房地产策划市场调研

身为一个房地产策划，入行面对的第一个问题，是要向别人解释策划在干什么。这个艰深的问题有时候连同一个售楼处的渠道和销售都搞不明白。请感受来自销售的灵魂暴击：销售：你好，忙吗？帮我PS个客户的银行流水可以吗？我：PS……我可能不太会？销售：咋可能呢？你们不就是设计单页的？我：吐血了，真不是。销售(黑人问号脸)：那你们坐在办公室里一天干啥呢？我：……。这个问题向老家的亲戚解释时更为艰深。过年回家，饭桌上提起职业是地产策划，老家的王大姐总是一脸懵逼。王大姐：策划是啥？感觉听起来很厉害的样子。这时候，为了尽快解决战斗，你可以简单粗暴的回答王大姐：哎呀王大姐啊，策划就是卖房子的啦。王大姐：哦……卖房子的啊，有考公务员的想法不？一万匹草泥马掠过。感觉回答不是标准答案，赶紧换第二种回答方式，循循善诱式：我：王大姐，诸葛亮你知道不，就是那个摇着蒲扇，稳坐军中出谋划策，力挽狂澜的诸葛亮！最终帮刘皇叔建立蜀国霸业！那么，我们房地产策划就是开发商的诸葛亮！王大姐：哦……这样啊，有点意思。你考公务员不？最近国考在报名。我：大姐我受到内伤！吐血了！(二)身为一个房地产策划，虽然要无数次面对凌晨的夜，你有时确实都搞不明白自己在忙什么。坦白的说，这一两年做策划做得真是越来越彷徨。项目策划都在干啥？下面是我对近一两年策划生涯的一个角度的总结。1、策划在走流程2018年我走了150多个合同，一遍遍走招投标流程，协调合作方报价并打印合同盖章付款。报价要小心翼翼平衡上司和审计之间的关系，既要让上司满意，也要免除审计风险，战战兢兢如履薄冰。流程走不动还得催啊，催流程还得看审批人的脸色，小心翼翼地先留言，留言不回复还要舔着脸打电话。2、填各种EXCEL表不知什么时候起，表格成了治理公司的最佳工具。集团各个口无时无刻不在要数据，更新下营销费用、三年计划、资金计划、货值盘点，发一张表就得开始填，所以经常在填表填数据。表的源头在哪里？有什么用？对不起不能问，也不敢问。3、写PPT市场不好，各领导来调研视察了解情况，一张嘴就要听汇报，领导说的简单你们随便弄弄，底下人哪敢大意？根据领导的意思写上一百页PPT呗，多写点没关系，解决不了问题也有苦劳。有时候真是小心翼翼地写了PPT，却发现领导看都不看一眼。你以为开完会就完事了，全盘推翻重写是大概率事件，陷入无休止的修改之中。4、常规的推广给领导建议使用媒体，大概率是要被怼回的，美其名曰费效比不行，没啥用，所以最终项目的推广只是一遍一遍地发朋友圈刷屏。为啥媒体没作用？这也确实怪策划，那是因为媒体在这几年发生了变迁，现在流量都去新媒体了，抖音、微信公众号流行这么多年了，在各家地产商手里沦为了广告机，真的没见哪家地产玩好的，整体感觉都土了吧唧的。再加上现在都搞分销渠道，没费用玩创意让想法落地，那就不搞了呗。5、灵魂的创意没几个现在是什么年代？李佳琪猪肉哥都已经在新媒体带货1000亿了，哦买噶！房企呢，还在发单页、发米发面发油搞人海战术。策划都在考虑规避风险少背锅，舔好领导做好执行。着实很无趣。以上五条，策划被占用了大量无意义的时间，实际上沦为了“工具人”。所以有人在感叹，现在作为项目执行阶段的策划，越来越没价值了，营销前端的比重在加大，末端营销基本做好执行，当好工具人就行。甚至在某项目，样板间顶上出现一个马蜂窝都要策划带人去捅，拓客没有西瓜都要自己去地里摘。当然，这比某地策划还得自己杀猪好太多了。心里竟然涌起一丝悲凉。(三)对于房企而言，这是个产值为王的时代，说白了现在的考量标准就是谁能卖出房子谁就是英雄。这有点像前几年我国以GDP为导向的时代。这种导向最终引导资源向一个方向投入，也会产生许多更为棘手问题。公司获取到到一块新地，与销售负责人聊天的时候，对方给出的打法就是一开始上分销，自渠保量。如果项目卖不动怎么办？对不起我要降价，对不起我要增加分销点数。还不行就再降价。这宛如一个标准的公式，成为了目前大多数房企的操作手法。那，关于价值塑造，价值传导，关于推广和传播，关于生活方式，怎么办？SORRY，WHO CARE？前两年以碧桂园为首的一众企业在搞极致的高周转，再看他们全国统一的营销报告的时候，我就叹为观止，报告中甚至连一个前台摆件都精确到了淘宝链接。这意味着策划完全不用动脑子，只需要保证严苛的执行，保证节点出街就行。回想前几年做策划，我反而最怀念的其实是在代理公司的时候，那时候收入不高，但确实是用心做事。当时看到阿那亚的社群化营销方式惊为天人，所以就模仿着去做邻里体验和生活方式，去和客户的感受和情感融会贯通，与客户的喜怒哀乐一起共振。如果按现在的公司，一定会问，你做这件事能带来多少客户？比分销渠道带客更多吗？对不起，我真的无法回答，我说客户满意度高你又不信，我说有成交但是真看不出来强关联。策划的工作更像手艺人，需要用心去做，用时间去沉淀，才能够看到绵绵不绝的强大后劲。但抱歉，现在是个喜欢吃快餐的时代。(四)这两年的房地产，因为市场太过于火爆，韭菜太多，这几年产生了巨大的倒退。第一是产品的倒退批量复制、没有任何特色的产品被销售完，助长了开发商的信心，整个市场出现了劣币驱逐良币的风气，多数房企在产品开发、内涵注入上止步不前。第二是营销手法的倒退上文提过，这几年互联网风生水起，自媒体、短视频大行其道，房地产还在依赖传统的派单、户外、报广去做营销，线下搞搞活动，这都是十几年前的打法了好伐？再加上这几年不重视线上推广，资源投入的少，导致营销手法的创新止步不前。第三是客户理念的倒退房企如今依然是客户体验极差的领域，房子卖了就卖了，交房就算完事了。房子真正的价值是什么？仅仅是户型、绿化这些表面上的东西吗？没有人深思房子带给了客户什么样的生活方式，如何去营造出这样的生活方式。房子只是个容器，关键在于你注入了何种资源，用户享受了什么样的生活方式，产生了什么样的化学反应，房子谁都会盖，生活方式才是企业真正的竞争壁垒。对比手机行业，就像二十年前的步步高、波导，全世界采买配件组装一下，靠着低价，喊个响亮的口号，请个明星代言人就能畅销全国大行其道。但现在呢？小米的畅销是因为他请了吴亦凡吗？华为的畅销是因为价格低吗？那个粗暴的时代，终究流水落花春去也。蓝海时代和红海时代的打法，完全不同，房企只看眼前，不重视产品和生活方式的塑造，迟早会有颠覆者出现。以上仅为个人看法，仅供抛砖引玉，感谢行业寒冬，给了大家一个反思的机会。感慨地产策划，我们披星戴月，我们情怀满满。我们享受着996的福报。我们缅怀过去的华丽，冷眼旁观如今的一地鸡毛。龟玉毁于椟中，是谁之过？如果你是地产策划，请一定保护好身体。如果你身边有地产策划，请一定善待他。（文章来源：乐居财经）

以海南我操盘陵水县香水湾旅游度假区片区项目为例，一个项目能否大卖，能否操盘成功，很大程度上离不开项目《前期营销定位》，好营销定位就相当于成功一半。那么如何才能真正意义上做好项目《前期营销定位》及楼盘宣传推广策划呢？经验总结分享如下：第一步：市场调研俗话说：“知已知彼、百战百胜”，楼市竞争激烈，要了解主要竞争对手，主要调研以下核心问题：项目名称、项目地址、开发体量、建筑风格、产品品种，主力户型、户型面积配比、产品价格、购房付款方式、商业配套、楼盘周边生活配套、物业费、开盘时间、开盘价格、销售工期进度、房屋交付时间、开发商、楼盘销控情况。科学做好市场调研与分析显得尤其重要。另外要对项目地块及周边各项配套（包括生活和交通）、各项资源（景观资源、旅游假度资源、养生资源等）综合收集和罗列清楚，明确项目地块天然资源禀赋。同时通过业内数据收集，全面分析这几年海南楼市成交数据及市场行情，预判海南未来楼市发展趁势。市场调研目的，明确地块本身是谁？为谁而生？第二步：SWOT分析项目优劣势和机会风险点优势：1、房子性价比高。2、区位优势非常明显，交通条件优，离高速近。3、项目拥有全生态养生资源（山、林、湖、海、田、园）占有优势。4、北纬18度马尔代夫气候、负氧离子高、靠山朝南、风水宝地。5、物探有温泉劣势：1、不是一线海景。2、地块周边没有商业配套。机会：1、国家海南自贸区（港）战略定位及建设全面推进。2、政府将逐步完善‘香水湾旅游度假区’市政道路建设，盘活区域楼盘经济。威胁：1、周边有众多全国知名房地产开发商，跟其竞争。2、可能楼盘去化时间会拉长。第三步：产品户型面积配比这是项目前期营销定位核心内容之一，直接关系到后面卖楼去化快慢问题。大多数房地产开发商都会聘请前期营销策划顾问公司一起把关制定这组关键数据。必须明确“什么产品，几房，面积区间段，占比”备注说明设置这组数据主要依据和用意。第四步：政府上位规划及规划条件政府规划条件及上位规划在大方向已指明该地块区域功能定位，所以项目规划方案设计要紧扣主题。第五步：目标客户群来海南买房岛外客户占比高达85%以上，而且来海南买房大多是为养生，度假少数。据我了解，海南买房客户大多来自三高地区（高寒、高温、高雾霾），少数来自经济发达省份有钱人。第六步：客户购房心理■觉得在海南买房有面子■为了身体（雾霾/支气管炎/咽喉炎/寒冷/高温/空气环境）■旅游度假养老■有出息子女买房孝敬父母或长辈■为了逃避一线城市生活及工作压力，看好海南国际旅游岛发展机会，换个城市心情第七步：项目整体《营销定位》功能定位：“香水湾小型城市综合体”和“游客来陵水旅游目的地”产品定位：五星级酒店、洋房、联排别墅、酒店式公寓、普通住宅、商业配套（风情街+养生休闲设施）景观定位：东南亚风格、高品味山地建筑第八步：广告宣传主基调——繁华阅尽自然才是生活本质■自由、随性、逍遥、浪漫、情调、畅享多姿多彩旅游度假旅居生活。■全龄全享逍遥旅居地。少年拥有自在闲趣、中年领悟智慧达观、老年获取生命滋养。■紧扣山、林、湖、海、田、园、泉、墅全生态旅游养生资源■一站式生活商业配套、一对一养老贴心服务■地产+旅游第九步：案名案名如：山海传奇产品组团案名：酒店——圣女果假日酒店 别墅——名门望府洋房——玫瑰公馆第十步：楼盘主题形象推广语广告语：“意境山居、美哉生活”高炮广告语：‘因海而来，为山而留’—— 养生还是靠山好‘要山要海，不要人山人海’—清静才是硬道理“千里慕名来看楼、人生到此不思归楼在湾中客未识，一举成名天下知”

地产营销策划真难做！工作多，节奏快，一不小心就沦为案场工具人，来访客户总是渠道带来的，工作越发没有成就感。数据不好看，KPI完不成，策划人到底怎样才能回归C位？心态：明确定位 保持清醒近几年，房地产行业在经历高速变革，身处旋涡中的地产人要保持清醒，明确定位和方向地坚定前行，才不会迷失。别妄自菲薄策划人常用“工具人”来自嘲，但你绝不仅是“写文案的”，或是“搞活动的”。供需反转，不是所有房子都好卖；信息通达，客户可能比你更了解你的竞品；产品趋同，差异化的牌也不好打了；品牌价值，又不是一蹴而就之事。如此情境，正是营销策划人大展拳脚之际。别脱离本质地产行业的变革给了地产策划人肥沃的创新土壤，但地产策划人要小心“创意陷阱”。购房作为大宗、低频的消费行为，其消费者是更加理性，更难打动的。营销策划不能盲目创新而忽略“吸引到访”为基调和 “卖房”的本质。明确价值定位有人把策划比作“商业环境中的医生”，要保证项目运营的顺利进行。作为地产营销策划，横向要懂市场需求，纵向要懂项目定位，能发现和解决问题，确保项目顺利推进。不用怀疑，你就是C位。技能：基础技能 不断精进市场调研不是只有定战略的人才要懂市场，营销策划人同样需要保持对行业的深度理解，洞察变化。01楼盘调研楼盘调研是营销策划了解房地产市场最具体和直接的途径。产品分析、价格组合、广告策略、销售执行，相信每一位地产策划人都有过或明或暗的踩盘经历。为了更好地了解周边竞品楼盘，地产策划人都生生磨厚了脸皮，精进了演技。02区域调研区域调研分析就像是学术研究论文中的文献综述，是帮助地产策划找到发力点的重要利器。在分析区域竞品时，策划要着重关注那些产品差异小但销量差异大的项目，躲过前人踩过的坑，踏上前人留下的垫脚石。在分析用户群体时，借鉴消费者画像大数据是一方面，但深入目标客群、目标区域的小数据，则更有利于对症下药。03宏观环境房地产是极易受到宏观政策影响的行业，城市规划、经济调控、土地管理……每一个变动都可能影响项目的全盘规划。本案分析知己知彼百战百胜，了解了环境和友商，地产策划还要做“最懂自己”的人。项目与竞品的差异、与市场需求的链接点，决定了项目推广定位；品牌调性、与区域客户画像的交点，决定了策划方案的风格。做完演员，策划还要做医师，精准诊断自己的项目。方案策划方案写了一个又一个、文案想了一条又一条、海报做了一版又一版，发量堪比程序员，为啥营销还是没效果？首先，没有想清楚的方案，不值得做。一个完善的方案需要充分考虑7大因素：What: 项目价值设定与消费人群画像的连接点是什么？如何加以利用？Why：客户为什么要选择你？如何从营销层面打造差异性？Who：活动的落地不单是策划的事，置业顾问要如何配合？When：这场活动在那个“节日”推出才能配合项目营销节点？Where：客户通过哪种路径，哪条渠道才能实现到访最大化？How：怎样做才能吸引到精准客户？怎么做才能留住客户？How much：这场活动期望达到的获客成本是多少？其次，地产策划要做探测仪，时刻洞察购房主力军的圈层变化、热点变化。对于新一代消费者来说，早就看过各种购物节、营销裂变的玩法了。所以地产的活动，在节奏、创意、文案、福利上，最起码要有两项优势。进阶：持续学习 不断进化学无止境这句话虽然老套，但着实是真理。地产策划人想要重回C位，终究还是要靠自身能力的进化。案例剖析闭门造车是危险的，地产营销人还需要看到同行做了什么，看到其他行业做了什么，深度剖析优秀实践案例，并内化为己用。小思在这里介绍几个案例分析的技巧。这些理论大家一定要上手尝试，切实地去解剖几个案例，避免沦为空谈。01向同行学习地产营销策划人在做外部案例分析时，不仅要细致了解活动本身的策划、执行、结果，更要结合项目情况和目的来剖析背后的WHY。为了更深入、客观、全面的理解同行的决策、动作，找到真正值得学习借鉴的内容，小思推荐一个最常用的分析工具：SWOT分析法：优势+机会代表楼盘的市场优势和房企的城市优势，是重点发力方向；机会+劣势代表策划需要向上要的资源，或创意性协同、补齐的要素；劣势+威胁代表楼盘在竞争中的硬性短板，策划往往无法独立解决，需要跨部门预防。通过对比自己和同行所处环境、所遇问题的差异，才能避免盲目效仿，不得成效。02跨行业学习其实很多行业诸如互联网和新零售，早就遇到了供需反转和产品趋同的问题，这些外部行业的营销实践同样是地产策划人需要重点关注和深度剖析的。在分析外部案例时，地产策划可以从企业和客户两个视角去分析某个决策、活动、或是推广所达到效果，解决的问题。丰富的案例分析视角可以帮助策划人更好地避坑或借力，如：·这项策划是如何结合项目卖点和客户痛点的？为什么这么切入？·使用了什么样的传播节奏和渠道，产生的效果如何？·传播过程中，用户情绪走向是否与传播设定吻合？·如果某楼盘与该品牌联合，可以如何切入，成本和收益如何？写到这里，小思禁不住向地产策划人表达敬意。每一场有效的营销活动背后，是无数伏案的深夜。数字时代，地产策划人的价值是不可替代的，地产策划人也终将回到C位。

每年回老家总少不了七大姑八大姨的“嘘寒问暖”，尤其是过年，同样的问题可以汇总成一份文档打印出来直接贴身上。作为一名房地产策划，在亲戚们看来约等于销售~一、所以，什么是策划？从字面意思理解：“策”是计策，“划”是谋划、筹划等。策划者从古至今一直存在，只是名称不一样而已，比如早期的“庙算”。出自春秋时期的《孙子兵法》就曾明确过庙算概念：“夫战而庙算胜者，得算多也；多算胜，少算不胜， ……”庙算指的是古时战前君主在宗庙里举行仪式，商讨作战计划。其大意指的是开战之前就预计到胜利是因为筹划周密，得胜的条件多，条件充分及筹划周密，就能取胜。古代的策划者就是军师、幕僚、谋臣、良将等，如诸葛亮、司马懿，而现代的策划者是为国家、企业、商家做管理、市场营销及运营方面的谋划。说到底呢，策划者是作为军师或者幕僚级别的智囊团出现，但也不是最终决策者，只是最终决策者的智力支持。二、什么又是房地产策划？房地产营销策划岗在房地产发展这么多年，已经成为了一个常规且必需的岗位，但即使是房地产内部人员也不见得全面了解该岗位职责。房地产策划岗位工作简单来说就是引流，销售岗位就是锁客。详细说下房地产策划工作范畴就是基于市场基本情况，为房地产项目从产品定位、市场适配到营销定位、推广、销售等一系列工作提供合理化建议、策略以及具体执行，根据市场、产品、销售需求，项目不同阶段、不同情况提供不同的解决方案，是一项综合性很强的工作。具体工作分为前期营销策划和后期营销策划两个环节，但始终将目标楼盘的独特销售理念贯穿于整个销售过程中。具体工作事项包括前期项目可行性研究，敏感性分析、不确定分析、财务分析、风险管控、前期项目市场调研（宏观及微观）、项目整体定位、SWOT分析、市场定位、产品定位（规划设计建议、配套设施、产品建议、社区服务建议）、客户定位、楼盘基准价定位、开发周期及销售周期预测、经济及融资收益测算分析；市场推广策略、卖点提炼、形象推广设计、现场包装、销售策略等等，直至销售环节完结为止。房地产营销岗位上又细分为策略岗位、品牌岗位、活动策划、执行策划、策划内业等岗位。当然策划线最终都会有一名策划总监或者经理收口，晋升途径为策划助理/专员-策划师-高级策划师-策划主管-策划经理-策划总监/营销总监-区域策划负责人/项目总-集团营销板块负责人。（根据公司规模可能略有调整）三、策划人的自我修炼房地产策划从业人员必须具有前瞻性及逻辑性的思维能力，具有统筹能力及策略能力，具备创意及创作力及高效可执行力，同时也要具备良好的文字驾驭能力和善于沟通的人际交往能力，同时也要具备较强的抗压能力和心理承受能力等。楼盘大大小小的事项，例如市场调研、客户调研及产品调研分析，广告文案及设计、物料制作及采购、活动筹备及执行、项目方案制定及规划设计等等，都必须透彻掌握及亲力亲为，作为一名优秀的策划，必须做到人无我有、人有我优、明确工作方向、主动沟通需求、把握市场动态、提供数据分析及支撑、熟悉案场及氛围、工作前置化、明确营销节点、制定销售进度，必要时候客户接待也要信手拈来。我们以足球比赛打个比方，教练=决策层，后卫=行政后勤，中锋=策划、营销，前锋=销售、执行。中锋策划者具有对整个赛场全方位观察并洞悉赛场变化规律的眼界格局，可以明确判断进球进攻点位和时机，是发起突破进攻的组织者，为最终实现进球目标而执行具体战术动作。不过房地产策划不是简单如足球比赛一蹴而就的职业球员，最需要踏踏实实的经验累积和规范化操作技术。策划人最重要的是思维精髓，需要大量的读书思考积累沉淀，更要把前人累积的经验成果转化成自己的储备。平时要多收集其他的人优秀报告类方案、文案、图片资料、视频等，多想一个为什么？多思考并找出其他人的成功案例背后的逻辑规律和优秀价值点，这也是最快提升自我的方法之一，学着别人已经成功的做法，吸收其经验转变成自己的，就一定会得到一个自我提升的结果。另外个人推荐比较好的专业书如《营销管理》、《定位》、《流量池》、《房地产营销19讲》等等，除开专业书之外，还需要多涉猎其他类别书籍，多看看如哲学、人文、历史、地理、心理的书籍。策划人的学习不仅仅是书本，玩也可以，吹牛也可以，这样积累“创意包”才能越来越多，思想才不会枯竭。创意不总是召之即来的，是基于平时大量的调研、阅读、观察和思考的结果。每一个策划都有自己的想法，在策划行业没有最好的方案，只有解决问题的策划方案。我们策划一件产品或者服务到底是为了什么？是为了满足最终消费者需求达到买单的目的，这是标准。要多站在消费者角度，想想凭什么要买这个产品或者服务。商品价值点不足，就要反向拔升价值点，趋利避害补足短板，反其道而行之，以问题为导向才能解决问题。一个问题一个解决方案并且要务实解决问题，否则只是凭空捏造的自嗨！最后，好的策划需要一定的天赋和悟性，但可以通过不断实践，刻意练习，定期复盘，拓展思维格局和认知水平弥补这一差距。分享最近看到的一段话：“你永远赚不到超出你认知范围外的钱，除非你靠运气；但是靠运气赚来的钱，最后往往又会因实力不足而亏掉，这是一种必然。你所赚的每一分钱，都是你对这个世界认知的表现，你所亏的每一分钱，都是因为你对这个世界的认知有缺陷，这个世界上最大的公平在于，当一个人的财富大于自己认知的时候，这个世界有100种方法收割你，直到你的认知和你的财富成正比。”加油吧策划人，共勉！版权所有，如需转载请标明出处时代联行企划部

本投资项目位处长白山旅游度假区，项目定位:四季山地旅游度假村有鉴于世界旅游开发大环境、周边物业素质及旅游资源，本项目将建设成为集旅游观光、度假、商务会谈、购物娱乐、体育休闲服务及产权酒店、居所项目为一体的，可持续发展的综合性多功能度假区。PART 1 世界的旅游理想世界的旅游理想世界最新旅游形式分析PART 2中国旅游地产概述国内外旅游市场前景看好中国将成为世界新的旅游重点中国旅游地产趋势旅游地产是房地产业发展战略的新定位旅游地产的发展态势不容乐观旅游地产项目的成功基础旅游地产开发的重要环节旅游地产项目的规划原则中国旅游地产大趋势白山神韵项目产品策划及规划建议PART 3白山神韵白山地理区位白山自然资源白山旅游资源白山文化PART 4项目产品策划及规划建议旅游地产面临的问题及解决方案项目资源及市场分析项目定位及主题发想产品规划建议延伸阅读：深圳有深房理，广州有ABC单限价未动房贷先滞，广州二手暴击先兆住建约谈广州东莞，二手限价抽贷告密者深某，你不懂事！环京楼市已崩，广州周边哪里最危险？

营销背景房地产策划定义房地产策划主要包括：项目的前期定位策划（即房地产开发项目的可行性研究，包括市场调研，项目定位，项目的经济效益分析等）、项目的推广整合策划（包括项目的VI设计，项目推广期、促销期、强销期、收盘期投放多种媒体的广告方案设计和各种促销活动的策划方案等等）、项目的销售招商策划（包括售楼人员培训，销售手册的编制，分阶段销售价格的确定等，项目的商业部分还要进行业态定位策划和招商策划）等。策划定位楼盘在发售前，如果社会对此知之不多，不太了解，准备不充分，将直接影响到楼盘的销售，也意味着将市场份额推向别人的怀抱。所以房地产策划需要做到以下几点：首先，物业在投放的市场中怎样选择目标群，即什么样的人会买这个楼。市场营销定位，消费阶层的选择，都离不开地区的经济环境，消费者的生活习惯、文化层次等等；其次，楼盘所在街区的功能、人群分布情况；第三，针对楼盘归属哪类功能、档次。弄清这几个前提，才能把握定位。概念策划从某种意义上讲，买楼首先是买概念，这是人们在生活中越来越注重的问题。假如发展商以无法模拟的方式对消费者的观念形成施加影响，使其树立的品牌与其竞争者之间造成巨大的差距——感觉吸引程度方面的差距，那结果便会截然不同了。所以说，我们要让消费者“学会”想要什么，在满足消费者需求方面的竞争便不那么重要，更重要的是如何引导和影响市场的看法、偏爱和决择方面的竞争。发展商在楼盘推出之前，先为楼盘树立一个概念，营造出一个品牌的形象，以吸引消费者，并深入人心，之后画龙点睛，隆重地推出楼盘，由此造成一种轰动效应，抢占市场。这样就不会使楼盘销售陷入平庸、一般化。营销策划营销策划就是将市场策划、产品策划两阶段的策划成果，通过系统而形象的表现手法将产品的各种优势（卖点）淋漓尽致地诉求给锁定的目标客户群。营销策划包括营销推广、营销执行两大部分。营销策划是最终实现产品飞跃为商品的过程和手段。广告策划房地产广告策划是在广泛的市场策划调查研究基础上，对房地产市场和个案进行分析，以决定广告活动的策略和广告实施计划，力求广告进程的合理化和广告效果的最大化。房地产广告策划不仅能够进一步明确开发商的目标市场和产品定位，而且能够细化开发商的营销策略，最大限度地发挥广告活动在市场营销中的作用。房地产在开发策划时，就要加强广告意识，不仅要使广告发布的内容和行为符合有关法律、法规的要求，而且要合理控制广告费用投入，使广告能起到有效的促销作用。在做房地产营销策划方案时，不仅要考虑具体的广告的实施计划，如广告的媒体、投入力度、频度等，还要深入、系统地进行广告策划。随着房地产市场竞争日趋激烈，代理公司和广告公司的深层次介入，广告策划已成为房地产市场营销的客观要求。服务体系蓝狮问道，是家专注于为企业提供数字化整合营销的品牌服务商，公司总部坐落于上海。品牌业务服务涵盖品牌全案策划、品牌视觉设计、产品包装设计、人物形象包装、数字整合营销、短视频营销、内容营销、广告异类创意、效果评估、策略咨询、舆情监测、品牌公关、活动创意、精准广告投放、海外广告代理投放、媒体记者发稿、企业全案代运营在内的互联网整合营销等多个领域。十年的行业从业经验和丰富的互联网知识，让品牌策划更具效果。

来源：施工员，版权归原作者所有！第一部分：方案设计流程框架一、前期资料收集阶段一、前期资料收集阶段1、取得设计条件取得以下基础文件、设计依据：建设用地规划许可证、规划用地红线图、规划设计要点批文、地形图、（原有地质勘探资料）、市政工程设施规划资料、现有市政基础条件及道路坐标标高等。2、市场调研对当地房地产市场、主要竞争楼盘进行调研，综合从规划特点、气候特色、户型特点、当地房地产发展程度、销售情况等方面进行调研。3、现场踏勘分析了解场地条件、周边环境、交通情况等。4、综合分析总结，完成考察报告，作为市场定位与产品策划决策依据。二、市场定位与产品策划阶段1、市场定位明确楼盘档次定位，初步确定户型指标、户型结构、户型比例、设计特色具体要求。2、宏观规划评估方案作出不同容积率、密度，不同层数，不同类别产品（别墅、类别墅情景洋房、小高层住宅、高层住宅、一梯几户等）的宏观性规划评估方案。3、规划经济评估对不同类别产品、不同环境的产品假设其销售价格，再对宏观规划评估方案计算其总销售额。根据总销售额、工程管理成本、年供应量、工期、项目总周期等对不同的宏观规划评估方案做出综合评估分析总结。4、产品策划决策并通过集团审批经规划经济评估，确定产品策划，明确规划要求、环境要求、产品类型、户型比例、户型指标、户型结构等。三、总体规划与户型设计方案阶段四、住宅裙楼平面方案阶段五、住宅外立面方案阶段六、公建单体方案设计阶段（含独立各类设备用房如配电房等）七、外立面材料方案阶段八、泛光照明效果设计阶段九、电梯选型与装修标准设计阶段第二部分：建筑专业设计流程一、单体建筑方案阶段1、单体建筑方案的交接及交底（1）单体建筑方案的交接① 交接内容：单体建筑外观效果图；单体建筑全套平、立、剖面图；批复后的小区修建性详细规划总平面图。② 交接方式：由方案中心提交设计中心建筑部相关楼盘项目负责人。（2）单体建筑方案的交底方案中心提交方案后7日内，负责组织向设计中心交底。2、平、立面方案细化设计建筑部建筑专业负责人组织设计人复核建筑方案的内容是否满足详规批复的要求及国家、地方的规范、规定。 （2）建筑部建筑专业负责人负责督促方案中心确定楼盘的档次定位、楼盘的分期开发建设顺序、主要的外墙材料等内容。设备部依据相关资料完成设备规划及布点、完成单体修改并反馈到方案中心。（3）建筑部建筑专业负责人组织结构、设备等其他专业人员完成相关专业的初步设计方案。（4）建筑部建筑专业负责人组织各专业人员进行单体建筑的平、立面方案细化设计，并将最终的平、立面方案细化设计成果反馈给方案中心。3、地下室建筑方案报批建筑部建筑专业负责人根据任务书要求进行地下室方案设计，并组织各专业人员对地下室建筑方案进行优化设计，并将设计成果上报。4、单体建筑方案报建图前期资料收集准备建筑部建筑专业负责人负责收集详规批复、方案中心确定的外立面方案等内容，作为本专业的设计依据。（2）方案报建图建筑部建筑专业负责人组织设计人完成单体建筑方案报建图（包括“报建通”、报建电子文件），并协助开发中心填写有关报建表格。（3）建筑设计标准表的备案建筑部建筑专业负责人负责协调方案中心等部门，并根据单体工程的特点组织设计人完成建筑设计标准表的填写工作。 建筑设计标准表的填写内容是深化设计阶段的指导性文件和设计依据。（4）消防报建图建筑部建筑专业负责人负责组织、协调设备专业完成单体建筑消防报建图（包括消防设计说明、设计图纸等），并协助开发中心填写有关报建表格。二、初步设计阶段1、初步设计文本（1）前期资料收集准备建筑部建筑专业负责人负责收集详规批复及附图、单体报建批复（规划、消防、人防、卫生防疫、环保、民航、防洪、水利、铁路、地铁、电力、电信等管理部门审批意见）及附图、方案中心确定的外立面方案（包括效果图、材料方案等），作为各专业的设计依据。 （2）人防外委设计建筑部建筑专业负责人负责咨询有人防设计资质的设计单位，并负责完成外委人防设计合同的签定工作。外委人防设计初步设计阶段成果的提供时间不能妨碍初步设计文本按计划完成。（3）概算编制建筑部建筑专业负责人负责协调概预算专业按时提供概算文件的编制成果。（4）初步设计文本建筑部建筑专业负责人负责协调各专业完成初步设计（包括设计说明、设计图纸的汇总）。2、初步设计专家评审答疑（1）资料准备建筑部建筑专业负责人负责协调各专业提前准备评审会文件资料（包括演示文件）。（2）专家意见回复建筑部建筑专业负责人负责组织设计人按时参加评审会，并积极回应专家意见和建议。3、单体建筑施工报建图 （1）资料准备建筑部建筑专业负责人负责收集详规批复、单体报建批复（规划、消防、卫生防疫、环保、民航、防洪、水利、铁路、地铁、电力、电信等管理部门审批意见）、初步设计的批复、方案中心最终确定的外立面方案（包括效果图、材料方案等），作为各专业的设计依据。（2）单体建筑施工报建图建筑部建筑专业负责人组织设计人完成单体建筑施工报建图（包括报建通），并协助开发中心填写有关报建表格。（3）幕墙等专业外委设计单体建筑施工报建图完成后，建筑部建筑专业负责人负责咨询有幕墙设计资质的设计单位，并负责完成外委幕墙设计合同的签定工作。外委幕墙设计成果的提供时间须满足公司开发建设、招标及其他工作计划的需要。建筑部建筑专业负责人负责协调泛光照明等设计单位，配合幕墙设计图纸，按照开发建设计划及施工现场的需要，及时提供电管预埋图。（4）原则上方案中心最终确定的外立面方案（包括外墙材料、效果图等）不得修改。若方案中心需要修改，必须由方案中心上报科技发展中心总经理审批同意。4、各专业平面细化设计（1）资料准备建筑部建筑专业负责人负责收集详规批复及附图、单体报建批复（规划、消防、卫生防疫、环保、民航、防洪、水利、铁路、地铁、电力、电信等管理部门审批意见）及附图、初步设计的批复、方案中心最终确定的外立面方案（包括效果图、材料方案等）、营销策划中心等部门的反馈意见等，作为各专业的设计依据。 （2）建筑标准建筑部建筑专业负责人负责督促方案中心确定单体建筑标准（包括电梯的型号规格、外立面门窗的颜色和材质、阳台栏杆的形式和规格及材质、外墙材料等内容）。（3）各专业平面细化设计建筑部建筑专业负责人负责组织、协调各专业人员完成各专业平面细化设计。5、各专业平面细化设计成果报审建筑部建筑专业负责人负责组织、协调各专业的设计、校对、审核人员对各专业平面细化设计的最终成果进行确认，并将设计成果上报。三、施工图阶段1、施工审查图设计 （1）资料准备建筑部建筑专业负责人负责收集详规批复及附图、单体方案报建和单体施工报建的批复（规划、消防、人防、卫生防疫、环保、民航、防洪、水利、铁路、地铁、电力、电信等管理部门审批意见）及附图、初步设计的设计文件及批复、方案中心最终确定的外立面方案（包括效果图、相关材料方案等）、营销策划中心等部门的反馈意见等，作为各专业的设计依据。（2）施工审查图建筑部建筑专业负责人组织设计人完成单体建筑施工审查图（包括节能审查、人防等内容），并协助开发中心填写有关报建表格。2、施工图专家审查意见回复（1）资料准备建筑部建筑专业负责人负责协调各专业提供施工图审查单位要求的各种文件资料（包括节能审查、人防等内容）。（2）专家意见回复建筑部建筑专业负责人负责组织设计人积极回应专家意见和建议，并及时按专家要求提供书面回复、补充说明、修改图纸等成果。3、施工图设计（1）资料准备建筑部建筑专业负责人负责收集详规批复及附图、单体方案报建和单体施工报建的批复（规划、消防、人防、卫生防疫、环保、民航、防洪、水利、铁路、地铁、电力、电信等管理部门审批意见）及附图、初步设计的设计文件及批复、施工审查图的设计文件及专家的要求和意见、方案中心最终确定的外立面方案（包括效果图、相关材料方案等）、营销策划中心等部门的反馈意见等，作为各专业的设计依据。 （2）施工图设计建筑部建筑专业负责人负责组织本专业设计人完成单体建筑施工图（包括人防）。（3）原则上施工图的设计文件内容必须与施工报建图的设计文件内容保持一致。若两者内容有出入，必须由设计中心及时与方案中心、开发中心等相关部门进行沟通、协调，并上报科技发展中心总经理审批。原则上方案中心最终确定的外立面方案（包括效果图、相关材料方案等）不得修改。若方案中心需要修改，必须由方案中心上报科技发展中心总经理审批同意。四、资料准备及提交阶段根据销售、策划等部门的需要，按照最新的单体建筑施工图（须反映修改变更内容），建筑部建筑专业负责人负责提供楼层销售平面图，并负责组织、安排本专业设计人对相关部门提供的资料进行复核、确认。五、施工跟进阶段六、竣工图阶段1、建筑部建筑专业负责人负责组织、协调本专业人员完成单体建筑竣工图设计（包括验收通）。2、建筑部建筑专业负责人负责督促本专业人员在每月25日前按照修改变更的内容对单体建筑竣工图进行阶段性的更新、存档工作。第三部分：结构专业设计流程一、前期资料收集阶段内容：结构部收集拟开发场地的水文气象、自然条件、地形地貌、地质构造、灾害性地质条件，地震参数及当地的习惯做法等，提交总工室及成本质量控制中心。二、规划设计阶段内容：结构部根据规划图纸和公司开发进度，对于地质条件特别复杂的工程提出初步勘察要求，并下发初步勘察要求图纸。成果：初步勘察要求图纸人员：设计、校对、专业负责、审核、审定三、初步设计阶段1、详勘要求的下发内容：根据需要，在规划批复后，结构部根据上部建筑重要性、高度、初步掌握的地质情况提出详细勘察技术要求，经校对、审核后下发详细勘察要求。成果：详勘要求的图纸人员：设计、校对、专业负责、审核、审定2、结构设计标准表的备案内容：确定结构计算的统一标准、荷载取值，统一结构设计等各项要求，填写结构设计标准表（见附页）。成果：结构设计标准表人员：专业负责、审核、审定流程：（1）、结构部专业负责人提出该项目结构计算的统一标准、荷载取值，并统一结构设计等各项要求，填写结构设计标准表；（2）、完成审核、审定手续后，提供给总工室、成本质量控制中心备案。3、主体结构设计方案报批 内容：各单项的主体结构型式、平面布置、竖向受力体系的布置。成果：上部主要结构平面布置图、结构计算书人员：设计、专业负责、审核、审定流程：（1）、建筑部提供平面、立面、剖面建筑条件图；（2）、结构部确定合理的结构型式，进行结构平面布置、竖向受力构件的布置，上机进行总体计算，经调整满足规范要求，绘出结构平面布置图和打印计算书；（3）、完成审核、审定手续；（4）、将修改后的结构类型、结构体系、结构平面布置方案按程序上报科技发展中心领导审批；审批流程： 结构部—总工室—成本质量控制中心—科技发展中心总经理（5）、将批准的结构类型、结构体系、结构平面布置方案交档案室归档；（6）、将有构件截面尺寸的结构平面图提交一份给建筑专业负责人。4、转换层设计方案报批内容：转换层的结构布置、计算。成果：转换层的结构布置图、计算书。人员：设计、专业负责、审核、审定流程：（1）、为了节省工程成本，尽量避免采取转换层等复杂结构体系； （2）、当建筑有特殊需要而不得不采用转换层等复杂结构时，应按本流程报公司审批方可实施；（3）、建筑部提供相关建筑平、立、剖面图；（4）、结构部提出转换层的结构型式及结构布置，在整体计算的基础上，按规范要求进行细部计算；（5）、完成审核、审定手续；（6）、修改后的转换层等复杂结构设计方案提交综合技术部进行造价分析；（7）、修改后的转换层等复杂结构设计方案按程序上报科技发展中心领导审批；审批流程： 结构部—总工室—成本质量控制中心—科技发展中心总经理（8）、将批准的转换层设计方案交档案室归档。5、平面细化内容：满足产品设计的标准，确定室内设施的优化设计成果：各专业汇总平面细化图人员：设计、专业负责、结构总工流程：（1）、结构部根据建筑专业确定的户型平面、首层或裙楼平面方案，进行结构专业的细化设计，复核梁、柱和剪力墙的尺寸及平面定位，确定楼板结构标高、厚度； （2）、提交建筑专业汇总、讨论；（3）、项目经理将批准的平面细化图交档案室归档；6、基础方案报批内容：进行基础选型、选择基础持力层、计算单桩承载力、地基变形控制。成果：基础平面布置图、基础方案设计说明、承载能力及变形计算书、造价分析、基础方案审批意见人员：设计、专业负责、审核、结构总工流程：（1）、结构部根据详勘地质报告，专业负责人牵头提出2～3种技术上可行的方案，对拟采用的基础方案进行具体计算，选择基础持力层，如采用桩基础需提出桩型并计算单桩承载能力，通过计算并绘出初步基础图；（2）、对有变形控制要求的地基基础，结构部进行变形计算，提出变形控制措施，建筑物沉降观测方案；（3）、完成审核手续；（4）、修改后的基础方案提交综合技术部进行造价分析；（5）、结构部组织召开讨论会，对上述基础方案进行技术、经济的综合比较，最后归纳出一种技术可行、造价节省、满足工期节点要求的基础方案，并形成会议纪要；与会单位： 成本质量控制中心、总工室、结构部、工程技术部、工程部、预决算部 （6）、结构部对选中的基础方案按程序上报公司领导审批，审批表必须附有会议纪要；审批流程： 结构部—总工室—成本质量控制中心—科技发展中心总经理—公司领导（7）、将批准的基础方案交档案室归档。7、地下室结构方案报批内容：地下室部分的结构布置、抗浮体系、人防设计及后浇带设置等方案。成果：地下室结构主要构件计算书、地下室各层结构平面布置简图、地下室防水方案说明（采用砼自防水时）、地下室人防设计说明、地下室后浇带设置示意图、造价分析、地下室方案审批意见。人员：设计、专业负责、审核、审定流程：（1）、建筑部提供地下室建筑平面布置、人防平面布置图；（2）、结构部完成地下室结构的计算书、抗浮设计计算书、底板结构布置、侧壁厚度、地下室防水、人防设计、后浇带设置等方案；（3）、底板、地下室防水设计等根据具体项目复杂程度提供两种以上的比选方案，提交综合技术部进行造价分析；（4）、完成审核、审定手续；（5）、技术复杂或影响造价明显的部分，结构部按程序上报公司领导审批； 审批流程： 结构部—总工室—成本质量控制中心—科技发展中心总经理—公司领导（6）、将批准的地下室结构方案交档案室归档。8、初步设计文本内容：完成初步设计的文字说明和必要的附图。成果：初步设计文本人员：设计、校对、专业负责、审核、审定流程：（1）、结构部根据建筑条件图，按照方案设计阶段的各项方案批复结果，编制初步设计文字说明并绘制必要的附图，打印计算书；（2）、与相关专业（建筑、给排水、电及空调）进行图纸会签，并填写图纸会签表；（3）、完成校对、审核、审定手续；（4）、提交设计成果校对表、审核表和图纸会签表办理出图盖章手续；（5）、完成的初步设计文本统一交由项目经理报审；（6）、初步设计文本的电子文件提交给项目经理，制成光盘交档案室归档。9、初步设计意见的回复内容：完成初步设计意见的回复，按照初步设计的下发流程下发。 成果：初步设计回复意见人员：设计、校对、专业负责、审核、审定10、特殊工程的设计内容：对于桥梁、堤坝、码头、山体边坡、网架等特殊工程的设计成果：特殊工程的施工图纸人员：经办、审核、审定流程：（1）、科技发展中心、招标中心联合编制设计招标书，进行设计招标；（2）、科技发展中心组织相关工程师对符合条件的设计方案进行技术评标，有需要时可召开专家会进行评定；（3）、按照评标结果，在技术标满足要求的前提下，工程造价最低者中标；（4）、中标的设计单位进行施工图的设计，科技发展中心对施工图进行审核，并提出修改意见；（5）、完成特殊工程的施工图设计。四、施工图设计阶段1、钢筋含量控制目标的报批内容：制定工程钢筋含量控制目标成果：钢筋含量控制目标的批复人员：设计、专业负责、结构总工流程：（1）、结构部根据《XX集团产品设计标准》基本钢筋含量指导，结合具体工程特点，提出钢筋含量控制目标；（2）、结构部组织召开讨论会对钢筋含量进行分析，确定钢筋含量控制目标，并形成会议纪要；与会单位：成本质量控制中心、总工室、结构部（3）、结构部将确定的钢筋含量控制目标按程序上报科技发展中心领导审批，审批表必须附有会议纪要；审批流程： 结构部—总工室—成本质量控制中心—科技发展中心总经理（4）、单项工程施工图完成3个月内，由综合技术部完成最终钢筋含量计算，呈报公司领导，抄送预决算部。2、施工审查图的设计内容：达到施工图审查深度的施工图成果：施工审查图和结构计算书人员：设计、校对、专业负责、审核、审定流程：（1）、结构部根据建筑及相关专业提供的条件图、按照已经批复的各种结构方案和已经批复的钢筋含量控制目标，深化设计，对特殊重要部分进行深化，制定技术措施；（2）、结构部进行各专业相关内容的计算；（3）、设计中心各专业相互提资；（4）、结构部绘制结构施工图，完成后打印结构施工图和结构计算书；（5）、与相关专业（建筑、给排水、电及空调）进行图纸会签，并填写图纸会签表；（6）、完成校对、审核、审定手续；（7）、提交设计成果校对表、审核表和图纸会签表办理出图盖章手续；（8）、完成的施工审查图统一交由项目经理报审；（9）、施工审查图和结构计算书的电子文件提交给项目经理，制成光盘交档案室归档。3、施工图审查意见的回复 内容：完成施工图审查意见的回复成果：施工图审查意见的回复及需要补充的图纸、计算书人员：设计、校对、专业负责、审核、审定流程：（1）、结构部根据施工图审查意见进行计算和复核；（2）、结构部按照需要补充图纸、计算书，并回复施工图审查意见表；（3）、与相关专业进行图纸会签，并填写图纸会签表；（4）、完成校对、审核、审定手续；（5）、提交设计成果校对表、审核表和图纸会签表办理出图盖章手续；（6）、完成的施工图审查意见回复统一交由项目经理报审；4、基坑支护图纸的操作内容：基坑支护图纸的评审、下发成果：基坑支护的图纸人员：设计、专业负责、审核、审定流程：（1）、设计中心按照公司的开发进度，将基坑支护设计的条件图提供给招标中心，招标中心进行基坑支护设计、施工招标；（2）、结构部对投标的基坑支护方案进行技术评标，并将评标意见反馈给招标中心；（3）、对中标单位提供的基坑支护方案图纸，结构部进行审核，将修改意见反馈给基坑中标单位； （4）、修改后的基坑支护方案图纸按照审查要求，有需要的送科技委进行基坑支护审查；（5）、结构部将审查批复的基坑支护图纸办理出图盖章手续并下发；5、施工图的设计内容：完成施工图的设计成果：施工图纸人员：设计、校对、专业负责、审核、审定流程：（1）、结构部根据施工图审查意见，不需要进行图纸修改时，直接将施工审查图作为施工图办理出图盖章手续并下发；（2）、结构部根据施工图审查意见，需要进行图纸修改时，先进行结构的计算，绘制结构施工图；（3）、与相关专业进行图纸会签，并填写图纸会签表；（4）、完成校对、审核、审定手续；（5）、提交设计成果校对表、审核表和图纸会签表办理出图盖章手续并下发；（6）、施工图的电子文件提交给项目经理，制成光盘交档案室归档。6、复杂场地超前钻要求的下发内容：完成超前钻探的要求成果：超前钻探要求的图纸 人员：设计、校对、专业负责、审核、审定流程：（1）、结构部根据场地的复杂情况，根据需要提出超前钻探的要求，超前钻报告的结果应按地质勘察报告深度，在布置超前钻孔时，应在详勘孔附近布置几个钻孔并取样以便于相互校对；（2）、超前钻探要求的图纸按照施工图的设计流程出图并下发。五、施工跟进阶段第四部分： 给排水专业设计流程一.前期资料收集阶段内容：（1）、收集拟开发小区周边市政给水水价的分类，给水管网水量、水压、管径，每户水量的计算定额及地表水与地下水情况等资料；（2）、市政排水管网管径、检查井标高、雨污水排出口位置、化粪池计算方法、当地暴雨强度公式、风玫瑰、排水体制及环保要求等资料；（3）、市政煤气管网管径、压力、气源等资料。成果：对拟开发小区周边市政管网、当地各专业主管部门（自来水公司、消防局、环保局、市政园林局等）具体要求报告及绘制给排水管网示意图。 人员：管线综合部负责人、管线综合部设计人。流程：（1）、根据建筑规划方案及小区所在地，管线综合部通过开发中心收集拟建小区周边市政管网资料；（2）、会同开发中心、工程部与当地各专业主管部门深入现场考察，明确给水与煤气接管点位置，明确雨污水排出口位置、数量及管径大小；（3）、对影响小区开发建设的管线、沟渠提出初步改造、迁移意见，并提交评估报告；（4）、通过开发中心了解当地给排水、煤气管网规划与设计的具体要求；（5）、与当地设计院进行交流，了解当地设计的习惯做法；（6）、绘制小区周边现状给排水管网示意图；（7）、整理资料并归档，所收集资料作为管网规划阶段的依据。二.管网规划设计阶段1、小区给排水、煤气管网，水池水泵房规划 内容：（1）、确定给排水管网位置、走向、管径、各节点标高；（2）、确定生活消防水泵房与水池位置、数量及尺寸大小；（3）、确定污水处理站位置及面积；（4）、确定煤气管网位置、走向、管径、煤气调压柜或瓶组站位置及数量。成果：小区给排水、煤气管网规划图人员：管线综合部负责人、管线综合部设计人、设备总工流程：（1）、管线综合部根据前期所收集的资料，出室外给排水、煤气管网详细规划图；（2）、根据分期建设要求及近、远期相结合，确定生活消防水泵房与水池位置、数量、尺寸大小及煤气调压柜或瓶组站位置数量；（3）、完成审核、审定手续；（4）、管线综合部将修改后图纸与电气专业管网综合，提交给规划设计院；（根据小区规模及需要，可组织召开管网规划专题会）（5）、成本质量控制中心对详细规划方案进行经济分析；（6）、管线综合部组织召开成本讨论会，并形成会议纪要：参加单位： 成本质量控制中心、建筑研究中心、设计中心、招标中心、预决算部、工程技术部、工程部（7）、小区综合管网平衡初步方案图纸及电子文档交档案室归档。2、协调规划设计院出综合管线平衡图 内容：提交前期收集的资料、图纸给规划设计院，协调规划设计院出综合管线平衡图成果：小区综合管线平衡图人员：管线综合部负责人、管线综合部设计人、设备总工流程：（1）、管线综合部提交前期收集的资料及小区综合管网平衡初步方案给规划设计院；（2）、规划设计院对所提供的资料进行复核，根据规划要求对初步方案进行调整，出小区综合管线平衡图；（3）、管线综合部负责对图纸进行校审，并把校审意见反馈设计院，由设计院修改后出图；（4）、修改后综合管线平衡图提交开发中心报规划局批复。3、市政排水（含道路）、煤气管网外委设计内容：外委设计单位确定后，提交设计资料给设计单位，出小区市政排水（含道路）、煤气管网施工图成果：小区市政排水（含道路）、煤气管网施工图人员：设备部设计、审核、设备总工流程：（1）、外委设计单位确定后，设备部提交管线综合平衡批复图、批文及总平面、建筑单体电子文件给市政排水设计单位与市政煤气设计单位；（2）、外委设计单位根据所提供的资料进行市政排水（含道路）、市政煤气管网设计； （3）、外委设计单位提交预审图给设备部预审，设计单位根据意见修改；（4）、完成审核、审定手续；（5）、外委设计单位将市政排水（含道路）、市政煤气管网施工图报各自主管部门，并取得批复意见；（6）、批复后的图纸及批文电子文档交档案归档。4、永久用水施工图内容：根据管网规划，完成小区永久用水施工图成果：永久用水施工图人员：设备部设计、校对、审核、设备总工流程：（1）、规划批复后十天内，设备部出小区永久用水方案图；（2）、总工室主持，由设备部召集开发中心、全质办、招标中心、预决算部、工程技术部、工程部等相关部门对方案进行讨论；（3）、设备部根据讨论意见出正式方案图；（4）、由开发中心与当地自来水公司、规划局等相关部门协调，并取得调整意见；（5）、设备部根据调整意见对方案进行修改，并由开发中心报相关部门备案；（6）、设备部出永久用水施工图；（7）、完成校对、审核、审定手续；（8）、提交设计成果校对表、设计成果审核表和图纸会签表办理出图盖章手续；（9）、施工图下发并交档案室归档。三.初步设计阶段1、单体建筑生活消防泵房、水池布置方案报批内容：根据泵房、水池服务范围计算泵房尺寸及水池容积成果：明确建筑生活消防泵房、水池布置人员：设计、专业负责、审核、设备总工流程：（1）、建筑部提供地下室建筑平面布置、人防平面布置图；（2）、设备部给排水设计人员根据建筑平面图划分水泵房、水池平面位置；（3）、根据泵房、水池服务范围，核算水池容积、泵房层高；（4）、建筑部组织水电专业设计人员、设备部审核人员、设备总工对设备用房布置方案讨论，并提出修改意见；（5）设备部根据修改意见调整泵房、水池布置；（6）、完成审核、审定手续；（7）、设备部对修改后的地下室设备用房布置方案按程序上报公司领导审批；审批流程：设计中心—总工室—成本质量控制中心—科技发展中心总经理（8）、将批复后的地下室设备用房布置方案交档案室归档。2、热水系统方案报批内容：根据建筑功能、使用性质确定热水系统方案成果：热水系统方案比较、热水方案审批意见人员：设计、专业负责、审核、设备总工 流程：（1）、建筑部提供各层平面布置图；（2）、设备部根据建筑功能、使用性质进行热水系统计算及方案比较；（3）、完成审核、审定手续；（4）、设备部对修改后的热水系统方案按程序上报公司领导审批；审批流程：设计中心—总工室—成本质量控制中心—科技发展中心总经理（5）、将批复后的热水系统方案交档案室归档。3、平面细化内容：满足产品设计的标准，确定室内设施的优化设计成果：各专业汇总平面细化图人员：设计、专业负责、设备总工流程：（1）、设备部给排水专业根据建筑专业确定的各层建筑平面，给排水专业对室内给排水管的位置、水表位、阀门位、水龙头位、消火栓位、燃气装置等进行细化设计；注：电气设备用房内不能布置与其无关的管道，电缆沟应考虑排水设施。（2）、将图纸提交给建筑专业，由建筑专业综合，组织讨论；（3）、项目经理将批准的平面细化方案交档案室归档。4、初步设计文本 内容：完成初步设计的文字说明和初步设计图纸成果：初步设计文本人员：设计、校对、专业负责、审核、审定流程：（1）、设备部根据建筑条件图，按照方案阶段的各项方案批复结果，编制初步设计文字说明并绘制初步设计图纸；（2）、提交消防、人防等报建所需图纸、说明给项目经理；（3）、专业负责人填写“给排水设计标准表”报总工室及成本质量控制中心备案；（4）、与相关专业（建筑、结构、电气及空调）进行图纸会签，并填写图纸会签表；（5）、完成校对、审核、审定手续；（6）、提交设计成果校对表、设计成果审核表和图纸会签表办理出图盖章手续；（7）、完成的初步设计文本统一交由项目经理报审；（8）、初步设计文本的电子文件提交给项目经理，制成光盘交档案室归档。5、初步设计审查意见的回复内容：完成初步设计审查意见的回复，按照初步设计下发流程下发。成果：初步设计审查意见回复单。人员：设计、校对、专业负责、审核、审定一.施工图设计阶段1、施工审查图纸的设计内容：达到施工图审查深度要求的施工图成果：施工图和相关计算书人员：设计、校对、专业负责、审核、审定流程：（1）、设备部根据建筑及相关专业提供的条件图，按照已经批复的各种给排水方案，进行深化设计；（2）、设备部进行给排水专业相关内容的计算； （3）、设计中心各专业相互提资；（4）、设备部绘制给排水施工图，完成后打印给排水施工图；（5）、与相关专业（建筑、结构、电气及空调）进行图纸会签，并填写图纸会签表；（6）、完成校对、审核、审定手续；（7）、提交设计成果校对表、设计成果审核表和图纸会签表办理出图盖章手续；（8）、完成的施工审查图统一交由项目经理报审；（9）、施工审查图的电子文件提交项目经理，制成光盘交档案室归档。2、单体建筑室外管网平衡方案内容：进行单体建筑室外管网平衡成果：完成单体建筑室外管网平衡图人员：设计、专业负责、审核、审定流程：（1）、根据小区室外综合管网平衡图，设备部水、电专业设计人员分别进行建筑单体首层室外管网布置，煤气设计单位提供建筑单体煤气管网布置图；（2）、设备部给排水专业设计人员负责进行水、电、煤气管网综合，归为一图；（3）、项目经理组织园林方案部、各专业施工单位召开协调会；（4）、根据协调会要求完成单体室外管网平衡方案，按程序上报科技发展中心领导审批； 审批流程：设计中心—总工室—成本质量中心—科技发展中心总经理；（5）、将批准的单体建筑室外管网平衡方案及电子文档交档案室归档。3、施工图审查图意见的回复内容：完成施工图审查意见回复成果：施工图审查意见的回复及修改图纸或变更通知人员：设计、校对、专业负责、审核、审定流程：（1）、设备部根据施工图审查意见对图纸进行复核；（2）、设备部按照需要修改图纸、出变更通知，回复并填写施工图审查意见表；（3）、与相关专业（建筑、结构、电气及空调）进行图纸会签，并填写图纸会签表；（4）、完成校对、审核、审定手续；（5）、提交设计成果校对表、设计成果审核表和图纸会签表办理出图盖章手续；（6）、完成的施工审查图意见回复统一交由项目经理报审。4、施工图阶段 内容：完成施工图的设计成果：施工图纸人员：设计、校对、专业负责、审核、审定流程：（1）、设备部根据施工审查意见，不需要进行图纸修改时，直接将施工审查图纸作为正式施工图办理出图盖章手续并下发；（2）、设备部根据施工图审查意见，需要进行图纸修改时，对图纸进行修改，出给排水施工图；（3）、与相关专业（建筑、结构、电气及空调）进行图纸会签，并填写图纸会签表；（4）、完成校对、审核、审定手续；（5）、提交设计成果校对表、设计成果审核表和图纸会签表办理出图盖章手续；（6）、施工图的电子文件提交给项目经理，制成光盘交档案室归档。五、施工跟进阶段第五部分：电气专业设计流程一、前期资料收集阶段1、电力电信等专业资料收集内容：（1）、管线综合部通过开发中心收集待建小区周边市政道路管网规划图、现状图。（2）、组织开发中心同当地各专业主管部门到现场实地考察，明确小区电力、电信接点位置，从接点位置引入小区具体路由，长度。（3）、绘制现状图，标注对小区建设有影响的电力电信等线状线路具体位置。提出初步调整、迁移意见。提供该现状图给方案中心、开发中心，组织方案中心、开发中心、工程建筑中心开会评估相关线路对小区的影响，是否需要改造、迁移，及相关费用，制定切实可行方案。（4）、通过开发中心，了解当地电力、电信、电视、网络系统规划、设计的具体要求。成果：对周边管网情况、对当地各专业主管部门的具体要求有明确了解。人员：综合管线部电气设计人员、综合管线部经理、专业总工。二、规划设计阶段1、电力规划内容：确定小区电力规划方案，小区电力负荷容量成果：完成小区10KV电力规划平面图、10KV配网结线图。人员：综合管线部专业设计人员、电气审核人员、专业总工。流程： （1）、管线综合部结合小区分期分区建设情况完成小区用电负荷分布图、小区10KV电力规划平面图、10KV配网结线图；并组织科技发展中心相关专业技术人员、成本控制中心讨论优化，整理会议纪要。（2）、完成图提交开发中心，协助开发中心同供电部门沟通，听取供电部门对上述图的意见，重点明确小区10KV高压电缆需要回路数、取自何变电站、大致走向、小区内各高压回路的供电区域、开关房的设置位置数量。（3）、按供电部门意见调整小区用电负荷分布图、10KV电力规划平面图、10KV配网系统图，调整后图纸报科技发展中心总经理签字审批后，一份报供电部门，一份内部存档，并作为总图规划的依据。2、跟进规划设计单位出综合管线平衡图内容：配合设计院完成五图一书中综合管线平衡图成果：出报建用小区综合管线平衡图人员：综合管线部电气设计人员，电气审核人员，专业总工流程：（1）、根据已收集的小区周边电力、电信、宽带网、有线电视情况资料及现状图，作为设计依据；（2）、根据小区分区、分期建设，地下室施工对周边施工影响等情况，布置电气设备用房及室外管网走向图；（3）、组织相关部门及有关专家（大型小区）开会讨论，整理会议纪要；（4）、综合管线部专业设计人员向设计单位提供小区电力及室外管线平衡前期方案及现状情况。 （5)、设计单位负责对提供资料进行复核及对提供方案进行完善，由设计单位完成五图一书中综合管线平衡图。（6）、管线综合部对小区综合管线平衡图进行审核并出图。三、初步设计阶段1、小区电气配置方案内容：根据小区定位，明确小区电气配置标准成果：完成室内电气配置标准及小区智能化配置标准审批。人员：设计中心电气设计人员、电气校审人员、专业总工流程：（1）、根据精品住宅设计导则整理新建楼盘智能化配置标准，室内电气配置标准方案，并根据以住楼盘经验及户型布置提出调整意见；（2）、组织招标、物业、销售、策划开会讨论，整理会议纪要；（3）、智能化配置标准方案报集团总裁审批，室内电气配置标准方案报部门负责领导审批；（4）、审批后智能化标准交招标中心招标并上报物业，销售备案。2、电气设计标准表的备案内容：统一该小区电气设计标准，填写电气设计标准表。（格式见附表一）成果：电气设计标准表人员：设计中心电气负责、审核、专业总工流程：（1）、设备部专业负责人提出该项目电气设计的统一标准，并统一电气设计的各项要求，填写电气设计标准表；（2）、完成审核、审定手续后，提供给总工室、成本质量控制中心备案。3、建筑单体内电气设备用房布置方案 内容：向建筑专业提供建筑内强弱电设备用房及管井位置、尺寸，要求。成果：明确建筑内电气设备用房布置。人员：设备部电气设计人员、电气校审人员、专业总工流程：（1）、建筑方案阶段，根据方案中心提供的建筑方案图、经负荷计算、确定变压器配置方案，划分电房平面；确定电表房、弱电设备房、消防监控中心、强弱电管井位置、尺寸。（2）、经校审后，提交方案中心，建筑专业进行布置。布置完成后返回设备部。（3）、设备部核对位置是否合理，核算设备房层高，对其它无电房无关管线进行处理，对电房上部卫生间进行处理；处理意见通报相关专业。（4）、设计中需按本导则及供电部门有关要求设计，尽量同供电部门做法一致。如与规范标准有冲突，应单独研究处理方法。（5）、单体设计时应结合总图规划，设备房应考虑周边建筑配电预留。4、平面细化内容：满足产品设计的标准，确定室内设施的优化设计成果：各专业汇总平面细化图人员：设备部电气设计人员、电气校审人员、专业总工流程：（1）、设备部根据建筑专业确定的户型平面、首层或裙楼平面方案，进行电气专业的细化设计，确定灯具、开关、插座、应急照明灯、可视对讲室内外机、电视、电话、安防、消防、弱电箱、配电箱等等电器的安装高度及平面定位，并注意与其他专业的相对位置，确定电气平面布置图； （2）、提交建筑专业汇总、讨论；（3）、项目经理将批准的平面细化图交档案室归档；5、电气消防报建图内容：设备部根据建筑报建图，向其他专业取得相关提资，完成电气消防报建图，将蓝图盖章并电子文件刻成光盘送开发中心。成果：完成电气消防报建图人员：设备部电气设计人员、电气校审人员、专业总工6、电气人防报建图内容：设备部根据建筑人防图，向其他专业取得相关提资，完成电气人防报建图。成果：完成电气人防报建图人员：设备部电气设计人员、电气校审人、员专业总工7、完成初步设计文本内容：完成初步设计的文字说明和必要的附图。成果：初步设计文本。人员：设备部电气设计人员、电气校审人员、专业总工 流程：（1）、设备部根据建筑条件图，按照方案设计阶段的各项方案批复结果，编制初步设计文字说明并绘制必要的附图；（2）、与相关专业（建筑、结构、给排水及空调）进行图纸会签，并填写图纸会签表；（3）、完成校对、审核、审定手续；（4）、提交设计成果校对表、审核表和图纸会签表办理出图盖章手续；（5）、完成的初步设计文本统一交由项目经理报审；（6）、根据初步设计专家的审查意见，设备部进行初步设计意见的回复，下发流程同初步设计文本的下发流程；（7）、初步设计文本的电子文件提交给项目经理，制成光盘交档案室归档。8、完成初步设计意见的回复内容：完成初步设计意见的回复，按照初步设计的下发流程下发。成果：初步设计回复意见。人员：设备部电气设计人员、电气校审人员、专业总工四、特殊工程的设计内容：对于星级宾馆的弱电系统、大型会议室弱电系统、泛光照明、大型室外照明工程等特殊工程的设计成果：特殊工程的施工图纸人员：经办、审核、专业总工 流程：（1）、科技发展中心、招标中心联合编制设计招标书，进行设计招标；（2）、科技发展中心组织相关工程师对符合条件的设计方案进行技术评标，有需要时可召开专家会进行评定；（3）、按照评标结果，在技术标满足要求的前提下，设计成本最低者中标；（4）、中标的设计单位进行施工图的设计，科技发展中心对施工图进行审核，并提出修改意见；（5）、完成特殊工程的施工图设计。五、施工图阶段1、小区电气室外管网施工图内容：完成室外电气管网施工图成果：出电气过路管预留预埋施工图及电气室外管网施工图。人员：设备部电气设计人员、电气校审人员、专业总工流程：（1）、根据已收集的小区周边电力、电信、宽带网、有线电视情况资料、现状图及五图一书，作为设计依据；（2）、根据小区分期分区建设，地下室施工对周边施工影响等情况，设计电气过路管预留预埋施工图及电气室外管网施工图；（3）、电气室外管网与给排水管网进行协调调整；（4）、完成校对、审核、审定手续；（5）、提交设计成果校对表、审核表和图纸会签表办理出图盖章手续；2、建筑单体室外管网平衡内容：平衡单体室外管网，使设计更合理成果：建筑单体水电室外管网平衡图人员：设备部电气设计人员、电气校审人员、专业总工流程：（1）、设备部根据建筑专业确定的平面方案，进行电气专业的首层室外管路细化设计，确定室外电力、电信、消防、监控、网络线路走向及管井尺寸及位置。并注意总图中线管管线。（2）、与给排水专业首层室外管网图合并，进行平衡调整。（2）、水电合并成一图：建筑单体水电室外管网平衡图，提交总工审查后报部门经理审批； （3）、设计人员将批准的平衡图交档案室归档；3、完成施工审查图纸的设计内容：达到施工图审查深度的施工图成果：施工审查图人员：设备部电气设计人员、电气校审人员、专业总工流程：（1）、设备部根据建筑及相关专业提供的条件图、按照已经批复的各种电气方案，深化设计，对特殊重要部分进行深化，制定技术措施；（2）、设备部进行相关内容的计算；（3）、设计中心各专业相互提资；（4）、设备部绘制电气施工图，完成后打印电气施工图；（5）、与相关专业（建筑、结构、给排水及空调）进行图纸会签，并填写图纸会签表；（6）、完成校对、审核、审定手续；（7）、提交设计成果校对表、审核表和图纸会签表办理出图盖章手续；（8）、完成的施工审查图统一交由项目经理报审；（9）、施工审查图和结构计算书的电子文件提交给项目经理，制成光盘交档案室归档。4、完成施工图审查意见的回复 内容：完成施工图审查意见的回复成果：施工图审查意见的回复及需要补充的图纸人员：设备部电气设计人员、电气校审人员、专业总工流程：（1）、设备部根据施工图审查意见进行计算和复核；（2）、设备部按照需要补充图纸，并回复施工图审查意见表；（3）、与相关专业进行图纸会签，并填写图纸会签表；（4）、完成校对、审核、审定手续；（5）、提交设计成果校对表、审核表和图纸会签表办理出图盖章手续；（6）、完成的施工图审查意见回复统一交由项目经理报审；5、完成施工图的设计并下发内容：完成施工图的设计成果：施工图纸人员：设备部电气设计人员、电气校审人员、专业总工流程：（1）、设备部根据施工图审查意见，不需要进行图纸修改时，直接将施工审查图作为施工图办理出图盖章手续并下发；（2）、设备部根据施工图审查意见，需要进行图纸修改时，按意见修改整理出图；（3）、与相关专业进行图纸会签，并填写图纸会签表；（4）、完成校对、审核、审定手续； （5）、提交设计成果校对表、审核表和图纸会签表办理出图盖章手续并下发；（6）、施工图的电子文件提交给项目经理，制成光盘交档案室归档。六、电气专项1、电力负荷申报方案内容：完成申报用外电负荷统计成果：取得电力负荷申报一览表人员：设备部电气设计人员、电气校审人员、专业总工流程：（1）、根据各单体建筑施工图，设备提资，整理各单体负荷一览表；（2）、组织电气设计人员开会讨论，逐条落实，整理会议纪要；（3）、专变负荷需部门经理签字审批；（4）、设计中心提供设备用房布置图、建筑蓝图、用电负荷表、小区10KV电力规划图、10KV配网结线图、小区用电负荷分布图给开发部门，由开发部门向区、市供电局申报，取得供电协议，并同区供电部门初步核实电房布置是否合理。2、发电机组选型方案内容：统计发电机供电负荷，确定发电机容量成果：确定发电机组选型人员：设备部电气设计人员、电气校审人员、专业总工 流程：（1）、根据小区总图，经经济技术比较明确小区发电机配置台数、位置、供电范围；（2）、绘制发电机组负荷一览表，初步确定发电机组选型；（3）、组织电气设计人员开会讨论，逐步落实，整理会议纪要；（4）、上报集团领导审批后报招标中心。3、外电实施阶段内容：跟进电力、发电机安装施工成果：完成外电、发电机工程实施人员：设备部电气设计人员、电气校审人员、专业总工流程：（1）、签订供电协议书后，设计中心应按供电协议书及电房调整意见调整电房布置图、高低压配电系统图、10KV电力规划图，连同供电协议、调整图连同发电机配电系统平面图、用电负荷表、发电机选型、供电协议等提供给招标中心，由招标中心组织外电招标。（2）、招标中心明确招标工程范围及要求，主要设备应提供三～五家同档次负荷要求的厂家供各投标单位选择。（3）、设计中心组织第一次技术评标，提出修改、优化意见，各招标单位重出技术标文件，由科技发展中心签出技术标合格意见，提供给招标中心为经济标评标依据。（4）、确定外电单位后，由外电单位负责同供电部门协调，取得电房协议。 （5）、取得电房协议后，外电施工单位提供完整的外电工程图，经设计中心审核及招标中心会签后报供电部门作为外电工程正式施工图。（6）、图纸下发后由工程部组织相关部门进行施工图会审。（7）、设计中心根据会审后外电施工图调整建筑单体电气施工图、总规管网图。（8）、调整后图提供给建筑、给排水专业；调整后总规管网图，提供给开发中心。4、智能化、消防、发电机环保等专项工程招评标工作。内容：配合招标中心完成各专项技术评标成果：完成各单项工程招投标人员：设备部电气设计人员、电气校审人员、专业总工流程：（1）、完成智能化室外、室内布点图、提出智能化技术要求及小区智能化配置标准。（2)、组织招标、物业、销售、开会讨论，根据会议结果调整。（3）、提供调整后文件给招标中心进行智能化工程招标。（4)、提供发电机选型及机房土建图给招标中心进行发电机土建及环保工程招标。（5）、提供消防设计图给招标中心进行消防工程招标。（6）、设计中心组织第一次技术评标，提出修改、优化意见，各招标单位重出技术标文件，由科技发展中心签出技术标合格意见，提供给招标中心为经济标评标依据。 （7）、确定中标单位后，由中标单位负责提供完整的外电工程图，经设计中心审核及招标中心会签后作为专项工程正式施工图。（8）、消防、智能化工程图纸下发后由工程部组织相关部门进行施工图会审。（9）、如有土建变更（同电气施工图），调整后图提供给建筑、给排水专业。（10）、评标统一用表见附表二：电气评标通用表七、施工跟进阶段第六部分：暖通专业设计流程一.前期资料收集阶段内容：（1）、收集拟开发小区所在地气候特点、气象资料参数；（2）、了解当地设计参数取值要求；（3）、是否需要集中采暖、集中采暖时的热源、市政热力管网接口位置等。成果：对拟开发小区有关设计要求、设计参数有明确的了解。人员：管线综合部负责人、管线综合部设计人。二.管网规划设计阶段内容：确定小区内热力管网位置、走向、管径。成果：小区热力管网规划图。人员：管线综合部负责人、管线综合部设计人、设备总工。流程：（1）、管线综合部根据前期所收集的资料，出室外热力管网规划图；（2）、提交热力管网规划图给给排水专业，由给排水专业综合；（3）、完成审核、审定手续；（4）、管线综合部将修改后图纸与电气专业管网综合，提交给规划设计院；（5）、小区综合管网平衡初步方案图纸及电子文档交档案室归档。三.初步设计阶段1、空调主机选型方案报批内容：根据空调主机服务范围合理选择空调主机型号成果：空调主机选型方案人员：设计、专业负责、审核、设备总工流程：（1）、建筑部提供各层平面布置图；（2）、设备部根据建筑功能、使用性质进行空调系统计算及方案比较；（3）、完成审核、审定手续；（4）、设备部对修改后的空调主机选型方案按程序上报公司领导审批；审批流程：设计中心—总工室—成本质量控制中心—科技发展中心总经理（5）、将批复后的空调主机选型方案交档案室归档。2、平面细化内容：满足产品设计的标准，确定室内设施的优化设计成果：各专业汇总平面细化图人员：设计、专业负责、设备总工流程：（1）、设备部暖通专业根据建筑专业确定的各层建筑平面，对制冷机房、制冷机、冷却塔的布置，新风机房、风柜房等设备用房的布置，冷冻水管、冷却水管、冷凝水管、冷媒管、热水管等管线的位置及走向，新风管、排风管、排烟管、加压风管等风管的位置及走向，散热器的布置，空调室外机布置等进行细化设计；（2）、将图纸提交给建筑专业，由建筑专业综合，组织讨论；（3）、项目经理将批准的平面细化方案交档案室归档。3、初步设计文本内容：完成初步设计的文字说明和初步设计图纸成果：初步设计文本人员：设计、校对、专业负责、审核、审定流程：（1）、设备部根据建筑条件图，按照方案阶段的各项方案批复结果，编制初步设计文字说明并绘制初步设计图纸；（2）、提交消防、人防等报建所需图纸、文字说明给项目经理；（3）、专业负责人填写“暖通设计标准表”报总工室及成本质量控制中心备案；（4）、与相关专业（建筑、结构、电气及给排水）进行图纸会签，并填写图纸会签表；（5）、完成校对、审核、审定手续；（6）、提交设计成果校对表、设计成果审核表和图纸会签表办理出图盖章手续；（7）、完成的初步设计文本统一交由项目经理报审；（8）、初步设计文本的电子文件提交给项目经理，制成光盘交档案室归档。4、初步设计审查意见的回复内容：完成初步设计审查意见的回复，按照初步设计下发流程下发。成果：初步设计审查意见回复单。人员：设计、校对、专业负责、审核、审定一.施工图设计阶段1、施工审查图纸的设计内容：达到施工图审查深度要求的施工图成果：施工图和相关计算书人员：设计、校对、专业负责、审核、审定流程：（1）、设备部根据建筑及相关专业提供的条件图，按照已经批复的各种暖通方案，进行深化设计；（2）、设备部进行暖通专业相关内容的计算；（3）、设计中心各专业相互提资；（4）、设备部绘制暖通施工图，完成后打印暖通施工图；（5）、与相关专业（建筑、结构、电气及给排水）进行图纸会签，并填写图纸会签表；（6）、完成校对、审核、审定手续；（7）、提交设计成果校对表、设计成果审核表和图纸会签表办理出图 盖章手续；（8）、完成的施工审查图统一交由项目经理报审；（9）、施工审查图的电子文件提交项目经理，制成光盘交档案室归档。2、施工图审查图意见的回复内容：完成施工图审查意见回复成果：施工图审查意见的回复及修改图纸或变更通知人员：设计、校对、专业负责、审核、审定流程：（1）、设备部根据施工图审查意见对图纸进行复核；（2）、设备部按照需要修改图纸、出变更通知，回复并填写施工图审查意见表；（3）、与相关专业（建筑、结构、电气及给排水）进行图纸会签，并填写图纸会签表；（4）、完成校对、审核、审定手续；（5）、提交设计成果校对表、设计成果审核表和图纸会签表办理出图盖章手续；（6）、完成的施工审查图意见回复统一交由项目经理报审。4、施工图阶段内容：完成施工图的设计成果：施工图纸人员：设计、校对、专业负责、审核、审定流程：五、施工跟进阶段全套房地产设计管理流程分享完毕

这两年，关于地产策划的价值讨论非常多。很多地产策划反馈，他们现在的处境颇为尴尬，主要体现在三个方面：一是工作没有成就感，沦为了案场工具人，每天有几十件事情要忙，没有时间和精力去想策略，又忙又累，干的活都不是自己想干的；二是存在感降低，以前项目来访都靠策划，现在项目来访靠渠道，策划来访占比降至40%甚至更低，推广费用越砍越少；三是基于前面2个问题，导致渠道、销售条线对策划的认识是：策划整天无所事事，不是天天做表，就是天天叫他们转发稿子，只给他们添麻烦，而不是帮助他们促进销售。地产策划真的不重要了吗？明源君不这么认为，地产策划这个岗位永远都有价值，越难卖的项目越需要策划，只是有些策划人没有把策划的价值发挥出来。策划如何才能变得更重要？前段时间，明源地产研究院邀请了港龙集团副总裁朱桧，针对这个话题做了一次直播分享，干货满满，下面是分享内容。地产策划应该具备的7个能力地产策划要做出价值，首先要具备做好地产策划的能力，我总结了7个方面的能力，包括3个专业能力以及4个基础素质能力。一、数据分析总结能力这个是策划需要具备的最重要的一个能力。通过数据分析和总结，从数据中去发现问题，去寻找问题，去追根究底，用数据逻辑去找出行动方向。例如每天的到访数据，到访区域分析，每天的成交数据，各种各样的数据的分析，这个必须要去看，看多之后自然而然就有感觉了。然后第二个是找领导去问，这个数据背后的逻辑是什么？这个数据哪些是正常的，哪些是不正常的？为什么。所有地产策划都要有这个敏感度，能够每天去关注、去分析、找逻辑。二、各专业的基础知识策划好像每个行业都搭一点边，但是又没有搭那么深，对于设计、工程管理、成本，这几个跟销售密切相关的事情的时候，你必须要对这些专业的基础有一些认知跟了解。不然你没有办法去做客观分析。比如可能策划做了市场调研，说竞品有这个有那个，客户喜欢这个，项目要提升产品配置，最后跟成本开会，成本说成本太高了，搞不定。策划就懵了，但如果你对成本有基本了解，知道别人成本多少钱做什么配置，我们成本多少钱应该怎么来做。这个事情就能更顺利去推进。第二个是对于工程进度的把控应该有了解，一层楼需要多少天？打地基需要多少天？具备这些专业基础知识之后，你就能够对数据的认识更加准确。三、随时随地的学习能力因为策划行业跟日常的生活看到的所有东西，看到的任何广告，它都是有策划内容在里面的。比如你刷抖音、看电视、逛商场等等，都可以学习到很多，快消品怎么做推广，淘宝里卖得好的店家怎么做包装？哪些东西值得借鉴及使用？策划人应该随时随地学习和提升。四、创意与审美这个看起来比较虚，其实也是比较实在的能力。就是要不断去看，不断去提高自己与整个社会、整个潮流接轨的速度和能力。比如现在很多合作项目起案名，就很简单粗暴将房企名字联合起来，甚至我还看过三个房企名字合在一起做案名，这种就毫无美感可言。五、语言和文字表达当你脑子里有一个好的想法，如何变成语言或文字，更好地传达出去并且说服别人？如果不能够把你的想法完整地给别人传递，那这样的策划没有用。所以要做到写我所说，说我所写。六、高效执行力很多策划每天都有很多天马行空的点子，但是因为各种各样的原因，最后没有落地。那一切都变成了空想。千万不要放弃它，一定要把这个点抓住去落实。只要你做成一件事情，把你的想法落地之后，你会觉得非常的有干劲，以后你有新的想法时，你就很有激情去做。七、自我修复和调节能力策划经常会遇到很多挫折，做了很多活动、很多推广，有没有实现目标？没有实现目标的原因是什么？执行过程出现了哪些错漏？每一次案例，每一场活动，每一次推广，一定要复盘，复盘之后就都有很大提升。地产策划核心要做好三件事地产策划干的三个事情，第一个叫内外部条件的审视，第二个叫核心逻辑提炼，第三个是价值体系输出。一、内外部条件审视拿到这个项目时，怎么去做内外部条件审视？我通常会引入3C战略。3C战略是在营销学里面比较通用的战略，主要是从客户、从我们自身、从竞品三个维度去分析，去找出我们自己应该怎么去弥补，应该怎么去打，这是整个战略的一个大逻辑。第一个是内部因素损失。拿到一个项目，先找出自身的所有卖点和不足。第二步，客户对哪些东西敏感？其实不同置业阶段的客户，他们的敏感点不一样。比如刚需客户看重价格，改善客户更看重地段、产品等等。不同置业周期的客户敏感点分析工具第三步，对竞争对手的分析。竞争对手锁定有几个原则，一是区域，本区域的要归进来，二是基于项目特征，假如我是本区域唯一的别墅，那我的竞品可能是城市所有的别墅产品，因为它的客群会更散。三是基于总价，特别是刚需产品，总价逻辑非常关键。假设我是城区外的项目，它从城区可以往东、西、南、北4个区域去做外溢，这个时候所有总价相当的项目都是竞品。经过这三个步骤后，进行交圈，发现有三个圈。第一个圈是自己的卖点是什么？第二个圈是竞品的卖点是什么？最后一个圈是客户的敏感点在哪里？这个时候发现有些圈是重合的，有些部分是不重合的，有些部分可能三个都没有覆盖到。这个时候需要去审视，不同的市场环境下导致不同的战略。发育不完善的初级市场——项目先导。当然目前来说，这个市场已经几乎没有了，在全国都基本上看不到。完全竞争市场而供求关系相对平衡——客户先导。以满足客户需求的 产品获取高收益。假如说我们发现客户的观点我们还有很多东西没有匹配到，这个时候就必须把这一部分加进去。完全竞争市场，供大于求竞争激烈的市场——竞争先导。如果是竞品先导市场，应该先把跟竞品之间的差距拉齐。竞品有的我们没有，这个时候必须把它配上去，把这个劣势补齐、补足。二、核心逻辑提炼项目到底在卖什么？需要怎么去提炼卖点？当前很多房企提炼卖点主要基于5个逻辑，包括城市逻辑、土地逻辑、产品逻辑、品牌逻辑、客户逻辑。这五个逻辑是循序渐进的。1、城市逻辑：懂得借势，见风就是雨即借助城市利好、未来规划进行区域炒作，提升项目价值。比如某开发商在上海有个项目，位置不是特别好，离虹桥区大概有20公里，已经到了昆山交接处了。但这个板块依托驿动巴士、 高速路与大虹桥建立了连接。他们项目就借势提出了“大虹桥生活区”的概念，将整个项目拉到了虹桥这个圈子，很好地改变了客户的认知。这是城市逻辑的包装。2、土地逻辑：横看成岭侧成峰如果没有大的城市利好，项目所在区域也不是开发区、核心区，则可以通过土地逻辑来挖掘亮点。土地的逻辑可以总结为横看成岭侧成峰，要跳出固有的思维，换个角度看项目。举个例子，以前在南通做的一个项目，位于南通市新区的边缘位置。如果按照常规的思路，会将项目归为城市新区，一开始我们提出的是“新城新梦想”，但其实当时大家对新区域的印象是比较低端。后来重新梳理发现，虽然项目在新区，但项目所在的世纪大道，这条道路西段配套很好，而且高端项目云集。于是我们重新提出了“世纪大道1号”的概念，将区位做了优化调整，从划圈变成了划线，项目的形象一下就拉起来了。其实还有非常多典型案例，比如高架、内环、外环，它不一定是看路，还可以看环线，用环去划圈，尽量把项目划到一个比较好的圈里面去，脱离你不想待的那个圈子。所以，不要只看项目周边三、四公里，找一找有没有延伸得更远的东西，路、河、桥、高架这些，如果能延伸到更好的地方去，那就借势把项目调性往上去拔，这是土地逻辑。3、产品逻辑：讲稀缺或大师设计如果产品非常稀缺，有独特的自然资源占有，就可以作为核心卖点去打。如果没有稀缺资源，也可以找一些大师设计，或者从获奖类似十大豪宅这个角度去讲，客户也能认这个点。4、品牌逻辑：适合强势品牌如果产品也没有什么可以说，可以说品牌。当然前提是公司品牌在当地得到客户认可。比如仁恒有个广告叫“30岁前你也可以住仁恒”。客户会认，无非就是价格跟价值的关系。5、客户逻辑：找痛点打情怀客户逻辑，是针对某一特定人群的情感诉求。比如江小白卖白酒卖得非常好，但它从来没有说过任何跟酒有关的东西，打什么？是情怀。像刚需客户，在一二线城市就非常好打。比如 “别让这座城市留下你的青春，却留不下你”、“省钱买房太辛苦，买房省钱才靠谱”，还有针对客户没时间陪孩子的痛点“孩子叫你爸，却不像亲生的“。三、价值体系输出价值输出要坚持两个原则，第一个原则是必须要统一，所有的输出都必须是围绕核心点不断去重复，去强化。可能逻辑不一样，但最后所要证明的点都是一样的。第二个原则是从自说自话到说客户利益点。比如项目楼间距有100米宽，如果广告语说“100米楼间距”，跟你对客户说“你比别人每天多晒4个小时太阳”，这会给客户完全不同的感受，从卖点到利益点去转变。再有推广时候少用形容词，将唯一、顶级、非常这些形容词去掉，这些描述很空洞苍白。最好用精确的数字以及具体的场景来描述，比如两个公园、三个医院、五个综合体，这样好记，而且显得非常专业。地产策划要顺势而变地产策划的地位受到了非常严重的挑战，为什么呢？因为行业变了，客户变了，那么地产策划一定也要跟着时代的步伐来调整工作方式。一、推广引流发生了3个变化当前地产行业的推广引流发生了三个变化：首先，客户从抬头一族变成低头一族，大部分时间都在看手机。其次，推广从抢空间变成了抢时间。以前要抢最好位置的广告牌、最好位置的灯箱，现在要抢客户的时间，哪怕他在我的页面上能够多停留一秒也是OK的。第三，客户从被动接受信息到主动搜集信息。之前客户是被动地接受你的消息，现在客户主动搜集购房信息，会看点评网站会去问亲朋好友，而且客户越来越专业。基于此，推广方式需要做调整。第一是要调整逻辑，要正确认识各种导流app的定位和作用，不要觉得微信、抖音、快手都是洪水猛兽。虽然目前整个大数据分析还没有能够完全支撑精准投放，但是我相信很快就有了，推广方式要转变。比如前段时间有个地产项目拍了一段小姐姐热舞的短视频，传播效果非常好，因为在抖音上大家就爱看这个，项目推广跟这个结合起来也不违和。第二是信息输出一定要直接，不要讲虚头巴脑的东西。因为客户可能就看你一分钟，不要再把菜一盘一盘地慢慢往外端了，要一次性端出来，而且要直达核心。最后要注重话题性，要充分发挥私域流量的作用。因为现在的私域流量非常关键，太重要了。地产广告很少有看到客户主动转发的，都是圈内人在自己在发广告。因为客户觉得没有话题性，没有必要浪费私域流量去帮你转发。比如5月20日当天，很多开发商都做了520节点的海报，最后一张两个男人的海报被刷屏了，因为有足够的话题性以及娱乐效果。二、项目活动必须要有仪式感现在地产项目搞活动套路都一样，花两三千块钱，要求供应商带一百号人过来，这么玩很无聊也很累。什么样的活动比较有意思，一是要能够让参与的人津津乐道的活动，第二是让没有参与的人心里有遗憾。怎么做到呢？一是有拍照点，二是有谈论点，三是平时体验不到，四是能记住。这几个东西都可以归结为你的活动必须要有仪式感。活动仪式感一般通过几个方面去体现，场地、服饰、道具和礼仪。如果缺了这些就变成了一个常规活动。简单来说，同样是小孩骑自行车，如果没有头盔、护膝、护腕，就是一个小孩骑自行车。如果加了这些设备，给人感觉是，哇好专业。举个例子，我们在苏州办了一个发布会，所有嘉宾都穿中式长袍，再发个扇子给你。然后参会的人都会发朋友圈。因为他们平时不会穿这种衣服，而且也不会遇到这么多人一起穿这种衣服，这就是拍照点。比如案场搞一场学西点的活动，让客户先把厨师帽戴上，把厨师衣服穿上，因为在家肯定不会这样穿，那客户会觉得很炫酷，一定会拍照。如果案场什么都不准备，客户就缺乏拍照冲动，因为形象没什么改变，就很普通的暖场活动。第二个是对于场地的选择，比如比较火的空中餐厅，所有参加的一定会去拍照发朋友圈，没有去的人一定会觉得非常后悔。我们举办活动，除了促进客户来访，最大的目的是让客户发朋友圈帮你传播。所以活动仪式感一定要做足，花不了多少钱，但效果翻倍。三、礼品尽量挑让客户可以晒的东西对于礼品选择我有几个原则：第一：大，但不一定实用。比如一只超大的玩具熊和一套锅具，当然锅具比较实用，熊不实用。但如果你拿了两个礼品之后，你会跟哪个礼品拍照合影发朋友圈？当然是熊了，但是锅放家里干嘛？你给谁来看？谁记得你送了锅。第二：小，但一定很贵。打个比方，预算是200块钱，买四个锅还是五瓶水？客户一定会选择喝水，不用锅。同样的预算，哪怕买小一点，也不要买非常实惠的东西，要买一些看起来很贵客户一定会用的东西。第三：好用但是一定不在家里用。要送一些能够在公共场合使用的东西，比如在办公室，比如能穿出去玩的，让别人能看到的东西。如果送套睡衣，客户就放在家里了，别人也看不到，就失去了传播价值。尽量挑选让别人能够晒朋友的东西。（本文根据港龙集团副总裁朱桧直播整理而成，感谢精彩分享）

我这回到海南，实地考察了海口、文昌、博鳌、万宁、海口五地的情况。在村里、在镇上、在县城，认认真真地骑自行车，边骑边看，边听边问，所得材料不少。许多海南房地产发展的实际，和在深圳、广州从房产中介那里听得的道理，完全相反。许多奇事，则见所未见，闻所未闻。我想这些情形，很多地方都有，关键是要走下去看一看。就像当年，如果没有那位伟人实地走一走看看，就没有《湖南农民运动考察报告》，没有后来星火燎原的农民运动，没有那么多模仿它写开头的文章。“海南的房地产真的是大有可为，您要是买在这儿，估计三年能涨两倍。这可是中国最后一块纯沿海的住宅了。”听着房地产中介对这儿的介绍，我恍惚来到了那些年推销保险和安利的幸福时光。幸好我忽悠人的经验比较丰富，也没钱，要不然可能真的把持不住。果然没多久，赫赫有名的某花岛因为违规建设被中央督查组点名。中央督查组顺便贴心地指出了海南房地产的核心问题，海南没有什么产业，财政过分依赖房地产，“房地产企业指到哪儿，政府规划跟到哪儿，鼓了钱袋、毁了生态”。高手，不愧是中央来的，真的是高手，就差直接告诉买房的人：这里没有什么产业，房价的上涨没有经济基础。整个海南的GDP只有5300多亿，其中海口不到1700亿，三亚不到700亿。全省的GDP大概相当于我的老家，就在那个屯儿，临沂。这5000多亿里估计又有很多是房地产贡献的。而海南的人口还不如临沂多。当然了，海南的外来人口还是比临沂多的，特别是来自东北三省的人们，执着地要把海南收归版图。海南这不多的人口里，还有很多是种稻子的、养鸡的、捕鱼的。他们居住的农家小院都收拾得非常整洁，看起来比这些高楼好多了。00:1390年代，海南就被房地产坑过。当时作为经济特区的海南大兴土木，举债建设，最后无人接盘，传导到金融行业，形成大量坏账。在没有产业的地方，房地产就像是饮鸩止渴，会像P2P一样击鼓传花，坑死接盘者。房子最大的成本是地，但在没有产业和人的地方，地又有多大价值呢。幸好，我们东北人都是活雷锋，放弃了自己本就颓废了的经济，大批大批地来到三亚支援当地的房地产建设，为托住海南的房价作出了巨大的贡献。另外一群有功之臣就是房地产中介们，他们继承了贾跃亭的光荣传统，不是卖给你房子，而是为您打造生态，卖给您一种生活方式。他们给你描绘了一幅美好的画面，等你在都市的喧嚣中身心俱疲，来到这海边的海景豪宅，面朝大海，春暖花开，喝着茶，唱着歌，过着不一样的人生。这确实是生活方式的极大改变，城市的人们开始贴近自然，与纯天然的世界零距离接触，有时候出门就能闻到牛粪的...清香。这个童话特别好使，割了许多土豪的韭菜。不过最近听说，韭菜出了新品种，一年可以割九茬。作为资本市场上的重要成员，韭菜这种不分地域、无私奉献的精神，值得所有蔬菜学习。韭菜真是好同志。事实是怎么样的呢？“活雷锋们”买的房子，一般会有那么几种结局。有些楼盘确实位置不错，与大海零距离接触。假设你每年竟然可以有一个月的时间来度假，那自然是很好的。但后来也有人想明白了，买房子要花上百万，每天住五星级酒店多少钱？而且，年年都去一个地方度假，真的不会腻吗？当然了，如果你一年有半年的假，或是已经退休，又喜欢独自拥有整个江山、整个小区的感觉。这里是你不可错过的目的地。还有很多人碰到了第二种情况。2016年我去海南骑行的时候，路过了海口市郊的很多住宅。那时候住宅已经建成了。而如今，我再路过那些地方，仍然还是原来的模样，小区旁零零散散地停着几辆车，楼下的几十家铺位只有几家在营业，其他的大部分还是那么原生态。估计是业主们有了前瞻性的思维，要开发成工业风的LOFT。到了晚上，只有几间房子开了灯。那一点都不奇怪，因为你的邻居可能还在几千公里外的地方...加班，或者拍抖音。这种小区到了晚上，进家门就像拍恐怖片。要起来买个套套，都得开着车跑半小时。上两种情况还是好的，还有人碰到第三种情况。小区里的杂草丛生，得有一人高，估计是被买房者的眼泪滋养出来的。在沿途的文昌、博鳌、万宁，就有大量的这样已经封顶的房子，荒废在那里，成了烂尾楼，院子里杂草丛生，连流浪狗都不愿意进去。过了文昌往博鳌的乡道上，有个偏僻的楼盘，里面一两栋是装修好的，还有几栋烂尾的，楼下的铺位只开了一家东北菜馆，里面有两桌人坐着吃饭。那种寂寞的感觉，很有种行为艺术的做派。而开发商们走的是超现实主义的路线，反正卖的不好，没必要再往里投钱，为了止损，提前跑路了。就像复星老大郭广昌说的，不要看不起房地产商，他们也都不容易，很多都血本无归。对的，那些房地产商也都不容易，他们都是凭本事赚钱，他们是凭本事，把房子安利出去的。可是买房的人总是十分自信，就像老人家买保健品一样。他们宁愿陷入泥潭，也不愿意像多年前的伟人一样，多走一步路，多说一句话，去广阔的市场里看一看。有钱真好。推荐一本书：因为有过一些写作公文的经验，所以有很多同事、朋友跟我讨论此事。这玩意很难速成，但真诚表达会让你的文字水平快速进步。公文本质上是说服性写作，连自己都不相信的东西，如何能去说服别人。但我们十几年来学的作文却不是如此，历来都是在教我们说假话。张大春的这本《文章自在》，就是教人如何突破这种藩篱。就像他说的：各级考试“诱导”考生学习作文所加强的，不是一种随身携带的能力，而是用后即丢的资格。人们通过了考试，却会更加打从心眼儿里瞧不起作文这件事：以为那不过一个跨越时费力，跨越后却可以“去不复顾”的门槛；一种猎取功名的、不得已而施之的手段。作文，若不是与一个人表达自我的热情相终始，那么，它在本质上根本是造作虚假的。