房地产客户需求调研

来源： 观点地产网本月初，由中指研究院主持研究并发布的《中国房地产顾客满意度发展白皮书（2020）》（以下简称《白皮书》）显示，近三年全国房地产顾客满意度水平持续提升，行业已经进入客户导向时代、调查数字化时代。从整体满意度水平变化来看，调查覆盖（中指院连续14年组织的全国房地产顾客满意度普查）的企业中，接近85%的企业得分同比去年实现提升。值得一提的是，2020年居民忠诚度在连续两年稳定在54%左右之后首次突破60%，达到了历年来最高，疫情影响之下，居民对品牌更忠诚。各关键端口满意度得分年度对比情况 数据来源：中指研究院中指调查针对客户满意度十大关键端口，《白皮书》显示，2020年销售服务和物业服务的得分排在前两位；户型设计、公区质量、整改维修满意度均出现下滑情况，投诉处理慢速上升，其他端口增速放缓，均低于2019年提升幅度。其中尤以户型设计下降最为明显，究其原因主要是受疫情影响导致业主对产品空间及功能要求迅速提升。《白皮书》还以案例的形式梳理了7家标杆企业顾客满意度发展策略。如中海地产将顾客满意度目标纳入企业战略规划中，通过构建客户价值机制、关系管理体系和客户关系管理系统，挖掘客户价值；绿城中国、旭辉集团、绿地集团、蓝光发展升级自身服务体系，打造从看房到居住全生命周期的服务闭环，同时建立了多种满意度反馈机制，及时解决客户问题；华润商业针对客户服务设置相关具体标准并进行推广实施，打造大客户专属团队，精细化服务于各个需求层次客户，提升服务价值感知。除了系统梳理房地产顾客满意度发展现状，《白皮书》还研判了房地产行业客户关系管理面临的新趋势。第一，房地产市场整体环境方面，行业基调坚守“房住不炒”定位不变，住房居住属性强化将进一步推动产品及服务向更高维度迭代；第二，消费者需求方面，经济快速发展，和疫情的催化作用推动了消费者需求的升级，消费者对“好房子好服务”的需求更加迫切；第三，房地产市场从增量市场迈向存量市场，企业竞争将转向产品力、服务力和满意水平的较量。展望即将到来的十四五，《白皮书》指出，随着房地产行业进入服务导向的发展时期，企业之间的竞争从土地、资金等资源竞争转向质量的竞争，让顾客更加满意已经是许多房企需要重点思考的问题。目前，头部房企在客户满意度管理方面已形成了完善的系统和健全的日常调查和研究成果，并可以针对调查的信息进行服务和策略的改进，提升顾客留存率，最终提升经营绩效。

了解客户的购房需求，对经纪人来说是至关重要的，只有明确了需求，才能有针对性的为客户推介房子。每个年龄段的人群关注的焦点不同，例如，年轻人注重地段、交通；年龄偏大的改善注重学校、生活配套；老年人注重周边的环境，喜好清静无打扰。那么，不同人群购房需求不同，怎么才能快速准确的了解客户的买房需求呢？房产经纪人在从业过程中，也是和客户进行一场心理较量的过程。要想尽快的成交，需要了解和掌握客户的心理。了解了客户的心理，我们才能知己知彼，百战不殆。目前市场上购买房屋的人主要有：一、新婚购房需求特点1、小户型为主，一般户型面积在50-80平米居多。2、因为都在上班，较少有私家车，所以一般要求交通方便。3、考虑到将来有了小孩或双方父母一同暂住的需要，购房时一般选择两居室。4、积蓄不多，家庭月收入较高，在购房时一般会得到父母的赞助。5、卧室一般要求朝阳，卧室使用面积较大一点。6、老城区的房子或者最近两三年的房子比较受欢迎。7、一般不是一次性付款，能使用公积金贷款，首付比例可以高一点，由父母资助的比较多。8、因为新婚夫妇一般是过渡置业，考虑到将来会换大户型，所以对房子将来的出售和保值功能比较在意。9、地理位置也是购房时首选因素，对交通、配套、小区品质的要求较高。10、周边商铺、医院、学校配套齐全，生活成熟区域的房源。偏好房源特点主要是小户型房型，以60-80平方米的户型最受欢迎，城市中心区域或者交通比较方便的地方多做房源开发。二、投资购房需求特点1、 有升值潜力的地方，城市的中心区域，或者城市景观区域。2、 房源处于将来的潜力或者规划的行政或者商业中心。3、对于地段要求非常严格，一般要求成熟区域。4、 对于房产了解较多，一般要求经纪人更专业，比如可以计算投资回报率。5、知名开发商的品质楼盘。6、稀缺性房源或者不可再生性房源。7、能够很快转手或出租的房源。8、对楼层和朝向要求比较严格。一般顶层、一楼都不在考虑之列。9、老城区或学区小户型房源。10、商业地段商铺和新开楼盘底商。偏好房源特点主要为成熟小区，知名品牌的楼盘商圈，老城区或中心商业区以及新兴行政商业区域，交通便利地段有升值潜力的房源。三、教育需求用房1、处于重点小学中学学区附近。2、总价不高，面积40-60平方米的小户型为主。3、到学校步行15分钟左右路程房源。4、购买者以外地或者所属县乡镇购买居多。5、一定要能够购房入户学区。6、房屋的楼层或朝向一般不是很在意。四、改善型用房1、面积一般为90平方米以上，一般为两代或者三代家庭成员住。2、户型一般为三室一厅，或两厅。户型较大，很多要求有两个卫生间。3、小区一般相对比较大，以最近五年落成的小区为主要选择。4、一般不用位于主城区的小区，可以在城市新开发区域。5、 对小区绿化和环境要求比较高。五、买方客户的心理分析产生购物动机→内心充满期待→心情不安→开始感兴趣→产生欲望→开始比较→抗拒→慢慢接受→确信→决定→获得满足感。六、需要注意的问题谁买（WHO）、为什么买（WHY）、在何处买（WHERE）、何时买（WHEN）、买什么样的房子（WHAT）、如何买（HOW）在与客户接触的时候，只有细心观察，注重交谈技巧，适时提问、有效沟通，把握不同时期客户的心理状态，才能事半功倍。

【房地产进入性调研】昆明城市进入研究报告一、城市发展描摹属性及定位基本面分析二、城市潜力剖析投资规模发展特征健庩判定房企扩张需求潜力客户特征三、城市演变栺局区域发展栺局典型案例剖析四、进入方式建议综合评价迚入建议延伸阅读：民型房企遭殃，房地产寡头化从三条红线开始广州买房：南沙与增城怎么选？为什么经济不好，二手萎缩广州楼市反而欣欣向荣？2020为什么要买房广州楼市凭什么给被深圳点燃了？

需求调研是一门非常深的学问，不仅仅要掌握专业知识，更要具备沟通、引导客户的能力。特别是项目调研过程中，遇到一些比较难沟通的客户，还需要我们具备相当高的情商，总之，项目经理或者需求经理，既要会“写”更要会“说”。今天小编和大家分享一些需求调研的经验，希望能够帮助到大家。1、见客户之前，先了解项目情况首先，项目已经到了需求调研阶段，必然经过了立项、投标等过程，所以需求人员要通过咨询立项人员、投标人员了解项目的前期情况，同时，认真阅读投标文件，保证见客户之前，已经有一定的项目基础。其次，通过官方网站，了解一些客户的基本信息及组织机构，确保我们能够对不同级别的用户有不同方向的引导。最后，见客户之前，需求小组内部最后进行一次沟通会议，保证所有掌握的知识是准确的、有用的，尽量不要在客户面前犯错误或者内部意见不一致。2、制定项目的调研计划制定调研计划的好处非常多，比如需求调研能够有序进行、需求人员能够合理安排工作计划、能够提出提出对客户的咨询问题等等，这些都不是我要列出这一章节的目的。个人认为，调研计划的目的就是让用户清楚我们的工作计划，根据工作计划来安排他们的工作时间。做过需求调研的人都清楚，客户的时间是需求调研最大的风险，所以，我们必须给客户强调我们的工作计划，确保客户有时间和我们沟通需求。3、调研过程中收集的内容调研过程中，需求人员会向客户收集一些资料，具体收集什么资料，不同的项目、不同的客户收集的内容是不同的，不再进行说明。这里要强调两个方面的内容：客户资料隐私内容的处理，需求人员向客户收集资料时，一定不要收集客户有隐私数据的资料或者保密数据的资料，一旦收集，后续如果有数据丢失或者泄露的事情，你是脱不了关系的。客户资料的保管，收集到公司的用户资料，在保管的时候，一定要分权限，比如资料通过SVN管理，一定要进行权限的分配，其次，如果收集的资质材料，一定不要乱扔，放到指定的地点。4、挖掘客户需求的方式制作demo，需求人员应该去客户现场前，制作相关的原型（不一定非常完完善，能够说清楚业务过程即可），在客户现场给演示原型，调研的效果会非常好。参与客户的实际工作，需求人员到达现场后，可以通过观察客户的实际工作流程，根据客户的实际工作流程整理客户的需求和问题，，调研的效果会非常好。小编认为，这两种方式是最有效的调研方式，也是常常使用的两种方式。5、换个角度，站在用户的角度考虑问题交流过程中，尽量用专业的词语和用户进行交流一定要考虑到用户的使用便捷性总结以往的实施经验，提出建议总结以往的实施经验，引导需求6、调研过程中，工具的使用功能结构建议使用：XMIND软件流程图建议使用：VISO软件会议纪要和调研报告建议使用：WORD功能矩阵和问题列表建议使用：EXCEL原型设计建议使用：AX图形设计或者界面设计建议使用：PS数据流程设计建议使用：POWERDESIGNER7、调研过程中，需要注意的事项如果客户允许，建议整个沟通过程中使用手机进行录音。沟通过程中，一定要一边沟通一边记录不同的客户，调研不同的需求，避免理解上的差错客户永远是对的（学会聆听，态度决定一切），不要一棒子打死异己的观点，尝试站在他人的立场思考问题，这样会更容易找到满意的答案。拒绝不合理的需求，但是要注意方法定期汇总的成果：什么情况下？什么人？做了什么决定？产出了什么？所有过程文档，能让用户签字的，必须要签字，这个是双方的一个保障。

来源： 每日经济新闻每经编辑 魏文艺本月初，由中指研究院主持研究并发布的《中国房地产顾客满意度发展白皮书（2020）》（以下简称《白皮书》）显示，近三年全国房地产顾客满意度水平持续提升，行业已经进入客户导向时代、调查数字化时代。从整体满意度水平变化来看，调查覆盖（中指院连续14年组织的全国房地产顾客满意度普查）的企业中，接近85%的企业得分同比去年实现提升。值得一提的是，2020年居民忠诚度在连续两年稳定在54%左右之后首次突破60%，达到了历年来最高，疫情影响之下，居民对品牌更忠诚。各关键端口满意度得分年度对比情况 数据来源：中指研究院中指调查针对客户满意度十大关键端口，《白皮书》显示，2020年销售服务和物业服务的得分排在前两位；户型设计、公区质量、整改维修满意度均出现下滑情况，投诉处理慢速上升，其他端口增速放缓，均低于2019年提升幅度。其中尤以户型设计下降最为明显，究其原因主要是受疫情影响导致业主对产品空间及功能要求迅速提升。《白皮书》还以案例的形式梳理了7家标杆企业顾客满意度发展策略。如中海地产将顾客满意度目标纳入企业战略规划中，通过构建客户价值机制、关系管理体系和客户关系管理系统，挖掘客户价值；绿城中国、旭辉集团、绿地集团、蓝光发展升级自身服务体系，打造从看房到居住全生命周期的服务闭环，同时建立了多种满意度反馈机制，及时解决客户问题；华润商业针对客户服务设置相关具体标准并进行推广实施，打造大客户专属团队，精细化服务于各个需求层次客户，提升服务价值感知。除了系统梳理房地产顾客满意度发展现状，《白皮书》还研判了房地产行业客户关系管理面临的新趋势。第一，房地产市场整体环境方面，行业基调坚守“房住不炒”定位不变，住房居住属性强化将进一步推动产品及服务向更高维度迭代；第二，消费者需求方面，经济快速发展，和疫情的催化作用推动了消费者需求的升级，消费者对“好房子好服务”的需求更加迫切；第三，房地产市场从增量市场迈向存量市场，企业竞争将转向产品力、服务力和满意水平的较量。展望即将到来的十四五，《白皮书》指出，随着房地产行业进入服务导向的发展时期，企业之间的竞争从土地、资金等资源竞争转向质量的竞争，让顾客更加满意已经是许多房企需要重点思考的问题。目前，头部房企在客户满意度管理方面已形成了完善的系统和健全的日常调查和研究成果，并可以针对调查的信息进行服务和策略的改进，提升顾客留存率，最终提升经营绩效。

段时间，所有房企都在关注：疫情后购房者的需求会发生什么变化？对客户需求的判断，决定了房企接下来产品研发升级的方向。为此，许多房企都启动了客户调研活动。近期，明源君就获得了一份来自阳光城上海大区的《疫情下居民购房需求调研分析报告》，报告涵盖了其管理的上海、南通、嘉兴、湖州、绍兴等核心城市以及湖北、新疆2个省级区域，共4207份有效样本。通过该报告，明源君发现，健康、安全、便利、社交等成为居住需求升级的核心，居住者对户型、户内功能和社区配套都提出了更高要求。进一步研究时，明源君发现，以上这些需求点，大部分竟然与阳光城集团在2018年推出“绿色智慧家”战略不谋而合，该战略中为这些需求点提出了许多落地解决方案！这意味着，当前其他房企正在研发的产品，阳光城在两年前就已经部分实现了。不过，他们并没有止步于此。明源君了解到，在集团产品战略的基础上，阳光城上海大区正根据客研结果对产品进行进一步升级优化……接下来，明源君就结合上海大区的客研报告和正在研发的秘密成果，以及阳光城落地项目的实操经验，谈谈后疫情时代客户需求的变化，以及住宅产品如何更好的满足这些需求。户内的空气、光线和水每个要素都更利于健康随着生活水平的提升，人们对健康的需求正在与日俱增。而经此一疫，健康观念会进一步强化。对健康的认知，在短期内，与消毒、隔离关联更强，从长期来说，则是生活态度的转变。这种转变，一方面体现为清洁、卫生需求加强，另一方面，体现为更关注“自然”、“天然”。1、通透的户型和大面积阳台，将自然引入家中人们对自然的亲近是与生俱来的。同样宅在家中，如果身处阳光充足的客厅，阳台有足够的空间种上花花草草，推开窗户能够欣赏大片的绿化景观，人的心情和在封闭阴暗的房间中是完全不同的。在受访者对户内需求排序中，33%的受访者希望房子能够拥有更多“接触自然的空间”，这个首先指向“通透”与“阳台”。虽然空调、新风和空气净化器也能改善室内空气，但自然通风仍是公认的最健康、最舒适的通风方式。经过这一轮健康教育，通透的户型、全明卫生间、良好的采光通风效果，会成为购房者最重要的评价指标之一。室内与自然沟通的另一个重要媒介是阳台。阳台不仅是家中与外界自然最接近的位置，也起到引入阳光，给室内消毒的作用。而在禁足期间，在阳台上晒太阳，看风景，栽花种草等等，一定程度上弥补了人们不能出门的遗憾。阳台设计的关键，除了扩大尺度外，还要尽可能多地扩大开窗面，引入更多的阳光。以绍兴阳光城碧桂园玺园为例，项目采用超大窗墙比设计，约15米双面开间的L型景观客厅配上大面积玻璃窗，形成270°的采光面，通风效果也极大提升。而且，从128㎡到199㎡户型都配备了双联阳台，阳台进深1.8米，面积最大达13㎡，业主可以在这里喝茶观景，享受阳光与清风，足不出户同样悠然自得。2、空气和饮用水深度净化，更利于健康天然的通风条件自然最佳，不过，家里并非时时刻刻适合打开门窗。尤其一些地区冬天气温较低或者偶有雾霾，自然通风就变得不合适了。不开窗时，低污染的室内环境和空气过滤装置就显得非常重要。阳光城的绿色健康智慧家战略就设置了八项关键控制点，用来加强室内空气健康管理。天气好的时候，开窗通风，室内空气会非常舒适；外部条件不适宜的时候，关上窗户，将污染物彻底挡在室内。空气入室前经过过滤装置处理，室内污染物也24小时处于监测中，确保洁净健康。跟健康密切关联另一要素——水，入户也要经过五级过滤。业主打开水龙头，出来的水就能直接饮用了。因为净水系统中的RO膜滤芯已细致到0.0001微米，能把病菌都过滤掉。这样一来，即使长时间宅在家，也不会闷坏，更无需担心健康受损。户内空间升级促进 “自我”与“家庭”平衡疫情期间，所有的户型都经历了一次“大考”。很多家庭在一个空间中，足不出户地共处了20天甚至更久，空间压力达到前所未有的程度。一方面，家人间需要更多共处和互动；另一方面，个人也需要自我的空间。阳光城上海大区的调研显示，客厅是一家人最核心的娱乐休闲空间，也是变化最快，产生冲突最多的地方。▲受访者对客厅的重视程度排在所有空间的第三位，居住空间第一位过去，一家人的主要娱乐就是看电视，客厅小一点也没关系。随着大屏电视、投影普及，游戏机、棋牌娱乐等家庭娱乐方式风靡，以及居家运动、居家办公需求的增加，人们对客厅空间的需求不断提升。尤其在疫情爆发后，各种外出活动受到限制，客厅空间不足的短板更加暴露。爸爸希望边办公边照看孩子，可是总会被孩子吵到；妈妈想做个瑜伽，但满地都是玩具无处下脚……客厅作为一家人主要的休闲娱乐空间，需要更加兼容现代的生活方式，尤其是满足家人共处时的多种需求。▲新娱乐方式已经逐步占据客厅的主要功能这意味着，应该给居住者提供一个更加开放的多功能厅，并且可以尝试赋予他们一定的选择权，不仅满足居住者家人陪伴的基本需求，还能依据客户的家庭结构和生活方式创造多样的场景。这在未来有望成为改善性户型的新热点。 阳光城在海盐打造的翡丽海岸项目，便考虑到了客厅的多种需求，为客户预留了可变的空间：▲海盐阳光城翡丽海岸项目139㎡户型，利用客厅和书房形成可变空间厨房、餐厅、和客厅有机整合，也是新生活方式的需求趋势。通过（可）开放式厨房、岛台的设置（一定面积以上的大户型可以中西厨分离）、餐厨一体和餐客一体等形式，将一家人的生活、休闲、工作需求整合在一个大空间中，从而扩大空间面积，促进一家人和谐共处。绍兴阳光城碧桂园玺园高层产品打造的“巨厅”，就将客餐厨一体化，这一空间打造成为项目的一大亮点。▲绍兴阳光城碧桂园玺园项目167㎡户型在这样的房子里，个人活动及家庭互动交流都能兼顾，家庭关系更融洽，日子也会舒畅得多。收纳体系从全屋扩容让每个空间都回归整齐有序疫情期间， 家里人多，东西也多，每个空间都塞得满满当当。女主人下厨频繁了，一大堆青菜肉蛋填满冰箱，各类调料也攻陷了整个灶台台面；今天想做个蛋糕，明天想整个烤肉，烤箱微波炉焖锅炸锅……买的时候很爽，拿到手却烦恼没地方放。孩子在家玩乐，各种积木玩偶堆满了电视柜和沙发，平常在室外玩的滑板车自行车也往家里搬，大人都得绕着玩具走。每个空间都变得捉襟见肘，每个家庭都在为一堆东西没处放而头疼。调研显示，“更多收纳”跃居户内需求第四位，无论是紧凑户型还是改善户型，受访者都对收纳容量不满意。1、收纳要覆盖全屋空间，争取最大收纳面积每个空间都有收纳需求。收纳充足，才能释放出更多活动空间，避免家里陷入杂乱无章状态。以阳光城“梦享家”收纳体系为例，从玄关、客厅、卧室、卫生间、厨房、阳台，每个空间都设置有收纳模块，将收纳做到极致。2、分区分类收纳，充分利用每寸空间在此之上，设计时必须重视不同空间的收纳需求。比如玄关收纳，在满足收纳量的基础上，还要重视收纳空间的排布和换鞋凳、穿衣镜等功能的植入，从而保证进出门、换衣、换鞋动作的连贯性和舒适型。厨房对分类收纳提出了最高要求，不仅要将各种大小、形状、形态、储存方式、储存温度的物品分类摆放，还要方便随时拿取。此外，厨房电器暴增让厨房台面异常紧张。因此，厨房收纳需要动用平面和立面的全部空间，从整体上去考虑。卫浴收纳除了要重视毛巾、浴巾、脸盆等洗浴用品的收纳外，还要重视女主人的化妆需求，为对化妆品的存放和使用留出空间，带强大收纳功能的镜柜就成为很重要的设施。主卧收纳也需要关注不同存放方式、不同大小的衣物、收拾以及过季的被褥等物品的分类存放。总之，收纳设计是一个精细化计算的过程，设计师需要预判对应人群的收纳需求和收纳量，并且在有限的空间内做出最合理的分割。为家居生活提供便利让居住者住得更舒适下面这些情景，相信大家都不陌生：准备出门时，一只脚已经踏出家门，才发现忘带钥匙，只能折回去。翻箱倒柜，愣是想不起昨天把钥匙扔哪了。从超市采购归来，全家人两三天的口粮，大包小包挎在手上，累到分分钟倒地。入门脱鞋还得上演一出“金鸡独立”，稍不注意连人带物摔个底朝天。 室内的很多小细节，切切实实影响着居住者的生活便利度，而这却往往是住宅设计中容易忽略的。阳光城上海大区的调研结果也显示，不够便利是当前室内空间的一大痛点。例如玄关，疫情发生以来，很多项目都将关注点放在增加消杀功能上。而调研数据显示，舒适换鞋、全身镜/半身镜、小物件临时搁置、玄关挂衣钩等有助于人们快速完成出门动作的功能，诉求明显高于消杀。 由此可见，便捷、省时的需求，绝对不是临时性的，而是长期存在且迫切需要满足的。 如何通过细节设计和功能配置，为居住者创造生活便利，也是接下来住宅升级应考虑的命题之一。 考虑到这一点，阳光城上海大区更重视玄关便捷功能模块的完善，配置了更衣镜、匙挂钩、感应灯等，帮大家快速完成出门前装扮。调研还显示，清洁类小家电，如洗碗机、厨余垃圾处理器、消毒柜等关注度非常高。因为它们可以进一步解放人们双手，让生活变得更轻松。精装项目设计时就应充分考虑到相应的使用场景，配置对应的产品，并为工具的使用、收纳等创造条件。▲调研显示，洗碗机等清洁类厨电关注度非常高这类细节可能不显眼，但带给使用者的感受是截然不同的。便捷高效的生活方式，也往往藏在这些细节里。社区设施配套全面升级营造丰富健康的社区生活调研显示，人们对社区的关注度大幅提升，尤其经过这段时间的居家隔离，人们更向往室外互动，调研中，超过32%的受访者都对社区设施配套寄予很高关注度。▲调研显示受访者对社区的重视程度居于产品各项特质的首位与此同时，疫情对人们安全感造成了冲击，大家变得更敏感。而公共空间人、事、物众多，存在很多不可控性与不确定性，大家对社区安全也提出更高要求。比如大人不在场的时候，如何防止小孩私自跑出小区？快递外卖等外来人员越来越多，如何做好业主隐私保护和安全管理……这既要求小区提供更多设施配套，以满足不同群体的户外活动要求；同时也要求社区升级安全管理，让大家能放心地在社区长时间停留。1、全龄化活动设施，满足各类人群的活动及社交需求全龄社区一般只存在于改善项目中，但也有少部分房企能做到全系列项目覆盖。阳光城就十分关注每个人在社区中的需求，力求在每个社区都打造满足全龄需求的设施和场景，并根据类型和偏好不同的人群，对重点设施进行专项设计和加强。以启东阳光城西欧文澜府为例，社区就设置了丰富的场景，每个年龄层、不同需求的业主都能找到适合自己的专属空间，并与家人及邻居形成互动。▲启东阳光城西欧文澜府社区功能模块分布图阳光城在该项目中打造儿童友好型社区，活动项目充分考虑到不同年龄段儿童的成长特征，并兼顾家长看护便利，以及消磨时间的需求。在社区里，儿童可以小伙伴们一起玩鱼形爬架、跳沙坑、滑滑梯、在迷宫内穿梭嬉戏……活动区核心位置设有看护座位，以及婴儿车停车位等人性化设施，家长可以边照看孩子，边和邻居聊天交流。▲启东阳光城西欧文澜府海岛探险主题攀爬架（效果图）另外，社区还应通过各种人群偏好的活动场景，增强人与人之间的连接，让人们从中找到归属感。以女性社交为例，烹饪、花艺等场景是她们关注和擅长的，提供这样的场景可以有效的将她们聚在一起。阳光城上海大区就在项目中设置了妈咪教室，供邻里分享和互动。▲绍兴阳光城碧桂园玺园的妈咪教室（效果图）类似的空间还有露天草坪、棋牌室、影音室、健身房、私宴厅以及纯粹的会客厅等等。2、强化小区智能管理，提升社区安全指数调研数据显示，安全是当前社区一大痛点。受访者对社区安全的关注，集中在社区边界监控以及人员管理两方面。 对此，标杆房企已积累一些有效的提升办法。比如，在社区加装智能监控设备，进行安防监控、人员跟踪监测等。阳光城采用智慧社区管理模式，对全区进行智能安防监控。对社区环境，有智能安防系统、周边防入侵警报、电子巡更等功能模块，小区内外一切异常情况随时掌握。社区内已经实现无感通行。社区内各个门禁都可以刷脸开门，单元楼的人脸识别系统还能自动判定业主所在楼层，开门的同时帮业主呼叫电梯，业主进梯后就可以直达所住楼层。避免接触感染及钥匙丢失等风险。在儿童活动场地、老人活动区域等也设置有AI摄像头，业主在自己手机上就能看到孩子和父母在小区的活动情况，满满的安全感。小结这次疫情对住宅产品来说，是一场前所未有的考验。面对突如其来的客户需求升级，有些产品暴露出一系列不足，可能面临被市场淘汰的风险，而包括阳光城在内的一批房企的产品，则可能迎来弯道超车的机会。明源君认为，两者间的本质差异，不在于产品功能多少，而在于以下两方面：立足于对人的底层需求的把握与满足，产品战略具有前瞻性。人的底层需求：健康、安全、便利、社交等，在任何时候都不会消失，只会随着生活质量提升不断增强。尊重市场，产品研发、升级始终紧随客户需求变化。产品研发不能拍脑袋，更不能想当然，而是建立在对客户需求的持续关注和深度挖掘上。疫情期间，一些房企陷入停摆状态，错失产品升级窗口期。阳光城上海大区则敏锐预测到客户需求可能发生变化，迅速展开了大规模客户调研，挖掘出了疫情后客户需求升级要点，以此推动产品升级，再度抢占市场先机。对实力派而言，危机往往是契机。这轮产品较量中，功底扎实又对客户胃口的产品，将拥有更多脱颖而出的机会。来源：明源地产研究院

想买什么样的房子，是不是问不出来，客户也不说？是不是不理解我们这个行业，经常爽约？你是不是约不出客户？一直在提防我们怎么办？如何和客户交流，才是对的呢？我们应该提供什么样的服务给客户，客户才会满意呢？这些问题一直是我们职业生涯中绕不开的话题，也是我们必须要解决的。解决问题，首先弄清楚这个问题。现在我就从客户的定义、客户的购房心理、客户的思维、客户视角的经纪服务四个维度进行讲解，希望我们能够剖析客户的内心世界，从而真正的和客户建立信任感，我相信只要做到这些，肯定会被客户的信任，从而热爱这个行业。第一：客户心理我们如果明确了客户的状态，那么我们看看客户在购房的时候会有哪些购房心理？会影响客户做哪些决策呢？对环境，大而全的心理：客户买房初期，一般是想要兼顾的因素有很多，考虑的因素有：交通、配套、楼层、学校、小区环境、车位、等等优质条件。对房源：在以上条件无法满足的情况下，往往会在房子上要求性价比要高等。对经纪人，品质服务要求：除了对环境和房源有要求，对于经纪人也是很有要求的，希望经纪人专业严谨、服务费尽量低的原则从而享受高质量服务，但是又不愿承担太高的成本，甚至更有甚者怂恿经纪人做私单，也有很大一部分是愿意花钱买高品质服务的。第二：分析客户其实客户的思维有一个最底层的逻辑，不论经纪行业如何发展，客户一直以来对经纪行业都有一个最早的印象，就是黑中介。所以这里有个底层思维，就是不要欺骗客户。在行业还没有透明交易之前，网络上充斥着很多虚假信息，吃差价等行为，所以这个行业还有很多人有这样的印象，所以每次接触客户的时候，基本的诚实可信是必须要有的，所以客户思维里面：守时守信，我承诺，我做到这些基本行为，就是客户对我们最基本的要求，我们需要遵守这些基本价值观，做好自己的本职工作，建立信任就没那么难了。其实对客户而言，当客户决定买房的那一刻开始，如果没有经纪公司，客户在现在的市场上是很难买到合适的二手房的，因为现在的房产交易复杂，中间有很多环节是客户接触不到，很陌生的领域，所以从客户视角来看我们这个行业，其实就知道客户需要什么样的服务了。第三：客户定义客户在经纪行业，只要有消费能力和意愿的都是我们的客户，我们一般把客户分为显性客户和隐性客户。显性客户：一般咨询到我们，有明确租房、购房、出租、出售的意愿的客户都是我们的客户，这样的客户我们正常维护就可以。隐性客户：还未达到购房等条件的客户，也需要维系的，通过一些信息，唤醒需求。我们会接触到很多有潜在需求的客户，基本上以周边业主居多，维护盘业主从隐性提纯到显性的方法：告知小区在售在租价格和成交价格，让业主对自身房源的价格有清晰的定位，再加上自己的预算，是否考虑置换或者改善或投资；添加微信发送或者社区见面，发朋友圈，持续更新本小区最新房源状态，让其知道最新状态，坚持用专业和诚信打动客户，最终也会获得信任和成交。第四：客户视角的服务1. 客户有购房想法的一开始，对买房的流程是一无所知的，只知道自己需要个房子自住，当在一个陌生城市，要买房的时候，首先要自己有足够的资金支持，其次是需要该城市符合条件的购房政策，最后就是需要有个人给客户介绍靠谱的房源，那么你和客户的故事就因为一个购房需求展开了。2. 客户希望有个专业的置业顾问帮他解决问题，享受一对一服务，如果想到房产方面的需求的时候，第一时间想到的是你，能够帮他把自身的购房条件澄清，然后帮他匹配到合适房源。3. 客户希望为他服务的人能够提供更多的房源给客户去看去挑选，客户会觉得下一套才是最适合自己的房子，但是合格的置业顾问，一定是尽量提供合适房源给客户看的同时，用最专业的分析，让客户明确市场中在售房源的真实情况，把客户的需求尽量的澄清后，范围从大到小，聚焦到某几个小区让客户挑选是最佳方案，这样省时省力，才是我们该做的。4. 客户想花尽量少的时间，看性价比高的房子，然后选择，又会觉得还没看够，毕竟客户的时间都是有限的，一般看房都在下班、放假的时候，所以客户看房时间是有限的，所以想让客户从茫茫房海之中找到对的那套房子，就需要尽量多的线上沟通时间。5. 客户希望信任的不只是经纪人本人，还有经纪人背后的团队公司，在碰到风险的时候能够帮客户兜底，让整个交易流程清晰安全，顺利交付，毕竟买房是个大事情，不想在交易过程中遇到交易风险、大家一般还会遇到什么问题？可以在评论区评论给我

方案解读客户需求，地产管理今天给大家分享一个地产设计管理人员的设计分享，总体思路是从客户需求出发，列出问题清单，对问题进行归纳分类，依据标准化模块设计，对总平面空间进行标准化模块嵌入，放置合适的位置，对标准化模块进行细分，景观配置和主题选项，分必选和可选，灵活设置，最后再整体优化。客户想要的理想景观生活？（充分调研把客户的需求或是痛点问题清单列出来）1.绿化空间较大，绿化量较大；2.安静的园区；3.回家路上有林荫道路；4.园区配置泳池；5.聚人气的邻里交流花园/广场/草坪；6.康体设施齐全(儿童和老人活动场地等)；7.有安静私密的独处空间；8.主入口高端大气；9.四季有花有果有颜色；10.会所、架空层有丰富的功能配套；11.有环形散跑步道；12.单元入户景观适当强化处理；13.有漂亮水景及雕塑小品；14.有可讲故事的特色乔木。对问题进行分类，分维度或是功能分区，将问题归纳整理绿化：1.绿化空间较大，绿化量较大2.回家路上有林荫道路3.四季有花有果有颜色4.单元入户景观适当强化处理5.有可讲故事的特色乔木。安静：1.安静的园区2.有安静私密的独处空间。配套：1.园区配置泳池2.康体设施齐全(儿童和老人活动场地等3.主入口高端大气4.会所、架空层有丰富的功能配套5.有环形散跑步道6.有漂亮水景及雕塑小品。交流：1.聚人气的邻里交流花园/广场/草坪。“ 景观润享家 ” —— 八大景观功能模块（标准化模块的设计）幸福回家路分龄泳池邻里会客厅亲子乐园环形漫步道泛会所绿色氧吧智慧景观对总平面空间进行标准化模块嵌入，放置合适的位置，进行深化设计对标准化模块进行细分，景观配置和主题选项，分必选和可选，灵活设置比如第一个模块幸福回家路——景观配置1迎宾主入口、 2荫回家路、3单元入口、4风雨连廊 幸福回家路——主题选项1——入口LOGO墙、水景、入口轴线、访客接待区、入口大堂、大堂管家、物业快递收发；2——林荫树、 宽椅待人、缤纷四季；3——入户点景树、无障碍设计、仪式感灯光、多重绿化；4—— 宽椅待人。其他模块类似处理。最后对总体进行衔接过渡和优化，让平面分区和内容链接更自然和美妙。学会这种思路，对设计整体思维是有帮助的，从需求出发，问题解决入手，结合设计手法让问题变成功能，让设计方案更精准，服务更高效，感谢每一个善于总结分享的设计师。

节选自《嵊州温泉小镇发展定位报告》嵊州市房地产板块 嵊州市房地产一级市场近三年嵊州涉宅用地年均成交1363亩成交楼面地价1155元/㎡2015年是嵊州土地成交高峰期，商住用地成交面积169.8万方，即2547亩，成交总建面达406万方；2016年，商住用地成交面积58.1万方，即871亩，楼面地价1392元/㎡，同比上涨45%；2017年1-4月，商住用地成交面积66.2万方，即992亩，成交总建筑面积231万方，未来投放量充足。2017年1-4月嵊州市商住用地成交情况嵊州市房地产二级市场近三年嵊州商品房成交57万方成交均价8271元/㎡2015年以前嵊州市商品房成交稳定，年成交量在40万方左右，到2016年政策宽松趋稳，各类需求集中释放推动市场整体高位运行；2016年嵊州市商品房成交7850套，其中别墅163套。2016年嵊州市商品房成交金额排行榜（TOP10）2016年嵊州市别墅成交金额排行榜嵊州市商品房成交结构分析公寓成交面积结构主力成交户型100-120方，160方以上大平层占比逐年增加。公寓成交总价结构2016年总价160万以上成交168套，占比达2.2%。别墅成交面积结构主力成交户型250-300方，200方以下小户型基本空缺。别墅成交总价结构主力成交总价150-200万元。嵊州市房地产存量分析据嵊州建设局数据统计，截止2016年12月底，全市共有商品住宅存量7180套，面积为90万㎡，库存去化周期为11.6个月。嵊州市房地产微观市场研究重点竞品及分布重点项目：绿城嵊州剡江越园绿城剡江越园兼具品牌和地段优势的高端城市综合体项目开盘时间：2016年9月23日；交付时间：2018年6月（一期）；户型解读：高层的户型为90-170㎡；别墅的户型为195-413㎡；销售均价：高层均价9238元/㎡，推出2079套，已售1775套，可售304套；2016年别墅均价28578元/㎡，目前去化超五成。交通与配套：项目位于城南经济中心，交通便利，配套完善，另外项目还规划了2500㎡幼儿园、13000㎡中式商业、17000㎡现代商业与800㎡泛会所；别墅产品类型：户型面积段为195-413㎡的两层中式城市别墅产品；2016年销售情况：别墅项目自2016年7月开盘以来，共计推出55套房源，成交29套房源，均价为28579元/㎡，去化速度可观；项目分析：显著的品牌优势和区位优势，使其成为嵊州最贵的别墅楼盘，在别墅市场上具有很强的竞争力。但据市场调查信息反馈：项目开盘火爆，去化迅速，但由于购房客户间的连带关系，使其购房后，退房的客户也很多。剡江越园别墅主力成交面积段为210-220㎡，主力成交总价段为600-700万元。绿城剡江越园高层面积配比剡江越园高层主力成交面积段为80-130㎡，主力成交总价段为70-120万元。绿城剡江越园商业分析剡江越园商业为中式商街，商铺全独立一线临街，拥上下双层结构，面积灵活、可分可合，每间商铺均享独立卫生间；总计规划72户，户型建筑面积为106-287㎡，主力户型面积为140-150㎡，均价约为20000元/㎡，截至2017年5月，剩余20套商铺可售。绿城剡江越园中式合院395㎡别墅户型绿城剡江越园效果图绿城剡江越园实景图微观市场竞品及案例专题研究住宅物业类型多样资源与建筑风格项目内水资源丰富，且建筑风格差异化大去化情况别墅去化相对缓慢，待推别墅体量大面积及均价研究主力面积段200-300方，均价14000元/㎡起节选自《嵊州温泉小镇发展定位报告》（2017本埠城乡出品）