工业品行业研究

近日，第三方咨询机构艾瑞咨询发布了《2019年中国工业品B2B市场研究报告》(以下简称《报告》)。《报告》显示，2018年，中国工业品B2B市场规模约为2700亿元，线上渗透率约为2.7%。中国工业品B2B市场规模将持续增长，未来五年工业品B2B市场规模年复合增长率约为43%，预计2023年中国工业品B2B市场规模约达1.58万亿元。伴随着国内工业互联网的不断发展及政策、经济以及技术等因素驱动，工业品B2B电商平台成为了工业品B2B市场主要玩家。虽前路看似风光无限，但风险与机遇并存，各平台企业需要不断构筑竞争优势，才能续增长。《报告》中详细解读了中国工业品B2B市场发展现状及未来走势。现状：工业品B2B行业进入快速成长期，玩家全方位构建竞争壁垒中国工业品B2B行业发展历程总体可分为探索期、成长期及成熟发展期。探索期阶段，工业电商平台完成了产品及采购流程的标准化，但工业品采购线上渗透率非常低，不足1%。中国工业品B2B行业当前处于成长期，本阶段中，各平台将着重布局全国服务能力，并逐步实现供应链管理流程数字化。当行业进入成熟发展期，工业品B2B电商平台规模优势将会凸显，行业将由被动匹配采购方需求转向主动识别采购需求，平台的自主性将会极大加强，商业模式也将更加多元化。中国工业品B2B市场产业链图谱现阶段，国外工业品赛道经过近百年的发展，已诞生出百亿美元市值的上市公司，营收水平较为稳健。从毛利率来看，国外工业品巨头毛利率水平均维持在30-40%以上；而现阶段中国工业品电商平台毛利率水平整体低于国外企业，自营模式均值约在18%-22%。（中外工业品电商毛利情况对比图随着行业进入快速成长期，各平台已经从探索标准化流程的阶段迈向了供应链能力的数字化阶段。在此阶段，各平台的军备竞赛主要体现在：产品齐全程度及其数字化程度、产品品控、供应链能力、客户黏性、融资能力等几方面，可将其称之为“工业品B2B企业建设竞争壁垒五大抓手”，以产品数量为底层基础，逐步向上走，构成企业核心竞争壁垒金字塔。整体来看，工业品电商对于传统供应链条的改造升级还处于比较初级的阶段，未来成长机会巨大，市场空间可期。趋势：次终端争夺加剧 玩家决胜关键词从产品转向服务传统线下经销商与零售商离客户足够近，并且在长期与采购企业合作过程中沉淀了服务优势，所以经销商与零售商难以被电商平台完全替代。但通过此种采购方式耗时耗力；同时在质量、价格与采购效率上都很不稳定。从短期来看，电商平台更容易通过提升产品线拓展能力增强一站式服务能力，但随着行业竞争的加剧，产品的同质化必然也加大，玩家胜出的关键将从产品的比拼到服务的比拼。尤其是对本地化服务的及时响应。因此电商平台整合经销商与零售商的供应链优势，加快区域渗透速度，打造覆盖全国的服务网络，这将是未来行业发展的必然趋势。电商平台如何处理与次终端的合作竞争关系，将对电商平台的发展速度起到重要的作用。一站式服务能力演变逻辑图震坤行：累计融资超20亿 平台化打造MRO服务生态体系震坤行工业超市（上海）有限公司（以下简称震坤行）的定位是“数字化引领的工业用品服务平台”，通过商品数字化、采购工具供应链管理数字化，为企业提供透明、高效、降成本的一站式MRO产品采购服务，帮助中国工业企持续降低成本提升效率。成立之初以自营模式为主，现正快速实向平台化转型，这将进一步加强给客户的一站式采购的服务能力。目前已完成 D轮融资，累计融资额 超20 亿人民币。截至2019年8月底，震坤行拥有28条产线，200多万种SKU，在不断提升产品库数量的同时严格把控质量及服务。保证每一件产品的质量是震坤行对客户的承诺，能为客户带来一站式的服务是震坤行对客户的价值。同时，震坤行在全国布局了9大联合总仓，50个区域服务中心，期待能够达到离客户足够近的距离，提供最及时的响应，保证交付和服务效率。此外，震坤行正积极布局同次终端的合作。为此，第一，震坤行特别成立业务加盟部门，针对客户需求密集的区域，针对性寻找优质传统线下经销商与零售商，用震坤行能力为之赋能，联合对方优势加强自身区域服务能力，解决最后一公里问题；第二，震坤行今年特别成立VPI部门，在迈向“自营+第三方”进程中不断加速。VPI团队通过引入实力强劲的供应商，不断提升产品端的供应能力及服务能力。通过震坤行现有的IT技术能力及供应链能力，赋能区域供应商，也将拓宽区域供应商的服务范围，在互联网的加持下，传统贸易商将迎来新的发展机遇；第三，震坤行加快了行业并购步伐，2018年震坤行收购了主要专注于工业安防用品、个人防护设备(PPE)领域的上海航利实业；2019年5月，震坤行和矿业的建龙集团达成战略合作；9月，宣布与爱瑞德股份、乐扣科技股份签署战略并购协议。震坤行的定位是“数字化引领的工业用品服务平台”。商品数字化、采购工具数字化、供应链管理数字化，将是震坤行在数字化进程中的重点方向。并且，震坤行也将加快平台化转型步伐，引入更多的优质供应商共同合作。“互相成就，共赢未来”这一行动目标，是震坤行对公司使命“让商业更美好”的有力践行，也将是震坤行掀起一场“平台革命”的真正开始！

目前，国内MRO交易市场仍以线下交易为主，但是电商市场发展迅猛。2019年，工业品B2B行业投资金额达到25.7亿元，同比增长23.3%。工业品B2B行业融资金额节节攀升目前，国内MRO交易市场仍以线下交易为主，但是电商市场发展迅猛。根据IT桔子查询到的行业投融资数据来看，中国工业品电商行业的爆发起始于2015年。2015-2019年，中国工业品B2B行业融资金额节节攀升，同时其融资金额及事件数量占工业品的整体比重呈上升趋势。进一步说明了投资市场对工业品市场电商化的预判趋势。2019年，工业品B2B行业投资金额达到25.7亿元，同比增长23.3%，投资事件数量为13起，同比下降18.8%。电子商务成为热门投资领域从融资企业业务领域来看，近年来获融资企业大部分为电商企业，同时也夹杂了少部分新工业企业(产品生产设计)、物流企业的身影。从上文列举的工业品行业投融资案例行业领域分布情况来看，电子商务领域共发生16起，占工业品行业总融资数量的80%，为近年来工业品行业热门投资领域。随着MRO工业品行业的营销渠道融合发展，产业链的前后端整合将成趋势，生产、销售、服务产业之间的关联会更加密切。产品管理能力、IT建设、专业服务成为MRO工业品主要考量指标随着市场竞争的进一步加剧，市场将逐步向具有全国性销售网络的多品牌分销商集中，行业集中度也将逐步提高。行业竞争体现在市场网络与业务规模、产品管理与客户需求管理、仓储管理与物流配送能力、行业增值应用、技术支持服务、客户响应能力等多领域的综合竞争。MRO工业品的运营商要注重渠道的建设，加强技术升级，提高客户服务能力，以提高整体的供应链管理的实力。判断MRO工业品平台是否优秀，值得投资，平台的供应链、服务能力、IT能力和资金管理能力均是重要的考核指标。以上数据来源于前瞻产业研究院《中国MRO工业品超市行业发展前景与投资策略分析报告》，同时前瞻产业研究院还提供产业大数据、产业规划、产业申报、产业园区规划、产业招商引资等解决方案。

目前国内工业品流通领域存在电商企业、传统分销企业、国企、电商巨头等不同参与类型主体，它们所携带的基因势必会影响甚至加速工业品领域进行分销体系的变革进程，外加中国制造业市场数十万亿级体量的供给需求，我们推测，工业品电商流通领域有望成为产业互联网落地排头兵。第一，多主角类型全列出现，工业品流通领域有望成为产业互联网落地排头兵国内工业品流通领域存在匹种主体(按主要属性进行识别分类):电商企业、传统分销企业、国企、电商巨头(消费互联网排头兵)，我们会认为在工业品流通领域的参与者基本上已全列出现，不同主体所携带的基因势必会影响甚至加速工业品领域进行分销体系的变革进程。比如隶属于国企的采购平台在进行对外开放及输出一站式采购服务能力、大客户对接标准能力同时将会牵引整个行业走向规范和透明化；而工业品电商企业与生俱来的“行业+互联网”的做法初衷，会综合行业需求及联网效率推动工业品流通领域的加速进化；但最不容忽视的是，工业品流通领域中传统企业的入局，尽管它们在最近几年才刚刚进行了企业互联网化、数字化的转型，但前期所积累的精准客户资源、行业服务能力已经成为入局前的竞争壁垒，势必会为行业的繁荣增添浓墨重彩；相对而言，消费互联网巨头的进入无论是在资本层面还是舆论层面甚至流量层面都提振了行业加速变革的信心。除上还所提到的工业品流通的主观要素(主角类型)层面，中国制造业市场数十万亿级体量的客观供给需求更是成为该领域区别其它赛道，并有天然高天花板行业优势所在。所以，我们有把握预测：在整个产业互联网的浪潮中，工业品电商流通领域有望成为产业互联网落地排头兵。第二，资本力量不断加码，企业梯队开始显现目前，我国工业品电商平台出现数量大约200多家，其中近25%电商平台出现网站关闭、无法打开等情况，另有140余家企业中48家获取投资机构的投资，占比34%的企业对外公布了融资状况，共计披露融资事件107起，涉及投资机构121家（含VC、PE、产业资本、个人），获投时间主要集中在2015-2018年，分别为16起、29起、16起、22起。在这48家获投企业中，有37家公司对外披露了融资额度，共计金额约90.3亿元人民币。由此引出三个注意点：第一，2015年之前，整个资本市场对工业品电商企业的关注度(投资数量)较少，但2015年之后，特别是在2016年融资数量达到一个小高潮，尽管我们发现近两年数量有所下降，但融资金额总体处于上升；第二，在已融资的工业各细分领域内，已经有部分企业开始具有持续融资能力，有望在资本加持作用下快速发展；第三，今年6月末，腾讯领投1.6亿美元的震坤行融资，其意义已不单是发生在工业品领域的单轮最大融资金额事件，更表明着腾讯自2018年来转战ToB的又一重大举措。目前来看，资本力量对工业品市场的加持再不断加快工业品领域内优秀企业的崭露头角，当然我们也可以称之为马太效应开始出现。第三，供应链能力成为评判企业关键要素，且关注度会继续加强对国内现有的、并结合国外工业品分销巨头企业的整体运营状况，供应链能力建设对工业品分销企业的发展将愈发重要。未来在企业供应链建设：“线下服务能力“与 “产业合作能力/并购收购”将会是企业主要深耕方向，另外无论是企业自身还是外部资本会越来越加强关注企业供应链能力的建设评判。在线下服务能力方面主要表现有区域服务中心的建立、施工现场无人仓的智能化设立、体验店与 线上订货的无缝结合等等，并在此基础上加快软件系统建立，比如仓储管理系统、订单管理系统、电子数据交换平台等等，甚至在有了这些真实数据订单之后，各个平台会加紧供应链的增值服务，比如金融借贷、设备租赁、共享仓储等等。另外，在工业品平台的供应链能力建设方面将会继续并频繁出现产业合作(并购、战略合作)事件，其逻辑主要有两点，第一，产业互联网平台的成长更需要上下游企业运营业务的共同参与比如平台只能靠收购或者合作上游企业的某类工业品制造商，丰富品类，壮大平台商品实力；第二，对标国外分销巨头，并购已经成为了该类企业发展扩大的战略部署，特别是在经济低迷期，产业并购往往能推动行业加快凝聚发展， 这也是产业整合的逻辑。事实上，国内的部分工业品分销服务商已经开始了产业整合之路，比如最近一次，震坤行在今年年初收购了上海航利实业有限公司，而这家企业则主要是生厂工业安防用品。第四，效率提升路径出现技术依赖无论B2B还是产业互联网，其中有两个关注点始终存在：提升效率、降低成本。目前随着国内互联网、物联网、云计算等技术应用的不断成熟，提升效率成为了通过这些技术就能够实现的一种现实。换句话说，之前所关注的效率提升已经不再是仅存在普及或想借用技术进行完善阶段，而已经是互联网、物联网、云计算等技术所产生的数据在不断的指导工业品的流通效率和工厂的智慧化改造。比如我们上述所讲到的供应链能力建设中的智慧仓/柜的建设，其中无人售货机就是一种典型的“互联网+传感器+智能终端管理库存"的落地实现，真正为制造工厂的采购实现了从最后一公里，最后一米，零距离，到智能制造。再比如，非标零部件采购平台海智在线所推出智能核价器(AI计算代替高级核价工程师非标的人工报价)以及系统及时识别图纸等。可以说，这一切都是在围绕着交付能力的效率而进行，从而降低供需双方的交易成本。以上内容就是今天小编和大家分享的工业品电商行业发展的四个趋势，希望对工业品电商行业关注的你有帮助。铭知一智能科技

来源：高质量公司投资研究一、行业格局很多人在研究一家企业时，会重点看这家企业所处行业的成长性，当然这没有问题。但是如果只是看行业的成长空间这是不对的，比如互联网，行业发展空间非常大，那么很多人会认为这家企业就有潜力，比如某某制造业，行业到了天花板，就会单纯的认为这家企业没有潜力。其实决定一家企业长期的成长性除了行业空间，恐怕最被大家忽视的是行业竞争格局，从某种意义来说，竞争格局比行业空间更重要。有些行业，比如服装是个万亿级别的大行业，人们在穿衣打扮上花的钱只会越来越多，行业发展空间非常大，但这个行业很难出大公司。因为这个市场是个无序竞争的市场，从事服装行业的公司几十万上百万家，而且消费者对服装的个性化需求太大，品牌的忠诚度很低。但有些行业，市场会慢慢向少数几家公司集中，形成稳固的行业竞争格局，而且这个格局很难被打破，此时这个行业如果高速发展，行业的龙头公司会获得更快的发展速度和更高的利润。一个最佳的例子就是空调行业，从很多年前的十几个品牌到现在格力和美的处于绝对的垄断状态。为什么这个行业会从分散走向集中？因为空调是一种比较标准化的产品，空调不像衣服，每个人都有不同的穿衣风格。消费者在买空调时主要看这个产品的性能和品牌实力，那么行业中比较强的公司会越来越赢得消费者青睐，最终市场会集中到一两家企业手里。 当市场格局越来越稳定时，龙头公司的利润率会越来越高，因为规模越大，生产成本越低，而售价还可以慢慢提高。一个有意思的现象是，前几年空调行业库存高企，格力和美的都要想办法降价消库存，但奇怪的是年终报表出来一看，两家公司的利润率反而还上升了，降价只是一句口号，在只有两强争霸的行业里，两个公司虽然斗的你死我活，但在销售端会形成一个默契，就是绝不会打价格战，如果有一方大幅降价，另一方也只能降价，这样行业格局被打乱，大家都没有钱赚，而价格降下去以后还想涨回来则很难，所以大家都不会降价，都大把赚钱。如果空调行业有很多参与者呢？价格战会让大家都没有钱赚。 就像啤酒行业，现在啤酒品牌太多，都不怎么赚钱，等到行业大吃小，兼并收购最后只剩一到两家时，价值就出来了，就像可口可乐和百事可乐，因为只剩两家时，双方会很默契的把售价稳定在一个区间，这个区间大家都有比较好的利润。 格力电器这十多年股价上涨了上百倍，难道这个行业成长了百倍吗？远远没有，因为行业在不断集中，在集中的过程中，利润率又在不断上升，你看格力十年前的净利率只有3%-4%，现在达到14%到15%。这样的公司会大幅超越行业的涨幅，行业上涨十倍，公司已经上涨百倍了。 这就是行业格局的力量，行业格局远比行业本身的成长更有研究价值。那么什么样的行业能够走向集中？这个涉及行业特性、产品特点以及竞争优势的问题，拥有竞争优势的企业最终是行业变化的受益者。涉及行业特性、产品特点这两个方面我总结了以下几点。行业集中度的提高意味着很多参与企业退出市场，退出市场一般是因为亏损或者缺乏超额收益。有三个导致行业集中度提高的因素：行业衰退、产业升级、用户趋同。1、行业衰退行业衰退时，所有在位企业的日子都不好过，比如钢铁行业。比如成立于1901年的美国钢铁，由卡内基钢铁和联合钢铁等十几家企业合并而成，曾控制美国钢产量的65%。它先后吞并了50多家企业，美国钢铁行业的集中度不断提高。股价在2007年见顶后一路下跌，平均下来ROE小于4%，完全没有超额收益。 浦项制铁被芒格称为“世界上最有效率的钢铁公司”，2008年芒格在底部买入，但浦项制铁再优秀也难以抵挡接下来近10年的行业萧条，ROE不断降低，2015年已接近亏损。芒格总结教训说，“很长时间以来，浦项制铁几乎是韩国本地的垄断者。。。。。。但浦项制铁是一个值得每个人深思的案例，它告诉我们现实有多么残酷。”衰退就意味着很难有超额收益，由于经营资源具有易得性，很多竞争对手在萧条中死去，又可能在再次景气中复活或者出现新对手，所谓“野火烧不尽，春飞吹又生”。因此，衰退的行业即使行业集中度大幅提高，也很难有投资机会。这类集中度的提高一般发生在行业发展的末期。 2、需求升级需求升级，一般源自客户需求品质的提升。客户的需求品质提升时，那些提供质次产品或服务的公司容易被挤出市场。中国经济进入增长的下半场后，很多传统行业的市场空间到头了，剩下的是在存量竞争者之间的竞争。2012年，中国房地产企业数量接近9万家，是房地产黄金十年的结果。全联房地产商会副会长认为，参照国外发展经验，2016年国内房企走到了大洗牌的临界点，房地产消费市场仍然巨大，但未来十年左右，大量中小房企将退出市场，中国有可能只剩下1000家房地产公司，行业集中度将大幅提升。一方面，像万科这样的龙头企业将能扩大市占率，这是万科敢于提出万亿营收计划的底气所在。另一方面，某些建材行业将面临机遇，比如建筑防水材料行业。在房企闭眼都能赚钱的时代，建筑防水材料的门槛是很低的，中小开发商不注重品质，导致各种劣质防水材料企业都能生存，行业集中度极低。建筑防水行业是“三分材料 + 七分施工”，其质量问题需要3-5年后才能表现出来，而此时中小开发商早就收钱走人了。在房企优胜劣汰的过程中，重视长期品质和口碑的地产开发商才能生存下来，他们对建筑防水材料的要求不断提高，导致那些劣质防水材料企业越来越难生存，行业门槛提高时，上游建筑防水行业的集中度也将大幅提高，表现在龙头企业的收入增速远高于行业增速。上下游行业一起提高集中度的原因在于：下游提高集中度，是一个从无序竞争走向品牌为王的过程，品牌企业对上游的品质要求更高，而且过多的供应商不利于降低采购成本和保持品质的一致性，最终整个产业链的龙头企业一起提高了市占率。这种状况在瓦楞纸包装行业得到体现。美国经过长期的竞争，各行各业都出现品牌龙头企业。下图是美国几十年间食品饮料行业集中度的提升过程(仍然很分散)，化妆品、酒类、制药、零售等行业集中度也有类似的上升趋势。 这些品牌企业对包装的品质和服务的要求较高，然后订单不断地向龙头包装企业集中。成立于1973年的Rocktenn公司，是北美瓦楞纸箱包装的龙头企业，客户广泛分布于食品饮料、化妆品、酒类、制药等各行业的品牌企业，2013年收入和净利润分别达到95.5亿美元、7.2亿美元，收益于行业集中度的提升，股价实现十年十倍的涨幅。可见，需求升级导致的行业集中度提升，其龙头股涨幅也很可观，比如我们前面提到的格力电器。这类行业集中度的提高一般发生在行业发展的中期。 3、用户趋同如果说行业衰退和需求升级导致集中度的提升是外部环境变化的结果，那么用户趋同性导致行业集中度的提升，是行业内禀属性所决定的。用户趋同性一般发生在产品具有天然互通性要求的行业，用户难以、或者懒于选择多样化的产品或者服务，比如windows操作系统、微信、等等。当某公司的产品或服务达到一定的市占率后，对于潜在用户而言，使用市占率最高的产品，是最安全也是效益最大化的选择。互通性的结果将导致业内“赢家通吃”现象，这种特性常见于无形的信息产业，而在有形的实物类产业中很难出现。相比行业衰退和需求升级因素，用户趋同性导致行业集中度的提升可以达到极高的程度，这类行业集中度的提升，一般发生在行业发展的初期或者初中期。显然，对于增长而言，这是最有投资价值的行业。体现用户趋同的另一个方面是细分领域超级品牌的诞生。很多人都会问，食品饮料行业这么分散，为什么出现可口可乐这样的大市值公司呢？对于食品饮料这种超大行业，要细分来看，在可乐这个细分领域，行业集中度极高。就拿可口可乐来说，如果有一家企业能够生产出和可口可乐一样口味的产品，消费者会为这个产品买单吗？不会，大家还是选择可口可乐。这就是品牌的力量，在这里就是最有力量的证明，对于一个消费品牌来说，品牌才是最宽的护城河。对于品牌的认知，很多人只是认为快速消费品需要强大的品牌，而耐用消费品则只要把产品做好就行了，其实很多人都低估品牌的力量了，品牌占据消费者的心智几乎无法动摇，除非企业内部烂掉了。对于那些没有占据消费者心智的新来者，你做出了一样的产品，甚至做的更好，但是消费者也不会买单。因此，行业格局和行业集中度由产品和行业属性决定，有些行业会不断集中，而有些行业会越来越分散，即使行业发展空间很大，对于单个公司来说，也没什么意义。接下来我们看看哪些行业不会走向集中。美国经过几百年的市场竞争，食品饮料行业仍然有一万多家企业。还有其他竞争分散的行业，比如泛行业的应用软件、游戏、服装、室内设计等等。室内设计行业，几个人就能创业开工，其集中度很难提高。一些快速变化的行业，一拨公司快速成长，然后又被另一拨技术或款式更先进的公司所替代。这些行业的共性是：供给资源随处可得，或者需求变化太快。再打个比方，汽车行业，在汽车刚刚诞生的时候，福特垄断了美国70%以上的市场，而现在全球没有一个汽车公司有这么大的市场占有率，行业反而相对分散了。为什么？因为汽车刚刚发明出来的时候，是个新东西，就是能跑，而且比马车体验更好，这时候消费者关注的只是这个车能跑就行了，不会关注其它方面。福特的标准化车型性能好，跑的快，满足了大部分消费者的偏好，垄断了市场。而随着慢慢发展，消费者对车的需求不只是能跑了，还要能装逼，能满足各种身份标签，甚至飙车，越野。这时候没有一家公司能满足消费者所有的需求，所以市场最后会形成几十个品牌来满足消费者不同的口味和偏好，这是行业发展的宿命，从产品和行业属性就能分析出来。 比如我们看到新能源汽车领域现在特斯拉份额很大，因为新能源汽车是个新东西，目前只有它做的最好，消费者都买它的车，等以后这个技术成熟了，特斯拉不可能满足所有消费者的需求，必然也会形成很多不同的品牌。因为一个技术成熟了之后，不可能一家公司垄断，以后等新能源技术成熟之后，奔驰宝马的新能源车也做的非常好，消费者还只是选择特斯拉吗？这就不好说了。所以这个行业发展空间很大，但是最终谁会受益还不知道。但有一点可以比较确定，就是锂电池，新能源汽车最大的核心是锂电池，而锂电池是一个标准化的产品，不存在客户不同的口味偏好问题，所以未来肯定会集中在少数一两家技术最牛的企业手里，那么这种公司才有投资价值。因此，如果集中度无法提高，企业利润增长的不确定性很大；而当集中度能提高时，行业利润才容易向优势企业汇聚。因此，选择产业链中集中度能提升的行业，优秀标的实现增长的可能性和可靠性大为提高。 通过梳理我们发现：2C产品客户需求是隐藏的，2B产品的有着明确的需求来源。2C需要通过市场调研、运营反馈、行业分析以及PD自己的嗅觉来发现、整理产品需求。2B类既有明确的需求，又有隐藏需求。产品化程度较高的2B PD，同样需要2C类获取隐藏需求的能力。2C的需求调研是无偏见、无诱导形式的， 2B的需求调研一般带有强烈的诱导性。2C类需要获取的是一个群体的需求，并把群体需求反馈到产品功能上。 2B一般是基于已有产品，从工期、成本等角度综合考虑，诱导客户使用既有产品功能，减少定制化以降低成本。因此，消费品和工业品终端市场差异巨大。工业品，或者广义的2B业务都是专业市场，专业市场是指产品的卖家和买家都是专业人士。卖家知道自己的成本，盈利能力，买家尽管不知道每一个卖家的准确情况，但是知道行业的平均情况，包括成本、性能、优势、劣势。在专业市场中，价格与成本是挂钩的，“成本加成定价法”是这个关系的财务体现。专业市场的毛利率是有一个行业标准的，成本发生变动时，交易价格也会很快发生变化。要想获得超过行业平均水平的利润率，只有两个可能：1、成本比别人低；2、技术比别人好。而消费品是一个典型的非专业市场，或者广义的2C市场，非专业市场是指产品的买家是非专业人士，。卖家知道自己的成本和技术差异，但是买家并不清楚，买家衡量购买决策的两个要素是“我想不想买”以及“我是否买得起”，制造成本、物流成本到底是多少，不在买家所能考虑的范围内(或者是因为没有能力了解那么多)。所以在一个典型的消费品行业，不会存在“成本加成定价”的模式。这个根本的差异是理解2B业务和2C业务的关键。当然，甚至当你知道成本价格的时候，你的消费决策也会取决于你的效用而非性价比！比如很多投资者买烟灶还是倾向于在方太老板中间选择，尽管我们都知道这两家“性价比”低。在一个典型的专业市场中，买方和卖方都是利润最大化导向的。在一个典型的非专业市场中，卖方是利润最大化导向的，但买方是效用最大化导向的。这两者有根本的区别，解释了2B和2C市场之间的很多差异。所以，专业市场的价格在很大程度上与成本挂钩，而非专业市场的价格与价格是没有直接关系的。价格的决定因素方面，专业市场遵循P=C*(1+毛利率)定价公式，毛利率就是加成率。 而在非专业市场没有定价公式，定价是博弈的结果。某种程度上，非专业市场的价格取决于卖方的竞争关系。所以有充分竞争、寡头垄断、垄断、托拉斯等经济学概念。因此，2C容易出现赢家通吃局面，2B类一般是几强并立的格局。以家电行业为例：家电行业从属于制造业，有制造业的大部分属性。家电行业也从属于消费品，有非专业市场的特性。2011年至今，家电行业主要原材料(占成本比90%)价格持续下滑，但是主要品类的销售均价不降反升——所以家电行业的净利润率从2004年1%，上升到2015年10%左右。 二、竞争壁垒一个公司的壁垒是由技术决定的吗？对于这个问题，不同的行业答案是不一样的，对于工业品来说，技术确实是最深的壁垒，比如最近这几年储存芯片疯狂涨价，为什么？因为只有韩国掌握了最尖端的技术，别的公司做不出来，那比如像华为，小米，苹果就必须得买它的芯片，它再怎么涨价你还是要买，这就是典型的技术壁垒。如果有一天中国的技术赶上了，甚至更厉害，那韩国的壁垒马上就没有了。 技术壁垒型的公司往往看起来有很深的护城河，掌握了世界上最顶级的技术，但是这类公司反而不稳固，因为这些企业需要一直保持技术上的领先才能活下去，企业一旦松懈下来，别人的技术可能就超越你了。前面举例的芯片是世界上最尖端的技术之一，突破这个技术壁垒相对比较难，但是大部分行业的技术远没有这么尖端，被超越是很普遍的事情，所以这些技术壁垒型的公司远没有看起来那么强大，对于投资者来说，很难成为特别好的投资标的。 而对于产品面大众消费品的公司来说，技术往往不是最深的壁垒，有时往往是最弱的壁垒。比如中国这几十年，在很多行业都取得了技术突破，在电力，军工，采掘，炼油，高铁等技术含量比较高的行业都进入了世界顶级。家用电器，电子产品等也强势占领了国内市场，把外资打的节节败退。但是一些技术含量最低的东西，比如洗发水，化妆品，却至今基本被外国品牌垄断，你去超市看，基本都是外国的品牌，难道中国连洗发水都做不好，这个技术也突破不了？ 其实去观察你就会发现，中国把技术含量高的产业一个个的都突破了，或正在突破中。而越是那些看起来没有技术含量的东西，越是突破不了。宝洁就是一个做洗发水等日用品的公司，雄霸世界几十年没人能撼动其地位，可口可乐，有些人说可口可乐的壁垒是其配方，如果一道配方就能让其强盛上百年，那只能说明地球人都是白痴了，百年来都没有人能研究明白可乐的秘密。为什么这些看起来最容易被复制的产品就是突破不了呢？这远不是技术的问题，我相信一个简单的实验室，配备几个稍微有点专业知识的科学家，就能做出和可口可乐一样口味的饮料，也能做出海飞丝一样的洗发水，投资都不用几百万，这技术壁垒就没有了，但是你做出来又能怎么样？你放到超市里，消费者不会买。 做出一个产品容易，让全世界的消费者都放弃以前的而选择你的就比登天还难，这是人性使然，人性永远是从众的，越是没有技术含量的公司，新来的竞争者就越是玩不出新花样，既然你玩不出新花样，消费者就不会改变其原有的心理趋势，而选择你的新产品。除非你发明了颠覆型的产品，比如智能手机颠覆功能机，数码相机颠覆胶卷相机，而越是没有技术含量的行业，就越难以出现颠覆性的产品，比如宝洁这类日用品公司，产品是最容易复制的，但是至今依然牢牢的占据消费者心智，难以撼动。突破技术的壁垒简单，突破人性的壁垒太难了。 工业品和消费品完全不一样，工业品是面对极少数的大客户，大公司，比如芯片，它的客户就是全球这几个手机和电子企业，这些公司都有专业的技术人员，你的产品好不好，人家一测试就知道，如果中国的芯片超越了美国和韩国的技术，华为这些公司的工程师一测试，技术确实超越了，价格还便宜，那华为肯定采购中国芯片了。 但是消费品远不是这么回事，消费品面对的是亿万群众，群众都是从众的，要改变是非常难的。在欧美国家，有很多高端家具品牌，产品卖到中国来非常贵，一张椅子千元以上，但是这些椅子都是中国生产的，这些中国厂家生产出来自己卖，一百块钱一张椅子都没人买，而贴上外国的品牌，价格马上翻十倍，产品还供不应求。为什么？因为这些椅子面对的是大众消费者，大众是不明白真相的，你告诉他们，他们也不会相信，因为在他们心里，外国的品牌就是好，要改变这个群体心理需要漫长的过程。 再比如日本马桶盖也是一样，都是中国生产的，低价供货给日本，然后国人再去日本以十倍的价钱当宝贝一样抱回家，这种事情在商业社会中太常见了。对于大众消费品而言，不是你生产出来一样的东西消费者就会买，甚至你的东西更好，也不一定有用，要改变广大消费者的认知是很难的。而工业品就不一样，你的东西好，人家一测试就知道，就会买你的，而且工业品客户集中度高，只要你的东西真的好，原有供应商很容易被取代。 一个人的智商会很高，但一群人在一起，特别是人人平等的群体，其智商就会大大降低，这是人性。而消费品公司面对的就是一个人人平等的亿万群体，如何利用人性中的原始因子来引导他们，考验的不仅仅是公司的产品力，更是公司对社会学的应用能力。 越是没有技术难度的消费品，壁垒往往越深。而技术难度更高一点的东西，比如空调，真正的壁垒也在消费者心里，当然对于空调来说，技术的地位显然更高，但是当你占据了市场主导地位的时候，你的利润更丰厚，你有更多的利润空间来研发技术，来保持产品和服务上的优势，就会形成良性循环。很多投资者会想不明白的一个问题是，为什么厨电这个行业，没有技术壁垒，但是利润率这么高，尤其不明白，老板电器这公司，凭什么有高毛利率，有这么高净利润率？ 从一个专业人士的角度出发，你一般会接受不了50%毛利率的产品，特别是这个东西还没有技术壁垒(有人愿意接受iPhone，但没法认可老板油烟机)。对于老板电器依然如此，很多投资者会想不明白的一个问题是，油烟机的技术含量高不高，为什么厨电这个行业，没有技术壁垒，但是利润率这么高，尤其不明白像老板电器这样的企业，凭什么有高毛利率，有这么高净利润率？按美的如此强大的研发和财务实力，做出和老板一样好的产品都不用一个月，突破这个技术壁垒太简单了，但是美的为什么做了十多年了，产品实力还是不如老板？难道是美的的研发部门不给力，绝对不是，而是他们有力使不出来，真正的壁垒是无无形的。从一个专业人士的角度出发，你一般会接受不了50%毛利率的产品，特别是这个东西还没有技术壁垒(有人愿意接受iPhone，但没法认可老板油烟机)。 老板电器油烟机产品的性价比越来越低(毛利率越来越高)，可是市场份额却越来越高，这个就不能从专业市场的角度去看待。不能以专业的眼光来假想非专业消费者的消费逻辑。 非专业消费者的购买逻辑其实没那么复杂：去卖场/专卖店→喜欢老板电器(喜欢的理由我们后面会谈到，品牌力、渠道力)→我买得起→我就买了。 专业消费者的购买逻辑就不一样：去卖场/专卖店→反复比价(老板、方太、华帝、西门子……)→我都买得起→我觉得xx性价比最高→我才买(买了不一定满意，因为满意是效用的概念，不是价格的概念)。比如奢侈品牌一大堆，却没一个低毛利率低的。汽车，很多低性价比的车款都卖得很好。这就要用你想买宾利、法拉利、保时捷、路虎、奔驰、宝马的心态去理解就可以。因此，所有的消费升级都是在降低性价比，升级停止了，性价比因为竞争会持续提高，这是消费品的重要特性。看消费品，一定要理解非专业市场的这个特性——贵的不一定卖得不好，便宜的不一定就是好。关于消费心理，重点在品牌的价值认知和渠道的影响力。在消费品中，商品价格与成本没有直接关系，价格主要取决于卖家之间的竞争，消费者购买决策依托于其对商品所产生的“效用”评估，而非原材料成本。“消费升级”本质上就是对这一分析的支撑——所有的消费升级背后都隐含着商品以成本/价格衡量的“性价比”的下降。 消费品商品的价格取决于卖家的竞争，成本决定了价格竞争的下限。当继续生产不能产生利润的时候，就会有卖家离场。 换个角度讲，成本决定了商品价格的下限，效用决定了商品出售给某一个消费者价格的上限，最终价格出现在两者之间。一个公司的成本越低，商品产生的效用越高，它可以获得的利润就越大。 一个公司的市场份额，或者叫竞争力，是一个综合竞争力。消费者的效用是依靠个人感受来定义的，也就意味着，产品可感受品质和无形的精神享受构成了他愿意付出对价的来源。可感受的品质就是我提到的——质量不用追求极致，但是体验要好。市场定位决定了一个产品，一个企业最终能够占据多大的市场份额。过于高端的定位，就是奢侈品，只能是少数人购买的，份额低，费用率高，但利润率也高。过低的定位，吸引的消费者多，但是很容易被“消费升级”淘汰。一个强大的企业，往往会占据高端市场地位，但同时大量在中低端市场赚钱，这考验的是一个企业的市场战略制定和执行能力。 以格力为例以格力电器为例，格力电器通过长期的优秀产品销售，形成了“好空调、格力造”的品牌形象，以至于对大部分人而言，探讨买空调第一反应就是格力空调。格力电器拥有几万家零售终端(大部分是专卖店)，覆盖中国所有的乡镇市场，这是渠道力。最后，格力电器能够占有中国空调市场40%的量份额，与它高中低端产品全面布局有重要的关系。高端产品，格力价格可以与大金空调比肩，中低端市场，也有产品与志高一类厂商抗衡。这就是我所谓的“价格力”。不错的产品(但不用是最好)，不错的价格(想买都买得起)，优秀的渠道(想买都买得到)，就是格力空调。商业和政治一样，属于社会学科，对于这些领域，有一半是对专业的理解，另一半是对人的理解，对大众群体性行为的理解，对自己的理解。前者靠学，后者靠悟，对于一个产品面向大众消费者的公司，其真正的护城河不是有形的，而是无形的，不是高大上，而在我们每一个人的身边，我们都能看到，但不是每个人都能悟到。（文章来源：格隆汇）

来源：新浪财经一、现货价格及成交9月16日，国内建筑钢材价格全线下跌，唐山普方坯出厂价降20报3370元/吨。价格持续走弱，市场心态转向悲观，投机性需求较为低迷，钢贸商低价走量、积极出货为主。（wind数据）16日国内建筑钢材价格全线下跌，上海市场螺纹交割品价格报价3720元/吨，较前一日下跌20元/吨。目前市场库存和产能处于高位阻碍了价格反弹，市场看空情绪继续蔓延，市场投机性需求低迷，预计短期国内建筑钢材价格或继续趋弱运行。116日热轧板卷全国主要城市价格大幅下跌，上海市场交割品报价3880元/吨，较前一日下跌60元/吨。近期北材南下华东资源量增加明显，由于近期到货较多，多数商家仍以出货套现为主，短期市场库存仍将进一步累积，预计明日热轧板卷价格或将弱势为主。从原材料来看，16日进口铁矿石市场继续下滑。早间山东贸易商报价较昨日下跌5-10元/吨。市场波动较大，钢厂采购意愿较弱。午后市场继续下行，但港口主流可贸易资源依旧紧缺，低价出货意愿不强。综合看，现阶段钢材“高供给、高库存”的压力将长时间伴随，叠加近期去库存情况不及预期，钢材价格下行压力较大，但钢材进入消费旺季，同时产能下降，也存在着利好因素，因此，价格近期宽幅震荡运行概率较大。矿石前期涨幅较大，可能面临调整风险。二、期货盘面与市场基差数据来源：wind 钢联数据三、精选策略盘面看，近期螺纹热卷板和矿石继续破位下行，价格全线走弱，市场心态恶化较快。但现阶段，由于各地频繁限产，现货钢材供应方面小幅下降，缓解部分供应压力，而钢材已经进入需求旺季，在目前高成本状况下，继续下行的动力较弱，价格跌至低位后，可能出现反弹，注意市场操作节奏。总体来看，焦炭价格继续稳中偏强运行，近期三轮落地可能性较大，而矿石供应端偏紧，价格低位支撑也比较强。根据前期策略，焦炭和矿石基本回调至预期位置，期货盘面上，短期焦炭和矿石宽幅震荡的概率最大，关注中线焦炭和矿石市场企稳时机，震荡思路考虑，选择合适中期位置高抛低吸，波段参与。国金期货

深响原创 · 作者 | 夏舟在产业互联网的号角声中，处于上游的工业品采购市场也逐渐变得热闹了起来。作为一个少有互联网企业耕耘的传统行业，工业品采购市场的弊端随着用户需求的提升愈发明显起来：SKU达数千万级、长尾商品数量庞大、供应链效率低、管理难度高。这给不少工业品采购平台顺应时代浪潮演变发展带来了巨大的挑战，但同时也是京东等通过品类拓展涉足工业品领域的电商玩家的机会所在。身处轰轰烈烈的to B浪潮中，工业品采购的数字化转型一触即发。「海外市场：从线下转向线上的先行者们」一直以来，大众对于B2B层面上的创新发展认知有限。由于不直接面向普通消费者、仅为生产服务而提供生产资料，工业品市场的专业性和复杂性导致市场长期忽略了其巨大的潜力。但工业品采购数字化恰好是产业互联网发展，制造数字化转型过程中，企业减少运营成本，提高供应链效率的重要发展趋势。提起B2B市场，美国是当之无愧的引领者。在工业品市场中，美国也有不少市值不低的巨头。美国知名的工业品分销商固安捷就是其中之一。从传统线下分销商发展而来，专注于MRO产品（非生产原料性质的工业用品）的固安捷已经有90多年的历史。虽然MRO只是工厂使用的辅料和易耗品，采购量要比生产性物料少很多，但是MRO产品的品类非常繁杂、供应链冗长、沟通成本高，这些痛点还是撑起了固安捷的市值——18年初，固安捷还曾与奈飞、英伟达等知名企业一同被FactSet研究评为十大牛股。除了美国外，日本也有几个工业品的大平台，比如以冲压模具为核心品类的米思米和同样是专注于MRO的MonotaRO。与固安捷类似，发展历程悠久的米思米也是从传统线下分销商发展而来，而二者的缺点也是类似的——这些传统平台提供的服务过于垂直化，数字化能力却不突出。这使得行业缺乏提供横向数字化链接能力的综合服务商。正因此，成立于2001年的电商平台MonotaRO才能够作为互联网时代的后起之秀异军突起，以客户细分和数据分析能力为核心抢夺市场。但作为新秀的MonotaRO也有自身的局限性，那就是精力和资源有限，目前只能覆盖宽线MRO产品和中大型客户。而当国外的工业品采购平台发展得如火如荼时，国内市场还处于一个集中度低、缺乏巨头，甚至交易规模都较小、十亿级别的交易都很是罕见的状态。但这样的局面随着产业互联网的兴起，不会持续太久了。国内自2000年代以来已经诞生了不少工业品采购平台，同时，京东等电商平台进入工业品采购领域后，交易量也在迅速攀升。从行业内部人士处了解到，京东工业品自2018年发力以来，交易规模直线上升，目前已然跻身中国工业品电商平台交易规模前列。从垂直领域的工业品采购加速电商平台建设，到电商平台拓展工业品领域，国内工业品采购市场在近两年迎来了一波快速的电商化升级浪潮。「国内市场：局限、追赶，与创新」图片来源：《中国工业品B2B行业发展报告（2018）》正如前面所提到的，国内工业品采购的市场还远没有被发掘出来。京东集团副总裁、京东零售集团企业业务负责人宋春正曾在近期的京东工业品战略发布会上表示，“与其它行业相比，我国工业制造领域的数字化一直相对缓慢，其中一个重要因素，是在生产制造场景中的采购链条不够通畅，工业品长尾商品多、非标品种类多带来的价格不透明、质量参差不齐等问题长期存在。”而随着企业对供应链数字化的需求爆发、to B的大数据等智能技术应用的成熟，传统工业品采购平台的垂直化品类服务早已满足不了市场。比如国内最早的工业品电商震坤行。成立于1996年，震坤行最开始是从粘接/密封及润滑产线发展而来，此后就一直通过增加工业品产线来扩张版图。诞生于2007年的工品汇也属于国内工业品电商的第一阵营。从为ABB、施耐德等电气产品品牌做分销起步，工品汇目前已发展至B+轮，已涵盖八大类工业品。但这些平台目前仅能覆盖企业对某些品类的采购需求，考虑到企业采购需求的复杂程度与供应商管理难度，如果工业品平台只能优化商品采购这一个环节的话，这对于采购企业的效率及流程优化价值就极其有限。要知道，在工业制造业领域中，一家大型企业的供应链管理动辄牵涉数十万级SKU，需要对接的供应商多达几千家，只是让交易线上化的模式并不能真正地实现供应链的数字化。面对工业制造业的急迫转型，市场更多需要的是具有横向数字化链接能力的综合服务商。因此，除了工业品B2B初创平台获得资本的青睐，在去年拿到了十几亿的融资资金外，在技术、供应商资源等方面更为雄厚的电商巨头也响应了市场的号召。2019年3月，京东工业品战略正式发布京东便是其中入局较早的一家头部企业。早在2013年，京东就成立了企业业务，覆盖企业采购和企业供应链管理。根据2018年中国企业电商化采购发展报告的数据显示，在采购企业选择使用的企业电商化采购综合型平台中，京东企业业务的市占率高达51.2%。长达六年的企业采购经验让京东不断积累了企业市场的底层数据。2016年，京东推出了工业品品类，持续签约了大量上游品牌商，建立自身的工业品商品体系并且拥有了不少品牌商资源。京东在电商平台能力上的优势是毋庸置疑的。但相较于消费品市场，在工业品采购领域中，除了交易步骤以外，前期的采购计划、寻源方式、供应商选择、监督管理和后期的物流配送、支付结算、过程追踪等环节都是需要降本增效的部分。也因此，去年京东又接连投资前面我们提到的工品汇，和为企业提供采购寻源服务的汉德甄云，通过投资进一步掌握横向供应链的资源。根据公开资料，在工业品领域，京东目前已经有能力覆盖以下这四个方面：· 商品供应链：为企业提供合作业务模式、品控体系、供应商引入标准；· 开放物流体系：推出服务标准，整合自营以及第三方的物流资源；· 供应链金融：为供应链企业提供数字金融产品；· 数字化采购：覆盖战略寻源、采购商城、网络协同、P2P全链路协同、智能分析体系的技术解决方案。京东以“PQMS”概括他们目前在工业品商品方面的布局思路：“P是商品化大型的数字库。Q是数字化的商品质控体系。M是数字化商品营销体系，满足各个厂商对于线上和线下市场整体的营销跟踪。S是构建数字化商品服务体系。”类似“PQMS”概念的一站式、全链条企业工业品采购解决方案是极具野心的。这一方面意味着接入上游大量供应商的产品、服务能力，另一方面又意味着面向B端客户整体化解决方案的处理及售卖人力投入——这对业内的初创企业而言，是极高的B端服务人才扩张要求，及体系化服务建设成本。而B端生态的稳定性又意味着，一旦这样的方案被越来越多的B端企业所接受并习惯，平台就有能力构建起自身的客源护城河，这对工业品产业链将会产生巨大的联动效应。目前除了京东以外，已经获得了1亿美金D轮融资的MRO电商初创企业西域，也已经推出了自主研发的集采平台（EIS），包含对接客户ERP的Punch-out解决方案等，但从品类SKU、整体客户服务能力上来说，西域还有很长的路要走。据国家统计局数据显示，2017年我国工业增加值约28万亿元，工业产值的4-7%构成MRO市场容量，总规模至少超过万亿元，调研机构预计未来10年内还会按照每年5%的增长率持续增长。根据工业和信息化部印发的《工业电子商务发展三年行动计划》，到2020年，工业电子商务应用进一步普及深化，建成一批资源富集、功能多元、服务精细的工业电子商务平台。到2020年，规模以上工业企业电子商务采购额达到9万亿元、电子商务销售额达到11万亿元。对于行业巨头而言，这无疑是未来一个极具想象力的蓝海市场，也是一个亟待资源整合和智能技术推动深刻变革的蛮荒之地。工业品电商平台也已迎来了巨头和资本的关注，产业互联网对中国制造业的影响正在升级，但对于B端市场而言，这都将是一个长期、缓慢的过程。而在这个迭代的过程中，那些能更好地整合产业链上下游、利用技术体系来革新商业模式的公司才能走得更远。

图片来源@视觉中国文丨梧桐树资本“紧固件（螺丝钉等）被称为“工业之米”，是所有工业企业必备的零部件，中国每年出厂产值有2000亿，生产工厂有2万多家。工业零部件品与MRO品类均为大赛道，仅紧固件品类SKU就已经达到千万级。目前国内的紧固件贸易业务还刚刚开始。对标美国市值130亿美元的快扣（FAST），其年销售额40亿美元、1/3来自紧固件。也就意味着，国内的同类公司有巨大的市场机会。本文选自梧桐树资本VC团队初级合伙人于凤田《工业品紧固件行业研究报告》的部分内容。”结论从发展阶段来看，整个工业品B2B行业处于发展初中期，60%以上的企业融资处于A轮或者更早的阶段。在MRO领域已有融资轮次比较后期的公司，如西域、震坤行、锐锢商城等。而在紧固件领域，无论是非标件还是标准件目前都还没有领先的玩家，有比较大的投资机会。从国外对标来看，从MRO起家的Grainger（固安捷）创立于1927年，近年营收增长非常缓慢，从2017年104.25亿美金到2019年114.86亿美金，三年累计增长10.2%，毛利率38.3%，净利率7.8%，净利润从2014年8.12亿增长到2019年8.95亿，增速非常有限；而从紧固件起家的Fastenal（法思诺）成立于1967年，2019年收入53.3亿美金，连续8年复合增长率超过7%，近三年累计增长21.5%，毛利率一直稳定在50%左右，净利率在14.8%。市值对比上，截至2020年6月20日，Grainger162亿美金，Fastenal238.2亿美金。由于MRO是电商的逻辑，所以Grainger目前最大的竞争对手实际是亚马逊，受亚马逊的冲击，公司业务发展也比较缓慢。而从紧固件品类切入的Fastenal通过前期打造的更加专业、高效的供应链履约壁垒，后期能更从容的切到MRO品类，从而获得更好的发展。01工业品B2B行业发展情况(一) 工业品B2B电商融资情况2019年初，我国工业品领域中以B2B电商模式为切入点进入工业领域的企业中有43家企业有了资本动作，占据整个工业品B2B企业的23.4%，其中获得融资的时间多集中在2015年以后。从获投轮次的角度来看，天使轮次的融资企业占比达到了43%，A轮融资企业占比为31%，早期轮次相加总和占比超过70%，占整个获投融资的工业品B2B企业三分之二以上比重，还处于工业品行业的初始阶段。另外成长期的轮次企业共有6家，其中B轮企业只有4家，C轮次2家、D轮1家。其中B轮次融资的4家企业分别为震坤行工业超市、工品汇、锐锢商城、机器人在线、C轮和C＋轮企业为铁甲工程机械和铁甲二手机、D轮企业为西域。除此之外，工业品B2B电商领域还出现了在二级市场上挂牌的企业，共有5家，分别是土猫网、仪器信息网、机电之家网、世界工厂网、电老虎网。来源：网上信息整理总体来讲，在工业品B2B领域，VC机构主要布局在MRO、工业零部件、工程机械、五金机电和工业物联网几大板块。由于MRO的以下特性：1) 总体体量大，超过万亿2) 成品，先生产再销售，标准化产品3) To C属性强，容易电商化（京东X工品汇）导致MRO是资本方最先发力、最多布局、也是竞争最激烈的行业。海外来看，Grainger的成立也要比Fastenal早40年。(二) 工业品行业主要商业模式目前国内工业品B2B网站主要模式包含大平台模型（以1688工业市场为典型）、交易模型（以震坤行、万千工品为典型）、资讯+交易模型（以工控网+工控猫组合为典型）、非标采购模型（以海智在线为典型）、供应链输出模型（以欧冶采购为典型等）。1.大平台模型特点：无存货、多样性、开发成本有优势、低成本获客；服务深度非常有限（海外来看，亚马逊对to C属性较强的品类逐渐构成威胁）最大特点在于平台本身不参与货品的交易，避免了备货成本方面的大量支出，尤其是这样一个海量SKU的领域。作为纯粹的第三方平台，在品牌商、渠道和企业采购端有着较好的多样性。另外，由于基础设施模型的平台往往不单一服务于工业品B2B类目，其lT和技术成本相对有优势。另外发展比较早，在低成本获客方面同样有优势。2. 交易模型特点：由于在获客和开发成本端没有优势，专注于交易服务本身，反而更加获得资本的青睐；海外有明确对标（线下为主）交易模型平台规模较易受SKU丰富度影响，尤其对于创业公司而言。其低成本获客能力来源于早期线下生意形态的客户导入，另一方面，其服务能力的线上化和大客户采购供应商的角色为其利润提供保障。而未来有标准化服务能力保障的广泛SKU组合将为平台业务规模和利润提供支撑。3. 资讯+交易模型特点：获客有优势，但长期看和转化无关；平台开发成本相对有优势；资讯平台为交易带来了大量的客户资源，鉴于B2B的客户行业固定特征，这种客户资源的获取成本极低；另一方面，资讯平台相对长期存在，lT和技术开发较早，交易平台这部分的成本同样相对摊薄。资讯平台的高毛利特性也在成本支撑方面提供帮助。4. 非标采购模型特点：客单价高、扩规模难、海外对标公司发展周期非常长，借鉴价值不大相较交易型平台，其采购特性决定了买方的价值相对更高。一旦抓住了采购方订单，反向整合供应链上游将有机会带给平台更有利润的商业回报。日本米思米就是做好了非标零部件的整合，把非标件逐步标准化做整合，上游控工厂，是生产+流通的模型，发展难度极大。5. 供应链输出模型特点：没有代表性是较为特殊的一个模式，常常是大买家角色的央企等核心企业将自身采购规模和认证供应商体系进行标准化输出的动作。02工业零部件行业概览(一)零部件概览行业位置：零部件在工业领域位于原材料上层，属于工业基础领域，所有组装件均由零部件所构成。工艺：铸造、锻造、钣金成型、机加工、紧固技术、表面处理（辅料工艺）、过程监理、工业设计、工业服务；金属加工：磨削、钻、线切割、激光加工、磨光、雕刻、特殊机械加工装配处理、非标准机械的加工和装配；金属成品加工和热处理：包括表面热处理和精加工、表面处理材料：钢、有色金属、稀有金属、橡胶、塑料、工业陶瓷、复合材料、特种材料（特种金属）、混合材料（混合复合材料）塑料加工、塑料、橡胶、合成材料：热塑料成型、热固塑料成型、橡胶成型加工、二次加工和精加工、半成品加工、玻璃加工传动、连接件：轴承、链条、皮带、链轮、齿轮、轴等；工业紧固件：夹子、夹具、螺钉螺母、链条和配件、削、粘合剂、连接件、铆钉、垫圈等电子、电器、微电子技术：电子电器、电子设计、印刷板电路、电子装配、电线电缆、微电子、高精密器件制造等设备配套及部件：加工装备、机床、检测仪器、系统及部件(二)非标和标准零部件定义非标零部件是根据图纸定向加工出来的零部件。非标零部件中像主机厂造车中的零件大部分是非标零部件，但都是规模化生产的非标零部件。标准零部件是指结构、尺寸、画法、标记等各个方面已经完全标准化，并由专业厂生产的并且定义了型号和名称的零（部）件，如传动轴承、密封、法兰、弯管、气动液压、管接接头、链条链轮、紧固件等等。(三)工业零部件行业现状工业零部件市场空间巨大且分散。工业零部件超过14万亿级市场，仅汽车零部件行业规模在2017年就超过3万亿。全国有超过70万家零部件供应商，年产值规模和行业波动较大,平均在2000万。工业零部件供应链对接需求分散在多个行业和多种工艺之间，对接时将会产生专业性、时效性、真实性、针对性等诸多挑战。工业零部件需求行业较多，工业零部件工艺种类较多。来源：前瞻经济学人根据国家统计局最新数据显示，2018年1-3月份规模以上工业企业利润同比增长11.6%,，主营业务收入同比增长9.6%,另外根据国家统计局发布的《企业家信心指数工业》以及中国中小企业协会各自发布的《中小企业发展指数工业））来看，我国工业产业自进入2017年以来信心指数都了有了上升，总体来讲我国整个工业制造业在逐渐复苏。来源：国家统计局等MRO是Maintenance、Repair、Operation三个单词的缩写,即维护、维修、运营,指非生产原料性质的工业用品。一般来说,工业产值增加值的4%-7%的规模就是MRO的市场需求量。2017年工业增加值达到了279997亿元,可推测目前我国MRO市场已经超过万亿规模。(四)紧固件行业机会总结：上游分散有机会渗透；下游分散有机会容易建立优势到2025年全球工业紧固件市场需求将达1500亿美元。中国作为第一制造大国依然是世界最大的紧固件生产及消费市场。2015年我国紧固件产量达730万吨，为2006年的1.59倍，出厂产值超过2000亿人民币。对标全球市场，排名前10紧固件生产企业，服务终端用户市场份额达20%左右，而中国排名前十的紧固件企业，终端市场份额不到2%。对标全球市场，全紧固件分销商CR10是34%，而中国CR10仅占10%。主要原因：中国存在大量的中小微企业，尤其是次终端极度分散（多达数十万家）。总体而言，标准零部件的规模在2万亿左右。其中轴承链传类总规模4000多亿，轴承品类不到3000亿，但轴承品牌属性强（SKF,FAG等）导致供应链向上不容易穿透，专业程度非常高等特性，导致这一品类的电商发展并不突出（陌贝网）。液气压件（帕斯卡液压商城）品类规模也在2000亿以上，但同样也由于专业程度高，需要线下服务等原因，导致这一品类也发展滞后。而紧固件由于标准化程度相对高，上下游分散，上游缺乏品牌，一站式和集货的特点，偏物流属性，而使得这一品类成为MRO之后又一比较受关注的领域。03海外对标公司Fastenal(一) 工业品B2B电商融资情况来源：FAST2019年报简介：公司从紧固件起家，成立30年后才开始扩展MRO品类。直接对接品牌，全球有2114家线下店（全部自营），1114家驻点店（全部自营），10500台自助售货机，提供OEM、MRO和物料的一站式服务，并实时调整库存，与之配套超过超过300辆大型运输车，5000辆以上区域配送车和14个分布合理的配送中心。公司还可以准确、前瞻性的预测某产品需求并提前对产品进行配送，提高“当天解决”服务模式。经过多年的发展，尽管上市时间比同样是以MRO收入为主的固安捷晚12年时间，但公司在资本市场上表现更加优秀。来源：同花顺1.经营分析可以看到，2009-2019年，公司的产品结构有明显的变化，紧固件收入占比下降，MRO品类占比上升。公司在紧固件品类的做法是：1、专家参与做标准；2、9个自己的工厂（非标及长尾生产）；3、专业的sourcing团队。而在MRO里面的品类最大的两个部分，安全防护用品主要是通过自动售货机（50%占比），切割工具主要是通过onsite（38.5%占比）的方式卖出去，核心都是离客户近（MRO品类的逻辑是快速），最快速的反应效率，其背后的支撑逻辑都是系统化、数据化和非常重的履约体系。来源：FAST2019年报公司在紧固件领域的销售收入全部是自有品牌，在2017-2015的收入占比分别是35.6%,36.6%,38.3%；公司是从1993年（成立30年之后）开始激进的扩其他非紧固件的品类，这些品类和紧固件所用的渠道一致，客户一致，所需的物流也基本一致。在非紧固件的销售中，公司自有品牌的销售收入占比为13%左右，所以整体公司自有品牌的销售接近50%。店面的选址主要包括五种类型：1.传统的分支提供多品类SKU给广泛的客户；2.海外分支主要针对制造业客户；3.战略性客户分支是一个特殊的分支是向其他的大客户售卖；4.战略性客户点和前者类似，但规模更小；5.现场分支，在客户或者十分接近客户的地点。96%的收入都是标准产品，只有4%的占比是定制化的。存货管理基本都是通过系统完成，系统自动完成补货指令等。在DC仓的存货占比为35%，在分支点的占比为65%。没有单家的供应商占比超过5%。2. 发展启示紧固件的分销非常复杂，大多数情况下产品单价低，但是产品重量较大，这意味着将产品从供应商（大部分在美国以外）运输到DC中心、分支、现场分支等地方，而同时紧固件的SKU数量又是极多的，客户所在的范围也是极其广泛的这些特点使得对物流、公司内部培训、后台能力和存货调动能力有极高的要求，这套从紧固件的分销打造出的系统能力正是其他公司难以复制的。这也是公司不断扩展MRO品类的收入占比，相对保持高毛利，并在资本市场超过固安捷后来者居上的原因。04紧固件产业链生产工厂环节（十万级）- 紧固件按通销品和非通销品分类，对通销品实行计划性生产，非通销品按单生产。高端紧固件领域基本是一些跨国公司品牌供应商，服务的是大型终端商配套及高端批发，有一定的垄断性；国内生产厂商基本都为中低端紧固件生产- 非通销SKU数量80%以下，货值占比50%，全国找货；通销类SKU数量20%以下，货值占比40-50%，区域库存搞定；还有小部分定制品；- A区域的通销品可能是B区域的长尾品，A行业的通销品可能是B行业的长尾品。工厂只生产自己比较擅长的一部分品类。要么做通销品，要么做长尾品。最大的一家紧固件生产厂商年产值是10亿级别，年产值2亿以上的大厂产值占比＜10%，中小常占绝大多数，非常分散；- 通销品毛利10%以内，非通销品毛利15-25%，定制品毛利35%以上；- 产品质量参差不齐，品牌稀缺。经销商环节（数十万级）1) 区域一批- 每个城市有数个到几十个不等，每个一批商都是某一个或几个品类的专长选手，挟各自优势品类竞合相对平衡和制约。批发环节毛利5%左右；- 一批的角色主要是现货和仓储，所以一批需要垫资，因而追求的是资金的快速周转，所以品类基本上也是以通销品为主；比较少服务终端用户，会为次终端用户解决部分长尾品需求，但不会备货长尾品。- 每个一批商都拥有终端用户作为造血来源（最重要!）2) 次终端- 全国数十万个，每个城市几百到上千个，服务属性很强，本地化服务相对固定的客户。年流水普遍在200-500万，最大的1000-2000万，毛利20-30%，主要赚服务和长尾品信息不对称的钱。- 价值第一是垫资1-3个月；第二是给终端客户提供找货、选型、翻译的专业服务（需要专业性很强的销售业务员）；第三是满足客户的各种个性化的服务需求，因此需要在客户身边。- 次终端的通销品都是找本地批发商拿货，很少备库存，现结为主；长尾品大多是次终端自己去对接寻找上游工厂，少量委托大批去找。次终端只会备很少量的长尾品库存（根据老客相对固定的需求）。- 次终端找货不追求一站式，会追求最低价。因此会拆解品类，主要精力是长尾品的找货和比价。多家一批发挥各自优势品类配合次终端将BOM配齐；- 整个销售和仓储都极度依赖有经验的老员工（人的因素影响扩张）。客户找货环节- 中长尾商品在查标准、找货源、做交易等方面效率都非常低下。工厂采购员专业性不及次终端，下单随意性强（图纸、口头描述都有），采购环节80%的时间浪费在沟通SKU属性信息上，双方仍会因沟通信息不完整，导致退换货问题的发生，这也阻碍了销售规模的进一步提升；- 一家工厂普遍有2-5家次终端服务商，60%的量给放给其中一家，有问题再换，诉求是一站式采购（木桶效应很明显）＞有质量保证（货质量好、万一出问题能马上找得到人）＞便宜- 中小客户工厂拿货没有优势，没法直接对接。05紧固件交易平台切入方向总结1. 做通销品还是做长尾品传统流通链条中，通销品以大批的区域化库存供应为主，毛利低、周转快、价格很透明，次终端可以选择的通销品供应商非常充裕，B2B平台做的事情、提供的价值，很难跟传统大批产生差异化；平台扩品越多，遇到的强劲对手越多（且是各品类专业选手），每个竞争对手从不同的SKU维度来PK价格，就会导致B2B平台以一敌多的场面。特别重要的一点，每个一批商都有造血能力（终端客户），竞争会长期僵持。长尾品的市场份额和毛利空间都相对可观，下单、找货、调货、比价等环节都重度依赖人工经验和服务，数字化工具对长尾品流通拥有巨大的改造升级机会。2. 服务次终端还是服务终端：单一供给平台B2B（一批商）同时拥有所有优势品类的可能性几乎为零，更无相对垄断可能性。加之需求侧（次终端）是极度理性消费，肯定会挑拣品类给各优势一批商下单，这就会造成服务次终端的平台毛利极低。平台直接面向终端有20-30%的毛利空间，找货环节的信息不透明很严重，长尾品“找的到”对客户的价值撬动很强，是B2B平台一个比较好的切入点。传统次终端业务员的专业服务能力，可以通过对商品信息的系统化整理（翻译）进行极大的改善（注意这个环节浪费了80%的采购时间）；给终端垫资的问题可以通过做大渠道，对上游压账期来解决；但面向终端仍需要面临一定的挑战，如果要做大客户的采购渗透率，需要本地化属性的服务，建服务站（工厂客户信任关系的建立、客情关系的建立和维护）来满足客户“看的到人”的需求（不需要特别重的投入，前期渗透客户通销品可以通过合作当地次终端来满足）3. 总结因为行业SKU海量存在，上下游分散；上游单品类供给，终端一站式配齐需求。所以，利用IT技术，大数据、译码等技术对行业进行数据化在线化改造，再以供需快速高效匹配切入终端服务环节，自营方式建立客户粘性后，再通过落地区域的方式，让客户“看得见、找得到”，逐步提升客户采购深度。客户复购多*客户采购深度深，这便是紧固件供应链平台的未来。

“紧固件（螺丝钉等）被称为“工业之米”，是所有工业企业必备的零部件，中国每年出厂产值有2000亿，生产工厂有2万多家。工业零部件品与MRO品类均为大赛道，仅紧固件品类SKU就已经达到千万级。目前国内的紧固件贸易业务还刚刚开始。对标美国市值130亿美元的快扣（FAST），其年销售额40亿美元、1/3来自紧固件。也就意味着，国内的同类公司有巨大的市场机会。本文选自梧桐树资本VC团队初级合伙人于凤田《工业品紧固件行业研究报告》的部分内容。”结论从发展阶段来看，整个工业品B2B行业处于发展初中期，60%以上的企业融资处于A轮或者更早的阶段。在MRO领域已有融资轮次比较后期的公司，如西域、震坤行、锐锢商城等。而在紧固件领域，无论是非标件还是标准件目前都还没有领先的玩家，有比较大的投资机会。从国外对标来看，从MRO起家的Grainger（固安捷）创立于1927年，近年营收增长非常缓慢，从2017年104.25亿美金到2019年114.86亿美金，三年累计增长10.2%，毛利率38.3%，净利率7.8%，净利润从2014年8.12亿增长到2019年8.95亿，增速非常有限；而从紧固件起家的Fastenal（法思诺）成立于1967年，2019年收入53.3亿美金，连续8年复合增长率超过7%，近三年累计增长21.5%，毛利率一直稳定在50%左右，净利率在14.8%。市值对比上，截至2020年6月20日，Grainger162亿美金，Fastenal238.2亿美金。由于MRO是电商的逻辑，所以Grainger目前最大的竞争对手实际是亚马逊，受亚马逊的冲击，公司业务发展也比较缓慢。而从紧固件品类切入的Fastenal通过前期打造的更加专业、高效的供应链履约壁垒，后期能更从容的切到MRO品类，从而获得更好的发展。01—工业品B2B行业发展情况(一) 工业品B2B电商融资情况2019年初，我国工业品领域中以B2B电商模式为切入点进入工业领域的企业中有43家企业有了资本动作，占据整个工业品B2B企业的23.4%，其中获得融资的时间多集中在2015年以后。从获投轮次的角度来看，天使轮次的融资企业占比达到了43%，A轮融资企业占比为31%，早期轮次相加总和占比超过70%，占整个获投融资的工业品B2B企业三分之二以上比重，还处于工业品行业的初始阶段。另外成长期的轮次企业共有6家，其中B轮企业只有4家，C轮次2家、D轮1家。其中B轮次融资的4家企业分别为震坤行工业超市、工品汇、锐锢商城、机器人在线、C轮和C＋轮企业为铁甲工程机械和铁甲二手机、D轮企业为西域。除此之外，工业品B2B电商领域还出现了在二级市场上挂牌的企业，共有5家，分别是土猫网、仪器信息网、机电之家网、世界工厂网、电老虎网。来源：网上信息整理总体来讲，在工业品B2B领域，VC机构主要布局在MRO、工业零部件、工程机械、五金机电和工业物联网几大板块。由于MRO的以下特性：1) 总体体量大，超过万亿2) 成品，先生产再销售，标准化产品3) To C属性强，容易电商化（京东X工品汇）导致MRO是资本方最先发力、最多布局、也是竞争最激烈的行业。海外来看，Grainger的成立也要比Fastenal早40年。(二) 工业品行业主要商业模式目前国内工业品B2B网站主要模式包含大平台模型（以1688工业市场为典型）、交易模型（以震坤行、万千工品为典型）、资讯+交易模型（以工控网+工控猫组合为典型）、非标采购模型（以海智在线为典型）、供应链输出模型（以欧冶采购为典型等）。1.大平台模型特点：无存货、多样性、开发成本有优势、低成本获客；服务深度非常有限（海外来看，亚马逊对to C属性较强的品类逐渐构成威胁）最大特点在于平台本身不参与货品的交易，避免了备货成本方面的大量支出，尤其是这样一个海量SKU的领域。作为纯粹的第三方平台，在品牌商、渠道和企业采购端有着较好的多样性。另外，由于基础设施模型的平台往往不单一服务于工业品B2B类目，其lT和技术成本相对有优势。另外发展比较早，在低成本获客方面同样有优势。2. 交易模型特点：由于在获客和开发成本端没有优势，专注于交易服务本身，反而更加获得资本的青睐；海外有明确对标（线下为主）交易模型平台规模较易受SKU丰富度影响，尤其对于创业公司而言。其低成本获客能力来源于早期线下生意形态的客户导入，另一方面，其服务能力的线上化和大客户采购供应商的角色为其利润提供保障。而未来有标准化服务能力保障的广泛SKU组合将为平台业务规模和利润提供支撑。3. 资讯+交易模型特点：获客有优势，但长期看和转化无关；平台开发成本相对有优势；资讯平台为交易带来了大量的客户资源，鉴于B2B的客户行业固定特征，这种客户资源的获取成本极低；另一方面，资讯平台相对长期存在，lT和技术开发较早，交易平台这部分的成本同样相对摊薄。资讯平台的高毛利特性也在成本支撑方面提供帮助。4. 非标采购模型特点：客单价高、扩规模难、海外对标公司发展周期非常长，借鉴价值不大相较交易型平台，其采购特性决定了买方的价值相对更高。一旦抓住了采购方订单，反向整合供应链上游将有机会带给平台更有利润的商业回报。日本米思米就是做好了非标零部件的整合，把非标件逐步标准化做整合，上游控工厂，是生产+流通的模型，发展难度极大。5. 供应链输出模型特点：没有代表性是较为特殊的一个模式，常常是大买家角色的央企等核心企业将自身采购规模和认证供应商体系进行标准化输出的动作。02—工业零部件行业概览(一)零部件概览行业位置：零部件在工业领域位于原材料上层，属于工业基础领域，所有组装件均由零部件所构成。工艺：铸造、锻造、钣金成型、机加工、紧固技术、表面处理（辅料工艺）、过程监理、工业设计、工业服务；金属加工：磨削、钻、线切割、激光加工、磨光、雕刻、特殊机械加工装配处理、非标准机械的加工和装配；金属成品加工和热处理：包括表面热处理和精加工、表面处理材料：钢、有色金属、稀有金属、橡胶、塑料、工业陶瓷、复合材料、特种材料（特种金属）、混合材料（混合复合材料）塑料加工、塑料、橡胶、合成材料：热塑料成型、热固塑料成型、橡胶成型加工、二次加工和精加工、半成品加工、玻璃加工传动、连接件：轴承、链条、皮带、链轮、齿轮、轴等；工业紧固件：夹子、夹具、螺钉螺母、链条和配件、削、粘合剂、连接件、铆钉、垫圈等电子、电器、微电子技术：电子电器、电子设计、印刷板电路、电子装配、电线电缆、微电子、高精密器件制造等设备配套及部件：加工装备、机床、检测仪器、系统及部件(二)非标和标准零部件定义非标零部件是根据图纸定向加工出来的零部件。非标零部件中像主机厂造车中的零件大部分是非标零部件，但都是规模化生产的非标零部件。标准零部件是指结构、尺寸、画法、标记等各个方面已经完全标准化，并由专业厂生产的并且定义了型号和名称的零（部）件，如传动轴承、密封、法兰、弯管、气动液压、管接接头、链条链轮、紧固件等等。(三)工业零部件行业现状工业零部件市场空间巨大且分散。工业零部件超过14万亿级市场，仅汽车零部件行业规模在2017年就超过3万亿。全国有超过70万家零部件供应商，年产值规模和行业波动较大,平均在2000万。工业零部件供应链对接需求分散在多个行业和多种工艺之间，对接时将会产生专业性、时效性、真实性、针对性等诸多挑战。工业零部件需求行业较多，工业零部件工艺种类较多。来源：前瞻经济学人根据国家统计局最新数据显示，2018年1-3月份规模以上工业企业利润同比增长11.6%,，主营业务收入同比增长9.6%,另外根据国家统计局发布的《企业家信心指数工业》以及中国中小企业协会各自发布的《中小企业发展指数工业））来看，我国工业产业自进入2017年以来信心指数都了有了上升，总体来讲我国整个工业制造业在逐渐复苏。来源：国家统计局等MRO是Maintenance、Repair、Operation三个单词的缩写,即维护、维修、运营,指非生产原料性质的工业用品。一般来说,工业产值增加值的4%-7%的规模就是MRO的市场需求量。2017年工业增加值达到了279997亿元,可推测目前我国MRO市场已经超过万亿规模。(四)紧固件行业机会总结：上游分散有机会渗透；下游分散有机会容易建立优势到2025年全球工业紧固件市场需求将达1500亿美元。中国作为第一制造大国依然是世界最大的紧固件生产及消费市场。2015年我国紧固件产量达730万吨，为2006年的1.59倍，出厂产值超过2000亿人民币。对标全球市场，排名前10紧固件生产企业，服务终端用户市场份额达20%左右，而中国排名前十的紧固件企业，终端市场份额不到2%。对标全球市场，全紧固件分销商CR10是34%，而中国CR10仅占10%。主要原因：中国存在大量的中小微企业，尤其是次终端极度分散（多达数十万家）。来源：网上资料整理总体而言，标准零部件的规模在2万亿左右。其中轴承链传类总规模4000多亿，轴承品类不到3000亿，但轴承品牌属性强（SKF,FAG等）导致供应链向上不容易穿透，专业程度非常高等特性，导致这一品类的电商发展并不突出（陌贝网）。液气压件（帕斯卡液压商城）品类规模也在2000亿以上，但同样也由于专业程度高，需要线下服务等原因，导致这一品类也发展滞后。而紧固件由于标准化程度相对高，上下游分散，上游缺乏品牌，一站式和集货的特点，偏物流属性，而使得这一品类成为MRO之后又一比较受关注的领域。03—海外对标公司Fastenal(一) 工业品B2B电商融资情况来源：FAST2019年报简介：公司从紧固件起家，成立30年后才开始扩展MRO品类。直接对接品牌，全球有2114家线下店（全部自营），1114家驻点店（全部自营），10500台自助售货机，提供OEM、MRO和物料的一站式服务，并实时调整库存，与之配套超过超过300辆大型运输车，5000辆以上区域配送车和14个分布合理的配送中心。公司还可以准确、前瞻性的预测某产品需求并提前对产品进行配送，提高“当天解决”服务模式。经过多年的发展，尽管上市时间比同样是以MRO收入为主的固安捷晚12年时间，但公司在资本市场上表现更加优秀。来源：同花顺1.经营分析可以看到，2009-2019年，公司的产品结构有明显的变化，紧固件收入占比下降，MRO品类占比上升。公司在紧固件品类的做法是：1、专家参与做标准；2、9个自己的工厂（非标及长尾生产）；3、专业的sourcing团队。而在MRO里面的品类最大的两个部分，安全防护用品主要是通过自动售货机（50%占比），切割工具主要是通过onsite（38.5%占比）的方式卖出去，核心都是离客户近（MRO品类的逻辑是快速），最快速的反应效率，其背后的支撑逻辑都是系统化、数据化和非常重的履约体系。来源：FAST2019年报来源：FAST2019年报公司在紧固件领域的销售收入全部是自有品牌，在2017-2015的收入占比分别是35.6%,36.6%,38.3%；公司是从1993年（成立30年之后）开始激进的扩其他非紧固件的品类，这些品类和紧固件所用的渠道一致，客户一致，所需的物流也基本一致。在非紧固件的销售中，公司自有品牌的销售收入占比为13%左右，所以整体公司自有品牌的销售接近50%。店面的选址主要包括五种类型：1.传统的分支提供多品类SKU给广泛的客户；2.海外分支主要针对制造业客户；3.战略性客户分支是一个特殊的分支是向其他的大客户售卖；4.战略性客户点和前者类似，但规模更小；5.现场分支，在客户或者十分接近客户的地点。96%的收入都是标准产品，只有4%的占比是定制化的。存货管理基本都是通过系统完成，系统自动完成补货指令等。在DC仓的存货占比为35%，在分支点的占比为65%。没有单家的供应商占比超过5%。2. 发展启示紧固件的分销非常复杂，大多数情况下产品单价低，但是产品重量较大，这意味着将产品从供应商（大部分在美国以外）运输到DC中心、分支、现场分支等地方，而同时紧固件的SKU数量又是极多的，客户所在的范围也是极其广泛的这些特点使得对物流、公司内部培训、后台能力和存货调动能力有极高的要求，这套从紧固件的分销打造出的系统能力正是其他公司难以复制的。这也是公司不断扩展MRO品类的收入占比，相对保持高毛利，并在资本市场超过固安捷后来者居上的原因。04—紧固件产业链来源：梧桐树整理生产工厂环节（十万级）- 紧固件按通销品和非通销品分类，对通销品实行计划性生产，非通销品按单生产。高端紧固件领域基本是一些跨国公司品牌供应商，服务的是大型终端商配套及高端批发，有一定的垄断性；国内生产厂商基本都为中低端紧固件生产- 非通销SKU数量80%以下，货值占比50%，全国找货；通销类SKU数量20%以下，货值占比40-50%，区域库存搞定；还有小部分定制品；- A区域的通销品可能是B区域的长尾品，A行业的通销品可能是B行业的长尾品。工厂只生产自己比较擅长的一部分品类。要么做通销品，要么做长尾品。最大的一家紧固件生产厂商年产值是10亿级别，年产值2亿以上的大厂产值占比＜10%，中小常占绝大多数，非常分散；- 通销品毛利10%以内，非通销品毛利15-25%，定制品毛利35%以上；- 产品质量参差不齐，品牌稀缺。经销商环节（数十万级）1) 区域一批- 每个城市有数个到几十个不等，每个一批商都是某一个或几个品类的专长选手，挟各自优势品类竞合相对平衡和制约。批发环节毛利5%左右；- 一批的角色主要是现货和仓储，所以一批需要垫资，因而追求的是资金的快速周转，所以品类基本上也是以通销品为主；比较少服务终端用户，会为次终端用户解决部分长尾品需求，但不会备货长尾品。- 每个一批商都拥有终端用户作为造血来源（最重要!）2) 次终端- 全国数十万个，每个城市几百到上千个，服务属性很强，本地化服务相对固定的客户。年流水普遍在200-500万，最大的1000-2000万，毛利20-30%，主要赚服务和长尾品信息不对称的钱。- 价值第一是垫资1-3个月；第二是给终端客户提供找货、选型、翻译的专业服务（需要专业性很强的销售业务员）；第三是满足客户的各种个性化的服务需求，因此需要在客户身边。- 次终端的通销品都是找本地批发商拿货，很少备库存，现结为主；长尾品大多是次终端自己去对接寻找上游工厂，少量委托大批去找。次终端只会备很少量的长尾品库存（根据老客相对固定的需求）。- 次终端找货不追求一站式，会追求最低价。因此会拆解品类，主要精力是长尾品的找货和比价。多家一批发挥各自优势品类配合次终端将BOM配齐；- 整个销售和仓储都极度依赖有经验的老员工（人的因素影响扩张）。客户找货环节- 中长尾商品在查标准、找货源、做交易等方面效率都非常低下。工厂采购员专业性不及次终端，下单随意性强（图纸、口头描述都有），采购环节80%的时间浪费在沟通SKU属性信息上，双方仍会因沟通信息不完整，导致退换货问题的发生，这也阻碍了销售规模的进一步提升；- 一家工厂普遍有2-5家次终端服务商，60%的量给放给其中一家，有问题再换，诉求是一站式采购（木桶效应很明显）＞有质量保证（货质量好、万一出问题能马上找得到人）＞便宜- 中小客户工厂拿货没有优势，没法直接对接。05—紧固件交易平台切入方向总结1. 做通销品还是做长尾品传统流通链条中，通销品以大批的区域化库存供应为主，毛利低、周转快、价格很透明，次终端可以选择的通销品供应商非常充裕，B2B平台做的事情、提供的价值，很难跟传统大批产生差异化；平台扩品越多，遇到的强劲对手越多（且是各品类专业选手），每个竞争对手从不同的SKU维度来PK价格，就会导致B2B平台以一敌多的场面。特别重要的一点，每个一批商都有造血能力（终端客户），竞争会长期僵持。长尾品的市场份额和毛利空间都相对可观，下单、找货、调货、比价等环节都重度依赖人工经验和服务，数字化工具对长尾品流通拥有巨大的改造升级机会。2. 服务次终端还是服务终端：单一供给平台B2B（一批商）同时拥有所有优势品类的可能性几乎为零，更无相对垄断可能性。加之需求侧（次终端）是极度理性消费，肯定会挑拣品类给各优势一批商下单，这就会造成服务次终端的平台毛利极低。平台直接面向终端有20-30%的毛利空间，找货环节的信息不透明很严重，长尾品“找的到”对客户的价值撬动很强，是B2B平台一个比较好的切入点。传统次终端业务员的专业服务能力，可以通过对商品信息的系统化整理（翻译）进行极大的改善（注意这个环节浪费了80%的采购时间）；给终端垫资的问题可以通过做大渠道，对上游压账期来解决；但面向终端仍需要面临一定的挑战，如果要做大客户的采购渗透率，需要本地化属性的服务，建服务站（工厂客户信任关系的建立、客情关系的建立和维护）来满足客户“看的到人”的需求（不需要特别重的投入，前期渗透客户通销品可以通过合作当地次终端来满足）3. 总结因为行业SKU海量存在，上下游分散；上游单品类供给，终端一站式配齐需求。所以，利用IT技术，大数据、译码等技术对行业进行数据化在线化改造，再以供需快速高效匹配切入终端服务环节，自营方式建立客户粘性后，再通过落地区域的方式，让客户“看得见、找得到”，逐步提升客户采购深度。客户复购多*客户采购深度深，这便是紧固件供应链平台的未来。-end-

本文转自【中国青年网】；无“农”不稳，无“工”不强。当前，面对未有之世界变局，工业作为实体经济和中国经济的重要支撑，亟需通过一场数字化变革，重塑竞争内核。而在此轮变革中，技术创新已成为工业制造业数字化转型的智能引擎。 9月15日，第22届中国国际工业博览会盛大开幕，本届工博会以“智能、互联——赋能产业新发展”为主题，展示我国制造业在新产业变革中迈向全球价值链中高端的新进展新成效。工博会首日，京东工业品集中发布4大产品：“墨卡托”工业品标准商品库、工品汇App、京东工业品智能零售门店及“京工帮”工业品服务体系，系统展示了京东工业品对行业的前瞻和思考，及在此基础上打造、输出的技术与服务能力。 “数字化、网络化、智能化是新一轮科技革命和产业变革的关键特征，将给制造业带来全方位的深刻变革，改造生产链、供应链和创新链，赋予传统产业价值提升新势能。”京东集团副总裁、企业业务事业部总裁宋春正表示，京东工业品致力于打造工业品行业的数字化生态，将通过完善行业基础设施、建立产业链各环节间的数字链接、打造一体化专业服务体系持续推动产业链形成网状互联的高阶形态，加速工业互联网在供应链端的落地。“这其中，标准化是基础设施和重要抓手。” 发布“墨卡托”工业品标准商品库 统一工业互联网“话语体系”行业专家表示，“由于工业品品类繁多、规格参数复杂、标准不统一，使得基于品类的数字化描述并不具有唯一性，用户很难根据产品参数精准找到所需商品。”以螺母为例，行业中就存在国标（GB）、德标（DIN）、国际标准（ISO）、日标（JIS）、美标（ASTM/ANSI）等多种标准。 缺乏统一的数字化商品标准库一直是掣肘工业互联网发展的一大阻力。 于是，京东工业品充分发挥平台优势，链接高质量工业品品牌资源，在此次工博会上正式发布“墨卡托”工业品标准商品库。 （京东工业品携手ABB启动“墨卡托”工业品标准商品库建设） “墨卡托”工业品标准商品库是结合京东大数据和人工智能技术，以及各品类头部品牌商的专家经验，通过对海量工业品数据进行数据清洗和知识抽取，构建出的工业品知识图谱。基于“墨卡托”工业品标准商品库，行业能够搭建一套更加完备的工业品标准化分类和商品体系，有效解决行业现有体系产品信息和参数不统一、行业属性不全的问题，为工业品供应链上下游企业互联互通奠定数据基石。 实际应用中，“墨卡托”工业品标准商品库可帮助诸多企业摆脱低效的人工筛选模式，通过输入所需产品的规格参数，即可实现自动精准选型，实现从“人找货”到“系统找货”的跃迁。在试点项目中，“墨卡托”工业品标准商品库将工业品供需匹配度提升了86%。在工博会CIIF评奖中，“墨卡托”工业品标准商品库以最高分成绩斩获2020年工博会CIIF信息技术奖。 展会现场，京东工业品把“墨卡托”编制方法论与行业伙伴共享，同时宣布将携手高质量行业伙伴共同推动“墨卡托” 工业品标准商品库的建设与完善。电气巨头ABB率先响应，双方在现场携手启动“墨卡托”工业品标准商品库建设。 打破交互壁垒 两大“超级连接器”助推产业链网状互联 连接是工业互联网的价值核心。 在建立工业品标准商品库，统一行业“话语体系”的基础上，京东工业品还发挥平台优势，通过打造数字化连接器，消除品牌商、渠道商、服务商、企业客户之间的沟通壁垒，助力信息和资源在产业链各环节之间高效共享与互通。 此次工博会上全新升级亮相的“工品汇”以及“京东工业品智能零售门店”是京东工业品推出的两个“超级连接器”。 全新亮相的工品汇通过链接产业带打造工厂直供的工业品采购平台，极致性价比的工业品数字化供应链。F2B模式帮助制造工厂跳过工业品传统经销模式中“品牌商→各级代理→小贸易商”等冗长的中间环节，直接链接终端用户。一方面清除低效的中间环节，降低沟通成本，另一方面让供需双方更精准对接，帮助厂家更好地优化产品，提升竞争内核。与此同时，工品汇宣布启动“百万计划”，目标链接百个产业带，精选超万家优质工厂，通过精准匹配京东主站、工品汇、大型企业客户封闭采购平台、零售门店等全渠道资源，为产业带打造“一品多端”的上行通道。 （工品汇App全新发布） 京东工业品智能零售门店则聚焦工业品次终端，做线下零售门店和品牌商之间的“超级连接器”。一方面让更丰富的商品从品牌方直达门店，另一方面让原厂服务能力与门店无缝对接，不断拓宽门店服务的“能力边界”。与此同时，一站式输出京东在零售创新方面积累的成熟解决方案，通过品牌形象升级、门店改造、系统植入等数字技术应用，帮助门店提升经营效率，实现智能化管理。目前，京东工业品智能零售门店提供进销存数字化管理平台、京东工业品智采优选店、京东工业品智采旗舰店三种合作方式，满足不同规模、不同定位零售门店的升级需求。 “京工帮”打通“最后一公里” 让专业服务实现标准化复制 服务是工业品行业的特色，同时也是工业品数字化的难点。 与消费品零售不同，工业品细分领域多、专业属性强，部分还涉及高温、高压电、化学用品等，具有一定危险性。这些天然属性使得工业品安装、维护以及指导培训等专业服务成为“刚需”。 “京工帮”工业品服务体系，聚焦工业品服务“最后一公里”吸纳行业内优质合作伙伴，联合为大型企业提供覆盖全链路的“原厂级”线上线下一体化服务方案。一期将聚焦驻厂、末端供应链、品类专业场景解决方案三大服务。具体来看，驻厂服务方面，“京工帮”现场工程师将在一线为企业提供专业化采购建议；末端供应链服务方面，“京工帮”将通过前置仓、企配仓、智能柜等多种方式，满足企业对于履约服务的集中性、及时性、便捷性需求；品类专业场景解决方案方面，“京工帮”则将联合各地服务商提供属地化的调试、安装、维修服务。 在今年四川川交路桥的巴中汉巴项目中，成都地区就有数个零售门店通过“京工帮”参与了京东工业品在甘阿凉山区的前置仓建设，助力四川川交路桥施工现场的工业品采购效率指数级提升，大幅缩短工程原有工期。 京东集团副总裁、企业业务事业部总裁宋春正表示，工业互联网的崛起，很大程度地改变了企业管理、生产、销售的思维模式，重塑了企业运营业态，同时也加大了产业生态圈的联系和融合。未来，京东工业品将在完善行业基础设施、建立产业链各环节间的数字链接、打造一体化专业服务体系基础上，迭代更多AI、BI、IoT等前沿科技，让工业品生态不仅数字化，更实现智能化。