房地产经纪调研报告

记者 | 陈晓珍1近日，贝壳研究院联合贝壳找房人力资源中心、经纪人增长中心发布了《2020中国房产经纪人发展报告》，（以下简称“报告”），该报告对全国137个城市、292个经济品牌，超21万经纪人进行了调研。报告显示，在调研的房产经纪人中，90后的占比在一半以上，近6成为男性，但从业年限越久，女性的比例越高，尤其是在40岁以上经纪人中，女性占比反超男性。七成经纪人年收入不超过10万元据界面职场了解，目前房产经纪人的薪资结构主要为“底薪+业绩提成”，且底薪多在5000起，这也意味着，如果想要获取高薪，房产经纪人就必须有高业绩，必须“开单”，但在房产经纪行业，“开单”未必是件简单的事情。报告称，“开单难，缺少成就感”是多数房产经纪人都有的痛点，尤其是刚入门的房产经纪人，多数是处于学习的阶段，但随着从业年限增长，“开单难”的影响越来越小。在收入方面，报告显示，约七成经纪人年收入在10万元以内，一线城市较高，但也只有五成经纪人年收入能超过10万元。而随着工作年限增长，经纪人平均薪酬也会增长，从工作1年到工作5年，年收入超过10万元的经纪人占比，会从10.85%飙升至61.92%。报告称，由于房产经纪人“不靠底薪吃饭”，而是“用业绩说话”，这也导致行业内经纪人收入差距巨大。既有人年收入不到5万，也有1%“王牌经纪人”，年收入可超百万元。此外，房产经纪行业不同于零售或其他服务业，一间房屋从挂牌到成交要经历漫长过程，包含委托、匹配、带看、谈判、签约、审核、贷款、缴税、登记、交付等多个环节。报告显示，和2017年相比，2020年房产经纪成交服务周期增长1倍。在30个重点城市，每成交一套房，平均用时40天，在一线城市，更达到56.5天。而平均每套成交房源，需要经过二十余次带看。2020年，经纪人人均带看次数达到72次。而带看只是线下服务一环，随着各类线上工具普及，经纪人工作也变得“随时随地”。2020年，每个购房者成交前，平均要IM（在线咨询）经纪人80余次。2020年全年，贝壳找房平台经纪人和消费者共同发起2.6亿次VR带看。超8成经纪人，每天线上工作时长超1个半小时，超4成在3小时以上。在某种程度上，房产经纪人的工作量并不小，甚至，除了服务工作本身，房产经纪人每天还要花时间学习。报告称，2020年，49%经纪人每天学习时长超1小时，27%在1个半小时以上。广州、呼和浩特、苏州是学习热情最高的三座城市。高学历成房产经纪行业人才新趋势在多数人的印象中，房产经纪人是个“低门槛”的职业，但据界面职场了解，当前不少房产经纪公司对于学历会有相应的要求，一名房产经纪公司的招聘人员告诉界面职场“至少要大专学历”，而一线城市的房产经纪公司则会要求本科及以上。在此次的调研数据中也可以看出，当前房产经纪人的学历呈现上升的趋势。报告显示，大专及以上的房产经纪人占比为43.29%，其中本科及以上占比17.1%。在北京、上海，本科及以上学历占比分别能达到49.57%和61.91%。智联招聘曾发布《2020-2025最具发展潜力行业研究报告》称，房地产经纪行业人才需求旺盛，近四年需求复合增长率达22%，远超全行业水平。而随着房地产行业价值链条从房屋建造到居住交易与服务迁移，房产经纪行业人才吸引力强劲，高学历、高收入将成为房地产经纪行业人才新趋势。此前，讲述房产经纪人故事的电视剧《安家》播出时，有关“985名校生从事房产经纪”曾引发不小的争议，在一些人看来，名校毕业生从事房产经纪是一种人才资源浪费，但实际上，近些年，在一些头部的房产经纪公司有不少名校生的身影。据媒体报道，在北京、上海链家房产经纪公司，有不少“双一流大学”的毕业生，包括四川大学、上海交通大学、对外经济贸易大学等，其中多位毕业于名校的经纪人实现了销售额超过1亿元。而在贝壳找房平台上，数据也显示，本科及以上学历经纪人数量已达7.3万名，其中毕业于985、211名校的经纪人近6000名。对此，贝壳研究院分析，经纪人学历水平提升，背后是经纪人行业“职业化”进程加速。房产经纪人，不只是带人看个房、办个手续。新居住时代，一个合格的经纪人，应当在满足消费者购房需求基础上，提供符合他们心理需求、情感体验的增值服务。

投稿来源：大董酷评当前针对二手房市场的分析，多集中于成交和挂牌数据分析上，诸葛找房基于此也进行了大量的市场研究分析。但是，房地产经纪人作为市场的重要参与方之一，目前从经纪人角度出发的研究分析还较少，为了能够全方位、多角度的了解二手房市场，诸葛找房自2019年10月起针对全国房地产经纪人展开月度二手房市场情况问卷调研，以下为11月经纪人调研(第2期)结果分析报告(第1期调研报告详见《10月经纪人市场表现调研报告》)。11月参与调研的经纪人中，主要从事二手住宅经纪业务的占比65%，从事新房业务的占比32%，从事租赁及其它业务的占比3%。本报告将重点关注二手房经纪人所反馈的市场表现与市场信心。此外，由于经纪人所在岗位对于市场情况掌握的差异性，本报告将从经纪人和管理人员(包括店长、区域经理、合伙人和公司老板)两个角度进行对比分析。本次参与调研经纪人中，经纪人占比76%，管理人员占比24%。本报告对经纪人市场信心的分析主要包括三个方面：一是经纪人对下月市场信心的直接反馈，并通过交叉分析了解影响经纪人市场信心的因素;二是对经纪人11月所处市场环境的反馈加以描述，反映经纪人当月业务状况以及市场整体行情有无重大变化;三是通过交叉分析，对经纪人乃至经纪机构当前生存现状加以分析。一、市场信心：持转暖和变冷比例均上升，彰显城市市场分化1、超1/3经纪人持市场转暖信心，但亦有近1/3持市场转冷态度整体来看11月参与调研的经纪人对下月市场信心的反馈，仍是持有市场转暖信心的经纪人占比最多：其中37%对下月市场转暖有信心，较上月增加3个百分点;但28%持市场转冷态度，较上月增加9个百分点，增长显著;21%认为市场将没有明显变化，较上月减少11个百分点。一线经纪人对市场信心的两极化更加显著，认为市场无变化或不确定的情况减少。而进一步按城市分析发现，不同城市经纪人市场信心差异显著，其中经纪人市场转暖意愿占比前三的城市分别为北京、重庆和西宁;经纪人持市场转冷态度占比前三的城市分别为武汉、上海和宁波。而管理人员的市场信心略有提振，认为市场转暖和转冷的占比持平，均为33%，但认为市场转暖的较上月增加1个百分点，认为市场转冷的较上月减少4个百分点。总体上来看，管理人员对下月市场信心转暖情绪提升。2、经验较少经纪人和经验丰富管理人员认为市场转暖比例较高通过交叉分析经纪人市场信心与其工作年限可以看出，对于经纪人而言，工作年限越短的，对下月市场转暖信心更高，其中工作少于一年的经纪人中，42%对下月市场转暖抱有信心;而工作5年以上的经纪人中仅有32%认为下月市场转暖，认为市场转冷的占比为37%，超过认为市场转暖的。由此可见，经验越浅的经纪人，与其说市场信心更足，不如说期望下月市场转暖的意愿更强。而对于管理人员而言，其工作年限越长的，对市场转暖有信心的反而越高，其中工作1-3年的管理人员认为市场转冷的占比40%，远超过认为市场转暖的20%;而工作3-5年的管理人员认为市场转暖的占比40%，远超过认为市场转冷的27%;工作5年以上的管理人员认为市场转暖和市场转冷的比例相同，均为34%。由此可见，经济丰富的管理人员认为市场转暖的。二、11月市场表现：二手房市场活跃度下滑明显1、成交多套经纪人占比大幅收窄，三分之一经纪人无成交通过对比10月、11月份经纪人成交量可以发现，11月经纪人整体成交量并不乐观，无成交及低成交量占比扩大，中等成交量大幅收窄。11月无成交经纪人占比为33.59%，环比扩大8.92个百分点;成交1-2套的经纪人占比为47.81%，环比扩大13.81个百分点。11月成交3-5套经纪人区间占比大幅收窄，由10月份占比37%下跌至11月份的10.59%，环比收窄26.41个百分点。11月经纪人成交情况不及10月，可见二手房市场成交活跃度不高。11月成交均价稳中微涨：11月成交均价以稳为主，经纪人反馈成交均价持平占比为45.54%;其次为成交均价下跌占比最高，下跌占比为31.62%，但环比收窄1.05个百分点;成交均价上涨占比为22.84%，环比扩大2.17个百分点。11月经纪人反馈成交均价上涨占比小幅扩大，成交均价稳中微涨。2、11月委托量及带看量占比均向低位水平移动，市场活跃度下滑明显11月经纪人接受业主委托房源量占比向低位水平移动，业主挂牌出售意愿降低：11月经纪人接受业主委托主要集中在1-2套，占比为45.08%；无委托及接受委托1-2套房源占比相比上月有所扩大，分别扩大1.64、18.75个百分点;接受委托房源3套以上占比均有所收窄，其中3-5套房源占比收窄最多，由10月的39%收窄11.16个百分点至11月的27.84%。通过业主委托房源量占比区间可以发现，11月业主挂牌出售行为减少，经纪人接受委托量向低位水平移动。11月经纪人带看组数普遍较少，市场活跃度一般：11月经纪人带看组数主要集中在20组以下，占比近9成，带看10组以下的占到63%。其中带看5-10组占比最高，11月占比为36.91%，环比扩大2.91个百分点。11月经纪人带看11-20组占比明显下滑，环比收窄6.31个百分点，其余带看区间均有所扩大。3、卖方降价出售行为普遍，但心态较稳11月多数业主进行调价且多选择下调价格：根据参与调研的经纪人反馈，11月份有22.09%的业主未进行调价，有77.91%的业主进行了调价行为，有条件行为的业主相比10月扩大9.24个百分点。11月下调价格的业主占比扩大至60.36%，环比扩大12.69个百分点，可见11月业主对于市场信心略有下降，纷纷降价出售。11月经纪人及管理人员对于业主调价行为反馈结果相似：市场主要以下调价格为主，占比近60%，其次为未调价房源占比居多，涨价房源占比最低。管理人员对于业主调价行为反馈未调价及上调价格占比与经纪人略有不同，主要原因在于管理人员接触市场面较广，对于市场了解更加广泛，对业主调价反馈更加全面。多数业主调价幅度在5万元以下：上调价格的业主中，70%以上的业主调价幅度在5万元以下，20%以上的业主调价幅度在5-10万，仅不足5%的业主调价幅度在10-20万;下调价格的业主中，55%左右的业主调价幅度在5万元以下，35%左右的业主调价幅度在5-10万，不足10%的业主调价幅度在10万元以上。从调价幅度中明显可以看出，在10-20万及20万以上调价区间内，下调价格在此区间占比比上调价格在此区间的占比大。卖房业主心态整体较稳：从经纪人与管理人员反馈的11月卖房业主心态来看，包括换房客户和投资客户在内的不着急出售的客户仍旧占比居多，均在50%以上;对于着急出售心态的业主，经纪人反馈的占比为30%，其中着急换房出售的占比26%，担忧房价下降而着急出售的占比为14%，而管理人员反馈的占比更高，为47%，其中着急换房出售的占比26%，担忧房价下降而着急出售的占比为21%。整体上来看卖房业主心态较平稳。4、买房客户以本地刚需及改善型需求为主，购房者仍在观望以待入市时机本地客户购房需求活跃：从经纪人反馈的11月买房客户区域分布情况来看，经纪人和管理人员接触到的客户区域来源相近。总体上仍以本地客户为主，主要还是受地方限购政策的影响，其中表示买房客户来自本市的占比为55%，表示买房客户来自本省其它城市的占比在24%-28%，表示买房客户来自外省的占比在15%-19%。首次及二次改善型住房需求为主：从经纪人反馈的购房客户需求来看，经纪人与管理人员的反馈基本相近，客户需求以二次改善型住房和首次购房为主，其中二次改善性住房占比在42%-44%，较10月份增加超过10个百分点;首次购房占比39%，较10月份增加9个百分点;投资性购房占比在11%-14%，较上月减少近10个百分点。市场进入淡季，投资性需求减少明显，二次改善性和首次购房始终是主流需求。买房客户观望情绪依旧浓厚：参与调研的经纪人和管理人员，对于买方客户心态的反馈基本接近，反馈买房客户保持“继续持币观望，不着急出手”心态的占比在54%-55%，反馈买房客户持有“持币选房，有合适房子马上出手”心态的占比在29%-33%，表示客户“只是看看，了解市场居多”的占比在13%-14%。整体上来看，随着市场下行，买房客户的观望情绪依旧浓厚。三、经纪门店生存现状：小门店生存令人担忧1、市场信心方面，小门店管理人员市场信心更悲观通过交叉分析经纪人市场信心与其所在门店规模情况可以看出，不论是经纪人还是管理人员，通常其所在门店规模越大，对市场转暖的信心越高。但是交叉分析过程中一个显著的发现是，1-5人规模门店的管理人员中超过50%持市场转冷态度，与其他门店规模持相同态度的管理人员差异显著，反映出小门店管理人员对市场行情的悲观情绪。门店规模较小的经纪公司市场更竞争力相对较弱，对市场未来预期较为悲观，规模小的经纪公司生存令人担忧。2、市场业绩方面：11月收益不乐观，小门店竞争压力巨大11月经纪人佣金收益不乐观：参与调研的经纪人中，超过70%的当月佣金收益在3万以下，3-5万的占比13%，5-10万元的占比10%，10万元以上的占比不到5%。通过交叉分析经纪人所在门店规模与其工作年限可以看出，规模越小的门店，其经纪人工作经验少于三年的占比越高，而规模越大的门店，其经纪人工作经验丰富的占比更高。而经纪人工作经验往往于其工作业绩直接相关。在此基础上分别通过交叉分析经纪人所在门店规模与当月成交量、佣金收益可以看出，均呈现出门店规模越小，成交量和佣金收益较少的占比更多的情形。

6月18日，“智慧服务，开放共赢”房地产新聚能峰会在京举行，活动主办方58同城、安居客在大会上发布了《2019百万房地产经纪人生存报告》。该报告从房地产经纪人择业出发点、业务内容、获客渠道、工作时长、工作年限等职业要素切入，全面展现国内百万房地产经纪从业者的生存现状。数据显示，近六成房地产经纪人因寻求锻炼机会投身经纪行业；打电话寻找房、客资源是经纪人的主要工作，占比64.7%的二手房交易则是多数房地产经纪人的主营业务，现阶段58同城、安居客等网络端口网是经纪人首选的获客渠道；在从业年限方面，半数以上房地产经纪人保持在1到3年之间。近六成经纪人因寻求锻炼投身行业 房地产经纪人从业年限呈增长趋势58同城、安居客《2019百万房地产经纪人生存报告》从多个角度全方位展现了房地产经纪人的人群画像和职业状态。数据显示，在房地产经纪从业者年龄构成上，90后年轻人占比高达52%，行业整体呈现年轻化趋势。谈及择业出发点，近六成房地产经纪人投身经纪行业的初衷是寻求锻炼机会和通过努力实现自己的梦想。一个合格的房地产经纪人需要具备销售、沟通、房地产专业知识、法律法规政策等多项知识技能，从事这一行业的确对提升个人综合能力有较大帮助。58安居客房产研究院、58房产经纪大学联合调研显示：目前半数以上的房地产经纪人从业年限在1到3年之间，从业6年以内的房地产经纪人占比近八成，这与行业整体呈年轻化有一定关系。房地产经纪行业普遍存在着从业时间短、人员流动性大等问题，为了避免优秀房地产经纪人的流失，经纪公司应当为从业人员提供更多专业指导及发展空间。但值得一提的是，与2017年调研数据相比，房地产经纪人从业年限呈现出增长的趋势，工作年限长的房地产经纪人正在逐渐沉淀，选择将房地产经纪人这个职业当做终身职业的人数在逐步提高。工作时长方面，58同城、安居客《2019百万房地产经纪人生存报告》数据显示，全国房地产经纪人不含午休的日均工作时长为9.1小时，其中上海房地产经纪人日均工作时长最长，为10.5小时，广州、北京紧随其后，日均工作时长均在10小时上下。可见，一线大城市工作节奏更快、用户找房需求也相对旺盛，房地产经纪人的工作时间也会适当延长。一二手联动是行业必然趋势，58同城、安居客为经纪人首选获客渠道从调研结果来看，二手房交易依然是多数房地产经纪人的主营业务，占比64.7%，二手房租赁业务占比12.8%，商业类业务占比仅3.1%。与之对应的，全国来看二手房经纪人的从业人数大于一手房的从业人数，二手房买卖占比相对较高。但是，随着二手经纪效率的不断提升，一二手房界限将逐渐模糊，专业的房地产经纪人将能够为用户提供更加多元的房地产配置方案，“多面场景”经纪人数量将持续上涨，一二手联动是未来必然趋势。58安居客房产研究院、58房产经纪大学联合调研结果显示，打电话寻找房、客资源占据了房地产经纪人大部分的时间，此外，发布和刷新房源信息、电话邀约客户及带客看房等也是经纪人的主要工作内容。互联网及创新技术的发展为经纪人的工作提供了极大便利，网络的“去”地域性和便捷性，愈发高效地连接着房地产经纪人与找房用户，58同城、安居客等网络端口网依然是其首选的获客渠道。带客看房是经纪人必不可小的工作内容之一，58同城、安居客《2019百万房地产经纪人生存报告》数据显示，75.2%的房地产经纪人带看10次以下就能成功签约一单，这一比例与去年相比有所上升。不同地域的带看次数也略有差异，甘肃、海南、重庆等省市成交一单的带看次数均在10次以上，辽宁、吉林、陕西等地区的平均带看次数则相对较少。而对于带客看房的主要交通工具，六成房地产经纪人选择了可调配性更高且价格亲民的电动车，另外，内蒙古、山东、浙江、河北等地房地产经纪人自有汽车带看比例相对较高。一二手房买卖及租赁签单量方面，77.3%的房地产经纪人月均签单量在3单以下；商业地产方面，43.6%的房地产经纪人月均签单量在1-3单。虽然二手经纪行业非常考验从业人员的综合素质，工作时长也相对较长，但从调研结果来看，各地房地产经纪公司为自己的员工提供了旅游、带薪假期等各项福利，有七成以上的房地产经纪人对公司的综合满意度都较高，对今年的楼市市场整体也满怀信心。58安居客房产研究院首席分析师张波在《2019百万房地产经纪人生存报告》中指出，房地产经纪行业未来发展将呈现出三点趋势。房地产经纪人将告别以往野蛮生长的时代，越来越多经纪人将通过考取相关的资格证书、参加门店系统性的培训及线上专业平台的课程等多渠道提升自身能力，且58房产经纪大学等专供房地产经纪人学习的线上平台可有效提高学习效率，帮助经纪人成功取得房地产经纪人职业证书，未来将涌现出更多的专业、高效的金牌经纪人。经纪人、用户的年轻化趋势愈发明显，对创新技术的接受程度也将提升，58安居客房产研究院线上数据显示，购房用户更愿意使用微聊、问答等工具，在看房前与房地产经纪人沟通，愿意通过VR看房、视频看房等方式事先了解房源，大大减少无效带看次数，提高买房卖房效率。尤其是5G全面商业化将进一步弱化交易双方的信息不对称问题，未来使用先进技术，优先掌握独家房地产信息的房地产经纪人将在行业竞争中获得先机。二手房整体GMV提升，继北上深等大城市之后，更多城市将逐渐过渡到存量房为主体的市场，而市场成交结构的转变也会给房地产经纪行业带来更多变化，未来更多的商品房交易也会通过经纪人来带动，一二手房产交易的界限也将越来越弱化。【购房资讯轻松享，快来关注乐居网】来源:新华网

5月29日，58同城、安居客发布的《2020年百万房地产经纪人生存报告》显示，约半数的房地产经纪人已拥有自有住房。这让人忍不住好奇：房地产中介的收入这么高吗？47%的地产经纪人已拥有自有住房近年来，房产经纪人薪资结构已经有了重大变化，调研中有49.7%的房地产经纪人表示自己有固定的底薪，不过这一数字低于2019年。如今的数据显示，在有底薪的房地产经纪人中，74.2%的经纪人底薪在3000元以下，超过5000元的占比不到10%。另有过半房地产经纪人无固定底薪。虽然，大多数经纪人薪资水平远在平均线之下。但数据指出，掌握房地产资讯信息更及时全面的房地产经纪人有47%已拥有自有住房，39.8%的房地产经纪人租房居住。其中，内蒙古、黑龙江、山东、辽宁、吉林等拥有自有房屋的房地产经纪人排名全国前五位，房屋价格水平较高的北上广深和“新一线”城市则无缘榜单前列。挣钱不容易，36.7%中介日均工作超10个小时报告显示，日均工作时长超过10个小时的经纪人占比达到36.7%，83.5%参与调研的经纪人表示每日工作在8小时以上。相较之下，一线城市房地产经纪人更拼，日工作时长在10小时以上的占比超过50%，上海更是以72.6%的占比领先全国。另外，报告指出，经纪人通常需要对同一客户带看(含租含售)至少5次以上才能达成成交，其中48.4%的成交客户在带看5-10次后才能成交，还有3.3%的成功签约背后是超过40次的带看经历。44.2%拥有大专及以上学历当下，房地产经纪人呈现出“年轻化”的特点。报告显示，30岁以下的房地产经纪人占比59.0%，30-40岁的房地产经纪人占比31.6%。学历来看，2020年拥有大专及以上学历的经纪人占比44.2%，高中及大专学历人员为经纪人主力群体，占比73.7%。超过九成的经纪人有每天学习的习惯专业要求和行业趋势让经纪人不得不通过休息时间来学习。报告指出，超过九成的经纪人有每天学习的习惯，44.6%的经纪人每日坚持学习0.5-1小时，28.1%的经纪人每日学习时间在1-3小时。其中，超过六成经纪人通过线上渠道学习，新经纪人更喜欢企业线下公开课，而成熟的经纪人则更偏好线上和社群学习。购房者更喜欢什么样的经纪人报告显示，除了专业度、表达能力、职业形象、公司品牌是购房者挑选经纪人的重要参考指标。同时，提供不实信息和不当承诺、专业度不高、形象不好、电话轰炸则成为购房者最不喜欢的4种行为。当下，购房者更希望与经纪人面对面有效沟通，其次是微信/信息沟通，不喜欢被动接听无效的推销电话。调查显示，64.6%的购房者对于今年的房产市场很有信心，30%购房者信心一般，84%的购房者表示今年是置业的好时机。从购房者信心指数也可以看出，2020年信心指数呈持续走高的态势，市场正平稳有序回暖。如何看待未来经纪人持证上岗对于未来房地产经纪人是否应该持证上岗的看法，71.0%参与调研的经纪人表示持证上岗是未来的行业趋势，也有两成的经纪人认为短期内难以实现。据中国房地产估价师与房地产经纪人学会官网数据统计，持证经纪人占比约12%，目前看来占比不高。（证书包括房地产经纪人职业资格证、房地产经纪人协理证、房地产估价师证等）【探探总结】地产经纪人这次露底了。他们马不停歇忙带看、工作时超长待机、休息之余爱学习……虽然底薪不够个税起征点，但他们中近半拥有自有住房。你可以羡慕，但透过这些大数据，房产经纪人敢打敢拼的形象已经跃然纸上。或许，那些带你看房的中介可能比你有钱，还比你更拼、更爱学习。即使，这是一个看脸的时代，优秀的经纪人除了颜值，最终还是靠智慧和实力的沉淀，才能征服那些不服的人。铺侦探经纪人app——专为经纪人提供服务，帮助经纪人展业获客，让赚钱变得简单！“铺侦探经纪人”V2.5版本也将在2020年7月隆重推出，重磅升级，敬请期待！资料来源：中国新闻网、58安居客房产研究院文：铺侦探整理发布，侵删图：网络，侵删

信息时报讯(记者成小珍通讯员粤消宣)买房是大事，房地产中介服务水平如何？记者12月4日从《广东省消委会2019年房地产中介服务调查报告》(以下简称《报告》)中获悉，消费者对房地产中介服务总体满意度不高，逾5成受访者对房地产中介服务满意度评价“一般”或“不满意”。在房地产中介服务中，服务房源信息不实、个人信息泄露风险高等“四大”问题较为突出。逾5成消费者评价“一般”或“不满意”据广东省消委会副秘书长黄冠英介绍，近年来，房地产中介服务业发展迅速，为掌握房地产中介服务总体状况和存在问题，推动行业企业规范经营，保护消费者权益，省消委会在今年5-9月期间，组织开展了2019年房地产中介服务专项调查暨“挑战房地产中介服务潜规则”活动。专项调查主要通过网络问卷调查与志愿者体察相结合的方式进行，其中，网络问卷调查主要面向全省乃至全国近3年内曾咨询过房地产中介或通过房地产中介进行过房屋租赁、买卖的消费者，共获得有效问卷样本3655个。志愿者体察环节，由15名志愿者对线上6家、线下4家市场份额较大、知名度较高的中介公司服务进行实地体验，共获取体察样本75份。调查结果显示，逾5成消费者对房地产中介服务满意度评价为“一般”或“不满意”，希望通过加强监管、信用建设等方面改善。有5成消费者对房地产中介消费维权的满意度为“一般”或“不满意”。主要原因是，48%的消费者认为是维权涉及多个部门、维权程序繁杂及维权渠道不顺畅；38%的消费者认为是维权成本高；30%的消费者认为是维权预期收益低。对改善房地产中介服务的建议“房源信息不实”是一大问题省消委会指导部副主任赵炎指出，总体来看，房地产中介服务中的“四大”问题较为突出，“房源信息不实”是其一。调查数据显示，96%的受访者在接受房地产中介服务遇到过房源信息不实问题。主要体现：发布虚假房源，房源价格显著低于市场、图片模糊或夸张、中介推搪房子不能看等多项问题均占比三成左右。有中介曾向志愿者表示“线上平台8成房源图片都是假的”；房源信息描述与实际不一致，如房源照片、地点、装修布置、家具电器、所处位置、学位信息、周边配套等信息与实际不符的问题均不同程度存在。另外，有中介擅自发布个人房源或冒充业主。调查发现，有41%的消费者发现在个人房源信息在没有征得业主同意下变为中介房源；有31%的消费者发现中介冒充业主发布个人房源。房源信息更新不及时，主要体现在已售(租)的房源未及时下架，33%的消费者在寻找房源时遇到过该问题。看房过程中遇到的问题近八成受访者买房租房中个人信息被泄露个人信息泄露风险高，也十分凸显。近年来，房地产交易领域个人信息泄露问题较为严重，而中介环节是主要源头之一，本次调查也印证了这一点。调查中，近八成受访者表示，在进行房屋买卖或租赁过程中个人信息被泄露，其中，54%的消费者认为在委托中介找房时可能被泄露；52%的消费者认为在网上寻找房源时可能被泄露；44%的消费者认为在网签合同时可能被泄露；34%的消费者认为在房产过户时可能被泄露；28%的消费者认为在买卖/租赁双方签订合同时可能被泄露。体察中，志愿者全部使用新开通的电话卡接受中介服务，结果显示，有6名个人信息直接遭外泄，其中1名志愿者反馈在两周内共接到12个不同房产中介的推销，1名志愿者表示刚在平台上完成注册，马上就有中介致电进行推销。有中介怂恿消费者假离婚获取购房资格执业不规范，总体服务质量偏低、诚信问题较多，是另两大突出问题。如逾5成房地产中介在带客户看房过程中未佩戴工作证，消费者难以核实中介身份，存在较大的交易风险；收费名目标准不一，绝大部分中介收取的买卖佣金比例在成交价格2.5%以下，也有中介表示收取3%等。从业人员素质参差不齐，服务意识比较淡薄，缺乏职业行为道德规范，较多消费者反映中介有不诚信情况，甚至存在违规违法经营行为。常见的中介的不诚信行为包括故意隐瞒房屋情况，有违法违规行为等。如制作“阴阳合同”、诱导或协助提供虚假购房证明材料、设置不合理的格式条款。在调查中，有27%的消费者反映遇到中介表示制作“阴阳合同”规避税费或获取高额贷款，在体察中，有35%的中介向志愿者表示能通过制作阴阳合同帮助购房者减轻税费。调查发现，消费者在交易过程中遇到中介诱导或协助提供虚假购房证明材料占27%。在实际体察中也发现，当体察志愿者表示没有购房资格时，有3名中介怂恿通过假离婚来获取购房资格。交易过程中遇到的问题建议赵炎表示，房地产中介服务存在各种问题，既有法律制度不完善的因素，也有监管效能不高、行业自律不够等问题，还有消费者风险意识不足等原因。为推动共同解决房地产中介服务突出问题，促进房地产中介行业健康发展，省消委会提出相关建议：监管方面：完善及严格执行现行法规体系及监督机制，促进行业自律；完善相关法律法规，加强房地产中介机构事前、事中、事后监督规范，如事后，建立严格的惩戒制度。对存在违法违规行为的中介机构和从业人员依法予以严肃处理；创新监管手段，建立行业征信体系，定期发布违法违规房地产中介服务机构黑名单，促进市场进一步淘汰信用缺失企业等；优化维权网络，建立房地产消费预警机制，及时发布房地产消费争议的典型案例，提醒消费者主动防范交易风险，将矛盾纠纷预防在事前。企业方面，建议房地产中介企业要遵守公平竞争、诚实信用原则，整改违法违规行为，加强规范管理，提供优质的房地产中介服务；要采取切实有效措施保障用户个人信息安全，加强后台数据管理和维护，从源头上堵住一切信息安全漏洞；优化管理模式，提升服务质量；发挥协会作用，加强行业自律。消费者方面，要学法守法，提高自我保护意识。建议消费者在接受中介服务之前，仔细阅读合同中的条款和有关费用的规定，尽量将中介机构交易过程中的口头承诺落实到合同中，增强对相关法律政策的学习了解，提高交易风险意识；要妥善保存好有关的发票凭证、定金凭证和合同文本，避免使自己处于被动地位。【相关新闻】来源: 信息时报

来源： 凤凰网房产2020年，中国经济逆势增长2.3%，成功走出“V型”曲线。房地产经纪行业，也同样实现逆势增长。这份成绩，离不开每一位经纪人努力。据贝壳研究院测算，2020年我国房地产经纪人总数，已接近200万。这200万人，到底是一个怎样的群体？贝壳研究院联合贝壳找房人力资源中心、经纪人增长中心，对全国137个城市、292个经济品牌，超21万经纪人进行调研，发布《2020中国房产经纪人发展报告》。《报告》中记录的每一个鲜活个体，是否符合你对他们的一般印象？大学生为什么去做经纪人小柯（化名）毕业于河北某大学，地质专业。2020年5月，他进入链家地产，成为一名房产经纪人。为什么选择这份职业？“就觉得跟自己还比较合适吧”，这个24岁的大男孩，除去身上的职业装，跟普通大学生没什么两样。很多人眼里，房产经纪是一个没有门槛的行业。但事实上，房产经纪人学历水平，正在逐年提升。《报告》证实了这种转变。截至2020年，全国大专及以上经纪人占比为43.29%，其中本科及以上占比17.1%。在北京、上海，本科及以上学历占比分别能达到49.57%和61.91%。经纪人学历水平提升，背后是经纪人行业“职业化”进程加速。房产经纪人，不只是带人看个房、办个手续。新居住时代，一个合格的经纪人，应当在满足消费者购房需求基础上，提供符合他们心理需求、情感体验的增值服务。让消费者“住得更好”，才是经纪人的核心价值所在。实现这一目标，经纪人必然要走向职业化、专业化，也必然会拉高从业者“门槛”。新门槛设立，促使经纪人群体“换血”。目前，90.78%经纪人年龄在20-39岁之间。其中，90后占比在一半以上。性别方面，虽然66.85%经纪人为男性，但从业年限越久，女性占比越高。在40岁以上经纪人中，女性占比反超男性。年轻经纪人中，女性占比也在提升。2018-2020年，链家女性在职经纪人占比由27.7%上升至32.2%。更多高学历年轻人、女性经纪人，正在加入房产经纪行业。哪些因素吸引这些人加入？答案还是房产经纪“职业化”。专业对消费者有价值，对经纪人本身也有价值。一份工作有知识壁垒，有成长空间，从业者才能够以此为长期职业、终生职业。《报告》显示，2020年行业内5年以上经纪人占比为16.74%，一线城市可以达到27.3%。对于刚走出校门的大学生，做一名房产经纪人不完全是“迫于无奈”的选择，而是可以长期坚持的职业。他们也要996？房产经纪人是一份轻松的工作？《报告》调研结果显示，40%经纪人，每天加班超1个半小时；超10%经纪人，每天加班在3小时以上。而且有33%经纪人上班时间在8点半之前。尤其对于早起障碍人士，房产经纪人工作着实不轻松。虽说加班不至于比肩程序员，但房产经纪人工作也绝不像某些人想象的那样：无事饮茶，有事打杂。在消费者看不到的地方，一个经纪人每天要做的工作有哪些？不同于零售或其他服务业，一间房屋从挂牌到成交要经历漫长过程，包含委托、匹配、带看、谈判、签约、审核、贷款、缴税、登记、交付等多个环节。调研显示，和2017年相比，2020年房产经纪成交服务周期增长1倍。在30个重点城市，每成交一套房，平均用时40天；在一线城市，更达到56.5天。而平均每套成交房源，需要经过二十余次带看。2020年，经纪人人均带看次数达到72次。当然，带看只是线下服务一环，随着各类线上工具普及，经纪人工作也变得“随时随地”。2020年，每个购房者成交前，平均要IM（在线咨询）经纪人80余次。2020年全年，贝壳找房平台经纪人和消费者共同发起2.6亿次VR带看。超8成经纪人，每天线上工作时长超1个半小时，超4成在3小时以上。除了服务工作本身，房产经纪人每天还要花时间学习。2020年，49%经纪人每天学习时长超1小时，27%在1个半小时以上。广州、呼和浩特、苏州是学习热情最高的三座城市。房产政策、市场行情、谈客沟通技巧、城市发展规划，一个有理想的经纪人，需要掌握的知识远比想象的多。不断提高从业者知识积累，也是经纪人职业化发展的必经之路。经纪人工作不容易加班、学习，经纪人的付出能否获得相应回报？“开单难，缺少成就感”，是多数经纪人都有的痛点。调研显示，42%经纪人曾被这个问题困扰。但随着从业年限增长，“开单难”的影响越来越小。更大的问题，还是收入不能令人满意。有人认为，现在一套房子动辄百万，中介费一单十几万，经纪人似乎“很赚钱”。然而，房产经纪人的真实收入，并不像看上去那般繁花着锦，羡煞旁人。调研结果显示，约7成经纪人，年收入在10万元以内。一线城市较高，但也只有5成经纪人年收入能超过10万元。比较好的消息是，随着工作年限增长，经纪人平均薪酬也会增长。从工作1年到工作5年，年收入超过10万元的经纪人占比，会从10.85%飙升至61.92%。由于经纪人不靠底薪吃饭，而是用业绩说话。这也导致行业内经纪人收入差距巨大。既有大把人年收入不到5万，也有1%“王牌经纪人”，年收入可超百万元。对于经纪人，收入和职业成长是幸福感的源泉。特别是从业3年以上经纪人，收入水平对他们更加重要。如何进一步提高经纪人收入水平，也是行业发展必须要破解的课题。改变正在发生门槛不低工作不少，《报告》表明，经纪人并不是一个“钱多事少离家近”的职业。除了这些客观条件，历史原因造成的固有印象，也是经纪人职业路上的障碍。经纪人门槛低、职业卑微、不受尊重，不可否认，这些现象现在也依然存在。但好在，改变正在发生。2020年，虽然有疫情影响，但仍有约70%经纪人，对过去的一年表示满意。“缺乏社会认同”、“没有职业尊严”造成的负面影响，在2020年大幅降低。经纪人工作受到更多消费者认可。有70%消费者表示，“房产经纪行业正向更好的方向发展”。更好的发展，吸引更多优秀人才加入这个行业。2020年，房地产经纪人入职情况呈波浪上升趋势，其中链家品牌全年经纪人同比增长6.71%。也有更多人愿意在这个行业里长期发展。68%的经纪人，愿意以此作为终身职业；71%经纪人，愿意把这份工作推荐给别人。2020年，全国新房、二手房交易金额约22万亿元；其中一半经由房产经纪人完成交易。在房产交易市场，经纪人的作用不是减少了，而是增强了。这些变化背后的动力，无疑还是房产经纪人“职业化”。经纪人不是想干就干，也不是可有可无。专业度永远是经纪人的生命线。为推动经纪人职业化，贝壳找房平台“搏学大考”和“贝壳分”，是两项重要工具。“搏学大考”又称经纪人高考，是经纪人职业技能考核的重要指标。2018年，“搏学大考”面向贝壳平台所有经纪公司开放。2020年，搏学大考全国平均分为56.4分，80分以上占比4.78%。数据显示，搏学大考分数越高的经纪人平均业绩越高，分数在80分以上的经纪人平均业绩是60分以下的近2倍。同样，平均分数越高的经纪人与客户产生纠纷的情况越少，违规比例也越低，搏学分数在80分以上的经纪人违规比例不到3%。贝壳分信用体系，是基于经纪人行为数据，通过大数据算法模型，得出的经纪人评分标准。给经纪人评分，而不是品牌或门店评分，确立了“人”在房产经纪业务里的中心地位。截至2020年底，贝壳平台经纪人平均分310.5分，比上一年增加47.4分。无论是经纪人自我提升，还是消费者置业选择，贝壳分都是重要参考。《2020中国房产经纪人发展报告》，全面而真实地呈现出，当前中国房产经纪人生存现状。200万个活生生的人，他们的喜怒哀乐、人情冷暖，是这份报告背后真实的力量。让更优秀的人从事经纪行业，为消费者提供更完善的服务体验；让经纪人获得更丰厚回报，成为有尊严的服务者，无疑会是中国房产经纪行业未来的趋势。

中新经纬客户端5月29日电 29日，58同城、安居客发布《2020年百万房地产经纪人生存报告》显示，有47%房地产经纪人已拥有自有住房。此外，36.7%的经纪人日均工作时长超10小时。约半数经纪人已拥有自有住房来源：58同城、安居客报告称，收入方差较大一直存在于房地产经纪人之间，大多数经纪人薪资水平远在平均线之下。由于部分城市对经纪人薪资结构做出了调整，调研中有49.7%的房地产经纪人表示自己有固定的底薪，这一数字低于2019年。在有底薪的房地产经纪人中，74.2%的经纪人底薪在3000元以下，超过5000元的占比仅在个位数。另有过半房地产经纪人无固定底薪。“近水楼台先得月”。报告显示，掌握房地产资讯信息更及时全面的房地产经纪人有47%已拥有自有住房，39.8%占比的房地产经纪人租房居住。其中，内蒙古、黑龙江、山东、辽宁、吉林等拥有自有房屋的房地产经纪人排名全国前五位，房屋价格水平较高的北上广深和“新一线”城市则无缘榜单前列。36.7%经纪人日均工作超10小时来源：58同城、安居客工作时长方面，报告指出，日均工作时长超过10个小时的经纪人占比达到36.7%，83.5%参与调研的经纪人表示每日工作在8小时以上。相较之下，一线城市房地产经纪人更拼，日工作时长在10小时以上的占比超过50%，上海更是以72.6%的占比领先全国。业绩稳定性成为经纪人必须直面的巨大生存压力，由此带来从业人员的频繁流动。58安居客房产研究院、58房产经纪大学联合调研显示，从业年限在1-3年的经纪人占比66.8%，同比去年增长14个百分点，从业3-6年的经纪人占比20.3%。从年龄来看，30岁以下的房地产经纪人占比59.0%，30-40岁的房地产经纪人占比31.6%。逾八成购房者愿意支付中介费用报告通过对购房者进行调研发现，在接受服务基本满意的情况下，86.2%的购房者愿意支付全额的中介费用。报告称，购房者在找房过程注重效率，获取房源信息的主要渠道包括门店咨询及专业的线上平台。对于房源信息呈现方式的倾向性，购房者更注重房源信息的呈现质量，约八成购房者更喜欢通过视频、VR等方式直观的了解房源。58同城CEO姚劲波表示，受客观环境影响，2020年房地产经纪人的作业模式与购房用户的看房习惯都发生了很大的改变，线上化找房平台逐渐成为经纪人服务客户的主战场。与此同时，购房用户对经纪人服务专业度和品质的期待也在日益上升。(中新经纬APP)

29.05.2020导读：目前拥有大专及以上学历的经纪人占比达到44.2%。随着房地产经纪行业向专业化发展，未来拥有高学历的经纪人占比直线提升可期。名校高材生投身房产中介，成为近来社会关注的一个话题。那么房产中介群体的整体生存状况如何呢？58同城、安居客5月29日发布《2020年百万房地产经纪人生存报告》（下称《报告》），从房地产经纪人群体的收入、学历、住房情况、从业年限、工作时长、成交情况、工作情况等多维度，勾勒出的现下中国房地产经纪人的处境与生态。其中，收入方面，收入方差较大一直存在于房地产经纪人之间，大多数经纪人薪资水平远在平均线之下。由于部分城市对经纪人薪资结构做出了调整，调研中有49.7%的房地产经纪人表示自己有固定的底薪，这一数字低于2019年。《报告》显示，在有底薪的房地产经纪人中，74.2%的经纪人底薪在3000元以下，超过5000元的占比仅在个位数。另有过半房地产经纪人无固定底薪。工作时长方面，日均工作时长超过10个小时的经纪人占比达到36.7%，83.5%参与调研的经纪人表示每日工作在8小时以上。相较之下，一线城市房地产经纪人更拼，日工作时长在10小时以上的占比超过50%。在让人艳羡的中介费背后，经纪人通常需要对同一客户带看（含租含售）至少5次以上才能达成成交，48.4%占比的成交客户在带看5-10次后才能成交，还有3.3%的成功签约背后是超过40次的带看经历。掌握房地产资讯信息更及时全面的房地产经纪人有47%已拥有自有住房，39.8%占比的房地产经纪人租房居住。其中，内蒙古、黑龙江、山东、辽宁、吉林等拥有自有房屋的房地产经纪人排名全国前五位。这也与这些地方总体房价水平相对不高有关。相比之下，房屋价格水平较高的北上广深和“新一线”城市则无缘榜单前列。“我所了解的情况是，在广州，这个群体工作了3年的人，至少40%已经买了房。买的房子大多在广州郊区或者周边城市、或者老家的城市。”广州海珠区一位工作了5年的房产中介陈刚（化名）告诉第一财经记者。他说，在广州中心城区买房的房产中介只有一成左右，通常是8年以上的老员工。大众一直以门槛低的目光来看待房地产经纪行业。但实际上，目前拥有大专及以上学历的经纪人占比达到44.2%。随着房地产经纪行业向专业化发展，未来拥有高学历的经纪人占比直线提升可期。陈刚说，其所在的公司从前年开始就要求要统招本科的学历了。当然现在整个行业还是老员工比较多，而老员工中，大学以上学历的还是比较少。目前，在疫情影响下，虽然招高学历人才更为容易，但也有不少人只是把房地产经纪人工作当作一个过度而已，并非真心投入。“我们这里新人六个月有底薪，有些人做完六个月再去找其他工作。”“持证上岗”成为行业趋势，71.0%参与调研的经纪人对此表示认可，而两成左右的房地产经纪人认为短期内难以实现。根据中国房地产估价师与房地产经纪人学会官网数据统计，目前，持有房地产经纪人职业资格证、房地产经纪人协理证、房地产估价师证等的证经纪人占比并不高，约在12%左右。中国房地产估价师与房地产经纪人学会副会长兼秘书长柴强指出，这是一个朝气蓬勃的房地产经纪行业。我国房地产经纪人员以30岁以下为主，这些年轻人勤奋、好学，超九成的人有每天学习的习惯，且七成的人认为持证上岗是未来趋势。【来源：第一财经资讯】版权归原作者所有，向原创致敬

贝壳：从链家进化而来的中国房地产交易巨头进化：链家铺路贝壳搭台，资本加持重塑生态贝壳（BEKE US）是中国领先的线上线下一体化住房交易和服务平台，上市公司体内包括 “贝壳找房”平台、房地产经纪自营品牌“链家”、加盟品牌“德佑”以及贝壳金控、如 视等衍生服务主体（但不包括长租公寓品牌“自如”）。公司 2001 年在北京创立房地产经 纪品牌“链家”，逐步发展为线上线下一体化的全国性房地产经纪品牌，率先创设楼盘字 典、ACN（Agent Cooperate Network）等行业重要基础设施和标准，推出加盟品牌“德 佑”，积累了丰富的行业经验。2018 年 4 月，公司推出“贝壳找房”平台，希望将链家身 上的成功经验推广给更多中介品牌，重塑房地产经纪行业。公司业务包括二手房和新房销售、房屋租赁居间服务以及装修、金融等居住衍生服务。根 据贝壳招股说明书，2019 年贝壳平台成交总额（GTV，Gross Transaction Value）达到 2.13 万亿元，同比增长 85%，国内市占率为 9.55%，共促成超过 220 万笔房屋交易，是 中国最大的房屋交易和服务平台以及第二大商业平台。截至 2020H1，贝壳平台共连接 265 家品牌经纪公司，它们在 103 个城市拥有 4.2 万家线下门店，经纪人总数超过 45.6 万人。 尽管新冠疫情在 2020Q1 对公司经营产生干扰，公司 2020H1 仍然实现营收 272.61 亿元， 同比增长 39%，实现净利润 16.07 亿元，同比增长 189%，调整后净利润、调整后 EBITDA 分别为 18.61、25.93 亿元。本次发行前，贝壳共有 30.64 亿普通股，其中 A 类、B 类股份分别为 21.79、8.85 亿股（每 股 A 类股拥有 1 票投票权、B 类股拥有 10 票投票权，1 股 B 类股可以转换为 1 股 A 类股， A 类股不可转换为 B 类股）。公司创始人左晖持有全部 8.85 亿 B 类股，此外部分股东将其 持有的 5.47 亿 A 类股投票权授予其代理，因此左晖能够控制的股份数量占比为 46.8%， 投票权达到 85.2%。此外，腾讯、软银、高瓴资本分别持有公司 12.3%、10.2%、5.3% 股份，是公司主要外部股东，其中腾讯与公司在营销、云服务等方面存在密切合作。根据贝壳的公告和 Bloomberg，贝壳已于 2020 年 8 月 13 日在纽交所成功上市，共发行 1.219 亿股 ADS（包括超额认购的 0.159 亿股 ADS），发行价为 20 美元，募集资金 24.38 亿美元。其中，腾讯、高瓴、红杉参与认购 3.3 亿美元。上市首日贝壳收盘涨幅达到 87%， 以当日汇率计算，市值达到 2931 亿元。贝壳计划将本次发行所得净款项的 30%用于技术研发，继续完善平台功能和基础设施技术， 包括大数据、人工智能和虚拟现实；30%用于扩展新房交易业务；25%用于服务产品多样 化和运营区域的扩张；剩余款项将用于公司日常经营，包括补充营运资本以及用于潜在的 战略投资和收并购。生态：以 ACN 为基础，面向新居住生态的所有参与者贝壳平台及生态系统组成贝壳平台是面向住宅房地产行业和生态系统参与者的开放平台，连接房地产市场的供需方 （购房者，卖方，房东和租户）和经纪商（房地产经纪品牌、门店和经纪人），帮助所有 参与者高效完成多种场景下的房屋交易服务。贝壳平台以 ACN 为基础，通过促进经纪品 牌、门店和经纪人之间的合作，规范真实房源清单，并标准化和简化房屋交易流程，实现 交易效率的提升。SaaS、客户前端、线下门店、交易中心、金融服务等各类功能模块与 ACN 一起构成了平台的基础设施。ACN 系统：中国升级版的“MLS”ACN（Agent Cooperate Network），即经纪人合作系统，类似于美国的多重上市服务（MLS， Multiple Listing System），是贝壳平台的操作系统，通过佣金分配机制规定房屋合作交易 中经纪人的角色、权利和义务，来重新定义行业参与者之间的关系，使得同一品牌和不同 品牌的经纪人可以按照其机制进行合作完成房屋交易，并取得对应的提成，提高信息获得 和交易效率。ACN 运行模式：角色分工，协同工作，佣金共享。贝壳将二手房交易（包括二手房销售 和租赁）划分为不同的步骤，分析经纪人的个人特征，与适当的角色相匹配，使多个经纪 人在一次交易中有效合作，并根据其角色分配佣金。经纪人分为卖方经纪人和买方经纪人， 卖方经纪人为卖方服务，主要的工作分配包括发布、实地工作、建档、钥匙保管、关系和 信息管理；买方经纪人为买方服务，主要的工作划分包括签署协议、合同准备、协商、看 房、房源推荐。如下图所示。贝壳根据城市发展和门店分布对地理区域进行了划分，以便经纪人可以成为其附近地区房 源的专家。经纪门店有权管理门店附近的现有房源清单，并担任这些房源的卖方经纪人。 对于买方经纪人，如果他们的客户有意在其他地区购买房屋，则可以通过将其房屋客户推 荐给所需地区的经纪人来获得一部分佣金。ACN 治理工具箱：经纪人和经纪门店评价体系、“真实房源”清单。对于经纪人的治理方 式包括三种：1、 贝壳分数。贝壳分数表明经纪人的绩效和服务质量。贝壳分数通过一个综合的多因素 评估系统得出，其中包括经纪人特性，例如专业资格、客户投诉、客户转换率以及协 作团队合作记录。具有较高贝壳分数的经纪人可以享受某些特殊权利，例如更高的房 产曝光率、客户前端的定制经纪人资料、在线课程培训营等。房屋客户可以在客户前 端查看经纪人的贝壳分数。2、 贝壳币。平台上的经纪人拥有贝壳币，经纪人可以使用贝壳币购买与他们的经纪工作 相关的设施，以及在客户前端增加曝光率。3、 信用分。贝壳建立信用积分制度，经纪人从加入平台起开始积分，违反 ACN 规则和 不当行为将被扣分。根据累计的信用积分扣减，经纪人可能会收到警告或在特定时间 段内被限制或禁止访问平台。对于门店的治理方式包括：门店资格限制和排名系统。贝壳建立了经纪门店的进入标准和 程序，如经纪人数量门槛等；贝壳的排名系统用以奖励平台上表现出色的经纪门店。对“真实房源”的管理：贝壳规定平台上房源挂牌需要满足 4 个条件：真实存在；真实可 出售或出租；真实已验证的地址和房源相关数据；真实的价格。贝壳通过客户回访、实地 拜访、大数据分析等方式，对平台房源真实性进行监控和验证，及时更新或删除不合格房 源。当经纪人在 SaaS 系统中发布新的房源时，将根据楼盘字典检查其信息，从而提高信 息的准确性。功能模块：标准化流程的基础和数据洞察力的来源。基于 ACN，贝壳构建了各种功能模 块，对平台上的用户提供差异化服务，补充平台服务的基础架构，实施一系列针对数据（包 括房地产，房屋客户和经纪人的数据）、交易流程和服务质量的数字化和标准化工作。多年的线上、线下操作在平台上积累了大量的特色数据，使贝壳对整个房屋交易和服务价 值链拥有强大的洞察力。一方面利用庞大的数据量来运行专有算法，以优化产品和解决方 案；一方面通过虚拟现实，人工智能，大数据和物联网等新技术来提高客户体验和服务效 率。例如，贝壳应用大数据和人工智能算法来分析交易和行为数据，以推荐更有可能成功 出售的优质商品，从而可以进一步提高建议准确性并缩短交易周期；收集经纪人活动数据 并为经纪人建立各种数据模型，以提高他们的潜在客户转换效率。在美国 MLS 的基础上创新升级。贝壳 ACN 系统的创新主要体现在：1、促进服务提供商 之间的信息和资源共享，以拆除信息孤岛；2、指派经纪人的合作角色以实现跨门店、跨 品牌合作；3 为经纪人、门店、品牌和其他服务提供商创建一个专业网络，以使其与平台 建立联系和互动。不同于美国 MLS，ACN 不仅仅局限于 B 端的房源联卖，还制定规范流 程推动行业良性发展，同时向 C 端开放，基于一体化平台创造商机转换和新业务场景的拓 展机会。贝壳平台服务对象：涵盖需求终端、经纪商和开发公司贝壳平台主要包括三类用户：客户、经纪商和房地产开发商。2020Q2 贝壳平台的 MAU （月活跃用户人数）达到 3900 万。住房客户：提供经纪服务、全过程支持及家居装修。住房客户包括购房者和卖方、房东和 租户四类。1.二手房和新房出售、房屋租赁的经纪服务：贝壳主要通过线下经纪人和门店网络以及 线上客户前端提供经纪服务。线上客户前端是平台功能模块中的一个模块，包括 ke.com 网站、贝壳应用程序、贝壳微信小程序三部分。客户前端为顾客提供二手房、 新房及房屋租赁的房源清单以及相关信息（对于二手房，客户可以查看 VR、平面图、 经纪人对房源的评论、同一社区的交易历史等信息；对于新房，贝壳提供楼层平面图、 销售数据、经纪人评论及其他住房客户的讨论；对于房屋租赁，客户可以查看设施和 家具、租金、押金等信息；另外，客户还可以获得交通、教育、医疗保健等社区信息， 这些信息来源于贝壳 ACN 系统的“真实房源”清单），选择经纪人并与经纪人建立即 时联系，了解房屋销售流程、市场新闻等内容。通过线上平台，客户与经纪人联系使 客户可以在线下快速找到门店和经纪人，从而为顾客高效便捷地提供本地服务。2. 全过程支持和金融服务，包括安全支付、房屋托管、按揭服务、产权清算和担保、过 渡贷款和其他金融解决方案。3. 家居装修服务：贝壳通过客户前端，经纪门店和体验中心，探索客户对房屋装修的需 求；严格挑选合作承包商，并直接控制供应链，管理施工团队执行工作。客户可以在 贝壳装修 APP 挑选设计师，通过 VR 体验房屋的未来状况，贝壳平台为顾客显示各 种可能的设计方案达到更好的匹配。经纪商：自营品牌和合作品牌兼有。截至 2020H1，贝壳平台连接超过 45.6 万名经纪人和 超过 4.2 万家以社区为中心的门店，连接 265 个房地产经纪品牌，具体可分为三类公司： 其一是链家，是贝壳旗下的自营品牌；其二是德佑，是贝壳旗下的加盟品牌，主要用于赋 能小微房地产经纪公司；其三是其他合作品牌，它们通常拥有较多的门店和经纪人，在所 在区域已经形成一定品牌力，因此得以保留自身品牌。贝壳为经纪品牌提供的服务包括：1. 平台服务：经纪商能够访问“真实房源”清单，自动进行基于角色的佣金分配，并协 同使用不同的模块，包括 SaaS、数据与技术、培训与招聘、签约服务等；2. 品牌服务：允许小型经纪店加入到著名经纪品牌的业务中，受益于更好的质量控制和 潜在客户转换；3. 金融服务，如商业贷款。作为回报，经纪品牌遵循 ACN 以及平台上的其他协议，并根据合作的深度为贝壳缴纳特 许经营费（针对加盟品牌）或平台服务费（针对其他品牌）。根据贝壳招股说明书，从 2018-2020H1，链家门店数量由 7673 家增加至 7700 家，经纪 人数量由 10.27 增加至 13.42 万人，增幅并不明显；而非链家门店数量由 8136 家增加至 34547 家，经纪人数量由 6.09 万人增加至 32.18 万人，在贝壳平台诞生（2018 年 4 月） 后取得了明显增长。根据德佑官网，2019 年德佑门店超过 15000 家，经纪人数量超过 12 万，而贝壳平台上的其他合作品牌门店数量约为 14600 家，经纪人数量约为 11.28 万人。大量的非链家品牌已经成为贝壳平台不可或缺的组成部分。2020H1 贝壳平台上约 77.7% 的二手房信息由非链家品牌经纪人发布，2019 年贝壳 GTV 中 46.9%来自非链家品牌。 2019 年贝壳平台二手房交易的 70%以上涉及 ACN 跨店合作，平台关联门店平均店效由 2018H2 的 1090 万元/店提升至 2019H2 的 2030 万元/店。房地产开发商：助力开发商新房销售。根据 CIC 报告，随着发达地区城市群的土地供应日 益受限，新房规模预计将减少，这将使房地产开发商维持庞大的全职销售团队的经济可行 性降低。新房项目越来越多地位于城市群中的边缘城市，给开发商带来了销售困难。新房 销售市场中供求关系的变化也使房地产开发商有效地定位和转换客户以缩短销售周期变 得更加重要。贝壳平台利用广泛的住房客户基础，充当新房项目的强大销售渠道，为房地产开发商提供 全面的销售解决方案，包括经纪服务，销售计划，接待服务，在线营销等。对于平台推动 的新房销售，房地产开发商通常会在购房者签署买卖协议并支付首付款后向贝壳支付佣金。根据 CIC 报告，贝壳平台已经成为中国最大的新房销售平台。贝壳平台上的新房项目数量 从 2018 年 12 月 31 日的 3,486 个增加到截至 2019 年 12 月 31 日的 7,769 个，分别约占 同期中国销售的新住宅项目总数的 9%和 22%。截至 2019 年 12 月 31 日，贝壳平台新房 销售的 GTV 达到 7476 亿元。业务：链家之外二手房和新房交易规模和业绩快速扩张贝壳平台将自身业务划分为 3 类，分别为二手房交易服务、新房交易服务、新兴和其他服 务。二手房交易服务：非链家 GTV 大幅提升推动营收增长和贡献率改善二手房交易服务指贝壳平台上的房地产经纪公司为交易双方提供二手房买卖或租赁的居 间服务，从而赚取服务佣金。贝壳平台的收入来源包括：1、链家独立完成或与其他品牌 经纪公司合作完成交易的居间服务佣金；2、向加盟品牌收取的特许经营费和向其他合作 品牌收取的平台服务费，两者按其在平台上赚取佣金的一定比例收取；3、其他增值服务 的报酬，包括交易完成服务、现场辅助工作（如房源验证、经纪人招聘和培训服务）等。其中，居间服务佣金的收入和成本确认方式与链家在交易中扮演的角色有关，若链家独立 完成交易或在合作交易中为主代理人，则佣金全额确认为贝壳收入，其中分配给链家和其 他品牌经纪人的佣金均确认为主营业务成本；若其他品牌为主代理人，则只有归属于链家 的佣金确认为贝壳收入，其中分配给链家经纪人的佣金确认为主营业务成本。根据贝壳招股说明书和 CIC 的数据，2017-2019 年贝壳平台二手房交易 GTV（包括买卖 和租赁）由 7377 亿元增长至 12974 亿元，市占率由 10.11%增长至 15.44%。2019 年链 家二手房交易 GTV 为 8550 亿元，同比增长 9%；非链家二手房交易 GTV 为 4424 亿元， 同比增长 1066%，占比已达到 34%。随着非链家品牌门店和经纪人数量的快速增长，链 家之外的品牌作为主代理人的二手房交易数量由 2018 年的 2.9 万个迅速提升至 2019 年 的 31.3 万个，驱动了 GTV 的提升。由于受到新冠疫情影响，2020Q1 链家门店平均暂停经营时间超过 1 个月，经营受到较大 影响。但随着 2020Q2 公司经营逐步恢复正轨、房地产滞后需求逐步释放，公司经营数据 迎来 V 型反转。2020H1 贝壳平台二手房交易 GTV 同比增长 26%，其中链家二手房交易 GTV 同比下滑 7%，非链家二手房交易 GTV 同比增长 122%，主要因为连接门店和经纪 人数量的快速提升抵消了疫情带来的负面影响。根据贝壳招股说明书，2017-2019 年贝壳平台二手房交易营收由 184.61 亿元增长至 245.69 亿元，2019 年增速提升至 22%，主要因为：1、链家和非链家二手房交易 GTV 均 实现增长，尤其是非链家品牌增长显著；2、佣金率由 2018 年的 2.49%提升至 2.56%。 2017-2019 年贝壳平台二手房交易贡献（公司衡量分业务业绩的特殊指标，=分业务营收分业务分配给经纪人的佣金）由 56.35 亿元增长至 95.54 亿元，贡献率（=分业务贡献/分 业务营收）由 30.53%提升至 38.89%，主要因为：1、来自非链家品牌的特许经营费和平 台服务费由 0.26 亿元大幅增加至 15.47 亿元，这部分收入不会产生分佣；2、公司优化了 链家经纪人的分佣机制。2020H1 贝壳平台二手房交易营收同比降幅由 Q1 的 44%收窄至 1%，二手房交易贡献率 稳定在 38.60%。来自非链家品牌的特许经营费和平台服务费达到 11.25 亿元，同比增长 128%。新房交易服务：营收逐步超越二手房，非链家增速尤其亮眼新房交易服务指贝壳平台上的房地产经纪公司为房地产开发商提供新房销售服务（通常是 作为销售渠道协助引流），从而赚取服务佣金。贝壳会与开发商签订新房代理合同，不同 项目的结算条款和佣金率不尽相同，履行合同前需要支付一笔定金，2019 年末该类定金 达到 33 亿元。由于开发商结算账期较长，贝壳通常会在客户签订新房销售合同后定期向 经纪公司提前垫付佣金，之后再统一向开发商结算，2019 年末新房业务应收开发商结算 款达到 78 亿元，应付经纪人结算款则为 35 亿元。在新房交易中，链家总是作为主代理人（与开发商签订合同，能够决定服务价格和内容）， 佣金全额确认为贝壳收入，其中分配给链家经纪人的佣金确认为主营业务成本 （Commission – internal）；若有其他品牌合作交易，分配给其他品牌经纪人的佣金也将 认为主营业务成本（Commission – split）。根据贝壳招股说明书和 CIC 的数据，2017-2019 年贝壳平台新房交易 GTV 由 2526 亿元 增长至 7476 亿元，市占率由 2.30%增长至 5.38%。2019 年链家新房交易 GTV 为 2017 亿元，同比增长 42%；非链家二手房交易 GTV 为 5459 亿元，同比增长 294%，占比达 到 73%。2019 年公司发力扩张新房业务，新房销售项目由 2018 年的 3486 个大幅提升至 2019 年的 7769 个，新房交易数量由 2018 年的 19.6 万个大幅提升至 2019 年的 53.3 万 个，尤其是非链家品牌的新房交易规模出现明显增长。一方面更多房企将贝壳视为重要的 分销渠道，百强房企均与贝壳进行了合作；另一方面非链家门店和经纪人数量大幅增加， 使得贝壳平台新房分销能力显著提升。2020H1 尽管受到新冠疫情影响，贝壳平台新房交易 GTV 依然同比增长 104%，市占率达 到 8.27%，链家、非链家新房交易 GTV 分别同比增长 28%、148%，非链家增速尤其亮 眼。根据贝壳招股说明书，2017-2019 年贝壳平台新房交易营收由 64.19 亿元增长至 202.74 亿元，2019 年增速大幅提升至 171%，主要因为链家和非链家新房交易 GTV 均实现快速 增长，尤其是非链家品牌增长显著。2017-2019 年贝壳平台新房交易贡献由 28.66 亿元增 长至 49.19 亿元，但贡献率由 44.65%下滑至 24.26%，主要因为更多的新房交易由非链家 品牌完成，分配给经纪人的佣金有所提升。2020H1尽管受到新冠疫情影响，但由于 GTV的增长和佣金率的提升（由 2019H1 的 2.68% 提升至 2.83%），贝壳平台新房交易营收仍然同比增长 116%。此外，贝壳在新房分销领域 取得领先优势后开始优化分佣结构，2020H1 新房业务贡献率小幅回升至 25.07%。新兴和其他服务：方兴未艾新兴和其他服务主要包括住房交易相关的金融服务和装修服务，通常在服务提供后确认收 入。根据贝壳招股说明书，2017-2019 年贝壳平台新兴及其他服务 GTV 由 241 亿元增长 至 827 亿元，营收由 6.25 亿元增长至 11.73 亿元，业绩贡献由 4.08 亿元增长至 9.43 亿 元，贡献率由 65.20%增长至 80.44%。这类业务贡献率较高，因为主要依靠公司系统和资 源提供服务，经纪人参与度较小、分佣较低。2020H1 新兴及其他服务 GTV、营收和贡献率依然实现增长，主要因为房地产金融服务收 入同比增加 1.40 亿元。财务：新房业务驱动营收高增，2020H1 逆势实现净利润 16 亿元营收方面，2017-2019 年贝壳营收由 255.06 亿元增长至 460.15 亿元，其中新房业务营收 占比由 25%提升至 44%，是 2019 年营收快速增长的主要驱动因素。2020H1 新房业务继 续快速增长，营收占比进一步提高至 51%，成为公司业绩在疫情影响下保持韧性的重要支 柱，背后根本原因是非链家品牌和交易规模的快速增长。主营业务成本方面，非链家交易规模快速攀升导致非链家分佣成本大幅提升，但得益于贝 壳平台带来的交易效率提升、链家内部分佣机制优化、门店租金和能效成本优化，贝壳毛 利率由 2017 年的 19.7%持续提升至 2020H1 的 25.9%。期间费用率方面，2018 年贝壳平台上线后公司开展大规模线上线下推广，使得销售费用 率提升至 8.7%，此后相关推广力度有所减弱，2019 年销售费用率回落至 6.7%，2020H1 进一步回落至 5.0%。2019 年贝壳面向高管团队推出股权激励计划，导致管理费用率进一 步提升至 18.2%，2020H1 相关开支暂时较少导致管理费用率回落至 11.2%。贝壳高度重 视平台基础设施的升级迭代，2017-2020H1 研发费用率由 1.0%持续提升至 3.6%。盈利方面，虽然 2017-2019 年贝壳持续出现净亏损，且 2019 年净亏损大幅扩大至 21.80 亿元，但在加回股权激励费用、2019 年收购中环以及 2018 年与腾讯就广告和云服务方面 的合作产生的无形资产的摊销等调整项后，调整后净利润持续为正，2019 年达到 16.56 亿元。进一步加回利息支出、税收费用、折旧费用等调整项后，调整后 EBITDA 亦持续为 正，2019 年达到 29.17 亿元。2020Q1 受新冠疫情影响，贝壳净亏损 12.31 亿元，但马上 迎来反转，Q2 录得净利润 28.39 亿元，创下单季度盈利新高。2020H1 累计实现净利润 16.07 亿元，调整后净利润、调整后 EBITDA 分别为 18.61、25.93 亿元。国内经纪业务的发展：从野蛮生长到规范创新历史：2008 年迎来规范发展，2011 年拥抱移动互联网和产业互联网浪潮伴随着中国房地产市场的快速发展，中国大陆房地产经纪行业走过了 1998 年之前的复苏 期、1998-2008 年的快速发展期、2008-2011 年的行业整合与调整期、2011 年至今的移 动互联网和产业互联网融合发展阶段。2008 年金融危机后，房地产经纪行业整合加速，本土品牌占据市场主流，期间多部门联 合制定和细化房地产经纪行业的管理规范，房地产经纪行业开始走上健康规范的发展道路。 同时传统互联网营销盛行，房地产商利用互联网媒体、社交网络、搜索引擎等平台开展线 上营销。2011 年伴随着移动互联网时代的到来，移动互联网利用线上线下结合能力，将房地产的 营销和服务推上了新台阶，促进了房产商和房产信息服务平台等的移动化；智能移动终端、 大数据、人工智能、VR/AR 等的兴起，赋予房地产行业以更加积极主动的态度深化移动互 联网服务水平；同时随着 5G、云计算等新基建的加速发展，房地产行业或将进入数字经 济时代，房地产市场各细分产业链将在线上和线下深度融合。2011 年后，房地产线上交易平台的出现，标志着房地产交易 O2O 这一商业模式开始出现。 房多多、Q 房网、平安好房、爱屋吉屋、链家网等相继成立，2014 年乐居在纽交所上市。 同时，行业集中度不断上升，58 同城收购安居客成立 58 安居客房产集团，链家地产先后 完成对上海德佑地产、21 世纪不动产等十余家同行的并购和加盟，中介行业产业链形成 了“中小企业+大型品牌公司+O2O 平台”的发展格局。路径：从直营、加盟到互联网和一体化开放平台目前中国二手房经纪领域的参与者主要包括四类：第一类是二手房经纪商，传统模式以链 家、中原、我爱我家为代表，主要业务为二手房出售与租赁经纪业务；第二类是互联网垂 直网站模式，以 58 同城、房天下、安居客为代表，使用线上媒体提供房源信息，通过在 线广告流量变现；第三类是新房代理，以易居、世联行为代表，通过开发商服务外包的形 式代销新房；第四类新兴模式以贝壳、Q 房网等 O2O 平台，以及房多多、大房鸭等电商 平台为主。在发展路径上，房产交易服务模式从重到轻呈现出四种形态：直营模式、加盟模式、O2O 模式、平台化模式。直营优势在于能够形成从房源、获客再到房产买卖的完整闭环，对于门店和经纪人能够形 成强管控，但劣势在于规模无法快速扩张和对重运营的要求。在当下，直营模式房源获取 难度大、成本高，重度垂直门店模式在逆周期抗风险能力较弱，链家等直营经纪公司开始 通过合伙制等方式积极求变。加盟模式是直营模式弊端的一大解决方案，能从品牌的知名度、培训、系统、运营支持等 方面实现企业优势整合、链接共享。如 2016 年，21 世纪不动产进行 M+模式改造，对外 称要做全球最重的加盟模式。21 世纪不动产通过品牌影响力吸引中小经纪公司加入后， 对加盟企业进行品牌、技术和管理模式等输出，以内部 MLS（房源共享系统）为基础实现 房源共享、业务合作，提升运营效率，扩大品牌影响力。加盟模式虽然能够实现一定的轻 资产扩张，但是品牌管控弱化以及加盟门店效能偏低的问题仍待解决。O2O 模式是随着互联网电商的兴起，房地产经纪行业也走向线上，房地产商利用互联网 媒体、社交网络、搜索引擎等平台开展线上营销，并将线下数据智能化，从营销、售卖、 租赁、家装等方面催生出“互联网+房产”的多种业态。O2O 模式经历了 2014-2015 年互 联网中介佣金战的冲击之后，逐渐证明传统线下经纪商转型线上的优越性。目前线下端依 然以传统经纪商为主，线上端以经纪商自有平台以及部分专业信息网站和电商网站为主。 O2O 模式改变了行业生态，同时线下到线上的数据化为管理和作业效率的提升。平台化模式以贝壳的 ACN 开放合作系统（包含规则和协议的操作系统，通过佣金分配机 制规定房屋合作交易中的角色和经纪人的权利和义务，重新定义行业参与者之间的关系） 和我爱我家的“入口级多元一体化居住平台运营商”（2019 年报提出 2020-2025 年，公司 将通过开展直营合伙、加盟业务、平台模式外延整合产业优质资源，严选优质的品牌、店 东和第三方，实现各方共建共赢）为典型代表。借鉴美国 MLS 经验，通过平台化模式的 建设，有利于规范房源信息，简化交易流程，促进经纪人之间的合作与信息共享，提高经 纪人的专业化和区域化水平，将是中国房地产经纪行业未来的主流发展方向。现状：庞大的劳动密集型行业，堵点难点痛点依然较多房地产经纪行业依然总体呈现出粗放发展的态势。根据 CIC 的研究，目前经纪行业依然面 临缺乏信息基础设施、经纪人合作机制、高质量的经纪服务提供商、针对开发商的有效营 销解决方案等行业难题。我们认为行业发展的堵点体现在合作机制的搭建，难点表现在从 业人员综合能力的提升，痛点在于真房源和信任危机。堵点：规模庞大，竞争分散伴随着房地产行业的快速发展，经纪行业规模同步扩大，吸引了大量的从业人员。国家统 计局数据显示，房地产中介服务企业由 2004 年的 2 万个增至 2018 年的 20.6 万个，CAGR 达 18.13%，从业人员由 2004年的 23.5万人增至 2018 年的 158.3万人，CAGR达 14.60%。 2018 年房地产中介服务业资产 13305.2 亿元，为 2004 年的 18.5 倍，CAGR 达 23.18%。 房地产中介服务业营业收入 3277.6 亿元，为 2008 年的 5.7 倍，CAGR 达 19.07%。根据 中国房地产估价师与房地产经纪人学会披露，2019 年全国共有房地产经纪机构 25 万家， 从业人员超过 150 万人，仅有 21 万人取得了国家房地产经纪专业人员职业资格。贝壳招股说明书和 CIC 研究显示，国内许多地区经纪行业参与者的业务资源有限，经纪行 和房地产房产经纪人通常被限制在一个较小的地理区域内，为上市和客户资源展开激烈的 竞争。如果没有有效的机制让房产经纪人共享佣金收入并根据其各自的角色进行适当激励， 房产经纪人就不太可能合作，这会损害整体效率和提供高质量服务的机会。难点：从业人员年龄低、学历低、收入低、从业门槛低另一方面，对于从业人员而言，作为劳动密集型服务行业，经纪公司人均创收能力偏低， 从业人员经验不足、学历不高、收入不稳定、从业门槛低共同导致服务质量难以提升。58 安居客房产研究院发布的《2019 百万房地产经纪人生存报告》显示，2019 年中国房地 产经纪人年龄在 20-29 岁的占 52%，从业经验 1-3 年的占 52.5%，从业人员年轻化成为 行业主流。大专及以上学历占比 49.6%，整体平均学历水平不断提高。经纪人日均工作时 长 9.1 小时，62.9%的经纪人有固定底薪，其中 66.4%为 3000 元以下。64.7%的经纪人 主营业务为二手房交易，12.8%为二手房租赁业务，19.4%为一手房买卖。CIC 研究表明，由于高度分散的市场的激烈竞争，与较发达的市场相比，中国房产经纪人 的生产率较低，这导致平均收入越来越低且不稳定，而周转率也更高。中国房产经纪人的 月度流失率约为 12％，大大高于美国在 2019 年的水平。2019 年中国房产经纪人的行业 经验中位数不足两年，而美国房产经纪人的年均经验则为 8 年左右。根据 CIC 报告，中国 的房产经纪人也要年轻得多，中位年龄约为 30 岁，而 2019 年美国的中位年龄约为 55 岁。 缺乏经验和相关的培训和指导导致行业中代理服务质量参差不齐。痛点：真房源和信任危机仍待解决由于房地产交易频率低、交易过程专业壁垒高的固有属性，行业内房源、价格、交易等信 息不透明，严重影响交易效率和消费体验。同时近年来房地产经纪行业逐渐转向互联网化， O2O 模式的兴起使得平台制造信息为线上导流、拉拢客源，大量假房源信息充斥。2016 年《中国房产服务行业消费者满意度调查报告》显示，消费者对房产中介服务很满意和满 意的占比为 53.3%。中国消费者协会接到的房屋中介相关投诉数量由 2014 年的 1609 件 增至 2018 年的 5696 件，并于 2019 年回落至 4506 件。其中假冒、合同、虚假宣传等诚 信类问题占比在 2016-2018 年均在 60%以上，2019 年回落至 41.61%。房地产经纪行业 的信任危机仍为消费者面临的严峻问题。贝壳研究院 2019 年《10000+组调研样本：揭示消费者的居住痛点有哪些》显示，30.2% 的消费者对房屋交易中的中介行为不规范表示不满意，高居居住不满因素的首位，其次为 房东素质问题 16.0%、销售人员服务水平低 11.5%。《中国房产服务行业消费者满意度调 查报告》显示，消费者选择房产中介考虑的主要原因的首位为“房源信息发布真实性”， 占比 36.60%，买方和租客对行业信息的真实性和透明度具有迫切需求。2016 年行业内诚 信满意度和真房源诚信满意度排名前十位的公司名单基本一致，链家、我爱我家、21 世 纪不动产均分居前三位，行业内经纪公司的诚信品牌效应出现分化。展望：行业空间广阔，GTV、渗透率都有望提高2024 年中国住房市场 GTV 有望达到 30.7 万亿CIC 报告显示，预计 2024 年中国二手房成交占比将从 2019 年的 23.8％增加至 34.7％， GTV 预计 2019 至 2024 年将以 CAGR 12.4%增长至 15.6 万亿元；中国房屋租赁的 GTV 预计 2019 至 2024 年将以 CAGR 12.8%增长至 3.1 万亿元；中国新房销售的 GTV 预计 2019 至 2024 年将以 CAGR 2.3％增长至 15.6 万亿元。综合新房和二手房买卖与租赁市 场，合计 GTV 预计 2019 至 2024 年将以 CAGR 6.6％增长至 30.7 万亿元。2024 年住房经纪衍生业务 GTV 有望达到 15 万亿根据 CIC 报告，中国住房交易的增长以及对优质生活的需求为其他住房相关的服务（例如 房屋装修，房地产金融服务和其他服务）提供了重大机遇。中国其他住房相关服务的总市 场规模从 2014 年的 3.6 万亿元增至 2019 年的 7.9 万亿元，CAGR 为 17%，预计 2019 至 2024 年将以 CAGR 13.7%增长至 15 万亿元。2024 年经纪业务渗透率有望达到 62%根据 CIC 的报告，中国通过经纪服务出售和租赁的房屋的 GTV 总额从 2014 年的 3.2 万 亿元增加到 2019 年的 10.5 万亿元，CAGR 26.8%，预计 2019 至 2024 年将以 CAGR12.7% 达到 19.1 万亿元。以 GTV 计，经纪服务在中国所有房屋交易中的渗透率（包括二手房和 新房销售以及房屋租赁）从 2014 年的 33.0％增至 2019 年的 47.1％，并将在 2024 年进 一步增长至 62.2％，对应的佣金收入规模预计 2019 至 2024 年将以 CAGR 15.1%增长至 5078 亿元。格局：“一超多强”的格局，2C 与 2B 的争夺线上 C 端流量争夺线上层面，行业竞争依然聚焦 C 端流量的争夺。TalkingData 2020 年 3 月数据显示，58 同城、安居客、贝壳找房成为主流房产流量平台，移动经纪人、碧桂园凤凰通等房产经纪 平台差异则相对较小。其中 58 同城占据分类信息和服务内容广度优势，安居客、房天下 等传统垂直网站传统广告效应突出，贝壳找房、我爱我家凭借品牌优势和服务闭环同样成 为流量聚合高地。线下 B 端资源整合线下经纪层面，根据保利投顾研究院《2017 年全国存量房市场白皮书》以及各公司官网 最新数据，全国存量房经纪行业的分化持续加剧，第一梯队与其他梯队之间的差距不断拉 大。2017 年行业全面调控开启之后，传统直营门店在与区域本土力量的竞争中进一步扩 张的性价比下降，直营系扩张速度有所放缓，线下竞争集中于头部品牌对区域中小门店资 源的整合与争夺，进而聚焦产业互联网层面供给侧的改革，即产业链优化、资源共享以及 行业能效提升等 B 端能力。竞争格局逐渐从此前的全面分散竞争转向头部竞争、中小合作 的良性生态，头部品牌在基础设施建设和数据网络建设方面具备绝对的先发优势。新房代理降维打击新房代理层面，随着主流房企全国化布局的完成以及销售渠道的完善，对传统代理公司的 依赖逐渐降低，同时传统代理模式区域深耕能力不足，渠道绑定和客户粘性弱化决定了竞 争力的下降。根据中指院数据，2017 年以来 TOP10 新房策划代理商收入增速持续位于 5%以下，市占率由 2016 年的 17%降至 2019 年的 14%。相比之下，存量经纪公司占据线上线下的入口优势，具备成熟的门店渠道和销售人员，成 本分摊和产能利用效应更为突出。同时，多元业务结构下具备更强的垫佣和议价能力，区 域市场理解、客户服务粘性和一二手场景切换能力更为突出。2019 年贝壳新房代理销售 GTV 为 7476 亿元，超过新房代理龙头易居企业的 5324 亿元。存量经纪商持续抢占传统 代理市场份额。全球房地产经纪上市公司估值如何？我们梳理了在中国大陆、香港、美国上市的主要房地产经纪上市公司。从商业模式的角度 看，这些公司大体上可以分为 5 个类别：信息平台、房地产电商、传统中介、新房代理和 一体化平台。从估值的角度看，海外市场对这类公司主要采用 EV/EBITDA 估值法（EV 为企业价值，EV=普通股市值+净负债；EBITDA 为息税折旧摊销前利润，EBITDA=净利 润+利息开支+所得税+当期计提折旧与摊销；该估值方法能够剔除资本结构的影响，考察 公司产生现金流的能力，也适用于部分净利润为负的公司）。Zillow、Redfin 等以线上业务 为主的平台类公司 2022 EV/EBITDA（Bloomberg 一致预期）显著高于 Realogy、RE/MAX 等以线下业务为主的传统经纪公司。信息平台。这类公司主要通过在网站、APP 上展示开发商、房地产经纪公司、装修公司等 的项目信息，赚取广告服务费用。他们并不涉足线上展示项目的交易环节，最终成交与否 对广告费用并无影响。市值最高的是美国的房地产信息平台 Zillow，2019 年月均访问用户 1.73 亿人、月均访问量 80.66 亿次，市值达到 1174 亿元（市值数据截至 2020 年 8 月 13 日，以当日汇率折算为人民币，下同），但 2019 年依然亏损，2022 EV/EBITDA 为 51.26 倍（数据来自 Bloomberg 一致预期，下同）。其次是美国上市但主要业务都在中国的生活 服务信息平台 58 同城，房产平台只是其中的一部分，通过收并购整合了安居客和赶集网 的资源，市值达到 581 亿元，2017 年以来连续盈利，2021EV/EBITDA 为 11.68 倍（2022 年无一致预期数据）。最后是美国上市但主要业务都在中国的房产垂直领域信息平台房天 下，2019Q4 月均访问用户达到 1 亿人，但市值仅有 8 亿元，2019 年依然亏损。房地产电商。这类公司的经营活动主要在线上进行，同样会在网站、APP 上展示项目信息， 但与信息平台不同的是，他们的营收来自平台交易的抽成。美国上市的 Redfin 就是其中 的代表，其拥有自营的房地产经纪品牌，辅以少量的第三方品牌，本质上更像是纯线上化 的房地产经纪公司，2019 年 GTV 达到 2129 亿元，仍然亏损，但市值达到 301 亿元，2022 EV/EBITDA 为 74.51 倍。美国上市但主要业务都在中国的房多多，其与 Redfin 的区别在 于没有自营的房地产经纪品牌，平台上完全是第三方经纪公司和经纪人的项目信息，2019 年 GTV 为 2105 亿元，仍然亏损，市值为 49 亿元。传统经纪公司。这类公司的经营活动主要在线下进行，依托门店和经纪人网络开展二手房 经纪和新房分销业务。中国大陆上市的我爱我家 2020H1 门店数量达到 3500 家、经纪人 数量 5.5 万人，大多数为自营门店，2019 年实现归母净利润 8.27 亿元，市值为 111 亿元， 2022 EV/EBITDA 为 6.47 倍。美国上市但业务遍布全球的 Realogy 2019 年门店数量达到 1.85 万家、经纪人 30.24 万人，其中绝大多数为加盟店（17790 家、25.02 万人），2019 年 GTV 高达 3.52 万亿元，但出现亏损，市值仅为 83 亿元，2022 EV/EBITDA 为 8.68 倍。 美国上市的 RE/MAX 2019 年门店数量 8629 家，经纪人数量 13.09 万人，全部为加盟模 式，2019 年实现归母净利润 1.75 亿元，市值为 45 亿元，2022 EV/EBITDA 为 4.38 倍。 中国大陆上市的国创高新旗下拥有房地产经纪品牌“Q 房网”，2019 年 GTV超 2200 亿元， 门店数量超 1000 家，经纪人数量超 2 万人，上市公司旗下仍有部分原材料业务，2019 年共实现归母净利润 3.07 亿元，市值为 39 亿元。新房代理。这类公司主要提供售楼处销售代理服务，是中国特有的业务模式，受新房渠道 分销冲击较大，多数公司都在探索转型方向。香港上市的易居企业控股 2019 年新房代理 GTV 为 5324 亿元，通过“房友”品牌探索类加盟制的房地产经纪网络服务，2019 年房 友 GTV 为 1382 亿元、门店数量超 1 万家，实现归母净利润 8.61 亿元，市值为 119 元， 2022 EV/EBITDA 为 6.83 倍。中国大陆上市的世联行 2019 年新房代理 GTV 为 3569 亿 元，其业务较为多元，2019 年共实现归母净利润 0.82 亿元，市值为 91 亿元，2022 EV/EBITDA 为 19.57 倍。香港上市的合富辉煌 2019 年新房代理 GTV 为 4816 亿元，亦 拥有 390 家二手房经纪门店，2019 年实现归母净利润 4.34 亿元，市值为 10 亿元。一体化平台。我们将贝壳单独归类为一体化平台，因为其模式较为特殊。从线上到线下的 角度，我们可以将贝壳视为线上交易规模扩大版的房地产电商 Redfin，同时叠加了线下自 营、加盟和合作的房地产经纪品牌门店和经纪人网络。截至 2020 年 8 月 13 日，贝壳市 值为 2931 亿元。投资建议（详见报告原文）透过贝壳的高速发展路径，我们认为中国房地产经纪行业成长规模广阔，将在规范创新中 迎来共享繁荣的未来。建议投资者积极关注显著提升行业效率、商业模式可持续且具备网 络效应、能够凭借规模优势形成竞争壁垒的头部标的。……（报告观点属于原作者，仅供参考。报告来源：华泰证券）