it外包行业调研报告

市场定位准确是取得经营成果的关键 杭州大厦购物中心是杭城著名的大型零售商场之一。几年来在市场激烈竞争中，由于重视调查研究，搞好市场定位，掌握商战主动权取得了明显成果。1993年杭州大厦购物中心重新装修后，即以中高档定位作为目标市场。为了验证购物中心市场定位是否准确，揭示经营效果与市场定位的相关性，我们开展了商场客源的调查，井通过对顾客的基本情况及其购物动机的统计分析，对上述问题作出一个客观的结论性的判断。 一、调查目的 考察顾客的性别、年龄、居住地、职业和经济收入等关于顾客的基本情况；调查顾客的购物动机。 二、调查方法 1.调查对象。以来购物中心购物的顾客为调查总体，从中随机抽取1487名顾客作为调查的具体对象。 2.调查问卷。问卷分性别、年龄、居住地、职业、经济收入厦购物动机6个项目。各题均采用封闭式设计，要求调查对象根据实际情况在各题所列的选择项中选取一项，作为对该题的回答。 3.调查问卷的分发。调查问卷由商场工作人员在商场内随机分发，当场回收。回收率为100％。 4.数据处理。：调查问卷数据由SPSS统计软件处理。 三、调查结果分析 1.顾客的性别构成。1487名调查对象中男顾客699人，占总数的47％，女顾客为788人，占总数的53％。卡方(x2)拟合度检验不同性别的顾客人数之间有显著差别(显著性水平为O.05)。来商场购物的女性顾客明显多于男性顾客。 2.顾客的年龄组成。如表1所示，34岁以下的顾客1106人，占总数的74.4％；而35岁以上的顾客仅有381人，占总数的25.6％。卡方(x2)拟舍度检验不同年龄顾客人数之间有显著差别(显著性水平为O 05)。来商场购物的顾客主要是年轻人。表l 顾客的年龄组成25岁以下 26-34岁 35-54岁 55岁以上511（34。4%） 595（40。4%） 333（22。4%） 48（3。2%） (注：表十括号内为该年龄组人数在1487名调查对象中所占的百分比数。经下各表相同。) 3.顾客的居住地分布。如表2所示，来自杭州市区的顾客有956人，占顾客总数的64.4％。卡方(x2)拟合度检验不同居住地顾客人数之间有显著差别(显著性水平为O.05)。来商场购物的顾客主要是杭州市区的顾客。表2 顾客的居住地分布杭州市区 杭州地区县市 省内其他县市 省外956（64。4%） 173（11。6%） 177（11。9%） 181（12。2%） 4.顾客的职业分类。如表3所示，顾客职业是公司企业职员、事业单位职员和工人的人数分别为447人、349人和198人，三种职业的顾客人数占总人数的66.9％。卡方(x2)拟合度检验不同职业顾客人数之间有显著差别(显著性水平为0 05)。来商场购物的顾客职业主要是公司企业职员、事业单位职员和工厂工人。表3 顾客的职业分类职业 人数 百分数（%） 职业 人数 百分数（%）公司企业职员 447 30.1 其他职业 66 4.4事业单位职员 349 23.5 军人 41 2.8工人 198 13.3 退休人员 39 2.6个体经营者 110 7.4 农民 33 2.2教师 104 7.0 学生 100 6.7 总数 1478 1005.顾客的月薪收入。如表4所示有748人，占总数的50 3％；在1001月薪在50l-lO00元范围内的顾客2000元范围内的顾客有376人，占25.3％。卡方(x2)拟合度检验不同月薪的顾客人数之间有显著差别(显著性水平为O.05)。有75.6％的顾客月薪在501—2000元范围内。表4 顾客的月薪收入顾客月薪 人数 百分比(％) 顾客月薪 人数 百分比(％)501-1000元 748 50．3 3000元以上 97 6．5100—2000元 376 25．3 2001-3000元 82 5．5500元以下 184 12．4 总数 1478 100 6顾客购物动机的分析。如表5所示，顾客购物动机主要是商品档次高(22.4％)，购物环境好(19.9％)，商品质量好(14.1％)和服务好(13％)。卡方(x。)拟合度检验不同购物动机顾客的人数之间有显著差别(显著性水平为O.05)。表5 顾客的购物动机购物动机 人数 百分比(％) 购物动机 人数 百分比(％)商品档次高 333 22．4 商品品种齐全 142 9．5购物环境好 296 199 商场信誉好 89 6商品质量好 209 14．1 交通便利 36 2．4服务好 193 13 其他 17 11价格合理 172 11．6 不同性别顾客的主要购物动机排序如表6所示。在前三位动机中男性顾客比女性顾客更注重购物环境和商场的服务，而女性顾客则更注重商品的档次和商品的质量。另据卡方(x。)独立性检验，不同性别顾客的购物动机明显不同，差异非常显著(显著性水平为0 001)。表6 不表性别顾客主要购物动机的排序动机排序 第一位动机 第二位动机 第三位动机 男性顾客 购物环境好（143 20 5％) 商品档次高(130.18 6％) 服务好(103.14 7％1女性顾客 商品档嵌高(203 25 8％) 购物环境好（153 19 4％) 商品质量好(128.16 2％) 不同年龄组顾客购物动机的排序如表7所示。年轻顾客更注重商品档次和购物环境，而老年顾客则更多地考虑商场的服务和商品的质量。另据卡方(x2)独立性检验，不同年龄顾客的购物动机明显不同，差异显著(显著性水平为0.05)。表7 不同年龄组顾客主要购物动机的排序 动机排序 第一位动机 第二位动机 第三位动机 25岁以下顾客 商品档'史高(124，24，3％) 购物环境好102,20％) 商品质量好(71.13 9％) 25—34以下顾客 商品档'史高(142,23 9％) 购物环境好(12l 20 3％) 商品质量好(83,13 9％) 35—54岁顾客 购物环境好（66 19 8％) 商品档次高(63 18 9％) 服务好(50,15％) 55岁以上顾客 服务好（12.25％) 商品质量好(11 22 9％) 商场信誉好f8.16 7％)表8 不同居住地顾客主要购物动机的排序 动机排序 第一位动机 第二位动机 第三位动机 杭州市区顾客 商品档洗高(237 24 8％) 购物环境好(211.22 1％) 商品质量好(1 30.13 6％1杭州地区各县市顾客 价格合理（3l 17 9％) 商品档洗高(28 16 2％) 商品质量好(2615％)省内其他县市顾客 商品档-史高（35 19 8％) 商品质量好(27 15 3％) 价格合理(26.14 7％) 省外顾客 服备好(38.21％) 购物环境好(3318 2％) 商品档次高（37 20 4％） 不同居住地顾客购物动机的排序如表8所示。杭州地区和省内其他县市的顾客更注重商品档次，杭州市郊的顾客注重商品价格的合理，而省外的顾客则把商场的服务放到了第一位。其次，杭州市区和省外的顾客还较多地注重购物环境因素；各地区的顾客都较看重商品质量因素。另据卡方(x2)独立性检验，不同年龄顾客的购物动机明显不同，差异非常显著(显著性水平为0.001). 不同主要职业(若该职业的顾客占总顾客数的7％以上为主要职业)顾客购物动机的排序(表略)：公司企业员工和个体经营者的购物动机完全相同；工厂工人、教师和事业单位职员的购物动机基本类似，但工厂工人更注重价格合理，而教师更注重商品质量。另据卡方(x2)独立性检验，不同职业的顾客购物动机各不相同，差异非常显著(显著性水平为O.001)。 不同经济收入顾客购物动机的排序(表略)：经济收入不同的顾客购物动机的排序虽有不同，但购物动机基本类似，如月薪501-l000元的顾客动机和月薪为l00l—2000元的顾客动机完全相同。除了购物环境好和商品档次高这两个动机外，月薪较低的顾客和月薪较高的顾客都较注重商场的服务和商品齐全。另据卡方(x2)独立性检验，不同月薪顾客的购物动机虽有不同，但差异并不显著(显著性水平为O.05)。 这次顾客基本情况的调查，共计发出调查表1487份，回收1487份，回收率100％。统计分析表明，在杭州大厦购物中心的顾客中按性别构成分，男性顾客699人，占47％，女性顾客788人，占53％；按年龄构成分，34岁以下顾客1106人，占74.4％，35岁以上顾客381人，占25.6％；按居住地分，杭州市区的956人，占64.4％；按职业分，公司、事业单位职员占53.6％；按月薪分，50l—2000元的占75.6％；按购物动机分，认为商品档次高、购物环境好、商品质量好和服务好的占69.4％。由上可见，杭州大厦购物中心的顾客群中，以女性为主，34岁以下的年轻人为主，杭州当地市民为主，公司及事业单位职员为主，月薪50l—2000元的为主。无须多加解释，这样的一个顾客群主体，其购物动机必然是要求商品档次高、购物环境好、商品质量好和服务好。换一个角度说，正是杭州大厦购物中心把目标市场定位在中高档，并以此不断努力创造出特色，因而在公众心目中留下了一个中高档商场的形象，久而久之使之成了一批追求中高档顾客的购物去处。因此，我们完全可以这样说，杭州大厦购物中心3年前的中高档市场定位是准确的。今后的任务是在经营商品和服务上再下一番功夫，以更好地迎合自己固有的顾客群，在巩固和发展有一定档次和个性的顾客的同时，争取精神文明和物质文明的双丰收。

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去百度文库，查看完整内容>内容来自用户:FX资料库IT外包服务方案一、什么是IT外包？IT服务外包（IT Outsourcing Managed Service）就是把企业和个人的信息化建设工作交给专业化的服务公司来做，它是目前国际上非常流行的模式；包括以下内容：信息化规划（咨询）、设备和软件选型、网络系统和应用软件系统建设、整个系统网络的日常维护管理和升级等；它是迅速发展企业数字化，提高数字化质量、提高企业工作效率，节约信息化成本的一种途径；也是为个人用户提供巨大的帮助的有利条件；它是有目的有针对性地追踪解决企业客户在使用中的问题，并在此基础上特别为大客户推出了专人、专线的专属服务。二、为什么要选择IT外包？现在的商业环境，变化快速，技术日新月异。做你最擅长的（核心竞争力），其余的外包！"Do what you do best (your core competency) and outsource the rest!"已经成为一种不可逆转的趋势。研究表明，外包支持服务的公司，比什么都在自己公司里做的公司，系统运行更稳定，运行效率更高，成本更低，升级更容易。具体比较如下：一、信息技术的广泛性、复杂性决定了企业不可能配备技术很全面的专业人员从事企业自身的IT工作；二、企业自身网络的狭隘性难以留住一流的IT技术人才，造成实际运维人员专业化程度不够，有可能影响企业IT工作的科学性、系统性、经济性；3c2.45.2

去百度文库，查看完整内容>内容来自用户:王雪梅软件行业调查报告　　软件产业是典型的知识经济产业，与以往的工业经济产业有很大的不同。未来有可能保持长期稳定高速增长。政府推行的信息化建设已使国内计算机硬件市场高速发展，也造就了潜在的软件市场。以下内容是小编为您精心整理的软件行业调查报告，欢迎参考！　　软件行业调查报告　　伴随信息通信技术的迅速发展和应用的不断深化，软件行业未来发展趋势如下　　1、软件行业由以销售软件产品为主向提供软件综合服务转变　　近年来软件行业服务化进程不断加快，原有软件产品开发、部署、运行和服务模式正在改变，以软件技术为核心，以信息技术服务为主线，推动软件技术、产品和服务的一体化协同发展逐渐成为软件企业新的商业模式，服务导向的业务创新、商业模式创新推动了产业的转型升级。　　2、软件行业的细分化和专业化　　软件行业的服务化趋势使得软件企业必须了解客户需求，以用户为中心开发产品、提供服务。不同的应用领域对软件的需求不一样，导致软件的开发思路也不一样，在不同开发思路指导下开发的软件功能必然千差万别。对下游应用领域的理解程度越来越成为客户选择软件企业的重要标准之一，使得软件行业按照下游应用领域细划为越来越多的子行业，有些子行业甚至差异很大。细分化在一定程度使得软件企业较难实现横向发展，但由于对客户需求更加了解，有利于建立纵向产业链，在一定程度上提高了客户黏度。

其实外包不是目的，只是方法。我认为我们现在提供外包的企业，和需求外包的企业都面临的问题是，如何减少IT问题，提高可用性，或者说可用时间。我们管理层最头痛的是为什么同样的IT问题重复出现－－解决。而外包公司也不希望客户那里总是这样。 所以，解决问题的关键是改变企业IT的系统架构，利用最新的网络技术和虚拟技术，将所有的应用都转移到服务器上，使得客户端不需要维护。每年即减少运维费用，又提高了可用性和安全性。说道这里，新的问题出现了，1，一些外包公司不具备这样的架构设计能力。2，他们即使可以做，也不愿意作。因为自己不能砸自己饭碗。所以，如果企业的管理者如果把希望地方到IT外包服务上，那就只有问题的重复出现－－解决了。但是我一直认为外包的必要性是有的。不光是中小企业。特别是大企业。但是外包作什么，这是我们更关注的，比如安全监控外包，定期安全合归检查外包。我的建议是架构是关键，运维是必要的，外包只是一种方法。有感兴趣的可以MSN vanguodong#hotmail.com

一、直销(Face to face sell) ■ 特点直接面对面接触客户，有效地交流沟通服务业务一般是在电话、信函销售基础上有一定合作意向的大客户或潜在的大客户不成功的直接销售可能会引起客户烦感而影响公司形象■ 操作要领 预约：事先约定时间、地点、任务、谈话主题准备：谈话主题，你的卖点，客户Q/A见面：递名片、自我介绍、提出见面主题交谈：服务销售展开记录与跟踪：客户单位信息、个人信息、机型及数量、保修情况、下一步的约定■ 注意事项提前5分钟到达，如延误则提前告知原因和预计到达时间衣冠整洁，最好穿职业装，座姿端重善于控制谈话气氛，善于倾听总结归纳客户的观点，可以启发诱导谈话主题可以调节谈话气氛的话题：天气、本地人文、国内外大事、本公司大事、自己身边的趣事要充分发扬光大公司，不恶意地贬低同行或竞争对手二、电话销售(Telephone Seal) ■ 特点可以迅速大范围地接触客户，从中锁定重点目标节省时间、人员、差旅费用适用于大众化的新产品销售不成功的电话销售可能会引起客户反感而影响公司形象■ 操作要领 制定目标：销售主题、销售目标、人员及分工客户目录：按行业、区域划分的客户姓名、单位、电话谈话提纲：谈话主题，你的卖点，客户Q/A打电话：自我介绍、谈话主题、服务销售展开记录与跟踪：客户单位信息、个人信息、机型及数量、保修情况、下一步的约定■ 注意事项要善于控制谈话局面，吸引和诱导客户思路，第一次谈话不超过10分钟遇到不礼貌接待要保持心态平衡适宜时间：上午8:00-8:30、10:00-12:00、下午3:00-5:00；不适宜时间：周一上午，周五下午三、网站销售（电子商务）■ 特点可以迅速大范围、无方向、无目标地宣传推广公司的业务通过客户信息反馈来锁定可能的销售目标无时间、地域、行业限制，客节省销售费用■ 操作要领 制定目标：销售主题、销售目标、人员及分工销售方案：常规销售方案、促销方案、服务及报价查询制作与更新：监控与跟踪：客户反馈信息处理，转入电话或直接销售■ 注意事项与公司网站风格、版块协调一致，保持定期更新，关注点击率和反馈率暗箭难防，不能过分向潜在的竞争对手暴露公司核心竞争力，一定要注意版权、名誉权等法律敏感问题四、展会销售■ 特点可以迅速大范围地接触客户，从中锁定重点目标收集同行竞争者的信息节省时间、人员、差旅费用■ 操作要领 制定目标：参会主题、销售目标、预算、人员及分工参会展板：按行业、区域划分的客户姓名、单位、电话参会资料：公司介绍、服务白皮书、主题讲演、礼品、名片参会接待：自我介绍、谈话主题、服务销售展开记录与跟踪：客户信息、感兴趣的话题、下一步的约定■ 注意事项着装职业、大方，对来访客户彬彬有礼，在众多的客户和同行面前突出公司的卖点充分利用会议主办方、协会、媒体记者的渠道向客户宣传光大公司形象一定得到参会名录及会议资料五、信函销售(Post & E-mail) ■ 特点通过邮政信函或电子信函（EMAIL）可以迅速大范围定向地宣传推广公司的业务通过客户信息反馈来锁定可能的销售目标无时间、地域、行业限制，节省销售费用每个新产品、新活动都是与客户保持沟通的理由和机会■ 操作要领 制定目标：销售主题、销售目标、人员及分工信函内容：公司介绍、服务白皮书、促销活动介绍、服务参考、调查问卷客户名录：姓名、单位、通信地址、电话、 EMAIL地址信函发送：随着退信在客户名录库中随时修改客户信箱地址跟踪与记录：电话跟踪、确认客户信息、收集需求信息，如可能则转入直接销售■ 注意事项注重信函质量。可读性的信函可以表达公司的活跃与健康，同时也会给客户带来实用参考价值注意名录正确性。姓名、性别错误会带来客户的烦感，地址、邮编错误会引起浪费且延误商机收信单位不能写保密单位的真实名称不要向外发送有商业意义的电子版文件（如服务白皮书、公开报价单、方案书、投标书）不要向竞争对手投递商业信函以免暴露公司核心竞争力六、促销(Promotion) ■ 目的短时间内迅速打开产品的销售局面（新产品促销）扩大成熟产品的销售额为加快资金周转回笼资金而促销（反季节销售）回收下线产品的最终价值（清仓）■ 手段 降价销售：比标准价降低一定价格，适合于成熟产品、下线产品免费试用：一定时间内免费使用产品，适用于新产品捆绑销售：购买产品再低价（或免费）销售另一相关产品，适用于新产品赠送：礼品、培训、旅游公益活动：拿出一定的销售额用于社会福利或公益活动■ 操作要领 促销活动规则：主题、优惠政策、时效市场宣传：媒体广告、标准的宣传文件市场销售：动用组合营销手段，电话直销、信函、EMAIL活动兑现：活动结束时一定兑现承诺，必要时可以公证■ 注意事项一定要有时限，一般不超过三个月促销活动会影响正常销售的利润一定不能以质次价高的产品搞促销七、合作伙伴（渠道销售）■ 背景近年IT服务市场保持高速增长（>20%)， IT服务市场未来市场潜力巨大但目前市场规则尚未成熟。大多数IT公司在向服务转型，但绝大部分公司不熟悉IT服务运做。金支点公司作为国内小型机高端服务的领跑者与实践者已初具渠道销售规模。■ 目标通过本计划在年内与国内30家IT集成公司建立合作伙伴关系，完成服务销售额XXXX万。给合作伙伴的利润不低于XX%。■ 形式顾问式合作、代工式合作■ 金支点的位置作为合作计划的发起人和日常运作的主节点，金支点将突出发挥企业的核心竞争力，在本计划的策划、渠道拓展、市场销售、项目实施■ 实施要点总体策划渠道发展渠道管理风险控制资金投入

提高业务关注度外包允许公司将注意力集中于更广阔的业务问题，同时掌握外部专家所提供的运作细节。对很多公司，外包的关键原因仅仅是，有一些“如何来做的（how to do）”的问题耗费了管理层大量的资源和精力，一旦将这些问题外包给外部专家，管理的效率和成本都大大改善。获得世界级的出色能力通过专业化的特性，外包供应商导入扩展的资源来满足客户的需求。组织与这样的供应商合作，就获得了这些先进的技术、工具和能力的使用效益；企业甚至可以获得更多结构化的方法、流程和文档，和最重要的竞争优势。加速重组的收益外包通常是更强大的管理工具——BPR——的一项副产品。在与外部企业合作的过程中，外包使企业可以快速认识到流程重组的预期收益。分担风险与企业在IT方面投资相关联的有无数的风险。当公司采取外包时，就自然会更灵活、更动态并且更好的使自己改变以满足外部变动机会的需要。将IS资源转向战略性活动很多组织面临可用资源限制问题。外包允许资源从非核心能力向提供更大回报的核心活动转移。