聚偻之中
要成为销售冠军有以下要点:一、熟悉产品市场。对自家产业专业的了解是基本的,包括产品市场的短期发展趋势(未来2-3年的发展趋势)、市场的容量如何、市场怎样细分、客户的地理分布、竞争对手有哪些。 二、熟悉自己产品的目标客户。对自己产品的目标客户要进行分类:哪些是核心客户,那些是非核心客户,哪些是重点客户,哪些是非重点客户。针对不同的客户类别,分别采用什麼不同的策略和方法:对不同类型的客户所分配的时间和精力是不一样的。 三、熟悉自己推销的产品特点。当一个人不相信自己时,他不太可能跟你买东西。要让潜在客户相信自己,首先要在服装、言语、行为、产品知识上都显示出专业。要先对自己产品的优点、缺点、价格策略、技术、规格、宣传促销、竞争产品、替代产品等…都要熟悉。能够用生动的演出方式,进入潜在买主的内心,激发他们的想像,让他们了解公司的产品可提供什麼好处等…。尤其在客户面前要显示对自家产品非常熟悉。讲话要有自信。A、让客人可以体会出产品的优点!B、当客人提出任何疑问,你都能快速准确自信的回答客人。 四、要作好推销计画。先作好计画,才能提高时间的利用效率,提高销售的效果。当然计画不是固定的,随著环境和条件的变化要随时做出调整。计画主要的内容是:未来几天的日程安排、未来几天的客户安排、要准备哪些材料、怎样挖掘潜在的客户(潜在的客户在哪里)、短期的销售目标。推销产品时,要讲究方法和策略。推销不是一味的蛮干,要随时总结经验,不断提高。 五、必要时要制定销售进度表。销售进度表一般有三个主要内容,一个是简短的内容提要、一个是销售的任务目标、一个是实际完成情况。销售进度表以周为单位,每周制定一次。每周周末,对销售进度表进行分析,主要目的是为了找出销售的规律,完成或者未完成的原因是什麼?是任务制定不合理、还是外来因素干扰造成的?是主观原因、还是客观原因?是销售技巧不成熟、还是执行不力造成的?要根通过这种形式的分析,提出改进的办法。 六、作好每日销售日记。冲出基本业绩,靠的是勤劳努力,没有半点侥幸。对於超级业务员来说,客户是靠她们一步一脚印地「走」出来的,也就是靠「实地拜访」而来,绝不是坐在办公室里吹冷气,客户就会自动从天上掉下来。业务人员每天的拜访量要多,随时随地 、任何时候、要勤开发,增加客户名单,才有源源不断准客户。做好每日的访谈记录,以便可以随时查询每位客户的资讯,随时掌握客户的动态。利用客户记录,不时进行客户分类整理和分析,可从中挖掘商机。 七、研究客户心理,采取正确的谈判技巧。一个是根据客户的个体心理特徵采用不同的方式,一个是根据客户的单位特徵采用不同的方式,如公家单位和私营单位的客户是有区别的。另一个是要知道客户的真正的需求在什麼地方。在与客户接触前要针对客户资料分析采取正确的谈判技巧。 八、要从客户的角度去考虑问题。推销不是强制的向客户推销,而是要站在客户的角度,对客户进行引导。例如,客户有的时候重视你的服务精神更甚於重视产品。要理解客户的真正需要。有的客户实际上有需求,但他不会马上向你吐露,所以有时要跑几次才能有资讯,有的需要与对方拉近距离时才会向你吐露消息。要让客人觉得你很有亲切感(抓住客户感兴趣的话题)要懂得人情世故。明知客人在说谎 ,也切不可揭穿他。对客户的有些不合理要求,也要容忍和考虑。 九、倾听的技巧一流的业务员一定是一流的倾听者。有时,如果我们只一味的介绍自己、公司或是产品,客户可能永远都不会告诉你他心中真正想法与需求。透过静心聆听,却可以感受到对方的语调起伏与心情好坏。所以,保持适度缄默倾听对方的心声,你将找到想要事件的线索与答案。「积极聆听」是客户在讲话的时候,专心仔细聆听,勿插嘴或中断对方的谈话。针对客户的问题先想再答,想看看我们的回答方式会不会对客户造成负面的影响;而想从客户端知道的讯息也要先想再问。「同理心倾听」是沟通技巧--倾听的最高境界,这时的行销业务代表专心倾听客户的心声,并用感性的方式处理客户的抱怨;在客户盛怒大骂时,行销业务代表仍与客户站在同一阵线上,不被客户起伏情绪带动回应的态度,适时针对客户的问题做反馈、不急不徐。在「同理心倾听」中,要适时保持缄默(non-verbal listening),并努力找出客户的痛苦在哪?问题症结在哪?我应该如何帮助客户尽速解决面临的困难?针对一个主题的讨论,不要顾左右而言他。譬如:当客户质问:「你们的产品很烂!」行销业务代表却回答:「目前我们的产品正在做促销,价格很便宜,有没有兴趣购买?」我想这样的对话与回答方式是很难另两造双方达成共识,唯徒增客户的抱怨而已。很多原因都会造成虽然有听,但是没听对。你可以在跟客户的会面结束之前,简短重述你的了解,跟客户确认自己没有会错意。 十、销售也是一种人际交往方式。推销具有这样的特点,就是一开始著手的时候非常难,无从下手,随著时间的增长,会渐入佳境。销售人员要有良好的心理素质,销售时最经常碰到的现像是被冷漠的拒绝,所以要承受被拒绝、被冷落、被挖苦等等现象。销售时还有一种现像是不得其门而入,这是就要动脑筋达到目标。尤其是要注意克服惰性和克服畏难情绪。当直接手段不能接近目标时,有时要学会曲线进攻。在推销过程中,你将学会拉近与客户的心理和感情距离的本事。所以,从某种意义上说,要学会销售,其实就是学会做人处世。通过这种活动,从中会挖掘出很多人际关系网络,信息量也会大量增加,这些人际关系网路和市场讯息将为进一步提供後续大量的机会。公式1:成功=知识十人脉。 十一、推销自己比推销产品更重要。推销产品就是推销自己,所以要以良好的形象出现在客户面前,这种形象包括衣著、谈吐、必要的礼仪。尤其是要注意给客户良好的第一印象。任何时候任何地点都要言行一致,就是给客户信心的保证。服务要作到亲情式,特别是要善於微笑和倾听。客户不仅仅是买你的产品,更是买你的服务热忱和服务态度。服务态度及热忱,要让客人觉得他自己像是贵宾一样。公式2:成功=良好的态度十良好的执行力。 十二、要懂得老客户的重要性。保持老客户在行销的成本和效果上考虑,要比寻找一个新客户有用的多。同时,老客户本身具有社会关系,他的社会关系也可以被你利用。 十三、与客户产生纠纷的处理。处理纠纷是一个很有艺术性的技巧,因纠纷产生的原因不同,处理方法也不同。纠纷处理的五个要领﹕a.绝不能跟顾客争吵,记住:客人永远是对的!b.耐心热情向客人解释,尽量与顾客沟通多一点。c.有的时候自己吃点小亏反而效果更加。d.特殊事情,特殊处理,及时向上一级反映此问题。e.处理纠纷要圆融。常见的纠纷如产品品质、客户付款不及时、送货不及时、客户不遵守合同、产品款式不满意、价格不合理、售後服务不到位等等,这些纠纷形式千变万化,关键还在於随机应变、以和为贵。 十四、失败为成功之母依据大数法则,你可能一开始跑一百家都不会有成交的记录,推销的心理建设就是被拒绝是正常的,当你开始成功的第一家,表示你的成功之路开始了!在现实中,推销不是一次完成的,往往需要和客户进行多次沟通。在沟通中,有的推销会失败,有的会成功。因此要合理取舍,有的可以放弃,有的应该继续努力,有的是短期客户,有的虽然暂时不成功,但只要搞好关系,从长远看有成功的希望,也不能放弃。本回答被网友采纳