清华营销管理总裁班：中国市场营销的发展趋势

市场营销是一门崇尚与时俱进、顺应社会潮流的学问，它所应用到的知识和科技手段也随着社会的发展不断改变。而传统的市场营销存在许多不足之处，与如今的市场格格不入。一般来说，整个营销活动中所涉及的三要

如何才能造就出色的市场总监呢?有三个途径，最理想的就是把这三个途径结合起来，相辅相成。1.在优秀的大企业里锻炼。如果做市场营销工作是从一个非常规范的企业里开始的，就容易“根正苗

我们不妨从决定一个市场营销人才的关键的五要素——天赋、知识、技能、激情和远见谈起。1.天赋。天赋是不可更改的，如果一个人天生具备以下三个方面的特征(或比周围的人略强

1.坚守价格提高让渡价值淡季降价是很多企业应对低迷市场的一种手段，这样可以把手里积压的货物变现，减少资金压力，但这样做的危险也可能造成品牌价值的损伤，而且降下去价格的商品在涨上来时消费者将不再

1.加强员工培训有句俗语叫：闲时补网，忙时打鱼。在人力资源管理工作上也是这个道理，在市场旺季时我们把心思都用在了市场营销工作上，无暇顾及其它，而员工作为企业生存发展的根本，对其的技能培训与思想

由于销售行为的困难，如何能够和已成交过的客户持续合作，拉近双方的情谊是销售人员必然要思考的问题。开发新客户的成本要高于维系老客户。1、销售的本质是提供给符合客户要求的产品或服务。对销售人员

销售不是营销吗?大多数初涉职场的人会提出这一问题，实际上，销售与营销本质上的不同在于境界，把营销搞懂了，还愁销售吗?一、销与销售的区别(1)销售是射杀一只静.坐不动的鸭子，若没射准，鸭子有可能就飞了;营销是在地上撒谷子，把鸭子引过来，再用胶水把鸭掌粘住;(2)销售是射杀静态个体目标;营销是培养动态整体氛围，看到的不止一个顾客，而是整个市场的顾客!二、营销队伍中的"兵、将、帅"(1)兵：下等兵见客户,只谈产品,这是推销;普通兵以谈产品为主，聊生活为辅,是销售;上等兵以沟通生活为主，介绍产品为辅,这是产品营销;(2)将：与顾客以事业和生活沟通为主,亦师亦友,是关系营销(3)帅,与顾客沟通人生观、价值观,能尊重顾客，顾客感动感恩，这是赢销。三、销售顶尖人员的7个小习惯(1)不要说尖酸刻薄的话;(2)牢记顾客的名字;养成翻看会员档案的习惯;(3)尝试着跟你讨厌的人交往;(4)一定要尊重顾客的隐私;(5)很多人在一起的时候，当你与其中某个人交谈，请不要无视其他人存在;(6)勇于认错，诚信待人;(7)以谦卑的姿态面对身边的每一个人。四、顶级销售人员的6个人格特质(1)主动积极，永不放弃，提高成功机率;(2)同理心，察觉客户没说出口的需求;(3)正向思考，挫折复原力强，修正再出发;(4)守纪律，做好简单的小事，累积成卓越;(5)听多于说，先听后说，提出对的问题;(6)说真话，重承诺，不说谎，不夸张。五、销售的八个更重要(1)找到顾客重要,找准顾客更重要;(2)了解产品重要,了解需求更重要;(3)搞清价格重要,搞清价值更重要;(4)融入团队重要,融入顾客更重要;(5)口勤腿勤重要,心勤脑勤更重要;(6)获得认可重要,获得信任更重要;(7)达成合作重要,持续合作更重要;(8)卓越销售重要,不需销售更重要。六、成功销售的7个关键能力(1)Study学习能力;(2)Understand观察能力和理解能力;(3)Communicate沟通能力;(4)Confidence坚定的信念;(5)Ethics品德能力;(6)Selection选择;(7)SolidResult业绩能力。七、业绩猛增的5类销售人员(1)导师型：靠智慧吃饭的带队者;(2)斗士型：喜欢交谈、擅长外交，喜欢与销售并肩作战;(3)警官型：有极高的忠诚度;(4)自信型：没有"不可能";(5)事必躬亲型：有强烈的责任感。八、两只眼(1)围人：能将顾客围住，并死缠烂打，初步具备接近顾客、推介购买的能力;(2)维人：建立长期稳定的关系，不是简单的买卖关系，而是朋友、伙伴关系;(3)为人：不只是把产品卖出去，同时把自己也销售出去。九、乐观销售更容易接近和打动顾客(1)乐观的人发现工作和生活中的真善美，到哪里都是"阳光使者";(2)销售就是信心的传递和信念的转移;(3)乐观的销售让顾客获得快乐的消费体验，更容易跟你交往和敞开心扉;(4)乐观的销售更能战胜挫折,发现事物积极一面。

企业的问题主要集中在客户忠诚度如何建立?营销目标如何制定?销售业务目标如何量化与分解?如何科学设置目标?品牌资产如何管理?品牌架构如何设计?要不要选择品牌代言人?而这些问题的本质，在于营销执行

总包工程要想顺利开工，需具备25项资料。以下是这些资料的组成和注意点，记得备份!1、承包单位资格报审单位营业执照、资质等级证书、有关许可证2、施工组织机构/管理体系报审表施工承包单