直销市场调研

如果说在美国，马来西亚等这些直销圣地，直销基本成熟，但中国不一样，由于非法传销对中国的危害，导致人们对直销的态度很冷淡，直销要想在中国发展起来，还需要很长时间的磨合。所以说市场很大，中国13亿人口，而直销企业才63家，如果能看懂直销就赶紧行动起来抢占市场，早起的鸟儿有肉吃。

去百度文库，查看完整内容>内容来自用户:阳荣辉直销的发展趋势和分析一、千古工字不出头:大多数人靠打工挣工资，用自己的血汗去成就老板的事业，用自己的辛勤去烘托领导的辉煌。工作40年工资不过千，省吃俭用几十年，买个小套房还要借钱二、近代商字好出头:做生意好赚钱,八十年代第一批被人认为“没出息”的去摆地摊，持续经营十多年后的今天个个成了大老板（超市连锁），今天你也要摆地摊，摆一百年你也成不了大老板！有人八0年初办工厂公司、九0年初炒股票期货、九五年开始搞房产买卖、二000年始干信息IT行业……今天有10%的成了大老板,但90%的倒闭了,.生意竞争越来越激烈，有人说，我有技术就好了。其实送你百项专利也只是废纸一张，有几个教授、工程师就是富翁吗？有人说，我要是有资金就好了，其实借你一千万你敢拿过去做保证赚钱的生意？三、当代商者易入误：有人长期走入赚钱的误区，一提到钱就想到办工厂公司、炒股票期货、搞房产卖买、干IT行业。这一想法不突破，就抓不住许多在他看来不可能的新机遇。真正想一想，成功与失败、富有与贫穷只是因为当初的一念之差,一步之遥。当初要带几千元杀进股市几年后便成了百万富翁。当初只要花几百元去摆地摊，十年后就成了大老板。可是有人说，如果我当初做会比他们赚钱。不错，是的，你的能力比他强，你的资金比他多，你的经验或许比他足。可是明摆着就是当初一念之差，你的观念决定了你当初不去做，你不去做的观念决定了你十年后的今天还是很穷，不同的观

分销：如今的工业化产品都经过市场调研、产品的设计、研发、生产、市场推广、销售和售后服务等七个阶段。其中由产品生产到用户购买的过程，是借助外部资源来完成商品的销售服务过程的，这个过程就叫分销管理。分销网络就是充分利用经销商的资源进行商品销售的组织，它是连接厂商和客户的桥梁。分销管理需要客户、销售、资金和媒体等这些外部资源，一般来讲客户资源是其中的最重要的一种资源。但是具体情况还需要具体分析，事实上最缺乏的资源正是最重要的资源。厂商要根据自己的资源状况来对经销商的资源进行评估，从而选择其中最合适的资源。直销：直销（DirectSelling），按世界直销联盟的定义，直销指以面对面且非定点之方式，销售商品和服务，直销者绕过传统批发商或零售通路，直接从顾客接收订单。经销：经销(Distribution),经销在国际贸易中是指经销商按照约定条件为国外供货商销售产品。双方订立协议或相互约定，由供货商向经销商定期、定量供应货物，经销商在本国市场上销售。经销商与供货商之间也是买卖关系，经销商必须自垫资金购买供货商的货物，自行销售，自负盈亏，自担风险。经销可以说是分销的一各种形式，而直销则是一种营销形式，如果做一个界定的话，分销属于策略，经销属于模式，直销属于方法。

这么说吧：销售是把已有的产品卖出去；而营销是做卖得出去的产品。从这两句话的意义来看，销售是一种被动的售卖行为，是针对已经生产出的产品。在实际过程中，其对产品的功能价值、包装价值等方面的改善是有限的，被动的。其需要做的，是通过售卖行为清空库存。其实施行为以渠道建设为主要管理方向。而营销是一种主动的市场开发行为，是针对既定的目标客户群体，生产符合其价值观念的产品。在实际过程中，其通过对市场及目标客户群体的研究，可为目标群体量身订制相关的产品。它需要做的，就是找到最具消费潜力的客群，并针对他们的需求，整合产品价值，同时，可根据市场的消费节奏，有效控制生产与销售的节奏，使产品成本控制在合理范围内，进而使产品的利润实现最大化。其实施行为以客户服务管理为核心。换而言之，销售是根据产品价值来找客户，而营销是根据客户需求来做产品。两者在最后的实施阶段上有相通之处，不过是侧重不同而已。

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销售必须有扎实的基本功。扎实的销售基本功会帮助销售员更顺利地找到潜在客户，更融洽地与客户交谈。2销售必须有良好的心态。好的心态对于销售员来说起着非常重要的作用，当你力不从心，感觉不到希望时，就可以通过摆正自己的心态，为自己的精神重新注入动力，让自己在布满荆棘的销售之路上勇往直前！3和客户交流必须做到轻松自如。客户对你的印象如何直接决定了你的销售业绩，没有客户就没有成交。想在客户心中留下好印象，尤其是第一印象，你就必须把自己里里外外包装好，让客户看到你的外表时就愿意和你交谈。4要想抓住客户，必须了解，满足客户。想要让自己的工作有效率，你就得了解你的客户，你要通过各种手段获得你要拜访的客户的基本资料，从而做到知己知彼百战百胜。5精通销售技巧，成功才能和你同行。销售技巧是销售员必须要具备的一种能力，只要具备了这种能力，销售这艘帆船才会在正确的码头靠岸。6与竞争对手应惺惺相惜。在销售领域，竞争无处不在，竞争有很多方式，但必须要保证是公开公平公正的。互利共赢，和人际是你需要的，但防人之心也要有。7工作必须要进一步的跟进，才能越做越好。每一次销售完，不管成功与否，都应该进行反思，跟进才能让你进一步掌握足够的技巧，去博得客户的满意。8必须有好的服务，才能让客户回头。当你把产品或服务卖给客户以后，你是就此把客户丢在了一边，懒得再理，还是时不时的地给客户打打电话，联络感情？如果想获得更好的成绩，你应该选择后者。9向五大销售明星学销售。1、乔·吉拉德：神奇的汽车销售冠军；2、原一平：由小混混变成保险业的销售之王；3、博恩·崔西:教会比尔·盖茨做销售的人；4、汤姆·霍普金斯：从工地里走出来的天之骄子；5、奥利森·马登：他把无数人推向了成功之门。

1、定义不同直销：是称为厂家直接销售，指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者（以下简称消费者）推销产品的经销方式。推销：推广销路，推销陈货；泛称宣传某种理论、观念。自改革开放以来，推销带着模糊的概念在我国企业中得不到充分的理解和发挥重要的作用。市场营销：英文是Marketing，又称作市场学、市场行销或行销学，市场是商品经济的范畴，是一种以商品交换为内容的经济联系形式。2、形式不同直销：是以经销商文化的形式直销，是以消费来获得利润推销：是以顾客需求为导向的，是一个分析需求、判断需求、解决需求、满足需求的市场营销：是以满足人类各种需要和欲望为目的，通过市场变潜在交换为现实交换的活动3、特点不同直销具有局限性，容易囤货推销具有针对性、灵活性、双向性、互利性、说服性、高成本性市场营销具有积极推行革新，其程度与效果成正比，还具有长远的考虑扩展资料：营销的原则：1、诚实守信的原则诚实守信又是基本层的道德要求的最基础部分，它是企业经商道德的最重要的品德标准，是其它标准的基础。在我国传统经商实践中，它被奉为至上的律条。2、义利兼顾的原则义利兼顾是指企业获利，要同时考虑是否符合消费者的利益，是否符合社会整体和长远的利益。利是目标，义是要遵守达到这一目标的合理规则。二者应该同时加以重视，达到兼顾的目标。义利兼顾的思想是处理好利己和利他的关系的基本原则。3、互惠互利原则互惠互利是进一步针对企业的营销活动的性质，提出的交易中的基本信条。 互惠互利原则要求在市场营销行为中，正确地分析、评价自身的利益，评价利益相关者的利益，对自己有利而对利益相关者不利的活动，由于不能得到对方的响应，而无法进行下去。4、理性和谐的原则理性和谐的原则是企业道德化活动达到的理想目标模式。在市场营销中，理性就是运用知识手段，科学分析市场环境，准确预测未来市场发展变化状况，不好大喜功，单纯追求市场占有率，而损失利润;或像营销界一直抨击的秦池一样，不问自身的生产条件参考资料来源：百度百科-推销参考资料来源：百度百科-直销参考资料来源：百度百科-市场营销

经营者决定进入的细分市场称为目标市场。选择目标市场的有效方法是产品/市场网目分析法。即以“行”代表所有可能的产品，以“列”代表细分市场。例如，某大型工程机械制造厂，发现汽车制造业有利可图，它对汽车工业的产品及市场进行了如下分析：图中包括三种不同的用户类别、四种不同产品共有12个细分市场，企业根据自身能力，确定工厂用载重卡车是最有利的市场。详情官方服务官方网站

一、实习时间 2005年5月23日——2005年8月25日 二、实习单位 武汉**科技有限公司于2002年注册成立，一开始主要从事移动增值服务，抓住行业刚刚起步的机遇，顺利接入中国移动和中国电信的SP业务，获利颇丰。随着SP行业的逐渐规范以及中国移动SMIC平台的建成，作为中小企业的武汉**科技深感行业风险的巨大，于2004底开始寻找其他投资机会，经过周密的市场调查和分析，最终决定于2005年5月底正式进军数码行业，首先从MP3播放器入手。笔者正是此时加盟**，开始公司的二次创业。 三、实习内容 本次实习共分三个阶段：高校促销活动期、柜台零售学习期和武昌市场开发期。 （一）高校促销活动期（05月27日——06月19日） 这一阶段我主要负责高校市场的开发和促销活动，包括前期的调研准备，中期的华农促销活动以及后期的活动总结。武汉作为三大高校集中地，拥有高校60多所，在校学生四五十万，年消费额到达30亿，近年来越来越引的的商家垂涎。任何一个有战略眼光的企业都不应该对这么大的市场漠然处之。因为我有在校学生的优势，又曾经办过协会，搞过很多活动，所以公司希望通过我来先行试水，为日后抢夺高校市场做些有益的尝试。从我来说，首先我觉得高校市场的重要性毋庸置疑，尤其对数码行业来说，其产品的特殊性甚至要求企业决策者应该把高校市场提高到战略的高度来看待。但到底该以什么样的形式进入高校市场呢？许多公司秉着渠道为王的理念，疯狂地在高校做促销活动或建立直销网点。我很赞同渠道为王，但也应该具体问题具体分析。任何一个企业都应该对其目标消费者进行深刻的分析，才能做出科学的营销策略。高校学生作为我们的目标消费者，有着其自身的消费行为。突出表现在追求品牌，追求时尚，追求个性。消费场所一般选择在规模较大的MP3专卖场，如电脑城就是最佳选择。遵循这一习惯，我们的高校活动就应该在宣传上下功夫，让高校学生认知并接受我们的品牌和产品，才是高校活动的重点所在。所以我不赞成那些不计成本、不经调研分析的校园促销活动。后来在我们学校举行的为期一个周的促销活动也证明收效不大。 （二）门市零售学习期（06月20日——07月12日） 一个老业务员对我说，一个优秀的业务员应该首先是个优秀的门市营业员，至少是非常了解门市销售。于是经老板安排，我在汉口中心电脑城的柜台“蹲点”了差不多一个月。虽然觉得公司如此安排让我很难接受，毕竟我一腔热血不是跑来站柜台的，我是来创造业绩的，我要证明自己的能力，我不能因为自己还是在校学生就理所当然比别人差。但当那位再次问我在门市有没有什么收获时，我真的仔细想了想。其实收获还是蛮大的。小小的柜台还真的不简单。首先可以了解顾客的喜好，什么机型、价位、功能以及品牌的的MP3最受欢迎，这些是最权威的一手信息。比如以前我觉得小贝贝最不好卖，小月光应该最受欢迎，结果却恰恰相反。其次，在柜台还得经常去其他柜台和经销商处调货，这是以前没有经历过的。再次，柜台本身的形象，货品的陈列等都是讲究艺术性的。更好地了解了柜台，才能更好地了解经销商——我们的客户。在以后的武昌市场开发过程中，我经常是还没认识经销商就帮他们做起了生意，设身处地地替他们着想，终于赢得了他们的好感，也赢得了我们的市场。 （三）武昌市场开发期（07月13日——08月25日） 终于有一天，老板对我说，准备派我独自去武昌开发市场。武汉的数码市场主要分为武昌和汉口两个较集中的市场，其中又以武昌为主。武昌有南极电脑城、珞珈电脑城、电脑大世界、华中电脑城以及武汉电脑城，这些电脑城就构成了华中地区最大的电脑交易市场和数码广场。所谓得武昌者得武汉，得武汉这得华中，得华中者得天下。可见武昌的战略地位极其重要。所以，公司要想在数码行业立足并发展壮大，必须得拿下武昌。但我没想到的是，这么重要的任务，老板居然让我一个还没开始做过业务的人独自扛着。因为武昌这块，一开始有人来碰过，但效果都不是很好。因为我们公司在汉口，一些渠道关系也都在汉口，武昌是所谓的朝中无人，而我们的产品又是自己贴牌，大部分都是公模机，缺少广告支持，此时武昌市场上已经站住脚的MP3品牌不下几十钟。那些经销商都不愿意和一个小公司的刚刚上市的没有名气在他们看来没有保障的的品牌合作。因为这些原因，一段时间内公司一直没人提过武昌市场。现在老板这么安排，让我有种不安。这么重要的市场，如果真的要进入的话，按理也应该是派出经验丰富的资深业务员才对。难道是在试探我？但我也管不了，一方面在门市呆的不耐烦了，另一方面我也急于证明自己。成则英雄，败也问题不大，毕竟我还是个没经验的在校学生。于是我壮志踌躇地答应了。从13日起，我开始了上午在武昌几个电脑城穿梭，下午回公司报告的颠簸生活。经过和经销商的交流得知，这些经销商也有自己的苦衷。现在做MP3的太多了，许多小品牌见别人赚钱，马上跑来凑热闹，见利润降低，就撒腿走人。而MP3属于易耗品，经常出毛病，所以售后很重要。那些上游厂家撤出后，售后的问题就全部留给经销商了，许多经销商因此损失惨重。所以在我们考察经销商的同时，这些经销商也在考察我们这些上游公司。经过分析，我觉得解决目前的情况，最紧要的是公司要做好几件事：1、在武昌设立办事处，让客户放心，也方便与客户的沟通；2、做好广宣，一方面提高品牌知名度，另一方面也向客户表明我们愿与他们长期合作共进退的诚心和决意。在我的努力下，办事处终于成立了，我也顺理成章地成了办事处负责人，另外，公司又给我派来两个帮手：一个协助我的工作，一个负责库存和财务。我也帮助公司初步打开了局面，到我离开时，已经有10个经销商在和我们合作。可惜的是，当我一手打开武昌市场，一手建起武昌办事处，一切步入正轨时，由于学习等原因，我却不得不离开了。 四、实习感悟 本次实习，共持续了三个月，不算长，也不算短。虽然我所做的和所学的人力资源管理专业门户不对，但我还是有很多的感悟。 （一）我证明了自己的价值。至少我知道，如果我现在就出去工作，是一点也不用担心自己的就业问题了。剩下的时间，我只能是做的更好，学的，让自己的砝码更重，找一份更好的工作。 （二）从我的专业角度去看，现在的很多中小企业存在很多管理问题，最突出地表现组织结构松散。有些公司根本就没有组织结构，大事小事全凭老板一句话。虽然在突发事件上很有决策效率，但地会成为公司发展的瓶颈。 （三）经过这么长时间的了解，我又一次加深了对武汉这座城市的印象。毋庸置疑，武汉是座伟大的城市，但武汉的发展有其先天不足，那就是过于孤单，周边居然没一个可以称的上卫星城的城市与其共同发展，这样势必制约其长久的发展，这也正是武汉经济缺乏活力的原因。 实习已经结束，我也该开始新的生活了。在不多的大学生活里，我还需要做好很多事情，比如英语的继续学习，比如专业课的深入学习，比如对行业的继续关注等。未来不管是做个职业经理人还是自主创业，大学时期的积累，必定是我人生的一笔财富！参考资料：http://..com/question/12399845.html?si=4一、实习时间 2005年5月23日——2005年8月25日 二、实习单位 武汉**科技有限公司于2002年注册成立，一开始主要从事移动增值服务，抓住行业刚刚起步的机遇，顺利接入中国移动和中国电信的SP业务，获利颇丰。随着SP行业的逐渐规范以及中国移动SMIC平台的建成，作为中小企业的武汉**科技深感行业风险的巨大，于2004底开始寻找其他投资机会，经过周密的市场调查和分析，最终决定于2005年5月底正式进军数码行业，首先从MP3播放器入手。笔者正是此时加盟**，开始公司的二次创业。 三、实习内容 本次实习共分三个阶段：高校促销活动期、柜台零售学习期和武昌市场开发期。 （一）高校促销活动期（05月27日——06月19日） 这一阶段我主要负责高校市场的开发和促销活动，包括前期的调研准备，中期的华农促销活动以及后期的活动总结。武汉作为三大高校集中地，拥有高校60多所，在校学生四五十万，年消费额到达30亿，近年来越来越引的的商家垂涎。任何一个有战略眼光的企业都不应该对这么大的市场漠然处之。因为我有在校学生的优势，又曾经办过协会，搞过很多活动，所以公司希望通过我来先行试水，为日后抢夺高校市场做些有益的尝试。从我来说，首先我觉得高校市场的重要性毋庸置疑，尤其对数码行业来说，其产品的特殊性甚至要求企业决策者应该把高校市场提高到战略的高度来看待。但到底该以什么样的形式进入高校市场呢？许多公司秉着渠道为王的理念，疯狂地在高校做促销活动或建立直销网点。我很赞同渠道为王，但也应该具体问题具体分析。任何一个企业都应该对其目标消费者进行深刻的分析，才能做出科学的营销策略。高校学生作为我们的目标消费者，有着其自身的消费行为。突出表现在追求品牌，追求时尚，追求个性。消费场所一般选择在规模较大的MP3专卖场，如电脑城就是最佳选择。遵循这一习惯，我们的高校活动就应该在宣传上下功夫，让高校学生认知并接受我们的品牌和产品，才是高校活动的重点所在。所以我不赞成那些不计成本、不经调研分析的校园促销活动。后来在我们学校举行的为期一个周的促销活动也证明收效不大。 （二）门市零售学习期（06月20日——07月12日） 一个老业务员对我说，一个优秀的业务员应该首先是个优秀的门市营业员，至少是非常了解门市销售。于是经老板安排，我在汉口中心电脑城的柜台“蹲点”了差不多一个月。虽然觉得公司如此安排让我很难接受，毕竟我一腔热血不是跑来站柜台的，我是来创造业绩的，我要证明自己的能力，我不能因为自己还是在校学生就理所当然比别人差。但当那位再次问我在门市有没有什么收获时，我真的仔细想了想。其实收获还是蛮大的。小小的柜台还真的不简单。首先可以了解顾客的喜好，什么机型、价位、功能以及品牌的的MP3最受欢迎，这些是最权威的一手信息。比如以前我觉得小贝贝最不好卖，小月光应该最受欢迎，结果却恰恰相反。其次，在柜台还得经常去其他柜台和经销商处调货，这是以前没有经历过的。再次，柜台本身的形象，货品的陈列等都是讲究艺术性的。更好地了解了柜台，才能更好地了解经销商——我们的客户。在以后的武昌市场开发过程中，我经常是还没认识经销商就帮他们做起了生意，设身处地地替他们着想，终于赢得了他们的好感，也赢得了我们的市场。 （三）武昌市场开发期（07月13日——08月25日） 终于有一天，老板对我说，准备派我独自去武昌开发市场。武汉的数码市场主要分为武昌和汉口两个较集中的市场，其中又以武昌为主。武昌有南极电脑城、珞珈电脑城、电脑大世界、华中电脑城以及武汉电脑城，这些电脑城就构成了华中地区最大的电脑交易市场和数码广场。所谓得武昌者得武汉，得武汉这得华中，得华中者得天下。可见武昌的战略地位极其重要。所以，公司要想在数码行业立足并发展壮大，必须得拿下武昌。但我没想到的是，这么重要的任务，老板居然让我一个还没开始做过业务的人独自扛着。因为武昌这块，一开始有人来碰过，但效果都不是很好。因为我们公司在汉口，一些渠道关系也都在汉口，武昌是所谓的朝中无人，而我们的产品又是自己贴牌，大部分都是公模机，缺少广告支持，此时武昌市场上已经站住脚的MP3品牌不下几十钟。那些经销商都不愿意和一个小公司的刚刚上市的没有名气在他们看来没有保障的的品牌合作。因为这些原因，一段时间内公司一直没人提过武昌市场。现在老板这么安排，让我有种不安。这么重要的市场，如果真的要进入的话，按理也应该是派出经验丰富的资深业务员才对。难道是在试探我？但我也管不了，一方面在门市呆的不耐烦了，另一方面我也急于证明自己。成则英雄，败也问题不大，毕竟我还是个没经验的在校学生。于是我壮志踌躇地答应了。从13日起，我开始了上午在武昌几个电脑城穿梭，下午回公司报告的颠簸生活。经过和经销商的交流得知，这些经销商也有自己的苦衷。现在做MP3的太多了，许多小品牌见别人赚钱，马上跑来凑热闹，见利润降低，就撒腿走人。而MP3属于易耗品，经常出毛病，所以售后很重要。那些上游厂家撤出后，售后的问题就全部留给经销商了，许多经销商因此损失惨重。所以在我们考察经销商的同时，这些经销商也在考察我们这些上游公司。经过分析，我觉得解决目前的情况，最紧要的是公司要做好几件事：1、在武昌设立办事处，让客户放心，也方便与客户的沟通；2、做好广宣，一方面提高品牌知名度，另一方面也向客户表明我们愿与他们长期合作共进退的诚心和决意。在我的努力下，办事处终于成立了，我也顺理成章地成了办事处负责人，另外，公司又给我派来两个帮手：一个协助我的工作，一个负责库存和财务。我也帮助公司初步打开了局面，到我离开时，已经有10个经销商在和我们合作。可惜的是，当我一手打开武昌市场，一手建起武昌办事处，一切步入正轨时，由于学习等原因，我却不得不离开了。