办公产品调研报告

去百度文库，查看完整内容>内容来自用户:微力课件库　　篇一：办公用品调研报告　　首份针对中国文化办公用品市场的调研报告发布　　在刚刚落幕的paperworldchina20XX中国国际文具及办公用品展览会上，首份针对中国文化办公用品市场的调研报告发布，报告首次显示了中国办公用品市场的各种混乱情形，产业整合一触即发。中国已成世界上最大的办公用品消费国，每年基本保持25%以上的增长率。但相对于全球2000多亿美元的市场容量，我国目前还仅仅占据不到10%的比例。发展潜力巨大。另外，中国办公用品市场产品结构单一、规模弱小、oem居多、恶性竞争以及外资大量涌入，“中国办公文具市场亟需从一个制造大国向强国转型。”得力文具集团副总经理陈雪强表示。　　本土品牌只有低端市场可守　　根据法兰克福展览(上海)有限公司与同济大学合作撰写的《中国文化办公用品市场调研报告》(以下简称“报告”)，在对逾500家“中国市场集团性用户办公用品需求结构与采购行为模式”调研后发现，在传统的办公文具领域，仍然以本土办公用品品牌为主，排名前两位的是得力和齐心文具(002301.sZ)，紧随其后的为晨光和真彩，后两者与前两名的差距仍较为明显，看似散乱的办公用品市场，在这个经济下行周期中，行业整合正在加速。　　以调研显示的该领域市场占有第一名得力为例，据陈雪强介绍，得

去百度文库，查看完整内容>内容来自用户:gsgtleo随着社会的变革和市场经济发展，办公室工作的地位和作用日显重要，任务日益加重，要求越来越高，决不是仅仅限于发发文件、写写通知、管管车辆、搞搞接待等鸡毛蒜皮的杂事、闲差了。办公室作为我们国土资源局的综合办事机构，位于一个沟通内外、协调左右、承上启下的重要位置，除了要履行“辅助政务，处理事务，搞好服务”的主要职能外，还肩负着“内求团结，外塑形象”的公关任务。近年来，面对新形势、新任务对办公室工作提出的新要求，我们也在积极探索新思路，创新方式方法，想领导之虑，谋领导之所思，办领导之所需，在适需对路上做文章，提升办公室服务工作水平。就如、何做好办公室工作从以下四个方面进行改进。一、实现“一个转变”就是要实现思维方式的转变。要从原来的“上面交代，下面照办”的被动思维方式转变为“怎样办好，能否更好”的主动思维方式。要围绕全局的中心工作，事先做计划、预先做准备、狠抓落实、善于总结，保证各项工作有计划、有安排、有检查、有督促，有条不紊，落到实处。二、坚持“两个原则”一是要坚持为领导分忧原则。办公室的工作千头万绪，每一项工作都与全局有着密切的联系。要做好办公室工作，在领导之前首先要理清思路，抓大事，抓工作中的主要矛盾，分清轻重缓急、统筹兼顾、合理安排，才能做到忙而不乱、紧张有序四、神风貌、待人接物要大方礼让，谈吐要自然和谐，办事要稳沉干练。因办公室接触的人来自各方面、各人性格脾气、办事

关于哪方面的？附加两部分组成，请参阅。 网上购物调查报告 1，信息不对称事业信誉的问题导致信誉问题，一个重要的原因是信息不对称，它有两个意思，一方面，商家不发布虚假商品，销售信息，商家的信誉，另一方面，网上购物者提交订单无故取消，而购房者的忠诚度。网上诈骗可以说是商家信誉的杀手。显然不是商品，而是引诱互联网用户购买，汇款，汇款空的手，这个网上欺诈很少发生，但其负面影响在购物网民更深刻的，长期的。企业的信誉，需要有一个规则来解决。但是，规则由谁来制定，确实是一个棘手的问题。业内专家认为，应该是第一个行业自律，其次是各种企业走到一起，形成行业协会，这将促进网络购物的发展有积极的作用。如果有一个权威定期发布网上商家的信誉度，一样的星级的酒店，有一个统一的标准，因此，在很大程度上，降低了购买的商家信誉问题。当然，网上购物在中国的发展，这些问题正在得到解决。第一次网上购物的顾客的客单价一般比较低，逐步增加购物购买者的数量增加，购买者在网上购物的信任程度，客户的价格将提高。这是解决方案的方式对企业声誉的买主 - 试图提升，在网上购物的信任程度。对于企业来说，忠诚的买家也看中。如何确定购买网上订单将须接受商品，这是一个值得研究的问题。商业解决方案，一般是通过先付款，或预付定金，以避免由于坏订单带来的损失。然而，这种方法通常是基于交易成功率降低了成本。 2，在银行业的竞争，以促进银行支付卡问题解决现金流是网上购物的一个重要组成部分。中国互联网络信息中心先前的调查数据显示，中国的网上购物付款支付，银行卡网上支付的比例增长逐年上升，从15.6％在年底XX至XX年6月的37.9％，如图所示。然而，由于商家与银行的利润，银行支付卡还没有得到根本解决，因此现金流仍然是一个网上购物目前存在的问题。 网络购物网上支付的比例行业的良性竞争是促进该行业的发展，进步的根本。在银行业的竞争，使银行客户得到更好的服务。网上购物中，商家会选择更好的服务和更低的成本银行作为客户选择的支付银行账户。一旦问题得到解决，网上购物的交易额和交易量将会大幅增长，从而促进网络购物的规模发展。 3，解决信息流互联网搜索功能的问题提供了一个良好的平台，为网上购物的信息流。网上商店有自己的商品分类，照相馆，介绍，用户评论和其它信息，同时还提供了搜索功能的商品。相对于网上购物，这已经有了很大的进步，但不能满足日益增长的需求的发展，网上购物的早期阶段。网上商店，更侧重于商品的供应，短缺往往是由买方提出的主要问题。这就要求网络业务，根据客户的商品搜索，分析购买者的商品需求信息。国内一些企业通过网络商店的询问检查囤货购买的产品数量的搜索功能。基于这些信息，之前的网上购物网站的工作人员采购的货物，补充。通过这种方式达到供需双方的信息流，大大提高了交易的成功率。 4，形成本地化解决物流问题很多网上商店都集中在经济相对发达的大，中型城市，主要是考虑到分配问题。中国商品分配问题，虽然有所改善，但主要集中在大，中型城市，一些小城市和落后的交通工具，如自行车，这将最末端的环节分布变得相对缓慢。为了解决这个问题，网上购物的发展定位，地理方向，例如，一些网上商店通过与本地传统购物商家合作开设了自己的便利店，解决配送问题，实现优势互补。 5，接受网上购物引导人，培养人的网上购物习惯网上购物，毕竟是一个新事物，为人们传统的购物习惯还需要很长的时间来接受这种方式，媒体宣传和引导，也需要培养的习惯网上购物。第一次购物行动需要亲自体验的用户需要购物网站，网上购物，傻瓜简化了操作过程，降低难度的客户在线购物和心理障碍。当网民有网上购物的习惯，不容易改变。许多购物网站最忠实的用户是互联网用户的网上购物习惯，他们带来的不仅是购物网站的交易量，同时提出了很多生活中的传统购物方式转换成网络购物。 6，网上商店的门槛降低，让的传统企业开展网上购物服务网上购物在中国，真正的发展和壮大，需要传统企业进入电子电子商务的行列。但是，这是首先必须创建一个网络环境中，企业进入网络的门槛降低，让的企业了解，网上商店带来的便利和效率，让的企业进入网络店铺，从而提供的网络购物场所，商品在互联网上，用户有的选择。如果没有足够的购物，购物的网民单方面增加会导致网络商品的比较，选择一个单一的，稀缺的。只有供需双方共同发展，以创造一个良好的网上购物环境，促进中国网络购物的发展。 7，网上购物，缺乏相应的政策法规，行业标准目前，网上购物，没有国内政策和法规，如税收问题，网络购物行业规则，规范。在这种情况下，大量的网上商务活动遵循传统的商业政策，造成了一定程度的阻碍网上购物发展的不同模式。网上购物，因此，要求出台相关政策，法律和法规，以保护自己的健康发展。 网上购物业务经过多年的经营，更加理性，知道什么是应该做的发展，中国的网上购物，怎么办。没有人会怀疑，网上购物将成为中国互联网应用的一个重要方面，没有人怀疑网上购物的巨大的市场规模和发展前景。网上购物的繁荣需要时间，需要投资的行业，网络发展的需要。业内专家希望并相信，在中国，电子商务后，在一定的时间内，达到了国际水平的标准化。 随着时代的发展，网上购物，网上购物将是资源的整合，各种网络购物运营商应依靠自身优势商品开发，渐渐地，市场分割。中国庞大的网络，任何一个行业的特点，不能是垄断的，会有几个竞争力，实现不断完善和发展，市场细分，良性的竞争。 当人民生活水平的不断提高，网络购物的不断成熟，网上购物，会有两个不同的趋势：一个是低价格路线，像超市，物美价廉的商品;另一种是出售高端消费品。人民的文化和生活水平的不断提高，人们生活必需品消费价格越来越低，较低的情况下，高端消费品的需求将继续完善网上购物服务将提供给这部分的需求。因此，网上购物将在两个不同的方向发展，拥有自己的客户群，都可能会做得很好。 网络业务已经实现了盈利，但真正实现规模盈利，还需要一段时间。商业模式的网上购物会出现两种形式：一种是添加到网络的商业模式从传统的商业模式，扩大其品牌知名度，通过强大的网络功能，为客户提供产品信息，让的人产品销售利润。另一个网络业务，以使自己的品牌，通过网上商店，网下的传统方式进行的交易，因此，以弥补有限的国内互联网用户，一小群客户的缺陷。无论是何种形式，从传统到网络，或从网络到传统的网络和传统相结合的发展模式，网络购物的发展将成为最终的统一。最后，网上购物将不会在产品的种类和价格的竞争，而应该是在服务。优质的服务和良好的客户关系管理将是网上购物的商家取得胜利的关键。 一支独秀并放不是春，环境的不断改善我们的网络和互联网用户的不断增加，会有越来越多的传统企业开展网上购物服务，中国网络购物市场将越来越大，无疑是巨大的潜在经济利益。作为电子商务的一部分，春天已经来了，互联网的快速发展，呈现出良好的发展势头。 时代，网上购物是大智慧的人群，整个社会的诚信。牵一发而动全身的事情。网上购物的发展与繁荣，需要社会各界的力量，作为一个整体，以促进您的参与。 超市购物环境的研究和分析报告，在过去的供不应求到现在的琳琅满目的商品，从供销社的购物模式的形式，超市购物，经历了如何不改变的调查，我们并不需要访问。只要我们知道，在这个竞争日益激烈的环境下，超市如何可以吸引的消费者，为消费者提供了的需求，以满足实现自己的最大利益。 到现在为止，我们已经学到了很多有关的经济方面的知识，知道有很多因素会影响消费者的购买动机，例如，创建的购物环境，超市商品的摆放，购物环境，安全，主要消费为导向的促销策略，竞争对手的分析，等等。 我们组的主要观测研究和分析，太原美特连锁超市，其中包括51家连锁店，胜利店，铜锣湾店，服装城店，三墙店。我们总结和概括上述因素，我们认为合理可行的建议。 ，超市的购物环境，创造每一个节日，每一个走在路上的人都会有一种温暖的感觉，这就是创造的效果，花恒彩旗飘飘。似乎想如果超市可以这样做，它会带来一些客户的你。因此，消费者自然会推动客户主动走进超市，你有一种温暖的感觉。上面创建的效果美特一直追求的目标。 内部以及与客户的环境，柔和的音乐，购物的全过程，醒目的特殊标签，以吸引顾客购物的脚步，清洁和健康的环境，让客户有一个舒适的感觉的那一刻。特别是在节日期间，超市内部的红灯笼覆盖，连同相应的图片节日的时刻，映入你的眼帘。特别安排假日购物频道，让顾客享受购物的方便与快捷。 外部环境的特殊商品公告区的停车场，特别提供单页发布区相比，可以少。节日，节日的问候悬挂的大红灯笼，到超市门口后，赵曜重大客户的到来。 超市商品的摆放美特超市的货架上一字排开，行，补充储备相称的合理使用超市里面购物空间。贸易有一个分区;酒饮区，娱乐区，散货，谷物和油区，五金区。在每个分区类型的商品之间的差异。不分肤色，或从每个货架的优雅显示的物种。让消费者尽情挑选。 店销售的商品一般都放置在客户扪及，始终保持充足的商品。如果你不能找到的东西，超市里面的工作人员会给你最大的帮助。 超市购物环境 1家超市的防损工作人员，以确保顾客的购物安全和货物安全，在超市 2，在购物高峰的超市播音员会提醒每一位客户持乐观态度自己的孩子和随身携带的物品，并打开整个监控系统来监视超市购物区; 导购员时刻完成自己的商品，以防止不小心伤到顾客; 4超市尽量少用如此之高，较高的货架上，尽量不把自己的商品; 5存放在货架的顶部，他们的货物必须整齐; 超市安全通道明显，通畅的时刻; 超市里面比较完整的防火设施; 四，超市主要是针对消费者美特连锁超市有十几家门店在太原，分别是位于市中心区的？太原不同。美特好很多了不同程度的繁荣，人口集中，有不同的商店的规模和经营商品的种类有不同的倾向。一个平民覆盖整个太原美特好超市的姿态，吸引不同需求的人群。 五超市的促销策略通常将公布几天特别公告区特殊商品，有时发出商店促销专用单页到附近的细胞。从周一到周日都会有不同的固定类型的货品销售。 节日期间，很多厂家都请了很多短的推广和宣传自己的商品。常见的促销策略;有奖销售，测试样品的活动，低价促销剂量不增加推广，捆绑促销，买赠活动日常的播音员购物提示付款。超市内的每个经理，领导者有一些购买的地方。超市提供的设施，以最大限度地提高自己的销售。 竞争对手分析美特好超市在太原的各种便利店，沃尔玛连锁超市，山詹姆超市的主要竞争对手。可以说没有压力，没有激励加入，因为随着沃尔玛和一些国际巨头超市，美特更完美的自己的设施和服务。 他们每个人都有自己的生存沃尔玛作为销售行业的领导者，为全球采购，日常的低价格的经营理念，完善的销售体系，舒适的购物环境成就的独特而强大的机制它的成功，但它在中国的法律环境的制约下，其采购系统无法实现，这也导致了一个限制了其在中国的进一步发展，尤其是在内陆城市的发展。另外一个主要的原因是其总部所在地的问题，沃尔玛中国总部设在深圳，是不是在北京或上海，这是不是家乐福做的不错的原因之一。 太原各种便利店，特别是金湖县唐等连锁便利店。他们有自己独特的经营理念，外围设备更方便，和流动人口。他们有一个广泛分布的表面，并在几乎每一条街道，有好几个，旁边的各大医院，学校和其他必要的。 自己和竞争对手之间的竞争可以说不是一个真正的，但有自己的发挥他们最大的优势，彼此之间的生活空间是一定的奖励，提供更加周到的服务和完善设施，以确保所有消费者的需求满意。现在的社会是一个社会和谐，共赢，抓住所有的财富，不可能一个人知道并尊重他们的竞争对手。 没有最好，只有更好。这是我们的合理可行性意见，为更好地在未来的发展，美特好; 在假期做协商，各生产厂家，合理配置促销人员，尽量不要出现过多的购物通道发起人的情况。 2。良好的定期工作人员的培训，以提高整体员工的整体素质，以避免顾客不愉快的事情发生。 3，扩大购物频道，为客户让路“和”旁路“将不会再发生。 4，一方面，超市内悬挂的电视产品的推出和超市条件可以做，另一方面也可以增加购物气氛。 超市专门聘请一两个人管理顾客骑自行车的人，专门负责为顾客停车场，不收为好。 平时加强提供系统的。让客户购买大量货物后无忧。 几个收银员在顾客服务的人，也可以大大减少顾客结账，等待很长一段时间的现象。 8美特好连锁超市应该做的动作，与引进的各种活动。 9计划在一家超市的入口到购物区，购物更方便了客户。 真诚地希望每个超市都可以有一个良好的购物环境，并尽自己最大的努力为今天的和谐社会。调研报告方面可以去多元化的前瞻网，里面有很多免费调研报告。百度文库也有。自己搜索

　　万恶的调研报告......est　　当今社会，随着商业环境的不变化，客户面临着激烈的竞争。在竞争近乎残酷的大环境下，公司所面临的难题是怎样不断地创新并保持有里的竞争优势，再有就是人们所从事的工作类型的变化。工作空间的设计得当与否取决于设计本身能否体现出公司的商业特性，而成功的设计则必须能为公司的商业行为带来经济效应。　　根据市场内办公空间展开调查之后得知了以下的实践理论知识和看法：　　室内空间设计的基本原理经验　　室内空间设计的就范围十分广泛小到小型住宅、小型办公区及大型的办公区，复杂的商业空间和公共建筑设施。空间与人发生联系就产生了“环境”人们生活、工作于这个环境。办公空间设计就是针对人们的工作方式进行符合这种工作方式的工作场所的空间的有效使用和其功能的完善，就是办公空间的意义，也是一项复杂的任务。空间设计指的是对整个空间规划、布置的过程。从设计者接到设计任务开始到我们绘制气泡图和平面图，这个过程称为宇设过程。在这一设计过程中，还必须最一些必要的工作，即资料搜集、调查、分析和解释等。　　⒈ 充分利用空间。室内空间设计是多建筑原有的基础结构以上围合面所形成的内部空间进行的再创造，使其更加符合人们在是内空间中进行各种活动的要求，满足人们的物质及精神方面的不同需求。　　⒉ 虽然建筑本身形成的原始内部空间或多或少地反映了建筑的特征，但仍有一些空间无论在功能使用方面还是在空间造型的艺术处理方面都不尽如意，存在着这样需要解决和完善的问题，这就需要我们在空间的利用方面进行再创造，比较典型的就是对大空间的充分利用。空间的充分利用，有使用功能的需求，也有精神功能的需求上的需要。　　⒊ 原结构形式的利用。建筑空间是人们通过物质材料从自然空间中围隔出来而形成的各种各样的室内空间造型起则重要的作用，因此在现代技术日益发达的今天，如何利用、驾驭剪除的原结构形式，使之更充分地融入办公空间，是我们在设计中面临的一个难题。　　4．空间的弹性作用。不同类型的空间均有其不同的使用功能和特征。但是有的空间就四用功能来讲具有很大的灵活性，也就是说对空间的利用学要掌握一定的邻国多变性，以满足人们对空间各种各样的使用要求，这也就是对空间的弹性利用。（1）活动隔断；空间可分可合，割断可高可矮，可以半通透。（2）活动顶棚；可以升降和平移，可以将顶棚移动开变成露天的后半露天的形式空间。（3）活动地面；通过地面的升降。　　5．采光的重要性。从健康角度论，装电子镇流器灯具，比传统镇流器要好。通常使用的是传统镇流器，会闪烁。　　镇流器是日光灯的心脏，也是必要的装置。传统低频镇流器，灯管容易闪烁且笨重，但因价格便宜，仍常被大量使用于办公室照明。　　新式的电子镇流器，可将工作频率提升至30～70kHz，并改善灯管闪烁问题，瞬间点灯、重量轻、发光率高，高安定性高，“但价钱高，是传统灯管两倍以上，”飞利浦公司产品经理指出，使用电子镇流器，但缺点是容易受到电磁波干扰。　　电子镇流器灯管可节省30％的电力，使用寿命较长，价格虽比一般多出2～3倍，长期来看还是划算。　　擅用暖光色　　气氛的营造，可以主导光源颜色，表现光线质感的色温（K值）是主角。色温数值愈高（超过6500K），光愈偏向蓝色，会营造较冷静的氛围；色温愈低，愈偏近烛光的黄红色，较舒缓情绪。　　但是，并无研究证实，黄光或白光，会影响人体健康，其实愈接近自然光愈好。一般接近自然光的色温约在2700～3500K之间。　　“暖色光论调”刚开始遭遇到很大的阻力，常有人认为暖色光会造成工作效率不佳等。　　“不失真是暖色光另个优点，像欧美办公室使用演色性（还原物体的本色）较佳的三波长灯管（利用红蓝绿三种基本色混合而成的光源，最接近自然色），是一种潮流。”就像拿做彩色电视颜料做灯管，物体看起来很逼真。“ 因地适宜，选择光线亮度根据不同地点，选择光源的亮度比例是室内照明的趋势。因为年龄对明暗的需求不同，最好是每个独立空间有开关，大型办公区域可分隔成若干区域，以利单独控制。德国灯具商欧斯朗的办公室内，就装设自动光源感应器，可依照室外光源的强弱，自动调整室内的光源。　　利用自然采光，可节省30％以上的夏季用电量。现今许多会议室采用的多重灯光设计，也是为了因应多功能的会议室运用。　　定期维修保养　　除了省电、舒适之外，照明的保养工作也不可少。一般加装反光隔板的照明灯具至少每半年擦拭一次，电脑萤幕、玻璃也应定期擦拭。　　评估灯管的使用寿命，适时更换新灯管。通常一天上班8小时者，两年内灯管必须全部换新，24小时上班，8个月即需更换。一个有用的方法是，在灯具上贴上换灯管的日期，依照厂商公布的使用时间折算，“像有效日期一样，时间到了就全部一起更换，”欧斯朗副总经理说，等到日光灯一闪一闪才更换，不仅日光灯效率变差，也影响视力　　工作空间设计是否得当取决与设计本身能否体现出公司的商业特性，而成功的设计则必须能为公司的商业行为带来经济效益。设计师必须敏锐的把握好自身的资源优势去适应这个市场。8成是EST的。。

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做好办公室服务工作的调研报告，那么你就需要先弄一份调研问卷出来进行调研，到各个办公室进行调研，我记得德培利办公楼工作的人就有这一个环节，你也可以去请教一下。

新产品的在市场上推广也是非常重要的，通过推广可以让的消费者认识和熟悉到该产品。应该怎样进行新产品的推广呢？第一，选择新产品推广的上市时机。如果能在旺季到来之前上市，季节推动、人员推动等，新产品推广将会快速启动成功。第二，选择重点区域、集中人力、物力扫街式铺货，重点突破引爆市场，即能够打对手一个措手不及，在对手还未出台应对的措施前快速占领市场。又能通过高密度的市场覆盖增强经销商的销售信心。而且产品的高铺货率可以塑造销售气氛，同时带动周边市场。产品在终端的高铺货率还是最好的终端广告。第三，通过波兰式的持续推广策略，分阶段调整促销力度，第一阶段加大促销力度引爆市场，第二阶段减少促销力度，回归正常的通路竞争，第三阶段再次加大促销力度，进行通路和终端拉动，巩固提升销售，最终把新产品推向成功。我要调查，让调查更简单方便！

去百度文库，查看完整内容>内容来自用户:彡彡九图文实习生调查报告篇一：毕业实习调查报告毕业实习调查报告一、实习目的毕业实习在帮助学生从校园走向社会起到了非常重要的作用，通过实习，让自己找出自身状况与社会实际需要的差距，并在以后的学习期间及时补充相关知识，为求职与正式工作做好充分的知识、能力准备，从而缩短从校园走向社会的心理适应期。作为一个本科生，专业实习不仅仅是一次学习的过程，更是一种磨练或者说一次历练，因为当代社会是一个充满向往和残酷竞争的社会，每天都上演着没有硝烟的为争夺市场的战争。因此我们要加大实习力度，培养自己的实际工作能力。实践是检验真理的唯一标准，理论联系实践是我们在学习过程中不可避免的。通过专业实习，加强对专业基本理论、基本方法和基本技能认识和掌握；在整个大学的学习过程实质就是理论知识的汲取，为了缩小理论教学与未来企业实践的差距，专业的实习成为了重要的实践性教学环节和必要的过程；实习就是一种实践过程，我们可以通过实习来提高自身的动手能力与分析问题和解决问题的能力，为后续教学提供的感性知识和打下良好基础。通过这次毕业实习主要达到以下目的：1.加强和巩固理论知识，发现问题并运用所学知识分析问题和解决问题的能力。从1.希望顺舟科技能在以上问题上寻找对策，有效解决，从而公司得到进一步发展。衷心感谢上海顺舟科技有限公司给我提供实习机会，感谢顺舟科技陈总对我的关心，感谢智能照明事业部姜经理对我的培养，感谢

　　我学市场营销时写的策略对比不知道对你有用不。　　在经济发展竞争日益激烈的当今社会上，企业的生存和发展不再是一件简单的事情，生产线，产品质量，生产成本以及营销策略等都在影响一个企业，决定着一个企业的命运，无论哪个环节都可能成为企业发展的瓶颈，而市场营销在这个生产者市场竞争白炽化的今天，更加凸显它举足轻重的作用，我们也都亲眼见证一个个企业由于营销策略的制定不适当导致滑铁卢，如帕玛拉特败北中国市场，宝洁的润妍之痛，因此，研究成功企业的营销策略成为一门必不可少的课程。　　其中，海尔和格兰仕两个企业在风云变幻的今天，能够常立于长盛不衰之位，成功挺入国际市场并且在各自的行业保持不菲的销量，他们的营销策略又是怎样的呢？这里我们来详细的讨论一下两者的营销策略，以及他们之间存在的差异以及产生这种差异的原因。　　一、 海尔格兰仕的发展历程　　海尔——当今我国企业界的一颗耀眼的明星　　张瑞敏曾经谈到海尔的发展战略，大致可以分为三个阶段：第一阶段是1984年～1991年间的名牌发展战略，只做冰箱一种产品，7年时间通过做冰箱，逐渐建立起品牌的声誉与信用；第二阶段是1991年～1998年期间的多元化产品战略，按照“东方亮了再亮西方”的原则，从冰箱，到空调、冷柜、洗衣机、彩色电视机，每一到两年做好一种产品，7年来重要家电产品线已接近完整；第三阶段是从1998年迄今为止的国际化战略发展阶段，即海尔到海外去发展。如今海尔已涉足几乎所有的家电制造行业，并进入了相对陌生的手机制造业和金融、保险甚至医药行业。海尔2002宣称总销售收入723亿元。　　海尔从当年只能生产一个型号的电冰箱、亏损147万元的小企业起家，到2002年，海尔公司的收入为702亿元人民币，在中国家电行业中列第一位，公司品牌价值为490亿元人民币，是中国最有价值的品牌，也就是第一品牌；同时，海尔公司的独立冰箱销售量列在世界第一位，也就是从独立冰箱市场来看，海尔的整个销量已经处在第一位；海尔品牌所有家电产品在2003年，英国的《金融时报》公布了世界最欢迎的200家公司，海尔列在中国公司的第一位。目前为止，海尔公司已经成为一家大型的跨国公司，主要业务领域包括家用电器、移动电话、计算机、制药、金融服务、物流等等的很多行业。　　格兰仕——世界制造中心　　它的前身是1978年开始筹建的乡镇企业“顺德桂洲羽绒厂”,主要生产羽绒及服装制品,产品以出口为主。1992年企业更名为格兰仕企业(集团)公司,以微波炉为主要产品进入家电领域,产品主要以贴牌生产的方式出口海外市场。发展到1998年,格兰仕就实现了微波炉产销“世界第一”。2006年,格兰仕生产并销售微波炉2200万台,其中出口1600万台。至今格兰仕已连续12年蝉联了中国微波炉市场销量和市场占有率第一的双项桂冠,连续9年保持微波炉全球产销量第一,拥有全球50%以上的市场份额是名副其实的“世界微波炉制造中心”。　　接下来我们分析它们各自的营销战略。　　二、 海尔格兰仕的营销战略　　海尔——集成大家风范　　1. 产品多元化战略　　多元化经营又称多角化经营,是向本行业、市场以外发展,扩大业务范围,实行跨行业经营。多元化战略按发展程度的不同可分为三类:同心圆式多元化、水平式多元化和集团式多元化。海尔集团有四大主导产品。电冰箱、空调、洗衣机、冰柜。每种产品又分为多个产品系列。海尔集团还生产微波炉、热水器、洗碗机等多种家电产品。1999年海尔又推出了“全媒体、全数字”彩电,吸引了大批用户。但是,家用电器也并非海尔集团的唯一经营领域。1997年4月,海尔接管了青岛制药厂,控股80%,成立了青岛海尔药业公司,吹响了进军医药行业的号角。2001年又向世界推出了网络家电。在同一品种中不断扩展产品系列和功能,如电　　冰箱的大王子、小王子系列,体现了同心圆多元化战略;在同一行业,在原有的市场上发展新产品,如电冰箱、洗衣机等,这是水平式多元化战略的具体体现;向制药业发展是跨行业的集团式多元化战略的体现。总之,海尔集团充分发挥技术和服务的优势在生产经营中以同心圆式多元化和水平式多元化战略为主,辅之以集团式多元化战略,取得了良好的效果。　　2. 、吃“休克鱼”的企业文化先行战略　　在1995年7月兼并青岛红星电器厂时,海尔运用“企业文化先行”战略,首先派出企业文化机构,通过OEC移植,向“红星”输入海尔精神,注入海尔文化,在没有资金投入的情况下,五个月扭亏为盈。总结成功运作的经验,海尔发明了“吃休克鱼”理论,“红星”就是硬件不错但人的观念有差距、依赖政府思想严重等方面软件不善的“休克鱼”。1998年,美国哈佛商学院邀请海尔总裁张瑞敏做关于海尔兼并红星案例的教学活动。作为第一家被写入哈佛案例　　的中国企业,海尔集团以企业文化盘活红星电器公司的实践表明,中国企业结合中国国情创造的管理理念,同样可以写入世界最优秀的管理理论。在海尔集团的市场营销战略中,人才与文化的战略是其核心。企业文化建设以人为本。海尔集团注重人的自我设计,它有一个“职业生涯设计”,海尔集团每一名职工都可以参与竞争,每达到一个标准, 就可升格,企业永远是一个学习团队。海尔集团力争做到:一是全员素质提高主要靠培训中心;二是找与国际接轨的人才。以自身的设计为中心,海尔形成了独特的企业文化。海尔在人才上舍得投资。在国内,　　海尔控股了北京中科院的塑料研究中心——国家级研究中心。在海尔内部,海尔利用其丰富的人才资源成立了海尔工业设计中心,成为海尔集团核心企业的核心。海尔集团在以往能保持常胜不败,其核心在于其人才管理和由此形成的人文环境。海尔集团有一句口号:“你能翻多大的跟头,企业就给你多大的舞台”,给员工设立了“海尔奖”和“海尔希望奖”用员工的名字命名他们发明的产品和技术。成就、认可、责任、发展等因素的存在给员工带来极大的满足,更好地发挥了人的潜能,整个企业被“激活”了。企业招募员工,是要选择有头脑有创意的人才,企业生产产品,是在传播企业独特的理念,企业实施管理,实际上是在统一思想和意志。一句话,企业的全部行为,都是思想的产物　　3、高价格战略　　1998年长虹彩电大幅度降价,打破了家电市场沉默的场面,接着洗衣机、空调、冰箱纷纷降价到50%,美的、长岭都降了,而海尔仍然一分不让,不动声色。海尔不选择降价,张瑞敏做了一件让同行震惊的举措,让价格提高12%,消息发出不久,海尔销售部突然车水马龙,产品供不应求。海尔集团认为不能简单的用低价格来取悦于消费者,产量扩大的同时,必须有品种来支撑,不能为了市场需求,将产量无限的拉长,拉长之后,消费者不能接受,价格就得非降不可。多品种小批量,消费者有更大的选择余地,海尔在新产品开发设计上下功夫,在冰箱产品的设计时,办公室放有许多杯子,高低不同,怎么放入冰箱合适,从人的角度出发设计产品,产品来源于生活,　　才有生命力。不能让消费者适应海尔的产品设计,而要适应消费者,从感性出发,从实际需求出发。要想让消费者接受高价,必须满足消费者需求,消费者认为价格与需求是符合的,他才接受产品高价使企业获得了高额利润。这种高价格战略是基于其先进的技术和优异的产品质量及市场的需求。首先,从海尔人的质量意识上讲,可以上溯到创业初期的“砸冰箱事件”。张瑞敏手提一把大锤,让员工们轮换着亲手砸掉了76台不合格的冰箱。那些眼含热泪轮起铁锤砸向自己的“心头肉”的员工,同时将“有缺欠的产品就是废品”的“观念”印在每一个海尔人的脑子里,溶化在血液中,落实到行动上,提出“谁砸了企业的牌子,就砸谁的饭碗”的口号,不合格的产品,海尔宁可把它砸成废铁,也不让其进入市场。海尔集团的这种“高价”策略强化了其产品在消费者心目中的质量性能卓越的形象。其次,从适应市场需求方面看,海尔洗衣机是我国洗衣机行业跨度最大、规格最全、品种最多的产品。在洗衣机市场上,海尔集团根据我国不同地区的环境特点,采用不同的产品策略,如:夏季衣量少,换得快,而一般的洗衣机容量大、耗电多,是洗衣机市场的淡季,海尔抓住这个空挡,生产出1、5公斤容量的“小小神童”,成功的填写了机洗手洗的空白,创造了“即时洗”的概念,“小小神童”则满足了人们夏季　　及时洗涤小件衣物的需求,以省时、省电、省力、省水的特点,使一批中国家庭拥有了一大一小的两台洗衣机,又顺便辐射了未成家前不会买大洗衣机的单身们。2001年3月,在欧洲市场推出的海尔网络家电,无论从外观还是功底设计,这一切都与发达国家消费者的生活方式和生活节奏那么地贴近。事实证明,贴近大众生活、细分消费需求,为少量有共性的消费者群提供有特色的产品。这就是创造市场、创造顾客。张瑞敏把市场比喻一块大蛋糕,大家都拼命来　　挤,可能你的份额越来越小,为了不缩小,可能要做一些促销,但海尔人想到的是能不能再做一个蛋糕可能不很大,但有自己来做,这就显得比原来的份额大得多,不断做新的蛋糕,等于市场的份额在不断扩大。　　4 国际化发展战略　　海尔集团确定了品牌国际化、服务国际化、技术国际化和市场国际化的营销战略。海尔人把实施名牌战略作为自己在市场竞争中的立足点和重要策略,经过十几年的努力,不断完善,海尔人从名牌产品战略逐步走向名牌企业战略,形成名牌企业品牌。今天,海尔已成为一种象征,成为一面旗帜,成为海尔企业整体形象名符其实的物资载体。海尔以发展名牌为拓展国际市场的切入点,以出击中国名牌为征战国际市场的武器,以冲刺世界名牌为征战的目标,使得海尔从一个高的起点走向国际市场,在一个高的基点上参与竞争,取得国际市场的有利地位。　　海尔之所有能够取得一流的业绩,也是与其具有“为顾客提供满意的服务”以及大力倡导和推行“国际星级服务一条龙”活动分不开的。由于其服务质量一流,1996年海尔集团通过“不满意率为零”,获得了美国优质服务科学协会颁发的“五星钻石奖”,海尔成为亚洲第一个获得“五星钻石奖”的企业;也由于海尔的服务质量一流,海尔从不与同行业企业进行恶性的价格竞争,依靠其良好的信誉,尽管产品的价格很高,却一直受到消费者的青睐。面对市场竞争与挑战,海尔集团采取全方位、立体化、多层面、多形式的方式构建国际化高科技开发网络,经历了从引进、消化吸收国外技术到创新、发展,再到海外输出技术的阶段,使产品在国内、国际市场的竞争力大为增强,实现科技开发与国际水平保持同步发展。2001年3月7~9日,海尔在科隆国际家电博览会首次推出了十大门类二十八个规格、品种的太空系列网络家电,海尔网络家电的外观设计给人以横空出世般的震撼。这种震撼不仅仅来自海尔太空系列网络家电充满想象力的外观设计,更来自其信息技术、网络技术的应用。海尔太空网络家电具备独一　　无二的“一网相通、八网相连”的特点,即每一台海尔网络家电产品都是一个交互的信息源,又可以同时实现十六件家电产品连成一网,并且和社区安全网、海尔网上超市、电话服务中心等八网相连。可见,企业只有以领先世界的高科技含量的产品占领国际市场制高点,才能在国际化经营中胜人一筹。只有真正实现市场国际化,企业国际化经营的目标才算真正实现。海尔意识到国内市场国际化是不可逆转的大趋势,提出了市场国际化的“三个三分之一战略”,即三分之一的产品国内生产国内销售三分之一的产品国内生产国外销售,三分之一的产　　品国外生产国外销售。实现海尔的国际化发展目标即“海尔的国际化”与“国际化的海尔”。　　5、创新战略　　伴随着海尔十几年的发展与成长,其创新也由简单的技术与产品创新,发展成为服务创新、观念创新、管理创新、组织创新以及战略创新等多方面,正是这些创新,使海尔总是报纸旺盛的活力。张瑞敏认为:创新的关键是创新思维。他说市场的变化太快,就象打靶,不是打固定靶,也不是打游动靶,而是打飞靶。不能把企业的创新单单理解为技术的创新,创新一是组织结构的创新,有序的平衡结构实际上是一个超稳定的死结构,有序的非平衡结构才能根据外部变化实现不断调整。海尔的组织结构调整搞了很多次,其中的一次是为了适应网络时代要求进行　　的,实现了内部组织流程更加扁平化和信息化,企业更加贴近市场,市场响应的速度更快了。再一个是发展战略的创新。海而战略大致分为三个阶段,第一阶段是从1984年~1991年实施名牌战略,用七年的时间,把冰箱作好,第二阶段是从1992年~1998年实施多元化战略;由白色家电进入黑色家电,又进入米色家电;第三阶段是从1998年开始的国际化战略。在应该实施战略转折的时候适时进行战略转移,这也是海尔高速稳定发展的关键。此外还有员工的创新,人人是人才,人人都创新,这个力量汇集起来力量是无穷的。不在于创新本身的价值有多少,最可贵　　的是必须拥有创新意识。企业应该创造一种鼓励员工创新的氛围,比如十个人有八个人创新,没有创新的两个人就会感到不如别人,就会努力改变现状,这个过程就是整体素质提高的过程。因此不断创新既是未来企业管理的趋势,也是海尔取得成功的关键。通过对海尔集团营销战略的分析,可以说,海尔的成功无疑对中国企业走向世界具有重要的启发不断修正和提升目标的发展意识;综合实力的强才是真正的强;虚拟经营是增强企业核心竞争力的可行办法;企业文化是企业兼并的有效途径;良性循环体现人力资本的持续性;创新思维是未来企业的管理趋势。　　格兰仕——从战略减法到战略加法　　(一) 成本领先战略　　一开始,格兰仕就把自己定位为“世界家电制造中心”。格兰仕经过分析,选择了成本领先战略,在企业价值链的选择上,格兰仕将关键环节选在基本活动的生产经营和辅助活动的技术开发环节,通过加大技术开发力度和投入,逐步形成强大的技术开发能力,并以数字化管理严格控制生产,生产出性能价格比极优的产品打入际市场。微波炉的核心零部件是磁控管,格兰仕于1997年开始研发磁控管技术,3年后试产成功。目前,格兰仕已完全掌握了磁控管技术,而国内其他厂家的磁控管还是靠与国外合作或购买国外的产品。拥有核心技术的格兰仕,真正把握住了世界家电制造业的话语权,也真正研制出了符合世界市场需求的低价位产品。目前,格兰仕微波炉90%以上的零部件都是自行生产和配套的。为了顺利进入欧美市场,格兰仕下大力气狠抓产品质量,先后通过了ISO9001国际质量体系认证、德国GS安全认证、德国EMC电磁兼容认证、美国FDA食品及药物管理认证等一系列国际认证,拿到了国际化经营的“通行证”,有力地促进了国际化经营。　　格兰仕经营的亮点在于生产的国际化,以及建立于生产国际化之上的市场国际化。通过对企业价值链的分析,在国际化战略的管理上,格兰仕创造性地提出并运用了“格兰仕竞合模式”,即以其成本优势与欧、美、日等国跨国公司结成战略联盟,受让其微波炉主要原配件以及整机生产线并以贴牌生产方式进入国际市场;以其规模经济整合包括市场资源在内的世界资源,与跨国公司实现优势互补;以其资源优势创造竞争优势的一种国际化竞争模式。从1999年开始,格兰仕先后以很低的代价受让了48条先进的微波炉生产线,并与世界上248个国际知名跨国公司建立了战略联盟。从微波炉重要零部件生产到整机贴牌生产出口,格兰仕实现了大规模的整合全球微波炉关键核心元器件和零部件以及整机的生产、制造、研发等环节,生产规模和市场规模也不断扩大,使微波炉生产的专业化、集约化程度不断提高,生产成本也大幅度下降。这样一方面使全球主要微波炉制造商的生产线几乎全部集中在格兰仕,使其实现了对全球微波炉产业生产环节的控制,并拥有了对整个行业的发言权;另一方面,化竞争为竞合,通过为跨国公司贴牌生产出口,格兰仕融入跨国公司的国际营销体系,并使国际化管理、技术、标准与国际接轨,提升了竞争力。　　(二) 让整体效能大与部分之和　　2000年，当格兰仕已经占据全球40%的微波炉市场份额时，似乎已经摸到了成长的天花板。空调成为格兰仕锁定的新突破口。然而微波炉时代靠规模进而低价的营销法则已经无法完全适应空调战局。格兰仕空调市场决定“为你而变”，其中变得含义是包含公司组织，决策机制，渠道架构，营销政策，品牌传播，产品体系，价格策略等全方位的“变”。　　这意味着体系站已经从格兰仕空调自内而外的打响。为此，格兰仕空调特意启动了“龙腾中国”计划。该计划将三年定义为“中国营销年”全方位的调整国内市场布局，深度扩展营销渠道，加强品牌和终端的推广力度，探索新的营销模式。　　三、海尔格兰仕营销政策比较分析。　　两者的差异　　（1）.在营销手段方面海尔选择的关键环节是价值链上基本活动的最后两个环节———市场销售和服务。在这两个环节上,海尔一方面通过大规模销售服务,逐渐建立起遍及全球的营销网络和维修服务网络;另一方面,通过严格的管理和控制,树立“高质量服务”的信誉,将品牌逐步打入国际市场,形成　　自己的相对竞争优势。这种优势对于后发展型企业在短期内是可以较迅速地形成的,并且营销和服务经验若在阻力大的欧美市场被消费者接受,那么海尔的品牌在全球范围内将是行之有效的。欧美国家的市场是全球最苛刻的市场,要求产品质量的标准极高、认证极严格,同时高筑贸易壁垒和技术壁垒。对此海尔却认为,国际市场是检验产品质量、检验企业各部门工作是否有效的试金石。为实现创世界名牌的目标,海尔推行“三位一体”的本士化经营模式,　　即在海外实行当地设计、当地生产、当地制造,以及当地融资、当地融智。　　一开始,格兰仕就把自己定位为“世界家电制造中心”。格兰仕经过分析,选择了成本领先战略,在国内市场取得了市场优势之后,开始进行国际化经营。格兰仕打价格战的底气来自于规　　模优势下的总成本领先优势。格兰仕通过实行规模经营,有效地降低了单位产品直接生产成本、分销成本、推广成本、技术成本和原材料采购成本等,成为本行业的成本领先者。格兰仕的价格战，是在规模前提下的价格战，每当产销规模上一个台阶，就大幅下调产品价格。比如说，当生产规模达到125万台时，格兰仕把出厂价格定在规模80万台企业的成本价以下；当规模达到400万台时，把出厂价调到规模为200万台的企业生产成本价以下；当格兰仕形成1200万台的生产能力时，则将出厂价降低到规模为500万台的企业成本价以下。格兰仕的这种做法被称为要做“苦行僧”，“格兰仕这样做原因只有一个，就是要摧毁竞争对手的信心，让这个产业有市场但没有投资价值。”通过这种价格策略，格兰仕树起了一道门　　槛，要想进入这一行业，就要投巨资达到更大的生产规模，以期超过格兰仕的盈利水平，否则就得亏损；就算盈利水平做到跟格兰仕差不多，微薄的利润和激烈的市场竞争也使这一行　　业形同鸡肋。这样一来，不仅使很多想进入的企业望而却步，更将一些已有的竞争对手淘汰出局。　　（2） 在品牌创建方面　　海尔集团的前身是1984年由濒临倒闭的两个集体小厂合并成立的“青岛电冰箱总厂”。1985年引进德国“利勃海尔”公司先进技术和设备生产出亚洲第一代“四星级”电冰箱。当时，为体现这是双方合作的成果，也由于受“市场营销观念”的支配，将该产品定名为“琴岛—利勃海尔”，成功地设计了象征中德合作的儿童吉祥物。1991年海尔人把企业名称简化为“青岛琴岛海尔集团公司”，产品品牌名称也同步简化为“琴岛海尔”牌，初步实现了企业品牌名称与产品品牌名称的统一。与此同时企业开始有意识地建立自己的企业整体形象识别系统，如此间推出了以“大海上冉冉升起的太阳”为企业理念的新标志，以“海尔蓝”为企业标准色等，这样便逐步形成了海尔集团第二代识别名称与标志。1993年5月，经过深人调研和分析，决定将企业名称简化为“海尔集团”，将英文“Haie尸作为企业品牌主识别文字标志，可以是在发展中一步步成长壮大的。　　格兰仕模式则是贴牌与创牌并举.，从创立初期的贴牌生产打入市场，生产规模的进一步壮大后创建自己的品牌并且利用自己生产线优势采用低价格战略占领市场，最后发展为一个国际大品牌。　　（3）专业化与多元化　　格兰仕走向微波炉产业的过程，其实是一个专业化的过程。当然，格兰仕的规模经济不仅仅是生产的规模经济，还有销售的规模经济和技术开发的规模经济。微波炉的销量越大，分摊在每一产品上的广告费用、销售成本和技术开发费用就越少。然而，后面这几种规模经济也适用于多元化的企业中。例如一个品牌广告可以覆盖企业的多种产品，一个销售网或售后服务网同时用于多种产品可能更为经济。这时，规模经济与范围经济在概念上有些交叉。范围经济是指一个企业同时生产多种产品，比这些产品分开来在不同的企业生产时要更为节约。反过来说，在对多种产品的生产、销售和研发中，必有资源是共享的。可以说，范围经济是一种更为深层的规模经济。所以，海尔虽然以多元化著称，却也不违背规模经济的规则。事实上，海尔是在一个产业达到经济规模并获得领先优势时，才向其它产业扩张的。　　我们注意到，海尔的广告费用在全国首屈一指，很显然，它的产品都在品牌广告的阳光普照之下。2000年，海尔的8亿广告费只占其销售额406亿的不到2％。这在很大程度上归功于因多元化而形成的巨大销售规模。至于销售和售后服务网，更是一笔庞大的开支。海尔自建分销体系，其销售人员据称达20000余人。它在大城市有30多个电话服务中心，1万多个销售点，可深入到6万多个村；在海外建立了56个贸易中心，38000多个营销网点。这样一个强大的阵容不仅意味着覆盖了更大范围的市场，而且意味着消费者可以获得更为及时快捷的服务，同时带来更大的广告效应，从而更有利于销售。　　如果海尔的销售额只有现在的1/10，显然无法支撑如此“豪华”的销售网，这也是格兰仕不建立如此规模的销售网和售后服务体系的理由之一。显而易见的是，如果只专业生产一种产品，销售总规模总会受到限制；如果只销售一种产品，大多数销售点都会得不到充分利用，因而缺少销售的规模经济。格兰仕因此合乎逻辑地放弃了自建销售网的打算，而明智地采用了“简朴”的代理制。看到格兰仕仅依赖占员工总数2％、约160人的销售队伍，卖出了56亿元的产品，我们就可以知道，它为它的专业化战略匹配了恰当的分销方式。　　专业化和多元化的影响还不仅如此。通常，专业化的企业部门也比较单一，组织比较简单。这不仅意味着可以节约相对于多部门组织的直接费用，而且可以避免由于管理幅度过宽或管理层次过多而带来的信息传递扭曲、部门之间扯皮和官僚主义等弊端。然而在另一方面，多元化虽然会使企业组织复杂化，但也并非全是负面的影响，企业内的组织制度本身也可以成为多元化多部门共享的资源。　　有关组织制度的知识是一种稀缺资源，更应被有效地利用。海尔在其发展历程中，在大量吸收外部的管理与组织制度知识的基础上，还创造了许多独特的管理方法和组织制度，并形成了自己的企业文化。海尔的企业文化甚至也可以复制到其在美国的工厂中。　　在专业化与多元化之间，也没有截然的优劣之分。关键在于，在充分理解专业化与多元化、规模经济与范围经济的利弊得失之后，要扬其所长，避其所短。