市场细分研究

细分市场研究是以行业为研究对象，并基于行业的现状、行业竞争格局、竞争对手优劣势、企业上下游、企业行业地位、市场集中度等现实指标，分析预测行业的发展前景和投资价值。它不仅是企业上市前的一个必要步骤，同时在一定程度上会影响到企业战略的制定。一方面，由于拟上市企业缺乏搜集本行业信息的能力，并且拟上市企业没有这方面的精力和人才来做市场细分研究。另一方面，竞争对手之间把市场信息当成核心机密，不可能以泄露机密为代价来满足竞争对手收集数据的需要，所以对于企业上市所要进行的细分市场研究一般都是有专业咨询公司来做。比如，中国产业竞争情报网、君略产业研究院、中国报告大厅、卓越国际（集团）、赛迪顾问、前瞻商业资讯等。

1、选定产品的市场需求范围：确定经营范，即潜在的顾客群体（产品的市场范围应以市场的需求而不是产品特性来定，并且产品市场范围应尽可能的全面）。列举和分析分析潜在顾客的各自需求。2、形成细分市场：运用调查数据或者经验判断，重新按对顾客购买行为影响程度大小对变量进行降序排列，从而找出最合适的变量。放弃较小或无利可图的细分市场；合并较小且与其他需求相似的细分市场。3、判断细分市场规模：确定产品的潜在购买者和使用者；估计购买率或使用率。最终确定可进入的细分市场，并制定相应的营销策略。扩展资料市场细分的注意事项：1、不同类型企业在市场细分时应采取不同的标准。如消费品市场主要根据地理环境、人口状况等因素作为细分标准，但不同的消费品市场所使用的度量也有差异。2、市场细分的标准是随社会生产和消费需求的变化而不断变化的。由于消费者价值观念、购买行为和动机不断变化，企业细分市场采用的标准也会随之变化。参考资料来源：百度百科-市场细分

有两种基本的市场细分方法：事先细分. 在没有进行市场研究的前提下，事先将市场细分。研究人员凭直觉，对二手资料的分析，对内部客户数据库的分析或者其他方法将的消费者划分为不同的细分市场 。事后细分主要采用市场研究的方法收集目标市场消费者的分类变量和关键性描述信息。在收集和分析所有相关信息之前，市场细分并不确定。采用多元统计分析技术识别细分市场，并将消费者按一定的算法规则划分为不同的市场大部分多元统计分析技术都可以和部分方法可以用于创建事后细分市场。没有一种理想的方法可以适用于所有的市场细分研究。每一种方法都有优势和不足。市场细分一般采用两种或的方法已获得最好的结果。在找到最好的结果前，应该尝试多种方法。

市场细分的原则可衡量性。指各个细分市场的购买力和规模能被衡量的程度。如果细分变数很难衡量的话，就无法界定市场。 　　可赢利性。指企业新选定的细分市场容量足以使企业获利。 　　        可进入性。指所选定的细分市场必须与企业自身状况相匹配，企业有优势占领这一市场。可进入性具体表现在信息进入、产品进入和竞争进入。考虑市场的可进入性，实际上是研究其营销活动的可行性。 　差异性。指细分市场在观念上能被区别并对不同的营销组合因素和方案有不同的反应。  市场细分方法    1、单一标准法2、主导因素排列法3、综合标准法 　4、系列因素法

营销战略管理包括市场细分战略、目标市场选择战略、市场定位战略和市场进入战略选择4个部分。而其中的市场细分战略的核心是研究市场的差异性。市场营销管理的重点在于研究消费市场。而无论是供应市场还是消费市场都具有差异性特点。因此分析思路和手段是可以借鉴的。1.市场细分组合分析法对市场的差异性研究可以从地理状况、经济状况、社会文化情况以及政治权利地位等方面进行（表3-1）。这些变数和变量往往不是单独的起作用，而是综合地影响市场的需求或供应情况，因此可以采取组合分析法。表3-1 市场细分标准（据参考文献[51]）。里兹克拉于1980年提出了研究世界市场差异性办法。从国家潜量、竞争力和风险三方面分析世界各国，可以将其分成18类，如图3-8[54]所示。图3-8 组合市场细分法其中，国家潜量的衡量包括人口、经济增长率、国民生产总产值、人均国民收入、人口分布、工业生产和消费模式。竞争力的衡量包括内部和外部因素。内部因素有企业在该国市场上所占的份额、企业资源、进入该国市场的有利条件以及企业适应该国特点的能力和优势。外部因素包括该行业中直接竞争对手的竞争力、来自替代产品行业的间接竞争以及国内外的产业结构。风险因素是指企业在该国面临的政治风险、财务风险和业务风险等。前两项指标各分为高、中、低3个层次，风险分为高、低2个层次，于是整个国际市场被划分为18个大类。2.对组织市场细分研究的方法市场细分战略问题在组织市场中依然适用。伊尔曼·维德和理查德·卡多索（1974年）提出的“组织市场细分方法模型”最具有代表性[55]。首先，依据主要的组织特征，例如规模、组织结构、地理位置等，识别初步的宏观细分市场；然后，再选定某一个宏观细分市场，再继续依据各种评估标准进行相对微观的市场细分[56]。这些评估标准主要是包括权力结构和企业的交际网络等方面的决策单位特征、人口统计方面的个人特点、可预知的采购的重要性程度，等等。虽然该理论是市场营销管理理论中最早的对组织市场的研究方法，有诸多的缺陷，但是将“组织”扩展到“国家”层面看，那么那些缺陷就可以暂时忽略不计。如组织采购行为特点等。因此，用于研究供应国的差异性的缺陷特征可以忽略。3.对市场潜量研究的方法在研究市场细分问题时，需要考虑每个细分市场的需求潜量，这将关系到市场继续发展的可能性。市场需求潜量是指一定时期内，一定环境条件和一定行业营销努力水平下，一个行业中所有企业可能达到的最大销售量。其计算见公式[57]（3—1）：Q＝nqp （3—1）式中：Q为市场总潜量；n为既定条件下特定产品的购买者数；q为购买者的平均购买量；p为单位产品平均价格。该理论说明，一个市场对某种产品的潜在需求量与其购买者数、平均购买量和产品价格有关。虽然揭示的是市场需求潜量与其他市场因素之间的关系，但是从供给角度，该规律也是成立的。即市场的供应总潜量与既定条件下特定产品的供应者数量、供应者平均供应量和供应价格成正比关系。所以，研究油气资源这种特定产品的市场平衡问题，就要考虑这些方面。官方服务官方网站

一、市场细分的概念和作用 1、市场细分的概念 市场细分就是企业根据市场需求的多样性和购买者行为的差异性，把整体市场即全部顾客和潜在顾客，划分为若干具有某种相似特征的顾客群，以便选择确定自己的目标市场。 2、市场细分策略思想形成和发展的三个阶段 （1）大量营销。企业面向整个市场大量生产销售同一品种规格的产品，试图满足所有顾客对同类产品的需求。其优点是可节省产品的生产和营销成本，取得规模经济效益；缺点是产品形式单一，不能满足市场多样化的需求，缺乏竞争力。 （2）产品多样化营销。企业生产经营多种不同规格、质量、特色和风格的同类产品，以适应各类顾客的不同需要，为顾客提供较大的选择范围。但是，这种多样化营销并不是建立在市场细分基础上的，不是从目标市场的需要出发来组织生产经营的。 （3）目标市场营销。企业通过市场细分选择一个或几个细分部分（子市场）作为自己的目标市场，专门研究其需求特点，并针对其特点设计适当产品，确定适当价格，选择适当的分销渠道和促销手段，开展市场营销活动。 3、市场细分的前提和作用 （1）前提 第一，市场行为的差异性及由此决定的购买者动机和行为的差异性，要求对市场进行细分。 第二，市场需求的相似性。 第三，买方市场的形成迫使企业要进行市场细分。 （2）作用 第一，有利于巩固现有的市场阵地。 第二，有利于企业发现新的市场机会，选择新的目标市场。 第三，有利于企业的产品适销对路。 第四，有利于企业制定适当的营销战略和策略。 二、消费者市场细分的标准 1、地理环境因素。 消费者所处的地理环境和地理位置，包括地理区域（如国家、地区、南方、北方、城市、乡村）、地形、气候、人口密度、生产力布局、交通运输和通讯条件等。 2、人口和社会经济状况因素。 包括消费者的年龄、性别、家庭规模、收入、职业、受教育程度、宗教信仰、民族、家庭生命周期、社会阶层等。 3、商品的用途。 一是要分析商品用在消费者吃、喝、穿、用、住、行的哪一方面；二要分析不同的商品是为了满足消费者的哪一类（生理、安全、社会、自尊、自我实现）需要；从而决定采用不同的营销策略。 4、购买行为。 主要是从消费者购买行为方面的特性进行分析。如购买动机、购买频率、偏爱程度、及敏感因素（质量、价格、服务、广告、促销方式、包装）等方面判定不同的消费者群体

市场细分是市场营销战略中最核心的部分，对企业的成败关系重大。任何企业在资源有限的 情况下，其能力必然是有限的，只能有选择地去经营。所以如何选择，如何判断是企业的决策者面临的最大的挑战。可以说市场经济的第一课就是学会“放弃”，而市场细分是决定放弃什么，保留什么的科学依据. 过去几年中经常会听到或看到这样的高论，“全国各地都是我们企业的市场，所有人都是我们的用户和潜在用户”，此话听起来很有企业家气魄，但恰恰是违背市场细分这一最重要的市场经济原则的具体表现，也是我国在过去十几年中出现大量重复建设、一窝蜂上同样或类似项目，最后导致恶性竞争，资源浪费的根本原因之一。纵观过去几年的中国市场，一个明显的特点就是少数产品成为社会的消费热点，产品差异性很小，所以价格战，广告战在所难免。 可以说市场细分在企业规划和市场营销的过程中一直扮演着至关重要的角色，对于企业规划 来说，它是判断公司专长与市场机会是否匹配的前提条件；是决定进入一个新市场或退出一个老市场的依据；是分析市场优先级与重要性的有效工具；是确切地描述竞争对手战略战术的先决条件。对于企业的市场营销运作来说，它是确定产品特征，定价，宣传，销售渠道的依据，因为用户的需求千差万别，个人有个人的爱好，没有市场细分，就不知道该听那些用户的意见，到头来只能是什么省事，省钱做什么，出来的产品可能兼顾了许多人的需要，但是哪一个消费群体也不完全满意；是指引销售队伍主攻方向的有力工具，因为销售人员的时间和精力是非常有限的；是分配人力资源，技术资源和资金的参考标准；是量化市场与用户，进行市场调查，把握市场趋势的关键。可以夸张地说，市场细分做好了，市场营销就成功了一半。 在买方市场环境下，没有一个产品能够满足所有消费者的需求和欲望，消费者的差异化，产品或者品牌必然差异化，企业营销的过程是为了让的消费者购买自己企业的产品，如果企业的产品没有自己的目标市场，没有自己的个性定位，而是把所有消费者作为自己的目标市场，这样的话，企业很难寻找到适合自己的促销方式，很难把握消费者心理需求，因此，企业必须进行市场细分；企业能够作到的最正确的就是找到合适的目标市场，推出优质的产品和服务满足目标消费者的需求市场细分是社会分工的必然要求。不管企业是有意识的，还是无意识的，是主动的，还是被动的；也不管是国有企业，民营企业，还是合资企业；不管是过去的企业，现在的企业，还是将来的企业，不管你喜不喜欢、愿不愿意，事实上都在做着市场细分的工作，只不过是做的深度、广度与精确度的不同而已。市场细分的发展趋势应该是越来越细、越来越精确，这也是消费者需求的千差万别决定的。 市场细分的作用好比西医治病，分得细、分得清，能抓住事物发展的最主要矛盾，好对症下药；市场细分为企业研究消费者的消费心理、消费习惯提供了条件，好的企业可以就此引导消费；市场细分对企业提出了更高的要求，企业要以变应变，要求企业整合自己的所有资源，加快和提高反应速度和质量。(转）

按板块，按业绩，按股本，按行业前景仔细分类

　　市场细分：把市场分割为具有不同需要、性格或行为的购买者群体，市场研究中使用聚类分析、CHAID等方法定义不同的细分市场，目的是使同一细分市场内个体之间的固有差异减少到最小，使不同细分市场之间的差异增加到最大。对于市场决策者而言，进行市场细分的目的是针对每个购买者群体采取独特的产品或市场营销组合战略以求获得最佳收益。　　市场细分分得好有三条好处，一个是获得消费者高度的忠诚度，一个是保护企业利润，一个是容易获得成功。举海尔的例子，海尔进入美国市场它的主流产品是什么？冰箱，但不是大冰箱，如果大家到美国或者是看美国电影也可以看到，他们厨房的冰箱非常大，这与他们的生活习惯有关，他们每星期只开车购物一次，开车购物的时候恨不得把一星期的食品买好了，回来放在冰箱里面，所以一定要冰箱很大。可是海尔的冰箱不是大冰箱，是小冰箱，那么小冰箱要进入这个市场，怎么办呢？就要市场细分，就是要找到一个缝隙产品，现在海尔小冰箱在美国学生群体中有相当的买家，因为她符合市场需求。　　定制营销让企业更有竞争力——海尔的市场细分策略　　最近，海尔推出的“定制冰箱”，所谓定制冰箱，就是消费者需要的冰箱由消费者自己来设计，企业则根据消费者提出的设计要求来定做一种特制冰箱。比如，消费者可根据自己家具的颜色或是自己的喜好，定制自己喜欢的外观色彩或内置设计的冰箱。他可以选择“金王子”的外观，“大王子”的容积，“欧洲型”的内置，“美国型”的线条等等，从而能最大限度满足了顾客的不同需求。　　对于这一举措的市场反应，下面的数字提供了有力的说明：从2000年8月海尔推出“定制冰箱”只一个月时间，就从网上接到了多达100余万台的要货订单。这个数字的涵义是什么？1995年，海尔冰箱年产量首次突破100万台，不到5年时间，现定制冰箱一个月便刷新了这个记录。相当于海尔冰箱全年产销量的1／3。　　定制营销，有“个性”的营销　　消费者希望自己购买的产品能显示出自己独特的个性，这就要求企业生产的产品品种丰富，不相雷同。　　于是，定制营销应运而生。　　定制营销，是指企业在大规模生产的基础上，将每一位顾客都视为一个单独的细分市场，根据个人的特定需求来进行市场营销组合，以满足每位顾客的特定需求的一种营销方式。现代的定制营销与以往的手工定做不同，定制营销是在简单的大规模生产不能满足消费者多样化、个性化需求的情况下提出来的，其最突出的特点是根据顾客的特殊要求来进行产品生产。 与传统的营销方式相比，定制营销主要具有以下优点：　　1、 能极大地满足消费者的个性化需求，提高企业的竞争力。对此，海尔的“定制冰箱” 服务已充分说明这一点。　　2、 以销定产，减少了库存积压传统的营销模式中，企业通过追求规模经济，努力降低单位产品的成本和扩大产量。来实现利润最大化。这在卖方市场中当然是很有竞争力的。但随着买方市场的形成。这种大规模的生产产品品种的雷同，必然导致产品的滞销和积压，造成资源的闲置和浪费，定制营销则很好地避免了这一点。因为这时企业是根据顾客的实际订单来生产，真正实现了以需定产，因而几乎没有库存积压，这大大加快了企业资金的周转速度。同时也减少了社会资源的浪费。　　3、 有利于促进企业的不断发展，创新是企业永保活力的重要因素。但创新必须与市场及顾客的需求相结合。否则将不利于企业的竞争与发展。传统的营销模式中。企业的研发人员中通过市场调查与分析来挖掘新的市场需求，继而推出新产品。这种方法受研究人员能力的制约，很容易被错误的调查结果所误导。　　而在定制营销中，顾客可直接参与产品的设计，企业也根据顾客的意见直接改进产品，从而达到产品，技术上的创新，并能始终与顾客的需求保持一致，从而促进企业的不断发展。　　定制营销并非十全十美　　当然，定制营销也并非十全十美，它也有其不利的一面。首先由于定制营销将每一位顾客视作一个单独的细分市场，这固然可使每一个顾客按其不同的需求和特征得到有区别的对待，使企业更好地服务于顾客。但另一方面也将导致市场营销工作的复杂化，经营成本的增加以及经营风险的加大。其次，技术的进步和信息的快速传播，使产品的差异日趋淡化，今日的特殊产品及服务，到明天则可能就大众化了。产品、服务独特性的长期维护工作因而变得极为不容易。定制营销的实施条件，定制营销的实施要求企业具有过硬的软硬件条件。首先企业应加强信息基础设施建设。信息是沟通企业与顾客的载体，没有畅捷的沟通渠道，企业无法及时了解顾客的需求，顾客也无法确切表达自己需要什么产品，目前，Internet、信息高速公路、卫星通信、声像一体化可视电话等的发展为这一问题提供了很好的解决途径。海尔“定制冰箱”的成功，与它完善的电子商务网络设施是分不开的。　　其次企业必须建立柔性生产系统。柔性生产系统的发展是大规模定制营销实现的关键。　　这里所说的“柔性”是相对于50年代发展起来的硬性标准化自动生产方式而言的。柔性生产系统一般由数控机床、多功能加工中心及机器人组成，它只要改变控制软件就可以适应不同品种式样的加工要求，从而使企业的生产装配线具有了快速调整的能力。　　第三，也是最重要的，定制营销的成功实施必须建立在企业卓越的管理系统之上。没有过硬的管理，“定制营销”的实施是将很难实现的，比如海尔的“定制冰箱”服务，设计系统、模具制造系统，生产、配送、支付、服务、都比普通冰箱的要求高的多，假如消费者看中了 “金王子”的外观，“大王子”的容积，“欧洲型”的内置，“美国型”的线条，设计人员就需要对其进行科学的搭配，模具要重新制作、生产线要重新调试，配送系统要送对型号，服务系统要清楚这种机型的配置。一台冰箱容易做到，而几百万台各不相同的冰箱要做到丝毫不差决不是一般的企业能做到的。事实上，海尔为获得这种神速的成功，数年前就已进行了观念和技术上的磨练。