北少林
一、业务人员的个人心态问题你不是一个人在市场上孤军奋斗。首先要自信,有信心。那么信心源自哪里?源自:平台,专家,团队,领导,公司,集团;匹配度:与大客户匹配,对等,能够满足其需求;产品:市场前景好,产品质量有保证,完善的售前,售中,售后制度,有保障;团队专业,专业化团队运营;个人专业(大浪淘沙,去产能,去非专业的);其次:坚毅,沉稳: 源自对行业的热爱,对目标的执着追求和不放弃;最后:平和,积极,主动:源自内外兼修。二、如何开发与维护大客户?(主要分五步)1、找准你的大客户应该先分析自身所在区域,哪些是大客户或潜在大客户,然后针对潜在大客户进行有计划和目的去培养。一旦锁定你的大客户后,就如金山一样,需要不断地去挖掘。世界上没有完全相同的两片树叶,市场的客户类型更是千差万别。对于大客户是没有一个普遍适用的原理的,因为他们随时处于变化之中,他们的需求在不断改变。因此一种方案不可能适用于所有的企业,要想获得不同客户的心,就要学会辨别不同客户的类型。因此,要想成功拿下大订单,那么首先第一步,问问自己,谁是你的大客户,请找准你的大客户!2、攻:寻找大客户的突破点!从本质来讲:营销不是卖东西,而是买进意见!根据客户的意见不断改进,达到让客户满意,从而达成成交。完美的销售应该能为客户带来其需求的满足,因此,以客户需求为中心,厘清客户角色与职能分工,通过关键人达成自己的销售目的。销售人员,应该保持一颗细致而敏感的心,不断在与客户接触的过程中,寻求自己达成交易所需要的信息,寻找“软弱”的地方,进行一一攻破。那么,如何攻?主要分以下六步:(1)、构建客户信息渠道;(2)、挖掘客户需求;(3)、确定你的进攻方向;(4)、客户的采购流程和管理;(5)、找出你的关键人、投其所好;(6)、与大客户进行亲密接触;不同阶段,客户的需求在变化,对于新客户,变化过程中,我们就有机会!!!3、防:怎样打好你最后的攻坚战?“防”,是销售的最后阶段。通过一系列的活动,客户已经基本认定你的产品和企业,但仍有少许疑虑,需要通过一些方法或者手段强化客户意识,促使他选择本企业的产品或者服务。“防”,也是大客户忠诚度维系的一个重要阶段或者方法。销售结束后,并不意味着对大客户活动的结束,在继续与大客户保持销售联系的目的指引下,需要我们对大客户进行忠诚度的培养。只有这样才能保证企业大客户的数量、质量和经济效益。因此,防止客户叛离与流失是本阶段的重点。4、守:如何牢牢守住你的客户?“守”在进入合作后,更多的是靠强化自身企业对于客户的吸引力,满足客户需求,来促成再次的成功销售。这一阶段称为“固守阶段”,通过上一阶段的销售工作,现阶段要做的,更多的就是守住客户,防止再次销售过程中,出现的各种问题而影响到再次合作。因此,巩固自己在客户企业心目中的地位、化解客户的进攻和竞争对手的影响,成为本阶段的关键,目的都是强化客户对本企业的信任和认同度。守住客户,使客户不轻易流失。如何运用不同的技巧和手段,来巩固销售的稳定性,是这一阶段的重点。例如:完整的售后服务,客户养上大午鸡,依赖大午人,从此不离大午种禽。服务500天,从进鸡雏开始,到最终到淘汰,全程技术指导,做到养鸡无忧。5、修身:完美做人做事每一个销售人员,都代表公司的形象,谈吐间透露出公司的品质。事情做会了之后,就要考虑怎样做好了!当销售的各个部分已经没有问题后,我们就应该更多的关注销售人员本身了。因为无论再好的战略销售技能,都需要依托在一个具体的主体之上方能发挥作用,否则就什么也不是。销售人员作为销售工作的核心,义不容辞的担当了完美做人做事的重任,不仅要把事情做好,还要把人做好。虽然完美并非真实存在但以此为标准,可以鞭策我们更努力的前进。而最重要的是历练。历练是人生一笔宝贵的财富。它需要你以诚挚之心,认真生活。读万卷书不如行万里路。要想能够完美做人做事,只是看书学习是远远不够的。只有通过现实的磨练,从实践中收获、学习和感悟,才能使自己更具魅力。三、关于开发大客户的六点个人建议:一).专业取信客户:1、拜访前的调研。在拜访客户之前,要充分对客户的情况和行业情况进行调查和了解。2、拜访客户前的准备。凡事预则立,不预则废。要顺利拜访并开发成功,须做好前期准备工作。(资料,仪容,心理等准备)3、与客户洽谈时,更要时刻彰显自己的专业水平。专业水平是靠自身的学习与积累得到,也就是说不打没有准备的仗,拜访之前一定要把与产品、公司、行业相关的资料都了解、学习到,而且要能够熟练的运用,让客户觉得你很专业,那么客户就会对你产生信任感,对你的公司产生信任感二).利益打动客户三).态度感染客户四).情感感动客户五).行动说服客户六).用心成就客户四、关于互联网开发客户的一点个人建议:互联网的快速推进,已经走进大家身边,电脑,智能手机等通信工具,让五湖四海的朋友,沟通变得无地域障碍。那么,我们农牧行业,特别是蛋鸡行业,如何有效利用互联网发现客户呢?我的做法:多累积,多思考,多分享,多传递有益行业的信息出去,广泛接触行业内朋友,广交行业内良师益友!刚开始学着专业-让别人看着像专业-变成真的专业-让别人说你专业。