产品定位调研问卷

一个新产品入市能否取得成功是受到多方面因素联合控制的，如包括产品的外观、材质、样式、价格等。因此，研究预测新产品在未来市场上的表现就要综合考评上述因素的综合作用。经过多年的调查实践，拓索（中国）逐渐完善了一套属于自己的“新产品入市研究模型”英文缩写PMM（New procts into the market research model），即“模糊判别模型”。  确定评判因素， 市场实践表明，影响新产品上市的成败因素有很多，因此，在综合评判之前首先需要确定这些因素。通常评判因素分有两类：一是我们在项目策划阶段就能初步确定的影响因素，这些因素是影响市场的公共因素；二是要在实际调研数据采集整理之后，将统计分析结论与细分市场实际情况相结合优选得到的评判因素。盖洛特，用数据说话、用事实证明。

题目：关于XX网站功能使用的调查问卷问卷开始应该有一段话，向被调查者介绍和说明调查目的、调查单位或调查者身份、调查的大致内容、调查对象的选取方法和对结果的保密措施等。然后是问卷的填写说明。比如：“若无特殊说明，每一个问题只能选择一个答案。”下面就是问卷的问题，根据你自己的要求设置问题一般不要太多，填写问卷的人会产生厌倦的心里。最后的还要附一句感谢之类的话这些就是我知道的啦 看能能帮上忙

　　没有现成的问卷，但我觉得这个模板很适合你的调查内容！~　　一、营销环境分析　　1．企业市场营销环境中宏观的制约因素。　　(l)企业目标市场所处区域的宏观经济形势：　　· 总体的经济形势 · 总体的消费态势 · 产业的发展政策　　(2)市场的政治、法律背景：　　· 是否有有利或者不利的政治因素可能影响产品的市场?　　· 是否有有利或者不利的法律因素可能影响产品的销售和广告?　　(3)市场的文化背景，　　· 企业的产品与目标市场的文化背景有无冲突之处?　　· 这一市场的消费者是否会因为产品不符合其文化而拒绝产品?　　2．市场营销环境中的微观制约因素。　　· 企业的供应商与企业的关系 · 产品的营销中间商与企业的关系　　3．市场概况。　　(1)市场的规模，　　· 整个市场的销售额 · 市场可能容纳的最大销售额 · 消费者总量　　· 消费者总的购买量 · 以上几个要素在过去一个时期中的变化　　· 未来市场规模的趋势　　(2)市场的构成，　　· 构成这一市场的主要产品的品牌 · 各品牌所占据的市场份额　　· 市场上居于主要地位的品牌 · 与本品牌构成竞争的品牌是什么?　　· 未来市场构成的变化趋势如何?　　(3)市场构成的特性，　　· 市场有无季节性? · 有无暂时性? · 有无其他突出的特点?　　4.营销环境分析总结。　　(1)机会与威胁 (2)优势与劣势 (3)重点问题　　二、消费者分析　　1．消费者的总体消费态势。　　· 现有的消费时尚 · 各种消费者消费本类产品的特性　　2.现有消费者分析。　　(1)现有消费群体的构成，　　· 现有消费者的总量 · 现有消费者的年龄 · 现有消费者的职业　　· 现有消费者的收入 · 现有消费者的受教育程度 · 现有消费者的分布　　(2)现有消费者的消费行为，　　· 购买的动机 · 购买的时间 · 购买的频率　　· 购买的数量 · 购买的地点　　(3)现有消费者的态度，　　· 对产品的喜爱程度 · 对本品牌的偏好程度 · 对本品牌的认知程度　　· 对本品牌的指名购买程度 · 使用后的满足程度 · 未满足的需求　　3.潜在消费者。　　（1)潜在消费者的特性，　　· 总量 · 年龄 · 职业 · 收入 · 受教育程度　　(2)潜在消费者现在的购买行为，　　· 现在购买哪些品牌的产品? · 对这些产品的态度如何?　　· 有无新的购买计划? · 有无可能改变计划购买的品牌?　　(3)潜在消费者被本品牌吸引的可能性，　　· 潜在消费者对本品牌的态度如何? · 潜在消费者需求的满足程度如何?　　4.消费者分析的总结。　　(1)现有消费者，　　· 机会与威胁 · 优势与劣势 · 重要问题　　(2)潜在消费者，　　· 机会与威胁， · 优势与劣势 · 主要问题点，　　(3)目标消费者，　　· 目标消费群体的特性 · 目标消费群体的共同需求 · 如何满足他们的需求?　　三、产品分析　　1．产品特征分析。　　(1)产品的性能，　　· 产品的性能有哪些? · 产品最突出的性能是什么?　　· 产品最适合消费者需求的性能是什么?　　· 产品的哪些性能还不能满足消费者的需求;　　(2)产品的质量，　　· 产品是否属于高质量的产品? · 消费者对产品质量的满意程度如何?　　· 产品的质量能继续保持吗? · 产品的质量有无继续提高的可能?　　(3)产品的价格，　　· 产品价格在同类产品中居于什么档次?　　· 产品的价格与产品质量的配合程度如何?　　· 消费者对产品价格的认识如何?　　(4)产品的材质，　　· 产品的主要原料是什么? · 产品在材质上有无特别之处?　　· 消费者对产品材质的认识如何?　　(5)生产工艺，　　· 产品通过什么样的工艺生产? · 在生产工艺上有无特别之处?　　· 消费者是否喜欢通过这种工艺生产的产品?　　(6)产品的外观与包装，　　· 产品的外观和包装是否与产品的质量、价格和形象相称?　　· 产品在外观和包装上有没有缺欠?　　· 外观和包装在货架上的同类产品中是否醒目?"　　· 外观和包装对消费者是否具有吸引力?　　· 消费者对产品外观和包装的评价如何?　　(7)与同类产品的比较，　　· 在性能上有何优势?有何不足? · 在质量上有何优势?有何不足?　　· 在价格上有何优势?有何不足? · 在材质上有何优势?有何不足?　　· 在工艺上有何优势?有何不足? · 在消费者的认知和购买上有何优势?有何不足?　　2.产品生命周期分析。　　(1)产品生命周期的主要标志 (2)产品处于什么样的生命周期　　(3)企业对产品生命周期的认知　　3.产品的品牌形象分析。　　(1)企业赋予产品的形象，　　· 企业对产品形象有无考虑? · 企业为产品设计的形象如何?　　· 企业为产品设计的形象有无不合理之处? · 企业是否将产品形象向消费者传达?　　(2)消费者对产品形象的认知，　　· 消费者认为产品形象如何? · 消费者认知的形象与企业设定的形象符合吗?　　· 消费者对产品形象的预期如何? · 产品形象在消费者认知方面有无间题?　　4.产品定位分析。　　(1)产品的预期定位，　　· 企业对产品定位有无设想? · 企业对产品定位的设想如何?　　· 企业对产品的定位有无不合理之处? · 企业是否将产品定位向消费者传达?　　(2)消费者对产品定位的认知，　　· 消费者认为的产品定位如何? · 消费者认知的定位与企业设定的定位符合吗?　　· 消费者对产品定位的预期如何? · 产品定位在消费者认知方面有无问题?　　(3)产品定位的效果，　　· 产品的定位是否达到了预期的效果? · 产品定位在营销中是否有困难?　　5.产品分析的总结。　　(1)产品特性，　　· 机会与威胁 · 优势与劣势 · 主要问题点　　(2)产品的生命周期　　· 机会与威胁 · 优势与劣势 · 主要问题点　　(3)产品的形象，　　· 机会与威胁 · 优势与劣势 · 主要问题点　　(4)产品定位，　　· 机会与威胁 · 优势与劣势 · 主要问题点　　四、企业和竞争对手的竞争状况分析　　1．企业在竞争中的地位。　　· 市场占有率 · 消费者认识 · 企业自身的资源和目标　　2.企业的竞争对手。　　· 主要的竞争对手是谁? · 竞争对手的基本情况　　· 竞争对手的优势与劣势 · 竞争对手的策略　　3.企业与竞争对手的比较。　　· 机会与威胁 · 优势与劣势 · 主要问题点　　五、企业与竞争对手的广告分析　　1.企业和竞争对手以往的广告活动的概况。　　· 开展的时间 · 开展的目的 · 投入的费用 · 主要内容　　2.企业和竞争对手以往广告的目标市场策略。　　· 广告活动针对什么样的目标市场进行? · 目标市场的特性如何?　　· 有何合理之处? · 有何不合理之处?　　3.企业和竞争对手的产品定位策略。　　4.企业和竞争对手以往的广告诉求策略，　　· 诉求对象是谁 · 诉求重点如何 · 诉求方法如何　　5.企业和竞争对手以往的广告表现策略。　　· 广告主题如何，有何合理之处?有何不合理之处?　　· 广告创意如何，有何优势?有何不足?　　6.企业和竞争对手以往的广告媒介策略。　　· 媒介组合如何，有何合理之处?有何不合理之处?　　· 广告发布的频率如何，有何优势?有何不足?　　7．广告效果。　　· 广告在消费者认知方面有何效果? · 广告在改变消费者态度方面有何效果?　　· 广告在消费者行为方面有何效果? · 广告在直接促销方面有何效果?　　· 广告在其他方面有何效果? · 广告投入的效益如何?　　8.总结。　　· 竞争对手在广告方面的优势 · 企业自身在广告方面的优势　　· 企业以往广告中应该继续保持的内容 · 企业以往广告突出的劣势市场调查问卷设计的几类常见错误及纠正http://www.cmra.org.cn/bbs/showbbs.asp?bd=8&id=137&totable=1问卷调查法是目前在市场调查中的一种常用方法，它是通过所设计的调查问卷，直接对单位或个人进行调查的一种方法。由于它具有简明、通俗、客观。真实、反馈快、保密性好等特点，已被越来越多的企业（公司）、市场研究与咨询机构等所采用。如何通过卷调查活动获取准确、全面而又有价值和符合要求的资料，关键在于能否设计出一份高质量的调查问卷表。然而，问卷设计需要很高的技巧，它是一门科学，也是一种艺术。缺乏理论和经验往往不能设计出完美的调查问卷，从而使调查无法搜集到准确而全面的资料，不能正确的分析和说明市场的变化情况。在这里我把调查问卷设计中经常出现的错误作一归纳，并提出相应的对策，希望对大家有所帮助。 问题定义不准确 一个问题对于每个被调查者而言，应该代表同一主题，只有一种解释。定义不清的问题会产生很多歧义，使被调查者无所适从。例如，“您使用哪个牌子的洗发液？”这个问题表面上有一个清楚的主题，但仔细分析会发现很多地方含糊不清，假如被调查者使用过一个以上的洗发液品牌，则他对此可能会有四种不同的理解或回答，①回答最喜欢用的洗发液品牌②回答最常用的洗发液品牌（最常但并不一定是最喜欢用的，例如受支付能力的影响）③回答最近在用的洗发液品牌④回答此刻最先想到的洗发液品牌；另外，在使用时间上也不明确：上一次？上一周？上一月？上一年甚至更长时间？都可由被调查者随意理解，这样的问题显然无法搜集到准确的资料。因此明确定义你的问题极其重要，以下几条或许会对你有所帮助： 1．采取六要素明确法，即在问题中尽量明确什么人，什么时间，什么地点，做什么，为什么做，如何做六要素。问题的含糊往往是对某个容易产生歧义的要素，缺乏限定或限定不清引起的。因此在设计问题或在检查问题时，可以参照这六要素进行。如上的问题明确几个要素后改为：“在过去的一个月中，你在家中使用什么牌子的洗发液？如果超过一个，请列出其他的品牌名称”。这样定义的问题显然明确多了。 2．避免使用含糊的形容词、副词，特别是在描述时问、数量、频率、价格等情况的时候。像有时、经常、偶尔、很少、很多、相当多，几乎这样的词，对于不同的人有不同的理解。因此这些词应用定量描述代替，以做到统一标准。下面这个例子中。②显然比①精确的多。①“在普通的一个月中，你到百货商店的采购情况如何？”①A.从不 B．偶而 C．经常 D．定期 ②A．少于一次 B．1到2次 C．3到4次 D．超过4次。 3．避免问题中含有隐藏的选择和选择后果，使隐藏的选择和后果明晰化。无论是是非式问题还是选择式问题，都是在几个备选选项中作出选择，因此必须使被调查者清楚所有的备选选项及起后果，否则不能全面的搜集信息。如下面这个例子，②显然比①好得多。一家航空公司想分析旅客对短途飞机旅行的需求量，①‘“在做 300公里以内的短途旅行时，您喜欢乘飞机进行吗？”②“在做300公里以内的短途旅行时，你喜欢乘飞机呢，还是喜欢坐汽车，或者其他方式？”同样，问题中有德新的后果也应该尽量明晰，以便被调查者这行合理的选择。“你喜欢喝纯净水吗？’（纯净水中缺乏人体所需的微量元素）。这个问题中有无括号内的部分，结果大为不同。 问题形式不妥当 问题的形式多种多样，大的可分为开放式，是非式，选择式、排序式、评分式、联想式等等；小的则涉及到一些语言技巧的运用和处理。问题形式的选择具有相当的艺术性，合理的形式选择与处理应使被调查者愿意，并且以最小的努力就能提供客观真实的答案。不恰当的形式选择会导致被调查者不愿意或不能够提供问题所要求的信息。例如，①“请问你家每人平均每年的食品支出是多少”？②“请问你个人每月的工资收人是多少”③“人们都说A牌电视机比B牌电视机好，您是不是也这样认为？”这三个问题都存在形式运用不当的问题。第一个问题要求被调查者付出额外的努力，进行复杂的计算：首先把每月的食品支出估算出来，然后乘以十二，最后再除以家庭成员数以得出结果。这样烦琐的计算可能使被调查者单方面结束访问。第二个问题涉及敏感的个人隐私，直接的提问容易遭拒绝。第三个问题则带有引导性倾向，会影响被调查者的选择。问题形式的选择应注意以下几点： 1．避免问题中包含过多的计算。 问题的设计应着眼于取得最基本的信息，计算应在数据处理阶段通过计算机程序进行，这样可以减少被调查者的负担。例如上面第一个问题可以改为“请问你家每月食品支出大概是多少”和“请问你家有几口人”两个小问题。取得这两个数据后，计算人平均年食品支出也就容易多了。 2.避免单纯依靠被调查者的记忆回答问题，应提供一定的提示或选择。在当今信息过度的时代，遗忘和记忆的差错导致被调查者无法提供全面和准确的资料。例如，很多人都不能直接回答“昨天晚上你看了哪个牌子的洗发液广告？”这个问题，但要是提供可供选择的选项，回答则容易并准确的多。因此这类问题应采用选择式，而非填空式。 3.避免直接提问窘迫性问题。窘迫性问题指应答者不愿在调查人员之前作答的某些问题，如私人问题、不为一般社会道德所接纳的行为或态度或有碍声誉的问题。这类问题直接提问往往会遭拒绝，因此应改为采用非直接、联想式提问。如上面第二个问题，可以提供几个收人段“1000以下，1000至2000，2000至3000，3000以上”作为选项，在一定程度上会降低窘迫性。此外还可通过说明信息的正当用途降低敏感性。 4．避免出现诱导性倾向，提问尽量客观。在有外界压力存在的情况下，被调查者提供的是符合压力施加方偏好的答案，而不是他自己真正的想法。因此，提问应创造被调查者自由回答的气氛，避免诱导性倾向。如上面第三题的结果会夸大A牌比 B牌好的比例，应改为“您认为A牌和B牌电视机哪个更好”，这样更为客观。 问题顺序不正确 问题顺序的安排有一定的规律可循。正确的排序应该合乎问题之间的逻辑，前后连贯，先易后难，避免因顺序的安排不当而导致访问被调查者中止。现在有很多问卷在顺序安排上存在错误，比如问卷开始就要求被调查者填写姓名、性别、年龄、婚否、职业等等，好像在填申请表，而不是调查，这样很容易遭致被调查者的反感和拒绝。这就是明显的顺序安打上存在的错误。在进行问题顺序安排时可参考以下几点： 1．基本信息应安排最前，分类信息居中，鉴别性信息放在最后。调查信息主要包括了三种信息类型：一类是基本信息，是达到研究目标所必带的信息。如对产品、价格、分销、促销信息的调查；一类是分类资料，即将被调查人按年龄、忙别、职业等予以分组归类的资料；第三类是鉴别性信息，如被调查人的姓名、住址等。一般来说，应将最主要问题（基本信息）置于最前面，然后列举后两类问题，只要前面的问题得到回答，那么后面的问题如果被调查者不愿回答或因事中止也就无关大局了。 2．先易后难。容易、直观、清楚的问题置前，困难、复杂、敏感、窘迫的问题置后。随着调查的进行，调查人员与被调查者交流的深人，被调查者可能降低或消除原有的戒备心理，愿意回答一些复杂、敏感的问题，从而使调查获得尽可能多的信息。这一点的目的与第一点目的相同，它可作为第一点的补充。 3．总括性问题应先于特定性问题。总括性问题指对某个事物总、体符征的提问。①“在选择冰箱时，哪些因素会影响你的选择”？就是一个总括性的问题。特定性问题指对事物某个要素或某个方面的提问。如②“您在选择冰箱时，耗电量处于一个什么样的重要程度？”总括性问题应置于特定性问题之前，否则特定性问题复前会影响总括性问题的回答。如把②放在①的前而，则③的答案中“耗电量”选挥会偏大。 问题取舍不合理 问题的数量必须合理，应该既能保证搜集到全面的资料，又尽量保持问卷的简短，同时也尽力使问卷整体连贯、和谐、生动，能调动被调查者的积极性。现在有的问卷过于冗长，其中充斥着一些与调查主题毫无相关的问题；有的虽然短小，却不能全面搜集所需资料，而且过于严肃、死板，全文贯穿一问一答的形式，压抑被调查者的主动性。问题的取舍应注意以下几点。 1．按调查主题组织问题，每个问题都应有益于调查信息的取得。首先要明确调查的主题是什么，这是整个调查的基础，也是问卷设计的灵魂和核心所在。应绝对避免为节省费用而附带调查主题之外的问题。问题东拉西扯，会使被调查者产生调查组织不严密的印象，影响他们的答卷态度。 2．为了融洽调查气氛，不致于过于严肃、呆板，可以设置一些表面上与调查主题无关，但实质上有益于调查的问题。当问卷的调查主题较为敏感时，这点尤其有效。如在问卷开始，可以设置一些轻松的开放式问题，请被调查者畅述自己的看法，有利于调动被调查者的积极性；在各类信息的连接处，可以设置一些过渡性问题，顺畅被调查者的思维。 3．为节省调查时间，保证被调查者符合调查对象的标准，可以在问卷开始设置一个“过滤性”问题，检查被调查者的合格性。如想调查现有掌上电脑的不足之处，则必然要调查掌上电脑的使用者。可以在问卷开始提问“您使用过掌上电脑吗？”这样就可检查被调查者是否合格，及时“过滤”不合格者了。 问卷排版装订不雅观 问卷的排版装订也是问卷设计的重要内容。排版应做到简洁、明快、便于阅读，装订应整齐、雅观、便于携带，便于保存。现在的一些调查问卷，卷面排版凌乱，为了节省用纸或为了使问卷显得简短，压缩了一切可以压缩的空间，使卷面显得异常复杂和冗长，容易使被调查者产生反感情绪；有些问卷用纸粗糙低劣，装订混乱，类似街头小广告，也易遭拒绝。问卷的排版装订可参考以下几点： 1．应避免为节省用纸而挤压卷面空间。如多项选择题的选项，应采用竖排形式。竖排虽占用一定的空间，但能使卷面简洁明快，一目了然，便于阅读和理解。例如可对选项的两种排版方式作一比较。“您的月工资收人是（）” 横排方式 A、100以下 B、 100到 2000 C、2000到 3000 D、 3000以上 竖排形式 A、 1000以下 B、1000到2000 C、 2000到3000 D、 3000以上 显然竖排形式比横排方式更为直观，明快。多题累加之后，此点更为明显。 2．同一个问题，应排版在同一页。避免翻页对照的麻烦和漏题的现象。 3．问卷的问题按信息的性质可分为几个部分，每个部分中间以标题相分，如第一、二、三、四部分形式。这样可以使整个问卷更为清楚，也便于后阶段的数据整理与统计。 4．调查问卷用纸尽量精良；超过一定的页数，应把它们装订成小册，配上封皮和封尾，而不应仅仅用订书钉订在一起而已。这样既可利用纸的双面进行排版，节省用纸，还便于携带和保存；更可使问卷显得庄重、专业，使被调查者以更认真的态度对待调查。参考资料：http://www.cmra.org.cn/bbs/showbbs.asp?bd=8&id=137&totable=1

《品牌，你逃不出的围城》认为，品牌之争就是通过抢占意识资源，竞争需求产生购买力。在这个竞争过程中，品牌起到了代表企业的意愿去影响消费者的围墙作用，这道品牌围墙把消费者的意识、需求、产品都圈在一起。有了品牌围墙，企业就相当于把工厂开想到消费者大脑中，把影响植入消费者的知识体系中。

调查问卷的形式根据研究问题、对象和方式的不同而异，常见的形式分类有：按照问卷的填写方式不同，分为自填式问卷和访问式（代填式）问卷；按照问答是否规范，可以分为结构型问卷和非结构型问卷；按照所问内容是否明确表现所关心的内容，分为隐藏型问卷和非隐藏型问卷；按照问卷的用途不同，分为过滤问卷（甄别问卷）、主体问卷、辅助问卷、背景问卷等

产品定位，是指企业对应什么样的产品来满足目标消费者或目标消费市场的需求。从理论上讲，应该先进行市场定位，然后才进行产品定位。产品定位是对目标市场的选择与企业产品结合的过程，也即是将市场定位企业化、产品化的工作。对产品定位的计划和实施以市场定位为基础，受市场定位指导，但比市场定位更深入人心。具体地说，就是要在目标客户的心目中为产品创造一定的特色，赋予一定的形象，以适应顾客一定的需要和偏好。所谓品牌定位就是指企业的产品及其品牌，基于顾客的生理和心理需求，寻找其独特的个性和良好的形象，从而凝固于消费者心目中，占据一个有价值的位置。适应性原则包括两个方面，一是产品定位要适应消费者的需求，投其所好，给其所需，以树立产品形象，促进购买行为发生；二是产品定位要适应企业自身的人、财、物等资源配置的条件，以保质保量、及时顺达地到达市场位置。扩展资料：产品定位方法：1、产品差异定位法营销人员应自问：本公司所销售的产品，有什么显著的差异性？Pillsbury公司在面粉包装内，附赠面食食品烹调食谱，使其面粉和竞争者产生差异性，并称此为"您想要的面粉"。2、利益定位法在零售业中，最重要的消费者特征，莫过于品质、选择性、价格、服务及地点等。其所持零售观念，购买特征会随着对目标市场的重要性而有所改变。3、使用者定位法找出产品的正确使用者/购买者，会使定位在目标市场上显得更突出，在此目标组群中，为他们的地点、产品、服务等，特别塑造一种形象。4、使用定位法有时可用消费者如何及何时使用产品，将产品予以定位。Coors啤酒公司举办年轻成年人夏季都市活动，该公司的定位为夏季欢乐时光、团体活动场所饮用的啤酒。5、分类定位法这是非常普遍的一种定位法。产品的生产并不是要和某一事实上竞争者竞争，而是要和同类产品互相竞争。参考资料来源：百度百科-产品定位

1，确定好自己产品针对的客户群体（年龄、职业、性别、收入等等）；2，确定适合自己的区域（比如对哪些区域比较熟悉）；3，确定好自己销售的渠道：如是网络推广还是电话销售还是陌生拜访等；4，整理一份行业报告：跟自己产品相关的几个同类产品做比较（同类型和可以替代的产品的比较）5，整理一份自己产品的优势报告；6，整理一份开场白或者先提前将自己的客户按照自己的习惯分一下类；7，做一份售后维护的等级表。1，确定好自己产品针对的客户群体（年龄、职业、性别、收入等等）；2，确定适合自己的区域（比如你对哪些区域比较熟悉）；3，确定好自己销售的渠道：如是网络推广还是电话销售还是陌生拜访等；4，整理一份行业报告：跟自己产品相关的几个同类产品做比较（同类型和可以替代的产品的比较）5，整理一份自己产品的优势报告；6，整理一份开场白或者先提前将自己的客户按照自己的习惯分一下类；7，做一份售后维护的等级表。销售说到底就是沟通的一份工作，跟主持人没有本质的区别，既得让客户签约还得让客户有面子。沟通有个小的技巧可以分享一下给你：就是把自己当成客户，完全的站在客户的角度上去考虑问题，考虑怎么才能让客户签到单子。把客户的单子当成自己的专业，这样客户也会愿意跟你深谈。~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~具体一些做法请参考:“8小时以内，我们求生存；8小时以外，我们求发展，赢在别人休息时间”。 ※销售过程中销的是什么？答案：自己 一、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”； 二、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己； 三、产品与顾客之间有一个重要的桥梁；销售人员本身； 四、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给介绍产品的机会吗？ 五、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？ 六、让自己看起来像一个好的产品。 面对面之一 ◎为成功而打扮，为胜利而穿着。 ◎销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。 ※销售过程中售的是什么？答案：观念 观——价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。 念——信念，客户认为的事实。 一、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？ 二、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？、 三、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。 四、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。 记住 是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱； 我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。 ※买卖过程中买的是什么？答案：感觉 一、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉； 二、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素； 三、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。 四、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对； 五、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到打开客户钱包“钥匙”了。 你认为，要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好？ ※买卖过程中卖的是什么？答案：好处 好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。 一、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处； 二、三流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处）； 三、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。 所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说谢谢。 ※面对面销售过程中客户心中在思考什么？ 答案：面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句？一、你是谁？ 二、你要跟我谈什么？ 三、你谈的事情对我有什么好处？ 四、如何证明你讲的是事实？ 五、为什么我要跟你买？ 六、为什么我要现在跟你买？  这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。 举个例子来说：顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来？他的潜意识在想，这个人是谁？你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么？当你说话时他心里在想，对我有什么处处？假如坚他没好处他就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我？如何证明你讲的是事实？当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买？我明年买行不行？所以，你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他认为对自己最好最合适的。 ※售后在介绍产品时如何与竞争对手做比较一、不贬低对手 1、你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正使用对手的产品，他的朋友正在使用，或他认为对手的产品不错，你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误，他就会立即反感。 2、千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额或销售不错时，因为对方如何真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢？你不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不可信赖。 3、一说到对手就说别人不好，客户会认为你心虚或品质有问题。 二、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较 俗话说，货比三家，任何一种货品都有自身的优缺点，在做产品介绍时，你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较，即使同档次的产品被你的客观地一比，高低就立即出现了。 三、USP独特卖点 独特卖点就是只有我们有而竞争对方不具备的独特优势，正如每个人都有独特的个性一样，任何一种产品也会有自己的独特卖点，在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性，能为销售成功增加了不少胜算。 ※服务虽然是在成交结束之后，但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功，那么，怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意呢？ 答案：你的服务能让客户感动 服务=关心关心就是服务 可能有人会说销售人员的关心是假的，有目的，如果他愿意，假的，有目的地关心你一辈子，你是不是愿意？一、让客户感动的三种服务： 1、主动帮助客户拓展他的事业：没有人乐意被推销，同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。 2、诚恳关心客户及其家人：没有人乐意被推销，同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。 3、做与产品无关的服务：如果你服务与你的产品相关联，客户会认为那是应该的，如果你服务与你的产品无关，那他会认为你是真的关心他，比较容易让他感动，而感动客户是最有效的。二、服务的三个层次： 1、份内的服务：你和你的公司应该做的，都做到了，客户认为你和你的公司还可以。 2、边缘的服务（可做可不做的服务）：你也做到了，客户认为你和你的公司很好。 3、与销售无关的服务：你都做到了，客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴，同时客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手抢都抢不走，这是不是你想要的结果？三、服务的重要信念： 1、我是一个提供服务的人，我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比。 2、假如你不好好的关心顾客、服务顾客、你的竞争对手乐意代劳。四、结论：一张地图，不论多么详尽，比例多精确，它永远不可能带着它的主人在地面上移动半步……一个国家的法律，不论多么公正，永远不可能防止罪恶的发生……任何宝典，即使我手中的五林密集，永远不可能创造财富，只有行动才能使地图、法律、宝碘、梦想、计划、目标具有现实意义！   

　　常见的市场调查　　消费者调查：针对特定的消费者做观察与研究，有目地的分析他们的购买行为，消费心理演变等等。　　市场观察：针对特定的产业区域做对照性的分析，从经济，科技等有组织的角度来做研究。　　产品调查：针对某一性质的相同产品研究其发展历史，设计，生产等相关因素。　　广告研究：针对特定的广告做其促销效果的分析与整理。　　可能包括下列内容市场测试test marketing：在产品上市前，提供一定量的试用品给指定消费者，透过他们的反应来研究此产品未来市场的走向。　　概念测试Concept Testing：针对指定消费者，利用问卷或电话访谈等其他方式，测试新的销售创意是否有其市场。　　神秘购物mystery shopping：安排隐藏身份的研究员购买特定物品或消费特定的服务，并完整纪录整个购物流程，以此测试产品、服务态度等。又被称做神秘客或神秘客购物。　　零售店审查store audits：用以判断连锁店或零售店是否提供妥当的服务。　　需求评估demand estimation：用以判断产品最大的需求层面，以找到主要客户。　　销售预测：找到最大需求层面後，判断能够销售多少产品或服务。　　客户满意度调查：利用问卷或访谈来量化客户对产品的满意程度。　　分销审查distribution channel audits：用以判断可能的零售商，批发业者对产品、品牌和公司的态度。　　价格调整测试price elasticity testing：用来找出当价格改变时，最先受影响的消费者。　　象限研究segmentation research：将潜在消费者的消费行为，心理思考等用人口统计的方法分为象限来研究。　　消费者购买决定过程研究consumer decision process research：针对容易改变心意的消费者去分析，什么因素影响他买此产品，以及他改变购买决定时的行为模式。　　品牌命名测试brand name testing：研究消费者对新产品名的感觉。　　品牌喜好度研究brand equity：量化消费者对不同品牌的喜好度。　　广告和促销活动研究：调查所做的销售手法、如广告、是否有达到理想的效益、看广告的人真的理解其中的讯息吗？他们真的因为广告而去购买吗？　　以上这些市场研究的形式是依「解决问题」的方式来分类的。　　此外也有不同的分类方式，如「探索性的」、「决定性的」。「探索性」的方式比较著重在问题的解码和分析上面；并强调结论式的洞见和领悟。而所谓「决定性」的研究经常用来推断整体的消费者。　　以上两种方式都是所谓的第一手资料。市调公司经常用这两种方式当做公司的主要业务来进行大型的研究，所耗费的金钱和时间都相当巨大。而相对的，第二手资料是指研究这些已出版的第一手资料之後的分析，需要的财力较小，但往往不是市场分析师想要的完美形式。

那要看是是调查的什么目的是什么。例如你们公司要研发新品，那调查问卷就主要针对消费者对目前市场上同类产品的认识度如何，寻找差异性，设计新品；那如果你要调查同类产品在市场中占的市场份额，那你的问卷设计就要以消费者或者商户对产品的接受度为主要内容，等等其次还要考虑问卷的形式：比如是对答、个人填写、是否需要联系电话等等内容的设计。对答一般都是选择题，你问，对方答，你直接打钩，又快又省事；如果个人填写的问答类问题，需要写好多字，那一般此类调查都是有偿的，比如可乐之前经常做类似的调查，你过来回答问题，我给你一瓶可乐或雪碧。这个我也想学