保险市场研究报告

中商情报网讯：保险，是指投保人根据合同约定，向保险人支付保险费，保险人对于合同约定的可能发生的事故因其发生所造成的财产损失承担赔偿保险金责任，或者被保险人死亡、伤残、疾病或者达到合同约定的年龄、期限等条件时承担给付保险金责任的商业保险行为。保险规模不断扩大随着居民可支配收入的不断增长，我国保险保费规模也越来越大。数据显示：2016-2020年我国保险保费由3.1万亿元上增至4.5万亿元。预计未来两年我国保险保费将继续保持7.8%的增长率上涨。数据来源：中国银行保险监督管理委员会、中商情报研究院整理参保人数逐年增长数据显示，2020年全年城镇新增就业1186万人，明显高于900万人以上的预期目标，完成全年目标的131.8%。从失业率来看，2020年年均城镇调查失业率为5.6%，低于6%左右的预期目标。截至12月底，全国基本养老、失业、工伤保险参保人数分别为9.99亿人、2.17亿人、2.68亿人。数据来源：中商情报研究院整理保险基金支出达5.8万亿从保险基金方面来看，2020年我国三项社会保险基金支出有所增长，从2016年的35591亿元增长至2020年的57502亿元。2020年，我国三项社会保险基金总收入5万亿元，总支出5.75万亿元。更多资料请参考中商产业研究院发布的《中国保险行业市场前景及投资机会研究报告》，同时中商产业研究院还提供产业大数据、产业情报、产业研究报告、产业规划、园区规划、十四五规划、产业招商引资等服务。

中商情报网讯：中国商业健康保险发展指数为60.6，处于“商业健康保险发展水平处于基础水平”，总体上与中国经济社会发展阶段和特殊国情（经济转型与城镇化等）相适应。但是，面对迅猛发展的人口老龄化问题和紧迫的全面小康社会建设任务，无论从需求侧还是供给侧来看，商业健康保险都有巨大的提升空间。

（报告出品方/作者：长江证券，周晶晶、孙寅、谢宇尘）一、核心数据解读2020 年上市险企年报已经披露完毕，主要核心数据概括如下：权益市场向好下投资收 益增速较好，对利润增长有所支撑；准备金计提仍然承压，对全年业绩增速拖累较大。 负债端新单增速、价值增长承压，疫情影响下全年整体增速相对上半年继续放缓，但总 保费和 EV 增长基本保持平稳。权益市场表现良好，投资收益对利润贡献突出。全年权益市场表现较好，沪深 300 及创 业板指数分别收涨 27.2%与 65.0%。五家 A 股上市险企合计实现投资收益 5,274.9 亿 元，同比增长 15.8%。从数据来看，国寿、平安、太保、新华、人保、太平分别实现投 资收益 2,109.8、1,199.3、874.9、493.7、597.2、502.4 亿元（太平单位为亿港币，下 文同），同比增速分别为 19.3%、-1.4%，27.6%、28.6%、18.8%和 51.1%。本期五家 A 股上市公司责任准备金计提同比增加 19.2%，其中主要原因可能来自折现率等假设变 动导致责任准备金额外计提增加，显著拖累当期盈利增速。本期保险公司利润增长普遍 表现较差，国寿、平安、太保、新华、人保、太平分别实现归母净利润 502.7、1,431.0、 245.8、142.9、200.7、65.5 亿元，同比分别下滑-13.8%、-4.2%、-11.4%、-1.8%、- 10.4%、-27.3%。全年来看，上市险企 NBV 增速相比上半年整体继续下行。国寿、平安、太保、新华、 人保和太平 NBV 同比分别变动-0.6%、-34.7%、-27.5%、-6.1%、5.6%、-16.4%。受疫 情影响，各家公司价值率普遍有所下滑，其中平安与新华价值率下行较大。保费收入、内含价值增速平稳。从数据来看，国寿、平安、太保、新华、人保、太平分 别实现保费收入 6,122.7、7,978.8、3,620.6、1,595.1、5,636.1、2,335.4 亿元，同比增 幅分别为 8.0%、0.4%、4.2%、15.5%、1.5%、4.7%，寿险内含价值分别增长 13.8%、 8.9%、11.7%、17.3%、20.8%、10.7%。 总结 2020 全年行业发展情况，疫情影响贯穿全年，负债端影响居民消费需求和代理人 展业活动，资产端影响利率水平冲击保险公司投资。2020 年年报反映出保险公司以下 特征，一是代理人增长乏力，产能提升缓慢，高质量发展是各家主题；二是保障型业务 销售难度加大，价值率普遍有所下行，重疾类业务迎来发展瓶颈；三是储蓄型业务成为 复苏先行者，流动性宽松利率低位下需求回暖较快；四是投资收益率受权益市场影响较大，普遍获取到较好的总/综合投资收益率；五是利润增长在高基数下较为平稳，下半年 受投资影响改善明显好于上半年，而下半年也多提了较多准备金作为平滑。二、负债端：疫情下人力遇瓶颈，储蓄业务逐步发力2020 年，保险行业受疫情影响整体增速显著下滑。人身险方面，上市险企“险种+渠道 +期限”结构调整优化已基本到位，规模增长是下一阶段的重点：1、除人保和新华外， 个险新单占总新单比例均超过 50%，个险为主的模式已经稳固，疫情之下银保权重有所 提升；2、除人保外，个险期缴保费占个险新单比例均超过 60%；3、保障型产品新单占 比超过 15%。后续关注储蓄型业务复苏趋势，将带动渠道活跃度提升，从而进一步推动 整体 NBV 增长复苏。财产险方面，疫情影响新车销售，车险综改之下单均保费显著下 降，综合成本率有所恶化；非车业务继续发力，增长迅速且盈利较好，结构持续优化， 保证保险出现一定亏损，但处于改善状态中。市场竞争仍然激烈，人身险集中度略有下行2020 年，人身险行业保费集中度小幅下行。在增速分化的背景下，人身险保费前五的 市占率和前十的市占率继续呈现小幅下滑趋势，2020 年 6 月其累计保费市占率分别为 51.8%、68.1%，到年底分别下降至 50.6%和 67.3%，中小险企低价保障类产品和银保 储蓄产品的销售仍然对头部企业形成一定冲击。上市险企累计保费集中度由上半年的 50.6%下降至 49.0%，稳中略降。车险受新车销量和车险综改的影响增长有所放缓，非车险保持较好增速。2020 年，受 疫情影响汽车销量整体偏弱，同时车险综改降低单均保费，上市险企车险增速持续放缓， 同时成本率整体有所提升。非车险仍保持着平均 14.3%的高增速，推动全年产险增速稳 定增长。车险综改背景下，行业集中度略有上升。随着针对报行合一的监管力度加大，以及下半 年车险综改的全面推进，大型财险公司因具备更好的销售渠道、更强的定价和成本管控 能力，保费增速相对行业更优。2020 年 1-12 月财险行业保费前五/前十的市占率分别为 73.0%、84.6%，相比去年同期变动+0.1、-0.3pct，集中度较 2019 年相对稳定，头部略 有上升。人身险：个险期缴占比下滑，保障业务增长放缓2020 年一季度受疫情影响整体增速下滑，二季度后逐渐回暖。分渠道看，个险期缴保 费增速略有放缓，但仍是新单保费的主要缴费渠道，且十年期及以上期缴保费占期缴保 费比例也较高，续期保费整体增长平稳，但部分险企由于近两年新单增速下降导致续期 增长水平有所下行。分险种看，保障型产品增速受疫情影响显著放缓，而储蓄型业务则 处于恢复周期。个险期缴仍是主力销售方向，整体略有降低1、个险新单占总新单比例较高。2020 年，国寿、平安、太保、新华、人保、太平的个 险新单保费收入分别实现 1,198、994、290、211、215、168 亿元，较去年同期分别变 动+19.8%、-20.2%、-26.7%、+7.1%、+6.4%，-43.6%，增速表现分化；从个险新单占 新单比例来看，太保、平安仍然保持较高占比；国寿、人保则受益于转型，个险新单保 费占比提升较快，同比分别增加 6.6 和 9.8 个百分点。2、个险期缴保费占比、十年期及以上期缴保费占比均较高，续期保费增速发力。除人保 外，上市险企个险期缴保费占个险新单比例普遍较高，均超过 70%，整体保费结构较优。 期缴保费中十年期及以上期缴保费略有下滑，其中新华、国寿占比分别为 45.9%、48.9%； 受过往期缴保费增长的推动，续期保费表现良好。3、保障型产品新单占比较高。保障型产品通常更依赖线下销售，疫情影响之下新单保 费增长受阻。国寿、新华、平安长期保障型产品新单同比分别-14.5%、-11.1%、-43.7%， 其中新华全年降幅较上半年收窄。从新单占比看，除国寿口径不同外，上市险企长期健 康险/保障型新单保费占总新单保费的比重均超过 15%，占比较高，但相较去年同期均 有下滑，其中新华降幅较大。近年来，受益于保障类产品、长期储蓄型产品占比提升，保费结构持续优化，上市险企 退保率总体呈下降趋势，其中国寿、太保退保率较低，仅为 1.1%、1.2%。国寿、新华 在逐步消化前期高退保业务后，退保率分别下降 0.8 和 0.3 个百分点至 1.1%、1.5%。 业务结构持续优化有助于公司长期稳健经营。储蓄年金复苏得到验证2017-2019 年行业主动或被动经历了规模收缩结构优化的调整，从目前来看，上市险企 结构优化均已达到较优状态，后续规模增长成为主基调，在规模增长空间和动力方面， 持续关注渠道和储蓄年金两类变化。2020 年保险公司代理人增速承压。从代理人数量看，相比 2019 年，国寿、平安、太保 代理人数量分别下降 14.6%、12.3%、5.2%，而新华、人保则分别增长 19.5%和 5.9%； 从举绩率看，平安活动率下降 11.6pct，新华月均合格率下降 9.3pct；保单件数方面，太保每月人均寿险新保长险件数受口径调整增长 4.6%；代理人产能大多同比下行，国寿、 平安、太保、新华、人保同比分别+22.3%、-5.9%、-22.6%、-22.7%、-19.8%。国寿保 费结构转型下，代理人规模虽有下行，但产能升高推动新单增速较好；平安受疫情影响， 活动率显著下行，叠加寿险改革之下代理人量质略有滑落；太保改革之下经营相对谨慎， 人力较为平稳但受疫情影响产能和收入有一定程度下滑；新华代理人高速增加下产能有 所下降。展望后续发展，代理人规模增长出现瓶颈，质量提升是重点方向，但预期改革 储蓄时间长，见效相对缓慢，如何平衡人力规模和质量的投入是各家公司经营的核心。利率高位震荡，储蓄类产品依然保持收益率优势。银行理财产品收益率受短期债券影响 较大，万能险和分红险收益率相对平稳，当前分红储蓄类业务定价利率预期在 2.5%- 3.0%，分红率在 1.0%-1.2%，隐含收益率 3.5%-4.2%左右；万能账户收益率在 5.0%附 近。收益率优势之下储蓄类产品依然保持较强的吸引力。长期来看考虑利率中枢长期下 行趋势，以及资管新规打破刚兑，储蓄类保单吸引力将逐步提升。储蓄类业务的主要销 售途径银行渠道正逐渐回暖，新华、太平、平安银保渠道新单保费同比分别增加 125.4%、 60.5%和 41.5%，2021 年持续看好储蓄年金业务的恢复性增长和银保渠道的持续复苏。财产险：成本率有所恶化，非车增速延续良好势头车商渠道、代理渠道占比较高，交叉销售渠道基本稳定。2020 年上市险企财险渠道结 构中，平安车商渠道占比达到 24.6%，占比有所上升；商车费改下渠道竞争激烈，对产 品服务要求提高，代理人渠道占比较高；同时，交叉销售占比基本稳定，公司协同能力 助力财险保费增长。2020 年上市险企产险增速承压，人保财险、平安财险、太保财险和太平财险 2020 年 1- 12 月累计保费增速分别为 0.1%、5.5%、11.0%和 4.5%，增速较去年同期有显著下滑。 四家公司综合成本率分别为 98.9%、99.1%、99.0%和 103.9%，整体来看有所恶化。疫 情影响保证保险业务有所亏损，车险综改之下单均保费显著下行是财险综合成本率上行 的主要原因，其他业务整体成本率呈现改善或平稳态势。分拆业务看，车险增速略有承压，综合成本率下行。受疫情下汽车销售下滑及车险综改 影响，2020 年险企车险增速略有放缓，人保、平安、太保和太平车险增速分别为 1.0%、 0.9%、2.6%和-2.2%，其中人保、平安、太保车险综合成本率分别为 96.5%、97.9%、 98.2%，整体盈利能力有所下降。分拆车险综合成本率，太保赔付率上行但费用率有所 下降，人保、平安赔付率下行但费用率上升。随着车险综合改革的继续推进，竞争或将 加剧，定价以及控费能力较强的龙头公司或将脱颖而出，看好未来行业竞争格局改善。 非车险增速较快且盈利整体较好，保证保险成本大增。上市险企非车险增速均表现较好， 其中意外伤害及健康险、农险、意外伤害保险等新兴险种增速均超 10%，同时，企财险、 责任险、货运险等险种因市场竞争格局和专业性等原因或具有更低的综合成本率；保证 保险受疫情带来的信用环境恶化影响，亏损明显，但基本消化完毕，预期 2021 年对业 绩的负面影响将显著改善。三、资产端：权益市场提振投资收益率表现从资产端来看，全年权益市场向好叠加债券利率在下半年逐渐回升的背景下，上市险企 投资收益增速较快，且有较好浮盈生成，同时大类资产配置稳健，适度增配安全性较高 的非标资产。新会计准则下，预计上市险企将更注重稳健资产配置，稳定投资收益，更 好的匹配资产负债久期，预期长债、高股息和长投仍是重要方向。权益向好改善投资收益投资收益率表现较好2020 年上半年沪深 300 涨跌幅为+1.6%（去年同期为+27.1%），下半年沪深 300 涨跌 幅为+25.2%（去年同期为+7.1%），受益于权益市场表现良好，2020 年上市险企投资收 益（投资净收益+公允价值变动损益）在高基数下保持平稳增长，下半年贡献较多。5 家 A 股上市险企合计实现投资收益 5274.9 亿元，同比增长 15.8%，总投资收益率水平整 体来看稳定上行，平均来看同比上涨 0.3 个百分点，但净投资收益率有所下行。上市险 企投资收益的提升主要是公允价值变动损益、价差收入明显提升，同时利息收入、对联 营企业和合营企业的收益增速平稳，也带来了一定的收益增量。累积浮盈大幅增加2020 年年底累计浮盈依然可观。2020 年国寿、太保、新华、人保利润表中的其他综合 收益规模均取得正收益，平安因会计准则调整计量方式有所变化。拆分其他综合收益， 2020 年，债券型可供出售金融资产出现浮亏，国寿、太保、新华的债券型可供出售金融 资产转入其他综合收益的金额分别为-20、-11 和-9 亿元，同时因权益市场向好，股权型 可供出售金融资产转入其他综合收益的金额分别为 401、230 和 192 亿元，整体处于较 高水平。截至 2020 年年底，国寿、平安、太保、新华、人保累积浮盈分别为 549、-68、 223、113、175 亿元，占净资产比重分别为 12.2%、-0.9%、10.4%、11.1%、8.6%。大类资产配置稳健从大类资产配置来看，2020 年国寿、平安提高了债券资产配置，股基资产配置相对平 稳；人保和太平在增加债券配置的同时也增配了权益类资产；太保和新华减配了债券类 资产，并转向股权类和定存类资产。截至 2020 年年底，上市险企定存占比在 6%-13% 左右，债券类资产配置占比在 36%-50%左右，而股基类资产配置占比在 11%-17%左右。 非标资产配置分化。2020 年，国寿、平安、太保、新华、人保、太平非标类资产投资相 比 2019 年分别变动+4.2%、-3.5%、+18.1%、-2.3%、-11.2%、+16.3%。太保持续大 力增加配置非标产品，非标配置比例正在向同业看齐。平安、太保非标准化债权类资产 的名义投资收益率分别为 5.5%、5.3%，相较于去年同期均小幅下降，但仍收益可观。同时，上市险企非标资产的安全性较好，AAA 占比超过 90%。高分红高股息策略有利于降低利润波动同时抬升投资收益，长投策略有利于拉长久期。 会计准则落地后以公允价值计量且其变动计入当期损益的金融资产规模大幅提升，利润 波动将大幅提升。考虑资产价格波动直接影响利润的 FVTPL、仅允许股息分红进入利润 表的 FVTOCI，保险公司更偏爱高分红、高股息的大盘蓝筹股。蓝筹股也具备较强的防 御属性，可提供稳定的流动性和现金流。同时，配置长期股权投资，在资产负债久期的 匹配方面也能够更好的匹配较长的寿险负债端，对于偿付能力的资本要求也较普通股票 等权益资产更低。上半年受到疫情和经济下滑的冲击，部分高股息资产的分红不确定性 增强，如汇丰控股宣布暂停派息，给保险公司高分红策略带来一定影响，同时即将落地 的偿二代二期工程，也存在调整长期股权投资资本占用的可能性，从而影响长期股权投 资的配置。预期后续险企整体资产配置占比相对平稳，权益资产配置或有持续提升。四、价值表现：价值率提升现瓶颈，EV 增长平稳NBV=新单规模*新单价值率，2020 年上市险企 NBV 增速显著分化，疫情影响下价值率 普遍下降，规模增长也受到一定影响。在保障业务销售趋缓而储蓄型业务略有复苏的背 景下，VIF 对投资收益率的敏感性略有提升。EV、ROEV 增速保持相对稳健，剩余边际 储备较好，上市险企业绩安全边际较高，关注评估利率走平的后续利润影响。价值增长分化，价值率下行压力增加NBV 增速受疫情影响明显下滑。整体来看，2020 年 NBV 增速较 2019 年显著下行，国 寿、平安、太保、新华、人保、太平分别实现新业务价值 583.7、495.8、178.4、91.8、 54.9、87.8 亿元，同比分别变动-0.6%、-34.7%、-27.5%、-6.1%、+5.6%、-16.4%。 2018 年以来，囿于行业保费承压，上市险企 NBV 增速明显下滑，疫情以来需求整体进 一步萎缩，市场竞争有所加剧，NBV 下滑幅度加大。价值率普降，未来提升存在瓶颈2020 年价值率普降，展望后续，在结构优化达到一定边界背景下，价值率提升压力增 加。2020 年国寿、平安、太保、新华、人保、太平新业务价值率分别为 30.1%、33.3%、 38.9%、19.7%、11.1%、24.6%，同比分别变动-2.3 pct、-14.0 pct、-4.5 pct、-10.5 pct、 -0.3 pct 和-3.8pct，价值率普遍下降。当前时点，上市险企高价值业务销售受阻，储蓄 业务销售有所回暖，预期整体价值率提升存在一定困难，规模增长将是带动 NBV 增速 抬升的重要方向。NBV 和 VIF 投资敏感性分化在保障业务持续增长的背景下，NBV 对投资收益率的敏感性表现分化，VIF 敏感性整体 略有增加。假设投资收益率增加 50BP，国寿、太保、新华、太平的新业务价值敏感性 同比分别变动+0.6、-1.6、+4.2、-3.1pct；有效业务价值敏感性同比分别变动+0.9、+0.2、 +1.2、-2.3pct，整体略有上升。随着储蓄业务逐步回暖，分红险的增加或降低投资敏感 性，而传统年金类业务将抬升投资敏感性，预期投资敏感性将在一定时期内保持窄幅波 动，或有小幅上行。利润储备较优，关注准备金变化剩余边际储备较好，营运利润平稳增长上市险企剩余边际储量高，释放稳健，营运利润增速平稳。2020 年，平安、太保、国 寿、新华的剩余边际余额分别为 8,373、3,511、9,602、2,272 亿元，相比去年同比分别 变动-8.8%、+6.5%、+25.0%、+5.9%，增速稳健，利润储备丰富。从平安剩余边际的 摊销来看，每年的剩余边际摊销占税前营运利润比重在 60%-70%，占比较高，对营运 利润增长有较好贡献，为上市险企业绩提供了较强的安全边际。2020 年，平安、太保集 团归母营运利润分别为 1394.7、311.4 亿元，同比分别增长 4.9%、11.7%，增速平稳。权益投资利润敏感性较高股基资产变动对利润影响较大。2020 年，国寿、平安、太保、新华、太平、人保股基资 产占投资资产比重为 11%-17%左右，测算 10%股基资产变动占净利润比重，分别为 92.4%、30.2%、76.2%、98.8%、254.6、70.8%，占比较高。上市险企配置股基资产占 比虽然并不高，但利润对权益市场波动的敏感性较强，其中国寿、新华和太平的股基弹 性更大，因此需要重视保险公司的市场β弹性机会。准备金影响反转从基准评估利率的表现来看，1-10 年期国债收益率 750 日移动平均变动在 2017 年四季 度达到拐点，2018、2019 年呈上行趋势后将再次迎来拐点，2020 年起将逐步下行，预 计将在 2021 年下半年趋平。2020 年下降幅度为 21.3-37.7BP（去年同期提升 9.7- 12.6BP），假设未来利率水平以 2021 年 4 月 2 日的水平延续，预计全年下降幅度在 13.8-16.1BP，对利润影响趋于稳定。从实际多提准备金规模来看，2020 年计提/回拨规模显著提升，占归属净利润的比重为 10%到 75%（去年同期为 4%到 47%），与 2019 年相比明显上升。考虑到国债 750 日 均线将逐渐趋于平缓，且 2020 年准备金计提已经较为充分，预期后续对于利润的影响 也将趋于平缓。EV 增长受投资影响略有波动，ROEV 平稳2020 年上市险企寿险 EV 增速为 10.6%-21.0%，投资偏差影响下略有波动。EV 增长的 贡献因素拆分来看，主要包括期望收益、新业务价值增长、运营偏差、投资偏差等。其 中期望收益部分相对比较稳定，能够贡献 8-9%的寿险 EV 增长；新业务价值下滑对于 EV 的影响较大，NBV 贡献 EV 增速约在 4.5%-6.5%；投资偏差今年因权益市场波动影 响较大，贡献 EV 增速-0.8-4.3pct。上市险企寿险 ROEV 有所下行。因投资回报差异变化幅度较大，同时市场价值调整、股 东分红等与公司经营相关度并不高，在剔除这些短期波动后，我们计算 ROEV 来衡量寿 险公司的基础增长中枢，国寿、平安、太保、新华寿险业务 2020 年 ROEV 分别为 14.3%、 13.2%、17.9%、13.5%，相较 2019 年分别下降 1.5、11.9、3.4、0.4 个百分点。死费差敏感性较强死费差贡献持续提升。一方面，除人保外，上市险企 NBV 对于死亡率-10%的敏感性同 比变化-0.6 到+2.0pct，对于发病率-10%的敏感性同比变化-0.7 到+2.0pct，对于费用率 的敏感性同比变化-0.1 到+1.2pct，整体来看，上市险企对于死费差的敏感性增强。分红水平可观，股息率吸引力较高上市险企是较为优质的高股息资产。从分红率角度来看，大多上市险企近年来均稳定在 较高水平，在利润增长相对稳定的情况下，保险公司无疑是值得关注的高分红资产。以 当前股价计算，保险公司股息率为 2.0%-3.4%（含 H 股公司则为 2.0%-6.7%），而沪深 300 成分股当前股息率中位数仅为 1.7%，保险板块配置价值较优。详见报告原文。（本文仅供参考，不代表我们的任何投资建议。如需使用相关信息，请参阅报告原文。）精选报告来源：【未来智库官网】。

近日，新华出版社编辑出版了《2020中国人身保险产品研究报告》（以下简称报告）一书。报告的作者团队由北京爱选信息科技有限公司、中国财富网、北京大学数学科学学院金融数学系、中国财富研究院的专业人士组成。报告旨在服务于保险市场的参与者，推进人身保险市场的正向发展。据了解，“中国人身保险产品研究报告”系列已连续推出三年，今年的报告数据来源于爱选科技庞大的人身险产品库，包含了市面上近三千余款保险产品。报告从独特的视角对各类人身险产品进行定量与定性分析，对2019年我国保险市场在售的主流人身保险产品的责任设计、条款撰写等指标进行对比研究和科学的评级。与2019版报告不一样的是，今年的报告开设了专题报告，对老年医疗保险产品市场做详细调研，从而实现对行业整体现状较为全面的覆盖。全国政协委员、中国保监会原副主席周延礼对报告的出版给予高度评价，认为报告“着眼于研究保险产品与服务现状，满足保险消费者对于保险知识的需求，回应社会各界对保险业改革发展的关心、关注，促进保险业长期可持续发展，将为保险行业的健康发展以及消费者保险知识的普及起到重要的推进作用”。北京爱选信息科技有限公司联合创始人何剑钢认为，保险专业化、精准化发展是行业升级的必经之路。当前市面上的保险种类繁多，其中人身保险产品的具体条款和责任设置错综复杂，这些特性都为消费者甄别出优质的保险产品造成了一定的困难。此外，行业瞬息万变，对于保险产品的生产方和销售方来说，充分了解行业的最新业态非常重要。产品设计合理且符合实际需求是应对行业激烈竞争的根本。报告通过专业角度的保险拆解、市场分析将为业界和消费者提供一定的帮助。《2020中国人身保险产品研究报告》ISBN：978-7-5166-5582-5北京爱选信息科技有限公司中国财富网北京大学数学科学学院金融数学系中国财富研究院著新华出版社 2020年12月定价：48.00元原文转自：新华出版社

保观 | 聚焦保险创新近日，德勤发布了题为《2020年保险行业展望》的报告。虽然世界经济形势动荡，不确定性增强，但全球保险行业仍保持稳定增长，盈利方面也保持良好。2020年的保险行业又将面临那些机遇和挑战？这份报告围绕提升险企业绩、如何发展保险行业后续力量及监管趋势三个方面进行了分析和总结。主要观点1、随着世界各地市场的日趋成熟，全球保险行业都在努力提升和维持盈利能力，并通过重塑产品、运营和业务模式以应对不断变化的风险敞口、满足消费者日益增高的期望值并整合新技术。2、尽管保险公司IT支出仍主要用于维护历史遗留系统，但预算已开始从核心应用程序向分析技术、人工智能等先进技术倾斜，以期提供更加灵活的个性化产品，提升客户体验。3、尽管2019年新成立的保险科技公司数量较少，但保险科技领域融资额创造了历史新高。4、保险公司应注重提升人才能力，改善职场制度，以此应对“婴儿潮”一代逐渐退休所导致的人才流失并弥合日渐扩大的数字技能人才缺口。5、保险公司应采取多管齐下的方式，引入创新的技术、人才和业务模式，从而逐步实现旧貌换新颜，是否有能力应对“多种挑战”或将成为决胜未来十年最重要的因素。行业概览尽管世界经济形势动荡，不确定性增强，但全球保险行业仍保持稳定增长，盈利方面也保持良好。在美国这一全球最大的保险市场，财产与意外伤害险在2018年表现强劲，由于净承保保费增加10.8%且承保业务几乎收支平衡，净收入增加66%达到600亿美元。从全球来看，世界最大的保险企业劳合社在经历两年亏损后，终于在2019年上半年实现盈利。尽管2019年全球保险行业综合是数据尚未出炉，但2018年非寿险保费收入实际增长3%，高于过去十年约2%的平均增速，预计2019年和2020年的年增长率将再次接近3%。此外，一些发展中地区的增长预计将更加强劲。2020年，预计发达国家市场的非寿险保费收入将仅增加1.8%，而新兴市场方面，考虑到中国经济放缓及中美贸易纠纷等问题，这一数值预计将达7%，略低于近十年平均水平。资料来源：瑞士再保险研究院，《世界保险业：中心继续东移》，2019年7月4日。就寿险和年金险而言，预计未来两年全球保费的年增长率均为2.9%，高于近十年0.6%的年平均增长率。保费增长很大程度上受新兴市场推动，预计新兴市场的保费将以8.7%的速度增长。预计未来两年，中国将贡献全球寿险保费增长率的近一半。资料来源：瑞士再保险研究院，《世界保险业：中心继续东移》，2019年7月4日。预计2019年全年，普通个人年金险保费将增长4.4%。由于消费者倾向将产品投资风险降到最低，指数型年金产品有望获得可观收益，而因市场动刀导致权益类产品吸引力下降，可变年金销售滞涨的局面可能将持续。提升险企业绩寿险分析工具：良好开端，更上层楼过去几年，寿险公司尝试借助新型数据源和分析工具提升客户体验，简化销售流程，增强与客户的互动。例如，美国保险公司John Hancock变更了营销及定价策略，以健身追踪器产生的稳定数据流作为消费者享受寿险折扣的交换条件。其他保险公司则从多种数据源收集数据，加快核保流程，避免进行创伤性的、耗时且昂贵的医疗检查。然而，尽管部分保险公司在先进技术运用方面取得了进展，总体而言，保险公司应付出更多努力，让互联互通充分发挥作用，充分利用可穿点设备和其他替代数据源产生的新型数据。寿险、健康险和年金产品提供商可考虑汇集其庞大的消费者数据源，以此瞄准尚未充分享受服务的中低收入群体并提供无缝衔接、更具成本效益的服务。先进的人口统计分析技术可在保单申请前后创造价值，例如，了解消费者身体和资产状况的变化有助于保险公司预测其需求并提供相应产品。然而，保险公司还需要克服几大挑战才能从分析技术投资中充分获利。包括：（1）改变传统的数据管理流程以高效收集和整合新型数据源；（2）打通技术和流程孤岛，实现数据的无缝处理和整合；（3）随着数据和信息源科技型的提高，需要识别并提出接收到的无用数据。从外部来看，保险公司还需要在获取用户授权方式信息以及如何运用相关信息改善保障、改进定价策略和服务等方面提高透明度，从而注重隐私保护的客户能够接受共享个人数据的价值主张。与消费者建立线上联系：寿险与年金险公司的必争之地保险公司在客户关系管理方面正面临挑战，一方面需要同习惯于网购及自助服务的消费者建立更有效联系，另一方面还要帮助代理人在网络时代提高效益。推进数字化为传统中介赋能或取代传统中介至关重要，但很多公司尚未就应对新型的在线消费者做好准备。2020年，预计有超九成的新寿险销售会受到数字化互动（包括在线搜索评估寿险公司和顾问、对比价格和险种以及在保险公司官网申请寿险或年金险保单）的影响。其余的寿险销售则有望借助日益完善的机器人咨询服务实现。客户关系管理活动应推动各方面的（直销和代理）销售管理能力朝更加成熟的方向发展，还应提升向上销售和交叉销售等售后服务能力，同时提供参与详尽退休计划的途径等增值服务，完善产品销售关系。保险领域的多渠道格局正在形成，想要入局，在线服务及数字化直销能力必不可少。寿险和年金险网站应提供在线搜索功能，提升数字化用户体验并在客户中途放弃查询时提醒人工跟进。数字化渠道在销售简单的寿险和年金产品方面可能会实现预期效果，但由销售人员与客户接洽来完成复杂的寿险和年金险销售仍会是常态。全球并购活动飙升尽管美国保险业并购交易量和成交额在2019年前五个月有所下降，但全球范围内的并购速度明显加快。从全球来看，尽管美国的并购交易最活跃，但并购活动增幅最大的是欧洲，交易量在过去6个月增长了40%，主要因为欧洲公司在为英国脱欧，以及解决更广泛的战略问题做准备。亚太地区交易量已连续增长四个季度，达到38笔。资料来源：德勤根据SNL Financial并购数据库进行分析资料来源：德勤根据SNL Financial并购数据库进行分析在2020年，全球保险公司可以通过加强并购实力，应对未来经济、利率和金融市场的不确定性。具体包括将战略业务计划及能力建设与市场潜在机会相结合，同潜在目标积极接洽的同事开展尽职调查，尽早行动。发展保险行业后继力量“婴儿潮”一代将大量退休，保险行业亟需弥合代际差异随着“婴儿潮”一代将迎来退休浪潮，预计大量保险机构将出现人才断层。而新一代人才对保险业看法略消极，且对保险行业运作方式缺乏了解，成为保险公司招揽人才时面临的主要障碍。同时，数字化转型改变了保险行业的工作性质和人才需求。因此，保险公司必须朝更加灵活的人才招揽模式转变，包括接受自由职业者、零工等替代性用工模式。在招揽大学生和年轻求职者时，保险公司应加大宣传力度，使他们认识到保险行业也是不错的职业选择，尤其建议通过社交媒体进行宣传。此外，还应推出更多提升能力水平的培训计划，帮助现有员工和新员工掌握现金技术领域的必要技能。过去几年，大多数保险公司已经对历史遗留系统投入了大量资金进行现代化改造，推动核心业务转型。核心系统需要搭载数字化技术以赋能新型业务模式。例如，要开发能满足共享经济需求的新产品，以支持客户在APP一键点击即可开始、终止保险之旅，系统必须具备能够处理此类高级需求的核心保险功能。尽管保险公司的IT支出大部分仍用于核心系统，但预算已经开始从核心应用程序向分析技术、数据安全和其他高级功能倾斜。此外，保险公司应就是否将现代化的核心系统迁移上云进行评估。云系统可以提升保险公司的敏捷性和灵活性。需要注意的是，既往保险公司多关注如何更高效地储存数据等IT相关问题，而现在更多思考的是怎样利用云技术推动系统现代化、助力业务模式转型。鉴于云平台相较于本地实施的成本及速度优势，未来全球的保险公司或许将更加重视云端。数据和应用上云是最基本的，云在业务层面还将释放更大潜能，包括助力实现核心系统转型，同时赋予企业利用更多先进技术所具备的计算能力和灵活性。保险科技市场日渐成熟带动创新战略转变2016年，保险科技市场创业潮达到顶峰，新成立的保险科技公司达212家。而过去两年中，每年仅有几家新保险科技公司成立。但全球范围内对保险科技公司的投资仍维持上涨态势，投资总额创新高。对保险科技公司的投资大部分来自行业之外，如创投基金。这说明多数保险公司仍在被动观望，只是作为保险科技公司的客户，而未积极参与其发展。未来，传统保险公司应着眼于同保险科技公司合作，甚至采取并购策略，而非仅视其为供应商，这样才能充分借鉴初创企业的创业文化与开创性技术。保险科技市场增长较快的领域是寿险和年金险销售与服务板块。2018年，专注于寿险和年金险的保险科技公司吸纳了近1.88亿美元资本，占保险科技领域吸纳总投资的7.2%。保险公司还应看到，保险科技的崛起在全球已是大势所趋，应放眼全球寻求投资与发展机遇。美国在寿险和年金险总投资额上引领全球。中国保险科技初创企业虽然只有26家，但平均投资额却高达5000万美元；美国保险科技初创企业多达804家，平均投资额却仅为1380万美元。监管趋势着力升级数据管理，加强隐私合规全球范围内，监管对数据管理的要求在不断提高。欧盟的《通用数据保护条例》（GDPR）已生效一年半有余，美国的《加州消费者隐私法案》（CCPA）也在今年1月生效。这些地区的保险公司已投入大量时间和金钱用于新法规合规准备，以避免严厉处罚、法律责任或声誉受损。但由于很多保险公司原有系统相互孤立，没有经过整合，所以在应对监管新规时很吃力。而保存大量数据本身就可能潜藏各种问题。保险公司应考虑建立更完善的信息治理计划以解决此类问题、应对其他数据管理和隐私挑战，并借此改善决策、助力行动。此外，随着数据收集新方式的出现（如车用、家用、商用远程信息处理应用），保险公司将面临更多合规挑战。合规之外，保险公司还应同客户维系良好关系以更好地利用客户掌握的新数据从而惠及双方。在消费者知情且同意以数据换取有价增值服务的情况下，将数据作为可交易资产将可能成为保险公司一项竞争优势。关于网络安全风险随着越来越多保险公司不再局限于自有基础设施范畴，转而使用数据仓库、应用程序托管，并联手外部合作伙伴开展业务，他们一定程度上正在失去对网络安全的掌控。联网设备的广泛使用也是网络风险上升的重要原因，这迫使保险公司采取措施以防范由智能化汽车、住房、可穿戴设备及商业楼宇内的遥控传感器发起的攻击。未来，量子计算和5G技术的发展可能会大大加剧网络威胁--量子计算会使现有加密方法不再奏效，而5G技术在加快联网设备通讯速度的同时，也使渗透、转移数据所需时间大幅缩短。为应对网络安全方面的挑战，保险公司应将网络安全融入新的系统、应用程序和产品开发，在开发支出就作相应考量。保险公司还应妥善管控以确保各业务线和相对孤立的作业单位间协同一致。措施之一是风险管理鉴别，即明确哪些数据和系统对保险公司来说是最重要的，以及如何更好地对其加以保护。2020年的保险行业将如何发展与其他国家的保险行业相比，我国的保险市场还处于发展中的阶段，仍有很大的发展空间。许多保险公司正在淡化增长目标，力求实现自身差异化，提高盈利能力。同时，对于多数保险公司来说，提高成本效益可能成为一项长期任务。未来十年，保险公司可能越来越多地尝试平台合作和结盟，例如，与汽车制造商合作，为新购车辆提供保险等。时下保险企业的创新紧迫感正日渐强烈。多数保险公司已不再关注自身是否会被行业内外的颠覆力量所影响，转而聚焦长期应对措施以避免在变革中落后。尽管如此，多数保险公司在前瞻性创新方面仍然任重道远。德勤在研究中发现，许多保险公司忽略了需要投入足够资源进行颠覆创新，而这样的创新或许才是日渐以客户为主导的经济大环境中脱颖而出的绝佳利器。在进行技术改进的同时还需对保险公司战略、运营模式和文化作根本性变革，并注重巩固人才基础。相信随着越来越完善的产品+服务的产业链势必会吸引更多的公司跨界进入保险行业，未来保险行业的发展也将足够令人期待。

2017年，全球保险费总计增加3.7%，规模达到3.66万亿欧元 中国保险市场将以13%增长率成为全球最大的保险市场 2017年，中国已取代日本成为亚洲最大的寿险市场近日，德国安联集团研究部门发布《全球保险市场调研报告》,2017年全球保险费总收入又创新高，达到3.66万亿欧元（不包含健康险），与2016年同期相比略有增加，剔除受汇率影响，增幅约为3.7%。2017年，亚洲寿险市场除了日本以外，其他市场均取得了强劲的增长，增幅接近14%。自金融危机以来，亚洲寿险市场的增长已超过两倍。非常值得一提的是中国市场的表现。在全球增加的总计600亿欧元的保费中，近八成源自中国市场。特别需要强调的是，中国的寿险市场保持强劲的增长态势，2017年的增幅高达23%。而同为亚洲国家的日本，2017年寿险市场降幅达11.3%，因此，中国已取代日本，成为亚洲最大的寿险市场。此外，2017年中国的保险深度达2.6% ，完全与以高度认可寿险产品著称的德国达到同等水平。结合寿险及产险两个细分业务领域，去年全球保费增加的总额为1300亿欧元，亚洲（日本除外）撑起了全球保险市场76%的增长，其中三分之二的增幅是由中国市场创造的。“中国已经成为全球保险市场发展的增长引擎，特别是寿险，” 安联集团首席经济学家迈克尔·海瑟表示：“我们不得不惊叹2017年中国市场的发展之迅猛。中国已经非常成功地将高增长率转化为大众财富。新的中国中产阶级不仅是保险市场的消费者，还是其他市场消费的主力军。中国储户和消费主力军是世界经济增长的引擎。”安联集团研究部门预计全球的保险市场将继续复苏，未来十年保费增长预测可达到6%左右。这种复苏主要反映了全球经济正在复苏以及通货膨胀趋于缓和。亚洲（日本除外）的增长预期显著高涨，该地区在未来十年内的增幅将接近11%，中国市场的增长预期可达到13%左右。到本世纪的20年代末，全球保费收入的40%左右将来自中国市场。10年前，这个数字大约为10%。一个重大的历史性变化将要发生：中国将取代美国成为最大的保险市场。“不断增长的中国保险市场也将越来越开放，这为企业提供了巨大的发展机遇，也让消费者获益。”中德安联人寿保险首席执行官陈良先生表示，“自1999年第一家合资寿险公司中德安联开业至今，安联集团已在国内9个省份和直辖市设立多家营业机构，业务范围涵盖几乎所有核心业务，寿险、财产险、健康险、信用险、资产管理、旅行救援。在快速增长的中国保险市场中，安联集团的技术、服务和产品能在健康、养老、民生、环境和可持续发展上做出更大的贡献。”（通讯员 陈雅芬）

“7·8全国保险公众宣传日”是消费者了解保险的重要契机，“保险电商第一股”慧择·奇点保险研究院发布《慧择2020保险消费指数报告》(以下简称《报告》)，依托其平台海量大数据和14年来深耕互联网保险的专业积淀，通过互联网保险产品演进、保险消费指数、保险用户众生相、2020年度风向预测等维度的分析，采用多图画册模式更好地向公众普及保险知识、探讨保险新消费风向。《报告》提出了“用力青年”的概念。据了解，“用力青年”指拼搏奋斗中的青年群体，他们用力追求人生也用力拥抱生活。而慧择作为年轻化保险品牌，是“用力青年”的保障供应商，既要力挺他们冲锋陷阵的风险压力，也要理解他们初入职场捉襟见肘的窘迫，还要懂他们的未来和担当。一、“保障好评功能榜”放榜，要实用不要噱头。单次重疾是最早的重疾险产品形态，而后市场上又出现了重疾多次赔付的重疾险产品以及特定疾病高发二次赔产品，近几年重疾险在产品形态和保障功能上做了很多创新，互联网产品创新更为丰富，消费者选择更多了，但如何分辨实用创新和噱头戏码成为了新难题。《报告》中的“保障好评功能榜”显示，在重疾险的保障功能中，重大疾病多次赔不分组、恶性肿瘤多次赔付、心脑血管重疾二次赔是如今消费者最关注的三个保障。二、“用力青年”保险网感十足，熬最深的夜，买最好的保险。从慧择线上数据来看，投保人年轻化趋势显著，奋斗中的80、90后“用力青年”正处于人生起飞的重要阶段，一方面，工作压力大，作息及饮食习惯不规律。另一方面，刚组建家庭的他们几乎同时接手了照顾父母及子女的责任，重压之下身体健康情况不容乐观。“90后不敢看体检报告”并非只是话题梗，心脑血管疾病已经成为当代中青年人群出险率最高的重疾，熬夜、饮食不均衡、运动少、压力大、吸烟等都是危害心血管疾病的重要因素，《报告》数据显示，目前无法标体承保的用户已到达27%。而从性别的角度来看，女性在健康规划和对于保障的认知、规划和覆盖度上都要优于男性。从《报告》数据来看，女性作为投保人购买的保单数量占比接近男性的两倍。当代“用力女青年”，用力打拼，也用力拥抱生活。而互联网保险能够给年轻群体的支持，即是在产品费率上的降低和在保障设置上的实用性，让“年轻”不再只是窘迫的代名词，年轻的身体值得拥有性价比更高的保障。三、产品、服务、科技新趋势，健康管理治“未病”。在《报告》中发布的风向预测同样提到了病前干预。目前，保险市场上健康险保单所提供的健康管理增值服务，大多注重病后的医疗服务且趋向同质化，且部分健康险附加的健康管理服务与保险脱节，例如境外救援、海外就诊等，这类服务由于频次较低，消费者难以认可。慧择未来将把重点从病后理赔逐步向病前干预、病中管理转变，即把医学上的三级预防体系真正与健康管理服务相结合，实现管理式医疗，并推动保险和大健康产业协同发展。伴随着科技进步和网络普及，慧择正通过大数据和人工智能技术，构建完整的保险用户画像，对用户进行精细化识别，以实现在不同的场景中第一时间洞察用户关于保险服务的需求，通过智能算法引擎为用户推荐最适合的专业保险方案，让保险服务更加精准。并通过人工智能技术辅助人工提升保险服务的效率，实现内部运营全流程，包括运营、核保、理赔、服务的数字化、自动化、智能化，提升用户服务体验。（文章来源：中国经济新闻网）

如需报告请登录【未来智库】。1 人身险瓶颈期迷思1.1 行业保费增速低迷 自 1979 年恢复保险业务以来，我国保险市场快速发展，2017 年已位列全球第二大保险市场，但近年来人身险保费增速却逐渐降档，具体来看，2016 年我国人身险保费增速高达 36.5%、2018 年降至 1.9%、2019 年略微反弹至 13.8%（2016 年增速一半）。同时，主要上市险企自 2018 年起保费增速也出现了大幅滑坡。行业规模发展趋缓，从表面上看，主要系代理人渠道增速放缓所致。自 2015 年我国放开代理人资格考试以来，各大险企加速代理人增员力度，2015-2016 年行业人数出现“井喷”； 而 2017 年代理人“人口红利”拐点到来，增员速度下降的同时，由于传统管理模式粗放、代理人留存较低，代理人整体规模进入个位数增长时代，“人海战术”“快进快出”的发展模式遭遇挑战。1.2 平安人寿的困境：增速下降、代理人渠道承压 平安人寿的主要渠道为代理人渠道，并在电网销渠道实现了行业领先优势。近年来，随着代理人增员困难、流失率加大，叠加内部改革变动，在本轮的行业低迷中，平安人寿也未能幸免。从保费上看，平安人寿在 2014-2018 年年均增速位列主要上市险企首位，但 2019 年随着代理人数量的下滑，代理人渠道新单增速降档，加之电网销渠道新单增速出现下滑，仅银保渠道新单增速有所提升。1.3 疫情的打击：激化了矛盾 2020 年受新冠肺炎影响，代理人渠道展业困难，我国人身险行业在本身增速放缓、寻求渠道转型的困局中，寻求模式突破与规模增长之间的矛盾激化。Q1 除国寿、新华外，国内上市险企寿险单月总保费均出现了不同程度的负增长，其中新单乏力成为最大拖累。但随着疫情压制的缓解，上市险企寿险业务自 4 月以来重新回正，重回发展轨道。以平安人寿为例，自 2019 年下半年启动改革以来，渠道转型不断推进，但新模式的迭代与补充尚需时日，传统模式的改革推进仍待突破，因此疫情的突然爆发激化了转型缺口，造成 Q1 人身险新单保费与续期保费的双降（根据月报同比增速分别为-15%、-7%）。目前虽然新单增速低于国寿、新华，但业务模式的“由量到质”符合险业长远发展需求、同时金融科技赋能也对未来的加速反超奠定了坚实基础。从新单增速看，自 3 月以来个险新单负增长已持续 2 个月收窄，呈边际改善趋势，后期改革效果有望逐渐释放。2 探究低迷背后的原因2.1 当下的难题：渠道发展的困局与探索 2.1.1 寿险公司的核心渠道是代理人渠道 原因一：代理人渠道新业务价值率最高。从渠道本质看，不同渠道的适配产品不同，而不同产品背后反映的利润率不同。1）复杂的、保障类、长期的险种，更适合由代理人渠道销售；2）简单、理财类、短期的险种，更适合银保渠道销售，尤其在开门红期间，其保费增速最快；3）简单、短期、件均低的险种（如：定期寿、百万医疗、消费型重疾等）更适合在互联网等新兴渠道发展。从利源分析上看，虽然我国主要上市险企的的利差占比相对死差、费差更高，但因利差受宏观经济环境影响较波动较大，在我国及全球进入低利率环境趋势下，对于死费差高、缴费期长的寿险公司，其利润的稳健性、增长性更好。保障类、期缴长险产品，更适合在个险渠道（即：代理人渠道）销售，代理人渠道的良性发展也随即成为了衡量主要寿险公司长期经营能力的主要指标。原因二：监管导向。近年来监管以“回归保障、保险姓保”持续引导行业转型，通过2017 年、2018 年的 134 号文、19 号文后引导行业压缩储蓄类保险产品、转向发展保障类产品，因而更加大了以保障类产品为核心的个险渠道权重。经过改革调整，当前我国上市险企均已“聚焦个险”，形成了以个险为主的渠道经营模式，主要上市险企的代理人渠道新业务价值占总的新业务价值的比例保持在 85%以上。代理人渠道的持续发展，成为我国当前主流寿险公司业务规模、新业务价值持续扩张的核心引擎。原因三：竞争壁垒。互联网渠道的信息传播性迅速，中小公司可以通过爆款产品成为行业热点甚至实现弯道超车，银保渠道也可通过提高银行手续费实现迅速的规模扩张。但代理人渠道网点及规模的扩张并非朝夕之事，尤其在各家公司主要采取粗放经营模式、人力脱落率较大的背景下。而一旦通过长期持续人力积累形成了“规模效应”，则会造成大公司与中小公司在市场份额、新业务价值、盈利能力等方面建立自身的竞争壁垒。2.1.2 当前代理人渠道发展遭遇增长瓶颈 自 2015 年代理人资格考试放开后，行业人力数量出现“井喷”；经过3 年的“清虚”“脱落”等自然沉淀，目前我国代理人与城镇人口之比已触达发达国家寿险渠道总人数1/城镇人口 1%的比例上限。因此尽管代理人渠道的 FYP 规模、NBV 及 margin 具有绝对优势，再继续如3 年前般大规模增员变得尤为困难。同时，我们了解到代理人新人（入司不满 1 年）留存率不及 50%、个别公司首年流失率甚至高达 80%，导致行业“大进大出”“人海战术”难以逾越人口红利衰退的限制，如何在保持或扩张份额的同时，开启高质量的渠道转型，成为各家公司的改革重点。2.1.3 上市险企对渠道转型策略的探索 经过多年的发展和探索，上市险企形成了各自的优势渠道，大型险企仍主要以代理人渠道为主，但在不同发展时期主流渠道有所不同，采取的渠道策略不同。近年来，为解决渠道发展的难题，上市险企纷纷开启了渠道转型改革。平安寿：坚守价值，推动渠道多元化。 平安一直以个险渠道为主导，以期缴、保障类业务为核心，其个险产能位列上市险企之首。除此之外，平安寿电销市场份额维持市场第一，网销依托自建平台金管家及集团互联网资源及五大生态圈的交叉引流，在网销渠道位列行业前列，领跑传统保险公司。但自 2018、2019年遭遇个险增长乏力后，于 2019 年下半年开启了“2355 工程”，构建五大职能中心和五大销售区域，做大做强“三个渠道”——代理人、银保和电网销，深度开展全面数字化转型的探索。纵览上市险企的渠道转型策略，改革的重点在于如何在保持或扩张份额的同时，开启高质量的渠道转型。但客户利益、渠道利益、公司利益似乎本身就是不可能三角，难以通过渠道端的改革或优化达到帕累托最优。拨开渠道改革的迷雾，从更大的范畴来看，如何更好的适配、弥补我国的寿险需求缺口应是各家险企渠道解困的最好答案。2.2 根本原因：供给与需求的错配 2.2.1 供给端：缺乏有效的市场需求反应机制 人寿保险业务主要分为销售、运营和投资三大环节。销售环节是寿险公司日常经营的核心工作。在销售渠道的牵引下，不同的公司策略所提供的产品、服务，决定了当下的业务规模及利润。公司所推的新产品，在产品开发阶段已基本确定产品层面的 NBV 及 margin，但因最终客群结构、缴费期限及保额等因素的影响，全年实际 NBV 及 margin会有差异。因此，公司的 NBV 及 FYP 规模，均是由渠道端最终确定。每年新增保费进入投资环节产生的投资收益，及运营环节对于公司的经营成本等方面产生的影响，也将对寿险公司的长期利润产生影响。新增业务来源是寿险公司持续实现承保盈利和投资盈利的先行环节。一直以来，寿险行业均在强调“以客户为中心”的转型，但寿险公司仍需要通过渠道触达和了解客户并最终成交，可以理解为渠道会根据自身的特性来触达和完成相关的指标。从各分支机构的经营实际的角度，因当期的配套产品及对市场需求的适配性主要由总部决定，活动率、人员数量成为各级机构日常经营的核心抓手，对于产品、服务的及时影响或控制能力有限。各级机构在总部统一的要求下，完成代理人的“招募-培育-留存”，可以逐渐培育代理人的销售技能。分支机构虽然是直接接触市场和客户的第一位，但在产品策略的适配性、客群需求方面缺乏一个较为畅通的机制前后联动机制完成真正的“以客户为中心”改革。这是传统寿险公司管理机制本身存在的缺点，在层级森严的大公司尤其明显。2.2.2 需求端：客户需求本身已发生变化 近年来，我国客户需求本身已开始产生变化，主要体现在：分收入阶层、分地域及分年龄的消费习惯的差异化特点。（1） 财富水平：随着我国人均 GDP 收入破 1 万美元大关，我国中产、富裕消费群体逐渐增加。高净值人群与中产、大众人群呈现不同的保险需求；同一阶层的人群，因职业、年龄、性别等影响，其偏好的保险产品及服务不同。中宏保险发布了《中国都市人群保险消费理念白皮书》，面向 25-55 岁已自行购买过商业保险、分布在北京、上海、广州和成都四大城市的客群进行了调研，结果显示不同财富水平的客群，对保险产品的偏好程度不一致：大众、新富人群更侧重保险的保障功能，偏好优先配置保障型产品，但也会根据自己的财力配置储蓄型产品；而富裕人群最看重保险的稳健性，他们将保险作为资产配置的重要工具之一，保障、储蓄产品两手抓。（2） 地域差异：西南财经大学发布的《2018 中国城市家庭财富健康报告》通过对全国 25 个省市的家庭按照不同区域及年收入进行了统计2，发现不同区域的家庭年收入、家庭平均资产差异较大。其中，下沉市场的投保率较低、对保险的认可度较低，但下沉市场的保险支出占其财富水平的比例较高。我们发现，一二线城市与下沉市场在投资渠道、投资收益存在显著的差异，导致在有限的金融投资渠道中，下沉市场的富裕人群对高件均保单的追逐热潮甚至高过一线城市。（3） 人口结构变化推动保险需求演进： A．年轻客群消费习惯变化： 年轻客群受教育程度提高，加之互联网加速信息传递的便利性，对保险的意识和消费习惯已与过往人群发生了根本性的变化。2020 年 5 月4 日央视财经发布《2019-2020 中国青年消费报告》显示，年轻群体的消费支出调研中，保险支出占比达到了 19.1%，位列消费支出第 6 位。根据泰康在线、水滴研究院等相关报告的研究显示，年轻消费群体对保险的意识已经不同于以往“被销售”而是变为“主动了解”，将保险作为人生规划、财务配置的一种理性手段。相比于“前浪”，80、90 后更偏好便捷的购买和理赔体验，并且希望未来保险可以更有趣、更有创造性、更贴近生活。B．老龄化程度加深催生“银发经济”： 自 2011 年起，我国 60 岁以上人口达到 1.85 亿，占比 13.7%。按照世界卫生组织对老龄化社的标准（60 岁以上人口占比 10%），我国自 2011年起即已经进入全面老龄化阶段。人口老龄化程度的加深相关的老年人消费需求不断形成。根据中国老龄科学研究中心发布的《老龄蓝皮书：中国城乡老年人生活状况调查报告（2018）》显示，照护服务需求持续上升。2015 年，我国城乡老年人自报需要照护服务的比例为15.3%，比 2000 年的 6.6%上升将近 9%。城镇老年人照护需求比例从 2000 年的 8% 上升到 2015 年的 14.2%，而农村老人 2015 年照护需求比例达到了 16.5%。从具体服务项目来看，38.1%的老年人需要上门看病服务，12.1%的老年人需要上门做家务服务，11.3%的老年人需要康复护理服务，10.6%的老年人需要心理咨询/聊天解闷服务，10.3%的老年人需要健康教育服务，4.5%的老年人需要助浴服务，3.7%的老年人需要老年辅助用品租赁服务。随着老年人收入的不断提高，这些潜在需求都将转变成老年人有效需求，根据国家应对人口老龄化战略研究长期照料服务制度研究课题组2014 年预测，2050 年中国长期照护支出将不断提高，占 GDP1.1%。银发经济中的保险及相关服务的需求，正在催生新的保险渠道和运营模式的产生，如：泰康的 CCRC 社区养老模式及对应的保险产品和服务，太保的社区养老、居家养老模式及对应的保险产品及服务等。但该类保险仅解决了部分富裕人群的老龄化需求，对于中低端收入的老龄客群需求有待进一步解决。富裕群体的保险需求、下沉市场的保险新需求、年轻客群及老龄客群的保险需求均对现有的保险产品、服务及渠道模式开启了新的挑战。从机制上看，如何快速洞察市场需求，开发适配的保险产品及服务，并成功的激励渠道模式触达、成交新兴的客户需求，变被动、低频的保险营销为主动、高频的与消费者的互动，成为了保险公司改革需要解决的问题。 2.3 解题思路：应进行供给侧改革 2.3.1 需求总缺口的度量：完美情形下市场空间预估 通常我们会根据保险深度、密度与发达国家进行横向对比测算，这一指标是在寿险市场保费与 GDP 呈正相关的强假设下的结论，无法根据本国国情量化保险市场的实际增长空间。2019 年我国人均 GDP 已迈入 1 万美元大关，按照 S 曲线预测，我国保险深度和密度将进入高速增长的阶段。但受监管政策、人口结构、可支配收入、社保水平、医疗通胀、老龄化、城镇化及保险意识等因素影响，我国保险深度、密度具有自身的发展特点，应该如何量化这一市场规模呢？虽然我国人身险市场需求空间较大，但目前市场需求远未被满足，核心业务（死亡保障、健康保障）存在年均超 84%的增长空间。如何提高供给侧的适配能力，成为我国保险业务发展的关键问题。2.3.2 分区域的发展策略：寿险需求饱和度的度量 根据今年人行发布的《中国区域金融运行报告（2020）》，我国保险市场的区域化明显，各区域的寿险发展空间呈现不一致性。为测算各区域的寿险发展空间，我们采用寿险需求饱和度来定义各区域的寿险发展情况。我们发现：虽然我国人身险市场需求空间较大，但在不同区域的市场空间不同，因而区域策略应该不同。通过区域分层化经营思路，可提高供给侧的改革效率：（1） 在现有模式下，上海、浙江、福建一带的东部沿海区域值得大力开拓，其人均可支配收入较高，且市场饱和度未达到全国平均水平，潜在发展空间较大；（2） 而我们通常认为中西部区域（四川、重庆、湖北、陕西、甘肃、新疆等）发展潜力大，该地区人均可支配收入低，实际寿险饱和度已超过全国平均水平，在该类区域的经营需要更精细化的运作管理。 供给侧改革自 2015 年底提出至今，主要上市险企均已尝试过以“客户需求为中心”的改革之路。但因对市场声音“倾听”不够、组织层叠造成的信息不对称，及渠道利益绑架后的客户需求的曲解等原因，加之保险本身具有低频、被动消费的特点，各公司对客户需求的理解、对渠道诉求的把握，及客户本身对保险需求的理解程度尚浅，“以客户需求为中心”的转型之路略显漫长。3 他山之石——美国、日本、中国台湾地区的渠道改革借鉴从全球范围来看，我国寿险保费占比逐渐提升，保费增速较快，寿险市场处于快速成长期。受历史传统、人口结构、金融市场发达程度、收入水平及法律监管等因素的影响，寿险销售渠道在不同国家和地区呈现不同的结构和模式，但从各主要发达市场的寿险渠道演进规律可以看出，由客户需求引导的产品结构的变化，是寿险渠道变革的核心动力，而监管政策往往成为推动渠道变化的催化因素。而应对需求的变化，各地区市场供给均经历了由粗放到精细、由低效到高能的转变。目前从供给形式看，日本以代理人渠道为主；台湾以银保渠道为主，代理人渠道次之；美国以经纪、独立代理人为主。3.1 日本：以代理人为主，多元、分层化渠道发展趋势（略）日本是全球最重要的寿险市场之一， 2018 年日本寿险4保费 3,342 亿美元，全球寿险市场占比 12%，位居全球第二。日本寿险业渠道经历了完整的经济周期和保险周期，对我国渠道演变具有借鉴意义。从渠道类型来看，日本寿险业目前主要的渠道包括寿险代理人、代理店、银保、网络等。代理人渠道主销的是长期期缴、定期险和终身险等传统险产品；银行保险主销的是个人年金、第三领域产品、趸缴终身险产品；来店型代理店主销的是医疗险、保障型产品和储蓄型产品；网销主销的是定期险、医疗和重疾险、小额死亡险等产品，这些产品则相对简单，保费较低，对营销渠道要求也较低。从渠道演变结果来看，日本寿险渠道当前仍以代理人为主，银保、代理店、网销等渠道多元化、多层次发展的模式。3.2 中国台湾地区：以银保渠道、高质量代理人渠道为主（略）中国台湾地区（以下简称“台湾”）寿险业发展较为成熟，2018 年人均寿险保费达到 4320 美元，远高于全球平均水平 370 美元，台湾寿险市场发展较为成熟，渗透率位列世界第一。在向高度成熟发达的保险市场发展过程中，台湾也经历过代理人模式从人海战术逐渐向精英化、专业化的过渡，并形成当前以银保渠道为主、代理人为辅的业务模式。3.3 美国：以独立代理人、专属代理人为主，多渠道发展格局（略）美国是世界第一大寿险市场，2018 年寿险收入达到 5934 亿美元，人均寿险保费 1810 美元，寿险市场发展成熟。得益于二战后美国经济快速发展、人民保险意识增强、社会养老问题开始显现和政策调控，整体寿险业发展快速，逐渐呈现以年金为主、个人寿险和团体健康险为支撑的发展趋势。美国寿险市场起步较早，当前的分销渠道占比相对稳定，总体维持以独立经纪为主、专属代理人及银保渠道为辅的结构，渠道发展和变革的动因主要来自市场自身要求及渠道效率的导向。具体体现在：保险公司降低经营成本的诉求：近年来美国老牌相互制保险公司纷纷转为股份制，股东对盈利水平提出越来越高的要求；近年来美国经济持续疲软，保险公司必须不断降低自身经营成本。消费者对独立代理人/独立经纪人信任度更高，促使自身专属代理人乐于转向独立代理人以提高市场认可度。3.4 我国寿险渠道发展模式展望 美国寿险渠道的主要产品为年金（尤其是 IUL 指数万能）等储蓄投资类产品，其对渠道的金融专业性要求相对较高，持有专业资格的独立代理人、专属代理人较受市场欢迎。加之独立代理人可代理多家公司产品，具有更强的客观性，因而自 2009 年以来美国寿险渠道以独立代理人为主、专属代理人次之，而美国的银保渠道、新兴渠道仍以基础、标准化产品的“通道”作用为主。 日本、台湾也主要以代理人渠道为主，通过监管层向高质量代理人渠道转型的政策引导，日本险企为适应市场需求，逐渐采取分层多样化的渠道发展模式，给中国寿险代理人发展方向以借鉴参考；而台湾因银保产品对利率的敏感性滞后，加之后续监管政策金控法案等助推，银保渠道深度融合，成为市场第一大渠道，紧随之后是代理人渠道，其代理人渠道也从粗放型模式转向了高质量模式，以台湾位列第一的国泰人寿位列，其代理人渠道是未来业务增长的核心引擎。3.4.1 寿险渠道模式的转变根本原因来自于客户产品需求的变化 在产品需求和监管引导的发展中，渠道演化也表现出一定的规律：保险公司会寻求效率最大化的营销模式，通常表现为代理人专业化再到多样化分层化的过程。（1） 早期代理人都是保险销售的起点，随着市场的扩容和客户需求的深化，粗放式管理的代理人模式效率难以满足市场需求，则由客户需求引发的渠道改革逐渐走向专业化发展路径，以进一步释放销售活力。（2） 产品进一步复杂化多样化后，客户需要更多购买建议和对比选择，进行保险规划具备多种类产品销售技能的专属代理人或独立中介将得到发展机会。（3） 在整个市场相对成熟、客户保险意识和认知较高的发展阶段，各类保险需求将倾向于向成交效率最高的渠道转换，从而形成一定的分层化状态，实现不同公司、不同渠道、不同产品、不同客群的最优组合，体现为渠道端分层化、多元化模式。 3.4.2 多元化、分层化的渠道模式是渠道改革的终极方向 我国保险市场发展速度较快，短短 30-40 年间就从刚刚起步跃升至全球第二大保险市场。我国市场寿险渠道与国外发达国家和地区的寿险渠道发展规律具有一致性和特殊性。（1） 从一致性来看，我国保险需求与国外市场类似，均需要经历从广覆盖到深挖掘的阶段，客户持有保单从“0-1”到“1+N”的过程过渡，即客户将从开始持有保单到持有保单组合。在需求引领下，渠道将进入专业化、多样化的过程。（2） 从特殊性来看：首先，我国经济的迅速崛起，大大缩短了我国寿险发展的进程，短短 30-40 年间市场便直接从起步跃升至全球第二大市场，整体寿险市场“大”而“不够成熟”。其次，我国人口数量、结构等因素的深刻变化，银发经济、高端客群、中产阶级崛起、下沉市场等对当前的寿险渠道模式提出了更多的要求。第三，互联网消费习惯的普及，线上化、数字化的消费行为正悄无声息的深刻影响着寿险渠道模式的变迁。在这些因素下，国外的渠道演变规律不会仅在我国重复上演，我国的寿险渠道发展或会走出与发达市场不一样的路径。但我们可以肯定的是，渠道变革最终将形成更高效、更多元化的局面，不同的客户需求、不同的渠道特点、不同的公司特征，在供给与需求的高效配置中存在更多分层结合的可能。4 平安人寿的渠道改革展望2019 年下半年，平安人寿开始新一轮渠道改革方案，通过实施“2355”改革工程计划，构建五大职能中心和五大销售区域，一方面继续坚持向全面数字化的战略转型措施，通过充分发挥其自身的综合金融优势,深化科技化、数字化转型成果落地；一方面大手笔改革代理人渠道，进一步提高渠道产能。改革的初衷来源于对市场及客户需求变化所引发的公司发展策略的转变，在改革的过程中取得了成果，也存在着不足。从满足客户需求角度看，如能进一步加强对中高端客群的经营能力、对现有客群的持续服务能力、对下沉市场的把握能力，持续发挥在互联网科技优势，则平安人寿的渠道改革必将带来更高的业绩回报。4.1 当前：已构建竞争优势，在渠道改革上取得阶段性成果 4.1.1 独特的核心能力：1+N 综合金融，5 大生态圈交叉引流 平安人寿代理人人均产能（人均 FYP）位列上市险企首位，依托平安集团丰富的客户及业务资源进行交叉销售，实现了“1+N”的收入赋能。通过五大生态圈（金融服务、医疗健康、汽车服务、房产服务、智慧城市）实现增量用户和未来用户的延展。相对国寿、新华，因代理人渠道优势及电网销渠道及交叉销售的综合影响，平安已实现多元化渠道增长策略。4.1.2 渠道效能的提升：人均 NBV 的提升 平安一直以来坚持价值发展路径，平安人寿在渠道端探索了多元化、分层化的管理模式，通过客户分层、渠道分层、产品分层的管理体系，实现了改革的阶段性成果。虽然自 2018 年来，平安人寿代理人数量下降，但人均产能开始逐步提升，显示出较强的渠道发展基础及渠道提升能力。当前，平安寿为提高新业务价值，在人数和渠道产能及产品策略上均进行了改革。1）代理人数量：“健康人海”+优才+绩优策略 A）增员方面：聚焦“优才”，提高增员效率。B）脱落方面：改革基本法，持续提高科技赋能代理人全面、深度的培训支持（如：ASKBOB 赋能代理人展业），提高绩优代理人比例；提高绩优代理人收入及其他软性奖励，提高绩优代理人留存率。2）人均 NBV：聚焦价值，以快速响应的产品策略为支撑，完善产品体系。针对客群需求向上延伸设计面向高端客群的保障类、高价值储蓄产品；向下延伸设计低端、平价保障类产品；并为不同的队伍设计不同的适配产品。继续坚持科技化战略，在内部改革中力推数字中台战略，通过端到端销售流程，增强对客户、渠道效率的理解力和指导性，为未来提高渠道能力奠定基础。4.2 从客群需求来看，平安人寿渠道改革的提升空间较大 4.2.1 中高端客群的经营能力逐渐改善，服务深度有待提高 近年来，平安集团的客户结构逐渐改善，高端客群数量及服务深度提升较快。（1） 从总量上看，客均合同数逐年增加，但受代理人渠道人力数量降低的影响，2017 年以来平安寿的个人客户增速逐渐放缓。（2） 从结构来看，富裕客群占比提高。虽然平安的主力客群是中产（年收入 10-24 万）和大众（年收入 10 万以下）两大类（68.8%），但富裕（24 万年收入以上，个人资产规模 1000万以下）客群的增速最大（年复合增速 36%）。（3） 从运营成果来看，高端客群的服务深度提高，但在中高端客群把握上与外资公司（如：友邦）仍存一定差距。2019 年高净值、富裕客户的客均合同数分别增加 2.7 份、0.8 份，客均营运利润提升。平安集团的中高端客群经营取得了成绩，但大众、中产在客群中仍然占据主要份额，是集团的主要客群，也是平安人寿的主要客群。在面向中高端客户时，代理人渠道及配套产品、服务与普通客群的“区隔感”有待提高。虽然平安人寿的渠道产能已位列国内上市险企首位，但与友邦等专注中高端客群经营的公司相比，渠道产能增长空间仍然较高。平安人寿与友邦在市场份额、客群规模、代理人体量等方面的差异较大，无法直接对比。我们选取了四个维度，测算二者的代理人渠道经营效率。（1） 高产能人数占比：以全球通用的 MDRT 为代表，友邦中国、平安人寿的 MDRT 人数均稳步上涨，平安人寿的 MDRT 已位列全球第一。但从 MDRT 占代理人的比例来看，友邦中国的MDRT 相对更多。（2） 人均 ANP：ANP 即新单标准保费，相对新单规模保费更能体现价值，经统一年报披露的计算口径，我们发现：友邦通过深度开发中高端客群，其代理人渠道人均 ANP 高于平安人寿。（3） 人均 NBV：人均 NBV 综合反应了渠道销售能力及产品利润率，友邦的产品体系虽然简单，但 NBV margin 较高，配合强大的销售能力，人均 NBV 相对更高。（4） 从单位盈利能力看：NBV margin=NBV/FYP NBV margin 是去除了 FYP 和 NBV 规模差异的、能够体现该渠道所销售的单位产品对公司利润贡献率的指标。虽然 NBVmargin 在产品开发时已基本确定，但 NBV margin 最终由渠道的“带货”能力体现。如前所述，从渠道间的对比来看，银保渠道、互联网渠道所售产品的 NBV margin 较低，通常该类产品较为简单，对销售人员的专业性要求相对较低；代理人渠道的 NBV margin 相对较高，该类产品通常更为复杂，产品的死差、费差占比较大，对销售人员的专业性要求较高。而从公司层面看，不同公司的代理人渠道 NBV margin 除受渠道“带货”效率影响外，与公司的产品策略、产品设计具有较强的关联性。因此公司间 NBV margin 的对比是综合体现公司潜在的渠道能力、产品策略对公司单位利润影响的指标，一家公司的 NBV margin 高，则代表公司的潜在利润较高。公司间的 NBV margin 相对我们通常意义上的产能（人均 FYP）来说，是人均 FYP 的进阶指标，NBV margin 更能体现单位产能对公司的价值贡献。通过对比二者 NBV margin，我们发现友邦中国的渠道单位利润率更强。综上，平安人寿在中高端客群结构上取得了一定的成果，但与友邦中国等长期经营中高端客群相比，在渠道建设上仍然存在一定的差异。从渠道经营成果上看，加强对于中高端渠道的建设，将进一步推高平安人寿的高产能代理人数量，对于新单保费规模及人均 NBV 及 NBVmargin 也将得到有效提高，未来发展空间较大。4.2.2 更加注重对现有客群的维护 2016 年以来，平安寿的代理人年末净人力增速逐渐放缓，其中，2018年代理人增速跌至个位数（2.3%, yoy-22pt），2019 年启动转型改革继续下跌至人力负增长（-17.7%）。18-19 年，平安寿当期 FYP 增速由17 年 34%分别下跌至-4%、-5%；而续期保费增速则从 31.7%降至10.3%；此外，13 个月保单留存率也同时从 91.4%降至 87.8%。续期业务增速、保单留存率的下降，反映出改革转型中对现有客户关注度不够。另一方面，通常代理人脱落率加大，会自然分流部分“人情保单”及客户，同时也意味着由新人为通过转正考核所带来的的“自保件”的减少。因此，代理人数量下降时，通常当期 FYP 增速、保单继续率会自然下降。但此时更需要公司能及时加大对现有客户的服务和维护，以保持续期业务的稳定，续期保费及增速的稳定。随着未来平安人寿人均产能提高，即便人力增速下降，整体保费规模未来可受到的冲击更小。4.2.3 更加对注重下沉市场的渠道分层经营能力 受不同地域经济发展水平、文化、人均 GDP 的影响，不同地区的客户对保险的理解、由此引发的保险需求及所适配的渠道及展业模式会有较大的差异。为更好的开拓我国保险市场，对于更进一步的下沉市场（如：县域市场）的渠道策略，平安应进一步进行分区域的差异化的渠道建设。同时，对同一区域的一二线城市、中心城市、县域市场建立分层经营理念。根据保险年鉴披露的各地区情况，我们发现与主要竞争对手中国人寿相比，平安人寿主力区域分布在中心城市及东部沿海经济发达地区及部分内陆（重庆、湖北）地区。近年来，虽然国寿占据我国绝大多数省市的市场份额的首位，但整体而言，平安与国寿的市场份额在不断缩小：自 2017-2019 年，平安人寿与国寿在四川、湖南、江西山东等内陆地区的市场份额差异呈逐年缩小的趋势。4.2.4 进一步发挥数字化优势，提高年轻客群经营能力 近年来，对于客单价较低、追求“性价比”的互联网年轻客群，中小保险公司纷纷加大了投入和迅速的产品迭代开发，网红重疾险层出不穷，如：弘康人寿的哆啦 A 保、百年人寿的康惠保等。虽然该类产品本身的 NBV margin 较低，但各中小公司仍然把互联网渠道作为重点经营。原因有三：（1） 互联网渠道主要面向年轻客群，该人群的理赔发生率相对老年、少儿客群较低，短期赔付成本可控；（2） 低门槛、低 FYP、低 margin 产品较容易吸引年轻客群；通过对年轻客群的保险产品和服务习惯的培养，保险公司可伴随其生命周期进行二次开发和引流，提高单个客户全生命周期的保费收入；（3） 对年轻客群消费心理的影响和洞察，对未来保险产品开发和经营具有比较重要的借鉴意义。但中小险企在发展互联网渠道时，因本身线上化客户流量有限，需要依托具有较大流量的互联网平台（如：支付宝、慧择等）实现销售，也因此受限于平台较强的产品设计及佣金手续费要求。平安寿已自建金管家互联网客户平台，及五大生态圈：汽车之家、平安好医生等生态圈也可对平安寿进行交叉销售引流，具有较强的科技及互联网实力，对基于互联网客群的渠道进一步发展奠定了基础。4.3 未来：高产能、分层化代理人渠道为主，电网销、银保多渠道协同 通过理解国外寿险渠道演进策略，对照我国及平安的寿险渠道改革策略，我们发现目前我们的寿险渠道仍然处于从粗放型到高产能提高的第一阶段。受疫情及全球经济进入低利率的影响，长期来看，我国寿险市场也将逐渐进入稳步增长态势，但相对全球保险市场增速依然较高。庞大的中产人群及不断增加的高净值人群，催生了寿险领域的高质量发展需求。同时，死亡保障、健康保障等需求也将被进一步激发。我国寿险公司应结合各自发展优势渠道，积极探索如何提高保障类产品的渠道及面向中高端客群的储蓄+保障产品的供给能力。因代理人渠道对复杂产品的“带货”专业性更强，我国代理人渠道在可预见的 3-5 年内也将继续保持行业第一大渠道趋势，并必然会从当前的粗放模式向高产能、分层化的模式发展。当前，针对不同客群需求（中高端、下沉市场）各家公司应思考代理人渠道的分层管理模式，在现有的基础上从“招募”-“培育”-“留存”三大环节提高对中高端客群所适配的代理人培训，同时，应结合我国人均收入水平，提高对中高端代理人的收入水平，以进一步巩固培训投入成果。在寿险代理人留存方面，我国寿险公司也应加强对现有客户服务的要求，将代理人回访和售后服务纳入基本法考核中。4 月 16 日，银保监会发布《保险代理人监管规定》第二次征求意见稿，倡导高素质“独立代理人”的发展，并对规范行业代理人起到重要的助推作用。平安现有的渠道改革虽然在当前遭遇代理人数量下滑导致的保费及NBV 增速下降，但从长期来看，其所具有的 1+N 的金融服务体系、领先的科技水平，及平安寿自 2016 年以来的人均 NBV 渠道模式已取得一定成效。对比台湾、日本的渠道改革经验，因提高代理人招募门槛、改革基本法绩效考核会对现有的粗放型代理人团队造成一定的冲击，因而脱落率加大不可避免，但无论是日本 1973 年-1987 年的四次“展业体制三年规划”改革成果，还是台湾 1996 年-2008 年的“业务经营自律准则暨招揽体制阶段改善计划”中各公司的表现来看，经过改革，虽然初期的脱落率加大，而后经过 3-5 年不等的时间，人员素质逐渐提高，高素质代理人成材率提高，续保率提高，且代理人队伍的脱落率逐渐减少。据此，我们预测，未来平安将在进一步发挥“综合金融”“科技化”优势的基础上，代理人渠道收入持续增加，并将吸引更多高素质代理人的加入，虽然暂时脱落率加大对保费收入有影响，但不改代理人渠道继续向高产能演进的趋势。通过美国、日本、台湾的渠道演进及平安当前的渠道改革模式来看，随着客户需求的细分和产品复杂性的提升，新兴渠道对效率的逐渐提高，及区域差异化、精细化经营的需要，渠道的发展也将向分层化方向发展，在不同区域、不同客群推不同模式的代理人发展方式。同时，平安人寿也将继续保持电网销、银保渠道的竞争优势，继续向多元化渠道策略演进。……（报告观点属于原作者，仅供参考。报告来源：方正证券）如需报告原文档请登录【未来智库】。

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