东莞市场调研

自己做

自已看一下这个资料吧,也许可以找到你想要的.居民收入水平继续提高今年以来，东莞市的财税持续增长，信贷稳健。1-7月全市的财政收入307.67亿元，同比增长24.1%；财政总收入(新口径)258.93亿元，增长23.3%；地方预算内财政收入97.74亿元，增长23.5%。工商税收总额277.54亿元，增长24.4%。7月末全市各项人民币存款余额3574.02亿元，比年初增长6.2%，其中城乡居民储蓄存款余额2043.53亿元，比年初增长1.5%；各项人民币贷款余额2040.93亿元，比年初增长17.9%。1-7月全市现金收入4969.64亿元，同比增长13.1%；现金支出4945.76亿元，增长14.7%；货币净回笼23.88亿元。根据市统计局的抽样调查结果显示，1-7月城市居民家庭人均总收入18254元，同比增长14.8%，其中可支配收入16879元，增长11.7%；人均工资性收入11958元，增长27.8%。城市居民人均消费性支出12671元，增长22.2%。东莞市的居民收入水平继续提高。城市 总量（亿元） 总量排位 增长（％） 增速排位广州 2729 1 14.2 11深圳 2560 2 13.5 13佛山 1367 3 19.6 3东莞 1221 4 18.7 4中山 486 5 17.0 5江门 443 6 14.1 12茂名 425 7 12.8 16惠州 408 8 15.5 7汕头 353 9 11.0 19湛江 350 10 11.6 18珠海 346 11 16.2 6肇庆 218 12 14.3 10揭阳 216 13 14.6 9韶关 173 14 10.9 20清远 173 14 30.9 1梅州 154 15 7.7 21潮州 153 16 12.0 17阳江 148 17 13.5 13汕尾 110 18 15.5 7云浮 108 19 13.5 13河源 103 20 25.1 2参考资料：http://news.163.com/07/0823/23/3MK9HCII0001124J.html

“东莞服装”首入国家战略规划　　在《珠江三角洲地区改革发展规划纲要(2008-2020年)》中，东莞的诸多项目入列，“打造东莞服装等具有国际影响力的区域品牌”、“加快东莞加工制造业转型升级，建设松山湖科技产业园区”、“加快建设散裂中子源”……除此，逐步实现农民工子女就学、公共卫生等公共服务与城镇居民享有同等待遇，推进区域交通一体化，全面推行居住证制度等规划，都对东莞产生深远影响。　　有利服装业获更高层面政策支持　　东莞市纺织服装行业协会常务副秘书长高玉鹏听到东莞服装进入国家战略规划后非常高兴，他表示，“这将有利于东莞服装业获得来自更高层面的政策支持。”　　高玉鹏分析说，珠三角改革发展规划纲要中提到的东莞服装应该包括了东莞最主要的虎门女装和大朗毛织这两大块，“虎门是国家女装名镇，符合国家产业政策和扩大内需的要求；大朗是国家毛织名镇，在羊毛衫领域有优势。”　　“如果东莞纺织服装能借助这次机会做强做大，将带动整个产业链。”高玉鹏说，东莞纺织服装业中的企业情况各不相同：有些企业需要转型内销，但也有些在国外拥有固定客户、销售渠道，金融危机中靠订单能支撑下去的企业，这样的企业最好发挥自己的优势。　　进入国家战略能让地方重视纺织服装产业，但更关键的是地方出台针对性的利好政策。对此，高玉鹏建议，在出台具体政策时可以咨询业内代表性企业和行业协会，让政策更贴近实际，关键是帮助提升企业自身的管理和创新能力。　　加工制造业转型升级有试点意味　　有业内人士认为，从“加快东莞加工制造业转型升级，建设松山湖科技产业园区”这个表述可以看出，东莞正在推进的加工贸易转型升级和产业结构调整升级，将不再是东莞自身的事，而是上升到了国家战略规划的高度，国家和省相关政策有可能会在这方面向东莞予以倾斜。基于此，东莞加工制造业的转型升级，就带有试点的意味。同时，又冀望松山湖这个科技引擎，促进和带动加工贸易转型升级。如此一来，就更有助于巩固和发展电子信息高端制造业，真正打造电子信息产业基地。当然，政府还要树立良好的营商环境，企业也利用好政府扶持企业的多项政策，比如“十亿元新政”等等。　　专家建议经济一体化分“三步走”　　省社科院教授丁力在年前发布了《2008广东区域综合竞争力报告》，并专门拿出了很大篇章探讨珠三角经济一体化，他说，这既关系到珠三角新崛起，又决定了与粤港澳合作的成败。在他看来，珠三角经济一体化很难一步到位，可分阶段实现：初级阶段主要解决市场一体化问题，重点在政府职能转变与要素市场的培育；中级阶段主要解决发展规划与市场配置一体化，重点在产业布局与基础设施建设上；高级阶段主要解决利益分配与社会制度一体化，重点做好区域内社会财富的再分配与公共服务均等化。　　“珠三角经济一体化应以交通一体化和信息一体化为起点，打造一个不受地方利益影响的最优一体化交通网络；抢先在珠三角做信息一体化规划，建设无缝连接的无线城市群，推动信息在珠三角内高效无障碍流通。”丁力说。具体而言，丁力建议，要解决四个方面关系，即如何正确处理政府与市场的关系、珠三角统一规划与各地有效竞争、各级政府分灶吃饭与珠三角利益统筹、珠三角整体效率提高与利益分配的公平

《经济日报》第13版以整版篇幅，全面介绍了东莞改革开放30年来的发展历程、辉煌成就和成功经验，深入阐述了东莞经济社会双转型战略思路与未来的发展方向。本报特全文转载。 营造创新环境 实现跨越发展 ———广东省东莞市努力实现又好又快发展纪实 数字是枯燥的，但它能反映东莞市发展的真实图景。 实力强：2007年全市生产总值3151亿元，比1978年增长120倍，年均增长18％，是国内生产总值超过3000亿元的13个城市之一；2007年来源于东莞的财政收入540亿元，比1978年增长440余倍，年均增长22.5％。2007年东莞市村组集体净资产超800亿元。全市32个镇街地方财政可支配收入总额159亿元，平均每个镇4.97亿元，其中超10亿元的镇街3个。28个镇全部进入“全国综合实力千强镇”。 生活富：2007年东莞城市居民人均可支配收入27025元，农民人均纯收入11606元，分别比1978年增长84倍、77倍。2007年，东莞每百户居民家庭拥有汽车达52辆，位居全国前列。2000年，东莞率先建立农民养老保险制度，并逐年提高农民基本医疗保险待遇。 制造强：东莞生产的运动鞋全国第一，年产约十亿双，全球每十双就有一双产自东莞；中国服装五分之一产自东莞；中国出口的家具五分之一来自东莞；东莞生产的电脑磁头、电脑扫描仪、电脑驱动器、高级交流电容器、微型马达、电脑冰箱、录像磁头等产品占世界市场份额的10％—40％，居世界第一。 贡献大：2007年，东莞的国税收入突破400亿元；东莞为全国约500万外来务工人员创造了就业机会，近10年来外来务工人员经东莞邮局汇款金额累计高达1400亿元。 荣誉多：近年来，东莞先后荣获“中国优秀旅游城市”、“国家卫生城市”、“全国绿化模范城市”、“中国最佳魅力城市”、“中国最具经济活力城市”、“全国创建文明城市工作先进市”、“全国城市生活质量排行榜第二名”、“国际花园城市”等多项殊荣。 2007年，东莞市获中国创新型城市、广东省社会治安综合治理工作优秀市、综合竞争力广东省第一、中国城市科学发展综合评价地级及以上大城市第二。 在中国南方，在改革开放先行一步的广东省东莞市，30年改革开放发展的足迹、20年建市异军突起的成就，让我们从一座城市的变迁感受到了跨越发展的勃勃生机。 位于珠江三角洲东部的东莞市，北接广州，南连深圳，毗邻香港，面积2465平方公里，户籍人口171万，2007年暂住人口557.8万。1978年改革开放之前，东莞是广东省惠阳地区的一个生产总值仅为6.11亿元的农业小县。1985年9月撤县设市，1988年升格为地级市。30年过去，东莞已经实现城乡一体化，把32个镇街紧紧地“化”为一座城市了。 一条大道与一种追求 东莞是一片富有激情的沃土。行走在这片沃土上，满目生机。 车出广深高速公路，人们便会进入“东莞大道”———一条连接东西、贯穿东莞新城区的快速路。这条建于2002年、从当年泥泞小道到一般水泥公路，到如今两旁丛林掩映、中间鲜花绿树相隔、宽达12车道的优质沥青快速大道，亦如它的名字，直观而深刻地表达了东莞的发展，生动地诉说着东莞发展的昨天与今天。 改革开放之初，东莞的路况普遍不好，外企开始到东莞来投资，四五吨的集装箱货车开进来，坑坑洼洼的路要走一天。从1955年到1978年，东莞修了1006公里路，但这些路中只有250公里是符合国家等级公路标准的，所谓等级，也只是简易公路或者四级公路。 从东莞建市的第二年，开始大张旗鼓修路。1994年，东莞的4条主干道和13条连网公路全部全线贯通。1995年，东莞平均公路密度达到92.9公里／百平方公里，而此时全国平均公路密度是11.6公里／百平方公里。正是这些交通大动脉，让东莞的城市建设上了一层楼，更让东莞的经济开始腾飞。短短一两年间，这些新路沿线就吸引了超过300亿元的投资。 东莞有个镇叫高埗，当地农民到只隔了一条江的城里去卖菜，要绕道20多公里，有时人还没进城，蔬菜就颠坏了。1985年，该镇修了全国第一座由农民集资建设的收费大桥，走3公里就进城了。当时交通部派员来东莞调研，东莞人最先提出了“想致富、先修路”的口号。 如今东莞高等级公路通到村，高速公路贯穿多个镇街。到2006年，全市通车里程达3891公里，公路平均密度达157.8公里／百平方公里，居全国前列。伴随高速公路而来的是东莞的高速发展。 如果说“想致富，先修路”表达了东莞人求发展的朴素追求，路通财通展示了东莞发展的行进足迹，那么迈上可持续发展的宽广大道，努力实现又好又快发展，便是东莞人新的追求。 一群人与一个公司 富裕而和谐的东莞是人干出来的。 在改革开放的伟大历史进程中，东莞人创造了一个又一个奇迹。 这是一群实干的人，敢干的人，能干的人。“宏远人”——东莞宏远集团的创业者是他们中的代表。 这些在创业中求发展的农民，他们在东莞开创了许多第一——东莞第一家上市企业，中国第一家民营篮球俱乐部，CBA第一家赢利的俱乐部，中国足坛第一笔转会等等，说起这些，宏远集团公司董事长陈林感慨万千！陈林是东莞篁村人，1983年带领乡亲脱贫致富，人们都亲切地称他为“林叔”。虽然做小家电、小型发电机生意赔了本，但背了一身债务的陈林没有走回头路。随后，陈林和乡亲们借一次运动会举办之际做起了柴油和化肥生意，3年间便还清了债务，并用剩余的钱盖起了厂房，于1988年成立了宏远集团。 随着改革开放的深入，宏远的发展涉及工业、农业、高科技、体育等多个产业。1991年，宏远成立股份公司，开始融资，宏远公司的股份竟一度乏人问津。宏远人认准了不回头，1994年，陈林终于带领宏远在深交所正式挂牌上市。那时的深交所，乡镇企业寥寥无几。 1993年，宏远集团公司创建广东宏远篮球俱乐部，1994年7月宏远在深圳证券交易所上市，发行社会公众股1800万股。经过十余年的发展，以多功能工业区开发经营为基础，房地产开发为重点的粤宏远，目前总资产已达到22亿元。 说起宏远的发展，陈林一个深刻体会是用人之道。他说，东莞用人很有包容性。比如宏远集团，上市公司的董事长是青海的，总经理是广东兴宁的，集团公司副董事长是广东增城的，财务总监是广东汕头的。 宏远涉足职业体育界，也是勇于“吃螃蟹”的表现。如今，广东宏远篮球队已经成为东莞的城市名片，从这里走向NBA的篮球明星，又将“东莞制造”带向世界。陈林感慨地说，宏远是一群人奋斗的成果。 宏远集团20年的发展历程，是东莞20年繁荣兴盛的一个缩影。而骁勇善战的宏远篮球队，也代表着东莞的城市形象与城市精神。 这座城市与这个时代 2007年1月初，东莞城市精神确定为“海纳百川，厚德务实”。 东莞城市精神的形成，是东莞这座城市优秀人文传统与时代精神的有机结合，它具有深厚的文化底蕴和丰富的时代内涵，将成为新时期城市建设和发展的强大精神动力。 东莞在加快发展中改善民生。2006年，东莞内源型经济税收首次超过外源型经济税收，占税收总额的58％。2007年提高到66.7％。2007年，全市城镇居民人均可支配收入27025元，位居全国地级以上市第一；农村居民人均纯收入11606元，也位于全国城市前列。东莞坚持对镇村基层实行少统筹多让权让利，充分尊重基层的自主权，调动基层积极性，东莞人享受各种福利，率先实现小康生活。 东莞经济的发展不但解决了本地农村富余劳动力的就业问题，而且吸纳了全国各地的几百万人，使东莞成为综合性现代人才培训的基地。来莞务工，不仅实现了“输出一人，全家脱贫”，而且造就了一大批产业工人、实业家等。仅2007年，新莞人通过邮政汇出金额达193亿元。有些新莞人运用学会和掌握的技术和管理经验，回乡办起个体户或私营企业，带动了当地的发展。 一座城市因一个时代而辉煌，一个时代因一座城市而更精彩。 这座城市叫东莞。

《经济日报》第13版以整版篇幅，全面介绍了东莞改革开放30年来的发展历程、辉煌成就和成功经验，深入阐述了东莞经济社会双转型战略思路与未来的发展方向。本报特全文转载。 营造创新环境 实现跨越发展 ———广东省东莞市努力实现又好又快发展纪实 数字是枯燥的，但它能反映东莞市发展的真实图景。 实力强：2007年全市生产总值3151亿元，比1978年增长120倍，年均增长18％，是国内生产总值超过3000亿元的13个城市之一；2007年来源于东莞的财政收入540亿元，比1978年增长440余倍，年均增长22.5％。2007年东莞市村组集体净资产超800亿元。全市32个镇街地方财政可支配收入总额159亿元，平均每个镇4.97亿元，其中超10亿元的镇街3个。28个镇全部进入“全国综合实力千强镇”。 生活富：2007年东莞城市居民人均可支配收入27025元，农民人均纯收入11606元，分别比1978年增长84倍、77倍。2007年，东莞每百户居民家庭拥有汽车达52辆，位居全国前列。2000年，东莞率先建立农民养老保险制度，并逐年提高农民基本医疗保险待遇。 制造强：东莞生产的运动鞋全国第一，年产约十亿双，全球每十双就有一双产自东莞；中国服装五分之一产自东莞；中国出口的家具五分之一来自东莞；东莞生产的电脑磁头、电脑扫描仪、电脑驱动器、高级交流电容器、微型马达、电脑冰箱、录像磁头等产品占世界市场份额的10％—40％，居世界第一。 贡献大：2007年，东莞的国税收入突破400亿元；东莞为全国约500万外来务工人员创造了就业机会，近10年来外来务工人员经东莞邮局汇款金额累计高达1400亿元。 荣誉多：近年来，东莞先后荣获“中国优秀旅游城市”、“国家卫生城市”、“全国绿化模范城市”、“中国最佳魅力城市”、“中国最具经济活力城市”、“全国创建文明城市工作先进市”、“全国城市生活质量排行榜第二名”、“国际花园城市”等多项殊荣。 2007年，东莞市获中国创新型城市、广东省社会治安综合治理工作优秀市、综合竞争力广东省第一、中国城市科学发展综合评价地级及以上大城市第二。 在中国南方，在改革开放先行一步的广东省东莞市，30年改革开放发展的足迹、20年建市异军突起的成就，让我们从一座城市的变迁感受到了跨越发展的勃勃生机。 位于珠江三角洲东部的东莞市，北接广州，南连深圳，毗邻香港，面积2465平方公里，户籍人口171万，2007年暂住人口557.8万。1978年改革开放之前，东莞是广东省惠阳地区的一个生产总值仅为6.11亿元的农业小县。1985年9月撤县设市，1988年升格为地级市。30年过去，东莞已经实现城乡一体化，把32个镇街紧紧地“化”为一座城市了。 一条大道与一种追求 东莞是一片富有激情的沃土。行走在这片沃土上，满目生机。 车出广深高速公路，人们便会进入“东莞大道”———一条连接东西、贯穿东莞新城区的快速路。这条建于2002年、从当年泥泞小道到一般水泥公路，到如今两旁丛林掩映、中间鲜花绿树相隔、宽达12车道的优质沥青快速大道，亦如它的名字，直观而深刻地表达了东莞的发展，生动地诉说着东莞发展的昨天与今天。 改革开放之初，东莞的路况普遍不好，外企开始到东莞来投资，四五吨的集装箱货车开进来，坑坑洼洼的路要走一天。从1955年到1978年，东莞修了1006公里路，但这些路中只有250公里是符合国家等级公路标准的，所谓等级，也只是简易公路或者四级公路。 从东莞建市的第二年，开始大张旗鼓修路。1994年，东莞的4条主干道和13条连网公路全部全线贯通。1995年，东莞平均公路密度达到92.9公里／百平方公里，而此时全国平均公路密度是11.6公里／百平方公里。正是这些交通大动脉，让东莞的城市建设上了一层楼，更让东莞的经济开始腾飞。短短一两年间，这些新路沿线就吸引了超过300亿元的投资。 东莞有个镇叫高埗，当地农民到只隔了一条江的城里去卖菜，要绕道20多公里，有时人还没进城，蔬菜就颠坏了。1985年，该镇修了全国第一座由农民集资建设的收费大桥，走3公里就进城了。当时交通部派员来东莞调研，东莞人最先提出了“想致富、先修路”的口号。 如今东莞高等级公路通到村，高速公路贯穿多个镇街。到2006年，全市通车里程达3891公里，公路平均密度达157.8公里／百平方公里，居全国前列。伴随高速公路而来的是东莞的高速发展。 如果说“想致富，先修路”表达了东莞人求发展的朴素追求，路通财通展示了东莞发展的行进足迹，那么迈上可持续发展的宽广大道，努力实现又好又快发展，便是东莞人新的追求。 一群人与一个公司 富裕而和谐的东莞是人干出来的。 在改革开放的伟大历史进程中，东莞人创造了一个又一个奇迹。 这是一群实干的人，敢干的人，能干的人。“宏远人”——东莞宏远集团的创业者是他们中的代表。 这些在创业中求发展的农民，他们在东莞开创了许多第一——东莞第一家上市企业，中国第一家民营篮球俱乐部，CBA第一家赢利的俱乐部，中国足坛第一笔转会等等，说起这些，宏远集团公司董事长陈林感慨万千！陈林是东莞篁村人，1983年带领乡亲脱贫致富，人们都亲切地称他为“林叔”。虽然做小家电、小型发电机生意赔了本，但背了一身债务的陈林没有走回头路。随后，陈林和乡亲们借一次运动会举办之际做起了柴油和化肥生意，3年间便还清了债务，并用剩余的钱盖起了厂房，于1988年成立了宏远集团。 随着改革开放的深入，宏远的发展涉及工业、农业、高科技、体育等多个产业。1991年，宏远成立股份公司，开始融资，宏远公司的股份竟一度乏人问津。宏远人认准了不回头，1994年，陈林终于带领宏远在深交所正式挂牌上市。那时的深交所，乡镇企业寥寥无几。 1993年，宏远集团公司创建广东宏远篮球俱乐部，1994年7月宏远在深圳证券交易所上市，发行社会公众股1800万股。经过十余年的发展，以多功能工业区开发经营为基础，房地产开发为重点的粤宏远，目前总资产已达到22亿元。 说起宏远的发展，陈林一个深刻体会是用人之道。他说，东莞用人很有包容性。比如宏远集团，上市公司的董事长是青海的，总经理是广东兴宁的，集团公司副董事长是广东增城的，财务总监是广东汕头的。 宏远涉足职业体育界，也是勇于“吃螃蟹”的表现。如今，广东宏远篮球队已经成为东莞的城市名片，从这里走向NBA的篮球明星，又将“东莞制造”带向世界。陈林感慨地说，宏远是一群人奋斗的成果。 宏远集团20年的发展历程，是东莞20年繁荣兴盛的一个缩影。而骁勇善战的宏远篮球队，也代表着东莞的城市形象与城市精神。 这座城市与这个时代 2007年1月初，东莞城市精神确定为“海纳百川，厚德务实”。 东莞城市精神的形成，是东莞这座城市优秀人文传统与时代精神的有机结合，它具有深厚的文化底蕴和丰富的时代内涵，将成为新时期城市建设和发展的强大精神动力。 东莞在加快发展中改善民生。2006年，东莞内源型经济税收首次超过外源型经济税收，占税收总额的58％。2007年提高到66.7％。2007年，全市城镇居民人均可支配收入27025元，位居全国地级以上市第一；农村居民人均纯收入11606元，也位于全国城市前列。东莞坚持对镇村基层实行少统筹多让权让利，充分尊重基层的自主权，调动基层积极性，东莞人享受各种福利，率先实现小康生活。 东莞经济的发展不但解决了本地农村富余劳动力的就业问题，而且吸纳了全国各地的几百万人，使东莞成为综合性现代人才培训的基地。来莞务工，不仅实现了“输出一人，全家脱贫”，而且造就了一大批产业工人、实业家等。仅2007年，新莞人通过邮政汇出金额达193亿元。有些新莞人运用学会和掌握的技术和管理经验，回乡办起个体户或私营企业，带动了当地的发展。 一座城市因一个时代而辉煌，一个时代因一座城市而更精彩。 这座城市叫东莞。http://www.china.com.cn/aboutchina/txt/2008-11/13/content_16757466.htmhttp://www.gznet.com/news/zt/3226/gdx/dg/200811/t20081115_826748.html参考资料：http://bbs.southcn.com/viewthread.php?tid=372847

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朋友,你有做保险的想法其实很好的.既然你知道现在保险不好做你还想去做保险说明你对这方面有一定的长处吧, 送你一句话."保险不是人做的,保险是人才做的."可能做保险的很多人都知道这句话,我想你真的要去做保险的时候你自然会明白这其中的道理. "古之成大事者，不唯有超世之才，亦有坚忍不拔之志 "这是我的座右铭.其实我也是做保险的. 关于你要做的保险业务是只能在银行柜台销售的理财产品,保险只是附带的产品.比起个险来说.银行理财保险比较个险而言比较简单一点.提醒你一下 要想把业务量做起来必须跟银行的人员搞好关系. 有句话是这么说的:我去帮银行"做事".银行帮我"做事!" 加油吧朋友好好干.下面是我借用的，应该对你有些帮助、优秀业务员正确的观念与心态 问题一：决定一名业务员成功与否的关键因素是什么？ 思考、提问、回答 讲 解：成功业务员的20/80法则 克服业务员对失败的恐惧 提升业务员自信心和自我价值 业务员必须有强烈的企图心 业务员必须对产品有十足的信心和知识 业务员必须有高度的热诚和服务心 业务员必须有非凡的亲和力 业务员必须对结果负责（责任心） 业务员有明确的目标和计划 二、优秀业务员如何开发和接纳潜在客户 问题二：你对接触和开发新客户有何心得体会 思考、提问、回答 讲 解：让客户100%的注意我们 电话开发客户要点 拜访客户注意事项 三、优秀业务员如何建立与客户的亲和力 问题三：你在怎样与客户拉好关系方面有何心得体会？ 思考、提问、回答 讲 解：亲和力等于销售大厦的基础 亲和力建立的方法 性绪同步、语调与语速同步、生理状态同步 语言文字同步、合一架构法 四、优秀业务员如何介绍自己的产品 问题四：你能清楚说出你的产品的买点和公司的优势吗？ 思考、提问、回答 讲 解：专门设计过的产品介绍比未经设计过的产品介绍效率高20倍 产品介绍方法 预先框架法/假设问句法/下降式介绍法 找出客户最关心的利益点/倾听的技巧 互动式介绍法/视觉销售法/假设成交法 五、优秀业务员如何解除客户抗拒 问题五：你在解除客户抗拒方面有何心得体会？ 思考、提问、回答 讲 解：顾客的抗拒是正常的，顾客的抗拒是向你提问题 七种常见的抗拒及对策 沉默型/借口型/批评型/问题型 主观型/怀疑型 处理抗拒的方法技巧 六、优秀业务员如何缔结成交 问题六：你对如何成功缔造成交有何心得体会？ 思考、提问、回答 讲 解：缔结成交时应避免的三个错误 解除客户对价格的抗拒要点 10种缔结成交方法 利用客户转介绍寻找新客户 七、优秀业务员如何规划和管理时间 问题七：你是如何规划和管理你的时间的？ 讲 解：九大时间管理秘决 正确的时间管理观念 如何制订日/周/月计划 八、优秀业务员如何处理杀价问题 问题八：你在应付杀价问题上有何心得体会 思考、提问、回答 讲 解：造成杀价的原因 常见的缔结杀手 如何处理杀价问题 价格异议的转化策略 九、优秀业务员如何提升销售业绩 问题九：你是怎样提升你的销售业绩的？ 思考、提问、回答 讲 解：销售必须"用心" 销售必须创新 销售必须竞争 销售必须行劲 影响成功三因素：心态、时机、胆识 销售十戒和销售两大要点 销售流程 1.会哭的孩子有奶吃。很多业务员开始做业务的时候，往往冲劲很大，找到客户，送了样品，报了价就不知道怎么办了，往往前功尽弃。其实你应该不断的问他，你那个单什么时候下呀，不断的问他，知道有结果为止，其实，采购就是等我们问他呢，就像孩子不哭，我们怎么知道他饿了呢？ 2.应该钓鱼，不是撒网。跑业务时最有效和舒服的做法是用钓鱼法，就像我们刚开始追女孩子时，难道我们会同时追几个女孩子，然后在博他有一个成吗？我们往会看准一个，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是这样跑业务的，我会选准一个行业，比如我要做耳机行业，我会挑行业里的3个左右认认真真的去攻他，直到做进去为止，以后其他的就很好做了。这样等你在耳机行业里占到80%的份额，我们再转到别的行业，复制它，就像钓鱼一样，看准大的，一条一条的钓，很舒服。 3.胆大、心细、脸皮厚。我们年轻的时候，追女孩子，大一点的告诉我们的经验就是：胆大、心细、脸皮厚。其实做业务就像追女孩子一样的。 4.谈话的结果不重要，过程的气氛很重要。我们在和采购聊天的时候，往往很注意谈话的内容，老是说没话题，其实我们要注意到我们谈话的过程和气氛。如果我们那天聊的很愉快，和融洽，我们的感情就会很亲近，在许多天后，我们往往回忘记了当时谈的是什么，只记得哪天我们聊得很好。其实采购也一样，价格我们会有报价单给他，品质我们有品质承认书给他，交期我们会盖章签名回传给他，所以我们只要和业务之外的事情就可以了，聊他敢兴趣的问题最好。 5.一定要有个试用期。一个客户做下来，就像男女结婚一样，发现客户就像我们发现一个心仪的梦中情人，从打电话到下单就像开始送情书到订婚那么漫长，到真正结婚了，就要认认真真的过日子了。我们不要一下子就做的很大。一见钟情而结婚的新鲜感过后很难维持的，我们都应该给点时间客户和我们，互相考察一下信用，服务等等。 6.做业务不要爱面子。业务做下来了，到收款的时候，很多人会想，我跟采购那么熟，一天到晚去追他的款感觉不好意思。所以就很少追款或者追几次没追到就不追了，其实我们也是要拿到货款才有提成拿呀，欠债还钱，天经地义的，如果你给他欠的太多，你的生意还做不长久呢。我一般追款，不是求他安排，而是说**先生，你星期3安排货款给我，我那天下午去拿，他有时会说那天不行，那我就说，那就星期二罗，他往往就说星期三行了。 我们要不断的给他们打电话，直到他一听到声音就知道是我为止。最好能让他惦记着你，做业务就像谈恋爱一样，我们不能约了一次会后就指望别人能嫁给你。 采购是很健忘的，我们要不断的提醒他。2关于细心有两点： 对自己而言，在做客户之前，应该细心的去了解客户的一切。比如他之前和谁做的业务，也就是你的竞争对手是谁，知道了这一点你就可以报价和做出对策。了解客户为什么会想和你做生意，如果是别人不肯供货给他，那我们就可以要求他做现金，他肯定会赖帐，如果是对手的原因，例如质量不好，价钱高，服务不好，你就可以作相应的对策去应付他。如果是你在某方面做的比对手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了。 对客户而言，要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好，他喜欢的就多跟他聊些，留意他的一举一动，你就可以投其所好拉。 3.关于业务员本身。很多人觉得，业务员最好身材高大，英俊潇洒，业务员一定要口才好，能说会道，嘴里能吐出油来才叫口才好。业务员一定要会抽烟，身上随时带着烟，逢人就派。业务员一定要会喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其实我感觉这些都不是重要的。就我个人而言，我身高不到160MM，刚开始跑业务时心里很自卑，说话都不流畅，更别说口才好了。我是从来不抽烟的，喝酒我最多一瓶啤酒，多点就醉了，可是勤能补拙，我刚跑业务时，在惠州，刚开始三个月，我拿几件衣服就到东莞的弟弟厂里一跑就是几天。一个工业区，一个工业区的跑。就这样，我走了三个个月，客户也跑下了几个，可是皮鞋也烂了一双，人黑的像黑碳头一样。我现在自己开工厂了，我经常对业务员，头三个月过的是不是人的日子的，熬过后就可以了，所以业务的办公室在厂外。 4.关于业务要不要给回扣。这是最头痛的问题，我之前也在阿里发了一些关于回扣的帖子，朋友的跟贴也是见人见智，个说个有理。大家有兴趣可以看看，我个人的想法是尽量不要给回扣，哪怕是很难做进去，或者做不进去。如果真正是凭质量，和价钱做进去的客户，如果在服务等方面在好点的话，做的机会一点。你想你能永远的满足采购的心吗？如果你的产品是很有优势，别人就是给回扣，就很难在产品上有什么高价值了，而且采购的寿命是很短，他走了，别人往往很容易用低价做进来。 5.关于业务员炒单。我也发了很多帖子，也有很多人议论。我个人认为，在职时不要炒单，我们做人要做一个正直的，有原则的人，炒单并不会给你增加多少额外收入，反而会搞的提心吊胆的。真正有本事，可以出来创业，自己堂堂正正的自己做，这样才让别人服你。 1.长相不令人讨厌，如果长得不好，就让自己有才气；如果才气也没有，那就总是微笑。 2.气质是关键。如果时尚学不好，宁愿纯朴。 3.与人握手时，可多握一会儿。真诚是宝。 4.不必什么都用“我”做主语。 5.不要向朋友借钱。 6.不要“逼”客人看你的家庭相册。 7.与人打“的”时，请抢先坐在司机旁。 8.坚持在背后说别人好话，别担心这好话传不到当事人耳朵里。 9.有人在你面前说某人坏话时，你只微笑。 10.自己开小车，不要特地停下来和一个骑自行车的同事打招呼。人家会以为你在炫耀。 11.同事生病时，去探望他。很自然地坐在他病床上，回家再认真洗手。 12.不要把过去的事全让人知道。 13.尊敬不喜欢你的人。 14.对事不对人；或对事无情，对人要有情；或做人第一，做事其次。 15.自我批评总能让人相信，自我表扬则不然。 16.没有什么东西比围观者们更能提高你的保龄球的成绩了。所以，平常不要吝惜你的喝彩声。 17.不要把别人的好，视为理所当然。要知道感恩。 18.榕树上的“八哥”在讲，只讲不听，结果乱成一团。学会聆听。 19.尊重传达室里的师傅及搞卫生的阿姨。 20.说话的时候记得常用“我们”开头。 21.为每一位上台唱歌的人鼓掌。 22.有时要明知故问：你的钻戒很贵吧！有时，即使想问也不能问，比如：你多大了 说话，人人都会，但有些话在一些场合却不该说，我们常常看到在销售中因一句话而毁了一笔业务的现象，推销员如果能避免失言，业务肯定百尺竿头。为此，笔者总结“祸从口出”不该说的9种话，希望业务人员必须回避之。 1、不说批评性话语 这是许多业务人员的通病，尤其是业务新人，有时讲话不经过大脑，脱口而出伤了别人，自己还不觉得。常见的例子，见了客户第一句话便说，“你家这楼真难爬！”“这件衣服不好看，一点都不适合你。”“这个茶真难喝。”再不就是“你这张名片真老土！”“活着不如死了值钱！”这些脱口而出的话语里包含批评，虽然我们是无心去批评指责，只是想打一个圆尝有一个开场白，而在客户听起来，感觉就不太舒服了。 编辑推荐： 订单最常用的12句英文表达 六步引导客户说“是” 赛过泰坦尼克的顶级豪华游轮(组图) 业务员面试技巧101招 人们常说，“好话一句作牛做马都愿意”，也就是说，人人都希望得到对方的肯定，人人都喜欢听好话。不然，怎么会有“赞美与鼓励让白痴变天才，批评与抱怨让天才变白痴”，这一句话呢，在这个世界上，又有谁愿意受人批评？业务人员从事推销，每天都是与人打交道，赞美性话语应多说，但也要注意适量，否则，让人有种虚伪造作、缺乏真诚之感。就像我大院里住的王姨，有一天在业务员与她告别后，她就跑过来对我们说：“别听他那一套一套的，嘴巴甜得要命，都是假的，这保险公司培训出的怎么都是一个模式的人，油腔滑调，耍嘴皮特行！”大家瞧，这王姨，无形中提醒我们，与客户交谈中的赞美性用语，要出自你的内心，不能不着边际地瞎赞美，要知道，不卑不亢自然表达，更能获取人心，让人信服。 2、杜绝主观性的议题 在商言商，与你推销没有什么关系的话题，你最好不要参与去议论，比如政治、宗教等涉及主观意识，无论你说是对是错，这对于你的推销都没有什么实质意义。 我们一些新人，涉及这个行业时间不长，经验不足，在与客户的交往过程中，难免无法有主控客户话题的能力，往往是跟随客户一起去议论一些主观性的议题，最后意见便产生分歧，有的尽管在某些问题上争得面红脖子粗，而取得“占上风”的优势，但争完之后，一笔业务就这么告吹，想想对这种主观性的议题争论，有何意义？然而，有经验的老推销员，在处理这类主观性的议题中，起先会随着客户的观点，一起展开一些议论，但争论中适时立马将话题引向推销的产品上来。总之，我觉得，与销售无关的东西，应全部放下，特别是主观性的议题，作为推销人员应尽量杜绝，最好是做到避口不谈，对你的销售会有好处的。 3、少用专业性术语 李先生从事寿险时间不足两个月，一上阵，就一股脑地向客户炫耀自己是保险业的专家，电话中一大堆专业术语塞向客户，个个客户听了都感到压力很大。当与客户见面后，李先生又是接二连三地大力发挥自己的专业，什么“豁免保费”、“费率”、“债权”、“债权受益人”等等一大堆专业术语，让客户如坠入五里云雾中，似乎在黑暗里摸索，对方反感心态由此产生，拒绝是顺理成章的了，李先生便在不知不觉中，误了促成销售的商机。我们仔细分析一下，就会发觉，业务员把客户当作是同仁在训练他们，满口都是专业，让人怎么能接受？既然听不懂，还谈何购买产品呢？如果你能把这些术语，用简单的话语来进行转换，让人听后明明白白，才有效达到沟通目的，产品销售也才会达到没有阻碍。 4、不说夸大不实之词 不要夸大产品的功能！这一不实的行为，客户在日后的享用产品中，终究会清楚你所说的话是真是假。不能因为要达到一时的销售业绩，你就要夸大产品的功能和价值，这势必会埋下一颗“定时炸弹”，一旦纠纷产生，后果将不堪设想。 任何一个产品，都存在着好的一面，以及不足的一面，作为推销员理应站在客观的角度，清晰地与客户分析产品的优与势，帮助客户“货比三家”，惟有知已知彼、熟知市场状况，才能让客户心服口服地接受你的产品。提醒销售人员，任何的欺骗和夸大其辞的谎言是销售的天敌，它会致使你的事业无法长久。 5、禁用攻击性话语 我们可以经常看到这样的场面，同业里的业务人员带有攻击性色彩的话语，攻击竞争对手，甚至有的人把对方说得一钱不值，致使整个行业形象在人心目中不理想。我们多数的推销员在说出这些攻击性话题时，缺乏理性思考，却不知，无论是对人、对事、对物的攻击词句，都会造成准客户的反感，因为你说的时候是站在一个角度看问题，不见得每一个人都人是与你站在同一个角度，你表现得太过于主观，反而会适得其反，对你的销售也只能是有害无益。这种不讲商业道德的行为，相信随着时代的发展，各个公司企业文化的加强，攻击性色彩的话语，绝不可能会大行其道的。 6、避谈隐私问题 与客户打交道，主要是要把握对方的需求，而不是一张口就大谈特谈隐私问题，这也是我们推销员常犯的一个错误。有些推销员会说，我谈的都是自己的隐私问题，这有什么关系？就算你只谈自己的隐私问题，不去谈论别人，试问你推心置腹地把你的婚姻、性生活、财务等情况和盘托出，能对你的销售产生实质性的进展？也许你还会说，我们与客户不谈这些，直插主题谈业务难以开展，谈谈无妨，其实，这种“八卦式”的谈论是毫无意义的，浪费时间不说，更浪费你推销商机。 7、少问质疑性话题 业务过程中，你很担心准客户听不懂你所说的一切，而不断地以担心对方不理解你的意思质疑对方，“你懂吗”“你知道吗？”“你明白我的意思吗？”“这么简单的问题，你了解吗？”，似乎一种长者或老师的口吻质疑这些让人反感的话题。众所周知，从销售心理学来讲，一直质疑客户的理解力，客户会产生不满感，这种方式往往让客户感觉得不到起码的尊重，逆反心理也会顺之产生，可以说是销售中的一大忌。 如果你实在担心准客户在你很详细的讲解中，还不太明白，你可以用试探的口吻了解对方，“有没有需要我再详细说明的地方？”也许这样会比较让人接受。说不定，客户真的不明白时，他也会主动地对你说，或是要求你再说明之。在此，给推销员一个忠告，客户往往比我们聪明，不要用我们的盲点去随意取代他们的优点。 8、变通枯燥性话题 在销售中有些枯燥性的话题，也许你不得不去讲解给客户听，但这些话题可以说是人人都不爱听，甚至是听你讲就想打瞌睡。但是，出于业务所迫，建议你还是将这类话语，讲得简单一些，可用概括来一带而过。这样，客户听了才不会产生倦意，让你的销售达到有效性。如果有些相当重要的话语，非要跟你的客户讲清楚，那么，我建议你不要拼命去硬塞给他们，在你讲解的过程中，倒不如，换一种角度，找一些他们爱听的小故事，小笑话来刺激一下，然后再回到正题上来，也许这样的效果会更佳。总之，我个人认为，这类的话题，由于枯燥无味，客户对此又不爱听，那你最好是能保留就保留起来，束之高搁，有时比和盘托出要高明一筹。 9、回避不雅之言 每个人都希望与有涵养、有层次的人在一起，相反，不愿与那些“粗口成章”的人交往。同样，在我们销售中，不雅之言，对我们销售产品，必将带来负面影响。诸如，我们推销寿险时，你最好回避“死亡”、“没命了”“完蛋了”，诸如此类的词藻。然而，有经验的推销员，往往在处理这些不雅之言时，都会以委婉的话来表达这些敏感的词，如“丧失生命”“出门不再回来”等替代这些人们不爱听的语术。不雅之言，对于个人形象会大打折扣，它也是销售过程中必须避免的话，你注意了、改过了，你便成功在望了参考资料：百度

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