干果市场研究报告

食用休闲食品能减轻人的心理压力，并能帮助食用者缓解自身情绪，保持心情舒畅，休闲食品逐渐成为人们日常消费必不可少的一部分。随着我国国民经济持续稳健快速增长，我国城市化率仍将持续提高，城镇居民数量稳步增加，人均国民收入和居民可支配收入均表现出良好的增长态势，这些都为我国休闲食品连锁经营的持续发展提供了广阔的市场空间。预测2022年中国休闲食品市场规模将破15000亿元。《2019年中国休闲食品行业市场前景研究报告》主要围绕休闲食品行业概况；休闲食品市场背景；休闲食品市场现状；休闲食品市场促进因素；重点企业分析；休闲食品行业发展前景等六个章节展开，通过对当前休闲食品行业进行分析，总结休闲食品行业发展现状，从而预提出当前行业的发展前景。PART1休闲食品行业概况休闲食品 (leisure food)是快速消费品的一类，是在人们闲暇、休息时所吃的食品。主要分类有：干果，膨化食品，糖果，肉制食品等。随着生活水平的提高，休闲食品一直是深受广大人民群众喜爱的食品。走进超市，就会看到薯片、果脯、话梅、花生、杏仁、肉干等休闲食品。休闲食品正在逐渐升格成为百姓日常的必需消费品，随着经济的发展和消费水平的提高，消费者对于休闲食品数量和品质的需求不断增长。PART2休闲食品市场背景随着人均消费支出的增长，居民对生活质量的要求也不断提高。年轻一代对烘焙食品的喜爱逐渐提升，带动烘焙食品行业的快速发展。2018年，全国居民人均可支配收入28228元，全国居民人均消费支出19853元。PART3休闲食品市场现状随着消费者升级和渠道个性化的趋势，休闲零食升级更新空前活跃，整个行业规模急剧放大。但我国休闲食品人均消费额仍旧较低，远不及英美国家，即使是与饮食、消费习惯相近的日本、韩国相比，这两个国家的休闲食品人均消费额也分别是我国的6.9倍和2.8倍。PART4休闲食品市场促进因素随着休闲食品市场的逐渐发展，人们的消费观念和消费习惯发生了深刻转变，对于物质的需求从解决温饱逐渐向个性化、多元化、休闲化、健康化转变，休闲食品在这种潮流下广受欢迎，市场规模不断扩大。各品类休闲食品销售额中，糖果及蜜饯的销售额，其次是面包、糕点和膨化食品。休闲卤制品是休闲食品行业中增速的子品类，其次是膨化食品和面包、糕点。同时，线上食品的种类也越发丰富。PART5重点企业分析好想你健康食品股份有限公司创始于1992年，主要从事红枣、冻干产品、坚果、果干等健康食品的研发、采购、生产和销售。公司于2011年在深交所中小板上市，成为红枣行业的上市公司，股票代码：002582。公司于2016年并购杭州郝姆斯食品有限公司，成为传统食品企业并购互联网食品企业第一案。2018年好想你总营业收入为49.49亿元，净利润为1.09亿元。PART6休闲食品行业发展前景随着我国国民经济持续稳健快速增长，我国城市化率仍将持续提高，城镇居民数量稳步增加，人均国民收入和居民可支配收入均表现出良好的增长态势，这些都为我国休闲食品连锁经营的持续发展提供了广阔的市场空间。预测2022年中国休闲食品市场规模破15000亿元。《2019年中国休闲食品行业市场前景研究报告》全局研究了当前休闲食品的发展概况，为产业未来的发展提供了可行性思路。中商产业研究院在对整个行业把控的前提下，关注休闲食品行业现状和未来发展趋势，从市场现状和重点企业进行剖析。附完整报告下载地址：《2019年中国休闲食品行业市场前景研究报告》http://wk.askci.com/details/fdf025a0927449b4a2f645a6ba622607/（文章来源：中商产业研究院）

来源：町芒作者： 更懂选择的 1休闲零食行业背景休闲食品能减轻人的心理压力，并能帮助食用者缓解自身情绪，保持心情舒畅。未来随着消费者的消费水平和购买力的不断提升，越来越多的消费者会对休闲零食有更高的需求，甚至作为代餐。整个行业正在向风味化、营养健康化、享受化甚至功能化的方向发展。目前我国休闲零食市场容量巨大，处于快速发展后的早期成熟阶段，整个市场规模约5700亿，且随着生活水平提高，年复合增长率维持在6.5％以上，到2020年市场规模有望突破6000亿元。从品类结构来看，休闲食品包括糖果巧克力、坚果炒货、肉干肉脯、果脯蜜饯等，种类繁多，且不断推陈出新。在中国休闲食品行业中，不同类别的产品有着不同的发展速度，预计到2020年，中国休闲卤制品零售市场规模将超1200亿元，糖果及蜜饯市场规模有望突破4000亿元。2019年天猫“双十一”交易额为2684亿元，超出2018年全天交易额549亿。根据历年双十一的销售情况来看，日用品、食品等都是高频次的消费产品，其中零食行业的成交业绩尤为抢眼。双十一当天休闲食品市场全网销售额达36.2亿元，占全网销售额0.9％，其中海外购占2.1％，而国产零食品牌也展开了激烈的竞争。天猫双十一食品品牌销售排行榜TOP10，三只松鼠为第1名，百草味和良品铺子分别为第4名和第5名。其中三只松鼠用时19分23秒销售额破亿元，居天猫全网休闲零食行业交易指数榜首。2019年三只松鼠双十一销售额为10.49亿元 同比增长超50％。作为普通消费者，在面对任何一类零食时，可做选择的品牌越来越多，除了一系列经典主流品牌之外，同时不断有新的“网红品牌”涌现。消费者为了追求新的口味，进口零食也逐渐成为“吃货”的打卡项目。2019年10月，町芒研究院针对消费者“如何选购休闲零食”，进行了专项在线问卷调查。最终调研结果显示，消费者在选购某款产品时，缺乏核心判断力，对产品品质无法判断，容易跟风。26％的人觉着跟着广告买更加可靠，25％的人觉着亲戚朋友推荐的产品更安全更可靠，15％的人习惯于朋友圈推荐，14％的人更相信KOL意见领袖推荐种草，但往往通过这几种方式购买的食品综合品质并不乐观，甚至根本不是自己想要的那一款。于是消费者开始不断尝试各种渠道及更换品牌，形成了一个恶性循环，消费者被“收割”的感觉愈加强烈，对于产品、 市场和大环境的不信任感已经到达极致。2町芒研究院休闲零食评测为了解决消费者的选择困难，帮助消费者选择安全营养的优质产品，町芒研究院对休闲食品进行了严格评测。截止到2019年12月，町芒研究院评测休闲零食，包括饮品饮料类、肉类零食类、坚果炒货类、饼干糕点类、果脯果干类、膨化食品类、糖果布丁等30余款，涉及800多个品牌，评测样品量接近2000余个。评测样本来自线上电商平台、线下连锁商超、活跃社群及网红流量产品，单类产品选品数量基本涵盖市售所有品牌。町芒研究院对以上每一类休闲零食进行深度综合评测，最终得出所评测产品的町芒优选指数（DCI），消费者可根据所需产品的榜单排名情况进行选择。2.1 町芒优选指数（DCI）分析町芒研究院在评测2000余款休闲零食样品后，整理分析得出的最终町芒优选指数（DCI）可以看出，目前休闲零食对消费者的健康存在不同程度的安全隐患：1、儿童常吃的零食所含添加剂数量多。2、话梅、肉类零食钠含量普遍偏高，高钠零食占比高达95％。2.2 标准评测分析2018年5月19日，由中国疾病预防控制中心营养与健康所、中国营养学会共同编制的《中国儿童青少年零食指南（2018）》在北京发布。我国2岁及以上人群零食消费率从90年代的11.2％上升至近期的56.7％，零食提供能量占每日总能量的10％左右。儿童青少年正处于生长发育的关键时期，也是养成良好饮食习惯的重要阶段，过多或不合理零食消费行为可能增加肥胖及相关慢性病发生的风险。新版《指南》将更有针对性地为儿童青少年提供零食指导，使零食指南进一步科普化。根据《中国9城市儿童食品添加剂摄入情况调查报告》调查数字显示，7％的儿童每天食用方便面，8％的儿童每天食用果冻，9％的儿童每天食用薯片，11％的儿童每天食用火腿肠，每天食用蜜饯和奶茶的儿童比例为10％，每天食用口香糖和饼干的儿童比例为15％，在夏天，每天食用冰淇淋的儿童更是高达26％。町芒研究院针对30余款，681种食品的配料表及所含食品添加剂进行了取样统计。其中方便面、火腿肠、冰淇淋、话梅果脯、多味瓜子、猪肉脯等食品所含的添加剂最多。町芒研究院所评测方便面品牌17个，添加剂最多29种，最少有8种。方便面中常见的添加剂有谷氨酸钠、焦糖色、柠檬酸、特丁基对苯二酚等。儿童长期食用含柠檬酸的产品，可能导致低钙血症。所评测的19款话梅中，添加剂最多15种，最少5种。这类果脯蜜饯中所含添加剂为柠檬酸、山梨酸钾、苯甲酸钠等。其中苯甲酸钠会破坏维生素B1，并影响儿童对钙的吸收。而町芒研究院所评测的8款冰淇淋，不乏2019年最火的网红冰淇淋，其中网红海盐奶酪冰激凌含有15种添加剂，网红双黄蛋含有8种添加剂，冰淇淋中的添加剂以人工香精、增稠剂、人工合成色素等使用最普遍，而其中有的人工色素，国外规定不能用于食品。町芒研究院从休闲零食物质限值、食品添加剂种类等多个维度对681种市售休闲零食进行了深度解析。添加剂种类是标准评测的指标之一，添加剂种类越多，标准评测星级越低，而综合评测结果不容乐观，评测的休闲零食中，仅7.5％的休闲零食，标准评测达到町芒研究院五星标准（不含添加剂），65.3％的休闲零食达不到町芒研究院标准评测的三星标准（最高五星）。据了解，在我国食品添加剂使用标准中，虽然规定了不允许应用于婴幼儿食品的添加剂范围，但是对于婴幼儿的年龄范围并没有相关规定。国际上通常将3岁以内的儿童列为婴幼儿。根据调查结果显示，我国很多儿童在3岁以前就开始接触各种含添加剂的零食，这些零食通常并不属于婴幼儿食品范畴。由于家长缺乏了解，导致很多3岁以内的幼儿通过零食、饮料摄入了多种婴幼儿本不该摄入的食品添加剂。另外，在町芒研究院评测的零食中，接近23.5％的食品添加剂中有阿斯巴甜或安赛蜜。而这两种添加剂也曾被报道与多种不良反应相关。町芒研究院针对该类问题向谷宁企业质控管家进行咨询了解到，企业在生产过程中，可以通过优化合理把控此类添加剂的使用剂量，同时在保证口味的前提下，选择健康、合适的替代原料。根据《中国儿童青少年零食指南（2018）》中建议，2-5岁学龄前期是儿童生长发育的关键阶段，如果需要添加零食，应该少量，且要选择健康零食。对于6-12岁学龄儿童，建议优选水果、奶类和坚果，少吃高盐、高糖、高脂肪零食。对于13-17岁青少年，少吃高盐、高糖、高脂肪及烟熏油炸零食。2.3 品质评测分析盐，作为最早的烹饪调味品，素有“百味之王”之称，但食盐摄入过多可导致血压升高等健康问题。2019年4日，中国健康教育中心在北京发布《减盐健康教育手册》称，中国目前是全球盐摄入量最高的国家之一。根据中国居民营养状况调查：2012年中国18岁及以上居民人均每日烹调盐摄入量为10.5克，再加上通过加工食品摄入的盐以及食物本身固有的盐，中国居民实际盐摄入量估计在12克左右，远远超过世界卫生组织推荐摄入量（5克）。以年轻人比较常见的6类零食为例：话梅、多味瓜子、牛肉干、鸭脖、猪肉脯、即食蟹棒。町芒研究院针对以上零食进行综合评测，涉及品牌77款。2.3.1 高钠食品在评测产品中所占比重较高根据食品安全标准与检测评估司2019年8月19日发布的“中国居民减盐核心信息十条”中对高钠食品的规定，固体食物中钠超过600mg/100g（即高于30％钠的NRV），即为“高钠”或“高盐”食物。町芒研究院所评测的77款休闲零食品牌中，高钠零食占比高达95％。其中话梅、牛肉干、鸭脖、猪肉脯所评测产品均为高钠食品，占比高达100％。2.3.2 高钠食品DCI评分均值普遍较低钠含量作为品质标准中的重要评测指标，钠含量越高，品质标准星级越低，相应该产品的DCI评分也就越低。（DCI评分采用10分制，最高分为10分）结合町芒优选指数（DCI）可以看出，该类高钠食品的DCI评分普遍较低，6类产品DCI评分均值最高为鸭脖8.0分，均值最低为话梅6.7分。2.3.3 6类休闲零食钠含量平均分值整体偏低，品质星级较低。町芒研究院对6类休闲零食所有评测产品钠含量进行统计分析，得出每款产品钠含量分值以及该款产品的品质星级。根据6类休闲零食每款产品包装上钠含量的标识值，结合町芒优选指数计算标准，对产品钠含量进行打分（1分-5分）发现，该类产品所得平均分值整体偏低，最高3.5分最低3分，而品质星级最高4星，最低3星。其中话梅的钠含量在6类产品中最高，平均值为3291.3mg/100g，19款产品钠含量平均得分3分，其品质星级平均3.5分。即食蟹棒的钠含量相对较低，平均值为900.8mg/100g，但仍然超过了高钠食品限值。2.3.4 生产工艺造成产品高盐特色话梅、蜜饯类干果在制作时都会放入盐或糖等多种配料进行盐腌或糖渍，不仅口感好，也利于保存，但含盐量和含糖量很高。话梅生产工艺流程：原料选择→腌渍→晒干→漂洗→日晒→配料→配汁→干燥→包装。在制作过程中，100g青梅需要用20g左右盐浸泡，用盐量非常多。不过在制作过程中，也会有不少盐分流失，但最后的成品话梅里，钠含量依然较高。2.4 感官评测分析町芒研究院为了从专业角度及消费者角度两方面，对休闲零食感官品质进行全方位解读，聘请了数十位专业感官评测师、二十位优秀感官评测师及上百位线下体验官，对町芒研究院评测的话梅、鸭脖、牛肉干、猪肉脯进行感官评测。町芒研究院从产品外包装、色泽、质地、香气、滋味及口感等多维度对休闲零食进行解读。外观评分大于等于3分以上的产品占75.3％，低于3分的产品占24.7％。据研究表明，休闲零食“吃货”用户画像为90后猪猪女孩80后宝妈。该类年轻群体更加青睐高颜值，有设计感的产品包装，同时对产品是否便于储存和携带更加在意。话梅、鸭脖、牛肉干、猪肉脯等小零食满足开袋即食，小袋包装+拉链密封锁的产品包装更加受欢迎。由于町芒研究院测评的话梅果脯及肉类零食中，有100％都属于高钠产品，因此此次测评中经町芒研究院专业感官评测团队研究从营养、健康方便考虑决定，将该类高钠产品的滋味均定为3分。但为了更真实的了解线下体验官（消费者）的消费习惯，对线下体验滋味的评测没有要求。结合所有感官评测师的评测，发现该类高钠零食的滋味评分大于等于3分以上的产品占83.7％，低于3分的产品占16.3％，其中钠含量均值最高的话梅和鸭脖，滋味评分在3分以上的分别占比为58％和86.6％。从町芒研究院对休闲零食的口感评测中，82.6％的线下消费者都认为该类高钠零食咸味适宜，且均能接受这类口味，数据表明中国人群饮食具有口味重的特点。同时食品安全标准与检测评估司于2019年8月19日发布的“中国居民减盐核心信息十条”中也指出，目前我国居民食盐平均摄入量为10.5克，但健康成人每天食盐摄入量不应该超过5克（1克盐约等于400毫克钠）。英国医学杂志《柳叶刀》一组调查数据：在中国，五分之四被调查群体每日平均盐摄入量12.5g，是中国膳食指南规定（6g）的两倍多。杂志相关研究认为，中餐重盐的特质直接与健康风险挂钩，也发出“中国菜太咸了”的提醒。这份研究主要作者、加拿大麦克马斯特大学人口健康研究所 Andre Munter 教授表示，钠摄入量超过5克（相当于12.5克盐）的国家如中国，应将他们的摄入量降至适当范围内。该图颜色代表20岁以上人群，食盐摄入量的平均值，颜色越红，代表盐摄入越多（2010年）。饮食偏咸的中日韩三国，在盐摄入上，力压全球大多数国家。按照成人每天建议摄入钠2200mg来计算，仅仅吃下1包话梅（按照一包话梅80g计算），钠含量就已经接近一天的摄入量。而话梅、蜜饯、肉脯在制作时都会放入盐或糖等多种配料进行加工，不仅在口感上更好，也利于保存。然而所含盐量却要命的高，许多国人不知不觉就把自己泡进了盐罐子。町芒研究院认为，中餐重盐的特质直接与健康风险挂钩，而过量摄入盐，正是高血压、心脏病、肾病、中风等疾病的重要成因之一。为了改变中国高盐饮食的特点，让中国饮食逐渐趋于健康。我们应该从日常饮食做起，同时关注婴幼儿的日常饮食，逐渐培养低盐饮食习惯。这也需要我们食品企业以身作则，不能以迎合市场为目的，生产的所有休闲零食应该从健康出发，严格按照健康饮食配比去生产相关产品。3高品质更健康的休闲零食是选择趋势3.1 消费者核心需求转变升级，高品质更健康的休闲零食是选择趋势在快速的经济发展背景下，消费者的消费观念从单纯性的物质到生理升级，从生理需求到健康、心理的转变，从高昂价格的消费转变成了注重健康的消费理念。单纯的物质消费已经不能满足新的社会消费主体用户。同时消费者开始注重产品的品质，对健康食品的诉求逐步增强，追求更健康的生活方式。消费者更愿意选择低热量、低脂肪、低糖、低钠，且更健康更营养的食物。即便消费者有更高的需求，但快节奏的生活使得他们对于选择分辨品质产品的过程保持着懒惰的心态。3.2 泛公信力时代，消费者面对选择更加困难正如町芒研究院的在线调研结果显示，多数消费者在面对选择时无从下手，只能跟着广告买，跟着微商买，跟着感觉买，人云亦云被动“种草”。然而受消费习惯变化、消费升级的驱动，人们即使愿意购买健康且营养价值更高的产品，但是并不知道该如何去选择。3.3 町芒，品质生活，更懂选择对于町芒研究院的评测结果，目前市面上的休闲零食确实存在所含添加剂种类多且高钠食品占比高等问题。对于添加剂合法，且用量规范的情况下，对人体健康及安全是没有问题的，但町芒优选榜单（DCI评分）仍然更倾向于添加剂较少，且钠含量较低的零食。那些少用添加剂、用天然添加剂或天然原料进行物理方法处理，来代替添加剂使用的综合品质较高的产品，那些能够满足特殊群体低盐淡口需求的食物，能够通过DCI榜单，得到更直接更公正的曝光和认证。町芒希望为那些追求更高品质生活的消费者提供选择依据，让他们面对选择不再迷茫。同时，基于休闲零食添加剂种类多、钠含量高的问题，谷宁结合町芒的测评数据，实验室大数据（全程保密，只用作分析）、食安通数据，以及休闲食品的市场反馈，编写《休闲食品企业年度质量分析报告》，并结合全国食安重点监控数据与休闲食品安全发展趋势，对休闲食品企业发展方向给出建议。希望通过町芒的努力，能让消费者在选择的同时更加轻松和笃定。不需要经历町芒复杂的筛选过程，就能够得到最正确的选择。而谷宁只需要进行专业的“体检”，而不是“治病”，让品质成为一种产品常态，而非“难能可贵”的品格。同时，町芒更希望自己是一双发现良心企业的眼睛，让好的产品可以让更多人知道，不再让所谓的广告成就天下，让社会回归常态，让更好的产品成就每个人的品质生活。

来源：农业农村部 由中国农业监测预警首发报告撰稿人：谢学军，博士，常州工学院副教授；任慧玲，博士，常州机电职业技术学院副教授；王书可，博士，常州市行政学院副教授；坚果富含多种营养物质，可以预防疾病、提高免疫力。近年来，我国坚果行业保持持续快速增的强劲势头，规模已达千亿。过去10年我国坚果产量增长了96%。我国已是世界第二大坚果生产国，占世界总产量的10%。报告对我国坚果产业发展情况和优势产区、国内坚果供需格局和趋势、国外坚果产业发展，以及我国坚果产业发展存在的问题进行了调研和剖析，提出了我国坚果产业发展的对策建议。一、坚果产业发展情况消费升级背景下，海内外坚果行业规模持续增长。新鲜的坚果富含多种营养物质，其中蛋白质、矿物质、维生素、膳食纤维及人体必需的不饱和脂肪酸、微量元素含量均位居前列，可以抗氧化、预防多种疾病，提高免疫力。全球坚果市场规模从2006年的136.8亿美元持续增长到了2018年的375亿美元，复合年均增长达到8.8%。图1 2008-2018年全球坚果市场规模变化趋势（一）国内总体情况1.坚果行业产值持续增长近年来，随着人均可支配收入水平不断提升，居民消费结构不断升级及电商红利发展等因素的影响，我国坚果行业保持持续快速增长的强劲势头，规模已达千亿。过去10年，我国坚果产量增长了96%；目前，我国已是世界第二大坚果生产国，占世界总产量的10%。据统计数据显示，2018年我国坚果产业总产值已达1378亿元，近10年的复合年均增长为15.4%。图2 2008-2018年中国坚果行业总产值2.主要树坚果品类分布情况核桃、杏仁、腰果、榛子一起,并称为世界四大坚果。——核桃。核桃喜光，耐寒，抗旱、抗病能力强，适应多种土壤生长，喜肥沃湿润的沙质壤土，喜水、肥，喜阳，同时对水肥要求不严，落叶后至发芽前不宜剪枝，易产生伤流。适宜大部分土地生长。喜肥沃湿润的沙质壤土，常见于山区河谷两旁土层深厚的地方。由于全国各核桃产区气候条件较为理想，在我国，核桃的种植遍及21个省份，但40%的栽种面积由丘陵和山地构成。目前，新疆已取代云南成为我国最大的核桃生产地区，占全国总产量的50%。其余栽种大省还包括陕西、山西、河北、甘肃和河南。2019.09-2020.08我国核桃产量预计将达到100万吨（带壳），同比增幅18%。但由于产量的增长压缩了利润空间，不少核桃果农开始转而栽种回报更为丰厚的坚果品类如夏威夷果和碧根果，预计我国的核桃栽种面积将有所下降。品种方面，中国的核桃品种多达50多种，多数为本土品种，Chandler、Hartley等进口品种在栽种上的占比较小。——杏仁。杏仁主要分布于河北、辽宁、东北、华北和甘肃等地。山杏生于海拔700-2000m的干燥向阳、丘陵、草原。东北杏生于海拔400-1000m的开阔的向阳山坡灌木林或杂木林下。野杏主产于中国北部地区，栽培或野生，尤其在河北、山西等地普遍野生，山东、江苏等地也产。杏分布于在新疆伊犁一带有野生。——腰果。腰果又名槚如树、鸡腰果、介寿果。常绿乔木，树干直立，高达10米。腰果是一种肾形坚果，无患子目漆树科腰果属。有丰富的营养价值，可炒菜，也可作药用，为世界著名四大干果之一。腰果果壳坚硬，里面包着种仁，甘甜如蜜，含有较高的热量，其热量来源主要是脂肪，其次是碳水化合物和蛋白质。腰果适应性极强，是喜温、强阳性树种。耐干旱贫瘠，具有一定抗风能力。以海拔400米以下生长为宜。原产于巴西东北部、南纬10°以内的地区。16世纪引入亚洲和非洲，现已遍及东非和南亚各国。世界上腰果种植面积较大的国家有印度、巴西、越南、莫桑比克、坦桑尼亚。在我国，腰果主要分布在海南和云南，广西、广东、福建、台湾也均有引种。海南省乐东回尖峰岭的乐东腰果场是我国第一个腰果场种植园，占地3000余公顷。乐东黎族自治县素有“天然温室”、“热作宝地”、“绿色宝库”、“腰果之乡”、“旅游胜地”之美称，是全国最大的腰果场基地和得天独厚的南繁育种基地。——榛子。在“四大坚果”中，榛子不仅被人们食用的历史最悠久，营养物质的含量也最高，有着“坚果之王”的称号。土耳其是榛子的主要生产国，其榛子产量占全球榛子总产量的三分之二；榛子的主要生产国还有西班牙、意大利及美国；亚洲、欧洲及北美洲的温带都有榛树生长，我国东北、山西、内蒙古、山东以及河南等地也都有榛子分布。2019年9月-2020年8月，我国的榛子产量预计约为4万吨。全国种植面积在240万亩（16万公顷）左右，主要集中在黑龙江、辽宁、吉林、山东、河北省。品种以本土和欧洲的杂交品种为主。——巴旦木。主要产地在美国加利福尼亚州、印度、巴基斯坦、伊朗以及我国新疆等地。新疆主要产在天山以南喀什绿洲的疏勒、英吉沙、莎车、叶城等县。我国巴旦木的栽培历史已在1300年以上。2019年8月-2020年7月，我国巴旦木产量预计约为4.5万吨（去壳），同比轻微上扬。栽种面积预计在94.5万亩（6.3万公顷）左右。我国95%的巴旦木产自于新疆维吾尔自治区莎车县，新疆莎车县更是享有“巴旦木之乡”的美誉。目前，莎车县已建成近百万亩的巴旦木基地，农民纯收入的50%来自以巴旦木为主的特色林果业，通过提质增效、技术提升，实现增产增收。由于农业投入不足、管理手段落后等原因、巴旦木的生产效率较低。新疆所出产的巴旦木无法同市场上Nonpareil、Monterey、Carmel、Independence等主流进口品种相竟争。——夏威夷果。夏威夷果是中国发展最快的坚果品种。国际坚果及干果委员会的统计数据显示：2019/20季（2019/09-2020/08），中国的夏威夷果产量预计约为3万吨（带壳），同比增长近40%，全国栽种面积约240万亩（16万公顷），其中云南占比93%、广西占比7%。云南种植的夏威夷果品种主要来自于澳大利亚（又称澳洲坚果），尤为适合在高海拔地区域进行栽种。广西则多为本土研发品种，较适应在湿热的低海拔地区进行生长。（二）优势产区情况1.新疆——全国林果主产区新疆是全国林果主产区。近年来，新疆深耕特色林果产业，林果产业不断转型升级，尤其是南疆四地州，通过实施“一县一品”，南疆的特色林果已成规模，一大批林果贮藏、保鲜和加工龙头企业落户天山南北。产业链不断完善，各种业态不断叠加，助推广大农牧民走上了靠技术增收致富之路，特色林果成为当地农民增收致富的“幸福果”。有着“瓜果之乡”美誉的新疆，林果种植面积约占全国林果种植面积的13%，是全国林果主产区。数据显示，2019年，新疆林果种植面积超过2167万亩，林果业收入占全疆农民人均纯收入的25%左右，在南疆部分县市占比更高达45%以上。近年来，通过一二三产融合发展，南疆林果的“金字招牌”愈发闪亮。借助独特的气候和资源优势，环塔里木盆地的千万亩特色林果已成规模，南疆各地通过实施“一县一品”，让特色林果成为南疆农民增收致富的“幸福果”。——杏。英吉沙县种植色买提杏有百余年历史。当地产的色买提杏品质优良，营养丰富，有着“冰山玉珠”美誉，2007年被认定为中国国家地理标志产品。2020年，该县投入超1亿元大力扶持杏产业提质增效，建立了标准化生产体系，杏子总产量超过4万吨，比2019年提高了28%。——巴旦木。巴旦木是世界四大干果之一，而作为我国的巴旦木主产区，莎车县具有发展巴旦木产业得天独厚的地理优势，且种植巴旦木已有百年历史。近年来，莎车县把发展特色林果业作为农业产业结构调整的一号工程来抓，目前已建成近百万亩巴旦木种植基地，农民纯收入的50%来自以巴旦木为主的特色林果业。——核桃。中国的核桃在新疆，新疆的核桃在和田，和田是中国最早种植核桃的地区之一，也是有名的"核桃之乡"。2007年被确定为全国首批绿色食品核桃标准化生产基地，核桃种植成为农民增收的支柱产业。据和田地区林业和草原局介绍，2018年底和田地区核桃总面积为171.94万亩，2019年核桃总产量预计可达27.6万吨。2020年为促进林果业提质增效，建设了年交易量达35万吨的核桃交易中心，通过举办“和田味道·直播助农”活动，强化“线上线下”消费模式，拓宽林果产品销售渠道。随着林果产业化经营步伐的不断加快，一大批林果贮藏、保鲜和加工龙头企业落户天山南北。和田地区和田县巴格其镇是和田地区的核桃主产区，盛产薄皮核桃。2018年7月，和田县立足当地核桃资源优势，引进新疆果业集团入驻。2.云南——澳洲坚果主产区澳洲坚果(Macadamiaintegrifolia)，又称澳洲胡桃、夏威夷果，为山龙眼科澳洲坚果属乔木果树，原产澳大利亚昆士兰州东南部和南威尔士州北部的沿海亚热带雨林中，属南亚热带常绿树种，素有“干果皇后”、“世界坚果之王”的美誉，是目前世界上经济价值较高的一种名贵食用干果，含油量在坚果中首屈一指，果仁营养丰富，含油量70%左右，蛋白质9%，还含有丰富的钙、磷、铁、维生素B1、B2和氨基酸。富含单不饱和脂肪酸，所以它不仅有调节血脂血糖作用，还能有效降低血液中的胆固醇、甘油三酯和血液黏稠度，改善血液循环，预防心脏病、心肌梗死等心血管病。同时，对提高脑细胞活性、增强记忆力和思维力均有明显效果。特别适合孕妇、儿童及老年人食用。澳洲坚果其经济价值、药用价值、食用价值都很高。除制作干果外，还可制作高级糕点、巧克力、食品配料、食用油、药用油、化妆用品等，国际市场一直供不应求。澳洲坚果已有150多年的发展历史，近20年来已成为全球栽培面积和产量增长最快的果品之一。1981年由云南省热带作物科学研究所开始澳洲坚果的引种试种，随后省热区办和农垦总局分别于1988年和1991年两次从广东引进种苗2100余株，在河口、思茅、景洪、勐海、瑞丽、永德等市县海拔330-1340米的不同生态环境下进行适应性试种，1994年经对试种点进行全面调研后认定试种成功。中科院昆明植物研究所亦于1984年和1990年自国外引进澳洲坚果种子进行育苗试种。早期引种试种成功为云南澳洲坚果产业化奠定了基础。1994年，云南省并提出《三万亩澳洲坚果商品基地论证报告》和实施方案。1995年澳洲坚果产业化开发项目通过省政府“18生物工程”指导小组的项目会审，正式列为云南省“18生物资源开发工程”项目，澳洲坚果的研究与开发全面进入实施阶段。截至2019年底，云南省澳洲坚果种植面积近300000公顷，全省澳洲坚果龙头企业达39户、实现销售收入1.9亿元。其中临沧市的澳洲坚果种植面积已超过260万亩，居云南首位，临沧坚果是云南省临沧市特产，中国国家地理标志产品。目前，云南省澳洲坚果以初级加工为主，开口壳果产品份额约占90%，果仁产品约占5%-10%，其他产品如油、糖果、点心、冰淇淋和化妆品等大约占1%-2%。云南省澳洲坚果产业目前拥有云澳达、迪思、中澳农科、云垦等澳洲坚果企业品牌。据联合国粮农组织（FAO）预测，全球市场澳洲坚果的果仁需求量在40万吨以上，而目前供应量仅有4.64万吨。因此，在今后很长一段时间，国际市场上澳洲坚果将处于供不应求的状态。我国的澳洲坚果种植面积已达260万亩，排世界第一。尽管澳洲坚果的种植面积在扩大，产量也在上升，但随着消费量的增加和生活水平的提高，现有市场的需求还会不断扩大。发展澳洲坚果产业具有广阔的市场前景。3.黑龙江——红松、榛子和山核桃资源丰富黑龙江是全国最大的国有林区,森林面积2007万公顷,蓄积15.7亿立方米,占全国的14.5%,森林覆被率43.6%。由于地处中纬度欧亚大陆东岸及大陆性季风气候形成了冷凉湿润、昼夜温差大、光照时间长、雨热同季的气候特点,为喜凉、耐低温、生育期短的特色植物生长繁衍创造了有利条件。在当今追求有机绿色食品思潮影响下,黑龙江省的森林特产资源以其纯天然、无污染的特色而倍受青睐,其中松籽、榛子、山核桃三大主要坚果均具有很大的开发潜力及较高的经济价值。黑龙江省坚果资源主要有红松、榛子和山核桃３种，其中红松自然分布区大致与长白山、小兴安岭山系的范围相一致，其水平分布北界在小兴安岭北坡，南界在辽宁省宽甸县，东界在黑龙江省饶河县，西界在辽宁省本溪县。垂直分布，在完达山和张广才岭林区，一般分布在平均海拔500-900米，在小兴安岭，一般分布在海拔300-600米；榛子分布十分广泛，在大小兴安岭、张广才岭、老爷岭、完达山等山区及低山丘陵区均有分布；山核桃主要分布于小兴安岭、完达山脉、长白山区及辽宁东部，多散生于海拔300-800米的沟谷两岸及山麓，与其他树种组成混交林。4.吉林省——松子主要加工区长白山西麓的吉林省梅河口市，却被誉为“亚洲最大的树生果仁加工集散地”，全世界超过7成松子原料都聚集到梅河口，经过加工、开发、成品，然后再销往世界各地，梅河口地区销往世界各地的松子产品约占全球需求量90%左右，主要出口至美国、英国、德国、荷兰、比利时、日本及东南亚等30多个国家和地区。从上世纪70年代末起，当时梅河口土产二级采购供应站，从兴安岭、长白山采购少量红松子尝试加工业务，将原料松子发放到郊区农户手中，利用农闲时人工加工松子仁，当时主要是人工破壳，铁锤敲打、铁钳子夹，后来发展为用杠杆原理的手压式破壳器，又延伸为脚踏式破壳器，大大地提高了劳动生产率和产品质量，加之高额的利润推动了产业的发展。许多有外贸经营权的国有企业纷纷加入松子加工业，个体农民和工商户积极涌入这个行业，这为梅河口果仁产业发展打下了基础。市场前景好，果仁加工业户如雨后春笋般在梅河口出现。大概从1994年开始，梅河口市果仁市场有了雏形，生产加工能力不断地提高，出口量也不断地增长。时间到了2000年以后，大部分企业完成了原始资本的积累，纷纷引进新的技术设备，企业开始升级改造。至此，果仁市场日臻成熟，成为依托长白山松籽资源的松子加工和贸易基地。此后，随着加工能力的不断提升和贸易市场的扩大，松籽的采购已经从长白山拓展到小兴安岭、云南、陕西、山西，以及俄罗斯、朝鲜、蒙古、巴基斯坦、哈萨克斯坦等周边国家，果仁产业在梅河口不断发展壮大。经过40多年的发展，梅河口松子产业从原始的脱壳、烘干，加工成松仁出口，到机械化大生产和门类齐全的产业链。梅河口市松籽协会一组统计数据显示，梅河口市现有果仁加工企业278户，其中有进出口经营资格的企业100户，果仁加工企业占地面积约61万平方米，建筑面积约40万平方米，拥有果仁加工设备5180台套。全市年加工松籽能力15万吨，果仁成品量约5万吨，占全国产量的90%左右，每年出口1.2万吨左右成品仁，出口创汇2.5亿多美元(折合人民币15亿元左右)，国内休闲食品销售量约3万吨左右，年销售24亿元左右，占全国同类产品的60%左右，国内销售各类松子仁5000吨，年销售约8亿元左右人民币，国内销售原料1.5万吨左右，年销售6亿元左右人民币，其他山核桃仁等小品种松子销售额在4亿元左右人民币，果仁产业年创产值达57亿元左右人民币。与此同时，果仁产业在吸纳社会劳动力方面，提供就业岗位方面，发挥了重要作用。初步统计，常年从事果仁加工、营销的从业人员有5000多人，在生产旺季，季节性从业人员可达5万人左右，每年为农民创收达1.8亿元左右。二、国内坚果消费市场供需现状、格局及趋势坚果一般可以分为种子坚果和树坚果两类，树坚果相较种子坚果单价更高、品种多样，坚果消费正逐步由种子坚果向树坚果消费升级。随着居民收入水平快速提升，食品品类结构升级明显，消费者对食品的品质、健康性的要求不断提升，成为拉动坚果消费需求的重要驱动力。网购的高普及率为休闲食品线上销售快速增长为用户流量奠定基础，电商的高速成长成为坚果市场增长的重要驱动力。与此同时快递物流体系日益完善，也为休闲食品线上销售网络的搭建提供保障。为了满足消费者多元化的需求，休闲零食厂商通过研发创新、技术升级和信息化管理等多种手段，从供给端实现了产能、效率与品质的多重提升。产品销量的提升离不开广告营销投入的支持，随着新媒体传播渠道的快速发展，使得广告营销的手段不断丰富，也使得营销宣传的触及率更广泛。图3 居民休闲零食消费各品类占比情况近年来，坚果炒货在我国居民休闲零食消费占比不断提升，但其在销售规模、工业化生产等方面处于发展初期，行业集中度不高，是国际巨头尚未形成优势地位的蓝海区域，具有较大的发展空间。坚果炒货含有丰富的脂肪、糖类、蛋白质、多种维生素和矿物质，是健康类休闲食品的典型代表。近年来坚果行业发展迅速，2018年我国坚果炒货行业规模以上企业销售规模达1625亿元，2011年到2018年的年均复合增长率达10.1%；随着人们对健康食品需求度的不断提升，坚果行业将持续保持强劲的发展势头，2019年坚果炒货行业规模以上企业销售规模达到1791亿元。图4 2011-2019年坚果炒货行业规模增速趋势（一）坚果市场需求——消费升级，多元需求驱动消费量增长。2013-2019年，我国居民人均可支配收入从18,311元增长至30,733元，年均复合增长率（名义）达9.01%。在可支配收入持续增长下居民的消费能力显著提升，2013年我国居民人均消费支出为13,220元，增长至2019年的21,559元，年均复合增长8.49%，其中食品消费依旧占据居民生活花费中的最主要部分，据国家统计局数据显示，2019年我国居民人均食品烟酒支出6084元，占居民人均消费支出的比重为28.22%。从2013-2018年居民对各类食品年人均消费量数据来看，各食品类别中粮油食品、食用油类消费量增长相对较低，而符合人们高品质和健康需求的干鲜果品类、肉禽类、蛋类、水产品类等消费量增速较快，其中坚果的人均消费量增量明显，由2013年的2.96千克增长至2018年的3.52千克，增长18.96%，食品品类结构升级明显，消费者对食品的品质、健康性的要求不断提升，成为拉动坚果消费需求的重要驱动力。坚果类产品虽然年人均数量消费量相对较小，但坚果的品类繁多，且经研究证实不同的坚果所含营养元素的种类和含量有所差异，不仅能够满足不同消费者的营养需求，搭配食用还有利于混搭销售。此外坚果消费场景也逐渐增加与细化，除节假日、娱乐休闲时间外，下午茶、旅行、办公、代餐等多种场景同样拉动了坚果消费的需求增加。图5 各类坚果膳食纤维含量图6 各类坚果蛋白质含量——网络购物高速发展，线上渠道引领坚果行业增长。截至2019年上半年中国网络购物用户规模达6.39亿，较2018年底增长4.7%，其中手机网络购物用户规模为6.22亿人，增长5.1%，网络购物及移动网络购物已经深入到居民日常消费的中，网民使用率已达70%以上。网购的高普及率为休闲食品线上销售快速增长奠定用户流量基础，与此同时快递物流体系日益完善，快递业务水平进一步提升，同样为休闲食品线上销售网络的搭建提供保障。一方面源于坚果产品本身单价低、非即时、消费频次高、运输成本低且保质期长的特点更易于线上销售，另一方面休闲食品年轻化消费人群与线上购物90、00后年轻消费主体具有很高的契合度；艾瑞数据显示在坚果行业消费人群中26-35岁消费者占比达56.3%，线上移动购物的年轻用户不仅数量占比较高、消费频次高，消费能力也高于网络购物用户整体水平，更倾向于多元化混合消费。近年来电商销售逐渐下沉至低线市场，2019年9月下沉市场综合电商用户同比增量达8428万，增长率达20.8%，下沉年轻人群线上消费200元以上的占比达68.1%，明显高于全体网民（59.7%）和下沉用户（59.4%）整体占比。下沉市场的用户增量及年轻人的消费潜力显著提升，为坚果行业线上及市场整体带来新的增长动力，2018下半年-2019上半年天猫坚果类消费人群增长呈现城市线级越低增速越高的明显趋势。图7 2019年我国坚果行业消费人群年龄分布——供给端技术升级，促进产能及品质的双重提升。为了满足消费者食品品质及多元化的消费需求，休闲零食厂商通过研发创新、技术升级和信息化管理等多种手段，从供给端实现了产能与品质的双重提升。在产品研发方面进行创新和改进，一方面更多元化的口味能够丰富同一坚果类型的不同产品，以多种类型的供给驱动消费需求，例如同样的核桃可以分为奶香味、奶油味、蟹黄味、咸味等不同口味的产品，能够引起消费者的兴趣和多次消费；另一方面则是在营养、保存等工艺方面进行优化，在开发和保留营养成分的同时延长保质期。在生产方面以标准化、自动化生产设备代替传统手工作坊式的生产方式，清洗、调味、包装、质检等各种工序以流水线的生产模式进行自动化生产，不仅能够显著提升生产效率，同时能够在生产全过程中进行安全生产和质量把控，保证每颗坚果的品质达到相应的标准。在信息管理方面，通过信息系统平台能够实现仓储、物流和渠道的实时监控，获得有效的销售反馈，对消费受众的地域、口味、频次等各方面数据进行分析，更精准地把握市场需求动态，从而形成精准化的供给和后续产品研发、生产等各环节的改进。——品牌思维崛起，新营销手段提升销量。产品销量的提升离不开广告营销投入的支持，随着新媒体传播渠道的快速发展，使得广告营销的手段不断丰富，也使得营销宣传的触及率更广泛。长视频与综艺内容植入、小程序&公众号服务、社交化平台等新媒体营销方式已被行业内头部企业广泛采用。以内容植入为例，主打健康、养生理念的坚果品类也能很好地与影视剧、真人秀等内容青春时尚、休闲健康等概念相契合，产品以更生活化的方式融入剧情，消费者在观看内容的同时主动获取了产品信息。以抖音、快手、淘宝直播、小红书为代表的新兴平台发展也为坚果品牌商开辟了新的新媒体营销阵地。单纯的产品推广难以使消费群体对坚果品牌形成更加清晰的认知，尤其对于坚果这类休闲食品而言更应当与消费者保持亲密的关系。目前头部坚果品牌商皆已推行品牌化的发展战略，打通从产品研发、包装设计到门店装修、代言人选择、品牌形象、广告宣传、客户服务等生产经营各个环节，形成以产品和服务为基础、品牌文化体验为支撑的营销闭环。例如三只松鼠以IP化的运营方式进行品牌战略，不仅赋予三只松鼠拟人化的角色和名字“松鼠小酷”、“松鼠小贱”及“松鼠小美”，并以“客户为主人”的企业文化贯穿售前售中售后的全过程，最大程度地拉近了公司和消费者的距离；与此同时借助动画、绘本、周边等衍生内容产品丰富了品牌内涵，提升了坚果产品本身的附加价值，也成为行业中品牌营销的标杆。（二）坚果市场格局在整个坚果炒货行业中，大致可分为以洽洽食品为代表的传统坚果炒货企业，以三只松鼠、百草味为代表的依靠互联网崛起的行业巨头，以来伊份、良品铺子为代表的依靠线下自有门店崛起的连锁巨头，以沃隆为代表的行业黑马以及一些地方性小微企业共同构成了当前国内坚果炒货市场的初步格局。在坚果细分行业中，葵花籽行业整体品牌化程度较低，大部分市场份额被散装占据，洽洽作为品牌葵花籽的绝对龙头，虽然在包装葵花籽行业的市占率高达41%，远超竞争对手金鸽、正林等其他品牌之和，但在整体葵花籽行业的市占率一直维持在19%左右。但由于品类成长周期刚起，未形成固化的竞争格局，也未有品牌能在消费者心中牢牢占据品类形象，预计未来竞争将会更加激烈。三只松鼠、百草味的坚果炒货收入占比相对较高；良品铺子肉类零食、坚果炒货以及糖果糕点占比比较接近；盐津铺子占比最高的产品是豆制品和烘焙食品；洽洽食品以传统炒货瓜子为主，坚果成为第二大品类；甘源食品主打产品为瓜子仁系列、蚕豆系列和青豌豆系列；来伊份肉制品、水产品占比较大。从事休闲食品业务的公司主要通过直营、加盟或经销、线上电商平台等渠道实现销售。洽洽食品、盐津铺子、来伊份等经营模式主要以休闲食品的线下销售为主，三只松鼠由淘系电商起家，线上占比最高，占比90%左右；好想你2016年收购百草味后线上收入占比逐年提高；良品铺子线上线下渠道占比最为均衡，线上收入占比超过40%。（三）坚果行业未来发展趋势——品牌集中度提升。伴随消费升级趋势、人均可支配收入的不断提高和饮食结构的持续升级，坚果炒货的消费规模和整体附加值存在较大发展空间。平均每人每天坚果摄入量应不少于10克。但我国居民中食用坚果人数占比只有约10%，每日坚果消费量只有4-5克，且以瓜子、花生等籽类坚果为主。我国居民坚果摄入量远低于平均水平，对比发达国家人均坚果消费量差距极为明显。2017我国人均腰果、榛子、开心果、夏威夷果消费量分别为0.033、0.004、0.05、0.003千克，树坚果人均消费量也显著低于西方国际及全球平均水平。因此伴随居民健康意识的不断增强，我国人均日均坚果消费量有望提升，未来我国坚果行业市场空间仍有待挖掘。由于消费者习惯和口味偏好不同，品牌商进入后难以快速形成规模效应，且行业对品控和供应链等配套设施的要求较高，因此国内市场目前没有真正意义上的休闲食品寡头出现，品牌竞争格局尚未固化。在进口休闲食品的持续冲击下，品牌集中度的提升推动国产品牌势能进一步释放。未来在新零售的改造升级之下，行业市场空间和发展潜力巨大，头部品牌在产品、服务、供应链等方面有较强的背书效应，规模优势下在市场中存在更高的议价能力，未来头部品牌的市场集中度将进一步得到提升。——市场发展精细化，坚果功能向高端。首先，消费升级的趋势下，居民消费水平不仅持续提升，消费需求还呈现个性化、多元化的特征。消费需求的层级性、差异性以及消费者对消费体验的不同追求促使休闲食品企业采取差异化竞争策略，趋向于朝垂直领域发展，深耕细分人群、细分品类和细分市场。尤其以90后为代表的新中产阶级消费者的逐渐崛起，年轻人对趣味性和新鲜感的喜爱带动了休闲食品个性化、趣味性消费趋势的发展。其次，休闲零食的品类繁多，应用场景丰富，在消费需求碎片化的新零售时代，这些特征也将推动产品持续精细化发展。随着生活节奏的加快和膳食结构的调整，消费者选择少食多餐的饮食方式，正餐和零食的边界逐渐模糊，零食代餐化要求休闲食品品类更加丰富、营养更加均衡。例如在坚果品类方面，不同年龄的消费群体在口味选择、购买时考虑因素以及食用场景方面均有差异，以此为基础，场景切入点可以衍生出早餐代餐、健身代餐、办公室充饥等，细分人群可以派生出孕妇、上班族、减肥群体等。未来坚果炒货品类的发展方向将会是针对不同场景和细分人群切入，有针对性地开发新产品。随着消费者健康养生意识的不断增强，健康消费愈发成为主流，坚果类食品因营养价值较高，越来越受到消费者的欢迎。超半数消费者购买坚果时会考虑坚果产品的营养价值，而混合坚果因种类多、营养高更受消费者的追捧。由于坚果单日摄入量低但品类丰富度高，近年来各品牌商相继推出复合型坚果产品，坚果市场向产品复合化发展。此外，消费者对健康饮食的标准逐渐向低糖化、低热量、富含蛋白质及其他人体所需的营养成分靠拢，这种健康化的需求必将带动坚果炒货产品向多元化和高端化发展。目前坚果市场由于进入壁垒较低，产品同质化现象较为严重，未来以健康理念为主的坚果及其衍生产品的进一步精深加工或将成为行业新风口。通过工艺复杂化提升口感，并赋予坚果产品健康高端和保健等新功效，提升产品附加值，改善坚果行业利润低的现状，帮助品牌商进一步提升市场份额。——供应链管控能力不断增强，技术升级驱动信息化发展。在食品安全管控日趋严格下，食品行业标准的不断出台和实施，企业层面更加重视品质监管问题，逐渐加大了对产品品控的投入，提高了产品问市的门槛。目前品牌商多通过代加工模式生产坚果产品，随着市场份额的逐渐提升，产品品控难度也进一步加大，企业会将资源重心向供应链端倾斜，并不断提升坚果生产流水线的自动化程度。在新零售赋能影响下，未来品牌商对供应链的管控能力将不断增强，来平衡代工模式和自主品控之间的关系。在消费需求多元化和新零售技术升级换代下，信息化系统和柔性供应链将在坚果产业中快速发展和应用，使得坚果产品在生产加工的过程中能够实现对外合作定制生产、多样化品类策略和对市场需求的快速反应。通过完善的全域信息化系统，企业可以对产业链上下游进行追溯管理，深度参与从原材料采购到终端销售的多个环节，将不同区域、不同品类产品的存量及销量等各环节的信息流有效汇聚，集中到一个系统中进管理，有效提升企业经营管理效率；同时，企业通过大数据精准捕捉消费者信息，逆向指导上游研发生产，满足小规模、多样化的生产需求，实现坚果产品的精细化生产和质量管控。未来，消费者对产品的偏好、问题等前端反馈将通过信息化系统快速传递至企业后端管理平台，有助于企业及时调整生产和营销策略，打造更多网红单品及流量爆款来引领市场热度，同时在大数据支撑下提前布局仓储物流，以实现对市场需求的快速响应。——全渠道融合不断深化，跨界联动发掘增量消费。伴随消费需求及路径的变化，消费者的购物渠道逐渐从割裂走向融合，全渠道融合已经成为行业发展的必经之路。线上渠道成本相对较低，能够突破产品品类和地域限制，扁平化的渠道结构带来更具竞争力的价格优势；线下渠道顾客体验感强，购物具有及时性和便利性，在新零售驱动下门店数字化将成为常态。未来单一的渠道拓展已经无法满足坚果企业快速扩张的需求，企业的销售和营销渠道都将进入线上线下融合的全渠道扩张阶段。全渠道模式通过结合互联网数字化运营重构消费体验，基于直接触达消费者的门店网络，实现消费者到店体验的优化，同时通过数字化平台分析消费者行为和偏好，更加有效地提高与消费者的互动交流能力，从数据到运营打通线上线下全渠道会员体系。随着坚果企业对全渠道布局的逐渐深化，线上线下将加速融合，品牌商在渠道打通和终端协同的实践中不断完善成熟。对品牌商而言，具备线下实体渠道将意味着更大的拓展空间。坚果电商企业在扩大线上渠道占比的同时，也逐渐开始布局线下业务，通过线下实体店进一步地贴近消费者，在重塑品牌的同时全方位了解消费者需求，以此辅助线上销售。线下门店体系的扩张迭代带来的门店定位、功能、体验的多元化和个性化。未来在品牌开店计划中，门店的销售功能和盈利指标将趋于弱化，针对特定商圈和细分人群的主题快闪店，应用新零售技术改造的智慧零售门店与无人零售门店，主打社群社交场景的互动体验店以及复合概念店或将成为主流。三、国外坚果产业发展——以土耳其榛子生产为例根据国际坚果及干果协会统计数据，2016年全球带壳榛子总产量约90万吨。其中土耳其约占66.7%，意大利约占14.4%，格鲁吉亚约占4.4%、阿塞拜疆约占3.8%，美国约占3.5%，西班牙约占2.3%，智利约占1.3%，其他国家共约3.6%。土耳其价格一直主导全球榛子价格，但由于近年受到气候及供求的改变，以致榛子价格波幅较大。（一）土耳其榛子生产概况土耳其本土有土耳其榛，是一种高达的乔木，但是土耳其榛不作为坚果树种栽培。土耳其商业种植的是欧洲榛子，主要产区分布在黑海南岸的东西沿岸区域，是欧洲榛的天然适生区域，已经有几千年的种植历史。榛子在海岸东部地区的商业生产可追溯到14世纪，并随着人口的迁移于19世纪后期至20世纪早期传播到黑海南岸的中部和西部地区。榛子在土耳其黑海沿岸区域被作为战略性经济树种，因为这些区域陡峭的山地、多雨高湿的气候条件很难种植其他作物，但是却适合榛子生长，同时榛子的灌木特性也有利于防止山地的水土流失。沿海岸往南延伸，距离海岸30公里的范围是榛子的主要种植区域（远的可到60公里左右）。经纬度范围大致为40-41N、37-42E。图片1中红色标注区域即为土耳其位于黑海南岸的榛子种植区域。土耳其种植的欧洲榛子面积约为1000万亩左右，带壳干榛子年产量约60-65万吨（高产年份可达80万吨，如2008年），大致占世界总产量的70-75%，出口收入25亿美元左右，全国约有400万人依靠榛子作为经济来源。海岸山地的海拔与欧洲榛的生长条件密切相关，在0-250米的低海拔区域是欧洲榛最理想的生长条件，其次在250-500米的中海拔区域栽培条件也是好的，再其次是500-750米的高海拔区域，但也有些榛子园的海拔超过750米甚至到1000米高度。土耳其单个榛子园规模比较小，平均面积仅有21亩，产量也很低，全国平均亩产50公斤左右。表1是土耳其榛子近年来全国栽培面积和年总产量情况。（二）土耳其榛子产量总体低而不稳的成因土耳其的榛子亩产量总体是低而不稳，主要原因是：一是沿海岸榛子园大多都种植在陡峭的山地上，土层较薄，土壤肥力条件差，施肥和控制病虫害等的管理难度大，基本没有灌溉条件；二是气候原因：晚霜危害、夏季干旱、开花季节遇到阴雨和低温天气影响授粉等；三是榛子园树龄老化和郁闭，大多数榛子树树龄都在50年以上，树势衰弱，树丛郁闭（老榛子园基本都是丛状树形），授粉树数量不足，结果能力下降；四是榛子园规模小，祖辈建立的榛子园，由于后代子女不断分家分田，导致各户经营的规模越来越小；五是由于年轻一代更愿意到城里工作，好多榛子园主只是在榛子成熟季节回家采收，因此榛子园缺乏日常生产管理；六是品种老化，更新换代不及时，栽培技术落后，机械化程度低，人工采收成本高等问题。土耳其中西部地区的产量高于东部地区，这是因为东部地区的榛子园种植时间早，树龄更加老化，因此产量低于中西部地区。土耳其榛子除了产量较低，年度间产量差异也较大，如2014年产量较低是由于受到了霜冻影响，2016年产量较低是由于受到了病害的影响，而病害发生也是受气候影响的。（三）土耳其榛子出口概况土耳其榛子产量占世界总产量的70-75%，是世界榛子贸易的主要出口国，所以有“世界榛子价格看土耳其、土耳其榛子价格看天气”的说法。土耳其出口的榛子主要是榛子仁，表5是2008-2014年土耳其榛子仁的出口量和出口金额。土耳其每年出口榛子仁25万吨左右，出口贸易量占世界榛子出口贸易量的80%左右。年份间出口价格有较大的差异，主要受当年产量和质量的影响，产量高的年份价格低些，产量低的年份价格高些，平均每公斤榛子仁8美元左右。欧洲国家是土耳其榛子的主要进口国，其中德国、意大利、法国3个国家占了土耳其榛子出口量的55.6%。意大利是榛子第二生产国，但是每年也从土耳其进口榛子，主要是费列罗公司加工榛仁巧克力需要大量的榛子。我国一直是榛子进口国，如2015-2016年产季，我国从土耳其进口了4866吨榛子仁，近年来随着我国市场消费的不断扩大，尤其是国内一些企业从土耳其进口榛子仁用于榛子乳等产品加工，进口量应该是大幅度增加的。土耳其榛子主要用于加工，其中70%用于榛仁巧克力加工，20%用于派等焙烤食品和糖果产品，其余10%作为带壳榛子销售。土耳其国内市场尤其是出口市场销售的榛子产品或加工产品有48种之多。土耳其从事榛子及其加工产品仓储和销售的公司有300家以上。从事榛子产品加工的企业有200家以上。四、坚果产业发展存在的问题（一）种植管理规范化程度不高我国坚果种植面积较大，但总体上种植管理较为粗放，建园和管理技术水平较低，主要体现为：一是品种混杂，没有分行种植，品种搭配不合理，没有按照品种的特性进行区别化的种植；二是良种壮苗覆盖有限，苗木质量良莠不齐；三是没有做好树体管理，影响了产量和品质；四是养分管理差，施肥不足与过量施肥并存，造成产量不理想；五是“抢青”现象普遍，果实未成熟就被采收，严重影响果实的品质。（二）缺乏资金投入，基础设施条件差澳洲坚果、松子、榛子等大多种植于山区，坡度大，土壤瘦瘠，交通条件差，要改善种植地条件，需要大量资金投入，而这些地区自有资金十分有限，资金不足致使各基地开发起点低，有的连种植带和道路都无法修筑，更谈不上灌溉、防风等系统建设和生产管理方面的投入。（三）科技支撑能力弱相对于近年来我国坚果种植产业快速发展的步伐，科技研发的速度则相对缓慢，科技投入严重不足，科技对于产业链的支撑作用显得十分薄弱。主要表现为以下几个方面：种苗繁殖技术、品种筛选与丰产栽培技术问题；缺乏自有品种和良种；企业创新驱动不足；缺乏产品的精深加工产业链；缺乏完善的科技推广体系。（四）综合利用水平不高坚果除果仁本身外，还有诸多用途。如澳洲坚果全身都是宝，除了果仁以外，青果皮中蕴含熊果苷美白成分、黄酮类抗氧化物等大量活性物质；果壳主要是纤维素和木质素，是生产活性炭、牙膏摩擦剂、刹车片、新型建筑材料等产品优质原料；果仁榨油后的果粕中仍含有大量的蛋白质、碳水化合物及丰富的维生素和矿物质，可加工成功能食品。目前，坚果利用的仅是果仁，综合利用水平低，各产业链还有待延伸，需要破解的难题还有很多。其他坚果也是面临同样的难题。（五）产业链间脱节目前，坚果的生产有坚果种植农户、加工和营销企业及国内生产加工销售一体的知名品牌如“三只松鼠”，但是各产业之间的组织化程度低，缺乏一个能打通和连接各产业链之间的协同机制，未能获得各环节的利益最大化，坚果产业的集群效应未能发挥出来，使得我国坚果品牌在国际市场缺乏知名度。（六）标准体系和市场体系不健全当前，我国坚果产业的产品虽然品质优良，但是质量参差不齐，贸易缺乏定价依据，风险大，交易成本高，尚未建立起系统坚果质量控制标准体系。比如，采收时间不适宜，烘烤质量不过关、采后处理不标准，导致质量稳定性和均一性差，市场上优质产品少，严重影响了口碑和销路。同时，坚果交易的市场体系不健全，缺乏专业化的坚果交易市场，难以实现产销有效对接。加之一些坚果主产区在山区，交通运输不发达、物流成本高，不利于坚果产业发展。五、坚果产业发展对策建议（一）强化栽培管理，提高产业效益在坚果重点区域或主要坚果主产区，建立坚果标准化生产示范园，强化园内修枝整形、肥水管理、病虫害防治、采收与采后处理等技术的集成示范，辐射带动本区域果园的标准化生产，提升果园管理水平，引领产业健康发展。（二）狠抓良种基地，规范苗木培育把推广良种放在产业发展的首要位置，建立苗木市场准入制度，从源头上防止假苗、劣质苗流入市场。建立种苗质量追溯制度，强化责任追究。建设充足的采穗圃是确保实现基地建设良种化的根本保障，加大对采穗圃的投入，以满足澳洲坚果良种穗条需求。同时，严格按照“定点育苗、定点采穗、订单生产、定向供应，穗条来源清楚，培育品种清楚，种苗去向清楚”的种苗“四定三清楚”要求进一步加强管理，种苗生产应交给有资质的苗圃培育，确保良种种苗质量。（三）加大资金投入，拓宽投资渠道积极争取中央和各省级财政的支持，同时整合各级产业扶贫、高原特色农业建设、退耕还林等各个渠道的资金，形成果产业发展资金支持合力。加大对产业基地、龙头企业、科研机构的支持力度。创新投融资方式，拓宽投融资渠道，充分发展政策性金融机构在支持澳洲坚果产业发展上的积极作用，探索创新信贷业务，探索制定灵活倾斜的金融政策，加大政策性金融的倾斜力度，引导、扶持商业性金融介入，着重发挥资本市场对坚果产业发展资金筹措的作用，适当放宽信贷条件，加强银行信贷资金的支持，发挥市场配置资金的作用。（四）强化科技支撑，提高实施能力一是围绕坚果产业链布局创新，建设国际一流的集种植、产业技术创新、成果转化与人才培养、人才聚集与对外合作、市场营销与交易、产品质量检验检测及品牌塑造等为一体的坚果创新平台。二是加快坚果科技成果推广服务体系建设，重点支持建设坚果研发中心、坚果种质保育中心，以龙头企业、林业科研院所、林业科技推广站、苗圃基地、农村经济合作组织，建立坚果丰产标准示范区，大力推广优良品种和丰产栽培技术。三是推进坚果标准化体系建设，建立我国坚果有机、无公害产品生产、产品检验检测标准体系；建立涵盖产前、产中、产后全过程的坚果质量标准体系和产品质量监测体系。加强标准应用实践，建设一批坚果标准化示范县、示范区和示范单位，引导企业、林业专业合作社和林农等生产经营者实行标准化生产。四是加强交流与合作加强省际、国际交流与合作，及时了解国内外坚果产业发展的新动向，引进和推广国内外先进技术。五是加快人才引进，厚植人才基础。人才是第一资源，要加强同国内外各类坚果相关领域的专家、学者的联系和交流，争取他们参与我国坚果产业技术的研发活动中来。通过建立院士专家工作站、联合建立产业技术科技创新中心、引进国外专家项目等形式，柔性引进高端技术人才，攻克一批产业共性、关键性技术问题，培养一批技术骨干，厚植人才基础，促进产业长期健康发展。（五）加强市场开拓，打造产品品牌充分应用现代化的公共媒体，全方位、多媒体宣传我国各类坚果独特的品质等特点，加强坚果绿色食品发展理念、法律法规、标准规范、运行模式、生产技术、产品质量、品牌效应的宣传，提高社会各界和广大公众的绿色发展、健康消费意识。积极利用农博会等相关博览交易会，扩大我国坚果标志形象宣传。认真总结各类坚果绿色食品发展的成功经验和主要做法，深入挖掘各地推进坚果工作的成功典范，加大典型地区、典型企业、典型产品的宣传力度，进一步提升我国坚果绿色食品品牌的认知度、美誉度、公信力和影响力。健全与媒体的快捷沟通、联动机制，充分发挥媒体的引导和推动作用，营造全社会关心支持我国坚果绿色食品事业发展的良好氛围。深化对外交流合作，加强国际推介宣传，提升我国坚果绿色食品的国际影响力。（六）健全市场监管，维护公众权益建立坚果市场监管体系，强化坚果监测体系建设，加强部门协调，建立信息共享平台。加大违法经营查处力度，维护市场公平竞争。主要依法查处无证经营，非法收购和倒卖各类坚果，囤积、哄抬市价、以次充好、欺行霸市以及散布虚假信息等扰乱市场的行为。加强舆论监督，鼓励公众参与，完善信访、举报、听证和公示制度，鼓励公众和非政府组织参与，充分调动广大群众的积极性，切实保护消费者合法权益。

中商情报网讯：据中商产业研究院数据库显示，2021年3月中国干鲜瓜果及坚果进口量58.6万吨，同比增长6.1%。数据来源：中商产业研究院数据库从金额方面来看，2021年3月中国干鲜瓜果及坚果进口金额874.2万吨，同比增长26.1%。数据来源：中商产业研究院数据库2021年3月中国干鲜瓜果及坚果进口量及金额增长情况数据来源：中商产业研究院数据库更多资料请参考中商产业研究院发布的《中国干鲜瓜果及坚果行业市场前景及投资机会研究报告》,同时中商产业研究院还提供产业大数据、产业情报、产业研究报告、产业规划、园区规划、十四五规划、产业招商引资等服务。

尽管在电商模式、IP营销、直播营销等新零售模式之下，坚果类食品的消费方式越来越趋向于互联网化，但从坚果类公司运营实际绩效角度，优质的绩效并不产生于线上，仍然是在线下，若一力主攻线上，可能遭遇到如今流量分散的困境。互联网第一坚果品牌“三只松鼠”，目前正在陷入公司历史上的第一次战略冲突中。■ 本刊记者 / 左秦多吃坚果，会有好根据美国耶鲁癌症中心主任Charles S. Fuchs博士的长期研究，定期吃坚果的III期结肠癌患者的癌症复发和死亡风险，明显低于那些没吃的人。在《临床肿瘤学》杂志上，Charles S. Fuchs博士还将这项研究成果做了详细的科学解释。Charles S. Fuchs博士的事实依据是，在跟踪826名参与临床试验的患者中，发现当他们接受手术和化疗后(中位时间为6.5年)，其中每周至少吃两次一盎司(1盎司相当于31.1035克)坚果的人，无病生存率提高了42%，总生存率提高了57%。Charles S. Fuchs博士对食用坚果益于身体健康的发现，关乎人类的膳食结构问题。《中国膳食指南 2016》显示，根据中国人体质测算，平均每人每天坚果摄入量应不少于10克。但我国居民中食用坚果人数占比只有约10%，每日坚果消费量只有45克，且以瓜子、花生等籽类坚果为主。2017年，我国人均腰果、榛子、开心果、夏威夷果消费量分别为0.033千克、0.004千克、0.05千克、0.003千克，树坚果人均消费量显著低于西方国际及全球平均水平。中国居民是否真正喜欢坚果?通过坚果炒货产业发展数据，答案还是明确的。数据显示，2018年，我国坚果炒货行业销售规模为1625亿元，同比增长10.3%，2019年达1766.4亿元，较2018年同期上涨了8.7%，预计2020年突破1800亿元①。也许，多数中国居民并不知道Charles S. Fuchs博士的研究结论，但是如果中国的坚果公司在产品宣传中引入Charles S. Fuchs博士的研究成果，也许从健康角度，会进一步刺激中国居民对坚果的消费欲望。一个有趣的现象是，根据阿里的一份《2020天猫坚果趋势报告》显示，在中国，女性和以90后、95后为代表的年轻人正在成为坚果市场的主力消费群体。这意味着，中国的坚果公司具有了一个积极的、可持续的市场。不过，和“多吃坚果，会有好运”相比，做坚果生意则是另外一回事。《2020天猫坚果趋势报告》并未涉及到某些具体的坚果商家，但是，如果要例举，作为天猫平台上首个晋升4000万粉丝数序列的品牌——“三只松鼠(300783.SZ)”，是必然作为典型标杆的，可是颇为尴尬的是，在互联网上赢得无数粉丝的三只松鼠，食品质量和经营绩效却并不光鲜。供应链管理极限挑战承压三只松鼠全称为“三只松鼠股份有限公司”，公司由章燎原在2012年成立。创业初，章燎原给公司的定位就是电商坚果公司。颇为争议的是，三只松鼠的卡通形象和美国福克斯电影公司于2007年出品的《鼠来宝》电影中的三只小花粟鼠形象非常相似。章燎原的这一移花接木的IP手法，有点冒险，尽管其行为并没有引发福克斯的法律诉讼，但是这种“类抄袭”行为，还是存在了下来。这里，需要问三个问题：第一、使用卡通形象，有很多选择，为什么一定要使用接近《鼠来宝》的形象?第二、使用了松鼠卡通形象，为什么一定要和《鼠来宝》那样，选用三只?第三、三只松鼠的形象辨识度，为什么和《鼠来宝》如此接近?长期以来，商业世界流行着一句话——“存在即合理”，如果抛开这句涉及哲学话题的争议，“存在，不一定合理”——其实在商业中也是一个大概率的事实。不管是否确实利用了公众对《鼠来宝》的IP认知心理，作为企业，三只松鼠出品坚果食品，无论是放在互联网上营销，还是线下销售，一方面要保障商品质量安全、消费者满意度;另一方面作为上市公司(2019年实现IPO)，还需要稳定业绩，给股东创造价值。看一下三只松鼠的商品质量安全和消费者满意度。根据黑猫投诉平台信息显示(截止2021年3月7日)，三只松鼠的投诉量为826起，其中绝大多数的投诉问题指向了商品质量安全。例：投诉编号为“17352479646(2021年03月06日)”的案件中，指认“天猫超市购买三只松鼠，巴旦木吃出虫子”，涉诉金额为1000元;投诉编号为“17352446737(2021年03月03日)”的案件中，指认“三只松鼠猪肉脯吃到异物”，涉诉金额为1000元;投诉编号为“17352397240(2021年02月27日)”的案件中，指认“三只松鼠榛果发霉”，涉诉金额为1000元。再对比黑猫投诉平台上的竞品，看一下投诉量情况：洽洽食品的投诉量为48起;盐津铺子为34起，来伊份为93起，良品铺子为580起，甘源食品为2起。尽管这些投诉量是为参考，但相对而言，三只松鼠的投诉量偏高的问题，是无法回避的。那么，究竟是什么原因造成三只松鼠的投诉量高居不下?关键在于三只松鼠的生产和加工模式。根据三只松鼠的财报②，三只松鼠明确自己是“以制造型自有品牌多业态零售商为定位，对休闲食品的研发、采购、质检及销售等核心环节采取自主经营，充分结合我国食品加工制造业‘柔性’特点，与行业内优秀加工制造企业联盟，由联盟工厂根据产品标准进行生产加工，以‘三只松鼠’品牌通过全渠道运营触达消费者。”这段表述什么意思呢?一句话，三只松鼠的生产属外包性质。三只松鼠说的很明确：“对于坚果、果干等需要进行炒制、冻干等中间加工工艺的产品，由合作联盟工厂收购标准化原材料，按公司要求进行中间工艺的生产加工，最后交由公司进行严格的质量检测、产品筛选及分装;对于部分坚果产品(以进口坚果为主)，公司会采取原料自主采购并委托合作联盟工厂进行加工。”就食品生产的安全问题，三只松鼠一方面承诺：“始终将食品质量安全放在业务运营的重中之重，从制度管控、硬件投入及人员配备等各方面建立了全面的质量控制体系，保障食品安全和消费者利益”，另一方面却表示：“仍有可能因为上游供应商未能完全按照有关法规及公司的要求进行生产，质量控制制度和标准未得到严格执行、生产和检测流程操作不当等原因导致食品质量安全问题的发生。在公司产品进入流通渠道之后，食品安全问题会受到一些不可控因素的影响，尽管公司应对风险的能力已处行业领先水平，但仍不能完全规避食品质量安全控制风险。”对于三只松鼠一方面表示质量安全承诺，后又表示“仍不能完全规避食品质量安全控制风险”的冲突说辞，我们无法接受。因为食品涉及人的身体健康和安全，而作为食品企业，不管有多少客观因素或者困难，也理应做到零风险，而不是给自己预留一条辩解“后路”。事实上，出现高达826起投诉量，和三只松鼠的生产运营模式是有关的。由于包括坚果产品在内，三只松鼠的SKU高达600款，而且涉及300家上游链，如何对每一款产品、每一家供应商生产行为、流程等做到360度闭环监管，三只松鼠实际是在挑战管理极限。挑战这种管理极限，对于三只松鼠而言，经验明显缺乏。去年10月份，三只松鼠官方表示，将砍掉300个SKU。尽管公司没有具体解释这一瘦身计划，但是从原有的600款的SKU，到压缩一半，公司在食品安全管理的压力，或可得到减缓。硬币的两面。SKU大幅削减后，三只松鼠的营收规模必然会受到影响，也同样引发关联财务科目数据的变动，这是三只松鼠管理层需要思考的问题。事实上，对比同行业，以2019年度财年为论(由于本文截稿前，2020年财报尚未披露，以2019年财年为维度)，三只松鼠以101.73亿的总营收达到行业最高销售值，而第二名的良品铺子为77.15亿，第三名的洽洽食品为48.4亿。但是，三只松鼠实际却是“增收不增利”。以归属净利润对比营业收入来看，三家营业规模最大的坚果上市公司中，良品铺子为3.4%，洽洽食品为6.04%，而营收规模最大的三只松鼠却仅为2.39%。除“增收不增利”之外，三只松鼠自身还存在其他的一些运营绩效问题。靠电商流量模式已至极限以营业收入为维度。三只松鼠2018年-2020年Q3的营业收入分别为70.01亿元、101.73亿元、72.31亿元，同比增长分别为26.05%、45.30%、7.70%。由于公司2020年度财报尚未披露(本文截稿前)，以光大证券、银河证券两家机构给出的预测来看，虽有不同，但均不理想。光大证券预估三只松鼠2020年度营收将至128.55亿，而银河证券则预估为108.63亿，显然，两家机构的预估值，均低于2019年的同比增长。再以归母净利润为维度。三只松鼠2018年-2020年Q3的归母净利润分别为3.04亿元、2.39亿元、2.64亿元;扣非后归母净利润分别为2.56亿元、2.05亿元、2.18亿元，分别同比下降了7.96%、19.98%、23.60%。即，扣非归母净利润增速自公司上市后连续下降。另外，以毛利率为维度。实际上，三只松鼠的毛利率水平一直呈下降趋势。数据显示，公司在2020年度(不包括当年度)之前，毛利率一直呈现逐年下降趋势。从2016年时期的30.2%，至2019年已为27.8%。和另外五家上市坚果类公司相比，三只松鼠的毛利率水平，每年均低于同行。由于本文截稿前，2020年财报尚未披露，以2019年财年为维度，三只松鼠当年的毛利率为27.8%，而洽洽食品为35.75%、盐津铺子为42.43%、来伊份为43.64%、良品铺子为31.5%、甘源食品为40.61%。如果对比六家上市坚果类公司加权平均毛利率，三只松鼠甚至要低于平均水平9个百分点。根据财报显示，三只松鼠的收入主要来源于第三方电商平台，以2020年上半年来看，其于线上电商平台的营业收入为44.4亿元，占营业收入的84.54%，而来自自营APP的收入占比仅为0.48%。2020年上半年，三只松鼠线上平台流量进一步分散，多流量入口导致主流电商渠道的流量下滑，线上销售增速放缓。当然，三只松鼠也在采取积极措施，比如借助数字技术，通过直播、短视频等新兴工具，扩大电商引流入口，但是，在保障销售增长的同时，也增加了获客成本。三只松鼠也承认，由于疫情的影响，公司线下门店的整体客流下降，因此减缓新店开业进度，报告期内新店对营收和利润的拉动作用未达预期。截至2020年6月末，三只松鼠线下投食店139家，联盟小店478家。2020年上半年分别实现营业收入3.1亿元、1.57亿元，分别占总营业收入的5.90%、2.99%。因此，从实际情况来看，此前一直主攻电商模式的三只松鼠，转攻线下，还有很长的试验期。另外，线下门店的扩张，导致三只松鼠的管理成本的迅速增加。合计公司2020年前三季的管理费用为14.48亿元，较去年同期增加了47.17%。就线下商业模式，三只松鼠并没有将市场中最为庞大的商超体系纳入其销售场景，而是坚持在自己控制的门店内，进行专卖零售。可是，专卖零售模式是否匹配三只松鼠的商业基因，这是需要商榷的。以来伊份、洽洽食品作为对比。这两家公司的核心主场均在线下，来伊份以小而美式的门店模式见长，而洽洽食品则以全国商超铺货见长。近年来，尽管为适应互联网消费趋势，两家公司均开通了网销渠道，但主渠道却没有发生改变。值得重视的是，尽管部分针对坚果市场的分析报告认为，互联网消费是坚果类食品消费的趋势，可是从生产企业经营绩效来看，却并非如此。有关三只松鼠的经营细节，上述已经做了一定的数据分析，而反观传统坚果企业，却呈现另一种风景。以洽洽食品2019年财报信息为例，该公司来自电商的业务收入占比仅为10.01%，其利润贡献比也仅为5.09%，毛利率也仅为16.9%，但是来自各传统渠道给公司创造的收入，不仅合计近90%，而且毛利率均高出34%以上。可见，洽洽食品的传统业务收入和转化效率，其实远大于其电商端的收入。无独有偶。来伊份来自电商的业务收入，近年出现了增长趋势，2019年占比为营业收入为12.89%，但是，线下店实体门店及加盟店的贡献仍然占比高达87.11%。由此可见，尽管电商模式、IP营销、直播营销等新零售模式之下，三只松鼠在前几年异军突起，但是从坚果类食品同行的运营竞争角度，重视线下，而线上仅作为收入补充的策略模式，仍然是一个较为成效的打法。就三只松鼠而言，尽管一度受疫情影响，干扰了其线下拓展的速度和效率，但这一战略本身并没有错，只是如何以一个互联网品牌去教育线下消费者，这一关并不容易过，另外，和来伊份的不同的是，三只松鼠选择了在高级综合卖场中用独立旗舰专卖店的打法，以及也不走洽洽食品那样的商超渠道，这就意味着，三只松鼠将自己逼上了高端产品路线。但是，由于坚果本质上属大众消费类食品，这也意味着，该品类不可能出现价格奇高的所谓高端品牌，另一方面，以大量旗舰店模式出现的三只松鼠，还要承受高昂的租金成本、人工成本，如果将产品溢价，并超过市场上同类商品的平均值，那么就将失去消费者、失去线下生存的机会。相比洽洽食品、来伊份，由成熟的线下再到补充线上渠道的轻松打法而言，三只松鼠从线上攻至线下，则要沉重许多、承压更难。注： ①数据来源：艾媒咨询②数据来源;三只松鼠2020年上半年财报免责声明本文所涉信息、观点、结论等内容仅供投资者决策参考。在任何情况下，本文均不构成对任何机构和个人的投资建议，市场有风险，投资者在决定投资前，务必要审慎。投资者应自主作出投资决策，自行承担投资风险。

大江网/大江新闻客户端讯 随着国人生活水平的日益提高，零食早已成为消费的“新刚需”，而坚果作为最大的细分品类之一，堪称零食界舍我其谁的C位选手。据中华全国商业信息中心今年2月发布的《2020年国内零食市场发展现状及趋势研究报告》，从单品情况来看，零食市场销售爆款仍多出现于坚果礼包产品；2020年重点线上平台销售额TOP10单品中，有6款产品是坚果类礼盒。在2万亿规模的“吃货江湖”里，坚果带动的消费攻势一路上扬。调查数据显示，每日坚果市场规模2019年超过100亿，2020年达145亿，2021年将突破200亿，年复合增长率超过30%！坚果为什么这么能打？透过一则最新的行业动态，我们似乎找到了答案。4月8日，良品铺子益生菌每日坚果系列产品全网上市，作为国内首款“三重益生”新品，这款产品的面世，标志着每日坚果正式迈入4.0时代，也意味着坚果在自我驱动升级中突破“内卷”的天花板，跑出了一条高质量发展的新赛道！精细化宠粉，一次吃足60亿活性益生菌综合果仁从面世发展至今，大约经历了四代：综合果仁1.0时代，产品种类单一化，以沃隆每日坚果为主要代表；综合果仁2.0时代，果干、坚果仁实现了干湿分离，出现了洽洽小黄袋、百草味每日坚果、良品铺子一代佳仁等产品；3.0时代的综合果仁，主打极致新鲜，这代产品的特色是从炒制，到包装、出厂、发货……数个环节相加，时间要控制在一周以内，也称为“7日鲜”；如今，良品铺子推出的益生菌每日坚果，主打0蔗糖、补钙，为坚果赋予了更多的营养属性，可谓是4.0时代的代表产品。作为年度四款主打产品之一，益生菌每日坚果是良品铺子以践行高端战略为目标，持续为消费者推出的健康补给解决方案。更进一步来说，它的诞生，源自良品铺子对“后疫情时代”大众需求的深层洞察和快速响应。疫情之下，越来越多的消费者关注自身免疫力的提升，益生菌元素成为国内零食饮料的新潮流。但目前市面上的产品，大多只添加了1-2个菌种，功能较单一。基于此，良品铺子启动“多元益生菌”系列研发，通过和科汉森深度合作，首次把四种明星益生菌添加到综合果仁产品中，并延伸出具有调节肠胃、补钙、低GI等功能的系列产品，以满足白领、儿童、“三高”等细分人群的需求。全新上市的益生菌每日坚果IP系列产品，采用BB-12等4种明星进口菌株，每100g添加60亿CFU活性益生菌，单款产品菌株种类和添加数量均创行业之最，益生菌与坚果组合为行业首创。值得关注的是，良品铺子益生菌每日坚果系列分为0蔗糖型和高钙型：前者针对泛健身白领、孕期妈妈、糖尿病患者等控糖人群，用天然无添加的西梅、果汁浸制的蓝莓、蔓越莓替代传统糖渍果干，为国内首款0蔗糖综合果仁，GI值36，糖尿病人可食用；后者针对6-18岁学生群体，特别添加钙果果干和牛奶提取的乳钙，二者均为天然钙源，吃坚果的同时还能补充钙质。死磕式创新，一口品出中国制造自豪感今天，零食的升级换代，绝非简单调个口味、换个包装，科技创新的基因已经逐步深植到了以良品铺子为代表的头部品牌。国内首款多元益生菌坚果“出道之路”的背后，正是数不清的心血、汗水，还有时间的酝酿及失败的摔打。据良品铺子产品研发工程师张文龙介绍，益生菌每日坚果系列产品实现了四大工艺技术突破：多元益生菌制剂复配技术、多元益生菌应用方法、蔗糖果汁腌制技术、无添加西梅丁分切干燥工艺。每项技术突破，都是一场“梅花香自苦寒来”的攻坚战。以良品铺子首创的蔗糖果汁腌制技术为例，为了让糖尿病人可食用，产品研发部门反复研究、论证，发现了用果汁代替白砂糖腌制果干的技术，最后选择综合果仁里大家认知度最高的蔓越莓和蓝莓为原料，还通过“三重益生”专利技术实现低GI。2021年3月，0蔗糖版综合果仁的GI结果已被国际GI数据库收录，这也成为坚果行业首个由国际GI实验室权威认证的低GI每日坚果。围绕如何做好产品，良品铺子可谓做到了“金字塔尖选好料”。其中，良品铺子的益生菌供应商为丹麦科汉森，这是一家全球领先的自有营养健康中心益生菌供应商，具备140年菌种研究历史，拥有世界上最大、生产能力最强的菌种工厂；在解决“果干+坚果仁”起到补钙效果的研究过程中，良品铺子向上追溯各类水果，发现了一款天然水果“钙果”欧李，作为稀缺水果品种，目前仅在内蒙、山西、北京、河北等部分区域小面积种植，这是行业内首次添加进每日坚果的原料。在口感测试上，良品铺子的执着精神可形容为“为伊消得人憔悴”。良品铺子产品经理赵丽明表示，由于消费者对益生菌的认知主要来自于酸奶，所以良品铺子沿着已有消费认知做产品口味设计，过程中邀请了300人参与测评，进行了500+次的配方调整，最后锁定了乳酸菌酸奶口味。产品在线上渠道进行新品试销后，根据消费者反馈，在酸度和甜度上又做了3轮调整，这才于3月27日首次推向市场试水，接受全民味蕾的检阅后又进行了一轮调整。看似普通的一颗坚果，代表的其实是中国零食企业整合国际科研力量，并在中国市场研发出行业首创的勇气与实力。高颜值包装，一眼脑补“女王范儿下午茶”在多样化、多场景、高品质的消费诉求驱动下，越来越多的消费者不仅关注口感，还希望品牌将情感愉悦、社会交往、精神满足等多重属性融入其中，更加追求产品的互动功能和人文格调。身为4.0代产品的益生菌每日坚果系列，从内到外全线“高配”——良品铺子首次携手波士顿美术博物馆，以象征美好年代的“盖茨比风格”为元素，带来“女王的营养艺术馆”联名定制款礼盒。这是良品铺子继联合敦煌研究院IP后又一次艺术跨界，也是国内零食品牌与波士顿美术博物馆的首次合作。相关设计主要吸取了波士顿美术博物馆内《林凡特的玫瑰-沃斯时装屋》《饰演〈茶花女〉的伊达·鲁宾斯坦夫人》等4幅画作的设计灵感。此外，这款产品的小盒包装还引入了盾牌元素，有保护消费者健康的美好寓意。3月27日，“乘风破浪的姐姐”王鸥，空降良品铺子抖音超级品牌日直播间，在看到这款高颜值礼盒后，她直呼“好想带回家”，现场还优雅地喝起了女王范儿下午茶。午后小憩、忙里偷闲的时候，“内外兼修”的一包坚果和职场丽人实在是太配了！也许是被这款产品俘获，4月2日，王鸥正式以良品铺子春季品牌大使身份亮相，全网推荐这款礼盒产品。自2020年做实高端战略以来，良品铺子已与竞品之间逐渐在品牌层面拉开距离，消费者对良品铺子=更高品质、更加健康、更足营养、更多功能的体验和认同不断提升。在品尝过益生菌综合果仁之后，我们甚至已经开始期待：每日坚果的5.0时代还会远吗？

随着国人生活水平的日益提高，零食早已成为消费的“新刚需”，而坚果作为最大的细分品类之一，堪称零食界舍我其谁的C位选手。据中华全国商业信息中心今年2月发布的《2020年国内零食市场发展现状及趋势研究报告》，从单品情况来看，零食市场销售爆款仍多出现于坚果礼包产品；2020年重点线上平台销售额TOP10单品中，有6款产品是坚果类礼盒。在2万亿规模的“吃货江湖”里，坚果带动的消费攻势一路上扬。调查数据显示，每日坚果市场规模2019年超过100亿，2020年达145亿，2021年将突破200亿，年复合增长率超过30%！坚果为什么这么能打？透过一则最新的行业动态，我们似乎找到了答案。4月8日，良品铺子益生菌每日坚果系列产品全网上市，作为国内首款“三重益生”新品，这款产品的面世，标志着每日坚果正式迈入4.0时代，也意味着坚果在自我驱动升级中突破“内卷”的天花板，跑出了一条高质量发展的新赛道！精细化宠粉，一次吃足60亿活性益生菌综合果仁从面世发展至今，大约经历了四代：综合果仁1.0时代，产品种类单一化，以沃隆每日坚果为主要代表；综合果仁2.0时代，果干、坚果仁实现了干湿分离，出现了洽洽小黄袋、百草味每日坚果、良品铺子一代佳仁等产品；3.0时代的综合果仁，主打极致新鲜，这代产品的特色是从炒制，到包装、出厂、发货……数个环节相加，时间要控制在一周以内，也称为“7日鲜”；如今，良品铺子推出的益生菌每日坚果，主打0蔗糖、补钙，为坚果赋予了更多的营养属性，可谓是4.0时代的代表产品。作为年度四款主打产品之一，益生菌每日坚果是良品铺子以践行高端战略为目标，持续为消费者推出的健康补给解决方案。更进一步来说，它的诞生，源自良品铺子对“后疫情时代”大众需求的深层洞察和快速响应。疫情之下，越来越多的消费者关注自身免疫力的提升，益生菌元素成为国内零食饮料的新潮流。但目前市面上的产品，大多只添加了1-2个菌种，功能较单一。基于此，良品铺子启动“多元益生菌”系列研发，通过和科汉森深度合作，首次把四种明星益生菌添加到综合果仁产品中，并延伸出具有调节肠胃、补钙、低GI等功能的系列产品，以满足白领、儿童、“三高”等细分人群的需求。全新上市的益生菌每日坚果IP系列产品，采用BB-12等4种明星进口菌株，每100g添加60亿CFU活性益生菌，单款产品菌株种类和添加数量均创行业之最，益生菌与坚果组合为行业首创。值得关注的是，良品铺子益生菌每日坚果系列分为0蔗糖型和高钙型：前者针对泛健身白领、孕期妈妈、糖尿病患者等控糖人群，用天然无添加的西梅、果汁浸制的蓝莓、蔓越莓替代传统糖渍果干，为国内首款0蔗糖综合果仁，GI值36，糖尿病人可食用；后者针对6-18岁学生群体，特别添加钙果果干和牛奶提取的乳钙，二者均为天然钙源，吃坚果的同时还能补充钙质。死磕式创新，一口品出中国制造自豪感今天，零食的升级换代，绝非简单调个口味、换个包装，科技创新的基因已经逐步深植到了以良品铺子为代表的头部品牌。国内首款多元益生菌坚果“出道之路”的背后，正是数不清的心血、汗水，还有时间的酝酿及失败的摔打。据良品铺子产品研发工程师张文龙介绍，益生菌每日坚果系列产品实现了四大工艺技术突破：多元益生菌制剂复配技术、多元益生菌应用方法、蔗糖果汁腌制技术、无添加西梅丁分切干燥工艺。每项技术突破，都是一场“梅花香自苦寒来”的攻坚战。以良品铺子首创的蔗糖果汁腌制技术为例，为了让糖尿病人可食用，产品研发部门反复研究、论证，发现了用果汁代替白砂糖腌制果干的技术，最后选择综合果仁里大家认知度最高的蔓越莓和蓝莓为原料，还通过“三重益生”专利技术实现低GI。2021年3月，0蔗糖版综合果仁的GI结果已被国际GI数据库收录，这也成为坚果行业首个由国际GI实验室权威认证的低GI每日坚果。围绕如何做好产品，良品铺子可谓做到了“金子塔尖选好料”。其中，良品铺子的益生菌供应商为丹麦科汉森，这是一家全球领先的自有营养健康中心益生菌供应商，具备140年菌种研究历史，拥有世界上最大、生产能力最强的菌种工厂；在解决“果干+坚果仁”起到补钙效果的研究过程中，良品铺子向上追溯各类水果，发现了一款天然水果“钙果”欧李，作为稀缺水果品种，目前仅在内蒙、山西、北京、河北等部分区域小面积种植，这是行业内首次添加进每日坚果的原料。在口感测试上，良品铺子的执着精神可形容为“为伊消得人憔悴”。良品铺子产品经理赵丽明表示，由于消费者对益生菌的认知主要来自于酸奶，所以良品铺子沿着已有消费认知做产品口味设计，过程中邀请了300人参与测评，进行了500+次的配方调整，最后锁定了乳酸菌酸奶口味。产品在线上渠道进行新品试销后，根据消费者反馈，在酸度和甜度上又做了3轮调整，这才于3月27日首次推向市场试水，接受全民味蕾的检阅后又进行了一轮调整。看似普通的一颗坚果，代表的其实是中国零食企业整合国际科研力量，并在中国市场研发出行业首创的勇气与实力。高颜值包装，一眼脑补“女王范儿下午茶”在多样化、多场景、高品质的消费诉求驱动下，越来越多的消费者不仅关注口感，还希望品牌将情感愉悦、社会交往、精神满足等多重属性融入其中，更加追求产品的互动功能和人文格调。身为4.0代产品的益生菌每日坚果系列，从内到外全线“高配”——良品铺子首次携手波士顿美术博物馆，以象征美好年代的“盖茨比风格”为元素，带来“女王的营养艺术馆”联名定制款礼盒。这是良品铺子继联合敦煌研究院IP后又一次艺术跨界，也是国内零食品牌与波士顿美术博物馆的首次合作。相关设计主要吸取了波士顿美术博物馆内《林凡特的玫瑰-沃斯时装屋》《饰演〈茶花女〉的伊达·鲁宾斯坦夫人》等4幅画作的设计灵感。此外，这款产品的小盒包装还引入了盾牌元素，有保护消费者健康的美好寓意。3月27日，“乘风破浪的姐姐”王鸥，空降良品铺子抖音超级品牌日直播间，在看到这款高颜值礼盒后，她直呼“好想带回家”，现场还优雅地喝起了女王范儿下午茶。午后小憩、忙里偷闲的时候，“内外兼修”的一包坚果和职场丽人实在是太配了！也许是被这款产品俘获，4月2日，王鸥正式以良品铺子春季品牌大使身份亮相，全网推荐这款礼盒产品。自2020年做实高端战略以来，良品铺子已与竞品之间逐渐在品牌层面拉开距离，消费者对良品铺子=更高品质、更加健康、更足营养、更多功能的体验和认同不断提升。在品尝过益生菌综合果仁之后，我们甚至已经开始期待：每日坚果的5.0时代还会远吗？（良品铺子 供稿）

如需报告请登录【未来智库】。题记休闲食品电商孕育了龙头企业的快速腾飞。三只松鼠 2012 年成立至今，短短 8 年时间，收入突破百亿，规模超其他可比公司十几年或几十年的发展。公司 2012 年营业收入仅为 0.3 亿，2019 年实现营业收入 101.94亿，7 年 CAGR 高达 129.93%。三只松鼠收入规模爆发式增长的主要原因有三：l 抓住树坚果品类蓝海。三只松鼠早期主打夏威夷果、碧根果等树坚果品类，享受细分行业成长红利。l IP营造契机。三只松鼠推出 IP 化形象“松鼠小酷、松鼠小美、松鼠小贱”，进行主人客户形象营造。l 电商红利。三只松鼠搭上互联网电商流量红利的浪潮，成功做到并保持休闲食品零食电商第一品牌。最终三只松鼠屡获资本青睐，由于新商业模式带来巨大的成长空间，上市前共获得 IDG 资本、今日资本等VC、PE 机构总计约 4.9 亿元融资，奠定公司快速扩张基础。然而在线上增速趋缓，获客成本增加，流量红利消退的背景下，加之休闲食品即食随机性消费特点，线下占比 80%以上的渠道特征，未来线上线下渠道融合，多维度触达消费者成为休闲食品企业发展的必然趋势。2020 年初新冠疫情的冲击又起到培育市场，加速渠道融合和行业整合的作用。本文依照线上、线下、新零售的顺序对休闲食品新零售模式进行解读，分析涉及三只松鼠、良品铺子、来伊份和百草味四家公 司。1. 线上：传统电商增长趋缓，企业扩品拓扩渠做大规模1.1 线上增速放缓，集中度不断提升1.1.1 休闲食品线上市场增速放缓，渗透率有望提升超 25%传统电商增长趋缓，休闲食品线上市场预计保持 15%以上增长。自 2008-2012 年淘宝商城（后更名天猫）、苏宁易购、顺丰优选上线后，我国电商渠道品牌红利渐显，诸如良品铺子、百草味等线下休闲食品企业瞄准电商平台便利化和塑造良好消费体验的优势，相继由线下拓展线上布局；2013-2016 年，食品电商崛起，一众第三方平台大力发展食品板块，三只松鼠表现耀眼；然而近年淘宝京东等传统电商渠道增速下滑， 2013-2018 年由 10.4 万亿元增至 31.63 亿元，同比增速由 57.6%降至 8.47%，同期休闲食品电商市场规模由 155 亿元增至 1359 亿元，复合增速达 54.38%，同比增速亦由 2016 年遭遇下滑，18 年降至 34.42%，对比整体电商行业水平仍有进一步增长空间。预计未来 5 年内整体电商成交额增速将保持 CAGR=8%，而休闲食品电商将维持 CAGR=15%以上。对标可比商品零售额电商布局，休闲食品线上渗透率有望超 25%。传统食品头部企业（来伊份、周黑鸭）转型加之新兴休闲食品电商企业（三只松鼠）的入局引得中小企业亦纷纷进驻电商平台。数据显示，2013-2018 年整体商品零售线上渗透率由 7.7%增至 19.6%，其中 2016 年我国服装线上渗透率达 36.90%，2018H1 我国 3C 产品线上渗透率达 34.0%；我国休闲食品线上零售份额逐年提升，同期由不足 3%增至 13.2%，上升10.6pct。鉴于休闲食品相比之下拥有试错成本低、选择多样化的特点，我们预计未来 5 年内其线上渗透率将突破 25%。尽管电商对实体零售有所挤压，但真正的收入来源主体仍为线下市场，未来兼具线上线下全渠道布局的企业将锋芒渐露。1.1.2 行业集中度不断提升，未来 5 年 CR5 有望突破 22%市场集中化，竞争加速化，预计 5 年内 CR5 将突破 22%。线上竞争市场呈现多寡头格局，头部品牌发力促使休闲食品电商市场集中度提升。2018 年 CR5 达 15%，较 2015 年提升 6pct。其中三只松鼠一马当先，凭借多年电商运营经验，2018 年取得线上销售收入 62.27 亿元，近三年市占率达维持在 6.50%有所下滑，主要原因在于坚果增速受阻，公司处于向全品类转型的关键阶段，且年初销售旺季为去库存有所降价，当前公司天猫用户渗透率为 11%，下一步多品类布局有望带动高增，19 年的烘焙品类已有所表现；百草味和良品铺子起步稍晚，2018 年市占率达 4.03%/2.99%，可提升空间较大；来伊份表现稳定，始终维持在 0.4%-0.5% 水平。按未来行业增速 15%，CR5 增速 22%，预计到 2025 年 CR5 集中度有望突破 22%。线上收入增速趋缓，未来增长来自品类扩张。三只松鼠、百草味、良品铺子和来伊份线上收入规模呈阶梯状，2018 年营收分别为 62.27/39.00/28.79/4.11 亿元， 14-16 年传统电商红利褪去后， 18 年增速降至17.92%/26.71%/27.00%/10.48%。由于休闲食品行业下游直接对接消费者，其购买行为及消费偏好对公司经营形成直接影响，消费者会基于线上的品牌去尝试其其他新品，“爆款引领、全品类发展”是增长引擎。1.2 品类+渠道，扩规模为主1.2.1 品类：坚果引爆线上，未来爆款引流、全品类发展休闲食品消费高频，客单价较高，新品有助维护消费者粘性。数据显示，2018 年购买休闲零食频率超过每周 1 次的消费者占比达 92.3%，占绝对多数，而三只松鼠线上每年购买一次用户占比高达 65.54%，可见线上消费多为囤货需求，而休闲食品大多随机化，线下消费场景居多。休闲零食大多产品精致、包装精美， 加之原材料如坚果、猪肉等成本较高，因而消费者客单价较高。数据显示，2018 年我国休闲食品 50-100 元客单价合计占比 70.4%，其中三只松鼠由于从成本较高的树坚果转型多品类休闲零食，客单价也由 16 年104.58 元降至 18 年 69.59 元，仍维持较高水平。针对高客单价的线上消费、高频次的线下消费，未来采取积极营销手段巩固老用户品牌粘性、积极拓展新品吸引新用户尝试的模式将成为市场主要竞争者们的不二之选。行业红利下卤味/烘焙/坚果增速快。休闲食品品类目前主要包括糖巧蜜饯、饼干、膨化食品、烘焙糕点、坚果炒货、休闲卤制品，烘焙糕点、坚果炒货等，其中卤味/烘焙/坚果增速快，2013-2018 三者年复合增长率为 20%/12.8%/11%，不同于糖巧/饼干/膨化多为欧美或港台引入，卤味/烘焙/坚果多为本土企业生产，迎健康、便捷消费需求，增速快、集中度低、发展空间广。树坚果迎健康美味需求，市场空间广阔。我国坚果消费量处于攀升阶段，2012-2018 年我国人均坚果消费量为 2.96/3.52kg，CAGR3.53%，增长较慢。我国居民消费坚果种类主要为种子坚果，2017 年我国人均树坚果消费量仅为 0.38 公斤，约占整体 10%左右。INC 数据显示我国带壳树坚果除核桃外主要依赖进口，其中碧根果、夏威夷果进口量较小，10 年 CAGR 分别达到 9%和 21%，由于单价较高，其销售收入分别达到 7.93 亿与 11.19 亿，为规模第三大与最大的坚果单品，目前产业集中度低。三只松鼠正是早期产品定位成功寻中发展蓝海，踏上高增赛道，主打树坚果产品，单品直击袋装碧根果市场，采用对话式营销加深消费者印象， 以“双十一”促销作为核心发力，引爆品牌势能。品牌树立后保持高增，至 2018 年坚果产品贡献收入达 36.96 亿元，遥遥领先业内其他公司。坚果引领互联网休闲食品浪潮，未来企业向全品类发展。线上市场无需考虑区位饮食习惯，因而品类丰富， 便于消费者选择。三只松鼠自 2012 年主打坚果起家，随即引爆休闲食品电商平台，2014 年其拓展业务至干果、花茶等周边产品，而后继续发展至休闲零食全品类，目前 SKU 超 600 种，2018 年零食收入达 24.99 亿元，约占总收入 35.8%；百草味亦主打坚果起家，2013 年坚果收入占比 72.47%，至 2017 年已降至 54%， 果干/肉脯/糕点分占 16%/16%/9%；良品铺子始终主打全品类战略，布局更为广泛均衡，SKU 逾 1200 种， 2019H1 肉类零食/糖果糕点/坚果炒货贡献收入占比 23.00%/20.08%/18.98%；来伊份同样全领域发力，SKU 上千种，2018 年肉制品及水产品/炒货及豆制品/糕点及膨化食品/蜜饯及果蔬占比30.08%/30.07%/14.67%/12.44%。各公司凭借自有渠道优势，以爆款引领吹响品牌号角，以全品类布局顺应消费个性化。l 三只松鼠由主打坚果过渡到坚果、零食为主，礼盒、果干、干果多品类共同发展的格局。截止 2019 年公司 SKU 已突破 500 个。为适应品类扩张策略，公司专门设置产品经理制度，预计公司未来零食品类将继续保持收入规模和 SKU 的高增长，而坚果品类以碧根果、夏威夷果等树坚果为基础，配合“每日坚果”等产品组合，不断丰富产品矩阵。同时在休闲零食口味趋同的大趋势下，三只松鼠通过深入产品的场景化设计，持续拓宽产品内涵。如三只松鼠早期主打碧根果即考虑到碧根果难剥壳、易染手和碎壳难处理的特点，随产品附赠剥壳器、湿纸巾和果壳袋。预计未来，三只松鼠场景化设计将更加深入产品，优化用户体验，从而增强用户粘性，提高消费频率。l 良品铺子始终推行多品类发展战略。公司以产品为核心，产品采用 OEM 代工生产，企业生产运营成本压力小而依靠产品研发撬动原材料采购。良品铺子 SKU 于 2006 年武汉第一家店铺开业时仅有 60，于2014 年拓展至 300 左右，随后迎来爆发。目前良品铺子 SKU 稳定在 1200-1500，产品品类拓展至 7 大类。公司线下前期积极扩张门店规模，门店数量于 2016 年前呈线性增长，目前门店数量维持在 2000 家左右；公司还建立高效消费者反馈机制，名为顾客心声投诉全程管理体系，仅 2018 年，公司便收集超过 1000 万顾客评价数据，对数十个单品的包装规格与单品的口味进行了针对性改进。l 来伊份深耕中国零食市场，多品类协同发展。公司的核心品牌“来伊份”、“亚米”及“伊仔”形象在消费者心 中有较高知名度，公司实行全球采购计划，产品来自全球五大洲 20 个国家和中国 25 个省市，现已具备坚果炒货、肉类零食、果干蜜饯等 10 大核心品类，800 余款产品，近年顺应休闲食品便利化趋势，推出特色短保糕点、锁鲜装，并进军方便速食、冲调饮品等新兴领域。公司同时扩大商品溯源品类，推进质量安全溯源系统覆盖率实现原料可追溯、流程可查证、去向可跟踪、生产现场可监控。1.2.2 渠道：流量多元化，市场头部为主，尾部多样电商渠道头部集中，尾部多样化。休闲食品电商经营模式主要分三类，目前三只松鼠/良品铺子均以 B2C 模式为主；而伴随 B2B 模式走入公众视线，社交电商与自营 APP 兴起。传统电商自身增速趋缓，但不可否认仍有自我超越的空间；另一方面，社交电商、内容电商等新兴线上营销模式的兴起使得电商二字的概念得到丰富。未来休闲食品的销售渠道将形成头部 B2C/B2B 为主，尾部以自营 APP、社交电商为代表的多样化电商模式协同发展。l B2C 发力传统电商平台，阿里系平台贡献主要收入。B2C（Business to Consumer）为直接面向消费者销售产品和服务商业零售模式，多与天猫、京东、微信商城等第三方平台签订协议，开设品牌自营旗舰店， 产品以成本为基础，自行定价。2018 年三只松鼠/良品铺子 B2C 业务收入分别为 43.4/21.5 亿元，占线上收入 79.38%/74.64%。其中天猫平台销售额达 33.15/14.75 亿元，为同期京东销售额的 3.23/3.75 倍。三只松鼠专注于品牌旗舰店的打造，以爆款单品引领增长，2014-2018 年 B2C 模式收入复合增速达 52.95%。良品铺子起步较晚而增速快，主打全品类战略，2018 年发力高端塑造品牌粘性，3 年 B2C 渠道复合增速达 51.09%。来伊份于 2019 年“618”大促推出“修仙宝典”概念礼盒，天猫/京东旗舰店当天销售收入同比大增。l B2B 渠道 2015 年爆发，收入趋于稳定。B2B（Business to Business）指公司通过第三方企业与消费者进行交易，主要包括天猫超市、京东自营、饿了么等第三方电商平台，主要是从 2015 年迎平台端的液量爆发增长。2018 年三只松鼠/良品铺子 B2B 收入为 12.8/7.3 亿元，占线上收入 20.62%/25.36%，其中来自天猫收入 6.82/3.29 亿元，来自京东 6.02/3.30 亿元，营收水平相近。来伊份于 18 年开展外卖业务，截至 2019H1 已接入上海超 500 家门店，增加了顾客与商家的触点，进一步提升会员消费体验。l 自营 APP绑定会员，增强用户粘性:三只松鼠自 2015 年上线自营 APP，截至 2019H1，获得销售收入0.4 亿元，占线上收入 0.91%，目前月流水峰值超 1600 万元。良品铺子自 2017 年上线品牌 APP，截至2019H1，APP 贡献收入 0.2 亿元，占比 1.29%，此次 IPO 募集资金亦有部分投入无线自营 APP 升级， 预计投入 0.64 亿元，形成线上向线下门店免费导流、线下扫码拉升零售数据的消费闭环；来伊份亦推出“来伊份移动商城”APP，截至 2019H1 完成了 10 个版本的迭代，APP 用户超 1100 万。l 社交电商等多元化流量引入： 三只松鼠于 2020 年初以著名影视 IP“庆余年”为支点，以淘宝直播为杠杆， 于微博搭建“王启年×薇娅直播卖货”话题，实现与用户心里共振。据官方数据，直播当晚最终引导进店人数破 136 万， 1 小时销售额破 4000 万。良品铺子自 2016 年开展社交电商业务，包括有赞微信商城和云集微店在内等多个平台，还通过大热的微信公众号和微博直接与消费者互动，为以上各渠道引流，至2018 年贡献收入 0.87 亿元，占比 3.02%。1.2.3 盈利：竞争加剧，维持净利率 3%-5%的水平下以扩规模为主毛利率净利率趋稳，扩规模抢份额提升周转效率为主。休闲食品头部企业毛利率与净利率趋于稳定，主要系第三方 2B/2C 经营模式成熟，且占收入比重较大，预计线上整体毛利率和净利率分别保持 25-30%和 3-5% 的水平。市场竞争白热化，鉴于线上市场仍能保持 15%+增速，短期内头部公司以扩张营收规模、做大市场份额为主。头部收入渐成规模，毛利水平趋于稳定,预计保持 25-30%水平。三只松鼠一马当先，18 年收入突破 60 亿元， 百草味、良品铺子略被拉开差距，但仍保持一定增长分别取得 39.00/28.79 亿元收入。线上经营的特点为低毛利低费用率，毛利率水平近年趋于稳定，2016-2018 年三只松鼠毛利率下降 2.53pct 至 27.54%，主要系B2B 模式收入占比提高，且促销使得零食比重上升而毛利率降低；良品铺子 4 年内毛利率上升 9.87pct 至28.41%，并于 2018 年正式超越三只松鼠，主要系主打高端战略，18 年下半年进行提价，对全年利润率增长形成支撑。规模效应渐显，为抢份额中短期费用投放必不可少，预计净利率保持 3-5%。三只松鼠/百草味的净利率由 15 年的 0.44%/0.73%增至 18 年 4.34%/3.40%，差距有所缩小，盈利能力趋于稳定，主要系整体费用支出得到有效控制。三只松鼠做大市场份额，公司销售费用率由 14 年 25.35%降低至 2019Q3 的 20.94%，近三年维持在 20%左右；研发费用率由 16 年 0.27%增至 0.48%；整体期间费用率也由 2014 年的 27.04%降低至2019Q3 的 22.94%，近三年维持在 22%左右；百草味则被收购前产品主要以坚果类目为主，其低毛利率和较高的销售费用率，使百草味净利率持续为负，16 年被好想你收购后随着调整产品结构、高净利率入仓收入占比的提高，净利率稳步提升，18 年达 3.40%。2. 线下：单店运营能力与模式可复制性是关键，良品稳步松鼠快速来伊份摸索2.1 区域可复制性：良品已成熟、来伊份在摸索、松鼠大力向前门店收入为互联网休闲零食企业线下收入主要来源。互联网休闲零食企业线下销售收入来源主要包括线下门 店收入和大客户团购收入，较少通过经销商进行销售。良品铺子与来伊份门店收入占比超线下全部收入的90%，而三只松鼠由于线下门店处于起步阶段，收入占比不高。门店运营模式又可细分为直营模式和加盟模式，其收入、成本、费用组成不同，各有优劣。l 直营模式下，公司对各个门店进行统一管理，收入主要源自面向终端消费者的销售收入。该模式下企业一方面能够获取产品全部的毛利，另一方面较易调整公司产品策略和进行店铺统一管理。但同时公司需承担门店运营风险以及一定的前期投资。l 加盟模式下，公司主要收入来源为产品批发收入、管理费收入和加盟费收入。企业可借助加盟商的区域资源优势拓展营销网络，对各区域市场进行渗透、提高产品的市场占有率，快速扩张门店数量，但同时需与加盟商分享产品毛利。分析大力布局线下门店的良品铺子、来伊份和三只松鼠：l 良品铺子店铺管控力度强，“直营为辅，加盟为主”，加盟店铺数量与收入带动线下门店业务走强，区域发展“深耕华中，辐射全国”，店铺扩张可复制性强，看好公司未来线下发展与门店扩张；l 来伊份直营模式发展成熟，收入及店铺数量占比极高，而加盟模式尚在探索，公司门店集中分布于江浙 沪地区，未来同时以直营和加盟扩张，效果尚需观察；l 三只松鼠布局线下较晚，门店强调 IP 化运营，直营加盟承担不同功能，预计未来公司线下门店直营与加盟齐头并进，在大力发展线下的策略下，门店数量和收入有望短时间迎来爆发。具体从门店管理与运营模式看：l 良品铺子对加盟商管控强，直营模式与加盟模式搭配趋同。良品铺子招股说明书显示其加盟收入的 80%来自产品批发收入。公司加盟店单店批发收入与直营店单店收入之比显示，加盟商产品进货价约为终端产品销售价的 65%左右。公司加盟条件较高，要求加盟商资拥有 60 万以上投资资金及 100 万以上流动资金，保证可开 1-2 家店，每家加盟店铺面积不低于 60 平。同时良品铺子要求加盟商终端卖出后再确认收入，加盟商终端钱先打给公司再返还，公司也可在加盟店和直营店间调配资源，显示公司对加盟商的强管控。预计良品铺子将延续店铺管理模式，加盟店与直营店管控及运营模式趋同，利用加盟店强管控保证产品品质和公司发展策略落地。l 来伊份直营体系已较为成熟，加盟模式尚在摸索。来伊份直营模式具有统一的经营理念、企业标识、经 营商标、标准服务，公司对直营店铺统一管理，实现了直营门店终端的标准化、规模化、系统化、数据化。对于加盟门店，来伊份注重加盟商的价值实现及品牌市场的覆盖，采取单店加盟、多店加盟、区域加盟等多种加盟方式及特许经营、联营等多种合作方式，但目前公司加盟模式较直营模式尚在探索，预计未来公司将大力发展加盟模式，培育自身更加成熟的加盟体系。l 三只松鼠线下店铺刚起步，店铺运营注重用户体验及 IP 氛围营造，直营店与加盟店承担不同功能。三只松鼠线下门店布局较晚，但契合公司 IP 化发展路径。线下门店以重用户体验的“松鼠投食店”（直营店）和重销售的“松鼠联盟小店”（加盟店）形式经营，店内摆放数量众多的“松鼠公仔”及其他 IP 化产品。同时三只松鼠直营店功能定位为品牌体验载体，商品品类较为丰富，店铺规模较大。而加盟店功能定位本地商圈打造和用户便利触达，商品品类在精不在多，店铺规模较小。预计未来三只松鼠门店依然紧紧依靠 IP 化运营，加盟强调加盟店主与自身 IP 的形象契合，加盟商关系管理采用“共同运营”的联盟模式，而非管理与被管理者的模式从直营店与加盟店收入规模看：l 良品铺子提出“加盟为主，直营为辅”的经营策略，加盟店带动门店收入快速增长。2018 年良品铺子直营模式和加盟模式收入分别为 13.33 亿和 20.68 亿，占总收入的比重分别为 20.9%和 32.4%。与 2015 年相比，加盟收入的比重由 37.19%提高到 61.21%,，而加盟和直营模式 3 年 CAGR 分别为 34.76%和-2.25%，加盟模式贡献全部线下门店收入增长。预计未来公司继续依靠加盟店铺收入带动线下业绩增长。l 来伊份直营占绝对优势，不断加大加盟发展力度。来伊份 2018 年直营模式和加盟模式收入分别为 30.91 亿和 1.73 亿，占总收入的比重分别为 79.4%和 4.4%，直营模式占绝对优势且较为稳定。预计公司未来继续拓展加盟模式，加盟收入占比在体系成熟后将快速攀升。l 三只松鼠进入线下门店运营不久，公司线下布局按下加速键。三只松鼠自 2016 年开始试水线下门店运营，至 2018 年取得线下收入 7.51 亿，占全部营业收入的 10.73%，其中线下门店收入约为 2 亿，占全部营业收入的 3%左右。预计在公司大力布局线下的策略下，门店收入有望快速提升。从门店与加盟商数量看：l 良品铺子加盟店数量快速扩张，加盟商关系稳定，直营店进入店铺调整阶段。良品铺子 2015 年拥有直营店 1005 家，加盟店 763 家，而 2018 年拥有直营店 775 家，加盟店 1388 家，加盟店比例由 43%扩张至 64%。公司对原有直营店进行集中改造，对部分直营店淘汰，直营店进入调整阶段。公司加盟商由2015 年的 194 家增加至 2018 年的 306 家，平均每家加盟商承接加盟店数也由 3.9 家增至 4.5 家，显示公司大力拓张加盟店发展，与加盟商合作关系不断深入。同时良品铺子 70%的加盟收入由合作 3 年以上的加盟商贡献，加盟关系稳定。l 来伊份直营门店比例高，加盟店数量渐增。来伊份 2015 年拥有直营店 2125 家，加盟店 156 家，而 2018 年拥有直营店 2381 家，加盟店 316 家，直营门店比例维持在 90%左右，占比极高。公司加盟店数量 3 年增长 102.6%，显示出来伊份未来扩张加盟店的趋势。l 三只松鼠门店数量期待爆发。三只松鼠截止 2018 年共拥有直营店（“松鼠投食店”）53 家，2019 年直营店突破 100 家，加盟店（“松鼠联盟小店”）突破 200 家。预计未来在公司进一步布局线下渠道的趋势下，线下门店数量有望短期内实现爆发增长，加盟店与直营店齐头并进。从线下门店收入的分区域组成看：l 良品铺子执行“深耕华中，辐射全国”的策略，优势区域销售规模大，弱势地区增速高，以子公司带动区域门店销售收入增长。2018 年良品铺子湖北、湖南、河南地区分别实现实现营业收入 17.73 亿、3.89 亿、2.89 亿，公司在湖北地区收入占比超 50%，收入较为集中。而从增速看，公司于河南、四川地区销售收入 3 年 CAGR 分别为 83.2%和 41.5%，增速较高。公司区域销售规模的增长及销售优势区域的形成与子公司建立时间密切相关。公司目前优势区域子公司均在 2015 年之前建成，之后在广东、陕西、重庆等原销售弱势区域建立子公司快速带动区域销售收入增长。以河南地区为例，公司 2015 年建立河南子公司，当年河南地区营收仅 0.47 亿，而至 2018 年，河南地区营收 2.89 亿，3 年 CAGR 高达 83.2%。l 来伊份门店集中分布于长三角地区，收入集中来源于上海、江苏，区域优势明显，但历史拓张不及预期。2018 年，来伊份在全国拥有门店 2697 家，其中上海 1148 家，江苏 878 家，浙江 203 家，长三角地区门店占比超 80%。而从收入组成看，来伊份上海与江苏地区收入占比 90%左右，门店与收入区域组成非常集中，利于公司在上述地区稳固既有优势。但从公司历史区域门店拓张看，公司尚未在弱势地区建立有效门店运营模式。来伊份曾试水北京、广东等地，进驻大量直营门店，但由于费用投放过大，弱势地区门店持续亏损导致扩张效果不及预期。目前公司大力发展加盟店，区域扩张模式仍在探索。l 三只松鼠门店尚处于起步阶段，未形成优势地区。相较良品铺子和来伊份，三只松鼠门店数量较少，尚 未形成优势地区。从未来区域扩张看：l 良品铺子遵循“子公司铺路，直营店先行，加盟店拓张”的模式，可复制性强。良品铺子对原有直营店 提出“开大店、关小店”和“商圈店转型”的经营策略，以直营店辐射周边区域带动加盟店扩张。公司招股说明书显示，未来 3 年计划在华中、华东、西南等地区对超 600 家老店集中升级改造，同时在在 13 个城市（已开设子公司）开设 376 家直营店，带动约 700 家加盟店扩张。未来三年公司计划于销售优势地区，即湖北、湖南、江西、四川和河南拓展门店 141 家，而于安徽、陕西、广东、广西等弱势地区新增门店235 家。预计在良好的扩张模式下，良品铺子将保持现有扩张节奏，一方面加强弱势地区门店扩张，一方面通过店铺调整巩固既有销售成熟地区优势。l 来伊份扩张模式尚在探索，未来门店扩张效果尚待观察。来伊份店铺扩张需解决费用投放过大问题，区 域扩张模式还在探索，未来以直营+加盟店共同扩张的策略需待观察。l 三只松鼠大力布局线下，门店扩张以点带面。三只松鼠招股书披露，公司目前主要通过线下进驻阿里零 售通平台、开设自营模式线下投食店及加盟模式松鼠联盟小店进行线下门店布局，公司未来线下门店拓展将侧重于二、三线城市。由于直营与加盟门店的不同功能区别，预计三只松鼠将保持“松鼠投食店” 以点带面的形式，在商圈及人流量高的区域加速直营店布局，而加盟店通过与数量众多的合作店长“联盟”，围绕直营店周边进行布局。2.2 单店运营能力：线下经营稳定净利率 4%-5%，良品盈利能力不断优化从店铺层面看，单店模型显示直营店与加盟店单店销售规模相近，但直营店店铺利润较多，公司盈利受客单 价和产品毛利率显著影响。良品铺子与来伊份直营模式主要收入源自终端消费，成本主要为产品成本，费用则主要为为店铺运营费和前期投资分摊费用。加盟模式对公司来说，主要收入为加盟店产品批发，成本主要为产品成本，而费用相对较少。我们根据公司披露及各渠道数据搜索测算，l 良品铺子直营店单店销售规模达每月 13.5 万，毛利率可达 50%，净利率达 15%，同时公司需承担 10个月投资回收期，而加盟店店铺毛利率为 35%。l 来伊份直营店单店销售规模为每月 10.8 万，毛利率为 45%，净利率为 8.75%，同时公司需承担 21 个月投资回收期，而加盟店店铺毛利率为 30%。公司产品自身毛利率以及客单价显著影响单店收入规模和店铺毛利率，同时公司加盟政策及前期投资主要影响投资回收期。从公司层面看，良品铺子直营店单店收入持续走强，毛利率反超来伊份彰显高端化战略。良品铺子直营店单 店平均年收入由 2015 年的 142 万元提升至 2018 年的 172 万元，而同期来伊份直营店单店年收入为 126 万元和 133 万元。良品铺子直营店单店收入增长与其直营店毛利率高度相关。良品铺子毛利率由 2015 年的 47% 提升至 2018 年的 51%，而来伊份直营店毛利率维持在 49%左右，被良品铺子反超，主要系良品铺子产品策略与执行高端化战略所致。良品铺子加盟店受益销量增长，单店收入渐增，毛利率持稳凸显加盟政策稳定。良品铺子加盟店单店收入由2015 年的 108 万元增长至 2018 年的 149 万元，而公司招股说明书显示，2015-2018 年，良品铺子加盟店单店批发收入由 86.4 万元增至 118.4 万元，贡献全部收入增长的 80%左右，显示出良品铺子加盟店收入主要由加盟店进货量的带动。而毛利率方面，良品铺子加盟店毛利率维持在 23%左右，表明公司加盟政策较为稳定。良品铺子加盟模式毛利率高于来伊份，主要系公司产品自身毛利率较高及定价政策不同所致。最终盈利能力方面，推测良品铺子线下门店净利率维持在 4-5%水平，来伊份受费用投放拖累，净利率近年下降明显。来伊份线下门店收入全部收入的 90%左右，因此线下净利率与公司整体净利率接近。来伊份净利率由 2013 年的 3.56%下降至 2018 年的 0.26%，主要系公司门店扩张导致过多费用投放所致。良品铺子净利率由 2015 年的 1.43%提升至 2018 年的 3.75%，参考线上互联网休闲零食品牌百草味净利率及良品铺子线上线下收入占比，推测良品铺子线下门店净利率约为 4.09%。预计未来良品铺子高端化战略带动毛利率提升，使得公司净利率维持在 4%-5%高位，而来伊份短期内费用投放必不可少，预计净利率短期持续承压。3. 新零售是方向，优选全渠道融合与供应链优势企业3.1 休闲食品新零售全方位触达消费者，供应链与大数据是关键3.1.1 线上线下融合的新零售模式是方向纵观我国休闲食品行业发展历程，驱动力由供给转向需求，行业特征由分散转向标准化，渠道由单一转向多 元。休闲食品行业作为零售业的一部分，其发展同样遵循“第二产业向第三产业转移”的经济规律。休闲食品企业不仅仅是生产出产品供消费者充饥，更重要的是服务好消费者。而服务好消费者，就需要企业了解消费者的需求、提供高品质产品、方便消费者随时随地购买产品，这便是需求驱动、产品与产业链标准化、渠道触点做广做深的根本逻辑。消费升级趋势下，消费者口味愈发个性化，消费场景愈发多元化，导致休闲食品产品品类不断扩充。l 一方面，消费者对休闲食品的需求源自口味偏好，导致行业蛋糕越分越细，尽管行业内子品类规模不断调整，但消费者口味的多样化导致子品类“一家独大”的情况几乎不可能出现。且由于品类多元，细分品类的行业集中度也有待提高。l 另一方面，消费升级引导健康化、便利化等消费趋势使得新需求不断产生，导致行业蛋糕越做越大，但也与原有品类呈现一定替代关系。电商模式突破地点限制，但线上流量红利消失殆尽后，为增加终端触点，渠道融合势在必行。l 一方面电商渠道拥有流量大、购物便捷等特点，突破了传统零售消费场景固定的特点。得益于技术手段和人口红利等优势，我国线上消费规模迅速增长，至 2019 年，线上整体消费渗透率已接近 20%，而休闲食品渗透率也提升至 13.2%。另一方面，线上消费体验差、支付与消费存在时间差等特点决定其不能完全替代线下消费。并且我国互联网红利在 2013 年左右出现拐点，获客成本提高、平台费用增加的趋势倒逼休闲食品企业布局线下。以兼得线上线下优势，增加渠道终端触点为目的的渠道融合势在必行.新零售新思路，多品类、轻资产供应链整合与渠道融合顺应休闲食品行业发展趋势。新零售模式下，l 为应对消费者需求个性化：企业不直接参与上游生产，而通过 OEM 代工将消费者需求迅速反馈至生产商，使得企业生产线可以迅速调整。l 为应对行业上游生产商分散：企业对供应商和供应链进行大量整合，利用数据和供应链管理能力，从产品品质出发，倒逼产业链上游生产商标准化。由于轻资产运营，企业不需收购即可实现整合。l 为应对渠道限制：企业对下游渠道进行融合，兼顾线上流量大优势与线下门店体验强优势，通过电商平台、自营 APP、线下门店、O2O 外卖等多触点为消费者提供产品。3.1.2 供应链管理与大数据整合是关键OEM 代工+供应链柔性保证需求向产品转化快速顺畅，良品铺子、三只松鼠深度参与上游采购保证产品品质。三只松鼠、良品铺子、来伊份、百草味等均采用供应链柔性满足碎片化、敏捷性的生产需求，同时通过与产品制造供应商建立长期合作关系保证采购的稳定性。三只松鼠与良品铺子招股书提及，企业会深度参与产业链上游采购环节，对产品质量进行强把控，包括与农户、合作社等初级农产品供应方进行直接接触，并基于各类信息搭建大数据平台进行全供应链管理。三只松鼠更专门设立相关“产品经理”岗位，从产品需求洞察到产品上线仅需 40 天，充分反映其供应链柔性.仓储物流系统是供应链效率的根基，存货周转率水平反应企业供应链管理能力，良品铺子三只松鼠表现突出。l 良品铺子把控上游供应商采购流程，构建“以销定产”采购模式和高效的仓储物流模式。良品铺子招股书 显示其仓储物流系统可支持线上单日交易超 200 万笔，线下单日 100 万笔，单日发货包裹超 60 万个。而仓储方面，公司于武汉、嘉兴等通过自有或租赁有 4 个仓库，与第三方合作拥有 10 个仓储基地。未来公司计划投入 1.93 亿建立或租用仓储基地，其中武汉建立 5.2 万平米、广州租用 2 万平米、北京租用1.5 万平米、嘉兴租用 0.8 万平米、西南地区共租 0.4 万平米，进一步加强仓储物流能力与效率。l 三只松鼠集中物流运输，利用规模效益逐步打造高效供应链。三种松鼠招股书显示其仓储物流系统可支 持日处理订单 220 万单。公司于芜湖、天津、成都、广州、济南、鄂州、泉州、郑州等地拥有 9 个配送中心或城市仓，并在全国范围内拥有 16 个合作仓。公司围绕仓储物流中心对供应链进行整合，形成规模经济，未来计划投入 7.49 亿分两年进行物流及分装体系升级，并投入 1.27 亿进行供应链体系升级。持续高投入下，公司供应链效率有望继续攀升。来伊份、良品铺子与三只松鼠存货周转率均处于行业高位，反映公司供应链效率的提升。2018 年来伊份、良品铺子与三只松鼠存货周转率分别为 5.39/6.65/4.31，均领先可比公司均值。预计未来随着供应链整合力度的加大，订单系统的改善和仓储物流效率的提升，其存货周转率有望进一步上升。数据体系建设、C2M 数据反馈以及大数据处理布局线下店品类组成新零售休闲食品企业核心数据能力。l 数据体系建设方面，良品铺子信息技术中心下设 ERP 开发部负责公司整体信息技术系统的开发，电商技术中心下设的电商开发部主要针对线上相关技术的开发。公司未来拟投资 1.07 亿进行系统数字化升级。而三只松鼠设技术中心，划分为无线技术部、ERP 技术部、硬件网络部、应用支持部、软件测试部、产品部等子部门，根据公司不同的运营需求进行供应商管理、采购管理、质量管理、销售服务管理等系统功能的开发维护。公司未来拟投资 5.62 亿进行全渠道营销网络建设，包括全渠道信息化系统建设。l C2M数据反馈方面，目前处于探索阶段，在供应链柔性下，定制商品成为可能。但 C2M 模式拉长消费者购物周期，制造成本较大，且需要大量数据支持，目前休闲食品企业多处于试水阶段。三只松鼠部分商品已经入驻淘宝 C2M 模式所依托的淘宝特价版 APP，而良品铺子仍等待入场机会。l 依托大数据布局线下店品类方面，良品铺子订单管理系统，以及后台大数据处理系统针对门店销售情况制定供货计划，新品类研发同样参考用户偏好。而三只松鼠“联盟小店”利用公司大数据分析系统制定店铺产品品类构成，依托用户及店铺数据打造“千店千面”的运营模式。3.2 投资建议：优选全渠道多品类发展，供应链领先优势企业3.2.1 三只松鼠：互联网休闲食品龙头，线下布局加快三只松鼠拥有极为鲜明的互联网电商基因，成立后短短七年时间成功上市并成为休闲零食行业龙头。三只松 鼠成立于 2012 年，最初定位为“多品类的互联网森林食品品牌”，坚持“以客户为主人”的企业价值观。公司主营坚果、干果、果干、花茶及零食等多个休闲食品品类的研发、检测、分装及销售。成立七年时间里，公司不断加强基础设施体系建设，同时逐步建立多元化渠道销售模式。2019 年公司实现营业收入 101.94 亿元， 归母净利 2.5 亿元.新建联盟工厂整合供应链，信息系统平台促进业务效率。根据业绩快报，公司 2019 年收入达 101.94 亿元， 同比增长 45.61%，归母净利润为 2.5 亿元，同比下降 17.80%。2019 年中，包括食品研发中心、检测工厂及云质量信息化平台升级。原先每日坚果库存周期为 28 天，18 年公司通过导入生产端数字化系统，将周期缩短到 7.8 天，预计此次数字化信息平台升级将进一步提升供应效率。此外，2019 年末，公司公告计划在安徽新建“健康食品联盟工厂项目”，该项目成果包括制造加工、仓配、物流等功能，自控生产有效缩短了产品上新的时间，提升了物流配送的效率。3.2.2 良品铺子：线上线下均衡发展，稳扎稳打复制全国良品铺子起源线下门店，后发展电商业务，深耕休闲零食行业十余年发展稳健，同时公司积极进行模式创新， 敢为行业先。良品铺子起源于 2006 武汉市的一家零食门店，2010 年公司正式成立，创始人愿景为“做良心品质，大家的铺子”，“成为顾客信赖的食品社区和消费入口”。良品起初仅通过线下门店销售散装零食，产品没有系列之分，品牌形象不甚鲜明。2012 年，良品铺子开始布局电商，与天猫、京东、微信商城等平台展开合作。2015 年，良品铺子提出“让嘴巴去旅行”的品牌定位，加速设立体验式门店与全渠道布局。目前，良品铺子定位于“通过数字化技术融合供应链管理及全渠道销售体系开展高品质休闲食品业务的品牌运营企业”， 建立了集市场研究、食品研发、采购质检、物流配送及全渠道销售的全产业链品牌运营模式。2018 年公司提出高端化战略口号，对应“高品质、高颜值、高体验”，并于 2020 年登陆上交所上市。供应链整合难题率先闯关，单店数字化经营能力仍有挖掘空间。公司 2018 年收入 63.78 亿元，同比增长17.58%，归母净利润为 3.14 亿元，同比增长 83.81%。公司于业内率先进行供应链整合，早期门店曾采用叫货模式，未建立库存计划机制，仓库管理陈旧，导致各渠道信息难以共享。公司成立后陆续上线 POS（系统即销售时点系统）、WMS（仓库管理系统）、OMS（订单管理系统）等多种信息化系统，供应链整合效果明显。新零售模式下，公司对数据的需求逐渐由门店私域扩展到平台数据、第三方数据等广域。2015 年公司率先与 IBM 达成合作构建全渠道信息化应用平台；2017 年携手天猫开启“智慧门店”项目；同时，单店数字化运营仍有挖掘空间，在门店选址、会员维护等流程上还可改进。……（报告观点属于原作者，仅供参考。报告来源：东兴证券）如需报告原文档请登录【未来智库】。

图片来源：pexels休闲食品属于快消品的一类，主要包括干果，膨化食品，糖果，肉制食品等。目前，我国休闲食品行业发展经过三个历程，尤其是在改革开放以后，产品本土化趋势增强。中国休闲食品行业发展历程资料来源：公开资料随着居民收入水平稳步增长，互联网和物流、冷链技术日趋完善及工业水平日渐升高，我国休闲食品行业借力发展，销售规模逐年攀高。2020年我国休闲食品行业销售规模达12686.93亿元，同比增长11%。2013-2020年我国休闲食品销售规模及增速情况数据来源：公开资料从销售渠道来看，我国休闲食品行业仍以线下销售为主，2014年以来休闲食品线下销售规模维持在9%左右的增速，2020年线下销售规模达10783.89亿元，同比增长9.71%。2013-2020年我国休闲食品行业线下销售规模情况数据来源：公开资料乘着电商东风，我国休闲食品行业线上销售规模快速增长并超过线下，2020线上销售规模达1903.04亿元，同比增长18.93%。2013-2020年我国休闲食品行业线上销售规模情况数据来源：公开资料从子行业占比来看，目前，虽然休闲食品中占比最高的是烘焙糕点、糖巧蜜饯，分别占比是21%、16%、13%，但是休闲卤制品的增速却为最快，2015-2020年休闲卤制品市场规模复合增长率达24.1%。休闲食品品类占比情况数据来源：公开资料2010-2020年不同产品类别的中国休闲食品行业零售市场规模情况（亿元）数据来源：公开资料三只松鼠和良品铺子为我国两大休闲零食品牌，两家企业均从供应链角度提高产品生产效率，线上、线下双轨并行，为用户提供新鲜、健康的零食。在定位上，两家品牌略有差异。三只松鼠着力打造萌系卡通形象IP，旨在吸引大学群体、上班族、4-6岁家长，消费者多以女性为主，并且推出4个子品牌，全方位提升用户黏性；良品铺子主力打造高端零食品牌形象，通过高频次植入品质影视剧进行场景营销，拓宽用户圈层。我国休闲零食两大品牌简介资料来源：公开资料近年来，随着社交媒体逐渐深入大众群体中，微博、微信成为多个休闲食品品牌的营销主战场。三只松鼠在微博和微信的声量占比较为均衡，良品铺子微博投放力度大于微信。在新兴渠道布局华中，三只松鼠在抖音的投放声量占比高于良品铺子。2020年下半年零食两大品牌社交媒体平台声量占比数据来源：公开资料2020年下半年零食两大品牌直播平台关联直播场次占比数据来源：公开资料从营业收入来看，三只松鼠表现优于良品铺子，2020年前三季度，三只松鼠营业收入为72.31亿元，良品铺子营业收入为55.3亿元；从净利润来看，三只松鼠和良品铺子势均力敌。2020年前三季度，三只松鼠净利润为2.643亿元，良品铺子为2.636亿元。2016-2020年第三季度休闲零食两大上市企业营业收入对比数据来源：公开资料2016-2020年第三季度休闲零食两大上市企业净利润对比数据来源：公开资料（TC）欲了解更多内容，请参阅我们的行业分析报告： 《2021年中国休闲食品市场分析报告-市场现状调查与投资战略研究》 《2021年中国休闲食品产业分析报告-市场深度调研与发展战略评估》更多好文每日分享，欢迎关注公众号