工业品研究

　　工业品价格指数是反映工业发展状况的指标之一，也是衡量通货膨胀的标准之一。也是制定有关政策和国民经济核算的科学依据。中国工业品价格指数的调查产品有2700多种（规格品5000多种），已覆盖全部39个工业行业大类，涉及调查中类186个（覆盖率已超过95%）。工业品价格指数是通过调查收集部分代表企业的代表产品的价格变动资料加权计算的相对数，以反映工业品价格变动趋势和变动程度。包括工业品出厂价格指数和原材料、燃料、动力购进价格指数，是反映工业企业出厂商品价格及工业企业中间投入品价格变　　工业品价格指数　　动趋势和变动程度的相对数，是反映国民经济运行状况的重要指标之一，也是制定有关政策和国民经济核算的科学依据。工业品价格指数是反映工业发展状况的指标之一，也是衡量通货膨胀的标准之一（另一个主要标准是CPI）。 目前中国工业品价格指数的调查产品有2700多种（规格品5000多种），已覆盖全部39个工业行业大类，涉及调查中类186个（覆盖率已超过95%）。中国参与调查的市县410多个，调查各种规模和各种经济类型的企业近50000家。 从指数内涵及其所处环节看，工业品价格指数主要反映生产领域的价格变动情况，即源头和中间商品的价格变动情况，处于价格传导体系的中上游；居民消费价格指数主要反映消费领域的价格变动情况，即最终消费品和服务的价格变动情况，处于价格传导体系的下游和终端。总体上说，上游商品价格的持续显著上涨会逐渐传导到下游商品的价格变动。根据过去近20年的经验数据分析，这种传导的时滞大约在一年半左右。但在市场经济条件下，某些上游商品价格上涨能否传导到下游，主要取决于该类商品的供求状况、供求弹性和产业链条的长短。因此，近年来上、下游商品间的价格传导关系出现了一些新变动，表现为传导时滞延长，某些方面传导效应减弱等。对此，我们应进一步研究新形势下的价格传导机制，既不要完全否定价格传导作用，也不要随意夸大和猜测传导效应，更不能因为价格传导机制的新变化，而怀疑价格指数的准确性和科学性。　　工业品价格指数的意义　　（1）是中国价格体系的重要组成部分。　　（2）是观测与分析产品差比价关系的依据。　　（3）是国民经济计划管理与预测的依据。　　（4）是测量一定地区、一定时期对工业品货币购买力的依据。　　（5）是计算不变价工业增加值和工业发展速度的依据。 报告期可比价工业增加值=报告期现价工业总产值×上年工业增加值率/报告期工业品出厂价格指数工业生产发展速度=报告期可比价工业增加值/基期现行工业增加值×100%计算可比价工业增加值总量有两种方法：　　（1）总量缩减法：适用于计算总量的各项分组指标，如各种经济成分的分组指标。　　（2）分行业（中类）缩减法：用这种方法计算工业各行业的发展速度更为准确。

工业品不同于快消品，做工业品行业是需要一个长久的周期来完成，要快速做出销售业务我只有2个字回答，服务。服务的态度来决定你能否快速的出单，当然还有一些其他因素。如果你公司需要培训的话，可以去参考下工业品营销研究院的案例。

　　一、企业改制中的无形资产评估存在的问题　　虽然无形资产的作用日益为人们接受，但无形资产的管理、计量、评估远远落后于人们对无形资产重要作用的认识。特别是对无形资产评估指标体系的认识，已不能适应时代发展的需要。由于无形资产的特殊性，特别是在确认和计量上的难度性，对无形资产的评估及其会计处理应当持有必要的谨慎和稳健的态度，其核心问题在于如何才能合理评估无形资产这一特殊资产的公允价值以反映在企业资产负债表中。应当说无形资产评估与无形资产会计处理是两个紧密相联的问题，对无形资产进行合理评估是进行无形资产会计处理的必然要求，也是企业改制顺利进行的必要保证。传统经济中发展而来的会计体系从稳健的角度出发，不倾向于将计量难度较大的无形资产反映在企业的资产负债表中。一般只将外购获得的无形资产予以确认，并按其经济寿命或一定期限进行摊销，而对于企业自行开发的无形资产则将其开发费用在各期作为费用处理，即使该企业所创造的无形资产是企业的主要利润来源。其结果导致企业大量宝贵的无形资产无法在资产负债表中反映，企业财务报告中的净资产不能真实反映企业的资产状况，企业财务信息的相关性和真实性受到严重质疑。以美国为例：由于美国企业间购并现象较为普遍，尤以美国通用会计准则受到的抨击最大。有关美国经济界人士指出，在许多企业购并行为中购并方看重的是被购并企业所拥有的，但并没有反映在资产负债表中的无形资产，而并不是看重企业在资产负债表中反映的有形资产，并以“在21世纪中采用20世纪30年代的财务报告模式”的评估，批判传统会计制度对无形资产的忽视。国外经济界、学者对会计制度中无形资产会计处理的质疑主要集中在以下几个方面：(1)固定资产资本化处理，无形资产的费用化处理；(2)无形资产的摊销；(3)无形资产的确认。　　二、企业改制中无形资产及评估的影响因素　　无形资产是企业的重要经济资源，是知识产权与工业产权相统一的结晶，是维持企业生存和发展的重要支柱，具有巨大的经济价值和增值效能。据有关统计资料，西方发达国家企业的无形资产占总资产的比重达35％，高科技企业则达60％－70％。它不仅能使企业在生产经营活动中取得经济效益，而且其自身价值也有巨大的增值作用。在激烈的市场竞争中，企业要生存发展，最终将体现于无形资产的竞争。无形资产对企业有着非常重要的作用。　　1．企业改制中无形资产及其确认。新企业会计准则中规定“资产满足下列条件之一的，符合无形资产定义中的可辨认性标准：(1)能够从企业中分离或者划分出来，并能单独或者与相关合同、资产或负债一起，用于出售、转移、授予许可、租赁或者交换；(2)源自合同性权利或其他法定权利，无论这些权利是否可以从企业或其他权利和义务中转移或者分离”。无形资产同时满足下列条件的，才能予以确认：(1)与该无形资产有关的经济利益很可能流入企业；(2)该无形资产的成本能够可靠地计量。新企业会计准则第6号——无形资产(2006)第十一条规定：“企业自创商誉以及内部产生的品牌、报刊名等，不应确认为无形资产”。但在现实的经济生活中，无形资产评估包括商标、专利技术、非专利技术、商誉、营销网络、计算机软件、著作权中的财产权、特许经营权、土地使用权、资源性资产、集成电路布图设计等无形资产价值及品牌评估等。　　2．企业改制中无形资产价值的法律依据。从元形资产本身看，如专利权、商标权、著作权、版权、计算机软件等涉及的法律有《专利法》、《商标法》、《著作权法》、《计算机软件保护条例》等，这些法律对于保护相应的无形资产起到了一定的积极作用，有利于企业维护其合法权益。如商标权评估后，在商标的侵权诉讼和行政保护中，可依据《商标法》对假冒侵权行为造成的损失进行量化并认定赔偿额，不仅有利于为商标权人打假维权提供索赔依据，而且有利于维护企业的合法权益，提高其知名度。但从与国际接轨的角度看，我国有关无形资产的法律、法规尚不能完全适应WTO的要求。wTO规定的无形资产除上面提到的还包括版权与邻接权、地理标志权、工业品外观设计权、集成电路布图设计权、未披露过的信息专有权(商业秘密)。而在我国的《宪法》中没有关于知识产权的内容，其涉及评估的一些法律规定也只是包含在《公司法》、《证券法》、《担保法》等法律当中。虽然《公司法》、《证券法》、《担保法》等法律在无形资产评估中也发挥着重要作用，如企业的股份制改造、合资、联营、兼并、拍卖、转让、无形资产抵押贷款等经济活动，有利于企业认识自己品牌的价值，有利于被消费者所认可，但对其他类无形资产尚未制定特别法律或行政法规，严重滞后于当今实践。　　3．2001年9月1日起施行的《无形资产评估准则》作为资产评估行业规范，在企业改制中无形资产价值的确定应该遵循此项基本准则。《无形资产评估准则》是中注协拟定，财政部印发的规章制度性文件，其依据是国务院行政法规9l号令和《资产评估操作规范意见》。无形资产评估至今尚未立法。使得评估的法律依据不足，这也决定了《无形资产评估准则》只能侧重技术层面，忽视了评估、披露、使用是资产评估三个环节的重要特征，且三者缺一不可。它难以适应目前我国多种经济体制并存的客观需要。体现到现实当中最突出的问题是：在涉及无形资产评估业务时，《无形资产评估准则》没提及如何使用，而这个问题在做具体评估项目时是无法回避的。因为资产评估的最终目的是使用，不能只强调和规范评估师的行为，更要考虑使用者的接受情况，在《无形资产评估准则》中，强调注册资产评估师应当在评估报告中明确说明有关使用的评估方法及其理由。对于使用的评估方法及其理由，在无形资产评估条款中很空泛，因没有具体考核指标，缺乏可操作性。　　4．评估方法对企业改制中无形资产价值的影响。无形资产主要有三种评估方法：重置成本法、现行市价法和收益现值法。评估方法对无形资产价值的影响主要表现为：首先是评估方法选择不当造成的影响——没有明确评估的目的，评估目的错位；或是由于最佳的评估方法中的一些评估参数难以确定，而只好改用别的评估方法。其次是评估方法本身存在的风险。(1)成本法也称重置成本法，重置成本是指在现实条件下，按功能重置资产，并使资产处于在用状态所耗费的成本。重置成本评估法就是按重置成本价格对无形资产进行估价，即按照评估无形资产全新状态的重置成本减去该项资产功能性贬值和经济性贬值估算无形资产价值的方法。由于无形资产具有账面成本不完整、投资成本的弱对应性和人账成本虚拟性的价值特点，在采用重置成本法对无形资产进行评估时，会遇到成本资料缺乏完整性和原始成本无据可查而带来的不确定性问题，故在使用重置成本法确定无形资产的评估值时，会存在数据资料不准确和不精确的风险，难以确保评估结果的真实准确。(2)市价法也称现行市价法，现行市价评估法是通过市场调查，选择一个或几个与评估对象相同或类似的资产作为比较对象，针对各项价值影响因素，分析比较对象的成交价格和交易条件，将被评估资产与比较对象逐个进行对比调整，估算资产价值的方法。由于无形资产的不可比性，使其没有可比的市场价值。每个企业无形资产由于其在同业中的垄断地位和优越程度不同，为企业带来的超额盈利水平各异，对于相同种类的无形资产，其价值是不同的。因此当无形资产在市场上进行交易时，难以找到可比的市价。另外，我国企业从80年代中期才开始逐渐重视无形资产，无形资产的交易时间短、数量少，可使用的无形资产交易的历史资料有限，采用市价法对这些行业的无形资产进行评估，必须面对数据选用的风险。(3)收益法也称收益现值法，收益现值是指企业在未来特定时期内的预期收益折现的总金额。收益法是把被评估无形资产剩余寿命期间内的预期未来收益，按照一定的折现率折成现值，来确定被评估无形资产价格的方法。运用收益法对无形资产进行评估的风险主要体现在评估参数收益额、收益期和折现率等因素的确定上。收益额选取的风险是：无形资产的具体类型不同，其使用价值表现不同，带来的超额收益也不同。收益期选取的风险是：无形资产收益期的确定一般有年限法和更新周期法两种形式。年限法指在形成企业控制的无形资产中相当一部分是因为受到法律和合同的特定保护，如商标、专利权等年限，也称法定(合同)年限，而法定(合同)期限内是否还具有剩余经济寿命是评估时应考虑的重要问题。更新周期法是指产品更新周期和技术更新周期。在一些高技术和新兴产业，科学技术进步往往很快转化为产品的更新换代。折现率选取的风险是：根据折现率的概念可确定折现率的计算方法即以无风险报酬率加上风险报酬率作为折现率。无风险报酬率的确定一般为政府债券的利率，风险报酬率的确定常用的方法主要为累加法。　　三、完善无形资产评估指标的重要性及措施　　1．防止国有资产流失。企业改制中无形资产价值的公正性、合理性为方方面面所关注。首先应明确的是资产评估价值的合理范围其内涵应是资产评估价值与实际成交价格的合理差异范围，也可理解为资产评估结果在具体数字上的可应用范围，可确定评估价值与账面价值或与实际成交价格的差异的合理范围。可减少乃至消除国有无形资产低于正常价格出售和大量流失的现象，避免企业主管部门与原企业经营者或个别人一对一的暗箱操作，提高企业改制工作的透明度。　　2．建立科学规范的无形资产评估标准与评估体系。目前我国的无形资产评估尚未建立一套适合本国市场情况又与国际行业规范相统一的评估标准。为弥补无形资产评估中法律依据的缺失，应加强评估理论和标准的研究，探索无形资产新的评估思路和方法，这对于建立无形资产评估体系，制定适合我国国情的资产评估准则体系和法律体系意义重大。在修改、完善《无形资产评估准则》的同时，应克服部门法规过多导致立法质量的下降、法律的权威性不够、法规间的冲突使得评估管理混乱的弊端。首先对涉及资产评估管理的主要部门如财政部、建设部、国土资源部出台的法规条文进行归纳、提炼，通过具体实际评估业务的检验，不断充实完善；其次加强对评估资格即资产评估师、房地产评估师、土地估价师的自律规范，尽快颁布和实施《中华人民共和国注册资产评估师法》。　　3．在竞争中提升企业的能力。无形资产作为企业总资产的组成部分，需要评估机构根据市场情况，运用合理的评估方法进行评估，形成数据和量化指标，这样才能将企业的无形资产折价入股，才能确定各个投资方所占的比重，为其他的投资机构和法人提供数据上的指导。无形资产作为现代企业最活跃的技术经济资源和赖以生存的强大物质技术基础，如专有技术、商标等，其作用是巨大的，是有形资产所不能替代的，是企业在国际市场竞争的法宝。对无形资产的正确评估，有利于改制企业与世界接轨，参与到世界范围内的竞争中去，也是树立企业形象、展示企业实力的重要手段。

工业品销售不同于一般消费品,它是面向企业而非普通消费者。因此,一个在一般消费品领域很有经验的业务人员,转做工业品销售时可能做得很差,因为两者面向的客户不同,需要的能力也不同。 做一般消费品销售的人员更注重亲和力，让消费者对你产生信任而达成购买行为，因为普通消费者不是专业技术人员，对产品细节不甚了了，他更关注的是价格.实用性.质量保证和售后服务。 而做工业品销售的人员首先要给人一个专业的感觉，因为你经常要面对的是工程技术人员和部门主管以上的人员，他们更喜欢与你讨论产品本身，如性能参数.结构等。如果你一问三不知，他们只会认为你这个公司不行，派这样差的人上门联系业务，自然生意很难谈成了。 如何给人给人一个专业的感觉呢？我想主要有几点： 1) 熟悉你的产品细节,例如性能.体积.重量.生产流程等。除了向本公司的工程技术人员请教,自己也要亲身到生产现场去看一看。 我发现很多业务员从进公司开始，一直到离开公司，都不曾到过生产现场，整天只顾在外面乱跑，根本不知道产品是如何设计和制造出来的,那销售的时候只有一味地说空话或搞歪门邪道（如给回扣等）。但给回扣等往往也不起作用，因为即使对方想吃回扣之类，你的产品还得过硬，这是底线，产品不过硬最终他会“吃不了兜着走”，他是不敢冒这个风险的。对方如何衡量你的产品过硬呢？很大程度上取决于对业务员的印象！ 2) 清楚价格的底线。很多公司对业务员报价没有赋予权利,或者赋予权利后没有规定价格底线,前者不利于业务员开拓业务,后者不利于公司收益。 3) 搞清楚客户需要什麽和何时需要,不可盲目推销。如果客户暂时不需要，也可以继续保持联络。对工业品，只要对方有在用或有可能用，就有机会打进去，只是一个时间问题。对有的大客户，你必须有磨三五年的准备，可惜很多业务员急功近利，没有这样的耐心。 其次,做工业品销售的人员要给人一种"虽然你不是老板,但你是代替老板来谈"的感觉: 1) 很多公司业务员名片上的职衔就是业务员或业务代表之类,那跟客户的高级人员或老板谈,对方肯定会怀疑你做不了主。我认为至少也要印个"业务经理"之类,如果是和对方高级人员谈,甚至印个"营销副总"也不过分。当然,你首先得专业,让人觉得你象个经理或副总。 2) 对于自己不了解或决定不了的问题,不要说要问谁问谁,那客户肯定知道你做不了主。你要说"我要今天研究一下"/"我要考虑一下"之类的话语,再给他定一个回复时间。当然，到了回复时间你一定要回复，很多业务员往往喜欢拖延，明明说是某天回复，到期了却无动于衷或忘记了，或者以为客户也不记得或不在意，殊不知客户记得比你还清楚！ 第三，做工业品销售的人员，作成业务靠的不是说服力，而是协调组织能力。 做工业品销售的人员不可单打独斗，要学会利用公司的力量。很多业务员习惯于单打独斗，生怕他人抢了自己的得益。做一般消费品销售单打独斗是没问题，你面对的也是一个一个的人，但做工业品销售不行，你面对的是一个企业或一个组织群体，你想以一己之力想撼动一个群体，谈何容易？因此，除了平时的穿针引线之类的活动，在就某个方面内容进行正式商谈的时候，业务员应带上本公司的工程.品管.生产等方面的人员一起参与，并向客户介绍这些相关人员，鼓励相关人员与客户的对口部门人员建立联系，这样方可解放自己，增强业务成功的可能性。 最后，有一点很重要，也是很多做工业品销售的人员不清楚的：你给客户提供的是解决方案，是帮助客户解决问题的，不是单纯地卖产品给客户。因此，你要去了解客户的客户，了解客户在市场上的表现，了解客户在产品设计和生产中的困难等等，看看有什麽本公司可以帮忙的，及时进行穿针引线之类的活动。

丁兴良，国内第一位针对工业品行业的大客户营销培训讲师，现任上海江轩企业管理咨询有限公司首席培训专家，创办了因内首家工业品营销研究机构——IMSC工业品营销研究中心。2005年荣登“中国人力资源精英榜”并被《财智》杂志评为“杰出培训师”。历任英维思集团（中国）销售部副总经理、Johnson & Johnson销售部经理、上海凯泉水泵资深销售顾问、清华大学总裁培训班特骋顾问、美商博思能训练中心研修授证PMP管理课程训练师、《前沿讲座》特邀传家。具有六年专业培训经验。在国外接受了国际销售培训机构TACK讲师认证。在全国各地为数以千计的销售人员做过“大客户服务、大客户营销、大客户管理、大客户销售、项目性销售与漏斗管理、行业性解决方案”等系列销售培训课程。

不错的，杜老师是《工业品市场部实战全指导》的作者，国内第一个做工业品市场运营研究的人。我在网络里培训营销，希望可以帮助到你

　　智加设计，就是北京那个，有工业设计师40余位，产品结构工程师30余位，品牌视觉设计与交互体验设计师30余位，共120余人，设计项目达2000余个，涉及仪器设备，医疗器械，数码电子，家用电器，工业设备，新能源汽车，公共设施，实验室仪器等18个产品领域。　　囊括了咨询、研究、设计、生产、开发战略合作等七大模式，创建了完整规范的体系。

1、从产品行销的通路来讲： 快速消费品的推广模式是以渠道为主，（举例：方便面），渠道越广，越宽，则越好，市场区域则会越大；然而，工业类的大额产品销售的模式基本是以直销为主。（举例：大型中央空调系统）；这些也是工业产品本身的特性所决定的。 2、从产品的金额来分析： 快速消费品单次的金额比较少，客户做决定比较快，所以，几乎一次就可以搞定；然而工业类产品往往少的是几万，多的是几千万，客户做决定的周期比较长，往往需要多次沟通与交流才能下定单。 3、从市场规模的前景来展望： 快速消费品的市场基本上是社会大众，覆盖的群体比较广，大部分是日用消费品为主，然而，工业类产品基本是某一类特殊的群体，覆盖的群体比较单一，可以市场前景却比较广阔。据1980年统计，在美国，零售市场每卖出一美元的商品，批发和工业用品市场就销售出去3．9美元的物贸。可见，有一支人们不易看到的强大的推销员队伍正在工业用品推销的战场上作战。他们在跟巨大的市场打交道。这就是说，工业用品销售人员的活动牵涉到企业的重大经济问题，他们应当花费足够的时间和精力来搞好工作。由于负担的责任异常重大，有些工业用品销售新手往往会在沉重的精神重压下感到“喘不过气”来，一个正在销售电子显示器的小伙子，接到一个车站候车室里的价值300多万的购物计划，由于没有玩大钞经验,吓得他夜不能寐，整天担心完不成任务，连腿脚都不听使唤了，从而无法从容不迫地过正常的生活。 4、从采购的复杂程度来看： 客户在采购快速消费品的时候，往往比较直接，程序也并不复杂，（举例：到超市），然而工业品的用户数量较少，地理分布集中，购买者远离家用消费者，主要是企业或组织；多是专业性购买、理性购买；因此，采购往往不仅仅是需要事先有预算计划，同时客户非常慎重，采购的决定往往不是某一个来决定，而是由一群人来做团队讨论来抉择的，而且不是一猝而就的，周期往往拖得非常长。 5、从客户采购决定的内容来研究： 客户在采购快速消费品时，往往仅仅满足在产品的基本属性、功能，同时比较在乎价格或促销；而在采购工业类产品时，往往考虑的因素比较多，例如：产品是否满足自身的需求，能否解决目前面临的困难，产品的售后服务做得怎样，产品的性价比是否合适？产品对我公司的好处或利益究竟在哪里？我们与他、公司之间的关系如何？ 6、从销售人员推销这个产品的角度来细划： 快速消费品的销售比较简单，因为客户并不是太看重销售人员，他们关注的重点是品牌、质量与价格，因为在客户的眼里，产品同质比较多，可以选择的竞争性产品也比较多，它们的是采用促销和广告的方式进行市场推广；然而，工业类产品的销售，对于销售人员要求比较高，不仅仅需要懂得销售技巧，还有技术交流、样板工程才、商务考察、产品知识、客户关系等，它要求销售人员必须建立足够的信任感。 7、从客户的关注来看： 客户在购买快速消费品时，通常只在乎对产品的第一感觉即产品的认知度；而购买工业品时认知度仅仅只是第一步，它关注的是产品的美誉度，就是它要知道这个产品有多好。 所以，工业品本身的特性决定了其与快速消费品行业在营销实践中存在较大差异。工业品营销信息的需求内容比消费品大，用户信息的加工处理过程更复杂；工业品营销需要考虑产品信息对能影响购买行为的相关人员的传递作用，而快速消费品一般不需要考虑；工业品行业对供应商的售后服务要求比快速消费品更高；采购方对工业品提供商的选择一般有一套相对完善的评价指标体系，综合要求比快速消费品高；从控制成本的采购量角度看，工业品行业比常规的企业营运资源采购更关注产品价格和质量；工业品和快速消费品企业针对营销沟通手段的投入存在极大差异，前者偏重于公关，相对看淡广告，后者刚好相反。

狭义的营销是指产品从制造出来到消费者手中的过程，广义的营销是指进行市场调研、开发产品、制造产品、推广和销售产品的一个循环过程，工业品营销概念为广义的营销概念。在传统的工业品营销体系中，供应商对所有使用某种产品的厂商都提供单一的产品，如右图所示。在国内市场经济发展初期，市场发展很不成熟，大多工业品供应厂商采用这种方式进行销售，他们对自己的产品和服务不再进行细分，或者只是简单地根据客户档次高低进行细分，然而由于供货厂家相对较少，采用这种营销模式，已经能达到较高的利润。 (1)新模型的提出基于行业的工业品营销管理，是一种新型的工业品营销模式，它研究客户所在行业特征与需求，并针对不同行业，推出适用的产品与服务，通过推广、定价、渠道管理、公共关系等一系列的营销组合来进行工业品销售。新模型的创新之处在于重视了客户的细微需求，针对客户所在的行业提供适用的产品与服务，如右图所示。(2) 新模型提出的主要背景——市场环境的变化美国工业品营销大师托马斯.N.伊格拉姆（2004）认为：随着商务环境的竞争不断加剧，变化更加迅速，如今的商务组织正经历着深刻的变化。技术的全球传播使竞争更加剧烈，并具有更强的推动力。变化的加速已将曾经的大市场打碎成更小和更适合的市场，在这些更小和更适合的市场中，客户知识更丰富、要求更苛刻、预期更高。相应地，传统的购买活动也在迅速变化。(3)新模型带来的改变与效益a.企业产品的销售推广更多地依赖于品牌的形象与口碑工业品销售的最终目的是为了扩大销售量与提高市场占有率，这个目的的实现取决于两个重要的因素，一是品牌，二是口碑，两者看似独立，实则相辅相成。品牌与口碑的形成，最终依靠的是产品与服务。产业的集群化发展是未来产业发展的趋势。产业集群化的趋势使得众多同一行业的企业在地域上云集在一起，大大加强了信息传递的速度和效率，行业之间的横向透明度越来越高。在同一个行业内某工业品品牌的质量与服务，通过时间的推移，往往在行业内部已经形成了一种独特形象或定位。由于新模型关注的是行业，许多的策略都是针对行业而做出，因而非常有利于口碑的形成与品牌形象的建立。b.新模型的营销模式使中小企业在更细的细分市场内做得出色：迈克尔.波特在《竞争优势》（1985）一书中认为：企业参与竞争的基本模型有两种——低成本化与差异化。在产品同质化现象日益严重的今天，对于中小企业来说，由于不存在规模效应，所谓的低成本化往往就意味着低的利润率。但若这些中小企业采用新的营销模式，即放弃在低成本化方向的努力而转向差异化，对产品适用的行业进行再细分，针对某一更细分的市场精耕细作，将会在某一细分市场内做得十分出色，因为大企业对于小的细分市场往往不屑一顾，市场反应速度慢，若小企业能抓住这一机会，快速响应终端行业，提供适应行业的产品，必将能快速树立口碑，占领该细分市场。7Ps组合　基于行业研究的工业品营销模式——7Ps组合中，最重要的是推出适用于行业的产品和服务，但仅有适用的产品还不行，必须依赖于一系列的营销组合，以下是针对行业研究的工业品营销模式而提出的7Ps营销组合建议与比较： 序号 传统的做法 新理论的做法 1.Proct（产品） 强调共性：针对所有应用行业研发出一种通用的产品 个性化需求的满足：强调进行深入细致的市场调研与分析，挖掘不同行业客户之间细微的差别，针对不同的细分客户市场提供可以快速组合的产品和服务 2.Proction（生产） 生产通用的产品，很少根据客户所在行业的不同制造可供客户选用的配件 生产出主体机型，在某些需要个性化的地方根据细分市场的不同要求选配合适的部件或配件 3.Price（价格） 因为只有一种产品，所以产品的销售只能针对自己的产品来进行，不考虑细分目标市场的利润空间，定价相对死板 按目标细分市场来定价，针对的是不同应用群体的特点，因为在推出产品之前就已经考虑了不同行业之间的利润等特点，所以针对不同行业的机器或设备成本或价格会不一样，但同一行业内价格相对会相对透明，以避免引起矛盾 4.Promotion（推广） 以产品为中心，推广活动围绕产品来进行，如针对所有应用行业的展览会、产品简介、推介会等 以应用行业（细分客户市场）为中心，推广活动围绕客户行业来进行，如针对应用行业的产品样本设计、针对应用行业的产品展示会、客户工艺操作培训会等 5.Place（渠道） 按照地域来划分业务员的销售区域 按照应用行业来划分业务员的销售范围。强调业务人员应对某一应用行业技术的了如指掌 6.Power of relation（公共关系） 公关没有针对性 针对行业进行公关，如针对行业协会等，争取协会负责人（往往是行业泰斗）领导的企业率先使用产品，树立标杆工程，起到以点带面的作用 7.Personnel fittings and service（个性化配件与服务） 围绕产品来进行，只针对产品的共性提供配件与服务，没有关注客户个性化的需求 围绕客户所在的行业来进行，如针对客户所在的行业设立配件库等，提供专用配件与服务，以便快速反应客户的需要，客户维护与维修培训也针对行业来开展