业的市场战略制定和执行能力。 以格力为例以格力电器为例，格力电器通过长期的优秀产品销售，形成了“好空调、格力造”的品牌形象，以至于对大部分人而言，探讨买空调第一反应就是格力空调。格力电器拥有几万家零售终端(大部分是专卖店)，覆盖中国所有的乡镇市场，这是渠道力。最后，格力电器能够占有中国空调市场40%的量份额，与它高中低端产品全面布局有重要的关系。高端产品，格力价格可以与大金空调比肩，中低端市场，也有产品与志高一类厂商抗衡。这就是我所谓的“价格力”。不错的产品(但不用是最好)，不错的价格(想买都买得起)，优秀的渠道(想买都买得到)，就是格力空调。商业和政治一样，属于社会学科，对于这些领域，有一半是对专业的理解，另一半是对人的理解，对大众群体性行为的理解，对自己的理解。前者靠学，后者靠悟，对于一个产品面向大众消费者的公司，其真正的护城河不是有形的，而是无形的，不是高大上，而在我们每一个人的身边，我们都能看到，但不是每个人都能悟到。（文章来源：格隆汇）

在日前北京举行的“2018‘保险+期货’产业论坛”上，首个工业品“保险+期货”价格保险的研究模式发布。来自人保财险北京市分公司、永安期货、燕山钢铁的相关负责人，签订了工业品铁矿石“保险+期货”项目合作框架协议，共同开启工业品价格保险探索创新的新征程，为期货市场服务实体经济再添新手段。首个工业品“保险+期货”模式研究落地随着市场成熟度越来越高，煤焦钢企业对期货市场的认识不断深化，利用期货工具开展套期保值、管理价格风险的意识越来越强。近年来，钢铁产业链企业相继展开期货交易，其交易规模和市场影响力也逐渐扩大，但同时也面临一些困境。北京燕山钢铁有限公司总经理助理胡波在接受期货日报记者采访时就表示，近年来，燕山钢铁和期货市场的关系日趋紧密，但也面临着由于缺乏期货专业人士而造成的企业参与期货市场套保程度不够的困境。“对钢铁企业来说，本质还是产业经营，所以在培养期货专业人才方面能力较弱。”人保财险北京市分公司副总经理卢燕在会上表示，在历时四年的“保险+期货”业务开展过程中，工业品产业客户也不断向保险公司提出价格风险投保的保险需求。在人保财险北京分公司业务团队负责人王振看来，启动工业品铁矿石价格保险模式研究，与当前的市场需求和政策环境密不可分，全国金融工作会议和十九大报告所提及的“金融为实体经济服务”“深化金融体制改革，增强金融服务实体经济能力”为产品开发提供了政策支持。近年来农业品“保险+期货”试点项目从最初的东北地区扩展到现在的全国遍地开花，为此次工业品铁矿石期货价格保险创新模式的成功推出奠定了坚实的实践基础。而此次选择铁矿石期货作为开展首个工业品价格保险研究的品种，主要是基于铁矿石期货具有较高的流动性，同时又是我国首个对外开放的已上市期货品种。作为项目参与方，胡波对记者表示，铁矿石“保险+期货”项目模式实际上更多由保险公司和期货公司进行操作，钢厂仅仅需要关注好自身风险点，就能够规避铁矿石价格下跌的风险，很好地解决钢厂在期货专业人才方面的困难。铁矿石价格险助力期货市场服务实体企业更高效据期货日报记者了解，目前铁矿石“保险+期货”价格保险正在报备开发中。发布会上，来自人保财险北京市分公司、永安期货、燕钢钢铁的相关负责人就工业品铁矿石“保险+期货”项目合作框架协议签订合约，三方达成一致，共同推进工业品铁矿石“保险+期货”模式的创新发展，推动期货市场、保险市场更好地服务实体经济。人保财险北京市分公司表示，此次借鉴农产品价格保险模式，铁矿石价格保险将依然以期货价格作为定价依据，以期权对冲成本为基础，以实际价格低于或者高于保险约定的目标价格时造成的成本损失或者利润损失为赔付依据，并按照财产保险的损失补偿原则，将期货投机、套利两种风险行为完全排除在外，有效地规避被保险人参与投机或套利行为时所造成的风险。除了借鉴农产品“保险+期货”的完整操作模式外，在将农产品价格保险复制到工业品上的过程中，保险公司和期货公司的自有客户也实现了完美的双向结合，能够更加有效地帮助企业达到转移价格波动风险的目的。“此次参与工业品铁矿石‘保险+期货’模式，对于燕山钢铁来说，是在原来传统现货贸易和期现套保模式上的一种创新，同时也是将期权和价格保险引入日常业务中的一次全新尝试，在新工具和新模式的突破上，希望可以借此契机，进一步完善企业内部对衍生品工具的应用。”胡波说。永安资本总经理助理蒋寒立表示，工业品的价格保险对应的客户群体是产业客户，而不再是个体农户。目前，很多国企和央企等大型企业因为具备对风险管理较高的认知度，本身就已经在开展期货套期保值。对比场外期权模式，今后通过工业品铁矿石“保险+期货”的模式，具有合规操作经营、丰富和完善金融衍生品服务实体经济的能力、强强联合提升品牌价值等优势。王振提到，实体企业和金融机构之间进行资金往来，在上下游企业之间实现生产加工，最后在仓储期间实现实物交割。而在这一过程中，仓储期间面临的风险亟须得到规避，需要“保险+期货”的模式来转移风险，“同时，为了监督贸易双方签订订单的履约情况，我们还借鉴了区块链技术的一些逻辑和技巧，包括去中心化，去信任，开放性和匿名性，信息的不可篡改等特点。”据记者了解，此次尝试工业品铁矿石价格保险创新模式，未来也可以实现在线投保和在线出单，为企业节约时间成本和人工成本。工业品“保险+期货”价格保险发展前景广阔企业目前进行套期保值只能通过期货手段来进行风险管理，随着启动首个工业品“保险+期货”模式研究，将期权衍生品融合到模式里，企业参与期货市场进行套期保值的工具也将变得更加丰富。在探索工业品价格保险的过程中也产生了不少难题。人保财险北京市分公司表示，首先面临的就是工业品价格波动需求和保险相互融合的问题，其次则是协调各方资源和各方主体的难题。但在这一过程中，保险公司方面得到了大商所的全力支持，和期货公司的沟通也非常顺利，本次启动模式研究可以说是得益于各个关联主体的共同推动。未来，希望在工业品价格波动保险模式的探索中，政策层面和监管部门进一步出台指引，进行更多的工作指导，以便推动未来利用金融衍生品市场化解实体企业价格波动风险、更加有效地促进金融服务民营企业和小微企业、更好地服务于实体经济。蒋寒立表示，三年前在大商所的引领下开展的农产品“保险+期货”试点项目，当初并没有预想到可以形成现在遍地开花、试点项目数量成倍增长的局面，这次将农产品“保险+期货”的成功经验复制到工业品上，将是一次开拓性的探索，也是期货市场支持实体经济发展的一次创新，未来的发展蓝图十分广阔。期货日报

本报记者 施露随着电商行业逐渐发展成熟，企业级采购电商化趋势愈发明显。12月24日，36氪发布《2020年中国工业品行业报告》（下称“报告”）指出，2018年我国工业品市场规模达12.2万亿元，过去十年年复合增长率9%，未来五年预计增速5%，2020年我国工业品市场规模或可达13.5万亿元，其中MRO市场规模约占20%，为2.7万亿元。市场研究普遍认为，工业品采购需求约占企业产值的4%-7%，未来工业品市场规模仍将在需求推动下稳步增长。掘金蓝海市场2023年规模有望破万亿元根据36氪研究院测算，2018年中国工业品B2B市场规模约为1，220亿元，线上渗透率约为1%，未来五年工业品B2B市场规模将持续增长，年复合增长率约为53.1%，预计到2023年市场规模将达万亿元，渗透率有望持续提升。十年前，中国工业品B2B市场以外资企业为主导。如今，市场基本被国内公司主导，并且该趋势仍将持续。特别是2018年以来，在大量资本介入和企业采购数字化升级的市场需求推动下，众多玩家跑步进入，行业加速发展。目前，工业品B2B行业市场竞争格局未定，但已有头部企业产生，且梯队划分日渐明显，平台交易额已经逐步拉开差距。头部领跑梯队以震坤行、京东工业品、阿里巴巴1688为代表。当前，工业品B2B行业呈竞合发展态势，市场参与者既竞争又合作。竞争在于，各工业品B2B平台通过不断打磨自身产品、运营和服务能力，扩大市场份额，积累品牌效应，力求获得行业领先的优势地位。合作体现在，当前工业品B2B的市场渗透率偏低，未来发展空间足够大，市场仍为蓝海，远未达到非此即彼的白热化竞争阶段。解决痛点自营+第三方模式成为主流经36氪研究院调研，目前MRO供应商的痛点问题主要集中三个方面，一是信息不对称，对市场变化反应滞后。二是行业不规范，难以标准化。三是拓宽销售渠道，激活增长动能。具体而言，由于MRO供应链条长，产品流通次数多，从生产者到采购使用方通常要经过多手信息和交易传递，产生额外的沟通和交流成本，供给和需求难以即时同步，MRO供应商对客户需求和市场变化反应滞后。另外，由于MRO产品品类繁杂，行业缺乏统一标准化管理，导致劣币驱逐良币的不良竞争频发，流通产品的实际尺寸常少于标识宽幅，标准化市场有待建立。随着新冠肺炎疫情对各行业及企业带来严重冲击，加快企业数字化转型，提高自身抗风险能力成为众多企业在疫情常态化之下的战略方向。面对上述痛点，工业品B2B平台出现，从渠道、营销、品牌等方面为供应商赋能，打破增长瓶颈。在渠道上，大型跨国企业根据在发达地区的市场经验，把工业品B2B平台作为变革性经销商，在系统建立、规范管理和资源支撑等方面深入战略合作，借助工业品B2B平台去触达更多客户，扩大销售渠道。对于中小供应商来说，自营型工业品B2B平台相当于成为其直接采购客户，带来销售额提升。自营模式与平台模式各有优劣势，均有较大发展空间，两种模式在交织中并存。不同模式的工业品B2B平台在市场中百花齐放。据了解，目前，两种模式有融合发展趋势，“自营+第三方”平台模式正在成为工业品B2B行业新的探索方向。例如，以自营模式起家的震坤行，正在从以自营为主的工业用品电商向平台型、生态型组织进化。（编辑 上官梦露）

综合国内外工业品市场及头部企业研究表明，未来中国工业品企业将通过以下三个革新获取新一轮的增长动力，重塑整个工业品行业走向数字化、平台化、智能化，为工业现代化进程添砖加瓦。提供全品类一站式电商平台由于品类繁杂、长尾，非标品类较多，工业品采购至今难以实现完全的标准化、数字化。尽管如此，美国日本的行业龙头仍在积极打造并推广适用于更广泛下游客户的数字化采购平台，目前两国的工业品电商市场渗透率均已达到10%左右，而中国目前电商渗透率仍不足1%。参考固安捷和MISUMI的模式，提升下游客户的采购效率是工业品供应链数字化改造的核心。针对繁杂的工业品品类，平台化的电商模式是更为高效的解决方案，以电商平台集中碎片化订单，大大降低了分散库存带来的仓储成本，也减少了履约的时长。而客户分层管理、直营三方合作、平台共建的模式将极大地拓展客户覆盖和品类覆盖，以实现一站式的客户体验。打造高效自营物流体系，建立适用于园区的仓配网络传统工业品采购大多集中于线下本地经销商，主要是为了满足客户即采即用的时效性需求，但由于非标品众多，时效性需求并不能被很好满足。而电商模式在解决长尾品类覆盖的同时，也应重点打造满足时效性需求的物流体系。自营物流可以帮助客户相对准确计算配送到达时间，从而使得客户能够更加自如安排生产节奏，采购也真正可以做到即采即用。在面临集团型大客户集中采购的模式下，自营仓配体系可以针对客户需求，配送至各分支子公司，也可以在其园区建立专属终端仓，以提高园区整体作业效率。自营物流体系为电商平台提供了更优的客户体验和灵活的需求匹配，在疫情期间更突显了自营物流下配送到户的重要性。线上线下信息流、商品流、资金流一体化服务不同于其他品类采购，工业品采购中物料仅为其中一部分，另一个重要部分是包括维修、维护、安装等线下服务。传统的本地零散经销商灵活性高、对个别客户的针对性强，从而形成了高度黏性。在采购转移至线上的过程中，解决好线下履约和综合服务的需求才能真正满足客户需求。信息流方面，形成全面清晰而不重复的产品库，同时利用大数据能力帮助上游品牌商洞察下游客户采购行为，指导其生产和营销策略；商品流方面，直营物流与厂家直配高效结合，形成数字化物流体系，明确配送时间以方便客户安排生产；资金流方面，提供基于生态信用体系的供应链金融服务，实现上下游信用的传递。文章一些内容来源网络整理编辑，如有侵权或不当之处，请作者与我们联系，我们将在第一时间删除，谢谢!