啤酒行业调研报告

去百度文库，查看完整内容>内容来自用户:李云西中国啤酒行业发展现状分析中国啤酒行业发展现状分析销量持续下滑，市场规模、营收、利润维稳，大麦价格跌幅收窄。截至2015年10月，啤酒制造业主营业务收入1660亿元，同比增长1.39%，增速同比下滑2.59%。销量方面，2015年啤酒全年产量4716万千升，同比下降4.18%。利润方面，截至2015年10月获得利润139亿元，同比上升6.47%。中投顾问发布的《2016-2020年中国啤酒行业投资分析及前景预测报告》表示，啤酒行业产量继续下滑，但营收和利润保持正增长。2015年大麦价格总体趋势保持稳定，从年初同比下降18%到年末同比下降4%，跌幅收窄。2016年一季度大麦价格121.09美元/公吨，同比下滑9.52%。巨头挤压下，小啤酒厂普遍亏损，行业整合或将继续。啤酒行业依旧低迷，2015年年报负增长居多；雪花尽归华润，国内竞争格局未改。啤酒上市公司2015年年报和2016年一季报都仅有重庆啤酒录得营收正增长，行业依旧低迷。市场格局方面，华润以16亿美元收购SAB米勒持有的华润雪花啤酒49%股权，收购完成后华润持有雪花100%股权，交割将在百威英博和SAB米勒收购事项交割时或24小时内完成，收购价格较低。2015年啤酒行业前五市场份额为：华润雪花24.6%、青岛啤酒17.9%、百威英博15.7%、燕京啤酒10.5%、嘉士伯5%，通常情况下啤酒行业CR5超过80%后，行业格局稳定，有望带来龙头公司毛利和净利率水平改善。美国啤酒市场CR5达84.4%，其中百威英博在美国啤酒市场一家占比即达45.3%，2014年毛利率高达60.2%、净

　　一、调查的基本情况　　（一）调查对象情况。在走访过程中，共随机走访超市、饭店、杂货店16家，其中超市6家，3家大型为苏果超市、新合作超市和新一佳超市，其他3家为私人小型超市；饭店3家，均为乡镇饭店；乡村杂货店7家，涉及3个村。　　（二）本地啤酒品牌情况。本次调查结果显示，本地啤酒品牌主要为雪花啤酒，青岛啤酒、大富豪啤酒、天目湖啤酒、王子啤酒、天岛啤酒及其他一些小品牌啤酒。其中青岛啤酒品牌为青岛啤酒大优，山水啤酒，未发现正版纯生啤酒（有假冒品牌）。其中销量较好的为雪花啤酒、大富豪啤酒、天岛啤酒及某假冒品牌青岛啤酒。　　二、专门调查部分　　（一）夏季啤酒产品的消费情况　　1、夏季农村啤酒消费量大。分析其原因，一是本地农村经济情况较好，为啤酒消费打下基础；二是夏季天气气温较高，喝啤酒成为消暑的时尚。　　2、啤酒消费情况。　　（1）从走访情况来看看，饭店啤酒消费主要为3元以上的中档啤酒，品牌主要为雪花啤酒和青岛啤酒；乡村个人啤酒消费主要为1.5元左右的低档啤酒，但从乡村杂货店走访情况来看，公司山水系列啤酒市场占有率基本为零。　　（2）购买因素比较鲜明，调查显示，消费者关注的因素依次为价格、品牌、广告、质量、包装，这样就可以得出结论，高质低价很重要，但广告宣传同样处于重要地位，影响消费者的选择。在对个人消费者的调查中得知，如果在消费某一品牌啤酒时感觉很好，则很容易得到认可，并会形成影响，向周围扩散。　　（3）对销售商的调查表明，某些低价啤酒更能得到消费者的喜爱，而销售商的进货明显受到啤酒批发商的制约，批发商提供的啤酒种类限制了消费者的选择；而销售商显然更愿意进货利润更高的啤酒，导致市场上啤酒明显集中在几个品牌。　　（4）本公司产品调查。在乡村消费者眼中，对青岛啤酒的认识为：大品牌、高价格、高档次。且对青岛啤酒的印象只为青岛大优，对本公司纯生系列、山水系列啤酒基本没有印象。通过和几个啤酒代理商的交流，发现代理纯生系列价格太高，在乡村没有市场，而山水系列啤酒的利润较低，代理商更愿意代理其他利润较高的品牌或代理几个本地品牌。　　（二）销量情况。　　1、啤酒消费较大的主要为红白喜事，但受品牌和价格的影响，本地名气大、价格适中的啤酒更能够获得青睐。　　2、乡村杂货店日啤酒销量为20-30瓶，平均每村有杂货店5家，即每村日啤酒消费量约为100-150瓶（红白喜事除外）。综合各超市、饭店消费情况，本镇日消费啤酒约为3000瓶。　　（三）本公司品牌市场占有情况。　　1、市场占有率低，主要集中在大型超市和饭店，小型超市和乡村杂货店市场占有率极低。　　2、假冒产品泛滥，在走访过程中，发现大量假冒的“青岛特制”、“青岛特制纯生”及其他一些假冒青岛品牌。更惊人的是，大多数店主认为这些假冒品牌即为正宗青岛啤酒，且对青岛啤酒的商标、样式没有认识。某些店主甚至认为青岛啤酒价格高，但质量不好，名不副实，严重影响了青岛啤酒的品牌形象。　　三、结论和建议　　（一）结论　　1、本镇的居民消费水平尚可，属于中等消费水平，每户平均年收入在20000元以上，有能力消费啤酒产品。　　2、居民在啤酒产品消费上主要集中于夏季，多数是用于自己消费，并且主要受价格和品牌影响，其品牌以名气大、价格适中的本地品牌为主。　　3、在大量消费中（红白喜事），啤酒在本地的名气更受到关注，价格和包装也是影响消费者选择的重要因素。　　4、对饭店的消费，主要集中在3元以上的中档品牌上，且受品牌的影响较大。　　（二）建议　　1、加强在乡村的宣传，让乡村居民认识本公司产品，并形成品牌效应，加强居民对本公司产品的认知度。　　2、采取积极的营销策略，从代理商和消费者两方面同时入手，加大铺货率，并得到居民的认可，形成良性消费。　　3、由于假货的影响，应积极和地方相关部门联手，打击假冒产品，维护品牌形象。

酒类入口税是根据酒精含量来评估。一般来说是大约产品报价的150%到250%，除此之外，还要付销售税20%。如果你要向马来西亚出口啤酒，首先你在马来西亚当地的经销商必须向海关申请酒类入口准证。拥有进口准证，那么你的酒就可以进口了，海关对进口准证申请其中几个要求是：1）申请者必须拥有最少35万马币的资金2）没有刑事案底3）不在海关黑名单内4）必须拥有地方政府发出就酒类销售执照其实马来西亚已经有在卖中国的啤酒了，青岛罐装3.5到4块马币。知道的不多，但是马来西亚对烟酒的控制很严，关税很高很高很高，说是百分之几百的酒税那里的啤酒确实很贵，听装的嘉士伯就要五六马币，折合人民币十一十二块了，在那买一瓶瓶装的啤酒能在国内买一件啤酒了。马来西亚是伊斯兰国家，对酒控制很严，要进去真的很不容易，当然如果进去了可能还是很有前景的

　　我国啤酒行业保持较快增长速度，人均啤酒消费已经达到国际平均水平。行业集中度不断提高，行业整体竞争实力显著增强，啤酒行业竞争的方式已经由过去主要依靠价格竞争转为主要在品牌、服务、渠道、战略、资本等方面的竞争。同时产品结构不断优化，啤酒吨价持续攀升，行业盈利能力增强。且从行业特性来说，啤酒行业与白酒、葡萄酒和黄酒相比，具备诸多显著的优势。　　2009年至2012年，啤酒行业面临着较好的发展际遇：国民经济持续快速发展和城市化水平的提高，给行业发展创造了巨大的需求空间；西部大开发、振兴东北地区等老工业基地、促进中部崛起和建设社会主义新农村等重大发展战略，为啤酒行业创造了新的发展机遇；全球经济和区域经济一体化进程的加快，为中国啤酒行业在更大范围内配置资源、开拓市场创造了条件。　　某公司目前的营销机制及销售渠道不符合业务和管理的要求，传统的营销方法很难打开局面，需要寻找新的销售模式及销售渠道。为此特意委托华经纵横咨询有限公司设计一个全新的销售渠道和营销体制。　　华经纵横首先需要理清每个部门和销售链条职责，通过职责说明书加以体现。根据客户需求和客户企业自身的特点，建立切实可行的销售考核体系。同时，在建立销售考核体系的基础上，对客户的营销体系提出建议，让客户对华经纵横咨询有限公司的方案有一个系统的观点，使得考核的结果应用能够真正得以体现。其中只有内容如下：　　一、啤酒市场容量/市场规模分析　　二、啤酒市场推广策略研究　　三、啤酒市场中间商、代理商参与机制　　四、啤酒市场网络推广策略研究　　五、啤酒市场广告宣传策略　　六、啤酒市场推广与配套供货渠道建立　　七、啤酒新产品推广常见问题　　八、国外啤酒市场推广经验介绍　　九、啤酒营销渠道建立策略　　十、渠道经销管理问题　　十一、啤酒市场客户群研究与渠道匹配分析　　十二、重点企业市场推广策略与营销渠道规划案例　　重要研究工具：　　产业链模型分析法；　　马斯洛需求层次分析模型；　　针对行业竞争力的“波特五力模型”分析法；　　产品生命周期分析法；　　中国产业竞争情报网（区域）潜在市场规模预测法；　　绿色营销方法；　　风险与效益相结合的投资可行性分析法。啤酒的行业特征就是就地生产，就地消费。青岛啤酒作为名牌，销售也就很可观，销售体制很健全，你作为业务员，根本问题是研究市场动态，根据市场动态，调整对策。比如，要想在北京独占天下，就要利用北京的啤酒产业基地，生产北京的青岛啤酒。而不是燕京。不懂你说的“脖子以上发展路线”为何意。上层路线，还是头脑经济，还是北京的新名词？

啤酒行业发展趋势分析 精酿啤酒市场需求乐观精酿啤酒市场遇上世界杯“东风”近一年“来势汹汹”的精酿啤酒市场遇上世界杯“东风”。日前，精酿啤酒占比显著上升。然而，啤酒指数未受惠于世界杯，出现累计下跌。啤酒市场到底有没有在世界杯经济中获利?啤酒指数累计下跌据前瞻产业研究院发布的《啤酒行业品牌竞争与消费需求投资预测分析报告》数据显示，世界杯前四场比赛，用户场均下单40万瓶(罐)啤酒，其中精酿啤酒占比显著上升，用户场均要喝掉近60000瓶(罐)。然而，该板块自5月底以来已经萎靡不振了。6月初至今啤酒指数累计下跌6.74%，7只成份股无一幸免全部下跌。历年的“体育大年”都显示，啤酒行业不但没有受惠，还不升反降。这些公开的数据并不可能及时反映市场的真实情况，国内应该没有企业可以做到终端数据及时汇集，在超市和酒馆卖掉多少啤酒，并没有人知道，只有月底才可能汇总数据。此前啤酒股票走势相对向下，符合股市规律，除了跟季节、行业有关，还有其他因素，属于正常的波动。在世界杯期间，精酿啤酒展示了强而有力的增长势头，从产业端到渠道端都有所发展，符合中产崛起、消费升级的特点。他认为，世界杯带来的消费档次的提高，以及对客单量的培养，将令精酿啤酒行业发展得更大、更快。也有啤酒企业人士认为，精酿啤酒的全年消费总量只占整个啤酒消费市场的一小部分，不可能在一个月内对啤酒市场产生多大的影响。精酿酒吧短期，营业额增长不明显精酿酒吧也分不同类型，在世界杯期间策略各有不同。除了自主经营的酒吧外，还与其他人合作，其中一种是大型精酿酒吧，当然不会放过世界杯的商机，一般会投入资金购买设备如投影仪，而另一种是面积不太大、甚至主打外卖的小店，只会把观看世界杯的设备当作“装饰”，提供给有需要的顾客。世界杯主要影响的还是我们行业称为‘水啤’的产品，因为这种啤酒味道淡、更适宜于畅饮，所以世界杯期间的销量比较容易激增。消费精酿啤酒的世界杯观看者，大部分对酒没有太高要求，因为看球时间很长，有时候长达4~5个小时，他们不可能选择很重的精酿，一般选择口感清爽的、解渴的啤酒。精酿啤酒市场乐观广州的精酿啤酒市场在最近一年左右出现爆发式增长，多了不少精酿酒吧，也让许多“小白”进入精酿圈，成为粉丝。他认为，广州消费者在餐饮消费上有一定的承受能力，随着“精酿风”来袭，他们会越来越接受在精酿啤酒上的投入。消费升级是一个主流的趋势，越来越多有消费能力的消费者更加追求消费品质;从业者都在创新别出心裁的经营模式，令行业充满生机。尽管他认为目前精酿啤酒市场还很小，但发展趋势令人乐观，精酿啤酒有可能呈现高速增长，占据中国啤酒市场一个不小的份额。

去百度文库，查看完整内容>内容来自用户:黄国庆上市公司财务报表分析青岛啤酒股份有限公司财务报表分析一、青岛啤酒股份有限公司概况青岛啤酒股份有限公司（以下简称“青岛啤酒”）的前身是1903年8月由德国商人和英国商人合资在青岛创建的日耳曼啤酒公司青岛股份公司，它是中国历史悠久的啤酒制造厂商，2008年北京奥运会官方赞助商，目前品牌价值426.18亿元，居中国啤酒行业首位，跻身世界品牌500强。    1993年7月15日，青岛啤酒股票（0168）在香港交易所上市，是中国内地第一家在海外上市的企业。同年8月27日，青岛啤酒(600600)在上海证券交易所上市，成为中国首家在两地同时上市的公司。    上世纪90年代后期，运用兼并重组、破产收购、合资建厂等多种资本运作方式，青岛啤酒在中国19个省、市、自治区拥有50多家啤酒生产基地，基本完成了全国性的战略布局。    青啤公司2010年累计完成啤酒销量635万千升，同比增长7.4%，实现主营业务收入人民币196.1亿元，同比增长10.4％；实现净利润人民币15.2亿元，同比增长21.6％。继续保持利润增长大于销售收入增长，销售收入增长大于销量增长的良好发展态势。青岛啤酒远销美国、日本、德国、法国、英国、意大利、加拿大、巴西、墨西哥等世界70多个国家和地区。全球啤酒行业权威报告Barth Report偿债保障比率：销售净利率：然而

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销售人员管理制度一、销售经理管理手册第一条 销售方针的确立与贯彻：（一）销售方针的内容1.销售经理在自己所辖的业务范围以内制订销售方针。2.销售经理可以根据实际情况制订长期方针和短期方针。3.销售方针的确立须以公司经营的目的为基础。（二）销售方针的制订1.销售方针的制订应根据公司业务的经营目标及董事长与直属上司的政策，制订合适的销售方针。2.销售必须具体、全面，主要包括市场开发、利润的提高、广告宣传、回收管理等。3.配合当年的营运重点，及公司的经营方针，来订定销售方针。（三）销售方针的贯彻1.要确保销售方针的正确实施。2.销售方针的制订要详尽明确，合理规范。3.销售方针公布实施后，要在实践中不断改进。第二条 销售计划的重点：（一）销售计划的内容1.销售经理所拟定的销售计划，不仅要有预算数值，并且要有实施的计划和实施的步骤。2.应包括销售组织、商品、消费者、售价、销售方法、促销(包括广告和宣传、销售预算等)的广义计划。（二）销售计划注意事项1.配合已拟定的销售方针与政策，来订定计划。2.拟定销售计划时，不能只注重特定的部门（或人）。3.销售计划的拟定必须以经理为中心，全体销售人员均参与为原则。4.勿沿用前期的计划，或订定惯性的计划。必须要组合新计划，确立努力的新目标才行。（三）销售计划实施与管理1.经理对于销售计划的彻底实施完全负责。2.拟定计划后，要确实施行，并达成目标。3.计划切勿随便修正，除非遇到情势的突变，或尽了一切努力，仍无法达成目标时，方可更改。第三条 销售部内部组织的营运要点：（一）销售组织与业务效率1.销售部内：（1）组织和推销人员的关系；（2）组织的编成方式和业务效率及销售有密切的关系。2.销售经理对于自己所辖部门的组织形态和有效率的营运，应经常留意。3.要对组织管理不断进行完善。（二）组织营运的重点1.销售组织有效率地营运，首要关键在于销售经理的作法，尤以销售经理的领导能力的发挥最为重要。2.对于推销人员，要训练其团队精神。3.在销售组织里，要特别注意销售的分担与配置以及责任与权限的明确划分。（三）权限内组织的修正1.销售组织的大纲，应由董事会或董事长裁决；具体细节由销售经理处理。2.在销售经理的权限内，应视环境的变化而修正组织，使之具有适应性；对于组织的合理化，亦需立即着手进行。第四条 销售过程中的注意事项：（一）根据公司发展情况准确定位1.对于业界、自己公司在业界里的立场、商品、资本、地理条件等，要有客观的认识，以采取适当的销售途径政策。2.独自的系统化，参与其他公司（或者是大公司）的系列。无论采取哪项政策，都要充分研究相互的得失关系。（二）以效率为基本出发点1.不要以过去的情面、私情、上司的偶发意向，或仿效其他公司，来决定销售途径。2.不要仅凭借负责的推销员或顾客（代理商或消费者）等的意见或批评来下判断；必须根据客观而具体的市场调查，来决定销售途径。3.效率不高的销售途径，应果断地废止，重新编制新的销售途径。关于这一点，销售部的经理，必须向上司进言。4.交易条件和契约的订定必须格外地小心，一切都要以书面形式。（三）开拓新的销售途径1.销售经理必须调查研究，并努力企划更有效率的销售途径。2.纸上谈兵是无法知道确实的效果的。所以，应该在危险性较小的范围内，先试行看看。第五条 市场调查注意事项：（一）计划与策略必须详尽1.不管调查的目的和规模如何，实施的方法一定要有细密的计划。2.尽量以最少的费用、时间、人数来完成调查。3.在预备调查或正式调查期间，如发觉没有继续调查下去的必要时，应即停止调查，不要阻碍于面子而拖延。4.尽量利用既有资料和实地调查的资料。（二）调查结果的有效运用1.必须确实地整理调查的内容与严守提出报告的日期。2.负责调查者应使调查的结果能够有效地运用。3.调查结果应尽量予以运用，不可随便否定或忽视。（三）公司外的专门机构负责调查时1.不要轻易地完全相信对方所说的话，必须先调查该机构的能力、实绩、信用等问题，负责市场调查的销售经理，应亲自去调查。2.调查前的商讨要能充分协调。本身的要求及希望应据实提出，调查结果不完整时，应重新调查。第六条 新设立或撤销分公司、营业处的注意事项：（一）新设立或撤销均要注意的问题1.分公司、营业处的存在，对于经营及销售方面，有利亦有弊。2.若利多于弊时，即应设立新的分公司或维持现状；当弊多于利时，即应缩小编制或撤销分公司。3.对于利弊的判断，不可依据主观或直觉，必须要凭借科学化的分析。（二）新设立分公司时的注意事项1.事前的调查和利益的核算必须非常慎重。2.不要为了迎合上司的偶发意向，而设立新的分公司或营业处，必须根据销售经理本身的想法及信念方可。3.尽量阶梯式地展开，先由小规模开始（以派驻人员的方式），再渐次扩大。4.分公司、营业处的负责人的选定，最为重要，不可任意委派。第七条 开发新产品的注意事项：（一）避免委任其他部门1.供给商品的计划部门、制造的开发部门等，在组织上隶属其他单位时，也不可以完全委任对方。2.若商品的开发部门，在自己的管辖范围内时，也不可以委任对方。3.最重要的是，要与企划部门及开发部门共同研究。（二）构想、情报的提供与协助1.任何构想及情报，都要毫不遗漏地提供给开发部门。2.代理商与消费者的意见特别重要。3.大规模的公司要有制度地收集情报。4.应积极地经常与开发部门（有关人员）协同研究，并举行检讨会。（三）市场开发与销售1.如果没有得到销售部门的协助，无论商品多么优良，仍难有较高的销售量。2.不要对商品的可销性妄下结论。3.销售商品态度，不要敷衍了事，应颇具信心地去销售。关于这一点，销售经理应以身作则，并教导属下。第八条 人员配置：（一）适当人选的配置1.并非每个人都适合市场开发的工作，故要选用挑战意欲较强的推销员。2.以兼职的性质来从事市场开发，是收不到效果的，故组织需重新编制。3.设立专门的部门及配置适当人选。4.公司内若无适当人选，可向外寻求。5.行动必须勤勉而积极，并需有耐性。（二）销售经理应有的态度1.销售经理应身为表率，去对付更强的竞争者。2.当部属求援时，要及时行动。3.若市场开拓的情况未见好转(或趋向不利)，切莫沮丧，要有信心及魄力，经常与部属接触。第九条 信用调查的注意事项：（一）信用调查的方法1.信用调查的方法分为两种：（1）由公司内的专业部门或销售负责人去从事调查。（2）借助公司外的专门机关进行调查。2.(1)(2)均有优、缺点，故尽量合并两者来调查，最为理想。（二）销售部门实行调查时的注意事项：1.编制信用调查的说明书，根据说明书来教导部属。2.为了便于判定调查结果，或避免遗漏调查项目，应将信用调查表定型化。3.重要的或是大客户的调查，必须由销售经理亲自负责。普通的调查，指定专人负责即可。4.对调查的内容有疑问时，不可随便处理，必须彻底查明。5.信用调查不仅限于交易前，交易后也要作定期的调查。（三）借助公司以外的机构时1.选择信用调查能力卓越的机构，切不可以只依靠人事关系或贪求收费低廉。2.不要完全采用信用调查报告书，销售经理应培养正确地了解报告书内容的能力。第十条 估价的注意事项：（一）估价方式的决定1.不管估价内容的粗浅繁杂，都要决定固定的方式。2.新产品、改良品，应由制造部门、设计部门或其他部门累计成本后，再予以慎重地估价。3.估价的方式，必须请教有关人员，以求彻底的了解。4.销售经理一定要仔细看估价单。（二）充分了解有关的情报1.估价单提出以前，必须尽量正确地收集顾客及同灶者（有估价竞争时）的情报。2.要积极地使用各种手段来收集情报。3.必须慎重考虑有无洽谈的必要及洽谈的方式。（三）估价单提出后的追踪1.估价单提出后，必须收到迅速而正确的回馈。2.根据估价单的存根，作定期或重点式的研讨。3.当交易成功，经理必须出面时，要即刻行动。第十一条 契约的注意事项：（一）订定契约时愈慎重愈有利1.交易开始时的契约，不论是以书面或口头约定，都要格外地慎重。2.设想双方的财力关键，及随着交易所发生的一切条件，将之列入契约里。3.要有耐性地交涉，尽量争取有利的条件。（二）拟定交易规定或契约书1.契约应尽量根据规定或文件，尤以签订重要的交易或大批交易的契约时，应更加慎重。2.共同的、基本的交易，必须依交易规定来决定（如代理商的交易规定等）。3.重要的和交易内容复杂的契约书，必须请专家（公司内、外的）过目。4.任何一种契约书，经理都必须过目，对于特约事项，更需特别留意。（三）违反契约或发生纠纷时1.销售经理必须亲自想好对策加以处理，不可完全交予部属去处理。2.不管是由哪一方所引起，不可轻易地放弃或随意处理。3.不管任何纠纷，均应将情形呈报上司。第十二条 顾客管理的注意事项：（一）顾客总账的作法和活用1.根据一定的格式，作成顾客总账（或卡片）。2.顾客很多时，只要作重要的或大客户的总账即可。3.顾客的卡片往往容易被忽略，因此，关于如何有效地活用，经理应充分加以指示和指导。4.应随着顾客情况的变化，加以记录。（二）与顾客保持良好的关系1.通过广告宣传、销售计划的综合对策及推销员的个别接触，与顾客保持良好关系。2.销售经理不要只去访问特定的顾客，而应普遍地作巡回访问。3.不管如何，与顾客沟通意见与保持良好的人际关系最为重要。4.销售经理必须充分了解每一位客户的销售、回收和经营的内容。（三）指导顾客的方法1.积极地将有利的情报提供给顾客。2.对于改善销售及经营等问题，要经常地指导顾客。3.顾客提出意见时，要坦诚、热心地接受。第十三条 对于代理商、特约商的注意事项：（一）代理商制度是否适切1.目前的代理商、特约商制度，对于目前的情势是否恰当，必须经常加以分析、检讨。2.也要经常不断地研究代理商的增减、编制和变更交易条件等问题。3.新订定代理商制度时，必须特别慎重，若处理不当，将来会造成行销通路上的困扰。（二）把握各代理商的实况1.销售经理对于各代理商、特约商的实况，应有详细的了解。2.代理商总账（卡片亦可），对方的销售或变更事项，应随时加以记录。3.不要仅依靠推销员的报告，销售经理也要亲自去访问，以便更加认识各种实况。（三）与代理商保持良好的关系1.不但要与代理商维持良好的关系，同时，要尽一切努力，让代理商协助自己的公司。2.对于代理商的请求，亦应尽量予以协助（但要衡量自己公司的力量）。3.对于代理商的销售及营业促进有帮助的情报提供与指导，要积极地进行（没有专任人员时，经理必须负责）。第十四条 促进销售的重点：（一）一般的重点1.公司及销售部门必须具有综合性的促销计划和实施方法。2.在决定销售方针、销售政策前，必须充分调整综合性的效率。3.企划、计划的事项必须在不失时效的条件下，确实地施行。（二）直销部门应注意的事项1.不要做出与自己公司的营业和销售实情不合的推销方法。2.倘若销售不佳，不可只责备推销员（直销部门），应视为大家共同的责任，而加以反省与检讨。3.不可太固执于自己的企划，应随着情势的变化，迅速地修正企划。（三）销售部门应注意事项1.关于销售的促进，不可以完全依赖销售企划部门。2.让各科实行独自的销售计划。3.综合性的、基本性的销售计划所需的情报和构想，应由销售经理提供。4.销售部门是否能够提高销售，这完全是经理的责任。第十五条 协助经销商的注意事项：（一）有效的实施方法1.有关协助经销商方面，销售部门要订定年度方针和实施计划。2.设有专门组织（销售企划科等）时，应该让经办的科长，订定计划和细则。3.指导、援助经销商前，要特别研究，应使用何种具体的方法，才会收到最理想的效果。4.预算必要的经费和提出这些经费的依据。5.除了资金或物质方面的协助外，还要特别注重人事方面(特别是经营、销售等方面的技巧)的协助。（二）培育指导人员1.最重要的是，培育专业的指导人员，才能指导经销商，使之增加销售。2.不要让经销商以他们个人的经验来经营或求发展，而应有组织、有制度地教导他们。（三）与负责的推销员连紧1.要与负责的推销员经常洽商，以便密切的交换情报。2.适时地测定销售效果。第十六条 广告、宣传的要诀：（一）宣传、广告政策1.应将宣传、广告政策，当作市场开发的一环。2.根据营业与销售的基本政策、销售战略，订定与之有密切关系的宣传、广告政策。3.有关宣传、广告方面，应同业务部门的干部开研讨会，及时调整政策。（二）宣传、广告业务的管理1.宣传、广告业务的管理应由宣传科或销售促进科或销售企划科等专任管理，并且，最好能够予以专门化。2.宣传、广告预算要在年度计划中，依广告主题、内容、方法编列预算。3.当销售各科一起研商时，不要以个人的构想，或外行人的技术为凭借，应尽量采用专家的意见。（三）借助公司外的机构、专家时1.不要以过去的人际关系、惯性等而随便签约。2.应该要保持自主性，不可完全依赖他人。3.签约时，应毫不客气地提出自己的意见、期望及条件。4.对于每一次的广告主题，都要充分地洽商、研究。第十七条 展示会、旅行招待会的实施要诀：（一）共通的要点1.企划时，不要完全依赖以下做法：（1）高阶层上司的构想；（2）经理的构想；（3）特定部下的意见；（4）过去计划的惯性；（5）同行业的做法。2.要特别重视利润。利润的算法可以采用：个别计算各展示会、旅行招待会的利润，以及综合计算一定期间内，所有的展示会、旅行招待会的利润等两种。3.尽早订立计划。计划前应充分地调查、分析、研讨。4.会场上要用和谐的态度，主动地招待顾客。（二）展示会的要诀1.不可依照销售经理的喜好，来选择展示会的商品。2.销售经理应亲临租用的会场察看。3.销售经理要亲自邀请主要的客户务必莅临。（三）旅行招待会的要诀1.事前要确知参加者的姓名、人数，并特别留意参加者是否携带家眷或同伴。2.分配房间时，销售经理应成为中心人物，尽量使气氛热闹。第十八条 情报管理的要诀：（一）情报的内容1.情报越多越好，其内容要彻底的研究。2.取决情报的内容，应从营业销售促进、业务的经营等不可或缺的部分开始。3.销售经理、科长及关系者应共同协商，对于情报的内容，加以取舍选择。（二）情报的收集法1.情报收集的来源，分为公司内部和公司外部。2.有关公司内的情报，销售部门应决定，各方情报由各特定的人员负责，及收集情报的方法。3.对于公司外的情报的收集法，更应讲究。特别是对于非公开的、机密性的情报，要个别研究其收集法。（三）情报的活用1.情报应有系统地分类整理，以便随时采用。2.情报的目的在于活用，因此，应让关系者彻底的明了情报的内容，及其活用的方法。3.情报、资料应不断地新陈代谢。第十九条 销售方面计数管理的注意事项：（一）计数管理的内容计数管理的主要项目如下：1.与销售及利润有关的销售额、退货减价、进货、毛利、存货额、存货周转率、经费、收款、回收率及其他。2.与劳动生产力有关的个人平均销售额、附加价值、利润、其他交易额、出勤率、工作效率等。3.各种计划的预估与实绩间的差异。4.计数分析数值。5.其他。（二）计数意识及正确的实施法1.管理者应让部下了解数字的重要性、计数所产生的计划与行动、根据计数所作的评价等。2.切莫捏造数字或玩弄计数。（三）预估、实绩的研讨与对策1.销售经理果断地研究自己所管部门的科、股、个人(个别的推销员、客户、商品等)的预估与实绩。2.要查明预估与实绩间产生差异的因素，及时拟定对策与方法。第二十条 配销的实施要诀：（一）销售目标的修订要诀1.依分公司、科、个人的努力，编订可能实现的销售目标。2.尽量依照利润本位（营业利润、毛利、大概的附加价值等），分配销售目标。3.分配销售目标时，要考虑各部门、各人的能力、特质等。（二）尽量朝着目标管理的方向努力1.要将上司分配的销售目标，当作自己（或者是科、股）的挑战目标，努力实行。2.个人的销售额总计，最好能符合公司的销售目标。3.销售经理应教导部属，使之具有达成目标的观念。4.管理者应努力提高部属的观念，这是欲达成目标所需的最重要工作。（三）分配额的调整与检讨1.公司内、外的情势激变时，要慎重地调整分配目标。2.不可忽略实绩与结果的检查，以作为再挑战的参考。第二十一条 交货、送货的注意事项：（一）严守交货日期1.有些推销员或出货、交货的经办人不太重视交货日期，这种观念要改进。2.接受订单时，对交货日期要有把握方可。3.接受已无存货的订单时，需先确定进货的时间。4.销售经理应经常留意下属是否严守交货日期。（二）出货的注意事项1.最好设置出货、交货的专门部门或负责人。2.交货期较长的，或分期交货的，应依订单的内容作交货管理。3.若发生迟延交货的情形，或送错货物的情况时，应分析其原因，并图谋对策。（三）委托公司外的专门业者时1.欲决定是否应委托公司外的专门业者时，除了考虑经济因素外，亦需考虑营业、销售的综合利润。2.应对专门业者作必要的教导与指示，以防客户对公司产生不良的印象。3.要与专门业者密切的洽商、联系。第二十二条 货款回收的注意事项：（一）最重要的是防止呆账1.要让推销员彻底的明了收回货款才算完成销售。2.备以信用制度交易前，应彻底作好信用调查，并决定正确的信用限度。3.交易开始后，需定期性的重新研讨信用限度。4.应迅速获得客户经营或支付情况的异常情报。5.若发现异常情况，应即采取必要措施（限制销售、促进回收货、设定担保物、其他）。（二）债权管理及促进回收1.债权管理虽然属于推销员及财务经办人所辖，但不可将全部责任委任他们。2.销售经理对于各自的销售额、收款额、未收款额等，应经常留意是否异常。3.要特别注意把握实态，以免部属对未收货款、回收情况等，计算错误或作为呆账等。4.有关货款的回收，应经常叮嘱经办人，以期收到良好的效果。第二十三条 减价退货的实施要诀：（一）决定实施标准1.不可让推销员依个人的判断，随意决定减价或退货。2.应列出减价及退货的限度及其标准。3.减价及退货均应获得销售经理的同意始可。（二）把握实际的情况1.减价、退货时，一定要开传票，以保留确切的记录。2.把握全体及个别（经办人类别、客户类别、商品类别、季节类别及其他）减价、退货的金额、比率、件数等。3.需和财务部门（或负责账务者）保持业务上的密切连紧。（三）减价、退货的减少及预防政策1.应加强指示及提醒关系者有关减少、防止减价与退货方面的问题。2.彻底分析减价、退货的原因，从主要原因着手处理。3.切莫强迫推销员达成一定的销售额，以免遭致退货。第二十四条 处理索赔问题的注意事项：（一）销售上的索赔，大多是有关交易方面的问题，即商品、价格、交货期、服务及其他方面的问题。1.对于索赔，无论大小，应慎重处理。2.防止索赔问题的发生才是根本的解决问题之道，不可等索赔问题发生时，才图谋对策。http://bbs.bz01.com/dispbbs.asp?BoardID=18&ID=130786&replyID=&skin=1

1993年12月16日 沈阳华润雪花啤酒有限公司举行合资签字仪式。1996年3月28日大连华润啤酒有限公司举行成立仪式。1996年 华润啤酒(中国)有限公司收购怡宝食品饮料(深圳)有限公司股权。同年，怡宝纯净水销量突破5万吨。1996年8月15日 沈阳华润雪花啤酒有限公司举行股份转让签字仪式，华润啤酒（中国）有限公司占有沈阳华润雪花啤酒有限公司的最大股份。1997年10月18日 绵阳华润啤酒有限公司成立。1998年2月24日 吉林华润啤酒有限公司举行开业庆典。1998年6月11日 大连华润啤酒有限公司二期扩建工程竣工。1999年6月4日 吉林华润啤酒有限公司28万吨啤酒扩建工程竣工庆典隆重举行。由此，吉林华润啤酒有限公司的生产能力跃居吉林省第一。1999年6月23日 天津华润啤酒有限公司成立。1999年8月 天津华润啤酒有限公司进行20万吨扩建工程。1999年11月华润啤酒(中国)有限公司全资控股怡宝食品饮料（深圳）有限公司。1999年12月28日 鞍山华润啤酒有限公司成立。2000年8月18日 绵阳华润啤酒有限公司完成年产量达20万吨的技改和扩建工程，成为四川最大的啤酒生产企业之一。2000年10月18日天津华润啤酒有限公司举行20万吨扩建工程竣工庆典仪式。2000年11月23日 安徽华润啤酒有限公司举行成立揭牌仪式。2001年，华润啤酒（中国）有限公司全力塑造雪花啤酒为全国品牌。2001年3月23日 辽阳华润美月啤酒有限公司成立。2001年4月，乐山华润啤酒有限公司成立。2001年6月18日 黑龙江华润新三星啤酒有限公司（已改称为哈尔滨华润啤酒有限公司）举行揭匾仪式。2001年10月28日 四川华润蓝剑啤酒有限责任公司成立。2001年10月 长春华润啤酒有限公司成立。2002年5月18日 武汉华润啤酒有限公司举行成立揭牌仪式。2002年11月14日盘锦华润啤酒有限公司成立。2002年11月 安徽华润啤酒有限公司在安徽啤酒业内率先创造了产销量突破20万吨的新纪录。2003年1月24日 北京华润啤酒有限公司成立。2004年1月9日 华润啤酒（中国）有限公司和科特勒营销集团在北京举行联手打造雪花啤酒品牌的签字仪式。2004年3月9日 华润啤酒有限公司和浙江钱啤集团股份有限公司在杭州举行股份转让合资经营签字仪式。2004年5月18日 华润啤酒在香港宣布，华润啤酒将和安徽龙津集团组建合资企业，将龙津集团在舒城和六安的两间啤酒厂收入帐下。2004年7月8日华润雪花啤酒(武汉)有限公司举行10万吨纯生啤酒生产线扩建工程奠基仪式。2004年8月10日华润啤酒（中国）有限公司正式更名为华润雪花啤酒（中国）有限公司。2004年8月26日 华润雪花啤酒（中国）有限公司广东省东莞市首次投资自建啤酒厂。2004年9月15日 华润雪花啤酒（中国）有限公司成功收购澳洲狮王啤酒集团(LionNathanLimited或“狮王”)在中国啤酒业务的所有权益，包括其位于苏州、常州和无锡的3家啤酒厂。2004年10月华润雪花啤酒全资收购原西藏自治区昌都雪源啤酒厂，成立华润雪花啤酒（西藏）有限公司。华润雪花啤酒在世界最高的地方建立了啤酒生产基地。2004年12月9日 华润雪花啤酒同浙江西泠啤酒有限公司共同投资组建华润西泠（杭州）啤酒有限公司。2005年2月27日华润雪花啤酒（宜昌）有限公司成立。2005年4月11日 华润雪花啤酒（中国）有限公司在北京宣布，收购已完成重组的阜阳市雪地啤酒有限责任公司的资产。2005年9月华润雪花啤酒（天门）有限公司成立。2005年9月23日“浙江钱啤股份有限公司”更名为“华润雪花啤酒（浙江）股份有限公司。2005年12月9日秦皇岛市燕山实业公司与华润雪花啤酒（中国）投资有限公司签约，合资建立华润雪花啤酒（秦皇岛）有限公司。2005年12月6日北京名牌资产评估有限公司召开“2005中国最有价值品牌发布会”，“雪花”啤酒首次参评，以88.16亿元的品牌价值，成为中国成长速度最快的全国性品牌。2006年1月12日 华润雪花啤酒东莞厂向市场供酒。2006年2月9日华润雪花啤酒（中国）有限公司收购福建泉州清源啤酒有限公司（“清源啤酒”）股权。2006年4月6日华润雪花啤酒在哈尔滨市举行了隆重的新厂奠基仪式，新建啤酒厂命名为华润雪花啤酒（黑龙江）有限公司。2006年7月24日华润雪花啤酒公司宣布收购浙江银燕啤酒有限公司股权及安徽淮北相王啤酒有限责任公司的资产。2006年12月5日“雪花”品牌在2006中国最有价值品牌评价中，品牌价值达111.85亿元。2006年12月15日华润雪花啤酒(中国)有限公司宣布收购山西月山啤酒有限责任公司及内蒙古蒙原酒业有限责任公司与啤酒业务有关的资产。2007年1月4日华润雪花啤酒（中国）有限公司在北京宣布，收购蓝剑（集团）有限责任公司股权。华润雪花将持有四川华润蓝剑14家啤酒厂股权，同时持有四川蓝剑集团（贵州）瀑布啤酒有限公司股权及“蓝剑”商标。2007年1月19日安徽圣力酿酒有限公司正式加盟华润雪花啤酒（中国）有限公司，成立华润雪花啤酒（滁州）有限公司。2007年1月26日华润雪花啤酒（黑龙江）有限公司正式投产。新建成的华润雪花啤酒(黑龙江)有限公司产能总体设计规模每年46万千升，一期工程实现每年23万千升。2007年1月29日华润雪花啤酒（中国）有限公司收购乌兰浩特蒙原酒业有限责任公司与啤酒业务有关的资产，并成立华润雪花啤酒（兴安）有限公司。2007年2月2日华润雪花啤酒（甘肃）有限公司正式成立。2007年3月27日华润雪花全国产销量率先突破500万千升，雪花单品销量率先突破300万千升，双双取得全国销量第一。2007年4月12日蒙古巴特罕酒业股份有限公司加入华润雪花啤酒（中国）有限公司，正式成立华润雪花啤酒（呼伦贝尔）有限公司。2007年6月15日华润雪花啤酒（贵州）有限公司成立。2007年6月19日华润雪花啤酒（中国）有限公司收购湖南岳阳啤酒厂。2007年7月19日华润雪花啤酒（葫芦岛）有限公司正式揭牌成立。2007年9月7日华润雪花啤酒（丹东）有限公司正式成立。2007年12月5日“雪花”品牌在2007中国最有价值品牌评价中，品牌价值达136.58亿元。2008年1月23日华润雪花啤酒（甘肃）有限公司年产量达20万千升的生产基地正式投产。2008年4月2日华润雪花啤酒（浙江）有限公司在浙江奉化举行年产40万千升的工厂奠基仪式。2008年4月18日华润雪花啤酒（河北）有限公司年产40万千升项目竣工投产。2008年4月18日华润雪花啤酒(海拉尔)有限公司投资建厂签字仪式在呼伦贝尔市举行。2008年4月19日华润雪花啤酒（中国）有限公司联合清华大学建筑历史与文物建筑保护研究所在清华大学建筑学院举行了“普及与传承——中国古建筑研究与传播合作项目”签约仪式。2008年5月华润雪花啤酒（中国）有限公司在全国范围内统一推出全新的以“中国元素”为主的雪花啤酒品牌新标识。2008年5月27日华润雪花啤酒（通化）有限公司20万吨啤酒项目奠基仪式在吉林省通化市举行。2008年8月13日华润雪花啤酒项目正式落户山西省运城空港新区。2008年9月19日华润雪花啤酒（辽宁）有限公司新厂落成，该厂的100万千升项目一期工程竣工,。2008年12月1日“雪花”品牌在2008中国最有价值品牌评价中，品牌价值达153.09亿元。2008年12月18日华润雪花啤酒（中国）有限公司在上海宝山工业园区举行其生产基地奠基仪式2008年12月19日华润雪花啤酒(中国)投资有限公司收购浙江洛克啤酒有限公司全部资产。2009年2月26日华润雪花啤酒（中国）有限公司收购安徽省天柱啤酒、辽宁省松林啤酒两家啤酒厂。2009年3月13日华润雪花啤酒（中国）有限公司收购山东琥珀啤酒厂与啤酒业务有关的资产。2009年3月31日雪花啤酒2008年单品销量达到610万千升，成为全球销量第一的啤酒品牌。2009年4月7日华润雪花啤酒（中国）有限公司在山东省烟台市福山区举行20万千升新厂奠基仪式。2009年12月2日“雪花”品牌在2009中国最有价值品牌评价中，品牌价值达157.43亿元。2010年5月21日华润雪花啤酒（山东）有限公司福山工厂20万千升啤酒工程竣工投产。2010年6月28日世界品牌实验室发布2010年《中国500最具价值品牌排行榜》，“雪花”啤酒品牌价值跃升至人民币377.26亿元，成功入选“2010中国500最具价值品牌”，位列第30名。2010年11月26日华润雪花啤酒(驻马店)有限公司年产20万千升啤酒项目在河南驻马店市奠基。2010年11月29日华润雪花啤酒（中国）有限公司在北京正式宣布，受让杭州西湖啤酒朝日（股份）有限公司45%股权及“西湖”等16件注册商标。此两项受让网上竞拍价为2.68亿元人民币。2011年1月华润雪花啤酒（中国）有限公司在北京正式宣布：华润雪花已全资收购河南奥克啤酒实业有限公司。2011年2月华润雪花啤酒（中国）有限公司正式宣布：华润雪花啤酒通过资产整合江苏三泰啤酒有限公司，获得“三泰”商标使用权以及其营销渠道。同时，成立华润雪花啤酒（泰州）有限公司，并将在泰州市高港高新技术产业园区投资4000万美元，一期新建年产能20万千升啤酒项目。2011年3月全资收购东海啤酒全部资产及商标，投资新建华润雪花上海金山有限公司，产能30万千升/年。2011年6月华润雪花啤酒（中国）有限公司正式宣布，投资3亿元收购北方绿色食品股份有限公司清河墨尼啤酒分公司80.1%股权，全新成立华润雪花啤酒（铁岭）有限公司。2011年6月华润雪花啤酒（中国）有限公司正式宣布，华润雪花啤酒娄底生产基地正式开始建设。新工厂将位于娄底经济开发区太和工业园，占地面积300亩，总投资3.3亿元人民币，规划年生产能力达到20万千升。2011年6月华润雪花啤酒正式宣布，投资3亿元人民币并购阜新梅雪啤酒有限责任公司85%的股权，成立华润雪花啤酒（阜新）有限公司。2011年6月在2011年（第八届）世界品牌大会暨中国500最具价值品牌发布会上发布的《2011年中国最具价值品牌排行榜》中，雪花啤酒以463.68亿价值位列29名。2011年7月华润雪花啤酒有限公司正式宣布收购喜力亚太持有江苏大富豪啤酒有限公司49%股权及上海亚太啤酒有限公司100%股权，收购的总金额约为人民币8.70亿元。2011年7月华润雪花啤酒（中国）有限公司正式宣布：华润雪花已全资收购河南商丘蓝牌啤酒公司。2011年8月华润雪花啤酒（中国）有限公司在北京正式宣布，以2.7亿元收购杭州西湖啤酒朝日（股份）有限公司55%股权。2011年8月第三届雪花“温故而知新”雪花啤酒中国古建筑摄影大赛全国启动。2011年11月内江公司30万吨搬迁扩建技改项目开工，此举标志着华润雪花又将建立一家具备国际先进水平，位居全国领先地位的现代化啤酒生产企业。2011年11月由丽江市玉龙县委宣传部、红军后代及华润集团、华润雪花共立的“红军万岁”纪念碑正式落成，献礼长征胜利75周年。2011年11月华润雪花啤酒年产年产20万千升黄石生产基地基典礼隆重举行。2011年12月华润雪花啤酒（安徽）有限公司年产20万千升芜湖产基地奠基典礼隆重举行。2011年12月华润雪花啤酒荣登“世界品牌实验室2011年（第八届）中国品牌年度大奖评选”第12名。华润雪花啤酒位列啤酒行业表现第一。2012年2月华润雪花啤酒(驻马店)有限公司新建年产20万千升啤酒项目产品顺利下线。2012年3月华润雪花啤酒投资3.7亿元在宁夏新建年产20万千升啤酒工厂。雪花啤酒新工厂的建设标志着宁夏啤酒行业装备水平开始向国内一流水平迈进。2012年7月华润雪花在商丘隆重举行新建现代化新型啤酒生产基地、年产26万千升啤酒项目开工典礼。这是华润雪花在豫投资兴建的第二个现代化啤酒生产基地，是华润雪花致力于推动豫啤走向现代化的又一重要举措，也显示出华润雪花在豫兴建工厂步入快车道。2012年7月华润雪花啤酒(湘西)有限公司年产20万千升啤酒项目正式奠基。项目建成后将成为湘鄂西地区首家啤酒工厂，并将更加巩固华润雪花啤酒在湖南的生产规模、生产技术、生产设备等方面的实力行业领先的水平。2012年7月华润雪花啤酒100万千升、首期40万千升新建工厂项目落户河南新郑市，项目预计今年9月份动工。这是中国最大的啤酒公司又一次重磅出击，也标志着豫啤产业迎来了100万千升啤酒工厂。2012年9月华润雪花啤酒（大同）有限公司竣工投产庆典隆重举行。此次庆典的成功举办，标志着华润雪花啤酒在山西“三点一线”的科学规划体系迈向了新的发展历程。2012年10月华润雪花啤酒在清华大学建筑学院报告厅举行签约仪式，再度携手清华大学建筑学院，正式启动“普及与传承——中国古建筑系列活动”的第二个五年计划。2012年10月年产20万吨的华润雪花啤酒凯里厂正式开工。凯里厂是华润雪花继在贵州省投建贵阳厂、龙里厂以及以2.7亿元控股原茅台啤酒厂后，投资兴建的第4个厂。2013年2月与金威啤酒集团有限公司订立协议，以收购其啤酒生产、分销及销售业务。凭借金威啤酒在中国市场尤其广东地区的强大市场份额，加上其庞大的销售网络及优质生产设施，该收购不但可以增加本业务的产能和规模效应，而且亦可提升华润雪花啤酒在全国啤酒行业的领导地位。2013年6月世界品牌实验室（WorldBrandLab）于北京发布了2013年（第十届）《中国500最具价值品牌》排行榜。“雪花”再度上榜，位列所有品牌第28位，品牌价值为735.36亿元。（2012年第28位，596.75亿亿元）。2014年4月23日中国啤酒年度峰会暨2013年度中国十大啤酒品牌发布会在北京盛大举行，雪花啤酒从中外众多啤酒品牌中脱颖而出，高居“2013年度中国啤酒行业十大畅销品牌”榜首，更荣获“2013年度中国十大啤酒品牌”荣誉称号。2014年8月26日，北京冬奥申委在北京隆重召开新闻发布会，揭晓支持2022冬奥申奥的企业，雪花啤酒成为啤酒行业唯一支持企业。2014年12月5日，经过全国30个城市、178个行业的消费者品牌认知调研，工信部发布了年度中国品牌力指数（简称：C-BPI），雪花啤酒被评为行业第一品牌。