产品的目标市场调研

作者：停云本文在PMCAFF社区发布，转载请注明作者及出处。一.为什么要做产品调研？场景1.自己没有产品，想做产品。这类产品调研主要是想问三个问题。1.这是一门好生意么？——分析客情、行情2.如何这是一门好生意，现在都有谁在做，他们是是怎么参与这门生意的？——分析敌情3.我要如何参与这门好生意？——分析我情场景2.竞品分析：自己有产品，但自己所在的位置不是最理想的，想让自己变得更有竞争力。这类产品调研是第一个场景的细分深入。主要想了解的是：1.整体市场行情如何？我在什么位置？2.我如何构建独特竞争力和自己的护城河？二.产品调研具体调研什么？具体根据调研目的和场景拆分成内容1.判断是否是一门好生意使用价值：是否真实解决用户问题，解决了多少用户的问题，用户反馈如何。市场规模：产品的增速和规模、天花板。投资价值：用户是否会为解决的问题付费或者这些用户能否被转化，盈利如何，能不能持续盈利。2.判断市场玩家和竞品情况--市场上下游供应链重点企业的参与模式与核心产品--主要竞品产品理念：产品的理念是怎么样，是如何通过功能和信息体现的目标用户：产品选择了哪些目标用户主要资源：有什么资源是这个产品成立的基础功能架构：有什么功能，功能是怎么组织的信息结构：有什么内容信息，信息是怎么组织的使用流程：产品是怎么使用，用户体验如何--运营运营推广策略：内容、产品。发展动向--财务成本构成：主要成本如何收益模式：如何收费，买断、租赁、按时间、按次付费...3.竞品做得如何用户情况：用户量、留存率、转化率、口碑NPS盈利情况：销售额、成本、毛利、净利市场情况：市场占有率做竞品对比的时候，根据需求，抽取国内2-4家，国外1-2家典型公司做对比。4.自己是否可做SWOT5.自己怎么做资源、机会、竞争力优势突破点竞品借鉴点定位与规划具体可以参考以下艾瑞咨询的报告，或者加公众号停云记回复【产品调研报告】看具体案例分析。三.如何调研？如何获取上面这些信息，有两个来源：1.二手信息来源，如果有人做好了，直接拿来用就好，不重复造轮子。2.一手信息来源，如果没有，那就自己组织收集信息，这一步是最难的，要很多资源协调。那如何更好的获取二手信息？推荐以下文章和信息渠道（见公众号停云记）：【感知力提升】4步法快速提升信息搜索能力信息查找网站集合同时如果报告很多，但是我们要记住我们开头的出发点，我们为什么要做产品市场的三个问题：1.这是一门好生意么？——分析客情、行情2.如何这是一门好生意，现在都有谁在做，他们是是怎么参与这门生意的？——分析敌情3.我要如何参与这门好生意？——分析我情通过这三个问题去掌握重点信息。2.一手信息来源，如何收集信息，重要有的两点：成立调研专题，争取所要的资源：人、钱、物。如果缺乏资源保障，很难做好一个有效的调研，更多可能是为了完成任务，浮于表面。深入一线场景：专业的问题找专家，用户需求找用户，竞品就找竞品公司体验。“ 记得当时我做生鲜O2O那一会，每周都要逛超市、小店了解竞品的4P（产品、价格、渠道、促销）情况，做农业那会农忙时节一周三天以上在农村田间工作，后来我做到家服务O2O做新品调研，又应聘竞品公司的服务小哥，使用他们的上门服务和APP使用。”“想赚一个群体的钱，你心智必须高于这个群体，你经历过他们的阶段，了解他们的需求，才能一针见血满足需求获得回报。——海贼·王路飞”

前言最近重新梳理《设计调研》读书笔记。秉着啃完书就想做图示消化的习惯，把这本书的脉络和重点划出来了。ps.因为最近在做一个大型农牧业项目，所以特喜欢大自然的颜色（绿啊蓝啊哈哈哈）所以，本篇配图以清新淡雅的自然色为主～不喜欢唔系欢哈哈哈也没有用滴！目的设计调研 - 顾名思义，就是关于设计的调查和研究。设计调研的目的是为了能有效的指导设计活动开展和产生积极的结果。通俗点说，就是要弄清楚人们想要什么，然后通过设计来给予他们。调研形式针对产品所处的阶段，设计调研通常可以分为两种形式「已有产品」和「全新产品」。针对「已有产品」，通过调研找出产品存在的问题并进行改进，提升产品体验。针对「全新产品」，通过调研提出设计原型，让用户进行体验，并不断改进和完善产品，直到满足用户需求。后者包含前者，贯穿于产品形成到消亡的整个过程。调研方法设计调研根据时间顺序分为「数据采集」和「调研分析」。但是在设计调研中也不仅仅在开始时需要数据采集，可以说，每个阶段都可能进行一定的数据采集来帮助调研的进行。调研的流程设计调研的方法是多样性的，设计师需要在某些关键设计阶段，根据产品状态，选择最佳的调研方法和方法组合，完成调研目标。以下为设计调研的通用流程。一、明确调研目标与方法调研的第一步，也是最重要的一步，就是明确调研目标，并根据目标选择正确的调研方法。在这个过程中，我们需要对调研需求进行分析，明确产品目前所处的阶段，调研希望解决的问题及具体内容，同时初步确定调研将会采用的方法。调研方法有很多种，分为「定性」和「定量」两个相对的概念。定性：用于发掘问题，理解事件现象，分析人类的行为和观点，主要解决‘为什么’的问题。定量：是对定性问题的验证，常用于发现行为或者事件的一般规律。主要解决‘是什么’的问题。在产品的不同阶段，我们需要解决不同的问题，因此选择的方法类型也就不同。下图为所有调研方法在四个象限的分布，横轴区分了该方法得到的数据是客观的（行为）还是主观（目标和观点）的，纵轴区分了该方法的类型是定性的还是定量的。1.与产品生命周期对应的调研方法（1）产品开发期：这个阶段还没有用户，需要解决的问题是“目标用户的需求应该如何被满足？”这可以通过用户访谈（竞品用户，专家用户）和二手资料研究之类的定性方法来解决。（2）产品成长期：这个阶段需要保证和提高产品的质量，维持高增长率。用定量的方法调查积累的用户数据帮助我们更好的进行人群细分，再结合定性的方法来获得特定类型用户对产品的使用反馈，从而办证产品质量，提高竞争力。（3）产品成熟期：这个阶段产品趋于稳定，需要不断创新来保持竞争力，所以需要发现新的用户群，增加新特性来开辟市场，重新进入成长期。可以通过定性的方法发现需求，并结合定量的调查来验证评估可行性。（4）产品衰退期：当产品走向消亡，我们就需要调整产品以适应新的用户群，那么回到“开发期”。2.与产品设计阶段对应的调研方法（1）细察环境：了解市场同类产品，探索客观环境，定义并描述设计需要解决的实际问题。竞品研究：竞品优劣势，我们的机会？如何差异化设计？（2）形成方案：探索多种解决方案，考虑可行性，进行快速测试和反馈，避免后期做高成本修改。（3）选择方案：对方案进行测试，评估与验证，选择最佳方案，并通过用户反馈不断优化设计方案。（4）评估结果：通过论坛，问卷，后台数据等各渠道收集用户反馈，建立各类指标等来衡量与跟踪产品满意情况。二、制定调研计划在明确调研目标与方法之后，需要定制详细的调研计划。对整个调研的细化，能帮助我们在调研过程中明确方向与重点，在实施过程中把控时间节点，并对结果的输出具有大致的方向。1.调研背景描述设计调研的背景，产品所处阶段，希望通过调研解决的问题。2.调研目的为了解决背景中的问题，需要在调研中完成的具体内容，也是最终报告输出时的需求阐述。3.调研方案（1）调研方法（2）调研计划（3）调研对象（4）进度安排4.预计成果对调研目的的逐一回答，会获得一份对调研产品的全面评估报告，报告包括3个部分：1.问题说明2.原因分析3.解决方案。5.人员分工设计调研项目需要一个团队来配合完成，不同角色承担不同的工作。可绘制文档记录跟踪：1.环节2.具体任务3.负责人。三、邀请调研用户在实际调研中，根据调研目标的不同，选择设计调研的对象也会不同。以下为邀请用户的3个步骤：1.确定招募用户的条件和方式注意不要过分确定目标用户，即招募的用户可能比目标用户更宽。例如一个儿童网站，我们的目标用户是儿童，也要考虑儿童家长的意见。2.编撰用户甄别问卷及筛选符合条件的用户甄别问卷主要用于筛选符合条件的用户。无论是利用自己的数据还是借力专业招募公司的数据库，编写甄别问卷都是招募过程中最重要的部分。在编撰时要注意避免会直接透露所招募条件的问题。3.确定邀请的用户信息和时间完成招募工作后，我们需要讲用户信息和时间安排整理成表格，主要指可用性测试，单人访谈，焦点小组等需要用户在特定时间到特定地点参与调研。四、执行调研过程不同的调研方法在具体执行过程中会遇到不同的问题，下边列举几种调研方法的适应场景与方法组合。1.焦点小组-定性焦点小组是一种多人同时访谈的方法，6-8人为宜。聚焦在一个或一类主题，用结构化的方式揭示目标用户的经验，感受，态度，愿望，并努力客观的呈现其背后的理由。用于产品开发早期，重新设计或者周期迭代中。善于发现用户的愿望，动机，态度，理由；利于对比观察，是很好的探索方法。但是，不能用来证实观点和判断立场。2.卡片归纳分类法-定性卡片法是以卡片为载体来帮助人们做思维显现，整理，交流的一种方法。便于整理，随时抽取，方便查找，还可以将不同时间记下的信息做比较，排列。常用于产品目的，受众以及特性的确定，但在开发信息架构或设计还未确定之前，这种方法处于设计的中间环节。也广泛用于创造型思维的激发方法中，比如在头脑风暴中使用。3.问卷调查法-定量问卷调查是指调查者通过统一设计的问卷来向被调查者了解情况，征询意见的一种资料收集方法，是发现用户是谁和他们有哪些意见的最佳工具。问卷类型分为结构问卷，无结构问卷和半结构问卷。问卷调查省时省钱省力，不受空间限制，利于做定量的分析和研究。4.可用性测试-定量可用性测试是一种基于试验的测试方法，6-10名为宜。在于发现人们如何执行具体任务，因此用这种方法来检查每个独立特性的功能点向预期用户展示的方式。是发现可用性问题最快，最简单的方式。5.问卷法和焦点小组-定性&定量这种组合是讲定性和定量的方法结合起来，如通过定量的问卷发现人们行为中的模式，通过焦点小组对造成这些行为的原因进行研究。反过来又可以再通过问卷法来验证这个解释。如此交替的调查方式在实践中经常使用。五、输出调研结果在明确调研目标与方法之后，需要定制详细的调研计划。对整个调研的细化，能帮助我们在调研过程中明确方向与重点，在实施过程中1.定性报告写报告的关键点在于，是要围绕调研目的来写。不要把所有的研究结果罗列出来，然后告诉大家每个用户说了什么做了什么。较好的方式：确定目标-分析结论-摆出证据-给出相应的建议。2.定量报告定量报告最重要的是图表的呈现方式，要选择合适的图表来表达你要呈现的信息。最后设计调研能够帮助设计师跳出以自我为中心的设计观念局限，从个人思维换位到用户思维，逐步体谅、理解用户，了解用户对具体产品的功能需求、价值评定、审美观念等。是设计从业者应该要具备的基本职业思维方式和行为方式之一，是设计师应该具有的能力和知识，更是设计过程必不可少的步骤之一，希望每个设计师在设计的道路上越来越专业。转载声明：本文转载自「叫我牙套」

目标市场5.1　市场细分5.1.1　什么是市场细分消费者的需求和购买行为是多种多样的。一个公司的能力有限，不可能吸引或满足所有的消费者，至少是不能用一种方法来吸引全部的消费者。所以，与其在整个市场展开竞争，有时候是自己太弱有时候是对手太强，还不如找到最适合自己、利润最高的细分市场。市场细分是指在市场调研的基础上，根据消费者的需求和购买行为的差异性，把整个市场划分为若干个子市场，即细分市场。例如服装市场，根据不同群体的不同需求，可以分为男装市场、女装市场、老年市场、中年市场、童装市场、职业装市场等等。这些细分市场之间，消费者的需求有较明显的差异，但每个细分市场之内，消费者的需求特点相类似。5.1.2　市场细分的意义1、有利于企业寻找市场机会2、有利于企业确定经营方向，制定针对性的市场营销组合策略3、有利于企业合理配置和使用资源，提高企业竞争力5.1.3　市场细分的依据市场细分有很多依据可循，概括起来主要有地理、人口、心理、行为四大方面的因素。市场细分的依据消费者市场的主要细分变量5.1.4　市场细分的原则1、可衡量性：左撇子”是个细分市场，可是统计数据在政府以及调查公司的人口统计中都无法得到。2、足够大：汽车公司要专门为身高不到140cm的成年人生产一款汽车是不划算的。3、可进入性：假如该市场已经被竞争对手垄断，那么企业就没有办法或者很难打入该市场。4、差异性：已婚未婚对手机的销售反应差别不大，那么手机市场按“婚否”来细分就是无效的。5、可操作性：“梦想遨游太空的人”是个细分市场，但是凭着该公司目前的实力与技术水平，是没办法为这个细分市场提供营销方案的。有效细分的原则5.2　目标市场选择5.2.1　细分市场评估1、细分市场的规模：细分市场规模不宜过小，否则无法给公司带来所期望的销售和利润，不值得去开发。2、细分市场的吸引力：市场的盈利能力—从长远来看是否有发展前景；但是竞争十分激烈、竞争对手实力十分雄厚，公司一旦进入就有可能付出昂贵的代价。3、公司本身的目标和资源：如果细分市场不符合企业的长远发展目标，或者公司目前没有开发该市场足够的资源，则不该进入该细分市场。5.2.2　目标市场选择的模式1、单一市场集中化。指只选择一个细分市场，只生产一种产品来满足一个固定顾客群的需求，进行集中营销。鞋公司A面对的顾客包括儿童、青年、老年等各年龄层次，但只为儿童市场销售皮鞋，这使得A公司对儿童市场的皮鞋需求很了解。2、产品专业化。是指企业选择几个细分市场作为目标市场，但只生产一种产品供应这些市场需求。鞋公司B选择向儿童、青年和老年消费者销售运动鞋，而不生产其他类型的鞋子，这使得B公司在运动鞋这个领域享有很高的声誉。3、市场专业化。指企业选择一个细分市场作为目标市场，并生产一系列产品来专门满足这一消费群体的需求。鞋公司C选择青年市场，并销售年轻人喜欢的运动鞋、皮鞋、凉鞋、拖鞋等不同品种的鞋子。4、选择性专业化。指的是企业选择几个有足够吸引力且符合公司目标和资源的细分市场作为目标市场，并根据每个细分市场的消费需求，向其提供相应的产品。鞋公司D向儿童销售皮鞋，向青年销售时尚凉鞋，向老年人销售运动布鞋。这几个细分市场之间很少协同优势，但每个细分市场都有望获利。5、市场全面覆盖。是指企业为所有细分市场生产各种不同的产品，分别满足各类顾客的不同需求，以期覆盖整个市场。鞋公司E为儿童、青年、老年各个细分市场分别提供各种能满足他们需要的产品。目标市场选择的模式5.3　市场定位5.3.1　什么是市场定位市场定位又称为产品定位，是指根据竞争者现有的产品在细分市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度，塑造出本企业产品与众不同的鲜明个性或形象，并传递给顾客，从而使该产品在细分市场上占有明确位置。赋予该产品鲜明的个性，使之成为某种消费感觉的代表，在消费者心目中占据某个相对固定的位置。5.3.2　市场定位的步骤1、识别潜在竞争优势。首先，企业需要做充分的市场调查，了解目标市场的需求特点以及这些需求被满足的程度；其次，要研究竞争对手的经营情况、优势劣势等。在此基础上，识别出本企业潜在的竞争优势。2、确定企业的核心竞争优势。企业可以在产品、服务、价格、分销渠道等等方面与竞争对手进行比对，分析自己在哪方面的优势最大，最具开发价值。然后再根据市场结构图，确定符合自己竞争优势又符合市场竞争状态的位置。手表市场结构图我们有三种定位方案：①补缺定位，F1、②插入定位，F2、③取代定位，F3、3、传播独特的竞争优势。被企业识别出来并且确定的核心竞争优势不会自然地显示和发展，必须通过一系列的宣传活动来告知消费者，使消费者了解、认同、喜欢和偏爱本产品的定位，进而巩固企业在消费者心目中的定位。5.3.3　市场定位的策略1、产品差异化策略。产品差异化策略是从产品质量、款式、特色等方面实现差异化。宝马汽车强调驾驶乐趣；沃尔沃强调安全。2、服务差异化策略。当实体产品不易与竞争产品区别开来时，服务就成为竞争制胜的关键。“订货更轻松”；“送货最快捷”；“安装培训一条龙”。3、人员差异化策略。人员差异化是通过聘用或培训比竞争对手更优秀的人员以获取差异化优势。人员差异可以从以下几个方面入手：更强的专业能力，更友善的礼貌态度，更让人信赖的坦诚，更可靠的责任心，更敏锐的反应，更流畅的沟通交流。4、形象差异化策略。形象差异化是在产品的核心部分与竞争者类同的情况下通过塑造不同的产品或品牌形象以获取差异优势的策略。中国移动，“全球通”主打高端；“动感地带”主打年轻人；“神州行”主打低端。精要为了更好地满足市场的需要，企业需要将市场进行细分。市场细分是指在市场调研的基础上，根据消费者的需求和购买行为的差异性，把整个市场划分为若干个子市场。市场细分的意义包括1、有利于企业寻找市场机会；2、有利于企业确定经营方向，制定针对性的市场营销组合策略；3、有利于企业合理配置和使用资源，提高企业竞争力。市场可以依据地理、人口、心理、行为等因素进行细分。要判断市场细分是否有效，必须看所细分出来的市场分区是否符合可衡量性、足够大、可进入性、差异性、和可操作性的原则。企业在进行目标市场选择之前，必须对每个不同的细分市场进行评估。评估细分市场需要考虑三个方面的因素：细分市场的规模、吸引力、以及企业本身的目标和资源 目标市场指的就是企业决定为之服务、具有相同需求或特征的购买者群体。公司在选择目标市场时，有五种模式可供选择1、单一市场集中化；2、产品专业化；3、市场专业化模式；4、选择性专业化模式；5、市场全面覆盖模式。市场定位又称为产品定位，是指根据竞争者现有的产品在细分市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度，塑造出本企业产品与众不同的鲜明个性或形象，并传递给顾客，从而使该产品在细分市场上占有明确位置。市场定位的一般步骤包括：1、识别潜在竞争优势，2、确定企业的核心竞争优势；3、传播独特的竞争优势。 企业在进行市场定位时的重点是要实现差异化。企业可以根据自身资源的优势与市场的特点采取以下差异化策略：1、产品差异化策略；2、服务差异化策略；3、人员差异化策略；4、形象差异化策略。

编辑导语：作为一个产品经理，做好“产品调研报告”是很有必要的；它可以帮你分析竞品、研究竞品，避免踩雷，也能让你更好的分析行业和市场的现状；本文作者详细介绍了如何高效的做好“产品调研报告”，我们一起来看一下。产品调研，对于每个做了几年的产品人来说是是再熟悉不过了，相反对于产品新人来说就有点懵逼。其实只要你掌握了对应的方法，就会发现并没有那么的难。产品调研，也叫竞品分析，它能够帮你快速熟悉自己产品的同时，也能了解和对手产品的差距。那么我们为什么要做产品调研呢？你是否希望你的产品在市场上立于不败之地，你的同类产品做了什么？怎么做的？为什么这么做？踩过哪些坑？要深入研究同类产品，方便自己，你的同事甚至你的老板了解。所以写好一份产品调研报告，是每个产品经理都必要的技能之一。一、产品调研报告分类做产品调研之前，我们应该了解常见的调研报告的分类，这里的分类主要是根据产品的不同阶段、因为不同目的展开进行的。第一种是市场调研报告，为了帮助我们了解行业和市场规模而进行调研的报告。爹二种是产品体验报告，为了帮助我们对比分析竞品的使用体验而进行调研的报告。第三种是竞品分析报告，为了帮助我们了解竞品的规模、特色、布局、营收、产品定位、发展趋势而进行调研的报告。二、To B和To C调研的区别首先最大的区别就是调研的目标不同。B端产品主要是面向企业用户，主要是为了更好支撑企业业务运转，解决企业面临的问题。所以我们的调研目标主要是分析业务现状和梳理业务问题、为给出有效的设计方案提供支撑，最终是为了解决业务问题，提升工作效率。相反C端产品是面向与终端用户，所以一般调研目标是获取真实有效的用户需求、应用场景、用户体验感；以便后面结合用户需求、痛点设计解决方案，最终实现商业需求。其次是调研的对象不同。B端产品的目标用户为某一特定组织或机构，我们的调研对象需要包含组织中的不同人员，从高层管理人员再到一线运维人员，业务涉及到人员都要全部覆盖。所以很多时候，B端的调研是最耗费时间和经历的。相反C端产品的目标用户是一个个独立的个体，所以调研对象一般都是个人，主要是基于产品定位、细分领域所具代表性用户。最后是调研的方法不同。C端产品做竞品分析是必须的一步、需要从那些市场上已经存在的同类型产品或将来存在竞争的产品中，争夺用户。所以C端产品做竞品分析是其必须要做的，能够清晰了解到竞品的核心业务、优缺点、自己又该从哪个角度去切入。相反B端产品的竞品分析确说选做的。不同公司的业务流程、管理机制都是不一样的，需要的功能也是不一样的，所以B端产品需求根据业务具体业务流程去进行分析的。B端产品的调研方法；深度访谈、轮岗实习、调卷调查、数据分析、行业研究等。三、如何做好产品调研如果调研之前没有问题，没有目标，那么花费时间调研完全属于浪费时间；调研之前必须先明确目标，明确要解决的问题，这样才能够采取合理的调研方法，得出有用的结论。《用户体验要素》中将产品的用户体验分为五层，表现层、框架层、结构层、范围层、战略层；其中最底层也最基本的即战略层，战略层提出的问题是：“我们为什么要开发这个产品”，这是一个产品存在的最终极意义。1. 要明确你的调研目的和产品目标是什么？调研目的，我以滴滴打车为例：做项目之前，你的领导想了解出租车行业市场规模有多大？普通用户对共享打车的需求有多大？普通市民的汽车保有量处于什么量级？基于这些问题，完全有必要做一次详细的市场调研报告。产品目标通常很明显，说白了就是要么给企业赚钱，要么给企业省钱，用户需求却通常是非常复杂也非常值得分析讨论的话题。更具体一点，在调研报告中如何将用户需求阐述清楚呢？我们需要将其拆解；就得到以下的场景：用户在什么场景下产生的什么样的需求。当然，To B类产品有不同于To C产品之处，相比之下，他们可能更需要了解竞品的售价如何？竞品的销售流程是怎样的？竞品的推广销售团队规模有多大？竞品怎么打广告、怎么推广产品、怎么扩大影响力的？竞品对于售后是怎么做的？等等，一系列对于To B类产品业务发展非常重要的问题都需要通过调研来解答。2. 要知道，我们调研什么？你将要负责的产品逻辑是什么？有了对应的分析以后，已经明确了调研目的；根据调研目的，可以详细筹划细分，明确具体的调研项。这里以企业微信为例，假设我们的调研目的是了解竞品的销售方面的情况，那么我们可以进行拆分，从以下角度入手：产品定价是什么？产品的付费方式是什么？产品有没有优惠，策略怎样？产品销售团队规模多大？产品对应的流程怎么样？我们的产品涉及到哪些角色？当然以上仅仅是从销售这一块出发，就可以细分出上面的许多问题；如果从宣传推广角度，也可以整理出很多明确的问题。相反从产品的视角，对于用户，我们需要去搞清楚用户的流向，都有哪些用户？他们互相之间是怎么联系的？例如：新浪微博中的大V（核心用户）是怎么吸引跟普通用户来关注、互动的，不怎么发微博的用户是怎么被微博热点吸引上来并且偶尔评论的，也就是他们是怎么联系的。对于数据，即数据的流向，产生的数据流是如何运转的？这两个方面是密切相关的，他们会产生汇合点，那我们也要去分析用户、数据在哪个关键页面汇合。例如：饿了么，它里面的红包、积分等与钱有关的是怎么得到，怎么运作的；它里面的用户点评数、评分，又是怎么运转的；红包与评分之间是怎么支撑起产品的整个生态链的。至于汇合点，就是上面所说的用户和数据是在哪些页面，通过什么操作来进行汇合的。例如：当用户取消订单之后，在取消订单页面是需要商家同意的，在取消订单页之前用户是怎么操作的，之后商家是怎么操作的。最后一点是关键路径——找到不同类型用户必须要经过的，不可去掉的路径，分析这个路径是否有优化的可能性和必要。3. 那么我们要怎样去调研呢？明确了上面的两点，接下来就是根据要调研的内容，思考调研方法了。调研方法有太多，可以发问卷、可以做访谈、可以上网查数据、可以访问竞品网站、可以体验竞品产品……。有了明确的目标，我们一定可以找到适合目标的方法，然后执行。针对To B类的产品，一个最有效的方法，就是作为客户去和竞品的客服人员、销售人员、甚至技术同学进行一对一的聊天；从中可以得到很多有用的信息：小到产品定价，大到产品方案介绍。当然，对于竞品方案的琢磨分析，还是需要产品经理下一番苦功夫，真正用心体验竞品的产品。明确了上面的三点，我们就可以按部就班的去执行了。四、如何写产品调研报告调研结束，得到我们想要的结果，接下来就该思考怎样写调研报告。第一点，我们写的内容务必有用。和做调研的目的一样，写调研报告时候也要时刻谨记写的内容一定要有用，和调研目的相对应；如果写的内容只是单纯的拼凑罗列内容或者秀PPT美观性，那实际的意义并没有多少。第二点，调研的要有明确的一些结论。越是重要的调研报告，越会得到领导的重视，领导看到一份调研报告，最想看到的必然是调研结论；所以，一份调研报告，结论非常重要的；而且，建议最好把调研结论放到最前面。第三点，调研要给出可行的建议。调研除了总是往往是不够的，还要根据结论，与自己的产品业务相结合，梳理出可执行的建设性的建议。如果重要的方向性的问题或者涉及到一块业务做和不做的问题，就更有必要把调研结论和建议呈现给领导，让领导能够从更高的角度定夺。第四点，调研的报告要有逻辑性，避免简单的罗列。我们写调研报告不仅是简单的罗列材料，而是要具有严谨的逻辑性；将材料进行梳理整合，进行逻辑条理、重点突出的呈现。第五点，要学会突出重点。对于一些重要的内容都要用大号文字、特殊颜色、加粗等方式进行标注；重要的内容包括：标题、结论、建议、重要的数字（比如：定价）等。最后一点虽然是最简单的，但也是最难的，关于报告的美观性。把美观性放在最后，并非不重要，二是前面的要求和这里的美观性是一种皮之不存毛将焉附的关系。在To B产品团队，建议采用商业风格、整洁严谨的PPT模板。当然在实际工作中，一份完整的调研报告并不是只罗列事实，最好能达到的效果是：读者只看结论部分，就能了解你整份报告都做了什么，有哪些成果。以上是对于产品调研报告的一些总结，希望对你有帮助。本文由 @断念 原创发布于人人都是产品经理，未经作者许可，禁止转载。题图来自Unsplash，基于CC0协议。

提到“市场调研”，很多做产品或营销的朋友可能会比较熟悉，但在实际执行的过程中却很容易出现调研效率低、成本高、调研结果与实际不符等问题。怎么办?所谓市场调研，是一种把消费者、营销部门以及市场联系起来的特定活动，是一项寻求市场与企业之间“共谐”的过程。倍市得根据多年数据洞察和客户体验管理经验，总结发现，市场调研的目的通常有以下3个方面：识别和界定市场营销机会;产生、改进和评价营销活动;监控营销过程和营销绩效;为了实现上述目标，通常你是如何开展市场调研的呢?1)与企业决策者讨论调研人员可以从决策者那里得到有关企业面临的经营难点和决策问题，探知决策者希望通过调研得到什么结果。2)向专家咨询这些专家可以是调研业的专家，也可以是具备相关知识的其他个人。为此，可借助于个人深度访谈、自由交谈、小组座谈等方式来获取信息，一般不使用正式的问卷，但需要一份咨询清单。3)收集并分析二手资料二手资料由精通市场调研的专家负责收集。二手资料包括企业内部的及外部的有关资料，另外，对企业以往的生产技术、商品计划、销售政策及广告活动等有关情况亦应有所了解。……但是，仅通过上述方式得到的调研结果也会存在一些问题，例如：与内部企业决策者讨论，往往主观片面，容易陷入“拍脑袋做决策”的误区;通过深度访谈、小组座谈等方式则需要训练有素的专业主持人开展和引导;基于二手资料总结分析得到的结论则具有局限性， 容易与现阶段的市场和消费续期脱节;所以，科学的市场调研应该如何开展呢?首先，基于前文提及的几项探索性调研后，我们可以进一步明确调研目标、初步了解调研内容，例如调研方向、调研形式、可能面向的目标人群等;其次，依据上述结论设计问卷、选择数据收集渠道、执行调研计划、监控调研过程;最后，收集和整理调研数据、总结和分析得出调研结论。在这个过程中，调研人员常遇到这几个“难点”：问卷设计环节：如何平衡答题快捷性、调研参与度、数据精确性?过程监控环节：如何实时监测进度、确保数据收集时效?数据分析环节：如何基于数据“表象”深度分析从而挖掘结论“真相”?基于上述几项市场调研的难点，企业或个人除了提升自身对行业和领域的认识以外，也可以借助合适的第三方平台开展调研。目前，倍市得基于多行业、多场景已经形成完善的数据洞察和客户体验管理方案，能为企业或个人提供以下服务：方案规划与问卷设计：基于多年的数据服务经验，帮助梳理和设计问卷;调研过程监控：借助倍市得可视化数据看板实时观测数据收集进度，确保项目时效;数据分析与调研结论：专业研究团队提供数据分析与报告撰写，为用户开展营销活动提供科学借鉴。（更多数据洞察咨询请关注倍市得公众号）

需求管理是一个产品中非常重要的环节，它直接关系到产品最终交付的成果和质量。产品经理在面对用户的时候，还面对着一群人：技术/开发。如何在接触用户需求到技术实现过程中做好需求分析，提高产品需求的交付质量？本文将从5个阶段理解需求，细化需求分析全过程。对于产品经理来说，需求来源可以分为两种，被动和主动。被动需求来自于不同用户角色，可能来自于公司的业务部门、产品、测试、公司老板、直属上司，和产品的使用者（Key_User）。在被动接收的需求里，有时候用户提出的需求很荒谬；有时候提出的需求很具体，具体到做一个什么样的界面，加一个什么功能按钮，实现什么逻辑；有时候却很模糊，用户完全无法表达清楚自己面对的困难在哪里，自己想要什么。主动需求则来自于产品经理通过自身对产品的理解、竞品分析、市场分析、产品运营报告等途径整理的需求。面对如此杂乱的需求，如何有逻辑、有顺序、完整性的梳理出需求？1. 需求梳理1.1 搭建自己的需求框架将杂乱无章的需求，作为一个个待解决的问题点，解决需求的过程实际上就是解决用户面临的问题。需求框架可以是产品最初的概念模型，可以是调研提纲，也可以是一段思路。作用是为了有次序、有逻辑、有条理的将所有需求串联起来。（1）需求分类搭建需求框架的第一步是要对收集的需求列表进行分类，我把产品经理收集的用户需求分为两类：业务需求、功能需求。业务需求：由业务提供方或者开展方（产品的使用者）提出的需求，需求点与业务流程、实际操作过程相关。功能需求：由用户提出需要一个什么样的功能，实现什么样的业务逻辑和计算逻辑；或者有用户期望有一个功能，能够完成一件事情，需求点与功能直接相关。（2）连接需求按照场景以及作业流程将分类后的需求连接起来。如下图表达的类似结构：当然，也可以通过思维导图来实现。连接需求时不一定要非常细，可能只是一个需求大类或者大方向，但是最好按照业务的发生顺序进行依次排列。2. 需求调研需求框架梳理结束后，产品经理需要深入到需求调研活动中去，重点是了解现状情况。了解有哪些人即哪些角色参与到现有的业务流程中，业务现状是怎样的，哪些线上做，哪些线下做，线上线下是如何衔接的，什么情况什么节点有哪些凭证，哪些业务单据，每一个单一的业务场景对应的操作子流程是怎样的，这些都是需求调研阶段需要了解的内容。常用的调研方法有以下几种：（1）问卷调查笔者认为问卷调查法在信息收集类的调研活动中是最能发挥优势的，可以免去跑现场、找用户等环节，就可以获取大量用户的有效信息。但一般在业务调研活动中，很少用到。（2）用户访谈与用户面对面交流，这种交流比较随意轻松，尤其对终端用户的心理压力小，可以简单直接的获取到用户的第一手需求。甚至有些用户会提出作业过程中真正的痛点和问题所在。交流内容会相对比较丰富，也是最耗时的。这种通过交流的调研方式，最主要的是要找到业务相关的关键用户（不一定是某个负责人、主管，但一定是现场的协调和操作者）。（3）参观工作中常常会遇到某个领导来莅临指导，某个同行来参观等等。参观也是调研活动中的一种。通过对管理方式、操作流程、作业效率等方面的观察和参观过程中与个别用户的简单交流，熟悉优与劣（参观一定是有参照物的）。（4）专题会专题会一般会在遇到重大问题或者方向、范围发生偏移或者不确定的时候，预先安排好会议时间、会议地点、通知所有参会人员参加专题讨论。2.1 前期调研第一阶段的调研会集中于对产品的目标、定位、范围的确定，该阶段多以专题会的形式展开调研，最终需要出具概要方案，信息流、资金流、物流之间的层次关系，系统内在活动关系等，每一阶段的产出物整理也属于需求梳理、不断完善需求框架的一部分。2.2 深度调研经过第一轮的调研，需求框架里无论是前期用户提出的需求（问题点）还是产品经理希望通过调研了解到的部分内容应该已经有了答案。接下来需要对需求进行分解，比如第一阶段需求调研中分析出了采购、销售、物流与库存之间的关系。那么采购有多少种类型，分为多少种情况就需要进行二次调研，将需求从大类划分出若干小类，从业务主流程划分出若干操作子流程。分解的过程即深度调研的过程，在调研过程中，每一个需求大类中有哪些子流程，流程中参与到哪些角色，每个角色是如何操作的，前置条件是什么都需要在此阶段了解清楚。在需求分解时，最好能够通过用户访谈和专题会结合的方式，讨论后每一次产出物的迭代更新也是需求逐渐清晰、正确的说明。调研过程中需要遵循一定的次序和逻辑，以免被调研用户发生业务交叉混乱导致调研结果出错的情况（可以再次体会下需求框架的作用）。深度调研结束后可能采集了很多录音、纸上记录了很多内容、脑子里全是调研的问题、用户的回答。将调研的所有素材整理成有用的信息，一共有多少业务流程，对应哪些操作子流程，流程中每一个节点由哪个用户角色操作，在系统操作还是线下操作，在什么系统操作，会生成什么单据，单据怎么流转，最终构建一张完整的需求网络。3. 需求分析3.1 优化B端产品在需求优化环节最难的点是应不应该优化，甚至在产品需求分析工作中完全就没有需求优化环节。从一个咨询顾问的身份去考虑，业务的现状和有序执行并不能说明现有的业务流程就是正确的，不臃肿的。但是优化可能就会涉及到流程改造，业务重组，这时候企业管理的需求是如何进行优化需要考虑的重要因素。常见的简易优化点：单纯数据处理：特点是工作量大、耗时、易出错、操作单一、可替代性强，像这样的情况线上数据标准化处理的意义非常大。出错高频点：特点是易出错、换人也避免不了。可以通过条码扫描（字符复杂、录入难度大）、自动计算（人工计算，单位换算之类）、智能匹配（限制性强、人工识别困难）等方法。还有一部分是涉及到操作问题的优化，如操作异常点、操作流程冗余、单据冗余等等问题。优化以后，涉及到的业务操作需要和对应角色、业务节点负责人进行评审确认。3.2 重组经过需求优化后的子流程之间会有共通点、差异点，通过场景、用户角色、操作现状、产品目标四个方面对需求重新整合、最终交付产品操作流程。比如原材料采购入库和配件采购入库的操作流程一致，操作用户和入库计算逻辑可能不一致，那么在需求重组时，可以合并为一个流程。4. 边界定义在产品目标、人力资源条件、行业约束等客观条件下，需求便会有了边界。如：行业边界：由行业规则、法规约束的边界。如财税系统。结构边界：一个产品由若干个子系统组成，每个子系统承担什么角色，完成什么任务，会有一个相应的活动范围。所以产品的结构边界必须要清晰，否则产品结构就会发生混乱，如交易系统与企业人事数据混在一起。功能边界：制定一个原则，一个功能是为解决同一类业务或者同一种问题产生的。同时需要考虑到人力资源、系统资源等问题。5. 需求转化需求转化即是从用户需求到产品需求的过程，需要做的工作较多，如优先级的定义、产品版本的切分、产品设计等。这部分可以利用马斯洛需求层次理论、Kano模型等结合产品目标、需求优先级完成产品版本的切分和产品设计。最后经过产品核心体系的设计，产品流程、产品框架的设计，最终输出PRD。以上描述的需求分析的5个阶段，每一个阶段在实际应用中都是一个不断反复的过程，其实，需求分析过程是产品经理对自己的认知不断验证、推翻再验证的过程。本文由 @Hsm_Henry 原创发布于人人都是产品经理。未经许可，禁止转载。题图来自 Unsplash，基于 CC0 协议

在市场调的工作中，往往会面临着既要节省市场调研工作的成本，又要形成具有消费总体代表性、准确性的调研数据的两难境地。因此从消费总体中抽取少量样本并对其研究，从而得出关于系消费总体的结论，也即是抽样工作就显得非常重要了。抽取的样本必须具有总体的代表性，而需要避免调研人员的主观选择，需要一定的技巧。在样本的设计过程中也需要作出以下三个方面的决策：1、明确抽样单位，即采访对象是谁。这需要营销人员明确产品与服务的目标客户群，如果未有目标客户的情况下，可以设定几种不同类型的采访对象，并设计不同的调研内容，进行开展。2、样本量，及需要包括多少人？通常大样本比小样本的结果具有更高的可信度。但是，样本量越大也意味着需要更高的成本，如果为了得到可靠的结论而把整个目标市场或者过大的比例作为研究样本也是不必要的。如果依靠抽样的科学性，通过选取1%不到的样本量，也可以获得可信度较高的结论。3、抽样方法，即如何选择样本中的人员。可以通过以下抽样方法：（1）简单随机抽样，在这种抽样方式下，总体中的每个成员被抽中的概率都是相等的，这也就需要更多的样本量来提高结论的总体代表性。（2）分层随机抽样，先人为的按照基本的分层标准把总体分成几个完全独立的层级，如按照年龄先将总体划分，然后再在各个年龄层中进行随机抽样，这种方法能够在简单随机抽样的基础上减少部分成本，同时也能挺高质量。（3）聚类抽样，把总体按照同类性质进行划分，形成批次独立的小组，如通过街区划分，这样一个小组中就是缩小版的总体，基本上包含总体的基本属性，那么调研人员就可以从中选取一个小组进行整体的访问。（4）便捷抽样，为了方便抽样调查，调研人员可以从最容易获得信息的成员哪里进行调研，当然这种调研方式会丧失掉一类型的人群，比如说相比男性而言，女性会更愿意接受采访。那我们的抽样样本中就会缺少来自男性的声音。（5）判断抽样，需要依据调研人员的主观判断，来选择那些最容易，且能够最能提供准确信息的个体作为样本，不过这种方法基本上很难，需要依赖调研人员丰富的经验判断。而且这种调研数据出来的结果，以及经过了隐形筛选。（6）配额抽样，调研人员从几个不同类别中找到并选定特定数量的成员进行采访。这种方法和分层随机抽样方法有点相似，不过配合抽样注重类别的平等性，而分层抽样则将总体进行了层级的划分，同时抽样数也是不尽相同的。（1）-（3）在统计学中统一叫做概率抽样，这类抽样因为更加客观的探索，而且可以预测样本误差，所以需要更高的成本和花费较长的时间。而（4）-（6）则是非概率抽样方法，但是这种具有主观性判断，所以难以预测其中的抽样误差，具有侥幸的成分。所以，在整体选择抽样方法时，可以综合考虑成本、时间限制、精确度、统计性质等因素，从而选出最合适、有效的方法。

“怕上火喝王老吉”“买二手机上找靓机”“大理石瓷砖就用简一大理石”等等广告语是不是很魔性，听过几遍之后，就深深的刻入了你的脑海，这就是产品定位的魔性效果。成功的产品定位能深入消费者的内心，让他们在某些场景和需要中，脑海里第一时间想起你的产品。现在企业竞争激烈，如何利用产品定位找到差异化竞争点？是一名企业管理者必须考虑的问题。今天给大家分享产品定位五步法，教你如何快速找到产品的市场定位。一般而言，产品定位采用5步法，并回答清楚对应的5个问题，就可以帮产品找到一个准确的定位。第一步:目标市场定位目标市场定位是一个市场细分与目标市场选择的过程，即明白为谁服务(Who)。你得找到你的客户来源，清楚谁会对你的产品感兴趣有需要。很多大咖现在都在做私域流量，就拿最常见的发朋友圈来说，你得明白你的朋友圈是发给谁看的，明白他们喜欢什么内容，什么内容和他们相关，对他们有用。而不是奢求朋友圈里所有的人都认可你发的内容，我们只需在保持个人特色的同时，展现给跟我们志同道合有这个需求的的目标人群就够了。我们可以通过用户画像来形象清晰化我们需要服务的特定人群。一般大数据实时计算、信息检索、统计学等技术来筛选出用户标签。用户的人群属性、消费能力、人口属性、消费兴趣等等。第二步:产品需求定位确定了为谁服务之后，就可以根据用户的需求创造相应的产品。产品需求定位，又也就是确定用户需要什么，我们的产品需要提供什么。在确定了目标市场定位人群之后，我们需要根据目标用户的需求对我们的目标市场进行细分类，一般，我们会采用市场调研的方式对用户的需求进行采集。通常，将目标市场定位策略分为：· 无视差异，对整个市场仅提供一种产品；这个比较适合公司品牌的初期，先找准一个较大且较有针对性的市场，主打一个产品，做大做精，直接利用这个产品打响品牌，因为人的大脑有局限性，喜欢简单，接受有限信息 ，初期产品过多，用户可能丧失焦点，形成不了品牌记忆。· 重视差异，为每一个细分的子市场提供不同的产品；当主打产品使客户形成了品牌记忆之后，就需要细分子市场，根据用户的使用习惯和真实需求推出不同的产品了，例如：康师傅刚开始是靠红烧牛肉面让大家记住这个泡面品牌的，后面再根据不同市场开发符合各个地域当地人喜欢的口味，可能在湖南、重庆、四川等地，地方人比较喜欢吃辣，会推出特辣的爆椒口味，但在北方地区的市场上就可能看不到这款产品，因为北方人的习惯特性局限了这款产品的市场，这就是根据差异化来划分市场和产品。· 仅选择一个细分后的子市场，提供相应的产品。 这个很有利于打造特色产品，有时候大的领域市场已经饱和，但不排除那一个领域的细分支在市场上是稀缺产品的，这需要我们去洞察市场，看到还未有人开拓的细分市场，抓住机会做第一。第三步:产品测试定位企业产品测试定位是对企业进行产品创意或产品测试。我们通过选取小量产品发放到目标市场中，收集用户的真实反馈，包括了对产品概念的了解度，成交率，测试出产品的前景。以及通过研究同类竞争产品市场的开发程度，消费者需求的可开发度，影响消费者购买产品的因素，继续改善优化产品和产品定位。第四步:差异化价值点定位差异化价值点定位即需要找出产品区别于市场同类竞争品的差异价值，人无我有，人有我优，产品独特销售价值定位方法也有很多，例如：包括考虑产品独特价值、产品能为用户解决的问题、产品使用场合的时机、消费者心理和行为、对比竞争品牌、品类别等。

2020 选品方法之选品工具篇亚马逊选品实战系列（一）亚马逊选品实战系列（二）做亚马逊，选好产品后，如何做一份市场调研，来确定某款产品是否符合利润要求呢？我们不能拍脑袋，感觉什么好做就去做；或者很多人都在做，我们就去做。而是要利用工具，公式，计算出全年销售净利；分析市场容量；分析现有卖家特点；分析市场趋势，然后得出结论。今天跟大家分享下我在亚马逊选品过程中如何做市场调研；如何用工具得到自己想要的数据；市调过程中分析哪些点；以及如何合理核算年利润一、亚马逊选品 Excel 表格 sheet1: 确定类目，罗列亚马逊竞品分析竞品优势；针对亚马逊标品，分析亚马逊这个类目市场规律；初步选形（尺寸、大小、轻重）首先，找到我们想做的亚马逊产品类目，例如 充电宝-power bank找到产品所在小类-Cell Phone Portable Power Banks，一定要精准到小类，比较简单的识别方法是：看下小类 TOP100，是不是都是目标产品，比例有多少，一般达到 90%以上都是目标类似的产品，就是准确的。其次，从前十产品里面，挑出 6-8 个，比较适合自己做的产品分析以下内容表格横向命名No: 数字排序Link: 填写对应产品亚马逊链接图片：产品首图，截图插入产品名：对应产品标题品牌：品牌名自营/自发/FBA：填写卖家配送方式价格：当前产品显示价格变体数量：几个变体Reveiw 数量：亚马逊前台 Rating 数目Rating: Rating 得分大类排名：产品在亚马逊大类排名小类排名：产品在亚马逊小类排名预估销量：实时销量统计工具预估当前产品月销量，可用 jungle scout; Helium 10;主要卖点：从亚马逊前台总结 listing 的卖点，一般浓缩 3-5 个预估日销：实时销量统计工具预估当前产品日销量，可用 jungle scout; Helium 10;上线时间：工具抓取 listing 最早活跃的时间，，可用 jungle scout; Helium 10; keepa预估月销售额：实时销量统计工具预估当前月销售额，可用 jungle scout; Helium 10;产品尺寸：展示在产品详情里面的尺寸信息体积/重量：展示在产品详情里面的尺寸信息基本这些产品都可以通过 jungle scout 或者 Helium 10 批量抓取。如果大家没有 JS 付费账户，可以使用 Helium 10, 每个新注册账户有 50 次抓取机会，聪明的你应该有很多邮箱注册。使用方法：谷歌浏览器下载插件，登录后，在亚马逊目标产品小类页面下，点击插件，点击 Xray-Amazon Proct Research, 等待页面加载完成后，点击右下角下载图标，就得到亚马逊 TOP50 的产品详情了，如果想要 TOP100, 可以翻页后，重复上面的动作。统计完成后，这个分表我们需要分析的内容是：1. 竞品配送方式选择2. 产品上线时间，review 数量，以及平均得分，可以看出市场竞争程度，和卖家有没有认为干预 reviews，以及干预的程度比如这个产品上线半年， rating 数量 4500， 得分 4.7， 那很明显人为干预的很猛，还可以从付费 Keepa 观察 rating 增长趋势，如果有人为干预，rating 数量增长曲线陡峭上升3. 预估日销，月销，月销售额和大类小类排名，判断产品在某一推广阶段，需要达到的销量，进而拆解达到这一销量，需要多少自然单，多少广告单，多少测评单。4. 主要卖点，参考借鉴，人无我有，人有我优5. 图片，尺寸，体积重量， 对比 TOP 产品，初步选形，利用尺寸，体积，重量，折中算尺寸和重量，计算亚马逊 FBA 费用，这个后面算亚马逊全年利润的时候，需要用到。6. 链接，主要是方便随时调取产品信息，有时候产品排名会有变化，外观又差别不大，不保存 ASIN 或者亚马逊链接，很容易做完表格后，自己都不知道去哪里找。二、亚马逊选品 Excel 表格 sheet2: 市场容量统计分析，市场容量趋势分析1. 市场容量数据统计工具：付费 Jungle scout 或者免费版插件 Helium 10, 我比对过这两款工具抓取的实时销量数据，差别不大，用于分析市场大概容量，还是比较准确的。以 Helium 10 为例：在亚马逊目标产品小类页面下，点击插件，点击 Xray-Amazon Proct Research, 等待页面加载完成后，点击右下角下载图标，就得到亚马逊 TOP50 的产品详情了，如果想要 TOP100, 可以翻页后，重复上面的动作。爬取数据后，把源数据复制到亚马逊选品 Excel 表格中，命名 Sheet 为市场容量源数据（表格分析完成后，可以隐藏）选中数据后-插入透析表，表头为品牌、月销量、月收入，完成后，在月收入后面加一格填占比将表格数据按月销量排序，算出占比数据，选中数据，插入扇形图，展示产品占比图形2. 亚马逊市场容量趋势分析谷歌趋势图，近 5 年，近十年，截图，并根据图形，做出简单分析主要分析市场容量有多大，比如可以把充电器和充电宝做对比，把空调和冰箱做对比，记得要把一个要做的类目，和你已经做的类目进行对比，从而看出目标亚马逊类目与自己正在做的类目容量占比。分析淡旺季，季节属性分析波动大小，涨幅，降幅，是否有增长趋势3. 品牌与销量分布；价格与亚马逊卖家数量分布；Rating 得分与卖家数量分布；卖家类型分布；关键词这里用到一个新工具，一个电话号码可以用一个月，一年借 11 个号码就够用了。名字是 sorftime, 也是有插件的，注册后，直接使用品牌与销量分布：看看是否有垄断，新卖家有没有机会，机会有多大价格与卖家数量分布：找到市场中卖家大多数分布在哪个价格区间，界定自己产品的价格Rating 分布：观察市场大多数 listing 的 rating 分数，如果很低，说明消费者对产品要求较高，需要品控严格；如果 4.5 或者更高，说明新卖家较容易干预 rating，且比较容易入坑（当然还要看是否垄断）关键词：有哪些关键词，排名怎么样，是否是自己目标产品的主关键词，有无偏差，竞争力怎么样三、亚马逊选品 Excel 表格 sheet3: 淡旺季亚马逊市场容量对比分析根据 Google trends 可以略知目标产品类目容量以及趋势，那么接下来就要计算全年亚马逊 TOP 产品到底销量多少，淡旺季销量范围，从而为后面的利润分析做数字支撑。没有数字支撑的销量预估都是拍脑袋，经不起考验，即使一次两次侥幸成功，也绝对不会形成框架式的模式在团队中发扬光大。用到的工具是 jungle scout, 如果没有，可以找人拼，比较划算。打开 listing 后，点击插件，有两个路径查看 listing 过去总月销和日销1. 点击插件后，出现在 listing 抬头的月销和日销曲线，挪动鼠标，可查看历史亚马逊销量2. 点击插件后，出现抓取 listing 详情的表格页面， 点击月销量，预估日销量，可查看历史销量此时需要手动录入两种数据：亚马逊 TOP50 销量最高月销和 TOP50 最低月销，最好提前统一好两个月份，这两个数据算出来是界定亚马逊类目市场容量的范围。3. 目标 ASIN 全年月销量，统计 sheet1 中目标 ASIN 过去一年全年销量，3-5 个 ASIN 即可，这个对自己估算合理的全年销量有指导意义四、亚马逊选品 Excel 表格 sheet4: 市场情况分析这个市场情况分析，主要是对前面做的表格，获得的数据对比分析出结论，并统计在一张表格内，便于把握整体情况鉴于已经做了细节解释，就不在这里赘述，结论内容精炼简洁， 做到面面俱到，有详有略五、亚马逊选品 Excel 表格 sheet4: SC 成本利润预估售价：根据 sheet1 和 sheet2, 对目标产品的分析，确定合适价格实时成本：根据前面分析后，初步选形，到 1688， 速卖通，等批发网站找到合适厂家，看报价，计算出大概成本佣金率：亚马逊固定佣金-15%FBA fee： 通过分析后初步选形，确定产品尺寸，重量，估测出合理值，到 FBA 计算器计算 FBA 费用，也可以直接输入几个 ASIN 看他们的 FBA 费用，直接取值，或者卖家之家 FBA 计算器也可以计算RMA：退换货率，可以固定一个值，一般取 6%-8%实时利润：利润=售价-实时成本-售价*佣金率- FBA 费-售价*RMA利润率：利润/售价全年销量预估：根据市场容量范围，和竞品年销量估测年利润：年销量*实时利润回头看看，每个繁琐的步骤都是你得出结论的依据，如果没有数据支撑，一定要问一问自己，我做的市场调研是否精准，怎么体现精准呢？支撑我得出结论的依据是什么？！另外：如果大家需要模板的话，可以关注公众号-跨境知识汇，私信：市调模板，如果要的人比较多的话，我放一份做过的模板供大家参考。