财富的管理硕士

来源：顾问云中国银行业协会官网消息，近日，中国银行业协会与清华大学五道口金融学院联合发布《中国私人银行发展报告（2020）暨中国财富管理行业风险管理白皮书》（以下简称《报告》），该报告是中国银行业协会连续第二年发布的私人银行行业发展报告。《报告》首先从市场、机构、客户、投资、传承、战略五个部分，系统梳理了2019年中国私人银行的发展情况并对未来发展模式进行探索。并结合国内外复杂环境下私人银行业面临的挑战和问题，对私人银行的风险管理进行了专题研究。《报告》研究数据主要取自对25家中资银行私人银行及其1888位高净值客户的调硏，重点内容如下：01. 中国财富管理行业资产管理规模超百万亿元，增速为全球之最，各类机构在新规之下逐步实现规范转型2019年以来，全球经济增长放缓，国际地缘政治复杂化，全球经济发展环境的不确定性增加。在新型冠状病毒肺炎疫情以及各国财政、货币政策的刺激下，全球风险资产大幅波动。尽管受到疫情冲击，中国经济呈现出强大的韧性和复苏能力，成为2020年为数不多实现逆势增长的国家之一，财富市场规模持续扩大。截至2019年底，中国高净值人群总量达132万人，较上一年增长近6.6%，成为带动亚太区乃至全球财富增长的有力引擎。在财富管理行业的供给端，银行理财、保险、信托、基金专户、券商资管、公募基金、私募基金和期货等大类资产经历了不同程度的调整，资管业务逐步回归本源，发展态势稳健。截至2019年底，我国银行理财总规模达23.4万亿元，同比增长6.17%；信托资产规模为21.6万亿元，同比下降4.85%；保险规模达20.56亿元，同比增长12.2%；公募基金资产管理规模达14.77万亿元，同比增长13.29%；私募基金规模达14.31万亿元，同比增长10.78%；基金及子公司专户理财规模8.53万亿，同比减少24.5%；券商资管资产规模10.83万亿元，同比降低18.9%；期货公司资产管理业务总规模达到1429亿元，同比增长12%。02. 私人银行业资产管理规模与客户数量均保持两位数增长，各类机构竞争态势愈发激烈对于银行等金融机构而言，私人银行业务具有轻资本、低波动、高价值等特征。立足于中国这一超大规模经济体，中资私人银行具备广阔的发展空间。2018至2019年间，在宏观经济整体增速放缓的大背景下，我国私人银行业仍呈现出蓬勃的发展态势。中资私人银行的总体资产管理规模（AUM）从2018年的12.20万亿元，增至2019年的14.12万亿元，增长率达15.75%。私人银行客户数从2018年的86.69万人，增至2019年的103.14万人，增长率达18.96%。处于中资私人银行第一梯队、资产管理规模超过1万亿元的工商银行、农业银行、中国银行、建设银行和招商银行等5家银行继续保持行业领军地位。截至2019年底，私人银行服务的需求端与上年保持一致，高净值客户数量和客户资产规模排名前五的省（直辖市）依然为广东、北京、浙江、上海和江苏。这五个省（直辖市）的高净值客户数量和资产管理规模约占全国总量的六成。03. 在不断变化的市场趋势中，高净值客户对财富安全与财富传承更加重视，疫情推动财富管理服务进一步数字化转型得益于全球化带来的历史机遇、高水平开放的国家政策以及企业家群体自强不息的创业精神，中国民营企业家队伍不断壮大，构成了高净值人群的主体。根据调研，超过七成的私人银行客户财富来源于实业企业，5.52%来源于继承，另有12.95%和8.2%的高净值人群，分别通过金融投资和高水平薪酬实现财富累积。2019年以来，经济环境和国际局势的不确定性改变了部分高净值客户以往的投资习惯，多元化资产配置意识逐渐提高，更加重视投资的稳健性、安全性与流动性，境外投资的积极性有所降低。七成高净值人群选择与3种或以上类型的财富管理机构合作，以满足多元化资产配置需求。其中，口碑坚实的商业银行受到高净值人群的广泛接受与认可，在财富管理市场占有率方面呈现出显著的优势。在疫情环境下，高净值人群与金融机构的交互方式正悄然转变，数字化服务水平逐渐成为赢得客户的关键。受访高净值人群对线上交流方式较上一年接受程度提高，针对投资收益反馈、宏观政策解读、咨询服务和特定业务办理等需求，更普遍地选择通过微信、手机APP、客户端等数字化方式进行沟通。04. 内外风险影响财富传承，私人银行客户对传承规划、企业转型、家族治理以及传承工具的需求与日俱增家族财富的安全稳健传承既受到国家政策、宏观经济、法律制度等外部因素影响，也受到企业经营状况与家族成员关系等内部因素影响。调研结果显示，在错综复杂的国际环境与瞬息万变的市场环境中，企业能否实现稳定经营已经被高净值人群认为是导致财富流失的最大风险因素，家族财富增长与家族企业发展成为实现有序传承最重要的两大因素。大额保单、家族信托、家族办公室等传承工具的有效应用，能够帮助高净值人群实现长期传承规划，有效防范家族传承过程中面临的多重风险。调研显示，在各种传承工具中，大额保单被高净值人群接受的程度最高；借助家族信托规划传承的高净值人士比例较去年有所提升，受托资产以金融资产为主；设立家族办公室的高净值人士比例较去年有显著提升，受访部分家族办公室管理的家族财富规模超过50亿元。05. 面对监管环境、竞争格局、金融科技以及高净值客户需求的多重变化，私人银行应采取有效的前瞻性发展战略，实现多维度转型升级中国金融业开放的步伐愈发加快，随着外资金融机构限制的全面放开，中资私人银行面临着在岸与离岸的双重竞争。金融科技掀起行业变革，颠覆并重塑了包括私人银行在内的财富管理机构之传统服务模式。资管新规的不断深化，抑制了行业乱象，同时也要求中资私人银行在新的监管环境中探寻新的发展战略。高净值客户愈发重视财富传承，对私人银行综合化服务的需求日益上升。私人银行应当以更精细化的客户管理能力、更生态化的产品构建能力、更专业化的投研顾问能力、更智能化的数字服务能力、更定制化的传承规划能力、更精英化的人才队伍建设、更全面化的风控合规能力，打造更具独特性的竞争优势，铸炼更具韧性的核心能力。06. 在金融风险易发期，私人银行须主动搭建完善的风险管理体系，制定完备的风险应对策略，有效防范七大风险由于周期性、结构性等多种原因，我国正处于金融风险的易发期。私人银行既面临产品风险、客户风险与反洗钱风险，也面临着合规风险与声誉风险。在数字化渗透率日益提升的大背景中，私人银行还需警惕新时代的网络风险与信息风险等。与传统银行业务相比，以中间业务收入为主体的私人银行面临的风险更加难以量化。私人银行具备产品层次丰富、客群广泛等特征，一旦金融风险爆发，则受众范围广大、影响深远。防范金融风险、切实依法合规、以客户为中心、服务实体经济、服务社会发展，应当成为私人银行始终不渝秉承的初心和使命。私人银行业务的风险管理需做好顶层体系化设计，通过整合管理层、私人银行部门及风控-合规-审计三大防线，对私人银行面临的风险进行有效防控、多层把关。私人银行业务要明确风控工作准则，坚持“风险为本”的私人银行客户反洗钱风险管理策略，贯穿售前、售中、售后等多个环节对产品和服务进行全生命周期的风险管理，积极引入具有风险制度设计、风险模型搭建的专业人员，加强科技防御力和员工保密意识以防止数据信息泄露。来源 | 中国银行业协会

来源：证券日报本报记者 周尚伃今年券商春季招聘风格格外温暖。“庚子春，我们同心战疫，共盼佳音；疫情下，我们远程学习，视频面试；力保各项招聘工作安全、平稳、高效。招聘，一直温暖在线。”这是记者在网上看到的券商招聘广告。目前，不少券商的校招也进入了收尾阶段，并全面启动社会招聘。在社招流程方面，与校招的“网上投递”“云面试”“空中宣讲”“云招聘”不同的是，目前还是以网上申报、测评、面试、实习考察相结合进行。在强调投行专业能力的背景下，券商竞争力逐渐从牌照向财富管理、投行、金融科技、研究等专业能力方向转变，以客户为中心的综合化、科技化与国际化已是行业共识的转型方向。上述四个业务条线的岗位招聘也更为密集。其中，券商财富管理业务转型迫在眉睫，财富管理型人才需求旺盛。以国金证券为例，其财富管理委员会对47个岗位进行招聘，包括营业部财富金融部金融顾问、投资顾问部投资顾问、财富金融部金融顾问、营业部负责人等。在注册制改革的大背景下，券商投行实力成为核心竞争力。为此，券商开出的招聘条件相对优越。随着科技发展的不断加快，金融科技人才成为各大券商眼中的“香饽饽”。以安信证券为例，目前正在招聘开发、测试、运维、安全四大岗位的人才。在金融科技人才招聘方面，券商更热衷校园招聘及实习生。对此，业内人士曾向《证券日报》记者表示，“券商从社会招聘成熟的IT人才，或者挖角BATJ人才，相较于校招，往往会付出相当高的薪酬福利，并且难以挖到核心人才。况且，实习生和毕业生初入社会，大部分都踏实肯干，并且具有年龄及身体方面的优势，有较强承压能力，新人成本也不高，后期还可进行优胜劣汰的选择。因此，券商更愿意培养这些新人。”研究方面，券商“研究力”已成为核心竞争力之一。目前，招商证券、华泰证券研究所、天风证券研究所等均在进行研究岗的社招。据猎聘网显示，某券商以240万元-420万元的年薪高薪聘请研究所所长。还有一些招聘岗位值得关注，2月份某大型上市券商被央行罚款1010万元，创下了被罚金额最高纪录。对此，近期有多家券商进行反洗钱岗位招聘。目前，平安证券正在招聘反洗钱开发工程师，中国银河正在招聘反洗钱检查岗，联储证券也在进行合规管理部业务及反洗钱合规岗招聘。

1月12日，2019睿博财富西安客户答谢宴在西安君悦酒店隆重举行。睿博财富总裁徐子惠女士在致辞中回顾了睿博财富5年来的成长历程，并畅谈公司远景。谈及未来，徐子惠认为，2019年中国财富管理行业市场环境趋好，未来第三方财富管理行业将会向专业化、中高端方向持续发展和壮大。睿博财富将继续把人才培养作为重中之中、向精细化管理、差异化经营方向转型、加速产品与服务创新。徐子惠表示，睿博财富伴随着中国私人财富强劲增长的时代契机，积极拥抱行业监管和市场变化，经过5年的高速发展，截止2018年12月末取得了累计资产管理规模超50亿、5年产品兑付率达100%，理财师从业资格持证率达100%的亮丽成绩，并荣获“金贝”奖“最具发展潜力财富管理公司”等众多荣誉。回顾过年五年，徐子惠说，睿博财富始终秉承“以客户服务为中心”的理念、坚守合规路、严把风控关、提高人才专业性、不断增强服务意识的经营方针赢得了市场充分的认可与客户坚定的信任。同时，睿博财富的发展离不开万德众归集团的强劲发展。五年来万德众归集团建立了天睿祥保险经纪业务、“领钱儿”互联网金融平台、以及“玩童”亲子教育类产品、“统悠”特色客栈等全新业务板块。其中“天睿祥”保险经纪业务正在全力推动纳斯达克上市进程，“领钱儿”互联网金融平台已成为合规百强企业之一。随着“资管新规”对金融行业影响不断显现，徐子惠认为，2018年金融和类金融市场，特别是三方财富管理行业发生着根本性变革，财富管理行业逐渐从过去人海式战术向精细化管理演变。未来，财富管理行业将进一步回归财富管理本源，行业公平竞争的特点越来越明显。2019年中国财富管理行业市场环境趋向转好，第三方财富管理行业将会向专业化、中高端方向持续发展和壮大。随着高净值人群资产配置理念的增强，对财富管理机构的信任也将逐渐加深。基于这一趋势判断，徐子惠表示，未来睿博财富将继续把人才培养作为重中之中、向精细化管理、差异化经营方向转型、加速产品与服务创新。2019年将在全国设立多家分支机构，形成以北京为核心，辐射华北、华东、华南、西北、西南五大区域板块的全国型多分支机构集团，以更好地为全国的高资产净值客户提供包括资产配置、保险保障、家族传承等服务。（文章来源：证券日报网）

星火数科总经理王东玲本报（chinatimes.net.cn）记者单美琪 孟俊莲 北京报道根据贝恩公司和招商银行联合发布的《2019中国私人财富报告》显示，2018年全国个人持有可投资资产总体规模达到190万亿人民币，预计到2020年，将突破200万亿。一方面，中国经济具备足够韧性，城市化将持续推进，科技创新的新经济崛起，仍将创造巨大的财富机会。另一方面，200万亿投在哪儿？怎么投？在这样一个财富管理行业的大蓝海时代，财富管理机构的机会在哪里？在近日召开的“2020 星火理财师年度盛典暨星火数科品牌发布会”上，星火数科总经理王东玲一一抛出了答案。财富管理机构业态分化对于财富管理行业痛点、增长点，王东玲和与会嘉宾进行了深度解析。王东玲表示，“当前随着投资环境日趋复杂，高净值人群更加趋于理性和审慎，更看重财富管理机构的专业投资能力和服务价值，中国财富管理行业市场竞争逐步加剧，‘马太效应’凸显，行业机构开始分化。”目前，机构业态已经开始分化，强者愈强，但小而分散长期存在。另外，银证信保基机构、外资以及其他行业的涌入，在分享财富管理盛宴的同时，不仅带来人才，注入新鲜血液，也让行业发展埋下了良莠不齐的隐患。2018年，资管新规要求引导资产管理行业回归代客理财本源，打破刚性兑付，消除多层嵌套，强化资本约束和风险管理。虽然长期来看，整本清源有利于行业反战。但这其中对机构也存在着新的挑战。随着财富管理机构业态进一步分化，不仅包括家族办公室、理财工作室，也包括独立投顾。还有一些小机构因为低成本和保持灵活性，也在这个市场上获得一席之地。而财富管理重线下服务的现状，财富管理个性化、定制化的特点，所以现在正是重新定义财富管理行业价值的时点。王东玲指出，在变革时代，理财师和机构越来越从传统的营销技巧驱动转向专业驱动。对于理财师和机构来说，他们需要更专业的培训，更好的投研、资产配置和综合服务客户的能力。这也成为越来越多想要在这个高速成长，却又不够成熟的市场中获得生存的理财师和机构的刚需。但现实是，财富管理机构的理财师大多都相对年轻，经验有限，且常常一人服务多人，面对新的数字化时代变革，往往力不从心。针对于此，星火数科将通过提供端到端全流程闭环的交易系统、全场景的客户管理和营销工具、体系化的拥有实战经验的培训课程，以及一站式的资产配置解决方案，或许可以给理财师们点亮一条颇具前景的“增长之路”。而这些场景的实现是星火强大的科技创新以及过去11年在财富管理实践的积累沉淀。仍临数字化转型痛点另一方面，金融科技赋能如何破解理财师增长之痛？记者注意到，在随后的论坛环节中，宜人财富技术负责人刘宝剑、星火智科产品负责人许晓明、星火数科投资顾问部负责人申力和上海大区负责人吴佩华分别发表演讲，并就这个话题与2020星火年度风云理财师代表张小娟、家族办公室嘉富诚家族办公室合伙人/CIO刘立鑫进行了深度探讨。改革开放以来，经济发展推动高净值人群数量和拥有的资产规模在过去增长迅速。中国居民财富进入一个蓬勃增长和积累的阶段。贝恩咨询预计，2020年末中国将有195万高净值人士并坐拥可投资资产共计200万亿元。财富管理变革的时代正在到来。与财富增长伴随的财富管理，成为越来越迫切的需求。当前国内支付、信贷大量使用互联网和大数据、区块链技术，但财富管理行业整体还是线下服务为主。“我认识很多理财师，说最大的痛点是没有客户，但获客手段局限于线下的圈层。”王东玲举例说，“我也认识一些家族办公室的合伙人，他们通常几个人拥有30-50个客户，管理大概20亿AUM。他们最头大的却是账户管理，因为没有系统支持，也没有很多运营人员，他们要花大量的时间处理客户的订单、合同、投后服务，效率低且容易出错。”历经11年的技术积淀，星火数科已经为包括财富管理机构和家族办公室在内的近十万名理财师提供了技术支持和专业赋能。得益于星火数科的技术服务，这些理财师为近百万高净值客户提供了资产配置服务。未来，星火数科将持续通过自身的科技能力、专业能力和综合服务能力等禀赋，为更多财富管理机构和理财师提供更具个性化的数字化解决方案。值得一提的是，现场还发布了全新星火品牌的未来战略规划。未来星火数科将涵盖星火理财师、投米、星火商学院、星火智科、星火公益五大子品牌，打造理财师赋能生态圈，全面助力财富管理机构和理财师实现专业提升和数字化转型。责任编辑：孟俊莲 主编：冉学东

来源：证券日报新时代背景下，资本市场的重要性被提到了前所未有的新高度。证券公司作为连接资本市场与实体经济的中介机构，承担着时代赋予的重要使命。当前金融市场加速开放，科创板试点注册制稳步推进，证券行业发展节奏加快，证券公司传统业务的转型升级，符合资本市场供给侧结构性改革思想，有助于夯实市场基础，更好地满足实体经济多样化的金融需求。资本市场同时也是居民收获财产性收入的来源之一，从这个视角看，证券公司则是连接居民与社会财富的重要媒介。我国改革开放历经40多年发展和积累，居民财产存量达到一定程度，以财产要素获取收益已经成为拓宽收入分配渠道的新契机。在提升居民财产性收入方面，证券公司财富管理业务大有可为。行业变迁孕育新的机遇近年来，金融市场的宏观要素和微观结构都发生了可观的变化，证券行业自身不断适应外部环境变迁并加快传统业务转型，为财富管理提供了良好的内外部契机。（一）金融市场内部要素发生变化金融开放是中国金融改革的一项关键举措，它将深刻改变我国资本市场生态，带来新的发展机遇。随着国内外市场互联互通不断增强，跨国金融机构加大布局力度，更多的境外投资者将深度参与我国资本市场，其交易理念和先进技术也将直接影响境内投资者的行为模式，资本市场的估值体系有望重塑，机构投资者将扮演更加关键的角色。外资控股的证券公司在国际业务、机构投资者服务、综合财富管理等方面拥有丰富经验，将倒逼国内证券公司强化资产定价能力和专业服务能力。《关于规范金融机构资产管理业务的指导意见》于2018年正式印发，针对金融产品，新规涉及打破刚性兑付、规范资金池以及推动净值化管理等。过去，宏观经济的高速增长支撑了规模庞大的银行信贷及“影子银行”资产的扩张，这些资产被包装成为面向个人投资者的理财产品并提供显性或隐性担保。投资者则对金融机构销售的非标理财产品存在刚性兑付的预期，形成了国内投资者大量投资配置于所谓“高收益、低风险”类固收理财产品的独特现象。在实行新规之后，资产管理行业重新划定赛道，除了产品端的竞争更加直接以外，资金来源端要求金融机构强化产品评价能力、组合配置能力，建立长期服务思维。科创板试点注册制同样影响深远。除了具备多重宏观意义以外，站在微观层面，它对于证券公司的转型也意味着前所未有的机遇和挑战。首先，科创板需要证券公司整合研究、投行、投资、财富管理等多个条线，对组织架构的灵活性和内部协同的效率提出了更高要求；其次，科创板的适格客群恰好是财富管理中最为关键的中高净值人群，从研究到服务，都需要更加精细化、专业化，从这个角度看，科创板是证券公司财富管理能力的试金石。（二）家庭资产配置观念逐渐普及，资本市场投资者群体壮大随着经济持续增长、居民财富积累和金融产品的普及，国内的家庭及个人理财群体逐渐壮大，多年来，无论是投资于金融资产的绝对规模，还是金融资产占家庭总资产的比例都在以较快速度稳步提升。资本市场也不断涌入大量新增投资者。截至2019年上半年末，中国结算公司公布的国内自然人开户人数已经超过1.53亿，较5年前增长近1倍；深交所发布的历年“个人投资者状况调查”系列报告显示，新开户客群的平均年龄存在逐年下降的趋势，年轻人在市场中的参与度在提高。与之对应的情况是，国内居民的金融素养仍有较大提升空间，并且在教育、收入、地域、年龄等方面存在较大的内部差异，而金融素养水平往往与家庭金融资产组合的多样性、分散程度呈正相关。中国人民银行的调查结果显示，在储蓄、贷款、保险、投资等各类别的金融知识中，国内金融消费者最为欠缺的是与投资相关的知识。对于证券公司而言，既要通过扩展业务边界来承接更广泛的客群，又要以长线思维去耕耘这个市场，才能把握好这个机会。（三）在行业竞争及监管推动下，行业探索经纪业务的转型升级传统经纪业务的转型升级是行业内一直探讨的问题，多年来形成了“知易行难”的共识。传统经纪业务长期维持着以通道交易为核心的局面，从商业模式本质上去探究，它符合“交易规模×通道费率”这样一个基本框架。过往行业整体处于增量市场状态，客户资产和市场容量都在向上攀升，而以零售客户为主的通道交易业务则是相对简单直接的创收途径。近些年，在互联网证券的推动下，业务遍布全国的大型证券公司、区域型证券公司以及拥有互联网背景的新生力量交错竞争，打破了原来各占一方的局面，市场份额的切分方式发生了转变，于是价格竞争突出，行业佣金触底并向成本线逼近，业务规模和通道费率都面临下行压力。时至今日，经纪业务仍然具备极强的生命力，只是从可持续发展的角度来看，它遇到了商业模式上的瓶颈。这需要解决两方面的问题：一是原有商业模式有待改造和扩充；二是原先的业务质量和业务效率不高。顺着这两条逻辑，行业和监管都在共同探索新的出路。对于经营机构，传统经纪的转型涵盖很多议题，其中既包括目标客群的再定位、服务和收费模式的变化、经纪内部收入结构的再平衡，也包括管理决策机制的变化。机构经纪业务、产品配置和综合财富管理的探索，都是题中之意。行业监管层面，新的规则正在酝酿，监管层有意推动证券经纪业务差异化经营，并逐步引入主经纪商业务机制等。这些受监管认可的业务形态上的突破，将为行业继续探索新的商业模式打开空间。传统经营模式无法匹配新的行业趋势从成熟市场的经验看，基于客户交易的传统经纪业务对于经营机构的收入贡献逐渐降低，但它本身并没有弱化，而是在庞大的体系中演变成为一项基础设施性质的功能。经纪业务依然贡献核心价值，需要改变的是它的经营方式。（一）传统经纪业务式微的关键原因1.从证券公司的角度看，单一的通道交易业务难以实现差异化定价经历了坐商、行商和网金三个时代，证券公司从被动获客到主动获客，积极性和参与度越来越高，但始终没有解决业务高度同质化的问题。这首先与前面提及的“增量市场”逻辑有关，经营机构没有充足的动力自我变革，后端对于客户的专业服务也不够；其次，未来商业模式的拓展也需要监管予以支持，允许多样化的服务模式、收费模式的存在。2.从投资者角度看，大量的投资者难以通过证券公司提供的交易工具、交易品种实现资产保值增值的目标对于多数家庭和个人投资者而言，参与资本市场的最终目标是实现资产的增长，但方式却千差万别。从整个投资流程看，一位投资者从产生投资想法，到决定资产配置比例，再到资金划付和交易的实现，证券公司受限于业务资质难以完整地参与整个过程，实现服务闭环。长期下来，会让投资者对于证券公司功能属性的看法产生偏差，认为只有高风险资产适合通过证券公司进行投资，从而形成一个负向的循环。3.更关键的原因在于证券类资产的高波动性，不能为投资者贡献稳定的回报过去的若干年，国内家庭资产以较高比例配置于地产，甚至不惜加大杠杆去投资。如果将地产看作一项投资品，那么它在过去的高回报是建立在这种资产的低波动特点之上，并且拥有较低成本的、通畅的融资渠道。两者相比，股票资产的长期回报其实很可观，可以反映一定时期内的经济增长和企业盈利，但它的波动很大，这会弱化投资者的持有体验，导致频繁择时、持有期较短，从而降低资产的长期回报率。判断一种商业模式是否成熟，可以观察整个链条上的所有参与者是否都有不同程度的获益，并且可持续地获益。以上三个因素相互作用，渐渐形成了证券公司与客户“双输”的局面，造成传统经纪业务的式微。（二）海外财富管理机构的经验和对比以摩根士丹利为代表的全能投行和以嘉信理财为代表的综合型财富管理机构，对国内证券公司的未来发展路径给予了不同维度的启示。这些机构财富管理业务的收入主要来源于客户资产，而国内证券公司的创收路径则多与证券市场行情和客户的交易有关。以摩根士丹利为例，其财富管理业务2018年的内部收入结构中，账户管理费占据一半以上，交易佣金和净利息各占两成左右，换言之，其与行情高度相关的收入仅占四成。相比之下，国内证券公司则有80%以上的业务与证券市场行情高度相关，即便是带有狭义财富管理性质的金融产品销售业务，也很难做到与市场表现弱相关。未来经纪业务市场由增量获取到存量竞争的格局将长期存在，证券公司的探索方向应是降低资产的高波动对于客户收益和经营成果的影响，找到更具可持续性的商业模式。证券公司应加快财富管理能力建设选择了财富管理业务这样一个新起点，证券公司便置身于一个更宽阔同时竞争也更加激烈的市场。如今标准化的金融产品越来越普及，形成具有竞争力的财富管理模式，已经成为各类金融机构共同的目标。证券公司应立足自身的独特优势，加快财富管理能力的建设。（一）在行动观念上，全面践行“以客户为中心”“以客户为中心”不是一句口号，而是财富管理的基本要求。在一个实现闭环的体系中，客户需求是触发业务的起点，也是评估一项业务成败的关键，它要求金融机构从头设计新的业务流程和运行机制，这一点并不容易做到。金融机构都摆脱不了盈利压力，而长期的转型势必是一个不断探索、反复试错的过程，这就要求我们在奔跑中调整姿势。“以客户为中心”的另一层含义在于，经营机构需要全面了解客户的投资意愿和投资偏好，对于不太理性的投资者，需要引导其优化投资模式，真正实现投资手段与投资目标的契合。在这个过程中，证券公司的角色与此前有所不同，应由原来的业务承接方或业务推介方转变为了解客户、引导客户者。（二）在业务布局上，构建买方视角的财富管理服务体系如果将财富管理看作是连接资金端与资产端的一项业务，好的财富管理就是尽可能减少其中的错配和摩擦成本，通过为客户提供优质、高效的产品和服务，去匹配他们的需求。绝大多数投资者进行投资的动机都是获得财富的增值，在过去，单一的、承诺兑付的预期收益型产品可以基本满足这样的需求。但在金融产品净值化趋势形成后，金融机构需要在资产获取、产品设计和销售配置环节体现更强的专业性，通过加强研究、利用组合配置帮助客户规避单一资产的高波动，提升资产的长期收益。应构建买方视角的财富管理服务体系。所谓买方视角，指的是证券公司从买方的角度，帮助客户进行投资方案的设计、投资工具的匹配和最终交易的实现，并以客户账户的实际收益作为衡量业务成效的标准。过去，证券公司内部的条线划分通常很清晰，研究、经纪、资管、投行等各司其职，而在买方业务的框架下，则需要在财富管理业务条线引入市场研究、产品评价等职能，以研究引领业务，协同调动资管、投行等资源，形成解决方案后通过销售服务、投资顾问等向下传导，最终将服务输送给客户，构建完整的财富管理服务体系。买方视角的另一面强调服务的定制。传统的金融服务遵循“二八原则”，八成的经营收入来自两成的客户，这决定了金融机构服务资源的分配。但如今在金融科技的支持下，服务于大众客户的多样化解决方案成为可能。嘉信理财一直以其广泛的投资顾问网络和高质量的私人财富顾问服务为业内称道，但同时它也没有放弃在智能投资顾问服务上的不断探索，甚至创设了按月订阅制的收费模式，让更多零售客户以简单易理解的方式接触到定制化投资服务。（三）在配套管理机制上，为专业能力和优质服务留出空间在以交易规模和通道费率为业绩驱动因素的传统经纪业务中，费率因素通常跟随行业趋势，因此对交易规模的追逐成了管理与考核中最重要的诉求。而在财富管理的框架下，专业能力、服务质量乃至客户账户的收益情况都至关重要，它关系到整个商业模式的可持续性。面向零售客户的财富管理是一个需要建立长期信任关系的过程，在考核、激励机制等方面不应过于短视，要为专业能力和优质服务留出空间。（四）平安证券财富管理实践在取得互联网转型先发优势的基础上，平安证券零售业务加大客户经营力度，努力从传统经纪业务向交易与投资并重的模式转型，贯彻“以客户为中心”的业务思想，并建立了以“科学投资”为基本理念的客户服务体系和以“买方服务”为行动指南的财富管理业务执行体系。此外，公司注重运用金融科技手段，帮助客户解析账户收益和风险来源，并辅以投资者教育和专业投顾服务，着眼长期，改善客户的投资行为模式，力求实现资产的长期增值。平安证券在2018年推出了科学投顾业务，初期以股票类为核心，逐步扩展到全品类的金融产品和投资工具，为客户提供覆盖投前账户分析、投中股票及产品综合配置建议、投后账户管理的全流程服务。一年来，科学投顾已服务4万多名签约客户，管理资产超过200亿元，客户产品配置渗透率提升明显，账户综合收益有所增强，全账户服务模式经营效果逐步显现。结语经纪业务与财富管理是两种可以兼容的商业模式，并不必然存在转型与被转型的关系。证券公司可以通过改善经纪业务的传统经营方式实现更高的经营质量和经营效率，同时也应努力培养财富管理能力，树立长期品牌。财富管理模式的成功与否，最终需要靠客户的账户来检验，优质的财富管理将会增加居民财富，让更多人实实在在地受益于经济增长。作者简介何之江，山东大学硕士，现任平安证券股份有限公司董事长，执行委员会主任委员、总经理兼首席执行官、财务负责人。曾任中国银行纽约分行资金部高级交易员、中国银行法兰克福分行资金部经理、招商银行总行资金交易部副总经理、平安银行总行首席资金执行官兼执委会委员、浙江稠州商业银行总行行长、平安银行总行行长特别助理、平安银行总行副行长等职务。-CIS-

中国经济周刊-经济网讯（记者 陈一良）关于学历和财富的关系，一直以来是个备受争议的话题。2020年12月2日，在由青岛市人民政府和中国人民大学中国民营企业研究中心联合主办的2020全球独角兽企业500强大会上，《数字经济先锋：全球独角兽企业500强报告（2020）》正式发布。报告显示，107家上榜的中国独角兽企业CEO中，29人拥有博士学位，占比27.10%；54人为硕士学历，占比50.47%； 21人拥有本科学历，占比为19.63%。硕士及以上学历的占比高达77.57%。全球独角兽企业500强大会秘书长解树江认为，全球500位CEO学历结构从侧面反映出独角兽企业的与众不同和其对企业创始人专业高要求。“独角兽CEO之所以大多拥有高学历，一方面是因为我国创新创业大军由于各种高端人才的涌入，其整体素质有了较大幅度的提升，而他们又是其中的佼佼者；另一方面则是因为我国经济在进入新阶段后，创新已经成为其发展的内在动力，而经济如何从传统的投资拉动转型为创新驱动，正需要具有高知识水平的创新人才从企业层面扎扎实实地去落实。”解树江说。解树江提出，改革开放以来，中国企业家谱系大致分为五个时期，对应着五代企业家。第一代是农村能人草创时期，以禹作敏及其社队企业静海大邱庄为代表；第二代是工厂管理启蒙时期，以柳传志及其联想集团为代表；第三代是品牌营销狂飙时期，以史玉柱及其珠海巨人、上海健特生物为代表。第四代是资本外延扩张时期，以郭台铭及其富士康为代表，同时随着互联网的普及，BAT等互联网企业也相继崛起。当前正处于产业迭代创新时期，进入全球独角兽企业500强的中国独角兽企业CEO中，如今日头条的张一鸣、地平线机器人的余凯、美团的王兴、大疆的汪滔、优必选的周剑等人，是新生代高学历企业家中的代表性人物。解树江说，CEO作为企业管理中最高层次的领导者，其在公司重大战略的制定以及公司整体的发展上扮演着关键的角色，不仅要维护日常运营和对股东的义务，还要持续不断地深化对科技和数字化的理解与认识，了解最新的国内外局势和前沿动态，以谋求在激烈的市场竞争中不被淘汰。独角兽是科技创新型企业的典型代表，只有具备了高水准的专业技能、较高的管理水平、较强的组织和应变能力的CEO才能带领企业从众多的企业中脱颖而出。据悉，《数字经济先锋：全球独角兽企业500强报告（2020）》是继2019年之后发布的第二个关于全球独角兽企业500强的报告，报告基于2020年全球独角兽企业数据库，按照全球独角兽企业500强评估标准采用人机共融智能技术（Human Machine Intelligence），遴选出全球前500家独角兽企业。

记者 | 吴林璞谈到自己过去十年的投资经历，一位退休多年的上海大爷颇有感触地告诉记者，其在2015年“股灾”中成功逃顶，买过P2P并全身而退，前两年买的信托项目也没看走眼，正常兑付中。“没想到自己还挺幸运，运气使然运气使然......”老大爷的“幸运”惹来旁人的羡慕。过去十年，无论是对于投资者还是从业人员来说，财富管理行业并不缺少机会。但能准确踩中每一个热点的投资者还是少数，而在一地鸡毛之后能够全身而退的更是可被称为“幸运儿”。想着抄底却被套牢，也有的投资者甚至对所购买项目的底层资产压根儿不了解，“踩雷”故事频繁上演。有业内人士戏谑道，投资者教育通常是以“教训”的形式完成的。只是，财富管理未来十年的大幕即将拉开，投资者还要从一次次的教训中得到教育吗？如何避免“一拥而上”到“一地鸡毛”这样的现象循环上演？在去伪存真的过程中，什么才是未来财富管理行业的光明所在？家族财富管理的要义又是什么？带着这些问题，《国际金融报》记者独家专访了凯银控股旗下凯银家族办公室执行总裁、创始合伙人于洁，希望给大家带来一些思考和启示。从个人履历上看，于洁本科和研究生分别毕业于南京大学和浙江大学，在加入凯银家族办公室之前，供职于一家老牌外资银行，一直从事财富管理领域的工作和实践。她从管理培训生做起，早年在香港总行各部门轮岗，后来曾担任多个城市的支行行长，再升任财富管理条线华东区区域主管，在高端财富管理领域可谓深耕多年。从“野蛮生长”到“走向成熟”业内普遍认为，中国财富管理市场的发展序幕已经揭开。面对这样一个蓝海市场，如何看待财富管理行业的现状？是否做好迎接的准备？迷茫浮躁之时是否也是转变的前夜？于洁指出，对比西方成熟国家和地区，中国财富管理行业的发展史其实很短，这与国民财富的积累规模和资本市场的发展有关。2000年之前可以说是萌芽阶段，1990年代对于资本市场的早期探索，例如股市、期货市场等，最终都以乱象丛生、清理整顿而收场。“对于普通家庭而言，财富规模小，投资工具少，根本没有财富管理这个概念，说到个人理财无非就是定期存款和购买国债等。”于洁补充道，在很长一段时间里，中国居民的投资渠道并不是特别多，信贷扩张主导的房地产投资成为普通家庭财富保值增值最主要的手段之一。在2008年次贷危机爆发之前，外资银行纷纷进入中国市场成立法人银行，并在各地陆续开设分支机构。花旗等全球大行短短几年内在中国市场设立的网点就达到100多家。“我曾供职于老牌港资银行恒生银行，彼时其也迅速地将自己的版图扩张到了40多家网点。我们早期的管理培训生，有很多在短短三年之内就升任支行行长。”于洁回忆道，随着外资机构的进驻，全球资产配置的旋风刮起，以上投摩根为代表的基金公司推出的QDII海外市场基金受到投资者极大的追捧，许多投资者不顾汇率风险纷纷配置美元海外资产。很快，2008年次贷危机来临，投资者损失惨重。很多人初试全球资产配置，就遭遇了“滑铁卢”。不过，外资机构的引入，正如监管机构所期待的那样发挥了“鲇鱼效应”，提升了整个银行财富管理业务的服务水准，包括对客户管理的分层制度，多币种、多元化的投资理念等。“过去的十多年可以说是中国财富管理行业的野蛮生长阶段。”于洁补充道，2008年金融危机后，在4万亿量化宽松政策刺激效应下，银行理财和信托业获得迅猛发展，地方融资平台和房地产融资的大规模扩张催生了银行理财和信托产品的爆发式增长。私募股权投资基金从2009年开始也在高端人群中引发热潮，创业板造富效应引发了全民PE热，一时间“人无股权不富”的论调兴起。国内外股权投资基金在中国市场风起云涌，外资如凯雷、黑石、KKR、桥水，国内的如鼎晖、红杉、IDG等。但中国资本市场多变的政策环境，IPO制度的不完善，导致大量PE到期无法退出，后续发展高度依赖于新股发行制度的改革进展。“坚定看好中国财富管理市场”过去的十年间，整个中国财富管理行业经历了快速发展，但随后也慢慢遇到了瓶颈，逐渐暴露出一些问题。记者注意到，其中一个现象就是以P2P为代表的各类财富管理机构接连有“暴雷”消息传出，要不就是庞氏骗局，要不就是风控缺失。一时间，中国的财富管理行业又仿佛走向低谷。有资管行业从业多年的人士告诉记者，前些年整个财富管理行业都弥漫着浮躁的氛围，仿佛这个行业不需要什么很高的门槛，只要能把产品推销给客户，什么背景的人都可以从业。这种急功近利给整个行业的参与各方都带来了很深刻的教训，不仅包括投资人、也包括从业者和监管机构。“而这也是为什么财富管理行业这几年给人一种洗牌的感觉。”于洁称。不过，于洁也指出，这种情况会随着市场本身的发展而逐渐净化，具有一定的周期性。“随着监管的加强以及制度建设的完善，许多不良机构和不具备专业素养的人员会被出清”。现阶段，放眼全球，展望未来，中国财富管理市场依然被坚定地看好着。而如何避免“大起大落”，引导行业健康、繁荣发展则值得深思。“凡事不废不立。随着资管新规的出台、中国资本市场一系列的深化改革，经过20年野蛮生长的中国财富管理行业正迎来一个新的跃升阶段，将更加规范、理性和成熟。”于洁坚定地告诉记者。对于财富管理行业从业门槛这个问题，于洁认为，财富管理行业其实具有非常强的专业性，涉及宏观、微观、财务管理、投资学等各个领域，更重要的是还要能够深入洞察客户的真正需求。这不仅需要一个强大的专业背景，还要很强的沟通能力，以及和客户之间长期建立起来的信任关系。可以说，财富管理依然是一个前景广阔的蓝海。而其最终需要的是能从客户角度出发，真正把握事物本质的从业人员和机构，引导客户做适时、正确、合适的投资。除了旺盛的财富管理需求，中国市场的投资机会亦被业内人士看好。于洁指出，投资机会是与成长性紧密结合在一起的。即使今年受疫情影响，全世界范围内经济面临前所未有的压力，还是可以看到，中国作为疫情控制得最好的国家之一，在出口受影响及扩大内需的背景下，新基建、医疗、移动互联网、消费等成为新的热点。在全世界范围内想要追求较高的收益，中国肯定是最值得期待的市场，不断涌入的境外资本就是最好的证明。“家族财富管理更应是一盘棋”在分析人士看来，财富管理这项业务，并不在于机构越大越好。管理机构的核心实际上是一个密集的团队，如何发挥好这个团队的力量至关重要。此外，还应该做到离客户更近。记者了解到，财富管理的对象可以是普通客户也可以是家族客户。那么，二者是否存在区别？对此，于洁告诉记者，财富管理是每个人、每个家庭的必修课。就算是普通客户，也需要有很好的规划，比如家庭保障，比如在工资收入以外也要有合理的资产配置来实现资本性收入。而家族财富管理属于财富管理领域的最顶端，服务的客户也是金字塔顶端的客户。家族办公室的核心使命在于帮助这些企业主、超高净值客户寻求各种解决方案，解决他们的痛点，例如资产配置、家庭保障、家业传承、税收筹划、身份规划、子女教育乃至家族治理等各种方案，而不是墨守成规地拿出现成的产品卖给客户，这也是凯银家族办公室创立的宗旨。不过值得注意的是，无论什么时候，市场上都不缺少爆款产品，一些踩对了热点的投资者，可以通过部分产品实现超高收益。相比之下，没有去踩热点的投资行为似乎略显平淡。那么，这种“踩热点”的投资行为是否能够完全代表投资能力？于洁认为，如果一味追求热点，则必然会忽略背后的风险。相关产品或热点可能还没有存在很长时间，不仅收益与进入时点有很大关系，而且风险也是较难评估的。而对于财富管理行业从业人员来说，风险意识体现在尚未进行精细了解的情况下，及时帮助客户规避某些不熟悉领域的风险。“在这背后，则是对客户预期的管理。”于洁一语道出重点，家族财富管理，更应该是一盘棋，而不是一盘沙，更不是抓住某类产品作为“救命稻草”。“以传承为目的的家族财富管理，资产安排的持续时间很长，其实是一场马拉松而不是百米冲刺，在这种情况下，稳健和风险防范才是客户的第一需求”。“正如黑石的苏世民所说的，投资的第一要义是不要亏损。”于洁补充道。“令向善的资本实现世代传承”在西方国家，比如欧洲和美国，家族办公室已经是一个高效成熟的金融行业分支。但国内家办还是个新鲜的概念，可以说直到2014年，家族办公室才真正进入到公众的视野。作为财富管理行业金字塔顶端的明珠，家族办公室也是一部分资深财富管理人士从业多年后的终极目标，这无疑增加了她的神秘色彩。于洁对记者笑言，“家族办公室”这个名称是一个舶来品，但她的雏形存在于中国历朝历代以及当代的各个家族中。之所以神秘，或许是因为即使在海外成熟资本市场，家族办公室也没有统一的范式和标准，也不需要做公开的信息披露，定制化和私密性是家族办公室的优势所在。以凯银家族办公室为例，其模式就是从单一家族办公室发展演化而来的多家族办公室，而其业务范围也是从投资逐步扩展到资产配置、风险隔离、家族信托以及金融服务等多个领域。事实上，对于家族财富管理来讲，除了获得多高的收益之外，重要的还有很多方面，比如家族财富顶层构架设计、利用信托等工具进行财富隔离、税收筹划和人力资本以及传承的安排等。于洁进一步表示，从我们过往的案例上看，对于一个家族来说，相比资产配置领域的投资收益率，人力资本的重要性同样不容小觑，甚至重要性更高。道理很浅显，家族财富管理的终极目标是令向善的资本实现世代传承，而传承的载体是家族的子孙，优秀的子女是比金钱更为重要的财富。从国际上看，一些知名的家族办公室已帮助大家族财富传承了十几代，而中国目前也在面临代际转化的问题。从过往的案例上看，企业方面需要对创业者和守业者交班过程进行妥善的安排和处理。此外，对于企业家来说，在企业欣欣向荣时，也应未雨绸缪。做好规划更有利于企业平稳经营，而如果没有这样的规划，事后弥补往往很难。谈到对家族办公室进一步发展模式的看法，于洁表示，国外的模式可以参考借鉴，但不能照搬。中国市场，水大鱼大，一定会孕育出更多有中国特色的家族办公室。凯银的努力方向之一是积累足够分量的案例，同时形成自己的鲜明特色，成为这个行业的开拓者和引领者。

财联社（上海，记者 刘超凤）讯，在财富管理转型的风口下，券商纷纷将重心瞄准私人银行业务，通过券商的特有优势为市场上日渐增多的高净值客户提供个性化服务，在广阔的百万亿蓝海取得一席之地。据财联社记者了解，包括中金公司、华泰证券、国泰君安、东方证券、兴业证券等多家券商发力私人银行业务领域，聚合公司的业务链优势和资源禀赋，成立专门的私人财富管理部门或分公司，为企业客户、富裕及高净值客户提供个性化、全生命周期的服务。银行版与券商版究竟有何不同？根据波士顿咨询数据显示，中国个人可投资金融资产规模保持较高的上涨趋势，预计2023年会达到243万亿规模。相比之下，根据去年8月底披露的2020年上半年各家上市银行半年报数据，商业银行私人银行客户的总资产规模仅在13万亿左右。私人银行业务是亟待挖掘的“蓝海”。当前，国内的财富管理市场存在低端化、同质化的问题，更为重要的是，对高净值客户的服务手段与产品远不能满足客户的个性化需求。中资银行从2007年就进军私行市场，并占据了较大的国内市场。而券商这两年异军突起的核心原因还是源于其投资端的及人才端的核心能力。不仅如此，券商的资本市场服务能力与企业家客户的投融资需求十分匹配。企业家客户又是私人银行客户的主流人群，千万资产家庭中企业家占比65%，亿元资产家庭中企业家占比85%。券商版的高净值财富管理与银行版的“私人银行”究竟有何不同？广发证券相关负责人表示，广发证券以专业序列的私人财富顾问服务于高净值客户的全面财富管理需求。在产品端，券商具有优势的产品（FOF/MOM、个股期权、QDII），能够更好地匹配投资者的投资诉求；产品体系较银行或者第三方财富管理机构更加丰富。广发证券拥有丰富的集团资源，广发资管、广发基金、易方达及广发信德等都是市场上优质的产品供给方。在投研实力和人才方面，广发证券可以依托享誉市场的卖方研究所以及买方产品研究院。从产品筛选到产品售后，让客户能够感受到研究引领的前瞻性以及研究专业服务的长期陪伴。据悉，广发证券财富管理部自建立以来，以建设一流财富管理机构为战略导向，形成了自上而下的财富管理体系建设目标。目前广发证券服务金融资产500万以上的高端客群。在具体打法上，广发证券相关负责人表示，公司举全集团之力，链接有效资源，构建完备的高净值客户服务体系，以资产配置能力为优先建设方向；同时在全市场搜寻优秀管理人，并充分利用公司平台资源，结合公司资管、股权投资、固定收益等领域的投资能力服务好高净值客户。为提供高度专业化的私人财富管理服务,财富管理机构需建立专业化的业务团队,并与各类专业化金融和服务机构保持深度合作,或者倚靠大型的综合金融机构来开展业务。据了解，广发证券在私人财富管理服务上以金融投资服务为主，非增值服务为辅。在金融投资服务上，聚焦于核心资产配置能力。以研究引领，搭建产品全流程管理体系，与优质的公私募基金公司合作，整合内外部产品资源，进一步提高优质产品供应能力。在非金融增值服务上，公司私人银行部有七大类特色活动，二代菁英培训计划等广受客户好评的增值服务，关注客户陪伴类及传承诉求。目前，广发证券已着手打造一支高素质的私人财富业务团队，聚焦培养具备“了解客户、精通产品、掌握配置、严守风控和运用科技”等五大核心能力的私人财富业务团队，搭配全新的薪酬结构，并花费长达5年时间首创了行业领先的“星投顾”培训体系，该课程内容聚焦资产配置、金融产品、投资分析原理、合规风控、金融科技等领域，为高净值私人财富管理业务发展培养合格专业人才。头部券商积极布局私行业务近来，包括中金公司、华泰证券、国泰君安、东方证券、兴业证券等多家券商发力私人银行业务领域。据记者了解，中金公司2019年推出的定位于为高端客户打造定制化配置服务——中国50私享专户，截止到2020年12月31日，客户打款规模已经达到170亿元。2020年中金公司更是大规模人才招聘，投顾增至500人左右。2020年11月26日，兴证财富家族办公室正式成立，定位为服务超高净值个人、家族及家族企业，兴证平台资产1000万元以上的客户，提供一站式综合服务，涵盖财富管理、机构经纪、研究咨询、投资交易、投资银行的综合金融服务及定制化增值服务，可实现资产优化配置、风险有效隔离、传承家族财富。东方证券已于2020年成立专门的私人财富部门，推出针对高净值客户的服务。东方证券总裁助理、财富管理业务总部总经理徐海宁表示，大众富裕客户和高净值客户是财富管理的核心目标群。除财富传承外，这类客户聚焦综合金融服务能力和专业财富管理能力，注重财富管理机构的品牌和业绩。公司的经营优势可以满足这类客户的价值主张。东方证券的业务模式是围绕客户的价值主张，将服务分成财富管理、财富融资、财富规划和礼宾悦享，以券商金融服务作为关键服务，非金融服务作为有效补充，强调要充分并不断了解客户，持续做好KYC,不断通过产品和服务建立与客户的信任关系，长期陪伴客户。2021年1月18日，国泰君安证券苏州分公司正式挂牌成立。据悉，苏州分公司聚焦于为高科技企业提供投行产业链服务，为富裕及高净值客户提供财富管理和资产配置服务。国泰君安将依托财富管理专业团队，整合集团内部及全市场资源，全力打造全链条、立体化、一站式财富服务中心，提供投研、金融产品配置、财富规划和资产配置服务。华泰证券近期高调发布聚焦以企业家为代表的超高净值人群的“华泰50”私享配置服务，将为每一位客户匹配专属私行顾问，提供覆盖全生命周期、“千人千面”的一对一持续服务，在产品布局上有望实现一二级、场内外、境内外跨市场联动。“与银行相比，券商的优势不在销售端，而是资产端的打造，这将是华泰证券私行的核心能力，我们致力于打通一二级市场、打通场内场外市场、打通境内外市场，而不仅仅是代销私募。最终，在市场上不可复制的产品供给将成为核心竞争力。”华泰证券首席财富官黄华解释道，“投行型私行可以提供投行型产品，比如再融资、pre-IPO、PE类产品。假如投行一年的首募与再融资规模是1000亿，以10%比例面向高净值客户，就意味着100亿投行高收益资产，这也是银行不具备的核心竞争力。”〖 财联社 〗本文不构成投资建议，股市有风险，投资需谨慎。

来源：21世纪经济报道作者：平安证券股份有限公司董事长 何之江新时代背景下，资本市场的重要性被提到了前所未有的新高度。证券公司作为连接资本市场与实体经济的中介机构，承担着时代赋予的重要使命。当前金融市场加速开放，科创板试点注册制稳步推进，证券行业发展节奏加快，证券公司传统业务的转型升级，符合资本市场供给侧结构性改革思想，有助于夯实市场基础，更好地满足实体经济多样化的金融需求。资本市场同时也是居民收获财产性收入的来源之一，从这个视角看，证券公司则是连接居民与社会财富的重要媒介。我国改革开放历经40多年发展和积累，居民财产存量达到一定程度，以财产要素获取收益已经成为拓宽收入分配渠道的新契机。在提升居民财产性收入方面，证券公司财富管理业务大有可为。行业变迁孕育新的机遇近年来，金融市场的宏观要素和微观结构都发生了可观的变化，证券行业自身不断适应外部环境变迁并加快传统业务转型，为财富管理提供了良好的内外部契机。（一）金融市场内部要素发生变化金融开放是中国金融改革的一项关键举措，它将深刻改变我国资本市场生态，带来新的发展机遇。随着国内外市场互联互通不断增强，跨国金融机构加大布局力度，更多的境外投资者将深度参与我国资本市场，其交易理念和先进技术也将直接影响境内投资者的行为模式，资本市场的估值体系有望重塑，机构投资者将扮演更加关键的角色。外资控股的证券公司在国际业务、机构投资者服务、综合财富管理等方面拥有丰富经验，将倒逼国内证券公司强化资产定价能力和专业服务能力。《关于规范金融机构资产管理业务的指导意见》于2018年正式印发，针对金融产品，新规涉及打破刚性兑付、规范资金池以及推动净值化管理等。过去，宏观经济的高速增长支撑了规模庞大的银行信贷及“影子银行”资产的扩张，这些资产被包装成为面向个人投资者的理财产品并提供显性或隐性担保。投资者则对金融机构销售的非标理财产品存在刚性兑付的预期，形成了国内投资者大量投资配置于所谓“高收益、低风险”类固收理财产品的独特现象。在实行新规之后，资产管理行业重新划定赛道，除了产品端的竞争更加直接以外，资金来源端要求金融机构强化产品评价能力、组合配置能力，建立长期服务思维。科创板试点注册制同样影响深远。除了具备多重宏观意义以外，站在微观层面，它对于证券公司的转型也意味着前所未有的机遇和挑战。首先，科创板需要证券公司整合研究、投行、投资、财富管理等多个条线，对组织架构的灵活性和内部协同的效率提出了更高要求；其次，科创板的适格客群恰好是财富管理中最为关键的中高净值人群，从研究到服务，都需要更加精细化、专业化，从这个角度看，科创板是证券公司财富管理能力的试金石。（二）家庭资产配置观念逐渐普及，资本市场投资者群体壮大随着经济持续增长、居民财富积累和金融产品的普及，国内的家庭及个人理财群体逐渐壮大，多年来，无论是投资于金融资产的绝对规模，还是金融资产占家庭总资产的比例都在以较快速度稳步提升。资本市场也不断涌入大量新增投资者。截至2019年上半年末，中国结算公司公布的国内自然人开户人数已经超过1.53亿，较5年前增长近1倍；深交所发布的历年“个人投资者状况调查”系列报告显示，新开户客群的平均年龄存在逐年下降的趋势，年轻人在市场中的参与度在提高。与之对应的情况是，国内居民的金融素养仍有较大提升空间，并且在教育、收入、地域、年龄等方面存在较大的内部差异，而金融素养水平往往与家庭金融资产组合的多样性、分散程度呈正相关。中国人民银行的调查结果显示，在储蓄、贷款、保险、投资等各类别的金融知识中，国内金融消费者最为欠缺的是与投资相关的知识。对于证券公司而言，既要通过扩展业务边界来承接更广泛的客群，又要以长线思维去耕耘这个市场，才能把握好这个机会。（三）在行业竞争及监管推动下，行业探索经纪业务的转型升级传统经纪业务的转型升级是行业内一直探讨的问题，多年来形成了“知易行难”的共识。传统经纪业务长期维持着以通道交易为核心的局面，从商业模式本质上去探究，它符合“交易规模×通道费率”这样一个基本框架。过往行业整体处于增量市场状态，客户资产和市场容量都在向上攀升，而以零售客户为主的通道交易业务则是相对简单直接的创收途径。近些年，在互联网证券的推动下，业务遍布全国的大型证券公司、区域型证券公司以及拥有互联网背景的新生力量交错竞争，打破了原来各占一方的局面，市场份额的切分方式发生了转变，于是价格竞争突出，行业佣金触底并向成本线逼近，业务规模和通道费率都面临下行压力。时至今日，经纪业务仍然具备极强的生命力，只是从可持续发展的角度来看，它遇到了商业模式上的瓶颈。这需要解决两方面的问题：一是原有商业模式有待改造和扩充；二是原先的业务质量和业务效率不高。顺着这两条逻辑，行业和监管都在共同探索新的出路。对于经营机构，传统经纪的转型涵盖很多议题，其中既包括目标客群的再定位、服务和收费模式的变化、经纪内部收入结构的再平衡，也包括管理决策机制的变化。机构经纪业务、产品配置和综合财富管理的探索，都是题中之意。行业监管层面，新的规则正在酝酿，监管层有意推动证券经纪业务差异化经营，并逐步引入主经纪商业务机制等。这些受监管认可的业务形态上的突破，将为行业继续探索新的商业模式打开空间。传统经营模式无法匹配新的行业趋势从成熟市场的经验看，基于客户交易的传统经纪业务对于经营机构的收入贡献逐渐降低，但它本身并没有弱化，而是在庞大的体系中演变成为一项基础设施性质的功能。经纪业务依然贡献核心价值，需要改变的是它的经营方式。（一）传统经纪业务式微的关键原因1．从证券公司的角度看，单一的通道交易业务难以实现差异化定价经历了坐商、行商和网金三个时代，证券公司从被动获客到主动获客，积极性和参与度越来越高，但始终没有解决业务高度同质化的问题。这首先与前面提及的“增量市场”逻辑有关，经营机构没有充足的动力自我变革，后端对于客户的专业服务也不够；其次，未来商业模式的拓展也需要监管予以支持，允许多样化的服务模式、收费模式的存在。2．从投资者角度看，大量的投资者难以通过证券公司提供的交易工具、交易品种实现资产保值增值的目标对于多数家庭和个人投资者而言，参与资本市场的最终目标是实现资产的增长，但方式却千差万别。从整个投资流程看，一位投资者从产生投资想法，到决定资产配置比例，再到资金划付和交易的实现，证券公司受限于业务资质难以完整地参与整个过程，实现服务闭环。长期下来，会让投资者对于证券公司功能属性的看法产生偏差，认为只有高风险资产适合通过证券公司进行投资，从而形成一个负向的循环。3．更关键的原因在于证券类资产的高波动性，不能为投资者贡献稳定的回报过去的若干年，国内家庭资产以较高比例配置于地产，甚至不惜加大杠杆去投资。如果将地产看作一项投资品，那么它在过去的高回报是建立在这种资产的低波动特点之上，并且拥有较低成本的、通畅的融资渠道。两者相比，股票资产的长期回报其实很可观，可以反映一定时期内的经济增长和企业盈利，但它的波动很大，这会弱化投资者的持有体验，导致频繁择时、持有期较短，从而降低资产的长期回报率。判断一种商业模式是否成熟，可以观察整个链条上的所有参与者是否都有不同程度的获益，并且可持续地获益。以上三个因素相互作用，渐渐形成了证券公司与客户“双输”的局面，造成传统经纪业务的式微。（二）海外财富管理机构的经验和对比以摩根士丹利为代表的全能投行和以嘉信理财为代表的综合型财富管理机构，对国内证券公司的未来发展路径给予了不同维度的启示。这些机构财富管理业务的收入主要来源于客户资产，而国内证券公司的创收路径则多与证券市场行情和客户的交易有关。以摩根士丹利为例，其财富管理业务2018年的内部收入结构中，账户管理费占据一半以上，交易佣金和净利息各占两成左右，换言之，其与行情高度相关的收入仅占四成。相比之下，国内证券公司则有80%以上的业务与证券市场行情高度相关，即便是带有狭义财富管理性质的金融产品销售业务，也很难做到与市场表现弱相关。未来经纪业务市场由增量获取到存量竞争的格局将长期存在，证券公司的探索方向应是降低资产的高波动对于客户收益和经营成果的影响，找到更具可持续性的商业模式。证券公司应加快财富管理能力建设选择了财富管理业务这样一个新起点，证券公司便置身于一个更宽阔同时竞争也更加激烈的市场。如今标准化的金融产品越来越普及，形成具有竞争力的财富管理模式，已经成为各类金融机构共同的目标。证券公司应立足自身的独特优势，加快财富管理能力的建设。（一）在行动观念上，全面践行“以客户为中心”“以客户为中心”不是一句口号，而是财富管理的基本要求。在一个实现闭环的体系中，客户需求是触发业务的起点，也是评估一项业务成败的关键，它要求金融机构从头设计新的业务流程和运行机制，这一点并不容易做到。金融机构都摆脱不了盈利压力，而长期的转型势必是一个不断探索、反复试错的过程，这就要求我们在奔跑中调整姿势。“以客户为中心”的另一层含义在于，经营机构需要全面了解客户的投资意愿和投资偏好，对于不太理性的投资者，需要引导其优化投资模式，真正实现投资手段与投资目标的契合。在这个过程中，证券公司的角色与此前有所不同，应由原来的业务承接方或业务推介方转变为了解客户、引导客户者。（二）在业务布局上，构建买方视角的财富管理服务体系如果将财富管理看作是连接资金端与资产端的一项业务，好的财富管理就是尽可能减少其中的错配和摩擦成本，通过为客户提供优质、高效的产品和服务，去匹配他们的需求。绝大多数投资者进行投资的动机都是获得财富的增值，在过去，单一的、承诺兑付的预期收益型产品可以基本满足这样的需求。但在金融产品净值化趋势形成后，金融机构需要在资产获取、产品设计和销售配置环节体现更强的专业性，通过加强研究、利用组合配置帮助客户规避单一资产的高波动，提升资产的长期收益。应构建买方视角的财富管理服务体系。所谓买方视角，指的是证券公司从买方的角度，帮助客户进行投资方案的设计、投资工具的匹配和最终交易的实现，并以客户账户的实际收益作为衡量业务成效的标准。过去，证券公司内部的条线划分通常很清晰，研究、经纪、资管、投行等各司其职，而在买方业务的框架下，则需要在财富管理业务条线引入市场研究、产品评价等职能，以研究引领业务，协同调动资管、投行等资源，形成解决方案后通过销售服务、投资顾问等向下传导，最终将服务输送给客户，构建完整的财富管理服务体系。买方视角的另一面强调服务的定制。传统的金融服务遵循“二八原则”，八成的经营收入来自两成的客户，这决定了金融机构服务资源的分配。但如今在金融科技的支持下，服务于大众客户的多样化解决方案成为可能。嘉信理财一直以其广泛的投资顾问网络和高质量的私人财富顾问服务为业内称道，但同时它也没有放弃在智能投资顾问服务上的不断探索，甚至首创了按月订阅制的收费模式，让更多零售客户以简单易理解的方式接触到定制化投资服务。（三）在配套管理机制上，为专业能力和优质服务留出空间在以交易规模和通道费率为业绩驱动因素的传统经纪业务中，费率因素通常跟随行业趋势，因此对交易规模的追逐成了管理与考核中最重要的诉求。而在财富管理的框架下，专业能力、服务质量乃至客户账户的收益情况都至关重要，它关系到整个商业模式的可持续性。面向零售客户的财富管理是一个需要建立长期信任关系的过程，在考核、激励机制等方面不应过于短视，要为专业能力和优质服务留出空间。（四）平安证券财富管理实践在取得互联网转型先发优势的基础上，平安证券零售业务加大客户经营力度，努力从传统经纪业务向交易与投资并重的模式转型，贯彻“以客户为中心”的业务思想，并建立了以“科学投资”为基本理念的客户服务体系和以“买方服务”为行动指南的财富管理业务执行体系。此外，公司注重运用金融科技手段，帮助客户解析账户收益和风险来源，并辅以投资者教育和专业投顾服务，着眼长期，改善客户的投资行为模式，力求实现资产的长期增值。平安证券在2018年推出了科学投顾业务，初期以股票类为核心，逐步扩展到全品类的金融产品和投资工具，为客户提供覆盖投前账户分析、投中股票及产品综合配置建议、投后账户管理的全流程服务。一年来，科学投顾已服务4万多名签约客户，管理资产超过200亿元，客户产品配置渗透率提升明显，账户综合收益有所增强，全账户服务模式经营效果逐步显现。结语经纪业务与财富管理是两种可以兼容的商业模式，并不必然存在转型与被转型的关系。证券公司可以通过改善经纪业务的传统经营方式实现更高的经营质量和经营效率，同时也应努力培养财富管理能力，树立长期品牌。财富管理模式的成功与否，最终需要靠客户的账户来检验，优质的财富管理将会增加居民财富，让更多人实实在在地受益于经济增长。（转自中国证券报）何之江，山东大学硕士，现任平安证券股份有限公司董事长，执行委员会主任委员、总经理兼首席执行官、财务负责人。曾任中国银行纽约分行资金部高级交易员、中国银行法兰克福分行资金部经理、招商银行总行资金交易部副总经理、平安银行总行首席资金执行官兼执委会委员、浙江稠州商业银行总行行长、平安银行总行行长特别助理、平安银行总行副行长等职务。